مفهوم تجزئة السوق الصحي: :health market segmentation concept مثل متجر ، تجارة التجزئة و يسمى البيع القطاعي يشتمل على بيع السلع أو البضائع من مكان محدد في مساحات صغيرة أو فردية للاستهلاك المباشر من ، أو عن طريق البريد ، مذخر أو او صيدليه ، جانب المشتري .البيع القطاعي يمكن أن يشمل خدمات إضافية مثل التسليم .الموردون قد يكونون من الأفراد أو الشركات .في التجارة تاجر التجزئة أو البيع القطاعي ""يشتري البضائع أو المنتجات ومن ثم يبيع ، إما مباشرة أو عن طريق تاجر الجملة ، بكميات كبيرة من المنتجين أو المستوردين كميات صغيرة إلى المستخدم النهائي .مؤسسات البيع بالتجزئة غالبا ما تسمى المحلات أو المتاجر . تجار التجزئة يكونون في نهاية سلسلة التوريد .المسوقون المصنعون يرون عملية التجزئة كجزء ضروري من الاستراتيجيات الشاملة للتوزيع .مصطلح "التجزئة "ينطبق على خدمات احتياجات عدد .. الخدمات الصحيه مثل المرافق العامة و الطاقة الكهربائية ، كبير من الأفراد تجزئة السوق: هو جعل السوق الشامل على شكل قطاعات تسويقية مختلفة الا انها متجانسة في خصوصيت ما تقدمه من سلع وخدمات . تجزئة السوق الصحي : هي العمليات المتعلقة بتجميع المرضى على اساس الاحتياجات المتشابهه Segmentationتجزئة الأسواق تقسيم السوق الكلي إلى أجزاء صغيرة وفق معايير محددة يشتركون فيها . تجزئة السوق الصحي على انه: kottler لقد عرف • تلك الاسواق التي تتضمن في اجزائها على اكثر من مشتري ويختلفون فيما بينهم من حيث الاحتياجات,الموارد,المواقف في الشراء, التجارب التسويقيه واي من هذه المتغيرات يتمثل بعملية تجزئة السوق. تجزئة السوق: هو جعل السوق الشامل على شكل قطاعات تسويقية مختلفة الا انها متجانسة في خصوصية ما تقدمه من سلع وخدمات فتجزئة السوق: تعني العملية التي يتم من خلالها تقسيم السوق الكلي إلى عدة مجاميع أو قطاعات متجانسة من خلال الاهتمام المشترك لهذه المجموعة اعتمادا على عوامل منها :العوامل السكانية،

1. ~1~
‫تسوي‬‫ــ‬‫صح‬ ‫ق‬‫ـ‬‫ي‬Marketing healthy
Retail and targeting and replacement of the
marketHealthcare
‫التجزئه‬‫واالستهداف‬‫واالحالل‬‫للسوق‬‫الصحيه‬ ‫الرعايه‬
‫لدكتور‬‫ا‬‫اشراف‬
‫أ‬.‫م‬.‫د‬‫اخلفاجي‬‫حاكم‬
‫اعداد‬
‫عبد‬ ‫خنجر‬ ‫احمد‬ ‫الطالب‬
‫ماجستير‬‫مستشفيات‬ ‫ادارة‬
2017

2. ~2~
:‫الصحي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫مفهوم‬
:health market segmentation concept
‫تجارة‬‫التجزئة‬‫و‬‫يسمى‬‫البيع‬‫القطاعي‬‫يشتمل‬‫على‬‫بيع‬‫السلع‬‫أو‬‫البضائع‬‫من‬‫مكان‬‫محدد‬،‫مثل‬‫متجر‬
،‫مذخر‬‫أو‬‫صيدليه‬ ‫او‬،‫أو‬‫عن‬‫طريق‬‫البريد‬،‫في‬‫مساحات‬‫صغيرة‬‫أو‬‫فردية‬‫لالستهالك‬‫المباشر‬‫من‬
‫جانب‬‫المشتري‬.‫البيع‬‫القطاعي‬‫يمكن‬‫أن‬‫يشمل‬‫خدمات‬‫إضافية‬‫مثل‬‫التسليم‬.‫الموردون‬‫قد‬‫يكونون‬
‫من‬‫األفراد‬‫أو‬‫الشركات‬.‫في‬‫التجارة‬‫تاجر‬‫التجزئة‬‫أو‬‫البيع‬‫القطاعي‬""‫يشتري‬‫البضائع‬‫أو‬‫المنتجات‬
‫بكميات‬‫كبيرة‬‫من‬‫المنتجين‬‫أو‬‫المستوردين‬،‫إما‬‫مباشرة‬‫أو‬‫عن‬‫طريق‬‫تاجر‬‫الجملة‬،‫ومن‬‫ثم‬‫يبيع‬
‫كميات‬‫صغيرة‬‫إلى‬‫المستخدم‬‫النهائي‬.‫مؤسسات‬‫البيع‬‫بالتجزئة‬‫غالبا‬‫ما‬‫تسمى‬‫المحالت‬‫أو‬‫المتاجر‬.
‫تجار‬‫التجزئة‬‫يكونون‬‫في‬‫نهاية‬‫سلسلة‬‫التوريد‬.‫المسوقون‬‫المصنعون‬‫يرون‬‫عملية‬‫التجزئة‬‫كجزء‬
‫ضروري‬‫من‬‫االستراتيجيات‬‫الشاملة‬‫للتوزيع‬.‫مصطلح‬"‫التجزئة‬"‫ينطبق‬‫على‬‫خدمات‬‫احتياجات‬‫عدد‬
‫كبير‬‫من‬‫األفراد‬،‫الصحيه‬ ‫الخدمات‬‫مثل‬‫المرافق‬‫العامة‬‫و‬‫الطاقة‬‫الكهربائية‬..
‫السوق‬ ‫تجزئة‬:‫مختلفة‬ ‫تسويقية‬ ‫قطاعات‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫الشامل‬ ‫السوق‬ ‫جعل‬ ‫هو‬‫في‬ ‫متجانسة‬ ‫انها‬ ‫اال‬
. ‫وخدمات‬ ‫سلع‬ ‫من‬ ‫تقدمه‬ ‫ما‬ ‫خصوصيت‬
‫السوق‬ ‫تجزئة‬‫الصحي‬‫المتشابهه‬ ‫االحتياجات‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫المرضى‬ ‫بتجميع‬ ‫المتعلقة‬ ‫العمليات‬ ‫هي‬ :
‫األسواق‬ ‫تجزئة‬Segmentation
. ‫فيها‬ ‫يشتركون‬ ‫محددة‬ ‫معايير‬ ‫وفق‬ ‫صغيرة‬ ‫أجزاء‬ ‫إلى‬ ‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫تقسيم‬
•‫عرف‬ ‫لقد‬kottler:‫انه‬ ‫على‬ ‫الصحي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬
‫حيث‬ ‫من‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫ويختلفون‬ ‫مشتري‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫على‬ ‫اجزائها‬ ‫في‬ ‫تتضمن‬ ‫التي‬ ‫االسواق‬ ‫تلك‬
‫بعملية‬ ‫يتمثل‬ ‫المتغيرات‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫واي‬ ‫التسويقيه‬ ‫التجارب‬ ,‫الشراء‬ ‫في‬ ‫االحتياجات,الموارد,المواقف‬
.‫السوق‬ ‫تجزئة‬
‫تجزئة‬‫السوق‬:‫هو‬‫جعل‬‫السوق‬‫الشامل‬‫على‬‫شكل‬‫قطاعات‬‫تسويقية‬‫مختلفة‬‫اال‬‫انها‬‫متجانسة‬‫في‬
‫خصوصية‬‫ما‬‫تقدمه‬‫من‬‫سلع‬‫وخدمات‬
‫فتجزئة‬‫السوق‬:‫تعني‬‫العملية‬‫التي‬‫يتم‬‫من‬‫خاللها‬‫تقسيم‬‫السوق‬‫الكلي‬‫إلى‬‫عدة‬‫مجاميع‬‫أو‬‫قطاعات‬
‫متجانسة‬‫من‬‫خالل‬‫االهتمام‬‫المشترك‬‫لهذه‬‫المجموعة‬‫اعتمادا‬‫على‬‫عوامل‬‫منها‬:‫العوامل‬،‫السكانية‬

3. ~3~
،‫والنفسية‬‫والموقع‬‫الجغرافي‬‫أو‬‫الفائدة‬‫المدركة‬‫للمنتج‬.‫أو‬‫لديهم‬‫خصائص‬‫مشتركة‬‫كالحاجات‬
‫والرغبات‬‫والسلوك‬.‫ويشا‬‫ر‬‫إلى‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫على‬‫أنها‬‫مجموعة‬‫من‬‫اإلجراءات‬‫الخاصة‬‫بتقسيم‬
‫السوق‬‫إلى‬‫مجاميع‬‫سوقية‬‫كل‬‫من‬‫هذه‬‫المجاميع‬‫تضم‬‫مجموعة‬‫من‬‫الناس‬‫لهم‬‫حاجات‬‫مشتركة‬‫في‬
‫المنتجات‬.
‫تعريف‬‫عام‬:
‫إن‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫تمثل‬‫عملية‬‫تقسيم‬‫المستهلكين‬‫إلى‬‫مجاميع‬‫متجانسة‬‫من‬‫حيث‬‫الحاجات‬‫و‬‫الرغبات‬‫و‬
‫ذلك‬‫استنادا‬‫إلى‬‫العوامل‬‫الخارجية‬‫المؤثرة‬‫عليهم‬‫و‬‫الخصائص‬‫الشخصية‬‫لهم‬‫و‬‫العوامل‬‫النفسية‬‫و‬
‫التي‬‫تجعلهم‬‫متفاوتين‬‫و‬‫مختلفين‬‫في‬‫الحاجات‬‫و‬‫الرغبات‬‫و‬‫قرار‬‫الشراء‬.
‫و‬ ‫طرق‬‫إجراءات‬‫تجزئة‬‫سوق‬‫المستهلكين‬:
‫حدد‬(‫كوتلر‬2002)‫إجراءات‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫المستهلكين‬‫في‬3‫خطوات‬
‫ا‬-‫أمرحلة‬‫الدراسة‬‫أو‬‫المسح‬.
‫و‬‫يقوم‬‫بها‬‫الفريق‬‫المختص‬‫بالبحث‬‫بإدارة‬‫المقابالت‬‫االستكشافية‬‫بهدف‬‫تحديد‬‫العوامل‬‫و‬‫المؤثرات‬
‫التي‬‫تلعب‬‫الدور‬‫األساسي‬‫لدفع‬‫األفراد‬‫إلى‬‫اتخاذ‬‫القرار‬‫و‬‫هذا‬‫عن‬‫طريق‬‫استمارة‬‫استبيان‬‫حول‬
‫المعلومات‬‫التالية‬:
-‫المواصفات‬‫و‬‫مدى‬‫أهميتها‬
-‫إدراك‬‫و‬‫تقييم‬‫الماركة‬
-‫نماذج‬‫استخدام‬‫المنتج‬
-‫المواقف‬‫تجاه‬‫صنف‬‫المنتج‬.
-‫ديمغرافية‬‫األفراد‬(‫موضوع‬‫البحث‬)‫دراسة‬‫توزيعهم‬‫الجغرافي‬‫و‬‫العوامل‬‫النفسية‬‫لهم‬
‫ب‬-‫مرحلة‬‫التحليل‬:
‫و‬‫فيها‬‫يطبق‬‫القائمين‬‫بعد‬‫دراسة‬‫المرحلة‬‫السابقة‬‫األساليب‬‫الرياضية‬‫و‬‫التحليلية‬‫المناسبة‬‫بهدف‬‫إيجاد‬
‫العالقات‬‫و‬‫البحث‬‫عن‬‫العوامل‬‫المؤثرة‬‫من‬‫اجل‬‫التوصل‬‫إلى‬‫تحديد‬‫المجاميع‬‫التي‬‫ترتبط‬‫و‬‫تتأثر‬
‫بعوامل‬‫معينة‬‫و‬‫بالمحصلة‬‫يكون‬‫لها‬‫رد‬‫فعل‬‫و‬‫سلوك‬‫مختلف‬.
‫ج‬-‫مرحلة‬‫تجزئة‬‫السوق‬.
‫يتم‬‫تحديد‬‫المجاميع‬‫وتعريفها‬‫و‬‫ذلك‬‫استنادا‬‫إلى‬‫العوامل‬‫التي‬‫تم‬‫حصرها‬‫و‬‫اعتبارها‬‫محددة‬‫لخصائص‬
‫هذه‬‫المجموعة‬‫و‬‫نقوم‬‫بجدولة‬‫هذه‬‫المجاميع‬‫و‬‫كذلك‬‫نستطيع‬‫تسمية‬‫كل‬‫مجموعة‬‫استنادا‬‫إلى‬‫الصفة‬
‫المميزة‬‫و‬‫السائدة‬‫لهذه‬‫المجموعة‬

4. ~4~
‫إن‬‫هذه‬‫الخطوات‬‫التي‬‫حددها‬(‫كوتلر‬)‫ال‬‫تختلف‬‫عن‬‫الخطوات‬‫التي‬‫تتبع‬‫في‬‫البحث‬‫التسويقي‬.
:‫الصحي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫على‬ ‫المؤثره‬ ‫العوامل‬
1-‫المتغيرات‬‫الجغرافية‬( :geographic variables)
-‫يعتمد‬‫على‬‫تقسيم‬‫المناطق‬‫الجغرافية‬‫التي‬‫يخدمها‬‫المستشفى‬.
-‫قد‬‫تكون‬‫خدمات‬‫المستشفى‬‫موجهه‬‫الى‬‫منطقة‬‫جغرافية‬‫محددة‬‫بهدف‬‫تلبية‬‫احتياجات‬‫هذه‬
‫المنطقة‬.
-‫قد‬‫تكون‬‫المنطقة‬‫الجغرافية‬‫واسعة‬‫بهدف‬‫تلبية‬‫احتياجات‬‫المنطق‬‫المختلفه‬.
2-‫المتغيرات‬‫الديمغرافية‬( :demographic variables)
-‫تشمل‬‫هذه‬‫المتغيرات‬‫ما‬‫يلي‬:
‫أ‬-‫العمر‬‫ومرحلة‬‫دورة‬‫الحياه‬( :age and life cycle stage)
-‫حاجات‬‫ورغبات‬‫المستهلك‬‫وفقا‬‫لتغير‬‫العمر‬‫في‬‫مجال‬‫الخدمات‬‫الصحية‬.
*-‫مثال‬:‫طب‬‫االطفال‬‫يتخصص‬‫في‬‫مجال‬‫معالجة‬‫االطفال‬...‫كذلك‬‫الباطني‬،‫امراض‬‫الشيخوخة‬
،‫وغيرها‬.......‫الخ‬
‫ب‬-‫الجنس‬( :gender)
-‫يمكن‬‫ان‬‫تتجه‬‫خدمات‬‫المستشفى‬‫مثال‬‫لالمراض‬‫النسائية‬‫او‬‫امراض‬‫الذكور‬.
‫ج‬-‫الدخل‬( :income)
-‫من‬‫اهم‬‫المتغيرات‬‫في‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫من‬‫حيث‬‫انواع‬‫ال‬‫ع‬‫مليات‬‫الجراحية‬‫او‬‫االدوية‬.
-‫او‬‫مثال‬‫تحديد‬‫حجم‬‫الغرفة‬‫وعدد‬‫االسرة‬‫فيها‬.
-‫قد‬‫يمتد‬‫الى‬‫مستوى‬‫الرعاية‬‫الطبية‬‫من‬‫خالل‬‫مثال‬‫اختيار‬‫اطباء‬‫ذوي‬‫كفاءات‬‫عالية‬
‫د‬-‫حجم‬‫العائلة‬( :family size)
-‫زيادة‬‫حجم‬‫العائلة‬‫في‬‫المنطقة‬‫الجغرافية‬‫قد‬‫يعني‬‫تنوع‬‫الحاالت‬‫المرضي‬
‫واختالفها‬.
-‫قد‬‫يؤدي‬‫ذلك‬‫الى‬‫تجزتة‬‫السوق‬‫الصحي‬‫من‬‫خالل‬‫التركيز‬‫على‬‫مرض‬‫معين‬.
3-‫المتغيرات‬‫النفسية‬( :psychological variables)

5. ~5~
-‫االفراد‬‫في‬‫نفس‬‫المنطقة‬‫الجغرافية‬‫يختلفون‬‫في‬‫نماذجهم‬‫النفسية‬‫وفي‬‫كيفية‬‫تعاملهم‬‫مع‬
‫الخدمات‬‫الصحية‬.
-‫تقسم‬‫المتغيرات‬‫النفسية‬‫الى‬:
‫أ‬-‫الشريحة‬‫االجتماعية‬( :social class)
-‫تجانس‬‫الشريحة‬‫االجتماعية‬‫يتوقف‬‫على‬‫التشابه‬‫المشترك‬‫في‬‫القيم‬‫واالهتمامات‬‫والسلوك‬
-‫هنا‬‫المستشفى‬‫يقوم‬‫بصياغة‬‫برنامجه‬‫الصحي‬‫تبعا‬‫لتلك‬‫الخصوصية‬‫في‬‫هذه‬‫الشريحة‬.
‫ب‬-‫نمط‬‫الحياة‬( :life style)
-‫نمط‬‫الحياة‬‫يرتبط‬‫الى‬‫حد‬‫كبير‬‫مع‬‫اختالف‬‫الشريحة‬‫االجتماعية‬.
-‫يجب‬‫على‬‫المستشفى‬‫اعتماد‬‫اسلوب‬‫البحث‬‫والمقابلة‬‫للتعرف‬‫على‬‫طبيعة‬‫انشطة‬‫واهتمامات‬
‫االفراد‬،‫وتحديد‬‫وجهات‬‫نظرهم‬‫في‬‫الخدمات‬‫الصحية‬‫المقدمة‬‫لهم‬.
-‫ايضا‬‫يرتبط‬‫النمط‬‫الحياتي‬‫لالفراد‬‫مع‬‫الطبيعة‬‫االستهالكية‬‫لهم‬.
*-‫مثال‬:‫المفرطين‬‫في‬‫تناول‬‫الطعام‬‫معرضين‬‫اكثر‬‫من‬‫غيرهم‬‫المراض‬‫الضغط‬‫والقلب‬‫والسمنه‬.
‫ج‬-‫الشخصية‬( :personality)
*-‫بعض‬‫االشخاص‬‫ال‬‫يبالون‬‫في‬‫اوضاعهم‬‫الصحية‬.
*-‫بعض‬‫االشخاص‬‫لديهم‬‫اهتمام‬‫كبير‬‫في‬‫اوضاعهم‬‫الصحية‬.
*-‫بعض‬‫االشخاص‬‫يرغب‬‫بتقليد‬‫االخرين‬.
*-‫مثال‬:‫تقليد‬‫االخري‬‫في‬‫التدخين‬،‫وما‬‫لها‬‫من‬‫انعكاسات‬‫على‬‫وضعهم‬‫الصحي‬.
4-‫المنغيرات‬‫السلوكية‬( :behavioral variables).
*-‫تعتبر‬‫اساس‬‫مهم‬‫في‬‫عملية‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫حيث‬‫تساعد‬‫على‬‫التشخيص‬‫الدقيق‬‫لالتجاهات‬
‫التي‬‫يمتاز‬‫بها‬‫مرضى‬‫السوق‬.
*-‫تعتبر‬‫نقطة‬‫البدء‬‫في‬‫تجزئة‬‫السوق‬.
*-‫اهم‬‫المؤشرات‬‫السلوكية‬:
‫أ‬-‫ضرورة‬‫الشراء‬( :purchase occasion)
*-‫تعتبر‬‫حالة‬‫المريض‬‫الصحية‬‫مؤشرا‬‫هاما‬‫في‬‫تحديد‬‫مدى‬‫ضرورة‬‫شراء‬‫الخدمة‬‫الصحية‬.
*-‫مثال‬:‫حالة‬‫الخوف‬‫او‬‫وسواس‬‫المرض‬‫تزيد‬‫من‬‫زيارة‬‫المريض‬‫للطبيب‬.

6. ~6~
*-‫حالة‬‫الالمبالة‬‫تقلل‬‫من‬‫زيارة‬‫المريض‬‫للطبيب‬.
*-‫كلتا‬‫الحالتين‬‫تبين‬‫سلوك‬‫مختلف‬‫في‬‫شراء‬‫الخدمة‬‫الصحية‬.
‫ب‬-‫البحث‬‫عن‬‫المنافع‬( :benefit sought)
-‫المنفعة‬‫المتحققة‬‫يمكن‬‫ان‬‫تكون‬‫احد‬‫المجاالت‬‫السلوكية‬‫التي‬‫تؤثر‬‫على‬‫عملية‬‫تجزئة‬
‫السوق‬.
5-‫المتغيرات‬‫المتعددة‬( :multivariable)
*-‫تعني‬‫استخدام‬‫المؤسسة‬‫الصحية‬‫اكثر‬‫من‬‫متغير‬‫واحد‬‫لتقسيم‬‫السوق‬.
*-‫مثال‬:‫تقسيم‬‫مرضى‬‫فقدان‬‫البصر‬‫الى‬:
‫أ‬-‫عمى‬‫كلي‬‫ب‬-‫عمى‬‫جزئي‬
‫ب‬-‫السبب‬* :-‫من‬‫الوالدة‬*-‫عرضي‬
*-‫هذا‬‫يساعد‬‫المستشفى‬‫على‬:
*-‫وضع‬‫البرامج‬‫التدريبية‬*-‫العالج‬‫الصحي‬‫والنفسي‬
*-‫تحديد‬‫الحاالت‬.‫وتشخيصها‬
6:‫االستهالك‬ ‫:انماط‬
‫متوسطه‬ ‫وامراض‬ ‫خطيره‬ ‫وامراض‬ ‫خفيفه‬ ‫:امراض‬ ‫المرضيه‬ ‫الحاله‬ ‫حسب‬
‫بالنسبه‬ ‫والوالء‬ ‫الطبيه‬ ‫السمعه‬ ‫حسب‬.‫حديثه‬ ‫طرق‬ ‫من‬ ‫تقدمه‬ ‫وما‬ ‫للمستشففيات‬
: ‫األسواق‬ ‫تجزئة‬ ‫معايير‬
)‫السن‬ ‫في‬ ‫كبار‬ ، ‫مراهقين‬ ، ‫أطفال‬ ، ‫شباب‬ ، ‫كبار‬ ( :‫العمر‬
‫أنثى‬ ، ‫ذكر‬ ( : ‫الجنس‬)
‫الجغرافي‬ ‫التقسيم‬
‫التعليمي‬ ‫المستوى‬
‫الحياة‬ ‫نمط‬
‫القيم‬
‫التي‬ ‫للتفضيالت‬ ‫تبعا‬ ‫يختلف‬ ‫االداء‬ ‫فان‬ ‫لألختالفات‬ ‫نتيجة‬‫التالية‬ ‫للتفضيالت‬ ‫وفقا‬ ‫السوق‬ ‫اجزاء‬ ‫يرغبها‬:
1-‫المتجانسة‬ ‫التفضيالت‬.Homogeneous preferences.
*-. ‫ومشتركة‬ ‫محددة‬ ‫تفضيالت‬ ‫او‬ ‫توجهات‬ ‫لهم‬ ‫المرضى‬ ‫جميع‬ ‫هنا‬
2-( : )‫(مختلفة‬ ‫منتشرة‬ ‫تفضيالت‬diffuse preferences. )

7. ~7~
*-.‫متشابهه‬ ‫وغير‬ ‫مختلفة‬ ‫المرضى‬ ‫تفضيالت‬ ‫هنا‬
-‫ارضاء‬ ‫بهدف‬ ‫التسويقي‬ ‫التخطيط‬ ‫في‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االختالفات‬ ‫هذه‬ ‫ياخذ‬ ‫ان‬ ‫المستشفى‬ ‫على‬ ‫يجب‬
. ‫المرضى‬
3-: ‫المجمعة‬ ‫التفضيالت‬clustered preferences
*-‫وان‬ ، ‫المستهلك‬ ‫تفضيالت‬ ‫اختالف‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الصحي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫الطبيعي‬ ‫الوضع‬ ‫يمثل‬ ‫هذا‬
. ‫ذلك‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يجب‬ ‫المستشفى‬
‫فوائد‬:‫السوق‬ ‫تجزئة‬
‫ا‬-. ‫ممكن‬ ‫سعر‬ ‫باقل‬ ‫الخدمة‬ ‫جودة‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ : ‫الجودة‬
‫ب‬-. ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫للمرضى‬ ‫الخدمة‬ ‫تقديم‬ : ‫الخدمة‬
‫ج‬-‫منفعة‬ ‫على‬ ‫حصول‬ ‫من‬ ‫المريض‬ ‫يتوقعه‬ ‫وما‬ ‫المريض‬ ‫يدفعه‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫ما‬ ‫المقارنة‬ : ‫القيمة‬
. ‫المستشفى‬ ‫من‬
‫د‬-. ‫ممكنة‬ ‫تكلفة‬ ‫اقل‬ ‫مقابل‬ ‫المريض‬ ‫عليها‬ ‫يحصل‬ ‫التي‬ ‫المنفعة‬ ‫تعظيم‬ : ‫اقتصادية‬
‫هـ‬-( : ‫االستخدام‬ ‫معدل‬use rate)
-. ‫محددة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫الصحية‬ ‫الحدات‬ ‫او‬ ‫المستشفى‬ ‫الى‬ ‫المراجعة‬ ‫مرات‬ ‫عدد‬ ‫تمثل‬
‫والمريض‬ ‫الترويج:للطبيب‬
( : ‫المستهدف‬ ‫الصحي‬ ‫السوق‬ : ‫ثانيا‬‫المستهدف‬ ‫التسويق‬target marketing:
*-. ‫األسواق‬ ‫لهذه‬ ‫جزء‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫او‬ ‫واحد‬ ‫باختيار‬ ‫الصحية‬ ‫المؤسسة‬ ‫تقوم‬ ‫هنا‬
‫االسواق‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫االحتياجات‬ ‫تللك‬ ‫لمواجهة‬ ‫التسويقي‬ ‫مزيجها‬ ‫في‬ ‫محددة‬ ‫استراتيجية‬ ‫اعتماد‬ ‫يتم‬
.‫المستهدفة‬
‫مفهوم‬‫االستهداف‬Targeting:
‫مفهوم‬‫التسويق‬‫المستهدف‬
١–‫البدء‬‫بتحديد‬‫وتعريف‬‫قطاعات‬‫السوق‬‫بوضوح‬
(‫عملية‬‫تقسيم‬‫السوق‬. )
٢–‫انتقاء‬‫القطاع‬/‫أو‬‫مجموعة‬‫القطاعات‬‫التي‬‫ترغب‬
‫المنظمة‬‫الصحيه‬‫في‬‫خدمتهم‬(‫اختيار‬‫القطاع‬. )

8. ~8~
٣–‫تحديد‬‫القطاعات‬‫المستهدفة‬،‫وتصميم‬
‫االستراتيجية‬‫المناسبة‬‫للتعامل‬‫مع‬‫العمالء‬(‫الموقع‬
‫السوقي‬‫المتميز‬)
‫هو‬‫إختيار‬‫السوق‬‫الذي‬‫تنوي‬‫الشركة‬‫العمل‬‫فيه‬‫ودراسته‬‫بعمق‬‫أكثر‬‫لوضع‬‫إستراتيجية‬‫تسويقية‬
‫تناسب‬‫السوق‬‫المستهدف‬.
‫ا‬‫همية‬‫است‬‫ه‬:‫السوق‬ ‫داف‬
1-.‫السوق‬ ‫في‬ ‫المتاحة‬ ‫الفرص‬ ‫وتحديد‬ ‫قدرةالكتشاف‬ ‫اكثر‬ ‫المنظمات‬ ‫جعل‬
2-‫على‬ ‫واحكاما‬ ‫ودقة‬ ‫امكانية‬ ‫اكثر‬ ‫المنظمات‬ ‫جعل‬‫الخدمات‬ ‫او‬ ‫المنتجات‬‫من‬ ‫االسواق‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫المقدمة‬
. ‫بدقة‬ ‫واحتياجاتهم‬ ‫رغباتهم‬ ‫تحديد‬ ‫بهدف‬ ‫السوق‬ ‫يمثلون‬ ‫الذين‬ ‫االفراد‬ ‫مع‬ ‫مقابالت‬ ‫عمل‬ ‫خالل‬
2-‫بدال‬ ‫والتوزيع‬ ‫والترويج‬ ‫االتسعير‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫استراتيجية‬ ‫استخدام‬ ‫المنظمة‬ ‫تستطيع‬
‫في‬ ‫االمد‬ ‫قصيرة‬ ‫اساليب‬ ‫اعتماد‬ ‫من‬.‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المشترين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
: ‫المستهدف‬ ‫التسويق‬ ‫متطلبات‬(target market steps):
1-‫مؤشرات‬ ‫اعتماد‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫القياس‬ ‫وامكانية‬ ، ‫بفرص‬ ‫تتمتع‬ ‫المستهدفة‬ ‫األسواق‬ ‫تلك‬ ‫تكون‬ ‫ان‬
.‫السكان‬ ‫عدد‬ ‫او‬ ‫الشرائية‬ ‫القوة‬ ‫او‬ ‫الحجم‬
‫من‬ ‫اكثر‬ ‫اعمارهم‬ ‫تجاوزت‬ ‫الذين‬ ‫االفراد‬ ‫عدد‬ ‫تحديد‬ : ‫مثال‬50. ‫سنة‬
2-‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫وعبر‬ ‫فاعل‬ ‫وبشكل‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫المحددة‬ ‫االجزاء‬ ‫تلك‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫امكانية‬
.‫المختلفة‬
. ‫المتوفره‬ ‫بالخدمات‬ ‫وتريفهم‬ ‫القلب‬ ‫لمرضى‬ ‫الوصول‬ ‫كيفية‬ : ‫مثال‬
3-‫مربحة‬ ‫عوائد‬ ‫ليحقق‬ ‫بمكان‬ ‫السعة‬ ‫من‬ ‫السوق‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫يجب‬
‫إحالل‬‫المنتج‬:
:‫هو‬(‫إعادة‬‫توطين‬/‫تثبيت‬‫المنتج‬(‫إعادة‬‫إحالل‬‫المنتج‬)
‫مفهوم‬‫اإلحالل‬Positioning:‫اخرين‬ ‫عند‬
‫هو‬‫عبارة‬‫عن‬‫تثبيت‬‫صورة‬‫وشكل‬‫للمنتج‬‫في‬‫أذهان‬‫العمالء‬.
:‫المنتج‬ ‫احالل‬ ‫اجراءت‬
1-‫حلل‬‫مزايا‬‫و‬‫فوائد‬‫المنتج‬‫األكثر‬‫بروزا‬‫و‬‫أهمية‬‫بالنسبة‬‫للمستهلكين‬.

9. ~9~
2-‫استعراض‬‫و‬‫تفحص‬‫توزيع‬‫هذه‬‫المزايا‬‫و‬‫الفوائد‬‫على‬‫قطاعات‬‫السوق‬‫المختلفة‬.
3-‫حدد‬‫الوضع‬‫المثالي‬‫للمنتج‬‫مقابل‬‫كل‬‫ميزة‬,‫آخذا‬‫باالعتبار‬‫األصناف‬‫الموجودة‬‫في‬‫السوق‬.
4-‫قم‬‫باختبار‬‫موقع‬‫عام‬‫للمنتج‬,‫على‬‫أساس‬‫التطابق‬‫بين‬‫مزايا‬‫و‬‫فوائد‬‫المنتج‬‫و‬‫بين‬‫توزيعها‬
‫بالمقارنة‬‫مع‬‫األصناف‬‫الموجودة‬‫في‬.‫السوق‬
:References
1-‫البكري‬,‫ثامر‬‫ياسر‬(2005. )‫تسويق‬‫الخدمات‬‫الصحية‬.‫دار‬‫اليازوري‬‫العلمية‬‫للنشر‬‫و‬
‫التوزيع‬,‫عمان‬,‫األردن‬.
2-‫محمود‬‫جاسم‬‫الصميدعي،ردينة‬‫عثمان‬‫يوسف‬،‫سلوك‬‫المستهلك‬،‫دار‬‫المناهج‬‫للنشر‬‫و‬‫التوزيع‬‫،الطبعة‬‫األولى‬
،‫عمان‬‫األردن‬،2007،‫ص‬247
3-‫العالق‬,‫بشير‬‫عباس‬(2005", )‫قياس‬‫اتجاهات‬‫أعضاء‬‫سلسلة‬‫قيمة‬‫الصناعات‬
‫الصيدالنية‬‫نحو‬‫مفهوم‬‫إدارة‬‫العالقة‬‫مع‬‫المنتفعين‬, "‫دراسة‬‫ميدانية‬.
4-‫العالق‬,‫بشير‬‫العالق‬(2007, )‫أساسيات‬‫التسويق‬‫الدوائي‬,‫دار‬‫اليازوري‬‫للنشر‬‫و‬
‫التوزيع‬.‫عمان‬,‫األردن‬.
Kotler, Philip 2003 Marketing insights from A to Z John Wiley&-1
simultaneously inSons, Inc Hoboken, New Jersey , Published
Canada.
Agrawal , M 1999 , Global Competitiveness in the Pharmaceutical-2
Industry , Pharmaceutical Products Press : An Imprint of the
Anonymous . " stricktest regulations "Haworth Press Inc . New York .-3
Marketing Health
) , Summer 2004Services ( MHS.
Blackett , T , and Robins 2004 " The Role Of Marketing in-4
the Pharmaceutical industry : Attitude Measurement " , Journal of
.

10. ~10~