يتناول هذا العرض تجزئة السوق واستراتيجياته

1. ‫السوق‬ ‫تجزئة‬
‫إعداد‬:‫الـعــيـســى‬ ‫سـعــد‬ ‫مـنيـرة‬
218001437
‫إشراف‬:‫أ‬.‫د‬.‫السباعي‬ ‫ناجي‬ ‫ممتاز‬
m a r k e t segmentation

2. m a r k e t segmentation
‫المحاضرة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫سندرس‬:
•‫السوق‬
•‫األسواق‬ ‫تقسيم‬.
•‫المستهدفة‬ ‫األسواق‬.
•‫المستهدفة‬ ‫األسواق‬ ‫استراتيجيات‬.
•‫السوق‬ ‫تجزئة‬.
•‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫ومعايير‬ ‫شروط‬.
•‫والصناعي‬ ‫االستهالكي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬.
•‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫استراتيجيات‬
•‫أمثلة‬

3. •‫ت‬ ‫بشأن‬ ‫والمشترين‬ ‫البائعين‬ ‫قرارات‬ ‫فيه‬ ‫تلتقي‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫السوق‬‫السلع‬ ‫بادل‬.
•‫السوق‬‫المت‬ ‫والكميات‬ ‫االسعار‬ ‫تحديد‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالعملية‬ ‫يعرف‬ ‫ايضا‬‫السلع‬ ‫من‬ ‫بادلة‬
‫المختلفة‬ ‫والخدمات‬.
‫السوق‬ ‫مفهوم‬
‫السوق‬
Market

4. ‫توافرها‬ ‫الواجب‬ ‫السوق‬ ‫شروط‬:
•‫والرغبة‬ ‫الحاجة‬ ‫توافر‬‫للمنتج‬ ‫المنظمات‬ ‫أو‬ ‫االفراد‬ ‫لدى‬(Needs & Wants)
•‫على‬ ‫القدرة‬ ‫توافر‬‫بالقوة‬ ‫تسمى‬ ‫والتي‬ ‫الشراء‬‫الشرائية‬Purchasing Power))
•‫لدى‬ ‫االستعداد‬ ‫توافر‬‫الشرائية‬ ‫والقدرة‬ ‫القوة‬ ‫الستخدام‬ ‫المشتري‬(Ability to buy )
•‫لدى‬ ‫السلطة‬ ‫توافر‬‫الفرد‬/‫لشراء‬ ‫المنظمة‬‫منتجات‬‫معينة‬(Authority to buy )
‫السوق‬
Market

5. ‫األسواق‬ ‫تقسيم‬
‫االستهالكي‬ ‫السوق‬
Consumer market
‫الصناعي‬ ‫السوق‬
industrial market
‫النهائيين‬ ‫المستهلكين‬ ‫سوق‬ ‫هو‬
‫وهم‬‫يشترون‬ ‫الذين‬‫أو‬ ‫السلع‬
‫أجل‬ ‫من‬ ‫الخدمات‬‫استعمالهم‬
،‫المنزلي‬ ‫أو‬ ‫الشخصي‬‫يكو‬ ‫وبذلك‬‫ن‬
‫سبب‬‫حاجات‬ ‫للشراء‬‫غير‬‫تجارية‬.
‫هو‬‫المستهلكين‬ ‫سوق‬‫المستعملي‬ ‫أو‬‫ن‬
‫الصناعيين‬‫المنشآت‬ ‫وهم‬‫التجارية‬
‫والصناعية‬‫التي‬ ‫وغيرها‬‫تشتري‬
‫السلع‬‫أجل‬ ‫من‬ ‫الخدمات‬ ‫أو‬‫استعمالها‬
‫في‬‫أو‬ ‫أعمالها‬‫في‬‫أخرى‬ ‫سلع‬ ‫إنتاج‬.

6. ‫وسوق‬ ‫استهالكي‬ ‫سوق‬ ‫إلى‬ ‫السوق‬ ‫تقسيم‬ ‫فائدة‬ ‫ما‬‫صناعي؟‬
‫د‬‫د‬‫س‬ ‫دى‬‫د‬‫إل‬ ‫دوق‬‫د‬‫الس‬ ‫دة‬‫د‬‫تجزئ‬ ‫دد‬‫د‬‫يفي‬‫وق‬
‫فد‬ ‫صناعي‬ ‫وسوق‬ ‫استهالكي‬‫ي‬
‫مخت‬ ‫تسدويقية‬ ‫بدرامج‬ ‫وضع‬‫لفدة‬
‫السددددلع‬ ‫حيدددد‬ ‫مددددن‬‫والمكددددان‬
‫والتسعير‬‫والترويج‬.

7. ‫المستهدفة؟‬ ‫السوق‬ ‫مراحل‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫رابعا‬:‫اختيار‬‫المستهد‬ ‫األسواق‬‫فة‬
‫ثانيا‬:‫تحديد‬‫المتغيرات‬
‫السو‬ ‫تقسيم‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬‫ق‬
‫ثالثا‬:‫تحديد‬‫ا‬ ‫خصائص‬‫قسام‬
‫السوق‬
‫أوال‬:‫تحديد‬‫المن‬ ‫االستراتيجية‬‫اسبة‬
‫المستهدفة‬ ‫السوق‬ ‫الختيار‬
‫المستهدفة‬ ‫السوق‬Market Target:‫أن‬ ‫الشركة‬ ‫ترغب‬ ‫التي‬ ‫المنظمات‬ ‫أو‬ ‫المستهلكين‬ ‫مجموعة‬
‫مز‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫إليهم‬ ‫وتصل‬ ،‫محددة‬ ‫بمنتجات‬ ‫الشركة‬ ‫وتستهدفهم‬ ،‫معهم‬ ‫تبادل‬ ‫عالقات‬ ‫تجري‬‫يج‬
‫محدد‬ ‫تسويقي‬.

8. ‫المناسبة‬‫االستراتيجية‬‫تحديد‬ ‫الخطوة‬‫األولى‬:‫تحديد‬‫االستراتيجية‬‫المناسبة‬‫الختيار‬‫السوق‬‫المستهدفة‬:
02
‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫استراتيجية‬
‫مجزأة‬ ‫غير‬
Mass marketing
01
‫الحاجات‬ ‫في‬ ‫متجانسة‬ ‫واحده‬ ‫كتلة‬ ‫السوق‬
‫علي‬ ‫تغلب‬ ‫حي‬ ‫الشرائية‬ ‫والقدرة‬ ‫والرغبات‬‫ه‬
‫أفراده‬ ‫بين‬ ‫ومتشابهة‬ ‫مشتركه‬ ‫صفات‬.
‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫استراتيجية‬
Market segmentation
‫السوق‬‫الكلي‬‫غير‬‫متجانس‬‫حي‬‫يختلف‬
‫افراده‬‫عن‬‫بعضهم‬‫البعض‬‫في‬‫الصفات‬
‫واالذواق‬‫والتفضيالت‬‫وقدراتهم‬‫الشرائ‬‫ية‬.

9. ‫المناسبة‬‫االستراتيجية‬‫تحديد‬
‫أوال‬:‫استراتيجية‬‫الكلي‬ ‫السوق‬ ‫أو‬ ‫الموحد‬ ‫السوق‬:
‫افت‬ ‫يتم‬ ‫و‬ ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫استخدام‬ ‫يتم‬ ‫و‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫كتلة‬ ‫أنه‬ ‫على‬ ‫السوق‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتم‬‫المستهلكين‬ ‫أن‬ ‫راض‬
‫متشابهة‬ ‫ورغباتهم‬ ‫حاجاتهم‬.
‫مثال‬:‫الضرورية‬ ‫الغذائية‬ ‫السلع‬,‫والملح‬ ‫كالسكر‬..‫الخ‬
‫شروط‬‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫نجاح‬:
1.‫المحتملين‬ ‫المستهلكين‬ ‫لدى‬ ‫والرغبات‬ ‫الحاجات‬ ‫تشابه‬.
2.‫على‬ ‫الشركة‬ ‫قدرة‬‫واالستمرار‬ ‫واحد‬ ‫تسويقي‬ ‫برنامج‬ ‫تنمية‬‫فيه‬.
‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫مزايا‬:
•‫االقتصادية‬ ‫الوفورات‬:Economies of Scale‫حي‬‫إلى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تؤدي‬‫خالل‬ ‫من‬ ‫االنتاج‬ ‫تكاليف‬ ‫خفض‬
‫االنتاج‬‫كبيرة‬ ‫بكميات‬«‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬».
•‫خفض‬‫ت‬‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫كلفة‬‫واحد‬ ‫تسويقي‬ ‫مزيج‬ ‫تنمية‬ ‫على‬ ‫تقوم‬ ‫ألنها‬ ‫وذلك‬«4ps».

10. ‫تعريف‬‫تجزئة‬‫السوق‬:
•‫تعريف‬WALKER:"‫هي‬‫العمليات‬‫التي‬‫عن‬‫طريقها‬‫يتم‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫إلى‬‫مجموعات‬
‫مختلفة‬‫من‬،‫المستهلكين‬‫هذه‬‫المجموعات‬‫متشابهة‬‫من‬‫حي‬‫الحاجات‬‫والخصائص‬‫ا‬‫لتي‬
‫تقودهم‬‫لالستجابة‬‫إلى‬‫منتج‬‫معين‬.
•‫تعريف‬BUSCH:"‫هو‬‫منهج‬‫لتوجيه‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫نحو‬‫مجموعة‬‫مستهدفة‬‫من‬
‫المستهلكين‬‫وليس‬‫للسوق‬،‫ككل‬‫والمجموعة‬‫المستهدفة‬‫تكون‬‫متجانسة‬‫فينا‬‫ب‬‫ينها‬.
‫على‬‫ضوء‬‫ما‬‫سبق‬‫يمكن‬‫تعريف‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫بأنها‬"‫البح‬‫عن‬‫الحاجات‬‫المتشابهة‬‫بين‬‫الزب‬‫ائن‬‫لتكوين‬
‫اقسام‬‫من‬،‫السوق‬‫تستهدف‬‫منها‬‫المؤسسة‬‫ما‬‫يتالءم‬‫مع‬‫أهدافها‬‫وامكانياتها‬‫عن‬‫طريق‬‫برنامج‬‫تسوي‬‫قي‬‫خاص‬
‫أو‬‫معدل‬‫لكل‬‫فئة‬.
‫ثانيا‬:‫استراتيجية‬‫السوق‬ ‫تجزئة‬:

11. ‫السوق‬‫تجزئة‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أهمية‬:
.1‫تصميم‬‫وإعداد‬‫منتجات‬‫تتجاوب‬‫مع‬‫حاجات‬‫السوق‬.
.2‫المساهمة‬‫في‬‫تحديد‬‫استراتيجيات‬‫ووسائل‬‫االتصال‬‫المناس‬‫بة‬.
.3‫تقييم‬‫المنافسة‬‫السوقية‬.
.4‫تقييم‬‫ومراقبة‬‫االستراتيجية‬‫الحالية‬.

12. ‫السوق‬‫تجزئة‬ ‫الفعالة‬ ‫التجزئة‬ ‫شروط‬:
.1‫القابلية‬‫للقياس‬:Measurable
.2‫األهمية‬‫والربحية‬:profitable & Sizable
.3‫امكانيه‬‫الوصول‬‫للسوق‬‫المستهدف‬:Reachable
.4‫التباين‬‫واالختالف‬:Heterogeneity

13. ‫السوق‬‫تجزئة‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫معايير‬
.1‫السوق‬ ‫حجم‬‫وكبيرة‬ ،‫والمتوسطة‬ ،‫الصغيرة‬ ‫األسواق‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫بما‬ ،‫السوق‬ ‫مساحة‬ ‫أي‬‫الحجم‬,ً‫ا‬‫علم‬‫ك‬ ‫ه‬ّ‫ن‬‫أ‬‫زاد‬ ‫ما‬ّ‫ل‬
‫الحاجة‬ ‫زادت‬ ‫السوق‬ ‫حجم‬‫التسويقي‬ ‫الفريق‬ ‫في‬ ‫األعضاء‬ ‫وعدد‬ ‫التسويقية‬ ‫المهام‬ ‫تكثيف‬ ‫إلى‬.
.2‫شبكات‬‫الطرق‬‫الوصول‬ ‫في‬ ‫التعثر‬ ‫ومدى‬ ‫الطرق‬ ‫وضع‬ ّ‫أن‬ ً‫ا‬‫علم‬ ،‫الزبائن‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫إمكانية‬ ‫مدى‬ ‫أي‬‫إلى‬
‫عل‬ ‫المترتبة‬ ‫والتكاليف‬ ،‫الزبون‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫منها‬ ،‫التقسيمات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫في‬ ‫المنظمة‬ ‫يضع‬ ‫العمالء‬‫وكذلك‬ ،‫ذلك‬ ‫ى‬
‫إلى‬ ‫القرب‬ ‫مدى‬،‫الموانئ‬‫البضائع‬ ‫وصول‬ ‫عملية‬ ‫يسهل‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ،‫الشحن‬ ‫وسائل‬ ‫ة‬ّ‫ف‬‫وكا‬ ،‫والمطارات‬‫الم‬،‫ستوردة‬
‫التكاليف‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ّ‫د‬‫ح‬ ‫إلى‬ ‫ل‬ّ‫يقل‬ ‫ا‬ّ‫م‬‫م‬.

14. ‫السوق‬‫تجزئة‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫معايير‬
.3‫طبيعة‬‫المستهلك‬‫حي‬ ،‫اإلنتاج‬ ‫وعملية‬ ‫المنشأة‬ ‫من‬ ّ‫ل‬‫بك‬ ‫وثيق‬ ‫بشكل‬ ‫وذوقه‬ ‫العميل‬ ‫أو‬ ‫المستهلك‬ ‫طبيعة‬ ‫ترتبط‬‫مات‬ّ‫المنظ‬ ‫تسعى‬
‫ا‬ ‫استمرار‬ ‫لضمان‬ ‫وذلك‬ ،‫ورغباته‬ ‫العميل‬ ‫لميول‬ ‫والسعر‬ ‫المواصفات‬ ‫حي‬ ‫من‬ ‫مناسبة‬ ‫وخدمات‬ ‫منتجات‬ ‫توفير‬ ‫إلى‬‫لقوة‬
‫األرباح‬ ‫ّل‬‫د‬‫مع‬ ‫على‬ ‫وللحفاظ‬ ،‫الشرائية‬.
.4‫المتاحة‬ ‫اإلمكانيات‬‫د‬ ‫تلعب‬ ‫والتي‬ ،‫وغيرها‬ ‫المالية‬ ‫المادية‬ ‫اإلمكانات‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫ك‬ ‫والمتوفرة‬ ‫المتاحة‬ ‫اإلمكانيات‬ ‫تشمل‬‫في‬ ً‫ا‬‫بارز‬ ً‫ا‬‫ور‬
‫وتحسين‬ ،‫اإلنتاج‬ ‫زيادة‬ ‫وفي‬ ،‫التنقل‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫وفي‬ ،‫العمل‬ ‫بسير‬ ‫التحكم‬‫نوعيته‬,‫وهناك‬‫األع‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫قاعدة‬‫األسواق‬ ‫في‬ ‫مال‬
‫ووجود‬ ،‫اإلمكانات‬ ‫توفرت‬ ‫ما‬ّ‫كل‬ ‫ه‬ّ‫ن‬‫أ‬ ‫على‬ ‫تنص‬‫تتوسع‬ ‫العمالء‬‫الجديدة‬ ‫األسواق‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ّ‫أن‬ ‫المنظمة‬.
.5‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬‫التن‬ ‫الميزة‬ ‫لتحقيق‬ ‫المناسبة‬ ‫األسس‬ ‫وضع‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تعني‬‫على‬ ‫والحصول‬ ،‫افسية‬
‫المبيع‬ ‫تزيد‬ ‫التي‬ ،‫الترويجية‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫وضع‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ،‫بالمنشأة‬ ‫الخاصة‬ ‫السوقية‬ ‫الحصة‬‫األرباح‬ ‫وتحقق‬ ‫ات‬
‫الزبائن‬ ‫وترضي‬.

15. ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫إجراء‬ ‫خطوات‬
1
‫والبحث‬ ‫الدراسة‬ ‫مرحلة‬(‫المسح‬)
‫على‬ ‫العوامل‬ ‫تحليل‬ ‫الباح‬ ‫يطبق‬
‫المتغي‬ ‫من‬ ‫يتخلص‬ ‫حتى‬ ‫المعلومات‬‫رات‬
‫الترابط‬ ‫شديدة‬‫التح‬ ‫يستخدم‬ ‫ثم‬ ،‫ليل‬
‫محدد‬ ‫عدد‬ ‫خلق‬ ‫من‬ ‫ليتمكن‬ ‫التجميعي‬
‫المختلفة‬ ‫الشرائح‬ ‫من‬.
‫التحليل‬ ‫مرحلة‬
‫والتعريف‬ ‫التحديد‬ ‫مرحلة‬
23
‫الفرد‬ ‫المقابالت‬ ‫من‬ ‫سلسلة‬ ‫بإجراء‬ ‫الباح‬ ‫يقوم‬‫ية‬
‫جي‬ ‫فهم‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫المستهلكين‬ ‫مع‬ ‫الجماعية‬ ‫واللقاءات‬‫د‬
‫من‬ ‫وانطالقا‬ ، ‫تصرفاتهم‬ ‫و‬ ‫سلوكهم‬ ، ‫دوافعهم‬
‫است‬ ‫بإعداد‬ ‫الباح‬ ‫يقوم‬ ‫جمعها‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫المعطيات‬‫بيان‬
‫المج‬ ‫تمثل‬ ‫أنها‬ ‫يفترض‬ ‫عينة‬ ‫على‬ ‫توزيعه‬ ‫يتم‬‫تمع‬
‫خصائص‬ ‫االستمارة‬ ‫هذه‬ ‫وتتضمن‬ ، ‫صادقا‬ ‫تمثيال‬
‫المنتج‬‫وأهميته‬.
‫مك‬ ‫بتحديد‬ ‫للباح‬ ‫تسمح‬ ‫السابقة‬ ‫المرحلة‬ ‫إن‬‫ونات‬
‫والسلوكيات‬ ‫العادات‬ ‫حي‬ ‫من‬ ‫قطاع‬ ‫كل‬ ‫وجوانب‬
‫األجزا‬ ‫بين‬ ‫يميز‬ ‫يجعله‬ ‫مما‬ ،‫الخصائص‬ ‫وباقي‬‫ء‬
‫مخ‬ ‫وأسماء‬ ‫أوصافا‬ ‫بإعطائها‬ ‫المختلفة‬ ‫السوقية‬،‫تلفة‬
‫خصائص‬ ‫وتحدد‬ ‫بدقة‬ ‫قطاع‬ ‫كل‬ ‫يوصف‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬‫ه‬
‫تص‬ ‫أي‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ ،‫األخرى‬ ‫القطاعات‬ ‫مقابل‬ ‫في‬‫نيف‬
‫ا‬ ‫يعاد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫القطاعات‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫للمستهلكين‬‫لنظر‬
‫تتغير‬ ‫واألذواق‬ ‫األسواق‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬ ‫دوريا‬ ‫فيه‬
‫باستمرار‬.

16. ‫الصناعي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬
‫الديمغرافي‬ ‫األساس‬
‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬
‫يوجد‬‫تجزئة‬ ‫أساسها‬ ‫على‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫والطرق‬ ‫األسس‬ ‫من‬ ‫العديد‬‫الصناعي‬ ‫السوق‬،‫أصغر‬ ‫قطاعات‬ ‫إلى‬ ‫اإلجمالي‬‫أهم‬ ‫من‬
‫لها‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تجزئة‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسس‬ ‫هذه‬:
‫الشراء‬ ‫مداخل‬
‫الموقفية‬ ‫العوامل‬
‫التشغيلية‬ ‫المتغيرات‬

17. ‫السوق‬‫تجزئة‬ ‫أسس‬‫الصناعية‬ ‫االسواق‬ ‫تقسيم‬:
.1‫الديموغرافية‬ ‫العوامل‬‫الصناعة‬ ‫بنوع‬ ‫المتعلقة‬,‫وموقع‬ ‫الشركة‬ ‫حجم‬‫الشركة‬.
.2‫التشغيلية‬ ‫المتغيرات‬‫التكنولوجيا‬ ‫مثل‬‫المستخدمة‬.
.3‫مدخالت‬‫الشراء‬‫القائمة‬ ‫العالقات‬ ‫طبيعة‬ ‫مثل‬,‫سياسات‬‫الشراء‬ ‫ونظام‬‫المتبعة‬-‫الشراء‬ ‫معيار‬‫المستخ‬‫دم‬.
.4‫العوامل‬‫الموقفية‬:‫أو‬ ‫اإللحاح‬‫وحجم‬ ‫الشراء‬ ‫في‬ ‫المفاجئة‬ ‫عنصر‬‫الطلب‬.
.5‫الصناعية‬ ‫للشركة‬ ‫الشكلية‬ ‫الخصائص‬‫المواقف‬ ‫مثل‬‫إتجاه‬‫المخاطر‬,‫التجارية‬ ‫للعالمة‬ ‫الوالء‬,‫وأخير‬ً‫ا‬‫العالقة‬
‫الصناعي‬ ‫والبائع‬ ‫المشتري‬ ‫بين‬.

18. ‫االستهالكي‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬
‫الجغرافي‬ ‫األساس‬
‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أسس‬
‫يوجد‬‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫أساسها‬ ‫على‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫والطرق‬ ‫األسس‬ ‫من‬ ‫العديد‬‫اإلجمالي‬ ‫االستهالكي‬‫أصغ‬ ‫قطاعات‬ ‫إلى‬‫من‬ ،‫ر‬
‫لها‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫تجزئة‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسس‬ ‫هذه‬ ‫أهم‬:
‫النفسي‬ ‫و‬ ‫السلوكي‬ ‫األساس‬
‫متعددة‬ ‫أسس‬
‫الديمغرافي‬ ‫األساس‬

19. ‫أ‬-‫الجغرافي‬ ‫األساس‬ ‫على‬ ‫التقسيم‬
‫مو‬ ‫دى‬‫د‬‫إل‬ ‫دوق‬‫د‬‫الس‬ ‫ديم‬‫د‬‫تقس‬ ‫دتم‬‫د‬‫ي‬ ‫د‬‫د‬‫حي‬ ‫درق‬‫د‬‫الط‬ ‫ددم‬‫د‬‫أق‬ ‫دن‬‫د‬‫م‬ ‫در‬‫د‬‫يعتب‬‫دع‬‫د‬‫اق‬
‫وخصائ‬ ‫دي‬‫د‬‫الجغراف‬ ‫دع‬‫د‬‫الموق‬ ‫داس‬‫د‬‫أس‬ ‫دى‬‫د‬‫عل‬ ‫دة‬‫د‬‫مختلف‬ ‫دة‬‫د‬‫جغرافي‬‫ده‬‫د‬‫ص‬
‫واإلدارية‬ ‫السياسية‬ ‫والحدود‬:
1.‫عععع‬‫ع‬‫الموق‬‫ععع‬‫ع‬‫وخصائص‬ ‫عععي‬‫ع‬‫الجغراف‬:‫دددار‬‫د‬‫باالعتب‬ ‫دددذ‬‫د‬‫يأخ‬
‫ا‬ ،‫المائية‬ ‫المسطحات‬ ،‫التضاريس‬ ،‫والمناخ‬ ‫الطقس‬‫لكثافة‬
‫السكانية‬.
2.‫الحدود‬‫السياسية‬:‫وا‬ ‫األقاليم‬ ‫باالعتبار‬ ‫يأخذ‬‫لتكدتالت‬
‫دة‬‫د‬‫دول‬ ‫لكددل‬ ‫دة‬‫د‬‫السياس‬ ‫الحدددد‬ ،‫دة‬‫د‬‫الدولي‬(‫بعدددها‬ ‫أو‬ ‫قربهددا‬)،
‫للدول‬ ‫المختلفة‬ ‫التشريعات‬.
3.‫الحععدود‬‫اإلداريععة‬:‫الدولددة‬ ‫داخددل‬ ‫الحدددود‬ ‫هددذه‬ ‫وتقددع‬
‫مثل‬ ‫الواحدة‬(‫الشرقية‬ ‫المنطقة‬-‫الغربيدة‬ ‫المنطقة‬-‫ال‬‫منطقدة‬
‫والجنوبية‬ ‫الشمالية‬)‫زراعية‬ ‫أو‬ ‫صناعية‬ ‫مناطق‬ ،.‫ا‬‫لخ‬.
A ‫األمريكيتين‬.
B ‫أفريقيا‬ ‫قارة‬
C ‫األوسط‬ ‫الشرق‬.
D ‫أستراليا‬
A
B
C
D

20. ‫ب‬-‫الديمغرافي‬ ‫األساس‬ ‫على‬ ‫التقسيم‬:
‫على‬ ‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫ويعتمد‬‫السوق‬ ‫تقسيم‬‫الت‬ ‫هذا‬ ‫يتميز‬ ‫كما‬ ،‫للسكان‬ ‫الحيوية‬ ‫الخصائص‬ ‫وفق‬ ‫مجموعات‬ ‫إلى‬‫بسدهولة‬ ‫قسيم‬
‫كالتالي‬ ‫بعضها‬ ‫نذكر‬ ‫التي‬ ‫المتغيرات‬ ‫لطبيعة‬ ‫راجع‬ ‫وهذا‬ ‫وتطبيقه‬ ‫تنفيذه‬:
•‫السن‬:‫ذلك‬ ‫على‬ ‫مثال‬ ‫معها‬ ‫تتناسب‬ ‫منتجات‬ ‫عمرية‬ ‫فئة‬ ‫لكل‬ ‫أن‬ ‫حي‬:‫األط‬ ‫أغذية‬ ‫مثل‬ ‫السلع‬ ‫بعض‬ ‫فهناك‬،‫الرضدع‬ ‫فدال‬
‫والمجالت‬ ‫الكتب‬ ‫أنـواع‬ ‫وبعض‬ ‫األطفال‬ ‫لعب‬ ‫أنواع‬ ‫بعض‬ ،‫األدوية‬ ‫أصناف‬ ‫بعض‬.
•‫الجنس‬:‫المنتجات‬ ‫ببعض‬ ‫مباشرة‬ ‫عالقة‬ ‫له‬ ‫مهم‬ ‫عامل‬ ‫يشكل‬ ‫حي‬(‫نسائية‬-‫رجالية‬)
•‫مستوى‬‫الدخل‬:‫المناسبة‬ ‫المنتجات‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫فارق‬ ‫يشكل‬ ‫الشرائية‬ ‫والقدرة‬ ‫الدخل‬ ‫اختالف‬ ‫إن‬.
•‫التعليم‬:‫مست‬ ‫فنتوقع‬ ،‫الجودة‬ ‫حي‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫اختيار‬ ‫على‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫التعليمي‬ ‫المستوى‬ ‫يؤثر‬‫أكثدر‬ ‫متطلبدين‬ ‫هلكين‬
‫التعليمي‬ ‫المستوى‬ ‫ارتفع‬ ‫كلما‬.
•‫وهناك‬‫مثل‬ ‫أخرى‬ ‫متغيرات‬:‫والثقافة‬ ‫اللغة‬ ،‫الديانة‬ ،‫األسرة‬ ‫حجم‬ ،‫المهنة‬....‫الخ‬.

21. ‫ع‬ ‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫ويعتمد‬ ،‫للـشراء‬ ‫دوافعـه‬ ‫شخصيته‬ ‫الحياة‬ ‫في‬ ‫ونمطه‬ ‫وتفضيالته‬ ‫بالفرد‬ ‫يتعلق‬ ‫ما‬ ‫وهو‬‫السوق‬ ‫تقسيم‬ ‫لى‬
‫لـ‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫مختلفة‬ ‫لمجموعات‬:
‫ج‬-‫األساس‬ ‫على‬ ‫التقسيم‬‫السلوكي‬‫والنفسي‬:
‫نمط‬‫الحياة‬:‫الع‬ ‫بطريقة‬ ‫األمر‬ ‫ويتعلق‬‫يش‬
‫والمال‬ ‫الوقت‬ ‫صرف‬ ‫وكيفية‬.
‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬:‫ك‬ ‫تأثير‬ ‫لها‬‫بير‬
‫مثل‬ ‫التفضيالت‬ ‫على‬:‫السيارة‬،
‫األثا‬ ،‫المالبس‬...‫فهي‬ ‫ولذا‬ ،‫الخ‬
‫تصمي‬ ‫عند‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫تؤخذ‬‫م‬
‫مع‬ ‫طبقة‬ ‫إلى‬ ‫لتوجيهها‬ ‫المنتجات‬‫ينة‬.
‫د‬-‫التقسيم‬‫متعددة‬ ‫أسس‬ ‫على‬:‫واس‬ ‫مالئمة‬ ‫األكثر‬ ‫وهو‬ ،‫السابقة‬ ‫األسس‬ ‫من‬ ‫مزيج‬ ‫استخدام‬ ‫يمكن‬ ‫حي‬ً‫ا‬‫تخدام‬.
‫الشخصية‬:‫مقومات‬ ‫هنا‬ ‫ونقصد‬
‫عند‬ ‫الشخصية‬‫األفراد‬.
‫مثل‬:‫والق‬ ‫والمشاركة‬ ‫االجتماعية‬‫لق‬
‫واالنتماء‬.‫الخ‬.
‫الفوائد‬‫والمنافع‬:‫الت‬ ‫المنافع‬ ‫وهي‬‫ي‬
‫يعتم‬ ‫حي‬ ‫المستهلك‬ ‫عنها‬ ‫يبح‬‫هذا‬ ‫د‬
‫المستهلك‬ ‫أن‬ ‫افتراض‬ ‫على‬ ‫األساس‬
‫من‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫المنتج‬ ‫يشتري‬‫فعة‬
‫معينة‬‫إلى‬ ‫فيقسمهم‬ ،‫تهت‬ ‫مجموعات‬‫م‬
‫متعلقة‬ ‫معينة‬ ‫بمنفعة‬ ‫واحدة‬ ‫كل‬
‫المنتج‬ ‫في‬ ‫معينة‬ ‫بخاصية‬.
‫طبيعة‬‫المستخدم‬:‫ويقسم‬‫السوق‬‫إلى‬
‫مجموعات‬ ‫أربع‬:
‫مستخدمين‬‫دائمين‬.
‫مستخدمين‬‫محتملين‬.
‫مستخدمين‬‫سابقين‬.
‫غير‬‫مستخدمين‬.
‫االستخدام‬ ‫معدل‬:‫تجاوب‬ ‫حسب‬
‫المستخدمين‬‫إلى‬ ‫ويقسمون‬:‫مستخدم‬
‫كثيف‬–‫متوسط‬–‫ضعيف‬.
‫الوالء‬:‫الو‬ ‫درجة‬ ‫حسب‬ ‫التقسيم‬ ‫ويتم‬‫الء‬
‫إلى‬:‫الشديد‬ ‫الوالء‬ ‫ذوي‬–‫المتوسط‬(‫و‬‫الء‬
‫ثالثة‬ ‫أو‬ ‫لمنتجين‬)–‫متغير‬ ‫والء‬(‫ذوي‬
‫المتغيرة‬ ‫األذواق‬.)

22. ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫استراتيجيات‬
‫المركزة‬ ‫التجزئة‬ ‫استراتيجية‬
CONCENTRATED SEGMENTATION
‫استراتيجية‬‫المتنوعة‬ ‫التجزئة‬
‫دات‬‫د‬‫قطاع‬ ‫دن‬‫د‬‫م‬ ‫دد‬‫د‬‫واح‬ ‫داع‬‫د‬‫قط‬ ‫دى‬‫د‬‫عل‬ ‫دز‬‫د‬‫التركي‬ ‫دى‬‫د‬‫عل‬ ‫دوم‬‫د‬‫تق‬
‫المتاح‬ ‫والموارد‬ ‫الجهود‬ ‫كل‬ ‫صب‬ ‫و‬ ‫المجزأة‬ ‫السوق‬‫ة‬
‫التسوي‬ ‫المزيج‬ ‫وتوجيه‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬‫لدذلك‬ ‫قي‬
‫القطاع‬.
‫مثددددال‬:‫مستشددددفي‬ ‫إلددددى‬ ‫العددددام‬ ‫المستشددددفى‬ ‫تقسدددديم‬‫ات‬
‫دددة‬‫د‬‫متخصص‬,‫دددون‬‫د‬‫العي‬ ‫دددفى‬‫د‬‫مستش‬-‫دددراض‬‫د‬‫أم‬ ‫دددفى‬‫د‬‫مستش‬
‫القلب‬.
‫السوق‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫قطاع‬ ‫على‬ ‫تركز‬ ‫ال‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬‫بل‬
‫القطاعات‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫على‬.
‫مثال‬:‫للسيارات‬ ‫تويوتا‬ ‫شركة‬.

23. ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫استراتيجيات‬ ‫على‬ ‫أمثلة‬
‫التجزئة‬ ‫استراتيجية‬
‫المركزة‬
‫التجزئة‬ ‫استراتيجية‬
‫المتنوعة‬
‫مزيج‬
‫تسويقي‬1
•‫المرتفع‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬
•Lexus
‫مزيج‬
‫تسويقي‬2
•‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬
•CAMRY
‫مزيج‬
‫تسويقي‬3
•‫المنخفض‬ ‫الدخل‬ ‫ذوي‬.
•YARIS
‫وزارة‬
‫الصحة‬
‫مزيج‬
‫تسويقي‬
1

24. ‫مثال‬:‫في‬ ‫المطبقة‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫استراتيجية‬McDonald’s
‫التجزئة‬ ‫أسس‬
‫معايير‬‫التجزئة‬ ‫السوق‬‫المستهدفة‬
‫األساس‬‫الجغرافي‬
‫المنطقة‬ ‫محلي‬/‫عالمي‬
‫السكان‬‫المستهدفين‬ ‫سكان‬‫المدن‬/‫الريف‬ ‫سكان‬
‫الديمغرافي‬ ‫األساس‬
‫العمر‬ 8-45
‫الجنس‬ ‫رجال‬-‫نساء‬
‫الدخل‬ ‫مستوى‬ ‫منخفض‬-‫متوسط‬
‫األساس‬‫والنفسي‬ ‫السلوكي‬
‫درجة‬‫الوالء‬ ‫شديدي‬‫الوالء‬
‫والمنافع‬ ‫الفوائد‬ ‫الوقت‬ ‫استثمار‬–‫تكلفة‬‫قليلة‬
‫الشخصية‬ ‫البسيطة‬-‫المهملة‬
‫المستخدم‬ ‫طبيعة‬ ‫دائمين‬ ‫مستخدمين‬–‫محتملين‬ ‫مستخدمين‬

25. ‫توضيحي‬ ‫فيديو‬
‫السوق‬ ‫تجزئة‬

27. ‫استماعكن‬ ‫لحسن‬ ً‫ا‬‫شكر‬

28. ‫السوق‬‫تجزئة‬
‫المراجع‬:
•‫الشاللي‬,‫بشير‬(2016)«‫الجزائر‬ ‫في‬ ‫النقال‬ ‫الهاتف‬ ‫خدمات‬ ‫سوق‬ ‫وتحديات‬ ‫واقع‬».‫ماجستير‬ ‫رسالة‬-‫بل‬ ‫بكر‬ ‫أبي‬ ‫جامعة‬‫قايد‬-
‫تلمسان‬-‫الشعبية‬ ‫الديمقراطية‬ ‫الجزائرية‬ ‫الجمهورية‬.
•‫الجعفري‬,‫محمد‬(1998)«‫التسويق‬».‫األهلية‬ ‫مدني‬ ‫ود‬ ‫كلية‬.
•‫تقديمية‬ ‫عروض‬‫جاهزة‬.
•‫االلكترونية‬ ‫الكتب‬:
•http://dspace.univ-tlemcen.dz/bitstream/112/380/5/Chapitre2.pdf
•http://hama-univ.edu.sy/newsites/agricultural/wp-content/uploads/2018/10/‫محاضرة‬-‫التسويق‬-
‫الثالثة‬.pdf
•‫االلكترونية‬ ‫المواقع‬:
•https://research-methodology.net/mcdonalds-segmentation-targeting-and-positioning/
•https://mawdoo3.com/%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%8A%D9%8A%D8%B1_%D8%
AA%D9%82%D8%B3%D9%8A%D9%85_%D8%A7%D9%84%D8%B3%D9%88%D9%
82