‫د‬.‫الجارودي‬ ‫ماجدة‬
1

‫ة‬‫رض‬‫احملا‬ ‫توايت‬‫حم‬
‫مقدمة‬
‫يف‬‫ر‬‫تع‬‫سلوك‬‫هتكل‬‫املس‬
‫باب‬‫س‬‫أ‬‫الاهامتم‬‫اسة‬‫ر‬‫بد‬‫سلوك‬‫هتكل‬‫املس‬
‫اع‬‫و‬‫ن‬‫ا‬‫السلوك‬‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬‫هتكل‬‫للمس‬
‫ار‬‫و‬‫اد‬‫السلوك‬‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬
‫امل‬‫و‬‫الع‬‫ثرة‬‫ؤ‬‫امل‬‫يف‬‫السلوك‬‫هتاليك‬‫الاس‬
2

‫مقدمة‬:‫ـ‬
•‫المن‬ ‫طل‬ ‫التسطويةية‬ ‫األنشطةة‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫دارسة‬ ‫إن‬‫ظمطة‬,‫و‬
‫حجطم‬ ‫اتسطا‬ ‫و‬ ‫سطة‬ ‫المنا‬ ‫احتطدام‬ ‫سسطسا‬ ‫الخطارجل‬ ‫المحية‬ ‫تةورات‬ ‫رزتها‬ ‫أ‬ ‫التل‬‫نطو‬ ‫و‬
‫طة‬‫ط‬‫جه‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طام‬‫ط‬‫أم‬ ‫طة‬‫ط‬‫المتاح‬ ‫ل‬ ‫طدا‬‫ط‬‫الس‬,‫ط‬‫ط‬‫جه‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طا‬‫ط‬‫ورمسات‬ ‫طا‬‫ط‬‫حاجات‬ ‫طو‬‫ط‬‫تن‬ ‫و‬ ‫طر‬‫ط‬‫تغي‬ ‫و‬‫ة‬
‫أخرى‬,‫سو‬ ‫منتجاتها‬ ‫ل‬ ‫ز‬ُ‫ي‬‫التم‬ ‫ضرورة‬ ‫المنظمة‬ ‫على‬ ‫يفرض‬ ‫أصسح‬ ‫سشكل‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫اء‬
‫المسطت‬ ‫مطا‬ ‫ط‬ ‫يتوا‬ ‫سما‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫توزيعها‬ ‫أو‬ ‫عنها‬ ‫اإلعالن‬ ‫ةريةة‬ ‫أو‬ ‫سعرها‬ ‫أو‬ ‫جودتها‬‫هلك‬
‫المالية‬ ‫إمكانياتا‬ ‫و‬,‫ال‬ ‫و‬ ‫النمو‬ ‫من‬ ‫المؤسسة‬ ‫يمكن‬ ‫مما‬ ‫ها‬ ‫اقتنا‬ ‫دوام‬ ‫لضمان‬ ‫هذا‬ ‫و‬‫سةطاء‬,
‫إ‬ ‫إنتاجطا‬ ‫يمكطن‬ ‫ما‬ ‫سيا‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫للمؤسسات‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫السياسات‬ ‫تحولت‬ ‫حيث‬‫مفهطوم‬ ‫لطى‬
‫سإنتاج‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫ل‬ ‫السيد‬ ‫ساعتساره‬ ‫المستهلك‬ ‫على‬ ‫يةوم‬ ‫جديد‬‫سيعطا‬ ‫يمكطن‬ ‫ما‬
,‫طت‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طة‬‫ط‬‫دراس‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طز‬‫ط‬‫يرتك‬ ‫طويةل‬‫ط‬‫تس‬ ‫طاة‬‫ط‬‫نش‬ ‫طالل‬‫ط‬‫خ‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫إي‬ ‫طإتى‬‫ط‬‫يت‬ ‫ي‬ ‫طذا‬‫ط‬‫ه‬ ‫و‬‫و‬ ‫هلك‬
‫ايسطتهالكية‬ ‫أنماةطا‬ ‫و‬ ‫لتفضطيالتا‬ ‫المحطددة‬ ‫و‬ ‫المطؤةرة‬ ‫العوامطل‬ ‫و‬ ‫الظروف‬ ‫مجمل‬,‫مط‬‫ن‬
‫عليطا‬ ‫يةطرع‬ ‫مطا‬ ‫حول‬ ‫ا‬ ‫آرا‬ ‫و‬ ‫اتا‬ ‫تصر‬ ‫لمجمل‬ ‫المستمر‬ ‫الترصد‬ ‫و‬ ‫التحري‬ ‫خالل‬‫مطا‬ ‫و‬
‫عليا‬ ‫الحصول‬ ‫يتمنى‬ ‫و‬ ‫يرما‬.
3

‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫الم‬ ‫سلوك‬ ‫تعريف‬ ‫إلى‬ ‫التةرق‬ ‫قسل‬‫ستهلك‬
‫طططل‬‫ط‬‫نعن‬ ‫طططاذا‬‫ط‬‫م‬ ‫طططد‬‫ط‬‫تحدي‬ ‫أوي‬ ‫طططا‬‫ط‬‫علين‬ ‫طططا‬‫ط‬‫وج‬
‫المستهلك‬ ‫ماهو‬ ‫و‬ ‫سالسلوك‬
4

‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫ماهو‬
•ّ‫ي‬‫والخارج‬ ‫ّة‬‫ي‬‫الداخل‬ ‫رات‬ِّّ‫ة‬‫للمؤ‬ ‫استجاسة‬ ّ‫ل‬‫الح‬ ‫ن‬ ‫الكا‬ ‫عال‬ ‫أ‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬‫ة‬
•(‫النفس‬ ‫علوم‬)‫موق‬ ّ‫ي‬‫أ‬ ‫إزاء‬ ّ‫ل‬‫ح‬ ‫ن‬ ‫كا‬ ‫يسديها‬ ‫التل‬ ‫ّة‬‫ي‬‫الكل‬ ‫ايستجاسة‬‫يواجا‬ ‫ف‬.
•‫طارجل‬‫ط‬‫خ‬ ‫او‬ ‫طل‬‫ط‬‫داخل‬ ‫طا‬‫ط‬‫لمنس‬ ‫طرض‬‫ط‬‫يتع‬ ‫طدما‬‫ط‬‫عن‬ ‫طرد‬‫ط‬ ‫طا‬‫ط‬‫يسدي‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طف‬‫ط‬‫الموق‬ ‫طك‬‫ط‬‫ذل‬ ‫طو‬‫ط‬‫ه‬
‫سالنسطس‬ ‫السطلوك‬ ‫هطذا‬ ‫اهميطة‬ ‫وتكمن‬ ‫لديا‬ ‫مشسعة‬ ‫مير‬ ‫حاجة‬ ‫ما‬ ‫يتوا‬ ‫والذي‬‫يدارة‬ ‫ة‬
‫ت‬ ‫طل‬‫ط‬‫الت‬ ‫طلا‬‫ط‬‫الس‬ ‫طة‬‫ط‬‫وكمي‬ ‫طة‬‫ط‬‫نوعي‬ ‫طدد‬‫ط‬‫يح‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طل‬‫ط‬‫ايساس‬ ‫طرك‬‫ط‬‫المح‬ ‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طل‬‫ط‬ ‫طوي‬‫ط‬‫التس‬‫طا‬‫ط‬‫نتجه‬
‫الشركة‬
•(‫الكردي‬ ‫السيد‬ ‫احمد‬-‫التسويق‬ ‫مهارات‬ ‫تنمية‬)
5

‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫هو‬ ‫من‬
•‫الم‬ ‫اختفاء‬ ‫يعنل‬ ‫واختفاؤه‬ ‫السوق‬ ‫وجود‬ ‫يعنل‬ ‫المستهلك‬ ‫وجود‬ ‫ان‬ ‫الةول‬ ‫يمكن‬‫ككطل‬ ‫نظمة‬
‫طايكون‬‫ط‬‫م‬ ‫طا‬‫ط‬‫مالس‬ ‫اذا‬ ‫طتهلكا‬‫ط‬‫مس‬ ‫طو‬‫ط‬‫ه‬ ‫طركة‬‫ط‬‫الش‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طتري‬‫ط‬‫يش‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طل‬‫ط‬‫ك‬ ‫طل‬‫ط‬‫ه‬ ‫طؤال‬‫ط‬‫س‬ ‫طن‬‫ط‬‫يكم‬ ‫طا‬‫ط‬‫وهن‬
‫العميط‬ ‫سطين‬ ‫التميطز‬ ‫مطن‬ ‫يسطد‬ ‫لهذا‬ ‫لالخرين‬ ‫السلعة‬ ‫سيا‬ ‫سعد‬ ‫وسيةا‬ ‫المشتري‬‫والمسطتهلك‬ ‫ل‬
‫المسطت‬ ‫سين‬ ‫التميز‬ ‫يجا‬ ‫وسهذا‬ ‫المستهلكين‬ ‫ةلا‬ ‫من‬ ‫مشت‬ ‫العمالء‬ ‫ةلا‬ ‫ين‬‫ل‬ ‫النهطا‬ ‫هلك‬
‫الصناعل‬ ‫والمستهلك‬
•1-‫ل‬ ‫النها‬ ‫المستهلك‬:‫هو‬(‫ط‬ ‫اي‬ ‫مجموعطة‬ ‫او‬ ‫الفرد‬ ‫من‬ ‫المكونة‬ ‫ايستهالكية‬ ‫الوحدة‬‫راد‬
‫لديهم‬ ‫رمسات‬ ‫يشسا‬ ‫استعمالها‬ ‫سهدف‬ ‫اوالخدمة‬ ‫السلعة‬ ‫علل‬ ‫يحصلون‬ ‫الذين‬))
•‫ططو‬‫ط‬‫ه‬ ‫ططناعل‬‫ط‬‫الص‬ ‫ططتهلك‬‫ط‬‫المس‬(‫ططادة‬‫ط‬‫اع‬ ‫ططدف‬‫ط‬‫سه‬ ‫ططة‬‫ط‬‫الخدم‬ ‫او‬ ‫ططلعة‬‫ط‬‫الس‬ ‫ططتري‬‫ط‬‫تش‬ ‫ططل‬‫ط‬‫الت‬ ‫ططة‬‫ط‬‫المنظم‬
‫تصنيعها‬–‫سلا‬ ‫خل‬ ‫الل‬ ‫تودي‬ ‫عمليات‬ ‫ل‬ ‫ادخالها‬,‫اعلل‬ ‫كفاءة‬ ‫ذات‬ ‫خدمات‬
•(‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫سعود‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬2012)
6

‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫مفهوم‬:
•‫مطن‬ ‫نطذكر‬ ‫التعطاريف‬ ‫مطن‬ ‫العديد‬ ‫لا‬ ‫قدمت‬ ‫ةد‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫أما‬‫سينهطا‬
‫طططططططططططططططططططططططططططططططططططططططل‬‫ط‬‫يل‬ ‫طططططططططططططططططططططططططططططططططططططططا‬‫ط‬‫م‬:
-(‫ددات‬‫د‬‫ابي‬ ‫دراعيي‬‫د‬‫رب‬ ‫دد‬‫د‬‫محم‬)‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طرف‬‫ط‬‫يع‬" :‫طر‬‫ط‬‫التص‬ ‫طك‬‫ط‬‫ذل‬‫ف‬
‫الخط‬ ‫و‬ ‫السطلا‬ ‫اسطتخدام‬ ‫أو‬ ‫شراء‬ ‫عن‬ ‫السحث‬ ‫ل‬ ‫المستهلك‬ ‫يسرزه‬ ‫الذي‬‫و‬ ‫دمات‬
‫كططار‬ ‫األ‬,‫إمكان‬ ‫حسططا‬ ‫حاجاتططا‬ ‫أو‬ ‫رمساتططا‬ ‫ستشططسا‬ ‫أنهططا‬ ‫يتوقططا‬ ‫التططل‬ ‫و‬‫ياتططا‬
‫ططططططططططططططططططططططططة‬‫ط‬‫المتاح‬ ‫ية‬ ‫ططططططططططططططططططططططططرا‬‫ط‬‫الش‬" .
-(‫المؤذن‬ ‫صالح‬ ‫محمد‬)‫انطا‬ ‫علطى‬ ‫يعطرف‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫ان‬" :‫األ‬ ‫جميطا‬‫عطال‬
‫طرة‬‫ط‬‫المساش‬ ‫طر‬‫ط‬‫مي‬ ‫و‬ ‫طرة‬‫ط‬‫المساش‬ ‫ات‬ ‫طر‬‫ط‬‫التص‬ ‫و‬,‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طا‬‫ط‬‫سه‬ ‫طوم‬‫ط‬‫ية‬ ‫طل‬‫ط‬‫الت‬‫طل‬‫ط‬ ‫ون‬
‫محطدد‬ ‫وقطت‬ ‫طل‬ ‫و‬ ‫معطين‬ ‫مكطان‬ ‫طل‬ ‫خدمطة‬ ‫أو‬ ‫سطلعة‬ ‫علطى‬ ‫الحصطول‬ ‫سسيل‬" .
-(‫د‬‫د‬‫ح‬ ‫دو‬‫د‬‫فب‬ ‫ي‬ ‫د‬‫د‬‫الس‬ ‫دد‬‫د‬‫اب‬ ‫دد‬‫د‬‫محم‬)‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طرف‬‫ط‬‫يع‬" :‫طة‬‫ط‬‫مجموع‬
‫المفاضط‬ ‫و‬ ‫التةيطيم‬ ‫سعملية‬ ‫المرتسةة‬ ‫العضلية‬ ‫و‬ ‫الذهنية‬ ‫األنشةة‬‫الحصطول‬ ‫و‬ ‫لة‬
‫طططططتخدامها‬‫ط‬‫اس‬ ‫طططططة‬‫ط‬‫وكيفي‬ ‫طططططار‬‫ط‬‫ك‬ ‫األ‬ ‫و‬ ‫طططططدمات‬‫ط‬‫الخ‬ ‫و‬ ‫طططططلا‬‫ط‬‫الس‬ ‫طططططى‬‫ط‬‫عل‬" .
-(‫د‬.‫القحطاني‬ ‫صالح‬)‫سل‬ ‫ى‬ ‫المستهلك‬ ‫يتسعا‬ ‫الذى‬ ‫النمة‬ ‫سانا‬ ‫ا‬ ‫عر‬‫للسحطث‬ ‫وكا‬
‫ي‬ ‫التى‬ ‫كار‬ ‫واأل‬ ‫والخدمات‬ ‫للسلا‬ ‫التةييم‬ ‫أو‬ ‫ايستخدام‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬ ‫أو‬‫منهطا‬ ‫توقا‬
‫ورمساتا‬ ‫حاجاتا‬ ‫تشسا‬ ‫أن‬”
7

‫راي‬‫اجملموعة‬
‫هو‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬((‫ل‬ ‫المستهلك‬ ‫عن‬ ‫تصدر‬ ‫التل‬ ‫عال‬ ‫واأل‬ ‫ات‬ ‫التصر‬ ‫مجموعة‬‫كل‬
‫ايستهالك‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫مراحل‬))
‫سلوك‬
‫المستهل‬‫ك‬
‫تصرفا‬‫ت‬
‫وافعال‬
‫ا‬‫ستخداي‬
‫شراء‬
‫بحث‬
8

‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫هامتم‬‫إ‬‫ل‬‫ا‬ ‫باب‬‫س‬‫أ‬‫؟‬
‫منها‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫سدراسة‬ ‫ايهتمام‬ ‫إلى‬ ‫أدت‬ ‫األسساا‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هناك‬:
•1-‫ور‬ ‫حاجطات‬ ‫علطى‬ ‫للتعرف‬ ‫مجهود‬ ‫سذل‬ ‫ذالك‬ ‫يتةلا‬ ‫ـــ‬ ‫التكنولوجل‬ ‫التةور‬‫مسطات‬
‫إلنتطا‬ ‫األسلوا‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫تةرأ‬ ‫التل‬ ‫والتغيرات‬ ‫حياتهم‬ ‫وأسلوا‬ ‫المستهلك‬‫منتجطات‬ ‫ج‬
‫والرمسات‬ ‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫إشسا‬ ‫على‬ ‫قادرة‬.
•2-‫التفضيالت‬ ‫و‬ ‫واألذواق‬ ‫المستمر‬ ‫التغير‬.
•3-‫ة‬ ‫سالسي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬.
•4-‫المستهلكين‬ ‫حركة‬ ‫نمو‬.
•5-‫الخدمات‬ ‫ستسوي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬.
•6-‫الرسح‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫سالتسوي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬.
•7-‫السكانية‬ ‫التغيرات‬(‫العدد‬/‫السكانل‬ ‫التركيا‬.)
•8-‫لألسواق‬ ‫والمعةدة‬ ‫المتغيرة‬ ‫الةسيعة‬.
•(‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬-‫سابق‬ ‫مرجع‬
9

‫هتكل‬‫س‬‫للم‬ ‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫اع‬‫و‬‫ن‬‫أ‬
•‫ال‬ ‫ات‬ ‫التصر‬ ‫عن‬ ‫عسارة‬ ‫سانا‬ ‫للمستهلك‬ ‫ل‬ ‫الشرا‬ ‫السلوك‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬‫من‬ ‫تتنج‬ ‫تل‬
‫م‬ ‫علل‬ ‫حصولا‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫خارجية‬ ‫او‬ ‫داخلية‬ ‫لمنتجات‬ ‫تعرضا‬ ‫نتيجة‬ ‫ما‬ ‫شخص‬‫نتج‬
‫ورمساتا‬ ‫حاجاتا‬ ‫يشسا‬ ‫محدد‬
•‫س‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫واهمية‬ ‫سالمنتج‬ ‫اهتماما‬ ‫درجة‬ ‫ساختالف‬ ‫يختلف‬ ‫التصرف‬ ‫وهذا‬‫النسسة‬
‫لا‬.
•‫للمستهلك‬ ‫ل‬ ‫الشرا‬ ‫السلوك‬ ‫انوا‬
•1-‫سسية‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬
•2-‫محدد‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬
•3_‫مكةف‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬
•(‫د‬.‫واخرون‬ ‫ازاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬-‫والتطبيق‬ ‫النظرية‬ ‫بين‬.2012
10

‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫ار‬‫و‬‫د‬‫أ‬
•‫ط‬‫ط‬‫الش‬ ‫طة‬‫ط‬‫عملي‬ ‫طام‬‫ط‬‫اتم‬ ‫طل‬‫ط‬ ‫طة‬‫ط‬‫التالي‬ ‫ايداوار‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫دور‬ ‫اي‬ ‫طتهلكين‬‫ط‬‫المس‬ ‫طا‬‫ط‬‫يلع‬ ‫ان‬ ‫طن‬‫ط‬‫يمك‬‫راء‬
‫هل‬ ‫يسية‬ ‫ر‬ ‫ادوارة‬ ‫خمسة‬ ‫وهنالك‬:‫ــ‬
•1-‫المسادر‬:(‫معي‬ ‫خدمة‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫شراء‬ ‫ل‬ ‫يفكر‬ ‫او‬ ‫يةترع‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬‫نة‬
•2-‫المؤةر‬:(‫الةطرار‬ ‫اتخطاذ‬ ‫طل‬ ‫وزنطا‬ ‫تحمطل‬ ‫نظطره‬ ‫وجهطة‬ ‫تكطون‬ ‫الطذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬
‫يط‬ ‫الجزي‬ ‫الصفات‬ ‫تحديد‬ ‫علل‬ ‫يساعدون‬ ‫ما‬ ‫مالسا‬ ‫ايشخاص‬ ‫وهؤيء‬ ‫ل‬ ‫النها‬‫للشطراء‬ ‫ة‬
‫ر‬ ‫المتو‬ ‫الخيار‬ ‫لتةييم‬ ‫المعلومات‬ ‫وتامين‬
•3-‫الةرار‬ ‫متخذ‬:(‫ل‬ ‫جز‬ ‫او‬ ‫تام‬ ‫سشكل‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫يتخذ‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬-‫هطل‬
‫اشتري‬–‫اشتري‬ ‫ماذا‬–‫اشتري‬ ‫كيف‬–‫اشتري‬ ‫واين‬
•4‫المشتري‬ ‫ـ‬:(‫اتخاذ‬ ‫تم‬ ‫قد‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫سعد‬ ‫سالشراء‬ ‫يةوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬‫الةرار‬
•5-‫المستخدم‬:(‫سشكل‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫السلا‬ ‫ويستخدم‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬‫ل‬ ‫النها‬ ‫ها‬
•(‫د‬.‫واخدرون‬ ‫ادزاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحدديث‬ ‫التسدويق‬ ‫مبدادئ‬-‫والتطبيدق‬ ‫النظريدة‬ ‫بدين‬.
2012 11

‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫ية‬‫لعمل‬ ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫اختاذ‬ ‫ية‬‫معل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬‫ا‬
‫الحاجة‬ ‫علل‬ ‫التعرف‬
‫المعلومات‬ ‫وجما‬ ‫السحث‬
‫ا‬ ‫ل‬ ‫السدا‬ ‫وتةييم‬ ‫تحديد‬‫لمتاحة‬
‫سالشراء‬ ‫الةرار‬ ‫اتخاذ‬
‫الشراء‬ ‫سعد‬ ‫ما‬ ‫سلوك‬
‫بالرضا‬ ‫الشعور‬
‫الوالء‬
‫الشراء‬ ‫تكرار‬‫الرضا‬ ‫ادي‬
‫المنتج‬ ‫رفض‬ 12

‫هتاليك‬‫الاس‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫يف‬ ‫ة‬‫ر‬‫ث‬‫ؤ‬‫مل‬‫ا‬ ‫امل‬‫و‬‫لع‬‫ا‬
•‫الشكل‬ ‫ل‬ ‫موضح‬ ‫هو‬ ‫كما‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫تتكون‬
‫العوامل‬
‫ايجتماعية‬
‫الجماعيات‬
‫المرجعية‬
‫لة‬ ‫العا‬
‫ايدوار‬
‫والمكانة‬
‫العوامل‬
‫ية‬ ‫الةةا‬
‫ية‬ ‫الةةا‬
‫الفرعية‬
‫الةسةة‬
‫ايجتماعي‬‫ة‬
‫العوامل‬
‫الشخصية‬
‫العوامل‬
‫النفسية‬
‫ودورة‬ ‫العمر‬
‫الفرد‬ ‫حياة‬
‫الوظيفة‬
‫الظروف‬
‫ايقتصادية‬
‫الحياة‬ ‫نمة‬
‫ا‬ ‫الدوا‬
‫ايدراك‬
‫التعلم‬
‫الةيم‬
‫والمعتةدات‬
13

‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫حاجات‬
•‫قسم‬(‫ماسلو‬)‫الفسيولوجية‬ ‫الحاجات‬ ‫هل‬ ‫أنوا‬ ‫خمس‬ ‫إلى‬ ‫اإلنسانية‬ ‫الحاجات‬,‫الحاجة‬
‫لألمن‬,‫لالنتمطاء‬ ‫الحاجطة‬,‫قط‬ ‫وقطد‬ ‫الطذات‬ ‫تحةيط‬ ‫إلطى‬ ‫والحاجطة‬ ‫ايحتطرام‬ ‫إلطى‬ ‫الحاجطة‬‫ام‬
‫ال‬ ‫التطدرج‬ ‫إلطى‬ ‫الجمال‬ ‫إلى‬ ‫والحاجة‬ ‫ة‬ ‫المعر‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫ة‬ ‫سإضا‬ ‫العلماء‬ ‫سعض‬‫هرمطل‬
‫كالتالل‬ ‫ليصسح‬ ‫لماسلو‬:
14

‫اجع‬‫ر‬‫مل‬‫ا‬
‫د‬.‫ابيدات‬ ‫محمد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫األولى‬ ‫الطبعة‬-1995-‫المستقبل‬
‫التوزيع‬ ‫و‬ ‫للنشر‬.2002
‫د‬.‫سليمان‬ ‫الي‬ ‫فحمد‬–‫التطبيق‬ ‫و‬ ‫النظرية‬ ‫بين‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬
‫د‬.‫الكردي‬ ‫السيد‬ ‫احمد‬-‫التسويق‬ ‫مهارات‬ ‫تنمية‬)
‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫سعود‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬2012)
‫د‬.‫واخرون‬ ‫ازاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬-‫النظري‬ ‫بين‬‫ة‬
‫والتطبيق‬.2012
–‫د‬.‫سليمان‬ ‫الي‬ ‫حمد‬-‫المستهلك‬ ‫سلوك‬
15

‫عداد‬‫إ‬‫ل‬‫ا‬ ‫مجموعة‬:‫ــ‬
•‫عةمان‬ ‫محجوا‬ ‫ايمين‬.
•‫احمد‬ ‫اسراهيم‬ ‫مجاهد‬.
•‫كل‬ ‫محمد‬ ‫الدين‬ ‫شهاا‬.
•‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫السيد‬ ‫هللا‬ ‫عسد‬.
•‫ادم‬ ‫الماحل‬ ‫محمد‬.
•‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫عساس‬ ‫صالع‬.
•‫محمد‬ ‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫نسيل‬.
•‫حسن‬ ‫محمد‬ ‫لسنل‬.
•‫اسراهيم‬ ‫مصةفل‬ ‫هنادي‬.
•‫اسراهيم‬ ‫محمد‬ ‫امنة‬.
16

‫امتعمك‬‫اس‬ ‫سن‬‫ح‬ ‫لمك‬ ‫ين‬‫ر‬‫شاك‬
17