Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

سلوك المستهلك

سلوك المستهلك

  • Be the first to comment

سلوك المستهلك

  1. 1. ‫د‬.‫الجارودي‬ ‫ماجدة‬ 1
  2. 2. ‫ة‬‫رض‬‫احملا‬ ‫توايت‬‫حم‬ ‫مقدمة‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬‫سلوك‬‫هتكل‬‫املس‬ ‫باب‬‫س‬‫أ‬‫الاهامتم‬‫اسة‬‫ر‬‫بد‬‫سلوك‬‫هتكل‬‫املس‬ ‫اع‬‫و‬‫ن‬‫ا‬‫السلوك‬‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬‫هتكل‬‫للمس‬ ‫ار‬‫و‬‫اد‬‫السلوك‬‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬‫ثرة‬‫ؤ‬‫امل‬‫يف‬‫السلوك‬‫هتاليك‬‫الاس‬ 2
  3. 3. ‫مقدمة‬:‫ـ‬ •‫المن‬ ‫طل‬ ‫التسطويةية‬ ‫األنشطةة‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫تحليل‬ ‫و‬ ‫دارسة‬ ‫إن‬‫ظمطة‬,‫و‬ ‫حجطم‬ ‫اتسطا‬ ‫و‬ ‫سطة‬ ‫المنا‬ ‫احتطدام‬ ‫سسطسا‬ ‫الخطارجل‬ ‫المحية‬ ‫تةورات‬ ‫رزتها‬ ‫أ‬ ‫التل‬‫نطو‬ ‫و‬ ‫طة‬‫ط‬‫جه‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طام‬‫ط‬‫أم‬ ‫طة‬‫ط‬‫المتاح‬ ‫ل‬ ‫طدا‬‫ط‬‫الس‬,‫ط‬‫ط‬‫جه‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طا‬‫ط‬‫ورمسات‬ ‫طا‬‫ط‬‫حاجات‬ ‫طو‬‫ط‬‫تن‬ ‫و‬ ‫طر‬‫ط‬‫تغي‬ ‫و‬‫ة‬ ‫أخرى‬,‫سو‬ ‫منتجاتها‬ ‫ل‬ ‫ز‬ُ‫ي‬‫التم‬ ‫ضرورة‬ ‫المنظمة‬ ‫على‬ ‫يفرض‬ ‫أصسح‬ ‫سشكل‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫اء‬ ‫المسطت‬ ‫مطا‬ ‫ط‬ ‫يتوا‬ ‫سما‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫توزيعها‬ ‫أو‬ ‫عنها‬ ‫اإلعالن‬ ‫ةريةة‬ ‫أو‬ ‫سعرها‬ ‫أو‬ ‫جودتها‬‫هلك‬ ‫المالية‬ ‫إمكانياتا‬ ‫و‬,‫ال‬ ‫و‬ ‫النمو‬ ‫من‬ ‫المؤسسة‬ ‫يمكن‬ ‫مما‬ ‫ها‬ ‫اقتنا‬ ‫دوام‬ ‫لضمان‬ ‫هذا‬ ‫و‬‫سةطاء‬, ‫إ‬ ‫إنتاجطا‬ ‫يمكطن‬ ‫ما‬ ‫سيا‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫للمؤسسات‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫السياسات‬ ‫تحولت‬ ‫حيث‬‫مفهطوم‬ ‫لطى‬ ‫سإنتاج‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫ل‬ ‫السيد‬ ‫ساعتساره‬ ‫المستهلك‬ ‫على‬ ‫يةوم‬ ‫جديد‬‫سيعطا‬ ‫يمكطن‬ ‫ما‬ ,‫طت‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طة‬‫ط‬‫دراس‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طز‬‫ط‬‫يرتك‬ ‫طويةل‬‫ط‬‫تس‬ ‫طاة‬‫ط‬‫نش‬ ‫طالل‬‫ط‬‫خ‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫إي‬ ‫طإتى‬‫ط‬‫يت‬ ‫ي‬ ‫طذا‬‫ط‬‫ه‬ ‫و‬‫و‬ ‫هلك‬ ‫ايسطتهالكية‬ ‫أنماةطا‬ ‫و‬ ‫لتفضطيالتا‬ ‫المحطددة‬ ‫و‬ ‫المطؤةرة‬ ‫العوامطل‬ ‫و‬ ‫الظروف‬ ‫مجمل‬,‫مط‬‫ن‬ ‫عليطا‬ ‫يةطرع‬ ‫مطا‬ ‫حول‬ ‫ا‬ ‫آرا‬ ‫و‬ ‫اتا‬ ‫تصر‬ ‫لمجمل‬ ‫المستمر‬ ‫الترصد‬ ‫و‬ ‫التحري‬ ‫خالل‬‫مطا‬ ‫و‬ ‫عليا‬ ‫الحصول‬ ‫يتمنى‬ ‫و‬ ‫يرما‬. 3
  4. 4. ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬ ‫الم‬ ‫سلوك‬ ‫تعريف‬ ‫إلى‬ ‫التةرق‬ ‫قسل‬‫ستهلك‬ ‫طططل‬‫ط‬‫نعن‬ ‫طططاذا‬‫ط‬‫م‬ ‫طططد‬‫ط‬‫تحدي‬ ‫أوي‬ ‫طططا‬‫ط‬‫علين‬ ‫طططا‬‫ط‬‫وج‬ ‫المستهلك‬ ‫ماهو‬ ‫و‬ ‫سالسلوك‬ 4
  5. 5. ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫ماهو‬ •ّ‫ي‬‫والخارج‬ ‫ّة‬‫ي‬‫الداخل‬ ‫رات‬ِّّ‫ة‬‫للمؤ‬ ‫استجاسة‬ ّ‫ل‬‫الح‬ ‫ن‬ ‫الكا‬ ‫عال‬ ‫أ‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬‫ة‬ •(‫النفس‬ ‫علوم‬)‫موق‬ ّ‫ي‬‫أ‬ ‫إزاء‬ ّ‫ل‬‫ح‬ ‫ن‬ ‫كا‬ ‫يسديها‬ ‫التل‬ ‫ّة‬‫ي‬‫الكل‬ ‫ايستجاسة‬‫يواجا‬ ‫ف‬. •‫طارجل‬‫ط‬‫خ‬ ‫او‬ ‫طل‬‫ط‬‫داخل‬ ‫طا‬‫ط‬‫لمنس‬ ‫طرض‬‫ط‬‫يتع‬ ‫طدما‬‫ط‬‫عن‬ ‫طرد‬‫ط‬ ‫طا‬‫ط‬‫يسدي‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طف‬‫ط‬‫الموق‬ ‫طك‬‫ط‬‫ذل‬ ‫طو‬‫ط‬‫ه‬ ‫سالنسطس‬ ‫السطلوك‬ ‫هطذا‬ ‫اهميطة‬ ‫وتكمن‬ ‫لديا‬ ‫مشسعة‬ ‫مير‬ ‫حاجة‬ ‫ما‬ ‫يتوا‬ ‫والذي‬‫يدارة‬ ‫ة‬ ‫ت‬ ‫طل‬‫ط‬‫الت‬ ‫طلا‬‫ط‬‫الس‬ ‫طة‬‫ط‬‫وكمي‬ ‫طة‬‫ط‬‫نوعي‬ ‫طدد‬‫ط‬‫يح‬ ‫طذي‬‫ط‬‫ال‬ ‫طل‬‫ط‬‫ايساس‬ ‫طرك‬‫ط‬‫المح‬ ‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طل‬‫ط‬ ‫طوي‬‫ط‬‫التس‬‫طا‬‫ط‬‫نتجه‬ ‫الشركة‬ •(‫الكردي‬ ‫السيد‬ ‫احمد‬-‫التسويق‬ ‫مهارات‬ ‫تنمية‬) 5
  6. 6. ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫هو‬ ‫من‬ •‫الم‬ ‫اختفاء‬ ‫يعنل‬ ‫واختفاؤه‬ ‫السوق‬ ‫وجود‬ ‫يعنل‬ ‫المستهلك‬ ‫وجود‬ ‫ان‬ ‫الةول‬ ‫يمكن‬‫ككطل‬ ‫نظمة‬ ‫طايكون‬‫ط‬‫م‬ ‫طا‬‫ط‬‫مالس‬ ‫اذا‬ ‫طتهلكا‬‫ط‬‫مس‬ ‫طو‬‫ط‬‫ه‬ ‫طركة‬‫ط‬‫الش‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طتري‬‫ط‬‫يش‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫طل‬‫ط‬‫ك‬ ‫طل‬‫ط‬‫ه‬ ‫طؤال‬‫ط‬‫س‬ ‫طن‬‫ط‬‫يكم‬ ‫طا‬‫ط‬‫وهن‬ ‫العميط‬ ‫سطين‬ ‫التميطز‬ ‫مطن‬ ‫يسطد‬ ‫لهذا‬ ‫لالخرين‬ ‫السلعة‬ ‫سيا‬ ‫سعد‬ ‫وسيةا‬ ‫المشتري‬‫والمسطتهلك‬ ‫ل‬ ‫المسطت‬ ‫سين‬ ‫التميز‬ ‫يجا‬ ‫وسهذا‬ ‫المستهلكين‬ ‫ةلا‬ ‫من‬ ‫مشت‬ ‫العمالء‬ ‫ةلا‬ ‫ين‬‫ل‬ ‫النهطا‬ ‫هلك‬ ‫الصناعل‬ ‫والمستهلك‬ •1-‫ل‬ ‫النها‬ ‫المستهلك‬:‫هو‬(‫ط‬ ‫اي‬ ‫مجموعطة‬ ‫او‬ ‫الفرد‬ ‫من‬ ‫المكونة‬ ‫ايستهالكية‬ ‫الوحدة‬‫راد‬ ‫لديهم‬ ‫رمسات‬ ‫يشسا‬ ‫استعمالها‬ ‫سهدف‬ ‫اوالخدمة‬ ‫السلعة‬ ‫علل‬ ‫يحصلون‬ ‫الذين‬)) •‫ططو‬‫ط‬‫ه‬ ‫ططناعل‬‫ط‬‫الص‬ ‫ططتهلك‬‫ط‬‫المس‬(‫ططادة‬‫ط‬‫اع‬ ‫ططدف‬‫ط‬‫سه‬ ‫ططة‬‫ط‬‫الخدم‬ ‫او‬ ‫ططلعة‬‫ط‬‫الس‬ ‫ططتري‬‫ط‬‫تش‬ ‫ططل‬‫ط‬‫الت‬ ‫ططة‬‫ط‬‫المنظم‬ ‫تصنيعها‬–‫سلا‬ ‫خل‬ ‫الل‬ ‫تودي‬ ‫عمليات‬ ‫ل‬ ‫ادخالها‬,‫اعلل‬ ‫كفاءة‬ ‫ذات‬ ‫خدمات‬ •(‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫سعود‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬2012) 6
  7. 7. ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫مفهوم‬: •‫مطن‬ ‫نطذكر‬ ‫التعطاريف‬ ‫مطن‬ ‫العديد‬ ‫لا‬ ‫قدمت‬ ‫ةد‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫أما‬‫سينهطا‬ ‫طططططططططططططططططططططططططططططططططططططططل‬‫ط‬‫يل‬ ‫طططططططططططططططططططططططططططططططططططططططا‬‫ط‬‫م‬: -(‫ددات‬‫د‬‫ابي‬ ‫دراعيي‬‫د‬‫رب‬ ‫دد‬‫د‬‫محم‬)‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طرف‬‫ط‬‫يع‬" :‫طر‬‫ط‬‫التص‬ ‫طك‬‫ط‬‫ذل‬‫ف‬ ‫الخط‬ ‫و‬ ‫السطلا‬ ‫اسطتخدام‬ ‫أو‬ ‫شراء‬ ‫عن‬ ‫السحث‬ ‫ل‬ ‫المستهلك‬ ‫يسرزه‬ ‫الذي‬‫و‬ ‫دمات‬ ‫كططار‬ ‫األ‬,‫إمكان‬ ‫حسططا‬ ‫حاجاتططا‬ ‫أو‬ ‫رمساتططا‬ ‫ستشططسا‬ ‫أنهططا‬ ‫يتوقططا‬ ‫التططل‬ ‫و‬‫ياتططا‬ ‫ططططططططططططططططططططططططة‬‫ط‬‫المتاح‬ ‫ية‬ ‫ططططططططططططططططططططططططرا‬‫ط‬‫الش‬" . -(‫المؤذن‬ ‫صالح‬ ‫محمد‬)‫انطا‬ ‫علطى‬ ‫يعطرف‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫ان‬" :‫األ‬ ‫جميطا‬‫عطال‬ ‫طرة‬‫ط‬‫المساش‬ ‫طر‬‫ط‬‫مي‬ ‫و‬ ‫طرة‬‫ط‬‫المساش‬ ‫ات‬ ‫طر‬‫ط‬‫التص‬ ‫و‬,‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طا‬‫ط‬‫سه‬ ‫طوم‬‫ط‬‫ية‬ ‫طل‬‫ط‬‫الت‬‫طل‬‫ط‬ ‫ون‬ ‫محطدد‬ ‫وقطت‬ ‫طل‬ ‫و‬ ‫معطين‬ ‫مكطان‬ ‫طل‬ ‫خدمطة‬ ‫أو‬ ‫سطلعة‬ ‫علطى‬ ‫الحصطول‬ ‫سسيل‬" . -(‫د‬‫د‬‫ح‬ ‫دو‬‫د‬‫فب‬ ‫ي‬ ‫د‬‫د‬‫الس‬ ‫دد‬‫د‬‫اب‬ ‫دد‬‫د‬‫محم‬)‫طا‬‫ط‬‫ان‬ ‫طى‬‫ط‬‫عل‬ ‫طتهلك‬‫ط‬‫المس‬ ‫طلوك‬‫ط‬‫س‬ ‫طرف‬‫ط‬‫يع‬" :‫طة‬‫ط‬‫مجموع‬ ‫المفاضط‬ ‫و‬ ‫التةيطيم‬ ‫سعملية‬ ‫المرتسةة‬ ‫العضلية‬ ‫و‬ ‫الذهنية‬ ‫األنشةة‬‫الحصطول‬ ‫و‬ ‫لة‬ ‫طططططتخدامها‬‫ط‬‫اس‬ ‫طططططة‬‫ط‬‫وكيفي‬ ‫طططططار‬‫ط‬‫ك‬ ‫األ‬ ‫و‬ ‫طططططدمات‬‫ط‬‫الخ‬ ‫و‬ ‫طططططلا‬‫ط‬‫الس‬ ‫طططططى‬‫ط‬‫عل‬" . -(‫د‬.‫القحطاني‬ ‫صالح‬)‫سل‬ ‫ى‬ ‫المستهلك‬ ‫يتسعا‬ ‫الذى‬ ‫النمة‬ ‫سانا‬ ‫ا‬ ‫عر‬‫للسحطث‬ ‫وكا‬ ‫ي‬ ‫التى‬ ‫كار‬ ‫واأل‬ ‫والخدمات‬ ‫للسلا‬ ‫التةييم‬ ‫أو‬ ‫ايستخدام‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬ ‫أو‬‫منهطا‬ ‫توقا‬ ‫ورمساتا‬ ‫حاجاتا‬ ‫تشسا‬ ‫أن‬” 7
  8. 8. ‫راي‬‫اجملموعة‬ ‫هو‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬((‫ل‬ ‫المستهلك‬ ‫عن‬ ‫تصدر‬ ‫التل‬ ‫عال‬ ‫واأل‬ ‫ات‬ ‫التصر‬ ‫مجموعة‬‫كل‬ ‫ايستهالك‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫مراحل‬)) ‫سلوك‬ ‫المستهل‬‫ك‬ ‫تصرفا‬‫ت‬ ‫وافعال‬ ‫ا‬‫ستخداي‬ ‫شراء‬ ‫بحث‬ 8
  9. 9. ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫هامتم‬‫إ‬‫ل‬‫ا‬ ‫باب‬‫س‬‫أ‬‫؟‬ ‫منها‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫سدراسة‬ ‫ايهتمام‬ ‫إلى‬ ‫أدت‬ ‫األسساا‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هناك‬: •1-‫ور‬ ‫حاجطات‬ ‫علطى‬ ‫للتعرف‬ ‫مجهود‬ ‫سذل‬ ‫ذالك‬ ‫يتةلا‬ ‫ـــ‬ ‫التكنولوجل‬ ‫التةور‬‫مسطات‬ ‫إلنتطا‬ ‫األسلوا‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫تةرأ‬ ‫التل‬ ‫والتغيرات‬ ‫حياتهم‬ ‫وأسلوا‬ ‫المستهلك‬‫منتجطات‬ ‫ج‬ ‫والرمسات‬ ‫الحاجات‬ ‫هذه‬ ‫إشسا‬ ‫على‬ ‫قادرة‬. •2-‫التفضيالت‬ ‫و‬ ‫واألذواق‬ ‫المستمر‬ ‫التغير‬. •3-‫ة‬ ‫سالسي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬. •4-‫المستهلكين‬ ‫حركة‬ ‫نمو‬. •5-‫الخدمات‬ ‫ستسوي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬. •6-‫الرسح‬ ‫إلى‬ ‫يهدف‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫سالتسوي‬ ‫ايهتمام‬ ‫تزايد‬. •7-‫السكانية‬ ‫التغيرات‬(‫العدد‬/‫السكانل‬ ‫التركيا‬.) •8-‫لألسواق‬ ‫والمعةدة‬ ‫المتغيرة‬ ‫الةسيعة‬. •(‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬-‫سابق‬ ‫مرجع‬ 9
  10. 10. ‫هتكل‬‫س‬‫للم‬ ‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫اع‬‫و‬‫ن‬‫أ‬ •‫ال‬ ‫ات‬ ‫التصر‬ ‫عن‬ ‫عسارة‬ ‫سانا‬ ‫للمستهلك‬ ‫ل‬ ‫الشرا‬ ‫السلوك‬ ‫تعريف‬ ‫يمكن‬‫من‬ ‫تتنج‬ ‫تل‬ ‫م‬ ‫علل‬ ‫حصولا‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫خارجية‬ ‫او‬ ‫داخلية‬ ‫لمنتجات‬ ‫تعرضا‬ ‫نتيجة‬ ‫ما‬ ‫شخص‬‫نتج‬ ‫ورمساتا‬ ‫حاجاتا‬ ‫يشسا‬ ‫محدد‬ •‫س‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫واهمية‬ ‫سالمنتج‬ ‫اهتماما‬ ‫درجة‬ ‫ساختالف‬ ‫يختلف‬ ‫التصرف‬ ‫وهذا‬‫النسسة‬ ‫لا‬. •‫للمستهلك‬ ‫ل‬ ‫الشرا‬ ‫السلوك‬ ‫انوا‬ •1-‫سسية‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬ •2-‫محدد‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬ •3_‫مكةف‬ ‫ل‬ ‫شرا‬ ‫سلوك‬ •(‫د‬.‫واخرون‬ ‫ازاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬-‫والتطبيق‬ ‫النظرية‬ ‫بين‬.2012 10
  11. 11. ‫ايئ‬‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫ار‬‫و‬‫د‬‫أ‬ •‫ط‬‫ط‬‫الش‬ ‫طة‬‫ط‬‫عملي‬ ‫طام‬‫ط‬‫اتم‬ ‫طل‬‫ط‬ ‫طة‬‫ط‬‫التالي‬ ‫ايداوار‬ ‫طن‬‫ط‬‫م‬ ‫دور‬ ‫اي‬ ‫طتهلكين‬‫ط‬‫المس‬ ‫طا‬‫ط‬‫يلع‬ ‫ان‬ ‫طن‬‫ط‬‫يمك‬‫راء‬ ‫هل‬ ‫يسية‬ ‫ر‬ ‫ادوارة‬ ‫خمسة‬ ‫وهنالك‬:‫ــ‬ •1-‫المسادر‬:(‫معي‬ ‫خدمة‬ ‫او‬ ‫سلعة‬ ‫شراء‬ ‫ل‬ ‫يفكر‬ ‫او‬ ‫يةترع‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬‫نة‬ •2-‫المؤةر‬:(‫الةطرار‬ ‫اتخطاذ‬ ‫طل‬ ‫وزنطا‬ ‫تحمطل‬ ‫نظطره‬ ‫وجهطة‬ ‫تكطون‬ ‫الطذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬ ‫يط‬ ‫الجزي‬ ‫الصفات‬ ‫تحديد‬ ‫علل‬ ‫يساعدون‬ ‫ما‬ ‫مالسا‬ ‫ايشخاص‬ ‫وهؤيء‬ ‫ل‬ ‫النها‬‫للشطراء‬ ‫ة‬ ‫ر‬ ‫المتو‬ ‫الخيار‬ ‫لتةييم‬ ‫المعلومات‬ ‫وتامين‬ •3-‫الةرار‬ ‫متخذ‬:(‫ل‬ ‫جز‬ ‫او‬ ‫تام‬ ‫سشكل‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫يتخذ‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬-‫هطل‬ ‫اشتري‬–‫اشتري‬ ‫ماذا‬–‫اشتري‬ ‫كيف‬–‫اشتري‬ ‫واين‬ •4‫المشتري‬ ‫ـ‬:(‫اتخاذ‬ ‫تم‬ ‫قد‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫سعد‬ ‫سالشراء‬ ‫يةوم‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫وهو‬‫الةرار‬ •5-‫المستخدم‬:(‫سشكل‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫السلا‬ ‫ويستخدم‬ ‫يمتلك‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫هو‬‫ل‬ ‫النها‬ ‫ها‬ •(‫د‬.‫واخدرون‬ ‫ادزاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحدديث‬ ‫التسدويق‬ ‫مبدادئ‬-‫والتطبيدق‬ ‫النظريدة‬ ‫بدين‬. 2012 11
  12. 12. ‫رش‬‫ل‬‫ا‬ ‫ية‬‫لعمل‬ ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫اختاذ‬ ‫ية‬‫معل‬ ‫احل‬‫ر‬‫م‬‫ا‬ ‫الحاجة‬ ‫علل‬ ‫التعرف‬ ‫المعلومات‬ ‫وجما‬ ‫السحث‬ ‫ا‬ ‫ل‬ ‫السدا‬ ‫وتةييم‬ ‫تحديد‬‫لمتاحة‬ ‫سالشراء‬ ‫الةرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫الشراء‬ ‫سعد‬ ‫ما‬ ‫سلوك‬ ‫بالرضا‬ ‫الشعور‬ ‫الوالء‬ ‫الشراء‬ ‫تكرار‬‫الرضا‬ ‫ادي‬ ‫المنتج‬ ‫رفض‬ 12
  13. 13. ‫هتاليك‬‫الاس‬ ‫سلوك‬‫ل‬‫ا‬ ‫يف‬ ‫ة‬‫ر‬‫ث‬‫ؤ‬‫مل‬‫ا‬ ‫امل‬‫و‬‫لع‬‫ا‬ •‫الشكل‬ ‫ل‬ ‫موضح‬ ‫هو‬ ‫كما‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫تتكون‬ ‫العوامل‬ ‫ايجتماعية‬ ‫الجماعيات‬ ‫المرجعية‬ ‫لة‬ ‫العا‬ ‫ايدوار‬ ‫والمكانة‬ ‫العوامل‬ ‫ية‬ ‫الةةا‬ ‫ية‬ ‫الةةا‬ ‫الفرعية‬ ‫الةسةة‬ ‫ايجتماعي‬‫ة‬ ‫العوامل‬ ‫الشخصية‬ ‫العوامل‬ ‫النفسية‬ ‫ودورة‬ ‫العمر‬ ‫الفرد‬ ‫حياة‬ ‫الوظيفة‬ ‫الظروف‬ ‫ايقتصادية‬ ‫الحياة‬ ‫نمة‬ ‫ا‬ ‫الدوا‬ ‫ايدراك‬ ‫التعلم‬ ‫الةيم‬ ‫والمعتةدات‬ 13
  14. 14. ‫هتكل‬‫س‬‫مل‬‫ا‬ ‫حاجات‬ •‫قسم‬(‫ماسلو‬)‫الفسيولوجية‬ ‫الحاجات‬ ‫هل‬ ‫أنوا‬ ‫خمس‬ ‫إلى‬ ‫اإلنسانية‬ ‫الحاجات‬,‫الحاجة‬ ‫لألمن‬,‫لالنتمطاء‬ ‫الحاجطة‬,‫قط‬ ‫وقطد‬ ‫الطذات‬ ‫تحةيط‬ ‫إلطى‬ ‫والحاجطة‬ ‫ايحتطرام‬ ‫إلطى‬ ‫الحاجطة‬‫ام‬ ‫ال‬ ‫التطدرج‬ ‫إلطى‬ ‫الجمال‬ ‫إلى‬ ‫والحاجة‬ ‫ة‬ ‫المعر‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫ة‬ ‫سإضا‬ ‫العلماء‬ ‫سعض‬‫هرمطل‬ ‫كالتالل‬ ‫ليصسح‬ ‫لماسلو‬: 14
  15. 15. ‫اجع‬‫ر‬‫مل‬‫ا‬ ‫د‬.‫ابيدات‬ ‫محمد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫األولى‬ ‫الطبعة‬-1995-‫المستقبل‬ ‫التوزيع‬ ‫و‬ ‫للنشر‬.2002 ‫د‬.‫سليمان‬ ‫الي‬ ‫فحمد‬–‫التطبيق‬ ‫و‬ ‫النظرية‬ ‫بين‬ ‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫د‬.‫الكردي‬ ‫السيد‬ ‫احمد‬-‫التسويق‬ ‫مهارات‬ ‫تنمية‬) ‫د‬.‫شعبان‬ ‫سعيد‬–‫المستهلك‬ ‫سلوك‬–‫سعود‬ ‫الملك‬ ‫جامعة‬2012) ‫د‬.‫واخرون‬ ‫ازاي‬ ‫احمد‬ ‫زكريا‬–‫الحديث‬ ‫التسويق‬ ‫مبادئ‬-‫النظري‬ ‫بين‬‫ة‬ ‫والتطبيق‬.2012 –‫د‬.‫سليمان‬ ‫الي‬ ‫حمد‬-‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ 15
  16. 16. ‫عداد‬‫إ‬‫ل‬‫ا‬ ‫مجموعة‬:‫ــ‬ •‫عةمان‬ ‫محجوا‬ ‫ايمين‬. •‫احمد‬ ‫اسراهيم‬ ‫مجاهد‬. •‫كل‬ ‫محمد‬ ‫الدين‬ ‫شهاا‬. •‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫السيد‬ ‫هللا‬ ‫عسد‬. •‫ادم‬ ‫الماحل‬ ‫محمد‬. •‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫عساس‬ ‫صالع‬. •‫محمد‬ ‫هللا‬ ‫عسد‬ ‫نسيل‬. •‫حسن‬ ‫محمد‬ ‫لسنل‬. •‫اسراهيم‬ ‫مصةفل‬ ‫هنادي‬. •‫اسراهيم‬ ‫محمد‬ ‫امنة‬. 16
  17. 17. ‫امتعمك‬‫اس‬ ‫سن‬‫ح‬ ‫لمك‬ ‫ين‬‫ر‬‫شاك‬ 17

×