1. 1
СТАРТАП ШКОЛА КИТ
Привлечение грантового финансирования
2016

2. 2
Сергей Ходаков
Руководитель направления
Cybersecurity | Big Data
Давайте знакомится
Эксперт / Спикер / Ментор
Более 10 лет инвестиций в
технологические компании
MBA

3. 3
А что интересно
узнать вам….?
CameraBI.com
В общем….

4. 4
А что интересно
узнать вам….?
CameraBI.com
В общем….
о привлечении
финансирования в TMT
стартапы я знаю почти все


5. 5
А что интересно
узнать вам….?
– Как сформулировать ценностное предложение?
– Как подготовить успешную заявку на грант?
– Как устроен грантовый процесс в Сколково и как
защитить проект на грантовом комитете?
– Когда привлекать грант хорошо, а когда нет 
О чем хочу рассказать….

6. 6
А что интересно
узнать вам….?
– доделать презентацию
– ответить на все вопросы про гранты
– сделать кейс workshop
– протестировать продукт Стартап школа КИТ
– пофоткаться 
Почему решили …?

7. 7
А что хотите
узнать вы….?

8. 8
А что интересно
узнать вам….?
А что интересно
узнать вам….?
Что
почитать?

9. 9
А что интересно
узнать вам….?
Из чего
состоит заявка на грант?

10. 10
А что интересно
узнать вам….?
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
техническая
новизна
6. Команда
3. Метрики
4. Уникальное
ценностное
предложение
7.
Коммерциали
зация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта

11. 11
А что интересно
узнать вам….?
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
техническая
новизна
6. Команда
3. Метрики
4. Уникальное
ценностное
предложение
7.
Коммерциали
зация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта

12. 12
А что интересно
узнать вам….?

13. 13
А что интересно
узнать вам….?
Value proposition – это:
Ценностное предложение – это
обещание получения и признания
клиентом ценности товара или
услуги, а также убежденность
клиента в привлекательности и
практической пользе данной
ценности.

14. 14
А что интересно
узнать вам….?
сформулированное на основе проверки
клиента и его проблем предложение,
отвечающее на вопросы клиента:
Value proposition – это:

15. 15
А что интересно
узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?
– почему этот продукт столько стоит?
– чем лучше этот продукт аналогов?
– как решит продукт мою проблему?
сформулированное на основе проверки
клиента и его проблем предложение,
отвечающее на вопросы клиента:
Value proposition – это:

16. 16
А что интересно
узнать вам….?
– не ошибаться в дорожной карте продукта
– отстроиться от конкурента
– продавать продукт дороже (даже если продукт
хуже)
– создавать новые продукты и соответствовать
имеющимся ожиданиям клиента
Ценностное предложение
позволяет:

17. 17
А что интересно
узнать вам….?
Предприни-
мательские
знания
Инструменты
lean startup
Дизайн-
мышление
Общение с
клиентами
Эксперименты
В случае необходимости
разбить стекло…
набор инструментов

18. 18
А что интересно
узнать вам….?
– стартапы
– внутрикорпоративные проекты
– новые продукты и сервисы
– новые идеи
– существующие бизнесы
Кому и для кого …

19. 19
А что интересно
узнать вам….?
– после подтверждения клиента и
проблемы
– на этапе проверки решения
– в процессе поиска product market fit’а
– на этапе старта или развития продаж
– в момент изменения стратегии
Когда….

20. 20
А что интересно
узнать вам….?
Формируем
Value proposition

21. 21
А что интересно
узнать вам….?
1. Customer profile – выберите целевой клиентский сегмент.
2. Определите «работу» вашего клиента – чего он пытается
добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.
3. Определите «боли» вашего
клиента – потери (время,
деньги, усилия), негативные
результаты, препятствия на
пути к цели.
4. Определите «выгоды» вашего
клиента результаты, которых
клиент хочет добиться или
конкретные преимущества,
которые он ищет.

22. 22
А что интересно
узнать вам….?
–функциональная
–социальная
–персональная
Типы «работы» клиента

23. 23
А что интересно
узнать вам….?
1. Функциональная работа - работа, которую пытаются
выполнить или завершить ваши клиенты.
2. Социальная работа - когда ваши клиенты хотят
выглядеть или казаться лучше в глазах других людей или
своих клиентов.
3. Персональная работа - когда ваши клиенты ищут
конкретную эмоциональное состояние.
Типы «работы» клиента

24. 24
А что интересно
узнать вам….?
–Проблемы
–Препятствия
–Риски
Какая боль… клиента?

25. 25
А что интересно
узнать вам….?
1. Препятствия – то, что мешает клиенту в
процессе выполнения своей работы,
достижения цели, получения результата.
2. Нежелательные результаты – это когда
– не работает так, как я ожидал
– я чувствую себя плохо, когда делаю это
– бегать в тренажерном зале скучно
3. Риски – это когда что-то может пойти не так и
будет иметь серьезные негативные последствия.
Пятьдесят оттенков «боли» клиента….

26. 26
А что интересно
узнать вам….?
–требуемая
–ожидаемая
–желаемая
–неожиданная
«Выгода» ….или бабло побеждает зло…

27. 27
А что интересно
узнать вам….?
1. Требуемая выгода – это базовая ценность, без которой
решение просто не будет работать.
2. Ожидаемая выгода – это набор определенных преимуществ,
которые клиент по умолчанию ожидает от
компании/продукта/сервиса.
3. Желаемая выгода – все «хотелки» клиента, которые он не
ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.
4. Неожиданная выгода – все, что выходит за рамки
собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.
В чем «выгода»?

28. 28
А что интересно
узнать вам….?Важность работы Острая боль? Большие выгоды?
62%
70%
80%
…..а оно клиенту надо?

29. 29
А что интересно
узнать вам….?
 Создаем профайл клиента для каждой
целевой аудитории и учитываем всех
внутренних участников для B2B продаж
 Пишем измеримые показатели
(цифры, деньги, минуты, байты и пр.)
…..запишем!

30. 30
А что интересно
узнать вам….?
–материальные
–нематериальные
–цифровые
–финансовые
Продукты и сервисы

31. 31
А что интересно
узнать вам….?
это описание того, как
ваш продукт решает
проблему клиента,
сокращает потери,
делает жизнь лучше, а
клиента счастливее.
Болеутоляющие

32. 32
А что интересно
узнать вам….?это описание того, как
(и с помощью чего)
ваш продукт/услуга
создает новые выгоды
для клиента.
Выгоды

33. 33
А что интересно
узнать вам….?
В чем разница?
Болеутоляющее vs. Выгода

34. 34
А что интересно
узнать вам….?
Заполнение
карты ценности

35. 35
А что интересно
узнать вам….?Презентуем!

36. 36
А что интересно
узнать вам….?Заполняем
заявку на грант 

37. 37
А что интересно
узнать вам….?1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
техническая
новизна
6. Команда
3. Метрики
4.
Уникальное
ценностное
предложение
7.
Коммерциали
зация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта

38. 38
А что интересно
узнать вам….?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ,
прилагаемая к заявке о предоставлении
гранта от ________________________
Наименование инновационного проекта:
[___________________]
Наименование организации:
[___________________]

39. 39
А что интересно
узнать вам….?
например:
…. и др.
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)
Проблема Решение

40. 40
А что интересно
узнать вам….?
Проблема Решение
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)

41. 41
А что интересно
узнать вам….?
Проблема Решение
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)

42. 42
А что интересно
узнать вам….?
Проблема Решение
Измеримые показатели!!!
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)

43. 43
А что интересно
узнать вам….?
Динамика развития?
Что есть сейчас?
Что будет сделано?
Проблема Решение
Что есть
сейчас?
Что будет
сделано?
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)

44. 44
А что интересно
узнать вам….?
Хозяйке на заметку – включить в приложение
Что есть
сейчас?
Что будет
сделано?

45. 45
А что интересно
узнать вам….?
Динамика развития?
Что будет сделано?
Стадия проекта
Грантовая политика
Фонда Сколково
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)
Проблема Решение
Что есть сейчас?

46. 46
А что интересно
узнать вам….?
75%
/
100%*
75%25%
50%
50%
25%
75%
Создание SA, SRS/FRS Разработка альфа версии
грант
до 5 млн. руб.
грант
до 30 млн. руб.
грант
до 150 млн. руб.
грант
до 300 млн. руб.
– доработка технологии,
– разработка опытного образца,
– подготовка технических требований к продукту.
Минигранты
Гранты 1,2,3
стадий
Разработка бета версии
Стадия? …..какая стадия?
* - победителя Конкурсов

47. 47
А что интересно
узнать вам….?Направления Критерии определения Стадии Результаты Стадии
Стадия2
I. Исследования и
разработки
1. Создана Архитектура (Дизайн) Продукта.
2. Проведена проверка работоспособности алгоритмов, отдельных
элементов системы.
3. Определены рабочие и критические параметры среды
использования, включая план тестирования и испытаний в
соответствующих смоделированных условиях
1. Создана альфа-версия либо прототип Продукта.
2. Проведено внешнее тестирование функционала и производительности по отраслевым стандартам.
3. Представлен план опытно-конструкторских работ для бета-версии.
4. Сформированы функциональные требования и (или) спецификация ПО (FRSSRS) для бета версии Продукта,
включающие план тестирования и испытаний Продукта в реальных условиях.
II. Охрана ИС
1. Оформлены отношения с авторами служебных результатов
интеллектуальной деятельности.
2. Введен режим конфиденциальности (коммерческой тайны),
имеется соглашение о неразглашении на русском и иностранном
языке.
3. ……………………………
1. Обновлены документы, обеспечивающие мероприятия по Защите ИС:
1. оформлены отношения с авторами служебных результатов интеллектуальной
деятельности (в отношении новых сотрудников);
2. соглашения о неразглашении на русском и иностранном языке по режим
конфиденциальности (коммерческой тайны);
3. ……………..
III. Создание
коммерческой
версии Продукта.
Маркетинг и
внедрение
1. Обоснованы существенные преимущества перед мировыми и
российскими аналогами к моменту выхода на рынок.
2. Сформировано типовое коммерческое предложение
3. …….
1. Подписаны соглашения о намерениях тестировать Продукт не менее чем с 1 независимым потребителем
Продукта.
2. Разработан план коммерциализации, который может включать лицензирование или договоры уступки прав
на ИС.
3. …….
Грантовая политика Фонда Сколково
Смотрим приложение - Требования к Проектам по Направлению деятельности «Стратегические
компьютерные технологии и программное обеспечение»
http://sk.ru/foundation/documents/p/other.aspx
Что есть сейчас? Что будет сделано?
Стадия? …..я ее найду!

48. 48
А что интересно
узнать вам….?
Динамика развития?
Что есть сейчас?
Что будет сделано?
Стадия проекта
ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ
Стадия
проекта
определена
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)

49. 49
А что интересно
узнать вам….?Чем
существующие
на рынке
решения не
удовлетворяют
потребностям
потребителей?
Что делается,
чтобы решить
потребность
клиентов?
Vs.
2. Целевой рынок и конкуренция
…формулируем ценностное предложение

50. 50
А что интересно
узнать вам….?
 Что продаем?
Лицензии на
технологию и/или
услугу и/или
конечный продукт
(что с
производством) ?
 Какие каналы продаж
планируется
использовать?
 Портрет
потребителя? в РФ
и за рубежом?
 Есть ли уже письма,
соглашения?
2. Целевой рынок и конкуренция
…формулируем ценностное предложение

51. 51
А что интересно
узнать вам….?Чем
существующие
на рынке
решения не
удовлетворяют
потребностям
потребителей?
Что делается,
чтобы решить
потребность
клиентов?
Измеримые
показатели!!!
Vs.
2. Целевой рынок и конкуренция
…формулируем ценностное предложение…заполнено все?

52. 52
А что интересно
узнать вам….?
Что-то из разработок
можно запатентовать?
Какие новые
математические
подходы
используются?
Новые алгоритмы …
они чем-то лучше,
чем у конкурентов?
..есть публикации?
патенты? ….если
поискать? 
3. Технология и интеллектуальная собственность

53. 53
А что интересно
узнать вам….?
4. Команда и соинвестор Проекта
Какие экспертизы есть в
команде?
- Опыт руководства группой
разработчиков и создания
успешного продукта?
- Наличие экспертизы в
сфере научно-технической
новизны продукта?
- Наличие опыт продажи
аналогичных или близких
решений в РФ и на
международных рынках?
Степени и названия
должностей - это супер  …
…. были ли успешные
проекты у команды?

54. 54
А что интересно
узнать вам….?
4. Команда и соинвестор Проекта
Грантовая политика
Фонда Сколково
Возможные способы
соинвестиций:
 Вклад в УК
 Вклад в имущество
 Приобретение акций
 Дарение

55. 55
А что интересно
узнать вам….?
 Каналы продаж в
РФ
 Каналы продаж
на зарубежных
рынках
 Имеющиеся
договоренности о
продвижении
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта

56. 56
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Наличие и статус
договоренностей о
финансировании
проекта на
следующих этапах

57. 57
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Ключевые вехи
R&D работ и
защита объектов
интеллектуальной
собственности

58. 58
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Сумма
Фонд 20 000
Соинвестор 23 300
ИТОГО, тыс
рублей
43 300
Денег надо….

59. 59
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Сумма
ФОТ 40 000
Аренда
офисных
площадей
3 300
ИТОГО, тыс
рублей
43 300
Расходы….

60. 60
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
2016 2017 2018 2019
Выручка,
млн. руб
10 40 80 200
Прогнозная выручка….

61. 61
А что интересно
узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта

62. 62
А что интересно
узнать вам….?
Предварительный план-график
реализации проекта
Ключевые
действия
Текущий статус
Стадия, на которую
привлекается грант
Последующие стадии
Сроки реализации II, 15 III, 15 IV, 15 I, 16 II, 16 III, 16 IV, 16 I, 17 II, 17 III, 17 IV, 17
Исследования и
разработки
[Мероприятие] ˅
[Мероприятие] ˅ ˅
Маркетинг и
внедрение
[Мероприятие] ˅ ˅
Интеллектуальная
собственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅

63. 63
А что интересно
узнать вам….?
Предварительный план-график
реализации проекта
Ключевые
действия
Текущий статус
Стадия, на которую
привлекается грант
Последующие стадии
Сроки реализации II, 15 III, 15 IV, 15 I, 16 II, 16 III, 16 IV, 16 I, 17 II, 17 III, 17 IV, 17
Исследования и
разработки
[Мероприятие] ˅
[Мероприятие] ˅ ˅
Маркетинг и
внедрение
[Мероприятие] ˅ ˅
Интеллектуальная
собственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅
Измеримые
показатели!!!

64. 64
А что интересно
узнать вам….?
`
Допуск заявки
к
рассмотрению
Подготовка
ГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
Заседание
комитета по
минигрантам
10 дней
Рассмотрение
ГМ
10 дней
Подать заявку
на грант на
сайте sk.ru
Подать заявку
на грант на
сайте sk.ru
Подготовка
ГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
10 дней
Заседание
ГК
Рассмотрение
ГМ службами
Фонда
30 дней
Внешняя
экспертиза
10 дней
`
Допуск заявки
к
рассмотрению
Мини
Гранты
(до 5 млн)
Гранты
1,2,3
Стадий
(до 300 млн)
…..путь от участника в Грантополучатели
3 дня

65. 65
98