Customer development growth_up_20.01.2011

1,935 views

Published on

Customer development growth_up_20.01.2011

  1. 1. Customer Development для стартапов GrowthUP Инкубатор Инкубационная сессия #1 Киев, 20 января 2011г.
  2. 2. Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)
  3. 3. Что такое стартап?Стартап – это организация, созданная дляпоиска повторяющейся и масштабируемойбизнес-модели. (Стив Блэнк)
  4. 4. Главный вопросПочему одни стартапы успешные, а другие - нет?
  5. 5. Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)
  6. 6. В чем основная причина неудачи стартапов?Большинство стартапов терпят неудачу из-занедостаточного кол-ва заказчиков, а не по причиненеудачного развития продукта.Тогда почему:• есть процесс управления развитием продукта?• нет процесса управления Customer Development?
  7. 7. Модель развития продукта(Product Development Model) Типичная схема развития продукта
  8. 8. Модель развития продукта (Product Development Model)Модель развития продукта – одна из раннихпричин неудач стартапов.• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики.• В случае стартапов так бывает очень редко.• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
  9. 9. В чем проблема с моделью разработки продукта?• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты. = Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
  10. 10. В чем проблема с моделью разработки продукта? “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s aprayer.
  11. 11. Решение проблемы Необходимо фокусироватьсяна заказчиках и рынке с первого дня Как?
  12. 12. Постройте процесс Customer DevelopmentШаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
  13. 13. Что такое Customer Development?• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.
  14. 14. Модель Customer Development Задача модели – подтвердить и устранить риск отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые два шага модели) как можно раньше.
  15. 15. Модель Customer DevelopmentРоль модели:• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчик• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей
  16. 16. Процесс Customer Development• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.• Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
  17. 17. Процесс Customer DevelopmentОсновные положения:• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
  18. 18. Процесс Customer Development• Параллельный процессу развития продукта.• Точки измерения для СЕО.• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development• Итеративный, отражающий реальность.• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
  19. 19. Модель Customer Development + модель развития продукта
  20. 20. Модель Customer Development + модель развития продукта
  21. 21. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и потребностей заказчика.• Прекратите продавать, начните слушать. – Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема Заказчика и концепция продукта.
  22. 22. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
  23. 23. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)Критерии выхода:Каковы главные проблемы ваших заказчиков?• Сколько они заплатать за их решение?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?• Согласны ли с этим заказчики?• Сколько они готовы заплатить?Представьте себе один день из жизни вашего заказчика• до и после вашего продукта
  24. 24. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Фокус на создании модели продаж, котораяможет повторяться и масштабироваться• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
  25. 25. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Ключевой шаг в понимании того: – есть ли у вас продукт, который заказчики желают купить, и – каким способом его продавать (дорожная карта продаж)
  26. 26. Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)
  27. 27. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Have I built something people want?Критерии выхода:Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?Есть ли у вас понимание цикла продаж?Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожнуюкарту?Имеет ли смысл ваша финансовая модель?
  28. 28. The Pivot(Итерация бизнес-модели)
  29. 29. The Pivot (Итерация бизнес-модели)• Pivot – процесс итерации с целью поиска прибыльной и масштабируемой бизнес- модели.• Если бизнес-модель не работает (доходы не масштабируются), необходимо выяснить причину и изменить часть/части бизнес- модели. Такие итерации бизнес-модели необходимо осуществлять быстро и часто.
  30. 30. Создание Заказчика Шаг 3Фокус на создании спроса от конечногопользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.
  31. 31. Построение компании Шаг 4Фокус на реорганизации компании в такую, котораяспособна развивать и масштабировать бизнес.• Переход от ранних евангелистов к мейнстрим заказчикам.• Создание или изменение организации и управления компании.
  32. 32. Итерация (Iteration) vs. выполнения плана (Execution)• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
  33. 33. Что такое Product/Market Fit?• Наличие достаточного кол-ва пользователей (заказчиков) для обоснования привлечения значительных ресурсов, необходимых для масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень расстроены, если лишаться вашего продукта –• “a must have product”)• Увеличивать затраты (или привлекать большие инвестиции) следует только после достижения «product/market fit» (“Nail it before you scale it”)• Ключевой момент в процессе “customer development”.
  34. 34. Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
  35. 35. Три главных вопроса для стартапа• Какой риск является главным?• Какой тип рынка?• Какая бизнес-модель?
  36. 36. Первый вопрос для стартапаДля вашего стартапа главным является рискрынка (Market Risk) или риск технологии(Technical Risk)?
  37. 37. Модель Customer Development нужна не всем стартапамУ стартапов разные риски:Риск рынка (market risk) либо риск технологии(technology risk), либо оба этих риска.• Интернет – это риск заказчика и рынка.• Биотехнологии – это риск технологии.• Полупроводники – это риск рынка и технологии.
  38. 38. Второй вопрос для стартапаКакой тип рынка у вашего стартапа?
  39. 39. Тип рынка• Существующий рынок – Быстрее/лучше = High end• Ресегментированный рынок – Ниша = главное маркетинг и брэндинг – Дешевле = Low end• Новый рынок – Дешевле/достаточно хорош для создания нового класса продуктов/заказчиков – Инновационный/до этого не существовал
  40. 40. Третий вопросКакова бизнес-модель вашего стартапа?От выбора бизнес-модели зависит метрика,которой вы пользуетесь для нахождения иподтверждения заказчиков и для определениякритериев завершения каждого шага.
  41. 41. Заключение: Зачем это нужно стартапу?• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.• У вас должны быть инструменты для: – корректировки курса – управления – планирования – достижение результатов
  42. 42. Спасибо за внимание! Вопросы? Игорь Семенов i.semenov@taventure.com @Igorsem

×