Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov

1,683 views

Published on

Presentation about Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov for Hub Open Club - February 2010

Published in: Business, Technology
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,683
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
65
Actions
Shares
0
Downloads
25
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov

  1. 1. Customer Development в High-Tech Бизнесе Hub Open Club 4 февраля 2010 г. г. Киев
  2. 2. Модель Customer Development по Стиву Блэнку (Steve Blank)
  3. 3. Главный вопрос Почему одни стартапы успешные, а другие - нет?
  4. 4. Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)
  5. 5. В чем основная причина неудачи стартапов? Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта. Тогда почему: • есть процесс управления развитием продукта? • нет процесса управления Customer Development?
  6. 6. Модель развития продукта (Product Development Model) Типичная схема развития продукта
  7. 7. Модель развития продукта (Product Development Model) Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов. • Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. • В случае стартапов так бывает очень редко. • Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
  8. 8. В чем проблема с моделью разработки продукта?
  9. 9. В чем проблема с моделью разработки продукта? • Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно. • Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка. • Первая отправка товара заказчику становиться главной целью. • Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты. = Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
  10. 10. Решение проблемы Необходимо фокусироваться на заказчиках и рынке с первого дня Как?
  11. 11. Постройте процесс Customer Development Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery) Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation) Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation) Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
  12. 12. Модель Customer Development Задача модели – подтвердить и устранить риск отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые два шага модели) как можно раньше.
  13. 13. Процесс Customer Development • Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях. • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков. • Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
  14. 14. Процесс Customer Development Основные положения: • Постоянный контакт с потенциальными заказчиками. • Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков). • Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
  15. 15. Модель Customer Development + модель развития продукта
  16. 16. Процесс Customer Development • Параллельный процессу развития продукта. • Точки измерения для СЕО. • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development • Итеративный, отражающий реальность. • Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
  17. 17. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика. • Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и потребностей заказчика. – Прекратите продавать, начните слушать. – Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема и концепция продукта.
  18. 18. Подтверждение Заказчика Шаг 2 Фокус на создании модели продаж, которая может повторяться и масштабироваться • Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
  19. 19. Создание Заказчика Шаг 3 Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”). Создается спрос для масштабирования продаж. • Наступает после подтверждения продаж. • Стратегия, а не тактика.
  20. 20. Построение компании Шаг 4 Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес. • Переход от ранних евангилистов к мейнстрим заказчикам. • Создание или изменение организации и управления компании.
  21. 21. Итерация (Iteration) против выполнения плана (Execution) • Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса. • Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса. • Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
  22. 22. Итерация (Iteration) против выполнения плана (Execution) • От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага. • От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
  23. 23. Первый вопрос для стартапа Для вашего стартапа главным является риск рынка (Market Risk) или риск технологии (Technical Risk)?
  24. 24. Модель Customer Development нужна не всем стартапам У стартапов разные риски: Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска. • Интернет – это риск заказчика и рынка. • Биотехнологии – это риск технологии. • Полупроводники – это риск рынка и технологии.
  25. 25. Второй вопрос для стартапа Какой тип рынка у вашего стартапа?
  26. 26. Тип рынка • Существующий рынок – Быстрее/лучше = High end • Ресегментированный рынок – Ниша = главное маркетинг и брэндинг – Дешевле = Low end • Новый рынок – Дешевле/достаточно хорош для создания нового класса продуктов/заказчиков – Инновыационный/до этого не существовал
  27. 27. Третий вопрос Какова бизнес-модель вашего стартапа? От выбора бизнес-модели зависит метрика, которой вы пользуетесь для нахождения и подтверждения заказчиков и для определения критериев завершения каждого шага.
  28. 28. Заключение: Зачем мне это нужно? • Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов. • У вас должны быть инструменты для: – корректировки курса – управления – планирования – достижение результатов
  29. 29. Спасибо за внимание! Игорь Семенов Email: igorua52@gmail.com Twitter: Igorsem

×