Teks tersebut memberikan informasi mengenai strategi bisnis unit level Sampoerna, mulai dari sejarah perusahaan, proses produksi rokok kretek, hingga pelaksanaan strategi perusahaan. Secara ringkas, teks tersebut menjelaskan bahwa Sampoerna merupakan perusahaan rokok kretek ternama di Indonesia yang telah beroperasi sejak 1913, dengan strategi ekspansi dan akuisisi oleh Philip Morris pada 2005 untuk memperkuat posisinya di industri.

1. 1 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
STRATEGIC MANAGEMENT
Business Unit Level Strategy
Siti Waliha
55117010017
Mahasiswa Magister Management
Univesitas Mercu Buana
Prof. Dr. Ir Hapzi Ali, MM, CMA
Dosen Magister Management
Univesitas Mercu Buana

2. 2 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
BLS (Business Level Strategy)
adalah langkah yang ditempuh oleh para manager dalam memanfaatkan sumberdaya dan
kompetensi perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif terhadap pesaing di dalam suatu
industri. Dasar perumusan BLS ialah kebutuhan pelanggan (apa yang diinginkan), kelompok
pelanggan (siapa yang membutuhkan), dan distinctive competencies (kompetensi yang menonjol)
untuk merespons kebutuhan pelanggan.
1. Diferensiasi Produk berdasarkan Kebutuhan Pelanggan
Kebutuhan pelanggan adalah keinginan pelanggan yang dapat dipuaskan dengan barang atau jasa.
Diferensiasi produk adalah proses penciptaan keunggulan kompetitif melalui disain produk atau
jasa; setiap perusahaan sampai batas tertentu harus berupaya memproduksi produk dalam berbagai
bentuk, mutu, disain dsb. sesuai keinginan berbagai kelompok
masyarakat yang tingkat pendapatan dan seleranya berbeda-beda.
2. Segmentasi Pasar yg muncul oleh adanya Kelompok Pelanggan
Segmentasi pasar adalah pengelompokan pelanggan berdasar kebutuhan atau preferensi
(keinginan). Ini diadopsi dalam strategi penciptaan keunggulan kompetitif. Misalnya, General
Motors mengelompokkan pelanggan berdasar income dan membuat mobil sesuai dengan
income tersebut.
Pada dasarnya terdapat 3 strategi untuk segmentasi pasar
(a) Mengabaikan perbedaan kebutuhan pelanggan, semua pelanggan sama.
(b) Mengelompokkan pasar dan membuat produk untuk setiap kelompok.
(c) Memperhatikan kelompok pelanggan dan memilih satu kelompok sebagai target.
3. Distinctive competencies
adalah kompetensi menonjol dan unik yang dimiliki perusahaan, dan dapat dimanfaatkan untuk
memenangkan persaingan dalam memuaskan pelanggan. Kompetensi ini meliputi efisiensi, mutu,
inovasi, dan respon pada pelanggan.

3. 3 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
"Memilih BLS Generik"
1. Strategi keunggulan biaya (cost leadership)
Memproduksi sesuatu lebih murah dibanding pesaing Menjual lebih murah tetapi menghasilkan
laba yang sama. Bila persaingan meningkat, akan lebih unggul karena dapat menurunkan harga dan
masih menghasilkan laba. Bagaimana mencapai cost leadership ?
- Memfokus pada kompetensi manufaktur dan manajemen material yang efisien.
- Mengurangi perhatian pada diferensiasi produk dan segmentasi pasar.
Cost leadership dalam konteks Porter's 5 Forces Model :
- Relatif aman dari pesaing dan dari gangguan supplier, buyers dan substitut.
- Kelemahannya adalah : pesaing dapat memproduksi murah, dan selera pelanggan dapat
berubah.
2. Strategi Diferensiasi
Menciptakan keunggulan kompetitif dengan produk yang unik dan sesuai selera pelanggan.
Keunikan dapat diciptakan melalui: mutu, inovasi, dan respon pelanggan. Diferensiasi umumnya
dilakukan sesuai segmentasi pasar, yaitu membuat produk yang unik di setiap segmen. Broad
differentiator, hanya melayani segmen tertentu sesuai kompetensi yang dimiliki perusahaan.
Misalnya Sony membuat 24 model TV untuk berbagai segmen; harganya di setiap segmen; selalu
lebih mahal dibanding TV lain. Mercedez tidak berminat mengisi semua segmen pasar. Distinctive
competency dari diferensiator bersumber pada inovasi dan teknologi karena itu R & D di sini
sangat penting di samping fungsi sales.
Kelebihan strategi diferensiasi :
- Brand loyalty melindunginya dari pesaing
- Supliers dan buyers umumnya bukan ancaman
- Ancaman substitut tergantung pada derajat keunikan substitut yang dapat mengancam brand
loyalty, dan perbedaan harga

4. 4 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Kelemahan strategi diferensiasi :
Kemampuan mempertahankan keunikan di alam kemajuan teknologi; bila keunikan pada
penampilan fisik, mudah ditiru. Keunikan yang intangibles (tidak berwujud) lebih kuat.
3. Strategi Cost-Leadership dan Diferensiasi
Kemajuan teknologi produksi seperti FMT memungkinkan perusahaan mengadopsi strategi cost
leadership dan diferensiasi sekaligus. Artinya, memproduksi beragam model dengan biaya yang
relatif murah. Misalnya penggunaan robot mengurangi biaya produksi meski volume relatif kecil.
Reduksi biaya di Chrysler dilakukan dengan dengan menerapkan standardisasi banyak component
parts. Industri mobil juga menyediakan opsi berupa paket. Juga penerapan JIT dalam logistik.
4. Strategi Fokus
Memfokus pada segmen pasar tertentu; perusahaan melakukan spesialisasi. Misalnya
pasar "orang kaya", petualang, vegetarian, mobil balap, mobil pedesaan, dll.
Setelah memilih segmen pasar yang diinginkan, strategi fokus diimplementasikan melalui
pendekatan diferensiasi atau cost leadership. Pada hakekatnya perusahaan dengan strategi fokus
adalah cost leader atau diferensiator khusus.
Bila perusahaan menggunakan pendekatan low-cost, berarti bersaing dengan cost leader. Misalnya
memfokus pada small-volume custom products yang memiliki keunggulan biaya dan
membiarkan large-volume pada cost leader.
Bila memakai pendekatan diferensiasi maka akan bersaing dengan diferensiator. Misalnya Porche
bersaing dengan GM di segmen pasar mobil sport.
Kelebihan strategi focus, adalah aman terhadap buyers, substitut, maupun pesaing karena keunikan
produk dan brand loyalty tapi agak lemah terhadap supplier karena membeli inputs dalam volume
kecil. Kelemahan lain adalah, harga produk selalu tinggi dan bila selera dan preferensi pelanggan
berubah, sangat sulit berpindah segmen.
Stuck-in-the-middle terjadi jika perusahaan telah memilih produk / pasar sedemikian rupa
tapi kemudian dengan perubahan lingkungan pasar ternyata tidak mampu menciptakan atau
mempertahankan keunggulan kompetitif. Contoh: Holiday Inn pada tahun 1980-an, tapi dengan
strategi baru, bisa keluar dari kemelut ini. Semula focuser kemudian menjadi broad differentiator.
Misalnya perusahaan penerbangan People Express (murah, niche sempit) tapi tidak mampu
menyesuaikan diri dengan perubahan, ditelan oleh Texas Air.

5. 5 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
"Strategi Investasi pada Business Level"
Strategi investasi adalah langkah-langkah alokasi sumberdaya untuk mendapatkan keunggulan
kompetitif dan terkait erat dengan BLS. Besar investasi untuk berbagai strategi berturut-turut ialah
: cost leadership & differentiation, differentiation, cost leadership, dan focus.
Dua faktor yang menetukan strategi investasi: posisi perusahaan dalam industri dan siklus
hidup (life-cycle) industri dimana perusahaan bersaing.
(a) Posisi kompetitif
- Posisi bersaing perusahaan dapat dilihat dari 2 hal yaitu market share dan sifat distinctive
competencies yang dimiliki.
- Makin besar pangsa pasar, makin kuat posisi bersaing, investasi semakin menjanjikan.
- Keunikan, kekuatan, dan banyaknya distinctive competencies yang dimiliki perusahaan
membuat posisi bersaingnya kuat dan investasinya lebih menjanjikan.
(b) Efek Life-cycle Industri
Setiap fase industri memiliki lingkungan industri yang berbeda dan peluang serta ancaman
yang berbeda. Persaingan paling kuat terjadi pada fase shakeout dan yang paling kecil
persaingan pada fase embrionik. Karena itu setiap fase industri memiliki implikasi investasi
yang berbeda.
"Memilih Strategi Investasi pada Berbagai Fase Dalam Lifecycle Perusahaan"
(a) Fase embrionik
Kebutuhan investasi tinggi karena diperlukan untuk membentuk keunggulan kompetitif
strategi investasi yang sesuai ialah share-building strategy. Sasaran utama ialah membangun
market share dan menciptakan keunggulan kompetitif yang unik dan stabil. Memerlukan
sumberdaya besar untuk membangun kompetensi R & D dan marketing.
(b) Fase pertumbuhan
Tugas utama perusahaan ialah melakukan konsolidasi dan menciptakan basis kuat untuk
survive. Strategy investasi yang sesuai ialah growth strategy. Sasaran utama ialah
mempertahankan / meningkatkan posisi bersaing karena banyak pesaing ingin masuk.
Untuk menjadi diferensiator diperlukan investasi untuk R & D.

6. 6 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Cost leadership memerlukan investasi untuk pengembangan state-of-the-art machinery.
Perusahaan yang memiiki posisi bersaing rendah akan menganut market concentration strategy;
mereka melakukan spesiaisasi tertentu atau menganut strategi fokus untuk konsolidasi dan
mengurangi investasi.
(c) Fase shakeout
Karena persaingan yang semakin ketat perusahaan yang kuat butuh share-increasing
strategy untuk menarik pelanggan dari perusahaan lemah atau yang keluar. Bagi cost leader,
butuh investasi untuk cost control. Bagi diferensiator. investasi perlu untuk marketing dan after
sales service. Perusahaan lemah akan menganut market concentration strategy (spesialisasi di
segmen atau produk tertentu); perusahaan yang akan keluar menganut harvest atau liquidation
strategy.
(d) Fase maturity
Di sini strategy investasi sangat tergantung pada situasi persaingan yang terjadi. Bila
persaingan ketat, perusahaan perlu investasi untuk mempertahankan posisi atau hold-
andmaintain strategy. Diferensiator mungkin akan investasi untuk meningkatkan after sales
service. Cost leader mungkin akan melakukan investasi dalam penerapan teknologi mutakhir.
Banyak juga perusahaan yang sudah merasa mapan dan mengadopsi profit strategy yaitu
berupaya memaksimalkan laba dari investasi sebelumnya dan investasi relatif kecil.
(e) Fase decline (menurun)
Ketika demand mulai menurun. perusahaan mulai melakukan market concentration
strategy yaitu konsolidasi produk dan pasar. Ada juga perusahaan yang menganut asset
reduction strategy (harvest strategy), membatasi dan mengurangi investasi, dan mengambil
semaksimal mungkin hasil dari investasi sebelumnya. Perusahaan bersiap-siap keluar dari
industri.
Perusahaan yang posisinya lemah mungkin menganut turnaround strategy (strategi “balik”,
atau mengubah sama sekali starteginya) mencari strategi baru yang lebih mantap berdasarkan
perhitungan biaya. Bila turnaround tidak mungkin, perusahaan biasanya
melakukan liquidation dan divesture yakni keluar dari industri melalui likuidasi asset atau
menjual bisnis

7. 7 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Pelaksanaan Rencana Strategi PT HM Sampoerna Tbk.
SEJARAH SAMPOERNA
Sejarah dan keberhasilan PT HM Sampoerna Tbk. (”Sampoerna”) tidak terpisahkan dari sejarah
keluarga Sampoerna sebagai pendirinya. Pada tahun 1913, Liem Seeng Tee, seorang imigran asal
Cina, mulai membuat dan menjual rokok kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia.
Perusahaan kecilnya tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan
memasarkan rokok kretek maupun rokok putih.
Popularitas rokok kretek tumbuh dengan pesat. Pada awal 1930-an, Liem Seeng Tee mengganti
nama keluarga sekaligus nama perusahaannya menjadi Sampoerna, yang berarti ”kesempurnaan”.
Setelah usahanya berkembang cukup mapan, Liem Seeng Tee memindahkan tempat tinggal
keluarga dan pabriknya ke sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di Surabaya yang
kemudian direnovasi olehnya. Bangunan tersebut kemudian juga dijadikan tempat tinggal
keluarganya, dan hingga kini, bangunan yang dikenal sebagai Taman Sampoerna tersebut masih
memproduksi kretek linting tangan. Bangunan tersebut kini juga meliputi sebuah museum yang
mencatat sejarah keluarga Sampoerna dan usahanya, serta merupakan salah satu tujuan wisata
utama di Surabaya.
Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih kemudi perusahaan pada
tahun 1978. Di bawah kendalinya, Sampoerna berkembang pesat dan menjadi perseroan publik
pada tahun 1990 dengan struktur usaha modern, dan memulai masa investasi dan ekspansi.
Selanjutnya Sampoerna berhasil memperkuat posisinya sebagai salah satu perusahaan terkemuka di
Indonesia.
Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc. (“PMI”), salah satu
perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei 2005, PT Philip Morris Indonesia,
afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan mayoritas atas Sampoerna. Jajaran Direksi dan
manajemen baru yang terdiri dari gabungan profesional Sampoerna dan PMI meneruskan
kepemimpinan Perseroan dengan menciptakan sinergi operasional dengan PMI, sekaligus tetap
menjaga tradisi dan warisan budaya Indonesia yang telah dimilikinya sejak hampir seabad lalu.
PRODUKSI ROKOK
Dari Lahan Pertanian Hingga Pabrik
Setelah dipanen dan dikeringkan, tembakau dan cengkeh dibawa ke lokasi pabrik. Tembakau
biasanya disimpan hingga selama 3 tahun dalam lingkungan terkontrol untuk membantu
meningkatkan cita rasanya. Cengkeh juga melewati proses penyimpanan serupa hingga selama satu
tahun sebelum diproses menjadi “cengkeh rajang” (cut clove). Tembakau yang telah disimpan akan
diproses terlebih dahulu sebelum dicampur dengan cengkeh rajangan yang telah kering, kemudian
dijadikan racikan rokok yang akan dilinting menjadi rokok. Racikan yang telah selesai, yang biasa
disebut “cut filler,” disimpan dalam lumbung berukuran besar sebelum memasuki proses produksi
rokok.

8. 8 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Rokok kretek dapat berupa sigaret kretek tangan (SKT) atau sigaret kretek mesin (SKM). Salah
satu keunikan industri kretek Indonesia ialah masih digunakannya metode pelintingan secara
manual dengan tangan, dimana para pekerja melinting produk rokok kretek dengan sangat cepat,
bahkan hingga dapat mencapai 350 batang per jam.
Fasilitas Linting-tangan dan Buatan mesin
Produksi sigaret kretek tangan dan sigaret kretek mesin terdiri dari tiga tahapan:
• Pemrosesan daun tembakau;
• Produksi rokok;
• Dan pengemasan serta persiapan distribusi.
Dalam tiap tahapan produksi, pengendalian mutu yang sangat cermat memegang peranan penting
untuk memastikan bahwa setiap batang rokok dibuat dengan standar tertinggi. Setelah siap, rokok
kemudian dikemas dan dikirimkan untuk proses distri.
Visi dan Misi Sampoerna
Visi PT HM Sampoerna Tbk. (”Sampoerna”) terkandung dalam “Falsafah Tiga Tangan”. Falsafah
tersebut mengambil gambaran mengenai lingkungan usaha dan peranan Sampoerna di dalamnya.
Masing-masing dari ketiga ”Tangan”, yang mewakili perokok dewasa, karyawan dan mitra bisnis,
serta masyarakat luas, merupakan pihak yang harus dirangkul oleh Sampoerna untuk meraih visi
menjadi perusahaan paling terkemuka di Indonesia.
Sampoerna meraih ketiga kelompok ini dengan cara sebagai berikut:
1. Memproduksi rokok berkualitas tinggi dengan harga yang wajar bagi perokok dewasa
Sampoerna berkomitmen penuh untuk memproduksi sigaret berkualitas tinggi dengan harga yang
wajar bagi konsumen dewasa. Ini dicapai melalui penawaran produk yang relevan dan inovatif
untuk memenuhi selera konsumen yang dinamis.
2. Memberikan kompensasi dan lingkungan kerja yang baik kepada karyawan dan membina
hubungan baik dengan mitra usaha
Karyawan adalah aset terpenting Sampoerna. Kompensasi, lingkungan kerja dan peluang yang baik
untuk pengembangan adalah kunci utama membangun motivasi dan produktivitas karyawan. Di
sisi lain, mitra usaha PT HM Sampoerna Tbk juga berperan penting dalam keberhasilan PT HM
Sampoerna Tbk, dan PT HM Sampoerna Tbk mempertahankan kerjasama yang erat dengan mereka
untuk memastikan vitalitas dan ketahanan mereka.
3. Memberikan sumbangsih kepada masyarakat luas
Kesuksesan Sampoerna tidak terlepas dari dukungan masyarakat di seluruh Indonesia. Dalam
memberikan sumbangsih, PT HM Sampoerna Tbk memfokuskan pada kegiatan pengentasan
kemiskinan, pendidikan, pelestarian lingkungan, penanggulangan bencana dan kegiatan sosial
karyawan.

9. 9 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
ANALISIS SWOT PT HM SAMPOERNA TBK
1. Strength
Ø Kualitas Bahan Baku
Kualitas bahan baku rokok sampoerna sudah terpercaya, kualitas bahan baku menjadi andalan
sampoerna untuk bersaing dengan empat perusahaan rokok besar Indonesia lainnya (Gudang
garam, Djarum, Bentoel Prima dan Wismilak).
Ø Menguasai pangsa pasar
Produk-produk rokok sampoerna secara keseluruhan menguasai pangsa pasar rokok Indonesia
dengan pangsa pasar 24,2 %, posisi runner-up Gudang Garam 23,6 dan pada peringkat ketiga
Djarum 20,4 %.
Ø Kredibilitas Perusahaan
Perusahaan yang telah berdiri hampir mencapai seratus tahun pastinya memiliki kredibilitas
perusahaan yang baik. Kredibilitas Sampoerna tidak dibangun dalam semalam, tetapi melalui
jalan yang panjang dan berbagai prestasi yang telah ditorehkan. Kredibilitas perusahaan inilah
yang menjadi dasar terbentuknya trust ‘kepercayaan’ dari para stakeholder yang terbukti
menjadi poin krusial dalam pengembangan suatu bisnis.
Ø Budaya Perusahaan
Budaya perusahaan dalam tubuh sampoerna sudah menjadi spirit d’corps sampoerna. Dalam
kegiatan sehari-hari budaya perusahaan tersebut menjiwai seluruh aktifitas karyawan sehingga
kinerja karyawan menjadi lebih efektif dan efisien. Dengan adanya budaya perusahaan yang
baik maka perusahaan akan mampu bertahan dan berkembang lebih baik lagi.
Ø Nilai capital yang besar
Setelah Philip Morris menjadi pemilik dominan saham perusahaan. Sampoerna memiliki capital
yang cukup besar dan jaminan tersedianya modal dibawah naungan perusahaan rokok raksasa
dunia. Dengan tersedianya dana yang besar, memudahkan perusahaan untuk menjalankan
strategi pemasaran dan kegiatan operasional perusahaan.
2. Weakness
Ø Harga yang cukup mahal
Harga yang cukup mahal Harga yang cukup mahal menjadi kelemahan sampoerna yang sangat
terlihat dimata competitor. Harga cukup mahal ini bersala dari biaya promosi yang besar dan
bahan baku yang mahal.
Ø Kurang diminatinya produk rokok SKM mild di Internasional
Para perokok luar negeri sudah terbiasa dengan rokok putih dan sudah candu dengan rasa yang
diberikan oleh rokok putih, kehadiran rokok kretek mild tidak bias menggeser kedudukan rokok
putih sebagai rokok no. 1 di luar negeri untuk saat ini.
Ø Kalahnya pangsa pasar SKM filtered dari para pesaing
Walaupun Dji Sam Soe Filtered memilki kualitas tembakau dan cengkeh yang tidak kalah dari
para pesaing, tetapi perbedaan harga membuat Dji Sam Soe filter tidak bias menggeser
kedudukan Gudang Garam Internasional dari peringkat pertama dan minimnya distribusi dan

10. 10 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
promosi membuat sangat memperkokoh posisi Gudang Garam Internasional sebagai
Champion.
Ø Modal yang cukup besar untuk mengadakan event berkala
seperti A mild live wanted, Java Jazz, COPA Dji Sam Soe, Liga voli Proliga, IBL, Jak Jazz dan
Soundrenaline. Pengalokasian yang dipakai sampoerna banyak dipakai untuk membuat suatu
event, terlebih lagi event yang dibuat adalah event berkala (Java Jazz, Jak jazz, IBL, Proliga,
COPA, Soundrenaline dan Amild live wanted) dengan jangka waktu setahun sekali event
tersebut dilaksanakan, sudah terhitung ada tujuh event besar yang harus didanai setiap
tahunnya. Dengan adanya event berkala tersebut sampoerna harus menyediakan dana yang
cukup besar
Ø Lambatnya pertumbuhan rokok Avolution
Rokok Avolution yang seharus menjadi harapan agar dapat bersaing dengan rokok putih, tetapi
yang terjadi pertumbuhan rokok tersebut sangat lambat, permintaan turun dan profit menurun,
akhirnya malah memberikan kerugian dan memberikan dampak yang negative. Rokok
Avolution yang seharusnya harapan dilihat dari launchingnya yang sangat luar biasa utnuk
industry rokok Indonesia, tetapi yang terjadi produk ini tidak memberikan laba yang sesuai
harapan seiring berjalannya waktu.
3. Opportunity
Ø Masuknya Philip Morris sebagai mitra bisnis
Masuknya Philip Morris yang notabenenya termasuk perusahaan rokok besar dunia,
memudahkan sampoerna untuk mengekspansi bisnisnya ke International melalui bantuan
perusahaan Philip Morris
Ø Trend pasar positif untuk rokok Low Tar Low Nicotine (LTLN) di Indonesia
Perlu diketahui lagi bahwa rokok akan menyebabkan kecanduan dan kecanduan tersebut tidak
hanya karena rokoknya tetapi juga karena rasa yang diberikan oleh rokok tersebut, kecanduan
tersebut membuat seseorang tidak bias pindah ke produk lain. Dilihat dari pengertian diatas,
dapat disimpulkan bahwa perokok telah menjadi menyumbang laba tetap untuk perusahan
rokok. Meningkatnya jumlah anak muda yang merokok dan banyak strategi yang diluncurkan
produsen LTLN untuk menarik para anak muda dengan event music menyebabkan banyaknya
anak muda yang menggemari rokok LTLN, memberikan angin perubahan untuk industry rokok
dimasa mendatang karena anak muda yang merokok LTLN saat ini tidak bias pindah ke merk
lain dikarenakan dia sudah candu dari rasa yang diberikan rokok tersebut. Tingginya kesadaran
kesehatan masyarakat dan gaya hidup yang menganggap rokok LTLN lebih keren
memungkinkan perubahan trend pada industry rokok.
Ø Banyaknya spot yang terdapat pada event untuk mempromosikan produk baru
Banyaknya event yang diadakan sampoerna menjadi kesempatan bagi sampoerna untuk
mempromosikan produk baru tanpa dipungut biaya advertising. Dengan banyaknya event, akan
meningkatkan brand awareness yang dimiliki produk tersbut sehingga memudahkan produk itu
dikenal dan diingat customer.

11. 11 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Ø Kemungkinan produk baru
Besarnya modal yang dimiliki sampoerna dan kerjasamanya dengan Philip Morris,
memungkinkan Sampoerna untuk mengembangkan produk baru apabila ada pasar yang cocok.
Ø Beralihnya customer rokok competitor ke rokok LTLN Sampoerna.
Tingginya kesadaran akan kesehatan masyarakat memungkinkan pindahnya customer rokok
GG dan Djarum ke rokok LTLN Sampoerna atau A mild. Besarnya kemungkinan pindah
sangat tinggi karena tingginya kesadaran akan kesehatan dan rasa dari rokok sampoerna
memiliki kemiripan dengan rokok SKM GG Internasional dan Djarum Super.
4. Threats
Ø Regulasi dan perda mengenai anti-rokok
Perda ini memungkinkan penurunan jumlah perokok dan permintaan atas rokok yang terjadi
disuatu daerah yang memiliki perda anti-rokok.
Ø Kompetitor dari rokok jenis Mild
Dilihat dari trend positif rokok mild, banyak dari produsen rokok mulai merambah pangsa
pasar rokok mild. Untuk saat ini produsen rokok besar sudah memproduksi rokok mild, Gudang
Garam ada Surya Signature, dari pihak Djarum lahir LA Light, yang cukup mengancam
Sampoerna saat ini, dari kubu Bentoel Prima ada Starmild yang berada di posisi ketiga pangsa
pasar rokok mild, bahkan produsen rokok kecil seperti Nojorono Tobacco Indonesia ikut
meramaikan industry rokok Indonesia dengan mengusung produk Class Mild yang menduduki
peringkat runner-up. Bertambahnya competitor menambah ketatnya persaingan rokok di
Indonesia, akhirnya ada yang tersingkir dari persaingan tersebut.
Ø Bertambahnya competitor rokok jenis mild
Pangsa pasar rokok mild yang menjanjikan di masa depan memungkinkan munculnya
pendatang baru dalam persaingan industry rokok mild.
Ø Tingginya pajak rokok
Tingginya pajak rokok membuat rendahnya daya beli masyarakat terhadap rokok sehingga
terjadi penurunan permintaan rokok.
Ø Berkurangnya event yang disponsori perusahaan rokok
Berkurangnya event yang disponsori rokok merupakan impact dari mindset masyarakat yang
mendukung anti-rokok dan ingin mengurangi promosi rokok yang terdapat pada event
khususnya event anak muda. Dengan berkurangnya event yang disponsori perusahaan rokok
membuat perusahaan rokok sulit untuk mempromosikan produknya dan seiring berjalannya
waktu tingkat awareness akan berkurang.

12. 12 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
HASIL ANALISIS
Dari analisis SWOT yang PT HM Sampoerna Tbk. sebutkan diatas, dapat di perinci menjadi
beberapa inti yakni sebagai berikut:
Ø Strength
1. Kualitas Bahan Baku
2. Menguasai pangsa pasar
3. Kredibilitas perusahaan
4. Budaya Perusahaan
5. Nilai capital yang besar
 Ø Weakness
1. Harga yang cukup mahal
2. Kurang diminatinya produk rokok kretek mild di Internasional
3. Kalahnya pangsa pasar SKM filtered dari para pesaing
4. Modalyang cukup besar untuk mengadakan event berkala.
5. Lambatnya pertumbuhan rokok Avolution
 Ø Opportunity
1. Masuknya Philip Morris sebagai mitra bisnis
2. Trend pasar positif untuk rokok Low Tar Low Nicotine (LTLN) diIndonesia
3. Banyaknya spot yang terdapat pada event untuk mempromosikan produk baru
4. Kemungkinan lahirnya produk baru
5. Beralihnya customer competitor ke rokok (LTLN) Sampoerna
 Ø Threath
1. Regulasi dan perda mengenai anti-rokok
2. Kompetitor dari rokok jenis Mild
3. Bertambahnya competitor rokok jenis mild
4. Tingginya pajak rokok
5. Berkurangnya event yang disponsori oleh industry rokok
Strategi Yang digunakan Oleh PT. Sampoerna
1. Market Driven Strategy
PT Sampoerna untuk mengawali menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat
Strategy harus diyakini bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja harus dipenuhi
kebutuhannya dan keinginannya. Perlu adanya upaya yang menjaga hubungan dengan para
customer untuk mempertahankan loyalitasnya, untuk dapat mempertahankan loyalitas customer
harus ada observasi pada pasar, mengetahui apa yang diinginkan pasar, membuat sebuah inovasi
produk baru yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar.
Market Driven Strategy secara garis besar adalah strategi yang diaplikasikan dengan cara
memahami pasar, customers dan pesaing. Memahami pasar dapat diartikan bahwa produk yang
kita berikan harus sesuai apa yang diinginkan pasar tersebut melalui. Memahami customer dapat

13. 13 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
diartikan selain membuat produk yang diinginkan pasar, sebagai businessman kita juga harus
dapat memberikan nilai tambah (value) kepada customer,value yang diberikan harus lebih dari
pengorbanan yang telah dilakukan. Setelah kita memahami pasar, memahami customer kita juga
harus memahami pesaing, kita harus memahami kondisi pesaing, value apa yang diberikan
pesaing kepada customer, teknologi apa yang pesaing pakai dll.
PT Sampoerna sudah berbasis Berorientasikan Market Driven Strategy sejak kemunculan
produk A mild. Produk A mild merupakan salah satu implementasi dari market driven strategy
dikarenakan produk A mild memiliki keunikan tersendiri dengan kandungan nikotin dan tar
yang rendah. Produk A mild memilki keunikan tersendiri dilihat dari tema komunikasi
pertamanya ‘Taste of the Future’ yang ingin mencirikan produk A mild memiliki perbedaan
yang bukan rasa tetapi juga sebuah gaya hidup masa depan.
2. Blue Ocean Strategy.
Blue Ocean Strategy yang digunakan PT. HM Sampoerna dalam bisnisnya dapat dilihat dengan
diluncurkannya produk A Mild. Peluncuran ini cukup mengagetkan banyak pihak, terutama
industri rokok saat itu. Hal ini disebabkan karena produk A-Mild merupakan produk yang unik,
yang tidak tergolong dalam kategori manapun, dari tiga kategori besar rokok yang ada saat itu,
yaitu sigaret keretek tangan (SKT), sigaret keretek mesin (SKM) reguler, dan sigaret putih
mesin (SPM). Melalui A-Mild PT Sampoerna Tbk mengambil langkah berani untuk membuat
sebuah kategori baru, yakni SKM mild. Sejak awal A-Mild memang sudah dirancang untuk
menjadi produk yang tidak ada duanya di pasar domestik saat itu. A-Mild merupakan rokok
rendah nikotin (Low Tar Low Nicotine) pertama di Indonesia dengan komposisi tar/nikotin 14
mg/1.0 mg. Tidak hanya pada komposisi, Sampoerna juga melakukan perubahan pada kemasan
A-Mild dengan mengurangi isi 20 batang menjadi 16 batang. Untuk inovasi produk A Mild
dibutuhkan waktu 2 tahun untuk mempersiapkannya. Hal ini dikarenakan pada saat itu tidak ada
benchmark produk yang dapat dijadikan acuan, termasuk di pasar internasional. Yang ada hanya
berbagai survey dan riset yang melibatkan konsumen, termasuk di antaranya uji buta yang tidak
hanya dilakukan sekali, tapi beberapa kali di beberapa kota.
Tahun 1994 A-Mild mengganti motto kampanye Taste of the future dan menggantinya dengan
How low can you go. Dengan motto ini Sampoerna seolah-olah menantang konsumen untuk
berpikir ulang mengenai jenis rokok yang mereka konsumsi. Cara ini terbukti efektif karena
penjualan A-Mild naik tiga kali lipat, dari sebelumnya hanya 18 juta batang per bulan menjadi
54 juta batang per bulan. Dan seiring dengan berjalannya waktu, penjualan A-Mild pun terus
naik. Tahun 1996, A-Mild sudah menembus penjualan sebanyak 9,8 miliar batang, atau 4,59%
total penjualan rokok nasional. Di tahun 2005, rokok SKM mild sudah mengambil porsi 16,97%
total rokok nasional. Hingga kini A-Mild telah menjadi salah satu produk unggulan dari
Sampoerna dengan penguasaan pasar sekitar 50%.
3. Memberi “Customer Value” Pada Produknya
Pada perusahaan sampoerna, Customer value diimplementasikan dengan cara limited edition
pada beberapa produk sampoerna, yaitu A-mild. Sampoerna memproduksi limited edition pada
produk A-mild kemasan 12 batang, Dengan adanya A mild limited edition, Sampoerna
memberikan nilai tambah dengan memberikan tampilan yang berbeda dari bungkus rokok biasa
dan tercantum joke pada bungkus rokok limited edition tersebut seperti ‘Kalo cinta itu buta, buat
apa ada bikini’, joke tersebut sangat memberikan nilai tambah kepada para customer muda.
Edisi terbatas (limited edition) dimaksudkan untuk menarik konsumen muda dan juga limit

14. 14 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
ededition A-mild diperuntukkan untuk meningkatkan penjualan A-mild kemasan 12 batang yang
cukup rendah dibandingkan A mild kemasan 16 batang.
4. Diversifikasi Produk
Diversifikasi adalah strategi penempatan dana investasi kita ke instrumen yang berbeda-
beda.Alasan mengapa PT. HM SAMPOERNA Tbk. melakukan diversifikasi. Diversifikasi
produk adalah upaya yang dilakukan perusahaan untuk memasarkan beberapa produk yang
sejenis dengan produk yang sudah dipasarkan sebelumnya. Perusahaan melakukan diversifikasi
produk ditujukan:
• untuk membuat produk tahan lebih lama,
• mengarah kepada produk siap konsumsi / digunakan,
• memenuhi selera, kebutuhan dan harapan konsumen,
• memperluas pasar, mempermudah transportasi, menyerap tenaga kerja, member nilai tambah,
pendapatan dan lain sebagainya.
Jadi intinya PT. HM SAMPOERNA Tbk. melakukan diversifikasi produk untuk menaikan
penetrasi pasar atau membedakan produk satu dengan lainnya. Beberapa produk PT. HM
SAMPOERNA Tbk. antara lain :
I. PT Sampoerna – rokok
a. Dji Sam Soe
b. A Mild
c. U Mild
d. Sampoerna Hijau
e. Avolution
f. Kraton Dalem
g. Panamas
h. Komet
i. Sampoerna Pas
j. A Flava
PT Sampoerna Printpack – percetakan kemasan
Perusahaan Percetakan dan Kemasan yang tergabung dalam Kelompok
Perusahaan Sampoerna (KPS), lokasi di Jakarta. Alamat Jl. Raya Bekasi km 24 Cakung , Jakarta
Timur

15. 15 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Selain itu PT. HM Sampoerna merupakan salah satu perusahaan yang termasuk dalam kategori
single business. Sehingga Dalam single business terdapat tiga level strategi, yaitu:
1. Functional – area Strategies
Inovasi yang dilakukan Sampoerna tak hanya terbatas inovasi dalam produk. Yang penting dan
dampaknya justru sangat luas adalah inovasi dalam teknologi, proses, sistem, strategi, dan
bahkan model bisnis.
Ø Inovasi Aga Sampoerna membangun manajemen yang mendorong pendelegasian karyawan
di tahun 1960-an
Ø Inovasi Liem seeng Tee dalam membangun keagenan dalam pendistribusian Dji Sam Soe
ditahun 1920-an
Ø Inovasi Putera Sampoerna mengembangkan sistem distribusi langsung, membangun
corporate brand “HM Sampoerna,” dan pembenahan proses di fasilitas produksi Sukorejo. Dan
yang tak boleh dilupakan tentu saja adalah inovasi “raksasa” berupa perubahan model bisnis
Sampoerna dari “manufacturing-driven company” menjadi “market-driven company,” pada
awal tahun 1990-an yang pengaruhnya sangat luas ke seluruh aspek operasional perusahaan.
2. Business Strategy
Untuk memperkuat posisi pasarnya, PT.HM Sampoerna menghadirkan beberapa macam
inovasi, antara lain :
Ø Meluncurkan rokok A Flava Click Mint yaitu produk rokok mild pertama di Indonesia
dengan inovasi click mint, yang menawarkan 2 pengalaman rokok berbeda kepada perokok
dewasa, yaitu rokok dengan rasa mild & mint.
Ø Meluncurkan rokok A Mild, A-Mild merupakan rokok rendah nikotin (Low Tar Low
Nicotine/LTLN) pertama di Indonesia dengan komposisi tar/nikotin 14 mg/1.0 mg.
3. Operating Strategies
Perusahaan-perusahaan yang paling dikagumi dunia dalam perencanaan dan pengendalian
operasinya banyak menerapkan Six Sigma, salah satunya adalah PT HM
Sampoerna Tbk.SixSigma merupakan tujuan yang hampir sempurna dalam memenuhi
persyaratan pelanggan. Six Sigma merujuk kepada target kinerja operasi yang diukur secara
statistik dengan hanya 3,4 kesalahan untuk setiap juta aktivitas. Six Sigma juga merupakan
usaha perubahan budaya supaya posisi perusahaan ada pada kepuasan pelanggan, profitabilitas
dan daya saing yang lebih besar. Six Sigma merupakan sistem yang komprehensif dan fleksibel
untuk mencapai, mempertahankan dan memaksimalkan sukses bisnis, yang secara unik
dikendalikan oleh pemahaman yang kuat terhadap kebutuhan pelanggan, pemakaian disiplin
terhadap data, fakta dan analisis statistik serta perhatian cermat untuk mengelola, memperbaiki
dan menanamkan kembali proses bisnis.

16. 16 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Kesimpulan :
Perusahaan sampoerna merupakan perusahaan rokok besar di Indonesia, dengan melakukan
diversifikasi dengan berbagai merk dan produk, merupakan suatu langkah yang dijalankan oleh PT.
sampoerna agar perusahaan mencapai income stabil karena akan kestabilan Product Life Cycle. PT
sampoerna didirikan oleh Liem Seeng Tee dan istrinya Siem Tjiang Nio, sampai diturunkan kepada
anak-anaknya yaitu Aga Sampoerna, Putera Sampoerna dan putera sampoerna. Tahun 2005
perusahaan ini diakuisisi oleh Philip Morris, sejumlah 40 % dari saham sampoerna dibeli oleh
Philip Morris .Philip Morris adalah produsen rokok asal Amerika Serikat dengan keahlian pada
produk rokok putih seperti Marlboro, Virginia Slims, dan Benson & Hedges.
PT HM Sampoerna Tbk. Memiliki tanggung jawab sosial yang tinggi pada sekitar. Hal ini
tunjukkan dengan kegiatan-kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan ini seperti penanggulangan
bencana dengan membentuk Tim Sampoerna Rescue (SAR), kemudian dalam bidang pendidikan
perusahaan ini mendirikan sekolah bisnis yaitu Sampoerna School of Business dan Akademi Putera
Sampoerna Foundation yang bertujuan untuk peningkatan pendidikan nasional di Indonesia. Selain
itu sampoerna juga melakukan Pemberdayaan Ekonomi Masyarakat dengan mendirikan Pusat
Pelatihan Kewirausahaan Sampoerna (PPKSampoerna) dan dalam bidang lingkungan sampoerna
memberi dukungan terhadap Program Pelestarian Mangrove di Surabaya dan penanaman kembali
hutan di Pasuruan dan Lombok untuk mewujudkan lingkungan yang berkelanjutan
PT Sampoerna menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat Strategy harus diyakini
bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja harus dipenuhi kebutuhannya dan
keinginannya. Selain itu perusahaan ini melakukan differensiasi produk terhadap produk lain
dengan diluncurkannya produk A-Mild. Peluncuran ini cukup mengagetkan banyak pihak, terutama
industri rokok saat itu. A-Mild merupakan rokok rendah nikotin (Low Tar Low Nicotine) pertama
di Indonesia dengan komposisi tar/nikotin 14 mg/1.0 mg. dan juga berbagai jenis merk dikeluarkan
oleh Perusahaan ini.
Perusahaan sampoerna Tbk, haruslah selalu bercermin tantang kondisi perusahaan saat ini melalui
analisis SWOT, karena dengan SWOT kita bisa menciptakan strategi untuk kemajuan perusahaan
yakni dengan meningkatkan strength dan opportunity dan kemudian memperkecil weakness dan
Threath.

17. 17 Strategic Management
Business Unit Level Strategy
Referensi
http://5martconsultingbandung.blogspot.co.id/2012/09/strategi-tingkat-bisnis-business-
level.html
http://annisaamelia86.blogspot.co.id/2012/11/tiga-strategi-pemasaran.html
https://www.slideshare.net/nandaahmadi/business-and-functional-level-strategy
http://luthfie4eb12.blogspot.co.id/2010/04/tiga-tingkatan-strategi-perusahaan.html
http://www.sampoerna.com
http://www.liputan6.com
http://www.wikipedia.com