Il documento esplora come le aziende italiane possono sfruttare il digitale per migliorare le loro opportunità di esportazione, evidenziando la necessità di una pianificazione strategica e competenze specifiche. Viene sottolineata l'importanza di comprendere le dinamiche culturali e di mercato dei vari paesi, creando contenuti adatti e utilizzando strumenti di analisi digitale. Inoltre, si suggerisce di redigere un piano export dettagliato che integri informazioni sui concorrenti e tendenze di mercato per facilitare l'ingresso nei mercati esteri.

1. Sfruttare il digitale per andare all’estero
Innova Impresa 2018 | 27 settembre 2018
ROBERTO MARMO
CONSULENZA E FORMAZIONE SU ANALISI DATI
UNIVERSITÀ DI PAVIA
WWW.ROBERTOMARMO.NET @ROBERTOMARMO

2. • su 4 milioni di aziende italiane 200 mila esportano
• altre 70 mila ne hanno la potenzialità immediata
• ricerche e studi per varie nazioni e per prodotto
• dati Eurostat http://ec.europa.eu/eurostat/data/database
• http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/commercio-
internazionale/osservatorio-commercio-internazionale/statistiche-import-export
IMPORTANZA DEL FARE EXPORT
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3. • conoscenza delle problematiche legali e fiscali estere
• gestione delle dogane e della logistica verso l'estero
• personale aziendale con conoscenza delle lingue
• calcolare le spese per esportare
• creare listino prezzi per ogni paese
• creazione di sito web in cui cambiare la lingua
• web e social media marketing multi-lingua
COMPETENZE NECESSARIE
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4. • creare una comunicazione rispettosa della cultura, lingua,
aspettative di acquisto del cliente
• sapere usare gli strumenti digitali per conversare in lingua,
non solo Google Translate
• usare strumenti per conoscere le caratteristiche di ogni
mercato estero
• scrivere il piano di export per organizzare le attività
• risorse umane specifiche: export manager, traduttori esperti
nel settore commerciale, ecc.
COMPETENZE MENO FREQUENTI
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5. per vendere all'estero con un sito web non basta tradurre i testi in
alcune lingue
cambiare anche colori, icone, immagini ecc. secondo le caratteristiche
culturali del cliente estero
alcuni paese preferiscono immagini dettagliate, altri meno
web e social media marketing creato con maggiore attenzione alle
modalità di acquisto del cliente per ogni paese estero
corsi digital marketing di ICE https://www.exportraining.ice.it
CONSIGLI PER SITO WEB MULTI LINGUA
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6. potenziare il proprio sito web o usare un servizio esterno?
https://www.amazon.it/b?ie=UTF8&node=6224633031
MARKETPLACE SPECIFICI PER VENDERE ALL'ESTERO
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7. la pianificazione strategica permette di decidere cosa esportare, dove
esportare, con quali accordi commerciali
Piano Export: documento in cui riunire le analisi secondo il mercato
di riferimento tramite l'analisi di: prezzi, clienti, concorrenti
per scrivere il Piano Export serve l'INFORMAZIONE
I mercati sono mossi da spiriti animaleschi,
e non dalla ragione. John Maynard Keynes
IMPORTANZA DEL PIANO EXPORT
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8. cercare su siti internet e social media per:
• trovare nuovi clienti, fornitori, personale
• verificare la solidità commerciale, la reputazione degli interlocutori
• farsi trovare e trasmettere affidabilità
• creare prodotti adatti al mercato estero
• conoscere i concorrenti
• difendersi dai concorrenti
TIPOLOGIE DI INFORMAZIONE DIGITALE PER EXPORT
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9. Google Global Market Finder
in quali paesi il prodotto viene cercato su Google
TROVARE PAESI INTERESSATI AL MIO PRODOTTO
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https://marketfinder.thinkwith
google.com/intl/en_us/
inserire indirizzo di sito
web proprio o
concorrente, verificare se
le parole chiave trovate
da Google corrispondono
con il proprio business

10. Google Trend per scoprire tendenze e stagionalità nelle ricerche
eseguite su Google
TROVARE PAESI INTERESSATI AL MIO PRODOTTO
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https://trends.go
ogle.it/trends/
per capire se
le persone in
una area
geografica
cercano in
Google il
prodotto che
voglio
proporre

11. TROVARE PAESI INTERESSATI AL MIO PRODOTTO
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tweet scritti in una area
geografica
https://tweepsmap.com
http://onemilliontweetmap.com
http://geosocialfootprint.com
https://socialbearing.com
quante persone posso
contattare in un territorio
www.facebook.com/ads/

12. INFORMAZIONI SU AZIENDA
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usare strumenti di ricerca avanzati nei social media per:
• studiare la presenza dell'azienda concorrente
• capire quanto è affidabile un partner commerciale
• trovare negozio fisico e online cui offrire prodotti da vendere
• capire quale prezzo usare al cliente
• trovare prodotti simili al proprio che il cliente compra
• caratteristiche di acquirenti
trovare i negozi in una area
geografica

13. ESEMPIO: ANALISI DI UN NEGOZIO FISICO
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https://www.facebook.com/pg/bagstoreoflondon/about/
• in strada trafficata
• arredamento vetrina
• arredamento interno
• articoli in vendita
• foto di persone mentre comprano
• prezzo inserito in immagine del prodotto

14. ALTRI ESEMPI DI ANALISI
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Un agricoltore vuole vendere le sue marmellate a Berlino:
- si trovano pagine Facebook e Instagram delle migliori pasticcerie
- si guarda le loro vetrine, i loro prodotti, la strada in cui si trovano
- si guardano le confezioni regalo, cestini ecc. in cui inserire la
marmellata
Azienda meccanica vuole vendere trattori in Canada:
- si trovano i selfie dei contadini canadesi e pagine Facebook delle
aziende agricole
- si guarda il tipo di trattore usato, colori, forme, nomi, tipo di terreno
coltivato
- si crea un trattore specifico per quel tipo di terreno

15. LinkedIn, XING in area DACH, Viadeo per Sud America, Francia e Asia,
VK per Russia
cercare:
• temporary export manager, consultant on internationalization
• buyer, esempio: buyer hand bag
• consulenza legale
• consulenza social media
• cosa scrivere nel profilo personale e pagina aziendale per attirare i
contatti dall'estero
RICERCA COLLABORATORI
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16. http://www.robertomarmo.net/social-
media-mining-estero.html
BIBLIOGRAFIA
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http://bit.ly/marmo5
Documento formato MS Word
utile come blocco note per
fare analisi di mercato