I social media fanno vendere?

1. 20/10/2014
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Ciclo di Seminari: Come usare bene INTERNET per VENDERE
I Social Media (Facebook, Twitter…)
fanno vendere
INTERNET IN ITALIA
Nonostante l’Italia sia uno dei paesi
con la più bassa diffusione di
internet in Europa, gli italiani sono
tra le popolazioni che trascorrono
più tempo online, soprattutto sui
social network

2. 20/10/2014
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INTERNET IN ITALIA
• Penetrazione di Internet:
in Italia è del 58%, la media europea è del 68%
• Penetrazione dei social network, utenti attivi:
in Italia è del 42%, la media europea è del 40%
• Abbonamenti mobile attivi:
in Italia è del 158%, la media europea è del 139%
INTERNET IN ITALIA
• 61,5 milioni di abitanti
• 35,5 milioni utenti Internet
• 26 milioni di utenti Facebook attivi
• ben 97 milioni di abbonamenti
mobile attivi il 58% in più
rispetto al totale della
popolazione, ossia una persona su
due ha due SIM

3. 20/10/2014
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SOCIAL MEDIA
*Fonte: report Social, Digital & Mobile in Europa 2014
SOCIAL MEDIA
*Fonte: report Social, Digital & Mobile in Europa 2014

4. 20/10/2014
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PRIMA DI COMPRARE
Il 78% delle persone s'informa in internet
prima di effettuare un acquisto*
Si valutano:
• i siti delle aziende
• i siti di comparazione dei prodotti
• le opinioni degli altri consumatori
• i social media
*Fonte: dati Nielsen su anno 2013
ATTENZIONE!
L'offerta d'informazione non è all'altezza delle
necessità dei consumatori
Le aziende comunicano troppo poco nel web

5. 20/10/2014
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POTENZIALMENTE…
L’80% di voi non sta utilizzando bene i Social Media

6. 20/10/2014
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Cos’è il Social Media Marketing
La parola “social” implica una comunicazione tra due parti
Il termine “media” è semplicemente la piattaforma o il metodo
intesi come strumento attraverso il quale “fare” del social.
E “marketing” consiste nell’azione di promozione prodotti e servizi
finalizzata alla vendita.
Per riassumere, il Social Media Marketing è
il processo di promozione delle persone, dei
marchi, dei prodotti e dei servizi usando
piattaforme di Social Media quali Facebook,
Twitter, YouTube, LinkedIn, Pinterest etc.

7. 20/10/2014
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- I Social Media non vanno bene per il B2B ma
solo per il B2C
- E’ impossibile o molto difficile misurare i ritorni
per i Social Media
- I Social Media sono usati solo dalle giovani
generazioni
- I Social Media sono gratuiti o a basso costo
4 MITI DA SFATARE
Per ottenere risultati sui canali sociali,
prima ancora che follower e like, che non
sono in grado di garantire nulla, occorrono
delle buone idee.
Idee che sappiano sfruttare le dinamiche
del mezzo sul quale intendiamo metterle
in atto, perché ciascun canale ha le sue
prerogative.

8. 20/10/2014
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Premessa.
A differenza del marketing tradizionale,
i social media sfruttano l’interazione con il
cliente, che non è più spettatore, ma
diventa parte integrante e vero motore del
processo di promozione del prodotto.
Le idee da sole non bastano, per quanto
buone.
Come da sempre avviene, nel marketing,
per ottenere dei risultati occorre mettere
in campo una strategia lungimirante, che
sappia incastonare le idee come gemme
preziose in un gioiello.

9. 20/10/2014
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Effetto ‘tutti-frutti’
Il Marcheting su Feisbùc lo faccio io!

10. 20/10/2014
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ELEMENTI DI UNA
PAGINA AZIENDALE

11. 20/10/2014
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Partiamo dalle fine:
I DUBBI ESISTENZIALI

12. 20/10/2014
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Ma si usa Facebook?
Utilizzo dei social network: Italia batte USA 75 a 72*
Il 75% della popolazione italiana connessa fa uso delle
reti sociali contro il 72% di quella americana*
La parte interessante del rapporto riguarda gli utenti di età
compresa tra i 50 e i 64 anni di età i quali, in Italia, sono avvezzi
all’uso del social networking in ragione del 75% contro il 60%
degli americani*
*fonte Il Sole 24Ore/Nielsen
Ma si usa Facebook?
38,4 milioni gli Italiani che
hanno dichiarato di accedere
a internet da qualsiasi luogo e
device (da casa, ufficio, da
luogo di studio o altri luoghi),
pari al 79,6% della
popolazione tra gli 11 e i 74
anni.
Circa 28 milioni sono attivi su
Internet.
*Audiweb 2012

13. 20/10/2014
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*Fonte: report Social, Digital & Mobile in Europa 2014
Ma si usa Facebook?
*Fonte: report Social, Digital & Mobile in Europa 2014
Ma si usa Facebook?

14. 20/10/2014
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Ma si usa Facebook?
26 milioni di iscritti a FB
su 38 milioni utenti internet
= 68% di tutti i navigatori italiani
= 92% dei navigatori attivi italiani
Facebook lo usano solo i ragazzini!
13-15 anni: 2,7%
16-17 anni: 4,6%
18-24 anni: 20,6%
25-34 anni: 24,2%
35-44 anni: 22%
45-54 anni: 15,4%
55-64 anni: 6,8%
65-100 anni: 3,7%

15. 20/10/2014
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Cambio di prospettiva
Se “si va” su Facebook… lo si fa in modo strategico!
Analisi Esigenze Definizione Obiettivi
PianificazioneMisurazione

16. 20/10/2014
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Come possiamo
vendere attraverso
Facebook?
Primo “rischio”: paragonare mele e arance
Considerare il canale Facebook come un qualsiasi altro
canale e ragionare con le stesse logiche di conversione

17. 20/10/2014
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Secondo “rischio”: non capire il contesto
Gli utenti sono su Facebook per parlare di se stessi giorno per giorno,
discutere, condividere foto … e non per ricevere offerte da aziende.
NON SONO IN MODALITA’ DI ACQUISTO
Terzo “rischio”: desumere quindi che Facebook non
funzioni per promuovere i propri prodotti/servizi
In realtà occorre capire il reale valore che ha Facebook
Facebook è un canale di raccomandazione, non è un
canale di conversione diretta

18. 20/10/2014
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Quindi Facebook non è utile per VENDERE?
NO! Occorre CAPIRE che il suo RUOLO in un processo
di vendita è DIVERSO!

19. 20/10/2014
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Ricordiamoci che il nostro pubblico:
- È molto ben informato
- È multipiattaforma
- Riceve numerosi messaggi pubblicitari da canali
diversi…
… che ha imparato a schivare molto bene!!!
Facebook è il PONTE tra la CONSAPEVOLEZZA iniziale e
la CONVERSIONE finale
AWARENESS CONVERSIONI
Facebook (i Social Media) è il
PONTE che permette all’utente
di indagare e prendere una
decisione d’acquisto

20. 20/10/2014
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COSA è cambiato nel cliente “Social”?
Il NUOVO tipo di CLIENTE è:
- Attivo nelle principali piattafome Social
- Interessato ad una relazione durevole e di fiducia con il brand
- Vuole essere ascoltato 24h al giorno
- Dà feedback e pretende che la propria opinione sia presa in
considerazione
- Utilizza soprattutto smartphone e altri device mobili
- Vuole essere rispettato e trattato in modo trasparente
I 5 passi per trasformare un fan in cliente
Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione

21. 20/10/2014
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Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione
Attraverso questa comunicazione è possibile creare engagement verso
il proprio target e aumentare la visibilità del brand/prodotto/servizio

22. 20/10/2014
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Facebook offre una targetizzazione (per ciò che concerne
l’advertising) come nessun altro media, con ben 10 diversi livelli di
profilazione (sesso, età, geolocalizzazione, interessi, connessioni
ecc)
Ogni attività pubblicitaria e di pubblicazione è sempre mirata: ciò
permette di avere la sicurezza di parlare sempre con il proprio
target (senza sparare nel mucchio)
Profilazione target
I Facebook ADS per il Fun Recruiting

23. 20/10/2014
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Si è sicuri di parlare sempre e solo con il proprio target di
riferimento.
Ogni volta che si comunica qualcosa la si comunica a qualcuno
che è direttamente interessato e che ha espresso il suo
interesse.
Come?
Engagement “assumere, ingaggiare, attrarre”
DIRETTAMENTE INDIRETTAMENTE
DIRETTAMENTE

24. 20/10/2014
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INDIRETTAMENTE

25. 20/10/2014
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Come si profila il target?
Come si crea un annuncio?

26. 20/10/2014
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Esempi di annuncio
Esempi di annuncio

27. 20/10/2014
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Ma… come è stabilito l’ordine di comparizione degli
annunci?
… nulla è casuale…
Esiste un ALGORITMO che regolamenta la
VISUALIZZAZIONE DEGLI ADS
Nel caso dell’advertising il valore di ogni
annuncio viene valutato secondo due serie di
criteri macroscopici:
- dal punto di vista dell’inserzionista,
ovviamente contano l’investimento previsto
(ossia il CPA, costo per azione impostato) e la
probabilità che l’annuncio riesca a ottenere il
risultato previsto (che sia un Like, una
conversione, l’apertura di una pagina web, etc.)
- dal punto di vista dell’utente, a contare sono
invece la qualità dell’ads (la sua capacità di
generare engagement), e l’impatto che avrà
sulla sua User Experience.

28. 20/10/2014
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Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione
Il FAN è il proprio target di riferimento: colui che che atterra sulla pagina aziendale e ci
fornisce il suo “Mi piace”. Va conquistato, coccolato, riempito di attenzioni
L’attività di FAN Recruiting è la base di partenza per qualsiasi attività sui Social Media
Ma chi è il “FAN”?
Perché?
• Perché i FAN sono qualificati
• Perché la gente va su Facebook per
instaurare dei rapporti, per
comunicare
• La gente parla sui Social Network
• Parla del tuo prodotto/servizio/brand
• La gente… passaparola!

29. 20/10/2014
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Li si conquista, li si coccola e li si riempie di attenzioni
attraverso contenuti validi e qualificati
che gli diano valore aggiunto.
Per questo diventa fondamentale lo
studio di un piano editoriale di medio
periodo.
Come fare a prendersi cura dei propri FAN?
• Carpire le esigenze del
target
• Stendere un piano
editoriale
• Invogliare i FAN a parlare
dell’aziende, del prodotto/
servizio
• Interfacciarsi
quotidianamente con i
propri fan
• Tenere sempre a mente
che la gente… passaparola!
Come?

30. 20/10/2014
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…ma i contenuti secondo quale criterio appaiono?
Circa 3 anni fa Facebook ha reso noto l’EdgeRank, ovvero l’algoritmo che
determina la visibilità di un contenuto all’interno del newsfeed di Facebook.
Le tre variabili che costituiscono questo algoritmo sono l’affinità (affinity), il peso
(weight) e il tempo di decadimento (time decay).
Affinità (affinity)
L’affinità misura la relazione esistente fra il lettore e il creatore del contenuto. Più
stretta è la relazione, più alto è il punteggio.
Peso (weight)
Post diversi hanno pesi diversi. Più alto è il peso, più alto è il punteggio. Nell’ordine, la
scala è la seguente:
1. foto/video
2. Link
3. testo
L’interazione è un altro fattore che agisce sul peso. Per esempio, un post testuale con
parecchi like e commenti ha un peso superiore ad una foto che non riceve
apprezzamenti di alcun tipo.
Tempo di Decadimento (time decay)
Più il contenuto è vecchio, più perde valore: il newsfeed tende ad includere contenuti
sempre freschi e aggiornati.
La velocità con cui perde valore dipende anche dal tipo di utente: per esempio, se
accedi a Facebook solo una volta alla settimana, nel tuo newsfeed potrebbero
comparire contenuti vecchi anche di qualche giorno.

31. 20/10/2014
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I 4 principali “fattori sociali” che influenzano l’EdgeRank
1. Precedenti interazioni con l’autore: più interagisci con un amico o una pagina,
più probabilità avrai di vedere quei post.
2. Precendenti interazioni con quella tipologia di post: se interagisci spesso con
certe tipologie di post (testuali, foto, video), avrai più probabilità di vedere sempre
quelle.
3. Reazioni da utenti che hanno già visto il post: più utenti Facebook interagiscono
col post, più è probabile che tu lo veda.
4. Lamentele o feedback negativi: più utenti daranno un feedback negativo al
post, meno è probabile che tu lo veda (l’importanza di questo fattore è cresciuta
dalla fine dello scorso anno).
Tutto questo ci dice che…
…il Post Plannig va studiato in modo accurato al fine di far
crescere il proprio Edge Rank

32. 20/10/2014
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… occorre saper pianificare un post planning strategico, valutare
quando sponsorizzare e quando postare (giorno, ora, etc)
… ma non è sufficiente conoscere bene l’Edge Rank…
… la maggior parte dei tuoi post rischia di non essere letta proprio
perché non visualizzata dall’utente… EFFETTO SATURAZIONE
Occorre SPONSORIZZARE i Post IMPORTANTI …
Facebook si sta affermando
sempre più come strumento
principale di influenza alle vendite
scalzando i media tradizionali.
Facebook diventa così un
megafono che aumenta la
possibilità di visibilità del
prodotto/ servizio
Ricerca Nielsen 2012
Passaparola/Viralità

33. 20/10/2014
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Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o
le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone, soprattutto se
conoscenti.
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o
le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone, soprattutto se
conoscenti.
“I consigli di amici e parenti (77%) sono la fonte che più ha efficacia
per informazioni sui nuovi prodotti”
Non è sicuro che quello che "ci piace" ci piaccia davvero, ma la
riprova sociale cancella la nostra insicurezza e ci fa decidere
Riprova sociale
Ricerca Nielsen 2012
- FIDUCIA
- EMULAZIONE
Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione

34. 20/10/2014
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Con tutte le informazioni raccolte nella fase precedente, saremo in grado di
definire l’argomento di conversazione più appropriato al fine di attirare
l’attenzione delle persone potenzialmente interessate al nostro marchio e ai
nostri prodotti/servizi.
COME CREARE CONVERSAZIONI?
- Post Planning
- Contenuti «corporate»
- Contenuti emozionali
- Contenuti di prodotto
- Promozioni
- Contest
- Concorsi
- Etc etc etc
QUINDI? COME TRASFORMO IL FAN IN CLIENTE?
Facebook non è un canale diretto di vendita…
Facebook è un ottimo canale di «agevolazione» alla vendita, è un ottimo canale
di lead generation…
… la vendita avviene al di fuori del Social Network (non sempre ☺ )
Una buona strategia di Social Media Marketing deve contribuire a trasferire il
valore generato verso l’esterno: il sito internet, il punto vendita, etc etc

35. 20/10/2014
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Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione
Convertire un FAN in un PROSPECT
Una volta che:
- Abbiamo acquisito un certo numero di fan «fedeli»
- Abbiamo trovato i giusti stimoli di conversazione
- Abbiamo trovato le giuste modalità di coinvolgimento
… abbiamo per le mani un potenziale enorme…
…ora occorre CONVERTIRE!!!

36. 20/10/2014
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Qualche ESEMPIO

37. 20/10/2014
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Creo un Data Base di
Prospect

38. 20/10/2014
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39. 20/10/2014
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40. 20/10/2014
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41. 20/10/2014
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42. 20/10/2014
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Si MISURA TUTTO… occorre stabilire
Cosa misurare, Quando e Perchè

43. 20/10/2014
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Ma…
… la CASA E’ IN ORDINE?
1) Il sito internet è ben fruibile da mobile?
2) Il sito internet ha un form di contatto ben in evidenza?
3) C’è un sistema di Analytics per misurare le conversioni?
4) La comunicazione aziendale è coordinata con i Social Media?
5) Tutte le persone in azienda sono al corrente della strategia sui
Social Media?
6) Etc etc etc
…MA QUESTA E’ UN’ALTRA PUNTATA ☺
Audience
Stimolo
Conversazione
Conversione
Fidelizzazione

44. 20/10/2014
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Anche questa è
un’ALTRA PUNTATA ☺☺☺☺
Caso reale

45. 20/10/2014
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Obiettivi iniziali
- Incrementare la presenza del Centro Giardinaggio nel
web attraverso una strategia Social, al fine di
aumentare il numero dei clienti.
- Riuscire a misurare il più possibile il ROI fra
investimento sui Social Media e nuovo fatturato/nuovi
clienti acquisiti nel breve medio periodo.
Step strategici concordati
• Incremento dell’audience con primo step a 10.000 in target (Fan recruiting)
• Incremento dell’interesse verso le promozioni e le attività del Centro
attraverso contenuti virali, questionari, giochi.
• Creazione e sviluppo di una comunità di interessi comuni (piante, animali,
giardinaggio, ecc…)
• Aggiornamento del layout della pagina e creazione di contenuti grafici

46. 20/10/2014
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• Creazione di una landing page per generare lead commerciali e
fidelizzare i clienti attraverso la “Carta Clienti San Fruttuoso”
• Creazione di sistema QR Code per generare lead, tramite offerte
settimanali. Promozione In Store
• Creazione di Facebook Offer specifiche integrate su Facebook,
usufruibili al Centro Giardinaggio
• Gestione e promozione degli eventi
• Ideazione e produzione di dieci video tutorial per promuovere i
servizi del Centro Giardinaggio e gestione canale YouTube

47. 20/10/2014
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Promozione dei contenuti , delle landing page, degli eventi e
delle Facebook Offer tramite campagna sponsorizzata Facebook
Ads
Area: Monza e Brianza
Interessi: Cibo biologico, Arti decorative, Pianta ornamentale,
biologico, Sostenibilità, ambiente, Sustainable agriculture, piante
grasse, Fiore, Ecologia, Organic horticulture, Agricoltura
biodinamica, Sviluppo sostenibile, Giardino, Vivaismo, Agricoltura
biologica, Orticoltura, Ambiente naturale, Natura, Verde, Albero,
Piante succulente, Agricoltura o Ambientalismo)
Strategia ADV

48. 20/10/2014
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Esempio di Ads “stagionale”
DB Building con Carta Clienti

49. 20/10/2014
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Promo QR – Promozione InSotre – DB Building
Creazione, Gestione e
Promozione di Eventi

50. 20/10/2014
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Ideazione e produzione di dieci video per
promuovere i servizi del Centro Giardinaggio
Immagini dal Back Stage

51. 20/10/2014
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Qualche dato
Qualche dato

52. 20/10/2014
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Qualche dato
Qualche dato

53. 20/10/2014
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RICORDIAMOCI CHE:
- Un progetto di Social Media Marketing non è un progetto TECNOLOGICO
bensì STRATEGICO
- Il CONSUMATORE è MULTICANALE…sono le aziende che ancora non lo
sono!!!
- Un progetto di SMM non si ripaga necessariamente nel breve periodo… i
negozi nei luoghi più chic dei grandi Brand sono perennemente in perdita!
;-)
Paolo Abbiati
Email: paolo.abbiati@wavemarketing.it
FB: https://www.facebook.com/paolo.abbiati
Skype: morse26
Prossima Puntata:
10 Novembre h. 11.00 – 13.00
Sfruttare le Email per incrementare le
vendite
Wave S.r.l.
Via Bice Cremagnani 16 – Vimercate (MB)
Tel. 039.5967390
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