QT086.DOC

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường
có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh
nghiệp nước ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh
doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải
có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là
vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt
động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại,
là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh
nghiệp thương mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất,
nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu
được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình
hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các
doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động
trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi
củau cầu thị trường.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã
hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương
trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố
gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu
quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những
kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần
khắc phục.
Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của
khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và
nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn
chọn đề tài
“Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại CTTMTH tỉnh Nam Định ”
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu
sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình
giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam
Định đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đè gồm 3 chương:
Chương I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp
thương mại
Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định
Chương III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công
ty TMTH tỉnh Nam Định.



Chương I: MỘT SỐVẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp thương mại:
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên
môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa
hàng ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và
phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán
hàng hoá để thu lợi nhuận .Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên
doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở
nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại,
do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện
các hoạt động thương mại.
Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán
hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại trong đó dịch vụ thương mại
gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Doang nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương
mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại
của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14
loại).
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là
chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân
hoạt động thương mại trên thị trường.
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
được quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện
các hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng
hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp
thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá



trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất
khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các
Doanh nghiệp Thươg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết “tất yếu” giữa Doanh nghiệp Thương mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất
chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thương
mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là Doanh nghiệp Thương mại có quan hệ rất
chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ
dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầt tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản
xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho
người tiêu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tượng
tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thương mại của mình. Qua đó
Doanh nghiệp Thương mại ngày càng có lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại.
2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực
lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi
của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức
khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và
tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm
khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá
di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở
hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện
tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua
hàng để thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực
hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận
tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.



Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qua trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và
tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện
các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực
hiện các dịch vụ sau bán.
Trong Doanh nghiệp Thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng.
Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền
sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do
bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường
trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau :
n
M= ∑ PixQi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Thương mại:
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng như Doanh nghiệp Thương
mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau.
Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt
động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là
“chiếc đinh” để gắn Doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng
hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa
nhận Doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trước tiên
của Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này
bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là
tiền đề, là bệ phóng đưa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn – nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công
trong việc làm ra tiền bạn vẫn chưa làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt
kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhưng buộc phải
chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong
chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu


nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã được thị trường
thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh
số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải được đẩy mạnh và
mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt được mục tiêu lợi
nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng
mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi
vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa,
tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trường bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải
không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển
của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá
đối với Doanh nghiệp thương mại như sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lược mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình
như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo
vị thế uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của
Doanh nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích
Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình
độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu
thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người
tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ
đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể
khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương
mại đối với nền kinh tế Quốc dân như sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là
người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa
được thực hiện.



-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa
có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá
đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công
lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liêụ sản xuất. Quan
hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên
hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên
tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản
xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu
quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi
nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển
giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có
liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của
Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được
đầu tư tốt.
1.1>Nghiên cứu thị trường .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên Doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt
động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục
của Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị
trường Doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần
bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp
nhận?…Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông
tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại .
Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến
hành một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.



-Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời
gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao
cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán
của người tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách
chiến lược phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông
tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra
những chính sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên
tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay
thất bại của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và
chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một
nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã
được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Cần phải nhận thức được răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu
hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu
cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với
túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá
đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng
những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính
năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp
với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là
dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm
tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt
cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn


người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản
sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua
quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng.

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
người mua sản phẩm
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy
đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có
những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự
hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về
những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên
hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối
tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường
xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua
theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây
thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập
thể gia đình.
Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình
hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có
kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục
người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá
cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian
và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới
mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng
hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và
thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp
thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :


Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về
chủng loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết
thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng
bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt
nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho
kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán
cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán
buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa
dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm
(thanh toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến
tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt
với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả
năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng
hóa .
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc
tiếp tục chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp
là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà
Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức
nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh


hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và
sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp
cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh
tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
-Ảnh hưởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
-Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
-Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố
trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương
pháp định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trường.
-Chiến lược giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh
nghiệp .



Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân
biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có
thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính
sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá
sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan
trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm
lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan
trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối
thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà
các bên đều không có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi
các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ
hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này,
người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố
tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm liên
kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các
phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương
hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .



Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái
thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi
người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo
lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
-Tiếp xúc là ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách
thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả
mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng
khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở
lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng
vệ.
Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến
thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt
nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách
đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành
vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một
bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bàng hình
tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải
đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh
nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về
sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát
triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín


bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu
dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở
hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo
dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương
mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế
hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo
khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng
được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công
cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều
trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà
còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể
hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy
được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong
cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá
cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng
hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay
thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu
thụ.
2.2>Chất lượng hàng hoá và bao gói.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu
tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh
vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ
nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà
Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với
hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp
sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây
lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì
lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá
lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.



Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người
mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong
điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh
nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của
Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt
hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội
và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định
mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn
phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành,
bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ
này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp
đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang
hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ
làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá
đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.


-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian
là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các
đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới
tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các
kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng
chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
2.6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn
đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc
cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn
điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng
“Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi
tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ
chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các
trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện
đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố
thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư,
trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có
thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi
phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa
chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
Doanh nghiệp.
2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên.
Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong
hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích
thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật
kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất


tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán
hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó
không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể
tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó
Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt
khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn
lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất long tin của khách hàng ảnh hưởng nâu
dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối
thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến
hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy
tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp
thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu
thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với
sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá
được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém
hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
2.9>Một số nhân tố khác .
2.9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở
thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi.
Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem
lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách
hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm.
2.9.2>Nhà cung cấp.


Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng
hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu
quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả
cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và
các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng
và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của
Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt.
Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ,
khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để
làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh
nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm
là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”.
Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có
đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế
hoạch cung ứng cho mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số
lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự
cạnh trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công
ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh
tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ
hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau
nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh
tranh người được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được
tôn vinh là thượng đế để có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách
làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết
chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến
mại tiếp thị.
2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà nước.
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh
các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra


những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu
quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo
điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt
động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó
khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất
lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng
trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương
mại.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các
Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hướng vượt qua cầu muốn tồn
tại trong môi trường như vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác
tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
-Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu
kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản
xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định
vầ chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi
phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu
quả cao thì các khâu không được gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì
đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng nhiều
điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người tiêu dùng
theo đó uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua
bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở
rộng vầ công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa người mua và người
bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở
hữu ích của nó. Là cơ sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh
nghiệp.
-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng
(lợi nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng


hoá Doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao
nhiêu.Từ đó các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu
thụ các sản phẩm bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch
toán lỗ lãi kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có được sau khi thực hiện song công tác
tiêu thụ thu được tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm
nếu tổ chức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ
sản xuất kinh doanh và ngược lại.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng
hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở
rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nước. Các Doanh nghiệp đã được thị
trường trong nước chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp
nước ngoài cả trong hiện tại lẫn tương lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định được
chỗ đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.

Chương II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH

I>Vài nét về Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1>Giới thiệu về Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1>Lịch sử hình thành
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du
lịch Tỉnh Nam Định
Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phường Phan Đình Phùng Thành
phố Nam Định
Điện thoại : 0350836207-819744


Fax : 0350836208
Email : CTTMthnd@hn.vnn.vn
Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nước ta có
nhiều chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền
kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế tham gia
vào nhiều lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thương mại được xem là một vấn đề cần
thiết. Trước tình hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ
chế quản lý phù hợp sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của
nhân dân . Cũng từ đây, Công ty Thương mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ,
nghị định, quyết định, cơ sở vật chất của các Công ty thương nghiệp Nam Hà cũ
-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng 22-11-1991 về quy chế thành
lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nước
-Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trưởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ
sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng
-Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thương mại
Nam Hà ( nay là Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7
Công ty ngành Thương nghiệp trước đây là :
+Công ty Công nghệ phẩm
+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thương nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thương
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vượt bậc, không ngừng
đổi mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh
doanh. Khi Nhà nước quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam
Định và Hà Nam, lúc này Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định được
phân chia theo sự quản lý của Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó
căn cứ vào quyết định 1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh
Nam Định thuộc Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu tư kế hoạch Tỉnh Nam Định
cấp ngày 30-10-1998
Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập
1.2>Chức năng , nhiệm vụ


1.1.1>Chức năng
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thương nghiệp
lớn có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong
Tỉnh, khách vãng lai, người nước ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu
và thu mua hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của
nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số
vốn của Công ty
1.2.2>Nhiệm vụ :
Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du
lịch Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực
Thương mại và dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nước mà trực tiếp là Sở Thương mại
và du lịch Tỉnh Nam Định giao cho Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định thực hiện những nhiệm vụ sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lưu thông hàng hoá được thường
xuyên liên tục và ổn định thị trường
-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thương mại đơn vị kinh
doanh và chủ yếu là người tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong
Tỉnh
GIÁM ĐỐC
-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân
sách hàng năm cho Nhà nước
1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định
PHÓ GIÁM ĐỐC KD PHÓ GIÁM ĐỐC HC
SƠ ĐỒ 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC:

Phòng
Phòng Phòng
kế
Văn kế toán tổ chức Phòng
hoạch Kho
Phòng tài hành bảo vệ
thị
chính chính
trường

Mạng lưới kinh doanh


*Giám đốc : người chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản
lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách chế độ
của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt
động kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty
một số quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các
phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ
chức cán bộ lao động và tiền lương
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thưởng
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công
cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trường
-Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lực kinh doanh, thông
tin về thị trường giá cả trong và ngoài nước
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng
các quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách



-Trực tiếp khai thác thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm đối tác hướng
dẫn đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp
giám đốc duyệt phương án kinh doanh
*Phòng kế toán tài chính
-Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty
thông qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty
-Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và
hướng dẫn các cơ quan chức năng
-Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty
-Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt
động kinh doanh của toàn Công ty
*Văn phòng
Tham mưu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy ,
soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc,
đến các bộ phận và đến khách hàng
*Phòng bảo vệ
Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phương tiện của Công ty của các
cán bộ công nhân viên
*Mạng lưới kinh doanh
Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công
ty uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt
động kinh doanh được báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát
về tài chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc
2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưng Công
ty ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả,
tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ
vào ngân sách Nhà nước
Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua
một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây
nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu như Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi
nhuận trước thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và


kết quả của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng
1ý.



Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tương
đối cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ). Điều này cho thấy Công ty Thương mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh
nghiệp cùng ngành trên thị trường. Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều
tưng . Năm 2001 Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng )
tương ứng với tỷ lệ tăng 17,6% so với năm 2002. Có được kết quả như vậy là do năm
2002 và năm 2003 thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng
của người dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty
đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu
tăng
Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lượt là 302264 (nghìn
đồng ), 372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), như vậy khoản giảm trừ từ năm
2001 đến 2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do
không đảm bảo chất lượng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc
phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trước khi giao cho khách
hàng, chất lượng hàng hoá phải theo đúng yêu cầu
Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là
2233286 (nghìn đồng ) năm 2003 tăng 4573681 (nghìn đồng ) năm 2002 tương ứng với
tỷ lệ 26,9%, điều này là do Công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của
người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng
Lãi gộp năm 2002 của Công ty tăng so với năm 2001 với tỷ lệ là 11,1% tương ứng
về số tiền tăng 222996 (nghìn đồng ), năm 2001 tăng 239712(nghìn đồng ) tăng ứng với
tỷ lệ 10,7% so với năm 2002. Qua đây, ta thấy trong 3 năm từ 2001-2003, hoạt động
kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt có được điều này là do Công ty đã có tích cực
tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn
hàng cũ
Chi phí bán hàng năm 2002 tăng lên 68258 (nghìn đồng )tương ứng với số tiền và
tỷ lệ khá cao so với 2002, tăng về số tiền là 95620 (nghìn đồng ), tỷ lệ tăng là 20,3%
như vậy từ năm 2002 đến 2003 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên
nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2002 và 2003 tình hình cạnh tranh giữa các sản
phẩm phân phối của Công ty với các sản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng
gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra các chương trình khuyến mại tới khác hàng và cho
ra thị trường nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty
Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đã phải đưa ra các chính sách kịp thời về các


chính sách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng cường mối quan hệ với
khách hàng, bên cạnh đó chi phí quản lý cũng tăng qua các năm 2002, cũng tăn so với
2001 là 54894 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ 13,3% còn năm 2003 là 62944(nghìn đồng ),
ứng tỷ lệ 13,4% . Sự tăng lên là do nguyên nhân chủ quan và khách quan. Đối với
nguyên nhân chủ quan , Công ty chưa sử dụng và quản lý chi phí có hiệu quả, làm lãng
phí chi phí ở một số bộ phận có cơ cấu không hợp lý. Còn nguyên nhân khách quan
không thể không kể đến sự biến động của thị trường
Lợi nhuận sau thế của Công ty qua 3 năm, lần lượt là 810363 (nghìn đồng),
878530 (nghìn đồng), 933711 (nghìn đồng ) như vậy với năm 2002 so với năm 2001
tăng 67894 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 8,3% nhưng tỷ suất lợi nhuận giảm
0,3%. Năm 2003 lợi nhuận sau thế tăng 55181 so với năm 2002 với tỷ lệ tăng 6,2%
nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thế vẫn giảm 0,6%, lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi
nhuận gộp tăng còn tỷ suất lợ nuận giảm là do sự tăng lên của giá vốn hàng bán tăng
nhanh hơn tỷ lệ tăng của doanh thu bán hàng, điều này chứng tỏ Doanh nghiệp chưa tổ
chức tốt khâu kinh doanh
Là một Doanh nghiệp Nhà nước vì vậy ngoài thuế thu nhập Doanh nghiệp, Công
ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nước và hàng năm đã nộp đầy đủ
Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá
của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các năm từ
2001-2003 có những điểm chưa được cần bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều
tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do Công ty đã
tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm
chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của Công ty thì điều cần thiết phải thực hiện
đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty trên thị trường.
Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của Công ty, chúng ta cần phải
xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy cũng như những
nhược điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công
ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tương đối tốt
II>TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH
NAM ĐỊNH
1.Thực hiện các hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá
1.1>Nghiên cứu thị trường
Doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không


ngừng mở rộng thị trường. Đó là công việc thường xuyên, liên tục chứ không phải nhất
thời. Việc nghiên cứu này Công ty giao cho phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm.
Khách hàng của Công ty bao gồm : Cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ bách hoá, cửa
hàng tự chọn... Phòng kế hoạch thị trường sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về,
của người tiêu dùng, và tình hình thực tế hiện có của Công ty, sau đó phân tích những
thuận lợi và khó khăn của từng khu vực thị trường sau đó lập dự án về số lượng hàng
hoá kinh doanh, địa điểm và thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lượng khách hàng
có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao
cho phục vụ nhu cầu thọ trường một cách tốt nhất. Tuỳ từng loại thị trường mà Công ty
đưa ra các loại hàng khác nhau như với thị trường thuộc các huyện thường thì thu nhập
BQ đều người thấp do vậy Công ty thường đưa xuống những mặt hàng thiết yếu tiêu
dùng hàng ngày còn đối với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, thì thường cử
người đem xuống bán thử nếu thấy đó là thị trường tiềm năng thì sẽ mở rộng xuống các
địa điểm đó để vừa giữ vững thị trường hiện có và vừa mở rộng thêm
1.2>Lựa chọn mặt hàng và nhà cung cấp
Sau khi đã nghiên cứu thị trường thì lúc này Công ty sẽ kinh doanh những mặt
hàng mà thị trường cần chứ không phải cái mà Doanh nghiệp có. Do vậy, sau khi đã xác
định xong thị trường thì Công ty tiến hành lọc chọn các mặt hàng kinh doanh sao cho
hợp lý. Lúc này phòng kế hoạch thị trường cùng ban giám đốc sẽ đi ký kết hợp đồng với
các nhà cung cấp trong và ngoài nước. Đối với các mặt hàng có tiềm năng kinh doanh
dài hạn trong thời gian tới Công ty thường ký gửi với các nhà cung cấp để không bị gián
đoạn về hàng hoá kinh doanh và đồng thời Công ty cũng tạo mối quan hệ với nhiều nhà
cung cấp để tránh tình trạng rủi ro khi một nhà cung cấp gặp khó khăn
1.3>Lựa chọn hình thức bán
Là một Công ty Thương mại tổng hợp với mô hình kinh doanh lớn hơn nữa thu
nhập của Doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra do đó Công ty đã lựa
chọn hình thức bán hàng phong phú, đa dạng. Đối với bán buôn, Công ty đã liên tục liên
kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các huyện trong tỉnh ,
với hình thức này Công ty bán với khối lượng hàng hoá lớn đối với hình thức bán lẻ do
Công ty có các cửa hàng đặt tại các chợ, khu tập thể nơi đông người cùng với đội ngũ
nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ rất thích ứng đối với người dân.
Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, Công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các đơn vị
khác . Đối với hàng uỷ thác ký gửi, bán xong, Công ty thanh toán tiền cuối kỳ, số tồn
kho lớn nhưng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn của Công ty không bị ứ đọng


1.4>Định giá tiêu thụ
Đây là một vấn đề nó liên quan trực tiếp đến lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty.
Nếu định giá cao sẽ không tiêu thụ được hàng hoá còn định giá thấp sẽ dẫn đến không
có lãi, thậm chí bị lỗ. Do vậy, là Doanh nghiệp thương mại, không tạo ra giá trị sử dụng
của hàng hoá mà chỉ thực hiện vận chuyển từ nơi này đến nơi khác Công ty đã định giá
theo phương thức lấy thu bù chi và có lãi. Do vậy, giá bán của hàng hoá được xác định
bằng cách lấy tổng giá trị mua vào sau đó cộng các khoản như chi phí bán hàng, chi phí
quản lý Doanh nghiệp sau đó cộng thêm một khoản lãi nhất định và sau đó lấy tổng chi
phí đó làm giá bán.
1.5>. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên
quan mật thiết đến tiêu thụ hàng hoá. Khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với số lượng
nhiều hay ít là một phần nhờ vào các hoạt động trên của Công ty. Nhhạn thức được tầm
quan trọng của vấn đề này đối với tiêu thụ hàng hoá của công ty, trong thời gian vừa
qua Công ty Thương mại tổng hợp Nam Định đã tiến hành một số hoạt động quảng
cáovà xúc tiến bán và bước đầu đã mang lại hiệu quả rõ rệt (như phân tích ở phần trên).
Trong hoạt động quảng cáo và xuác tiến bán, công ty đã sử dụng nhiều hình thức với
các phương tiện quảng cáo như: Quảng cáo qua truyền thanh, truyền hình địa phương,
thông qua báo chí thông qua các đơn chào hàng đến từng đại lý, trung gian và đến người
tiêu dùng cuối cùng của công ty. Đặc biệt, công ty còn sử dụng hình thức chào hàng
trực tiếp đó là mang trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng và các trung gian để họ biết
được sự tồn tại của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Đồng thời, Công ty còn sử
dụng các hình thức triết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới được tung ra thị trường
nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng hoá của công ty.
1.6> Qúa trình bán hàng của công ty.
Là một công ty thương mại mà chức năng chủ yếu của nó là tiêu thụ hàng hoá nhằm đáp
ứng nhu cầu của người tiêu dùng, nên quá trình bán hàng của công ty được tiến hành
theo các hình thức bán như sau:
- Đối với bán buôn:
Đối với các đại lý đã có quan hệ từ trớc với công ty thì công ty dựa theo nhu cầu của các
đại lý, công ty cung cấp một lượng hàng hoá nhất định trên cơ sở khả năng thanh toán
ch các đại lý bán buôn và nhận tiền thanh toán từ các đại lý đó. Còn đối với các đại lý
mà công ty chưa có quan hẹ thì công ty tiến hành chào hàng, sau đó nếu có sụ chấp



nhận thì công ty là đầu mối cung cấp hàng hoá cho các đại lý và nhận được tiền thanh
toán.
- Đối với bán lẻ:
Công ty là người trực tiếp cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua
mạng lưới các cửa hàng, quầy hàng bán lẻ của công ty, sau khi hàng hoá được giao thì
công ty nhận được tiền thanh toán của khách hàng.
Như vậy, thông qua quá trình bán hàng của công ty chúng ta thấy được rằng, công ty đã
sử dụng các loại kên phân phối: Kênh phân phối dài ( kênh gián tiếp) và kênh phân phối
ngắn (kênh trực tiếp) cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công
ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty.
2>Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định
2.1>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng
Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng
chủ yếu cho thấy được mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cường
lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu
hướng tăng để từ đó đầu tư vào một cách đúng đắn hợp lý.



Qua biểu 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm qua của Công ty
là ngành hàng kim khí điện máy năm 2001 chiếm tỷ trọng là 33,1%, năm 2002 chiếm tỷ
trọng là 31,8%, năm 2003 tỷ trọng mặt hàng này là 31,7%. Như vậy tỷ trọng của các
ngành hàng này qua các năm2001 đến 2003 có sự suy giảm nhưng năm sau giảm ít hơn
năm trước nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2002 Công ty chưa thực sự
chú trọng vào khai thác thị trường mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các
Công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị trường liên kết rộng rãi với khách hàng
làm lượng khách hàng của Công ty có sự suy giảm. Trước tình hình đó, sang năm 2003
Công ty đã có sự đầu tư cho khai thác thị trường nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành
hàng này đã có xu hướng tăng. Đây là một dấu hiệu tương đối tốt cụ thể Tổng doanh thu
ngành hàng này năm 2001 là 624.000 (ngđ) năm 2002 là 6850061(ngđ) về số tuyệt đối
tăng 610061 (ngđ) ứng với số tương đối là 9,7% còn tổng doanh thu năm 2003 là
8206762(ngđ) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2002 là 1356701 (ngđ) ứng với số
tương đối là 19,8% như vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự
tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2002 và 2003 thời tiết nóng nắng kéo dài
nên nhu cầu về đồ điện như tủ lạnh tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ
trọng giảm , vậy nguyên nhân chính là do giá:
Ngành hàng sữa tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm
2001 là 3355862(ngđ) năm 2002 là 4846906 (ngđ), tăng 1491004 (ngđ) ứng với số
tương đối là 44,4% còn năm 2003 doanh thu đạt 6040350 (ngđ) tăng 1193444(ngđ) ứng
với số tương đối là 21,6% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do
đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do đó lượng cầu
về mặt hàng này tưng hơn nữa, Công ty đã liên kết chặt chẽ với các nhà cung ứng như
Công ty Sữa (Hà Lan ) do đó có được sự ưu tiên và đặc biệt là Công ty đã trở thành nhà
phân phối chính về loại sản phẩm này trên thị trường, do vậy nguyên nhân chính làm
tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do lượng, điều này phản ánh được sự
tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này
vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó Công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa
Ngược lại , ngành hàng thực phẩm Công nghệ qua các năm có xu hướng giảm cả
về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2001 so với 2002 nhưgn do ngành hàng này chiếm tỷ
trọng nhỏ nên không ảnh hưởng đến doanh số của toàn Công ty. Năm 2003 doanh thu
ngành hàng này là 1264570 (ngđ) năm 2002 là 1318572 (ngđ). Về tỷ trọng giảm 1,2% ,
còn tỷ lệ giảm 4,1% nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt của các Công ty khác, do đó giá thường được hạ thấp nhưng Công ty


không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của Công
ty thường cao hơn các Công ty tư nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những Công ty
không có lãi mà thậm chí còn bị lỗ, còn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số lượng
ít để giữ mối quan hệ với Công ty, do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều
giảm xuống trong thời gian tới, Công ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt
hàng này được tăng lên
Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trong có
giảm ở 1 số ngành hàng nhưng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của toàn
Công ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2001 là 188531419 (ngđ)
năm 2002 tổng doanh thu là 21957311(ngđ) tăng 3103217 (ngđ) ứng với số tương đối là
16,4% còn tổng doanh thu năm 2003 là 25831419 (ngđ) tăng 3674108 (ngđ) ứng với số
tương đối là 16,6% .Đạt được kết quả này là do các mặt hàng và ngành hàng chủ yếu
của Công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của Công ty tăng lên
Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của Công ty là tốt, tuy nhiên
từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải ưuyết như sự tăng về giá
dẫn tới doanh thu tăng ở ngành hàng kim khí, điện máy, sự giảm lượng làm giảm doanh
số ở ngành hàng thực phẩm Công nghệ, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá thì Công
ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên
2.2> Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại tổng hợp tỉnh
Nam định theo hình thức bán.



Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy doanh số bán ra chủ yếu của
Công ty thu được từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách
hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao
Năm 2001 bán buôn chiếm tỷ trọng 64,4% với tổng số tiền thu được từ bán buôn là
12088684(ngđ) còn bán lẻ chiếm tỷ trọng 35,6% với số tiền thu về là 6765410 (ngđ)
chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003,
bán buôn thu về15616999(ngđ) với tỷ trọng 70,2% tăng về số tuyệt đối là 3258315(ngđ)
ứng với số tương đối là 29,1% so với năm 2001 trong khi đó bán lẻ được 6340312(ngđ)
chiếm tỷ trọng 29,7% giảm 425098(ngđ) chiếm tỷ trọng 22,7% giảm 501770 (ngđ) tỷ lệ
giảm 7,9% so với năm 2002. Qua số liệu phân tích cho thấy bán buôn ngày càng có
doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của Công ty
Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số
lượng lơn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó Công ty có thể đẩy mạnh quay vòng của
vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm Công ty thường
nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để Công ty trở thành cơ sở bán buôn
hoàn chỉnh, tức là Công ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gian
thương mại ở khâu bán buôn. Công ty thường tiến hành mua vận hành với tư cách nhà
chỉ huy điều tiết dòng hàng và đảm bảo dự trữ hợp lý thực hiện theo hình thức bán buôn
chấp nhận rủi ro mạo hiểm trong thực tế, đối tượng bán buôn chủ yếu của Công ty
Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là khách hàng bán buôn lớn. Mặt khác Công ty
luôn có những ưu đãi khuyến khích với khách hàng mua với số lượng nhiều, chuyên
nghiệp như giảm giá, tặng quà, chuyên trở miễn phí, do đó khách hàn thường tin tưởng
nên thường ký kết với công ty. Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm qua xu hướng giảm
, tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho Công ty nhưng Công ty cần có biện pháp hợp lý
để ngăn chặn sự giảm này vì thông qua việc bán hàng này, Công ty có thể nắm bắt được
một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếu người tiêu dùng để
có những phản ứng kịp thời ứng phó trong chiến lược kinh doanh bởi vậy Công ty cần
phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là người
tiêu dùng cuối cùng
2.3>Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc

QT086.DOC

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (7)

Similar to QT086.DOC

Similar to QT086.DOC (20)

More from Luanvan84

More from Luanvan84 (20)

QT086.DOC