Dokumen tersebut membahas tentang segmentasi pasar, targeting, dan positioning dalam pemasaran berbasis nilai. Secara ringkas: 1) Segmentasi pasar berarti membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen berdasarkan karakteristik mereka. 2) Targeting adalah memilih segmen mana yang akan dijadikan sasaran pemasaran dengan mempertimbangkan ukuran dan potensi segmen. 3) Positioning adalah cara memposisikan produk di benak konsumen dengan menonj

1. Segmentasi, Targeting, Positioning
Makalah Value Based Marketing
Dosen
Barnabas ST., MM
Oleh :
Nama : Selvia Ayu Anggraeni
Nim : 43115310047
VALUE BASED MARKETING

2. BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan ekonomi yang relatif tinggi dan dunia usaha yang dinamis, menyebabkan
perusahaan harus secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap
perubahan pasar. Oleh karenanya menjadi keharusan perusahaan untuk menjalankan serta
membuat strategi-strategi yang tepat agar memenuhi sasaran yang efektif. Disamping itu strategi
menentukan keberhasilan perusahaan, sehingga strategi yang telah dibuat harus ditinjau, dipantau
dan terus dikembangkan dengan menyesuaikan keadaan dunia usaha.
Strategi yang digunakan oleh perusahaan dapat berbeda-beda yang kesemuanya itu
berdasarkan kepada kebijakan perusahaan atau juga disesuaikan dengan Visi dan Misi serta tujuan
perusahaan dan kondisi lingkungan yang mempengaruhi perusahaan tersebut. Perusahaan yang
menggunakan konsep produksi dalam mengungguli pesaingnya akan berusaha untuk menciptakan
produk-produk yang rendah harganya dengan cakupan distribusi yang luas sedangkan perusahaan-
perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran akan berusaha untuk mencari apa yang menjadi
keinginan dan kebutuhan konsumen yang dapat ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan tersebut
akan mencoba untuk membuat apa saja yang bisa terjual dan menerapkan berbagai strategi untuk
memasarkan produknya sehingga dapat mengungguli persaingan.Dalam beberapa tahun terakhir
ini, perubahan zaman mengakibatkan perlunya perubahan dalam strategi pemasaran. Strategi
pemasaran yang konvensional sejak dulu hingga sekarang contohnya ialah iklan, direct marketing,
dan sales promotion. Ketiganya bukan berarti tidak bermanfaat lagi di masa sekarang, namun kita
tentunya perlu mempertimbangkan sebuah media baru maupun strategi baru untuk dijadikan
pemasaran yang tepat dan efektif.

3. 1.2 Rumusan masalah
1.2.1 Apa yang dimaksud dengan pasar?
1.2.2 Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar, Peran dan tingkatannya?
1.2.3 Apa yang dimaksud targeting ?
1.2.4 Apa yang dimaksud positioning?
1.3 Tujuan Penulisan
1.3.1 Mengetahui maksud pasar
1.3.2 Mengetahui maksud segmentasi pasar, peran dan tingkatannya
1.3.3 Mengetahui maksud targeting
1.3.4 Mengetahui maksud positioning
1.4 Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini dapat menambah wawasan serta pengetahuan
tentangpasar, segmentasi pasar, targeting dan positioning

4. BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Pasar
Pasar adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang atau jasa
tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik. Contoh pasar dalam arti yang sangat
luas yaitu pasar saham, pasar uang, penjualan via internet dan surat kabar yang dilanjutkan
dengan interaksi melalui telepon .
Pada pasar, ada perusahaan yang menjadi pemain tunggal dan ada pula yang terdiri dari beberapa
perudahaan produksi barang dan jasa. Ketika perusahaan bermain di dalam pasar, kemungkinan
untuk memepengaruhi dan membentuk harga pasar dapat dilakukan oleh perusahaan yang
menguasai (memonopoli). Hal tersebut terkait dengan keanekaragaman jenis barang, kebebasan
perusahaan keluar masuk pasar, dan jumlah perusahaan yang menjual produknya di pasar.
2.2 Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Philip Kotler, 001).
Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli
yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Peran Segmentasi
Berdasarkan keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran
penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan;
1. Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan
membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk
menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar
perusahaan.
2. Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang
disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.
Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang
pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

5. Tingkatan Segmentasi Pasar
a) Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan
mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada
semua konsumen.
b) Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi
tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.
c) Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah
cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.
d) Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar
dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran
individual.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen
kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian
memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Faktor-faktor
tersebut antara lain sebagai berikut:
Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan
berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah
satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah
variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi, sebagai
berikut:
1. Segmentasi Geografi
Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal
konsumen serta mengetahui kehidupan sosial di daerah konsumen. Contoh: Bandung yang terkenal
dengan sebutan Paris Van Java, cocok sebagai wisata belanja, membuat perusahaan yang bergerak
di bidang fashion melirik Bandung sebagai target market. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar
memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Pada segmentasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan usia, kelamin, keluarga dan
siklus hidup, ras, pendidikan dan pekerjaan atau penghasilan konsumen. Contoh: Shopie Martin
menjadikan perempuan dengan penghasilan menengah atas sebagai target market.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi psikografi pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen,
seperti motivasi, kepribadian, presepsi, interest, minat dan sikap. Pada segmentasi ini pembeli
dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan, sbb:

6. a. Status sosial, contoh: pemimpin, masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah dan golongan rendah.
b. Gaya hidup, contoh: modern, tradisional, kuno, boros, hemat dan mewah.
c. Kepribadian, contoh: penggemar, pecandu dan pemerhati suat produk
Contoh: Honda mengeluarkan Sepeda motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita yang
lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang banyak disukai oleh wanita khususnya remaja yang
girly modis.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Pada segmentasi tingkah laku pengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku
dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
5. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat
berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat
utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek
utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama
yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat tersebut.
a. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna
potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan
pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
b. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat.
Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan
persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama
banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian
dari produk spesifik.
c. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal
terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut
tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu
macam merek. Kelompok lain agak loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk
atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak
menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali
atau mereka membeli apapun yang diobral.

7. Syarat Segmentasi Yang Efektif
1. Measurable (Terukur)
Measurable berarti segmen pasar dapat membantu perusahaand alam mengukur potensi pasar,
daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumber daya.Contoh: Produk makanan bayi usia 6-12
bulam tentu dapat diukur berapa kali bayi usia 6-12 bulan makan.
2. Substansial (Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut besar dan profitable untuk dilayani, Contoh: Teh Poci yang
mendirikan kedai di daerah Jakarta yang cenderung panas.
3. Accessible (Dapat Diakses)
Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani. Contoh: Restoran yang
menjual makanan khas Sunda di Jakarta, sedangkan target utamannya orang Sunday ang
bernotaben banyak berdomisili di Bandung.
4. Actionable (Dapat Dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dilayani dengan sumber daya yang dimilik perusahaan.
Contoh: Kedai es krim di dalam mall yang ditujukan untuk konsumen remaja dan anak kecil,
tentunya dengan cangkupan 1 mall dengan remaja dan anak kecil yang suka makan es krim bisa
diperkirakan berapa banyak yangharus dijual.
2.3 Target Pasar (Targeting)
Targeting adalah mengevaluasi beragam segmen untuk memutuskan segmen mana yang menjadi
target market. Serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus sesuai dengan karakteristik
pasar sasaran yang hendak dituju. Sebelum perusahaan melakukan targeting atau memilih
konsumen sesuai dan akan
dilayani terlebih dahulu perusahaan harus melakukan segmentasi yang baik.
1. Terukur : kebutuhan, jumlah, berapa besarnya, wilayah, luasan.
2. Substansial : cukup besar untuk dimasuki/ menguntungkan.
3. Dapat dicapai : dapat dicapai oleh perusahaan.
4. Dapat didiferensiasi : buat produk yang beda/ unik.
5. Dapat ditindaklanjuti : dapat ditindak lanjuti dengan bauran pemasaran.
Menetapkan target pasar:
a) Mengevaluasi segmen pasar : menilai beragam segmen yang telah diketahui. Harus memperhatikan
faktor , seperti daya tarik segmen keseluruhan dan tujuan serta sumber daya perusahaan.
b) Memilih segmen pasar:
1. Konsentrasi segmen tunggal : perusahaan memilih sebuah segmen tunggal.
Contoh : Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport.
2. Spesialisasi selektif : perusahaan memilih sejumlah segmen yang
berpotensi sebagai penghasil uang.
Contoh : barang antik untuk kolektor
3. Spesialisasi Produk : perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan

8. produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen .
Contoh : Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, pemerintah, dan ke universitas
4. Spesialisasi Pasar : perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu.
Contoh : Perusaan yang menjual bermacam-macam produk
ke lab universitas yang terdiri dari: mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll.
5. Cakupan Seluruh Pasar : perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok
pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan.
Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar
2.3 Positioning
Positioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya
dengan produk pesaing. Dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan
yang bersifat khas serta competitive advantage. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang
dijanjikan serta competitive advantage. Dengan begitu, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan
lebih superior dan khusus dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi
konsumenpositioning juga merupakansuatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan
untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit).
Diferensiasi
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik dan dilakukan
dengan cara mengubah karakter produk. Diferensiasi memerlukan penelitian pasar yang cukup
serius agar bisa benar-benar berbeda dan diperlukan juga pengetahuan tentang produk pesaing.
Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain kemasan
dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun hal tersebut diperbolehkan.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai
keinginan konsumen potensial yang ingin dituju Diferensiasi produk yang berhasil adalah
diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti
karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel promotif lainnya. Kelemahan dari
diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran. Dalam positioning
terdapat pemilihan dan penerapan strategi pasar berupa :
a. Pengidentifikasian keunggulan dalam pasar
1. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik. Hal ini
memerlukan penelitian pasar agar bisa benar-benar berbeda dari produk pesaing. Butuh
kemampuan bersaing agar pesaing tidak dapat meniru. Ini dapat dicapai dengan menciptakan
produk yang unik. Contoh: Flashdisk merk Argos Tech mengeluarkan berbagai macam variasi
flashdisk berbentuk kartun maupun benda tertentu seperti bentuk gitar, ice cream, keropi, hotdog,
mickeymouse, tazmania dll.
2. Diferensiasi Jasa

9. Menciptakan produk yang berbeda tidak selalu mudah,sebagai penggantinya perusahaan
dapat melakukan diferensiasi jasa dimana perusahaan memberikan pelayanan yang lebih baik dari
pesaing dan berusaha untuk konsisten dan selalu meningkatkan mutu dari produk. Contoh:Jasa
pengiriman produk, customer consulting atau customer service. Contoh: Es Krim
Walls memberikan pelayanan untuk membuat konsumen merasa lebih puas dengan menyediakan
tas khusus ice cream agar tidak mencair. Bagi konsumen ini akan menjadi point plus untuk
pelayanan walls.
3. Diferensiasi Personal
Diferensiasi dengan meningkatkan kompetensi karyawan melalui sikap, pengetahuan, sopan
santun, credibility dan responsive. Contoh: Pelayanan yang diberikan kepada oleh karyawan
indomart yang memberi ucapan selamat datang kepada setiap pengunjung yang datang dan
mengucapkan terimakasih setelah pengunjung selesai melakukan pembayaran di kasir.
4. Diferensiasi Citra (Image)
Image atau citra adalah karakteristik yang diingat oleh konsumen. Untuk membangun image
yang bagus di mata konsumen, perusahaan harus pintar dalam menentukan karakter pembeda yang
berpotensi membuat konsumen selalu ingat, dan terus percaya dalam jangka waktu yang lama.
Contoh: Aqua yang sudah membangun brand image sekian lama dan sampai sekarang masih eksis
di kalangan masyarakat meskipun banyak bermunculan merk air mineral
b. Memiih keunggulan bersaing dalam pasar
Dalam sebuah perusahaan bila mana perusahaan cukup beruntung untuk menemukan beberapa
potensi keunggulan bersaing perusahaan tersbut harus memilih keunggulan bersaing yang
diatasnya ia dapat membangun penentuan posisinya berupa :
1. Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan
2. Perbedaan mana yang dipromosikan
BAB III

10. PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perubahan yang terjadi dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan-perusahaan
berusaha lebih keras menciptakan Strategi Pemasaran yang unggul dalam menghadapi persainga
bisnis di era odern saat ini. Strategi pemasaran dan bisnis dapat di mulai dari memperkenalkan
keberadaan perusahaan, metode dan profile perusahaan, tingkat pelayanan pada masyaratat, selalu
adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja perusahaan, dll. Jadi kita dapat simpulkan bahwa
strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk mempromosikan barang atau jasa dari
perusahaan yang kita kelola dengan memakai berbagai alat promosi maupun media lainnya
3.2 Saran
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi atau
keberadaan perusahaan baik intern maupun ektern. Perusahaan yang berjaya mampu
mempertahankan serta menngkatkan penjualan ditengah-tengah persaingan yang ketat. Dengan
mempertimbangkan berbagai situasi, maka dpat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan
strategi yang tetap bisa memajukan dan mengembangkan usahanya.
DAFTAR PUSTAKA
http://kakgoegun.blogspot.com/2011/01/segmenting-targeting-positioning.html

11. http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html
amstrong, kotler, (1997). Prinsip-prinsip pemasaran. Jakarta : Erlangga