Contropelo a Marketing&Vendite https://www.manager.it/default.asp?page=A_pelocontro.html

1. GENERAZIONE DELLA DOMANDA:
Incuriosire ed attrarre con il
CONTENT MARKETING

2. Offrire CONTENUTI MIRATI ha come
obbiettivo la fidelizzazione del cliente
potenziale.
potenziale

3. Per questo si deve costruire un programma di
contenuti correlati e sequenziali
che: coinvolgano i clienti potenziali, li soddisfino e
li aiutino a progredire
lungo il proprio processo di acquisto.

4. Ad ogni stadio i contenuti forniti devono dare VALORE
AGGIUNTO facendo diventare i compratori consapevoli del
problema a scoprire cosa abbiano bisogno per risolverlo e
ad aiutarlo a identificare le soluzioni migliori
valutandone i rischi.

5. Per VALORE si intende quello
che SPINGE UN CLIENTE
ALL’AZIONE
Se i clienti potenziali saranno
soddisfatti, si dimostreranno
attenti, interessati e coinvolti,
DIVENTERANNO FEDELI
essendo disponibili ad
accettare i contenuti proposti

6. I Decisori (decision
makers) hanno
problemi di business,
dunque si deve
fornire loro un buon
contenuto
informativo che
leggeranno,
ascolteranno o
vedranno e che li
spingerà a pensare
“ Conosce bene
questo argomento:
mi piace ed ho
fiducia”

7. Il marketing deve fornire i contenuti di cui il
prospect sente la necessità durante il processo
di acquisto.
Quando il compratore sarà convinto e “pronto” il
marketing lo passerà in mano alle vendite.

8. Questo processo è
collaborativo e le
due funzioni
devono
definire insieme
quali siano le
CARATTERISTICHE
che debbano avere
i clienti potenziali
che il marketing
passerà alle vendite
dopo averli
coltivati.

9. L’obbiettivo comune è
quello delle vendite
realizzate dai nuovi clienti
Il marketing non passa solo
dei nominativi ma deve
“qualificarli” cioè prendere dei
parametri classificabili come
ad esempio, ruolo, società,
settore… sino a quando non
siano pronti ad avere un
contatto con il venditore che, a
sua volta ha lo scopo di riuscire
a “chiudere” la vendita.

10. La GENERAZIONE DELLA
DOMANDA consiste
nella acquisizione (Lead
generation) e gestione
dei clienti potenziali
(Lead management) da
parte del marketing,
mentre le vendite
cercano di convertire i
clienti potenziali in
effettivi (Sales
Conversion)

11. Esempi di Lead generation &
Management possono essere:
• Scaricare un articolo, white
paper, e-book, case-study,
indagine (=Content Marketing)
• Partecipare ad un Webinar
• Vedere un Video
• Ascoltare un podcast
La sostanza è costruire
consapevolezza del brand,
generare Lead, coltivarli e
qualificarli.
qualificarli