1. Hotel Content Marketing: #4 – Punta alla Conversione |
Formazione Turismo
http://www.formaz ioneturismo.com/in- evidenz a/hotel- content- marketing- 4- punta- alla- conversione March 8, 2013
Torniamo sulla Cont ent Creat ion, nella quarta tappa del nostro percorso dedicato alla
creazione dei contenuti per il tuo sito web. Nell’angolo dedicato alle attuali strategie di Content
& Digital Marketing della Rubrica Turismo 2.0 – Navigando si Impara, by Muse
Comunicazione®.
Dopo la raccolta delle info (briefing), la creazione dello schema e realizzazione della bozza
testuale… oggi è tempo di ottimizzare conversione ed engagement.
Potenzia l’Engagement, Favorisci il Contatto
Prima di partire, lo schema delle sei puntate: in grasset t o l’argomento di oggi, che descrive le
strategie per migliorare la Conversione, aumentare i Contatti, favorire la Lead Generation.
In questa fase del nostro percorso, trasformeremo il lettore in compratore, o in contatto o in lead
all’interno del nostro database.
Punta tutto sulla Conversione
Quando hai sviluppato in modo completo la bozza dei contenuti delle varie pagine, applica
alcune strategie per migliorare la Conversion Rat e, l’indice che misura il numero dei lettori, che
compiono un’azione—quella che tu hai già deciso in fase progettuale—leggendo il tuo testo.
Ti proponiamo 2 strategie per migliorare le vendite sul tuo website:
1. Conversion Framework
2. Psicologia della Persuasione
Conversion Framework: Schemi e Formule
Il Conversion Framework è un approccio strutturato applicato alla progettazione del sito web,
ma anche al web copywrit ing. È uno schema volto ad organizzare il lavoro per ottimizzare la
conversione; punta ad alzare la Conversion Rat e.
Vi proponiamo la Formula della Conversione sviluppata da Marketing Experiments.
C = 4m + 3v + 2(i-f ) – 2a
Non spaventarti, è un po’ meno complessa di quel che sembra. Ecco come funziona:
C = Probabilità di Conversione
m = Mot ivazione dell’utente (quando)
v = Chiarezza della value proposit ion (perchè)
i = Incent ivo a compiere un’azione
f = Frizione (ostacoli) tra gli elementi del processo
a = Ansiet à in relazione al reperimento delle informazioni e alla sicurezza dell’acquisto
I numeri a fianco delle lettere rappresentano la rilevanza degli elementi in gioco (più il numero è
alto, più è rilevante).
Le Regole del Conversion Framework

2. Aumenta la probabilità di conversione, agganciando in maniera equilibrata e affascinante la tua
of f ert a commerciale alle mot ivazioni dell’ut ent e (un mix di bisogno dell’utente, interesse e
trust esercitato dal tuo Brand).
Ecco le 6 regole da applicare:
1. Esprimi con chiarezza la tua Value Proposit ion, ossia come il tuo prodotto rappresenti un
valore per il cliente. Il valore percepito dall’utente è un mix tra risposte che vengono date ai suoi
bisogni e fascino esercitato dalla tua offerta.
2. Rendi attrattivo e coinvolgente il tuo modo di raccontare, incentiva così curiosit à e
soddisf azione nel lettore.
3. Evita incomprensioni, confusioni, espressioni non dirette nel proporre il tuo messaggio.
4. Non suscitare dubbi, rassicuralo sulle sue incertezze.
5. Fai sentire l’utente coccolato e corteggiato.
6. Non creare mai tensioni o profondi motivi di disaccordo e di frizione con le tue proposte.
Linee Guida per un Copywriting Irresistibile
Quando elabori la tua bozza, orientandola alla Conversione e all’Engagement, rispondi sempre
a queste domande:
1. Hai indicato in modo chiaro la tua Value Proposit ion? Si comprende cosa offri e i benefici
che ne può trarre il cliente?
2. Ogni fase è chiara, semplice e comprensibile in modo immediato dal/i tuo/i Target?
3. Hai trasformato un elenco di f unzionalit à della tua offerta, in un insieme armonico di
benef ici per i bisogni del tuo utente?
4. Hai risposto a tutte le possibili domande, dubbi, obiezioni che il prospect potrebbe avanzare
in caso di acquisto?
5. Il processo di acquisto, di registrazione, di contatto è più facile possibile?
6. Hai rimosso ogni element o nel tuo testo che non sia assolutamente necessario?
7. Hai ben motivato perché ti servono i dati dell’utente?
8. Hai spiegato con semplicità la policy di acquisto e di cancellazione?
9. Hai comunicato in modo chiaro quello che accade dopo l’acquisto?
10. Garanzie e Obblighi all’utente?
La Persuasione, tra Scienza e Arte
Quando si parla della Psicologia della Persuasione, è doveroso citare il libro omonimo di Mr
Cialdini.
Da anni Marketer e CopyWriter includono nella propria biblioteca questo testo che illustra la
ricerca di Cialdini, strutturata i 6 principi di persuasione, grazie ai quali puoi far compiere con
facilità azioni pianificate ai tuoi interlocutori.
Cialdini: 6 Principi della Persuasione
Principio 1: Reciprocit à
Il lettore si sente obbligato a restituire qualcosa, se tu gli fai un
dono. È la Gif t s St rat egy (regala un cont enut o,
un’informazione, una risposta ad una domanda, un piccolo
omaggio, uno sconto,…).
Ef f et t o:
Il prospect si sentirà in dovere di ricambiare, magari con un

3. acquisto o una condivisione.
Principio 2: Gradiment o
L’utente tende a dare più fiducia alle opinioni di qualcuno che
conosce o che gli piace (quanto è azzeccato il “Like” con il
pollice in su di Facebook!). Dai del tu, usa toni familiari, ma
sempre rispettosi, parla con gli utenti e racconta la tua storia. In
poche parole, mettici la faccia.
Ef f et t o:
Il tuo interlocutore si sentirà tuo amico (anche questo termine
utilizzato da Facebook). Deve percepirti come “cool and friendly”.
Vedi, come esempio, Richard Branson, founder della Virgin.
Principio 3: Socialit à
Il lettore tende a cercare in altri utenti esperienze (di viaggio, di
acquisto, di vita) simili a quelle che gradisce provare
(condivisione). Si immedesima, scatta il meccanismo psicologico
della simulazione.
Ef f et t o:
Condividendo nel tuo copy l’esperienza di altri clienti e
testimonial, anche attraverso i social media o collegandoti a
fonti che raccontano del tuo prodotto/offerta, migliori la Brand
Reputation e la Loyality
Principio 4: Aut orevolezza
Gli utenti si ispirano per le loro scelte e per i loro acquisti a f ont i
aut orevoli e punt i di rif eriment o, con ottima conoscenza e
specializzazione, che condividono contenuti e aiutano a trovare
risposte. Uno dei tuoi obiettivi è proprio questo, diventare fonte
di fiducia.
Ef f et t o:
Quando hai dimostrato di essere esperto, mostra risultati,
performance, punta alla celebrità.
Principio 5: Impegno e Coerenza
Il lettore, acquisita fiducia, tende a ritenerci interlocutori sicuri e
continuerà a seguirci e a fare riferimento coerentemente alla
nostra comunicazione.
Ef f et t o:
Prima offri piccoli doni, omaggi e sconti. Punta a piccole vendite,
raggiungerai una maggiore penetrazione commerciale grazie a
Trust e Loyality.
Principio 6: Scarsit à
Lavora affinchè la Value Perception appaia esclusiva e preziosa. Fai percepire la tua offerta
come rara e difficilmente rintracciabile.
Ef f et t o:
Proporre il tuo prodotto, come unico, quasi introvabile, con posti/prodotti limitati, fa scattare un

4. meccanismo psicologico/emozionale di “urgenza”. Quanto più è raro, tanto più diventa
esclusivo, un’offerta imperdibile e da acchiappare al volo.
Immagine realizzat a da Muse
Comunicazione – Da prospect a
Client e – Il Segret o della
Conversione
Il Segreto del Successo:
Conclusioni
Il tuo copy, oltre che scorrevole, chiaro,
condivisibile, ottimizzato per il
posizionamento, usabile dall’utente,
ora è anche persuasivo e
convincent e.
Consigli di Muse Comunicazione. Presta
particolare attenzione:
● ai testi che sono affiancati alle
immagini
● ai testi introduttivi che precedono le
Call To Action (CTA)
● ai testi delle CTA (call-to-action):
bottoni, elementi grafici o semplici testi
che invitano a compiere un’azione
● ai testi della Landing Page, pagine di
atterraggio proveniente dalla CTA (es.
piattaforma di Booking On-line, Form,
scheda prodotto/servizio,…)
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Mercoledì prossimo, quarto e penultimo post della serie, dedicato ai segreti della Revisione e ai
Trucchi per un eccellent e Edit ing.