Non c'è sviluppo delle vendite senza fiducia e senza la costruzione di una solida reputazione. Per i nostri clienti dobbiamo diventare dei veri e propri business partners e non dei semplici venditori.

1. Sales Management
Valerio Ronci
International Business Development - Anno 2016
“FIDATI DI ME SONO UN
VENDITORE!!”
I 4 passi per guadagnare la
fiducia del cliente nelle
vendite B2B

2. Non c’è vendita senza fiducia
Se proviamo a chiedere quale agge2vo descrive meglio un adde5o alle
vendite, con molta probabilità “affidabile” non è il termine più u?lizzato.
L’a2vità quo?diana di business development ci dimostra che i contra2 di
vendita B2B si concludono nel momento in cui il buyer si fida sia
dell’azienda sia dell’adde5o alle vendite che ges?sce la negoziazione.
Credibilità, reputazione e affidabilità sono quindi fa5ori chiave per il
miglioramento del tasso di conversione di nuovi conta2 in vendite e, in
un’o2ca di sostenibilità del business nel medio-lungo periodo, tali fa5ori
rivestono un ruolo ancora più cruciale.
Cosa possiamo fare quindi per guadagnare la fiducia dei nostri
interlocutori, costruirci una reputazione di sales people affidabili e
diventare veri e propri business partners?

3. 1. Ascolto attivo
Conoscere il proprio cliente non significa conoscerlo a grandi linee ma
comprenderlo a fondo.
In termini pra?ci, dobbiamo ascoltarlo per capire le sfide che affronta
quo?dianamente.
Nonostante questa a2vità richieda inves?mento di tempo e, in alcuni casi,
possa comportare ritardi nella chiusura della vendita, ci consen?rà di
conne5erci ad un livello più profondo con il nostro cliente e guadagnare la sua
fiducia. Ai suoi occhi diventeremo un commerciale capace di raggiungere i
propri obie2vi di vendita passando però per l’ascolto e la soluzione dei
problemi del cliente. Sarà una situazione win-win e la chiusura della prima
vendita sarà, con molta probabilità, solo l’inizio di altre vendite che verranno.
Ascol?amo a2vamente il cliente e guadagniamoci la sua fiducia.
Diventeremo un vero business partner e non uno dei tan? venditori di
passaggio.

4. 2. Il nostro potenziale cliente non è uno sprovveduto
Nella creazione di un rapporto di fiducia con i propri clien?, non c’è
niente di più pericoloso che cercare di nascondere o alterare
informazioni sul proprio prodo5o-servizio o sui propri concorren?.
Ciò non significa che dobbiamo a2rare l’a5enzione sui pun? deboli
della nostra offerta ma significa che dobbiamo essere pron? ad
affrontarli in modo adeguato.
Il web è una delle fon? di informazione (alle volte ina5endibile
ahimè!) che il potenziale cliente u?lizzerà per farsi una prima idea su
di noi (sito web ufficiale, social networks, recensioni on-line ecc…)
Durante tu5o il processo di vendita quindi, dobbiamo far si che tu5e
le informazioni sul nostro prodo5o-servizio siano accurate e
dobbiamo tenerci pron? a fugare eventuali dubbi.

5. 3. Iniziamo dal mercato, dal settore e dai trends in atto
Iniziare la conversazione parlando del proprio prodo5o-servizio, esaltandone le
virtù e le cara5eris?che tecniche può rivelarsi un approccio egois?co, noioso e in
alcuni casi irritante. É come dire: “questo è il prodo5o che ho da offrire e ? sto
dicendo perché lo devi comprare”.
Un approccio più efficace è quello di iniziare la conversazione parlando del
se5ore di riferimento, dell’andamento di mercato, delle ul?me tendenze in
corso.
In questo modo s?amo dicendo al nostro cliente: “conosco cosa si potrebbe
migliorare, conosco le problema?che che affron? tu2 i giorni e so cosa
potrebbe aiutar?”.
Seguendo questo percorso, quando arriveremo sul punto di parlare della nostra
offerta commerciale saremo vis? come esper? del se5ore. Il cliente ci
riconoscerà quindi il ruolo di professionista qualificato in grado di consigliare
prodo2 e servizi appropria? alle sue esigenze.

6. 4. Prepariamoci a gestire più interlocutori
Nelle vendite B2B, raramente le decisioni di acquisto vengono
prese da una sola persona. Con molta probabilità il processo
decisionale coinvolgerà almeno due persone.
É necessario quindi accogliere e ges?re diverse personalità, priorità
e interessi.
Dovremo adoperarci per rispondere in modo adeguato alle
sollecitazioni di ogni singola persona e poi agire in modo tale che
tu2 i decision makers convergano verso una decisione finale
condivisa.

7. Conclusioni
O5enere la fiducia del cliente è senza dubbio la via maestra per
arrivare alla chiusura della vendita. È una sfida con?nua e
un’a2vità molto impegna?va dalla quale tu5avia non possiamo
esimerci.
O5enere e aumentare la fiducia che viene riposta in noi significa
sia concludere la vendita oggi sia aumentare la probabilità che il
cliente riacquis? in futuro da noi.
Dobbiamo conciliare la necessità di realizzare vendite nel breve
periodo senza minare la costruzione e il mantenimento della
nostra reputazione di business partners affidabili e ones?.

8. CLOSE
SALES
Step 2
4 steps to win your clients’ TRUST in B2B sales
Your
clients
are
smart
Start
with the
bigger
picture
LISTEN
CAREFULLY
You need to
understand your
customers—not just
know them, but
actually understand
them. Get to know
all challenges they
face everyday.
Nothing is more deadly for a
new customer relationship
than trying to distort or hide
information about your
product or competitors. Step 1
PLAY
WELL
WITH
OTHERS Step 3
Step 4
Most buying decisions aren't
made by one person. That
means you'll have to be ready to
cater to varying interests,
personalities, and priorities.
Try to address each person's
needs and then help them reach
a consensus.
Before you launch
into the virtues of
your product, show
to the prospect that
you understand the
bigger picture. Talk
about industry and
market trends to
position yourself as