1. Практика анализа KPI интернет-магазина
Владислав Флакс
8P: Интернет-маркетинг в Украине
Одесса, 16 июля 2011 года

2. Доклад будет полезен для:
1. Руководителей интернет-магазинов,
стремящихся увеличить прибыль
2. Будущих владельцев интернет-магазинов,
желающих лучше разобраться в теме
3. Специалистов интернет-компаний,
клиентами которых являются интернет-магазины

3. Обратите внимание
• Все примеры реальные
• Из разных интернет-магазинов
• Не все из них являются нашими клиентами
• Если у вас данные отличаются, это НЕ значит
«караул, все пропало»

4. Цель?
Интернет-магазин — это бизнес….
Цель — прибыль!

5. Прибыль = Доход - Расход
Доход = Объем продаж - Стоимость товаров
Расход = Стоимость обработки заказов
+ Стоимость доставки и оплаты
+ Маркетинг

6. Доход = посещаемость, —
· конверсия, %
· средний чек, грн
· средняя маржа, %
· доля реализованных заказов, %

7. Расход = Стоимость обработки заказа
+ Стоимость доставки и оплаты
+ Маркетинг
Маркетинг = Стоимость привлеченного клиента
· Количество заказов
Стоимость привлеченного клиента =
стоимость посетителя
/ конверсия
/ доля реализованных заказов

8. Посещаемость
Измеряем: Google Analytics, Яндекс.Метрика
Улучшаем:
Получаем:

9. Конверсия
Измеряем: Google Analytics
Улучшаем:
1. Ищем аномальные провалы в конверсии

10. Конверсия
Измеряем: Google Analytics
Улучшаем:
1. Ищем аномальные провалы в конверсии

11. Конверсия
Измеряем: Google Analytics
Улучшаем:
2. Автоматический подбор похожих товаров
Получаем:

12. Средний чек
Измеряем: Google Analytics
Улучшаем:
1.Комплекты товаров
2.Стоимость доставки
3.Алгоритмическая рекомендация аксессуаров

13. Средний чек
Получаем

14. Средний чек
Доля аксессуаров в заказе с основым товаром

15. Средняя маржа на заказе
Измеряем: ERP
Улучшаем:
1.Ранжирование товаров в каталоге
2.Переключение внимания на карточке товара
Получаем:
+5.2% к средней марже (в электронике)
+12% к средней марже (не электроника)

16. Доля реализованных заказов

17. Доля реализованных заказов
Измеряем: ERP
1.Измеряем время от создания заказа до звонка
2.Долю непринятых звонков
3.Конверсию со звонков
4.Среднюю продолжительность разговора
Улучшаем:
1.SMS с номером заказа
2.Понятные письма

18. Доля реализованных заказов
Получаем:
Рассказываю как нужно покупать. Заходим на
ХотЛайн, выбираем товар, заказываем у 4-5-ти
магазинов с приемлемой ценой, кто первый
отзвонился и пообещал доставку на удобное
время, тот и выиграл "приз"

19. Стоимость привлеченного клиента
Измеряем:
1.Правильная платформа
2.Google Analytics Multi-Channel Funnels
3.RMF-анализ
4.Бинарная сегментация
5.Удовлетворенность клиентов

20. Стоимость привлеченного клиента

21. Доля повторных покупок

22. Стоимость привлеченного клиента
Измеряем: правильная платформа + правильный
аналитик
Улучшаем:
1.Качество обслуживания
2.Direct-marketing
3.Узнаваемость бренда

23. Выводы:
1.Показатели нужно не считать, а понимать
2.Важно не значение, а изменение
Для этого нужно:
– Сегментировать значения
– Видеть и трактовать тенденции

24. С чего начать?
www.owox.ua/ga

25. Спасибо за внимание. Вопросы?
Владислав Флакс
+38(044)237-39-40
mail@owox.ua
www.owox.ua
twitter.com/owox
facebook.com/owoxua
youtube.com/owoxua