Документ обсуждает переговоры как процесс, выделяя их отличия от продажи и важность ведения переговоров для достижения выгодных соглашений. Приведены различные тактики и приемы, которые могут быть использованы в бизнес-переговорах, включая управление эмоциями и стратегию уступок. Важно не только какие уступки делать, но и как их предоставлять, чтобы обеспечить наилучший результат для обеих сторон.

2. Определение переговоров
• Переговоры – это не продажа. Это
обсуждение условий сделки
• Без переговоров вы уже теряете деньги
• Результат = добровольное согласие сторон
• Если мы не ведем переговоры, то лишаемся
выгод и преимуществ
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики

3. Тактические приемы и контрприемы
Тактика № 1 – Снижаем ожидания!
Тактика № 2 – «Это все, что у меня есть»
Тактика № 3 – «Горячая картошка»
Тактика № 4 – Препятствие
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики
Негативные эмоции

4. Тактические приемы и контрприемы
Тактика № 5 – Дедлайн
Тактика № 6 – Кранч
Тактика № 7 – «Это не обсуждается»
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики
Негативные эмоции

5. Тактические приемы и контрприемы
Тактика № 8 – Лейтенант Коломбо
Тактика № 9 – Только для вас!
Тактика № 10 – Хороший и плохой
полицейский
Тактика № 11 – Эмоциональные качели
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики
Позитивные эмоции
Качели

6. Тактические приемы и контрприемы
Тактика № 12 – Снижаем ожидания
Тактика № 13 – Согласование с 3й стороной
Тактика № 14 – Винтовая лестница
Тактика № 15 – Опора на справедливость
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики
Снятие с себя ответственности

7. Тактические приемы и контрприемы
Тактика № 16 – Публичные заявления
Тактика № 17 – Свершившийся факт
Тактика № 18 – Нелогичная связка
Тактика № 19 – Разрушение или Эрозия
Тактика № 20 – «А что, если?..»
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики
Снятие с себя ответственности
Мелочь, а приятно!

8. Определите основные уступки и их место
в переговорах
Семь ключевых вопросов
1. На какие уступки вы обычно идете?
2. Насколько они важны для Ваших партнеров?
3. Что бы Вы хотели получить взамен?
4. Что Вы еще можете предложить?
Переговоры: боевые шахматыПереговоры: боевые шахматы
Стр. 28-33 раздаточного материала

9. Определите основные уступки и их место
в переговорах
Семь ключевых вопросов
5. Какие уступки не требуют от вас больших затрат, но
могут быть очень важны для партнера?
6. Что они могут предложить в свою очередь, что не
требует больших затрат от них, но полезно для вас?
7. Какие переменные Вы поставите на первое место в
Вашем предложении?
Переговоры: боевые шахматыПереговоры: боевые шахматы
Стр. 28-33 раздаточного материала

10. Уступки: как их предоставлять?
Правило № 1 – Торгуйтесь за каждую мелочь
Правило № 2 – Предоставляйте уступки по очереди
Правило № 3 – Проси больше – получишь больше
Правило № 4 – Не идите на компромисс
Правило № 5 – Остерегайтесь «шоковой терапии»
Переговоры: боевые шахматыПереговоры: боевые шахматы
Стр. 28-33 раздаточного материала

11. Уступки: как их предоставлять?
Правило № 6 – Основные уступки – под конец
Правило № 7 – Ваши предложения - ценные
Правило № 8 – Предложения партнера – ничего не стоят
Правило № 9 – Заканчивая – подведите итоги
Правило № 10 – Дайте партнеру порадоваться
Переговоры: боевые шахматыПереговоры: боевые шахматы
Стр. 28-33 раздаточного материала

12. 1. Всегда просите большего
2. Никогда не соглашайтесь с первым предложением
3. Не попадайтесь в ловушку цены
4. Не показывайте, что вы можете уступать
5. Уступки делайте неохотно и медленно
6. Не изменяйте цену в одиночку
7. Используйте «козыри» лишь в крайнем случае
8. Избегайте резких высказываний
1. Цена – это не основной вопрос переговоров!
2. Сохраняйте чувство юмора
Переговоры в бизнесе: тактикиПереговоры в бизнесе: тактики

13. Благодарю за
внимание!
www.frankpucelik.com