Презентация к мастер-классу Дмитрия Войтко по переговорам. Найди больше фишек на https://coaching-way.com/

1. 10 фишек
эффективного переговорщика
Дмитрий Войтко
http://coaching4.biz.ua

2. Фишки – то, что "тоньше“, чем база
«Никакую проблему невозможно решить на том же уровне, на котором
она возникла» Альберт Эйнштейн
Решения возможны с уровня
выше самой проблемы.
Поэтому фишки в моем подходе – это
скорее о принципах, чем о конкретных
действиях.

3. База: цели и предложение
Выгоды
(для партнера)
Преимущества
(нашего предложения)
Цели

4. База: стороны в переговорах
МЫ
Партнер
ВЗАИМО
действие
Я

5. Фишки: Подготовка
0. Отношение ко второй стороне:
соперник или партнер?
или
Мыслительные процессы:
«Что посеешь, то пожнешь»

6. Фишки: Подготовка
1. Цель + границы: нижняя и верхняя, по сумме и срокам
Пакет
предложений
Сильные – Слабые
стороны
Цели
+
[Границы]
Жесткость? - в приверженности своим целям: если вас пытаются увести за границы -
сумейте сказать «НЕТ», скажите «НЕТ» с УЛЫБКОЙ (Гевин Кеннеди)

7. Фишки: Подготовка
2. Преимущества + Сильные и Слабые стороны:
превратить слабые стороны в сильные/защищенные
+ быть готовым аргументировать: ФАКТЫ + уникальность
+ АКТУАЛЬНОЕ сравнение с конкретными конкурентами
3. Продумать предполагаемые цели и ценности партнера
«До разговора о цене давайте обсудим ценности"
+ перспективы сотрудничества
+ отзывы/рекомендации существующих партнеров
4. Уступки и бонусы - лучше их продумать заранее
и! определить их ценность для партнера и свою себестоимость.
Примеры: доставка, гарантия, уведомления, краткое обучение...
инфо продукты и 100%гарантия
! разная ценность для сторон в переговорах
5. Подготовить вопросы к партнеру, которые помогут раскрыть
его(ее) реальную потребность и преимущества нашего
предложения – связать одно с другим!
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ эффективнее закрытых (с ответом
да/нет)!

8. Фишки: Переговорный процесс
0. Системой управляет самый гибкий элемент.
Переговорщик - Игрок
и хорошая подготовка
- его 'тузы в рукаве‘.
«Безумие - делать одно и то же,
и каждый раз ожидать иного результата» Альберт Эйнштейн

9. Фишки: Переговорный Процесс
6. Крупно-Детально + Сходства-Различия
Сходства
Крупно (общее Детально
представление)
Различия
Сначала поиск ОБЩЕГО
потом переход к ДЕТАЛЯМ

10. Фишки: Переговорный Процесс
7. Игра и Обмен,
от каких переговоров вы получаете больше
удовольствия, когда торговались или без?
турки, египтяне... Привоз 
Полезное слово НЕТ
и волшебное слово ЕСЛИ
Если вы .... то мы ....

11. Фишки: Переговорный Процесс
8. Состояние переговорщиков:
напряжен = суженное сознание, будет
ли гибкость?
Отслеживать ощущения в теле и
расслаблять излишнюю напряженность
- перерыв, шутка, смена позы и/или
обстановки. Достаточное расслабление
= открытость к новым идеям.
"Из напряженной попы не выйдет
радостный пук" ;)
я - он(а,и) - пространство переговоров

12. Анализ Выводы
• 0. Нет неудач, есть обратная связь.
И тот кто использует ее конструктивно
улучшает свои результаты быстрее.
2 источника - внутренний и внешний

13. Анализ Выводы
• 9. Фишки партнера и конкурентов: что
мне понравилось и было эффективно?
запланируйте попробовать одну из них
в ближайших переговорах.
• 10. Дневник: Что было сделано хорошо,
что можно улучшить? сначала свой
анализ, потом от своего коллеги -
лучше маленькое СОБСТВЕННОЕ
открытие

14. "Самое важное — не то большое,
до чего додумались другие,
но то маленькое, к чему пришел ты сам."
- Харуки Мураками

15. "Я мысли чужие — ценю и люблю,
Но звука держусь одного:
Я собственный внутренний голос ловлю
И слушаюсь — только его."
- Игорь Губерман

16. 10 базовых элементов
эффективной подготовки к
переговорам
• 1. Цель - детальная, измеримая, достижимая, с определенным
сроком
• 2. Цели (предполагаемые) и Ценности партнера
• 3. Границы - нижняя и верхняя, по сумме и срокам
• 4. Сильные и Слабые стороны, уникальность, выгоды
• 5. Маневры для торговли - уступки и бонусы для обмена
• 6. Спецификации предложения, факты
• 7. Сравнение с конкурентами
• 8. Связи - рекомендации и позитивный опыт
• 9. Перспективы сотрудничества
• 10. Вопросы к партнеру, которые помогут раскрыть его(ее)
реальную потребность и преимущества вашего предложения