Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
У презентації зібрані базові знання та поради з області ведення переговорів: що таке «переговори»; що таке переговори з точки зору продавця і покупця; поради успішного ведення переговорів щодня.
Сооснователь и коммерческий директор Groupon Russia Иван Владимиров провёл для слушателей Учи_новое свой мастер-класс по естественным переговорам. Основные тезисы можно увидеть в этой презентации.
Если ты менеджер, который отчаянно перегружен и захлебывается в потоке задач - крайне рекомендую ознакомиться.
Вот не помню, для кого три года назад делал эту презу - но надеюсь он будет не в претензии, что я ее пошарил - ибо она исключительно полезна.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Управление проектами в экономической сфере.
Консультирование по редким событиям.
Прагматичный, ориентированный на действие подход к развитию бизнеса, основанный на понимании состояния рынка, технологий и конкурентов.
У презентації зібрані базові знання та поради з області ведення переговорів: що таке «переговори»; що таке переговори з точки зору продавця і покупця; поради успішного ведення переговорів щодня.
Сооснователь и коммерческий директор Groupon Russia Иван Владимиров провёл для слушателей Учи_новое свой мастер-класс по естественным переговорам. Основные тезисы можно увидеть в этой презентации.
Если ты менеджер, который отчаянно перегружен и захлебывается в потоке задач - крайне рекомендую ознакомиться.
Вот не помню, для кого три года назад делал эту презу - но надеюсь он будет не в претензии, что я ее пошарил - ибо она исключительно полезна.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Построение долгосрочных отношений с клиентами. Часть 1. Аудит модели продаж.Michael Lufanov
Презентация Михаила Люфанова с выступления на Клубе коммерческих директоров Радмило Лукича компании Salecraft 02.05.16. Это первая часть системно выстроенного процесса построения долгосрочных отношений - аудит модели продаж, который проводится по 9 ключевым элементам корпоративной модели продаж:
- Ценность
- Целевая аудитория
- Каналы продаж
- Взаимодействие
- Партнёры
- Процессы
- Продавцы
- Управление
- Ресурсы
Управление проектами в экономической сфере.
Консультирование по редким событиям.
Прагматичный, ориентированный на действие подход к развитию бизнеса, основанный на понимании состояния рынка, технологий и конкурентов.
Netpeak Group продолжает серию образовательных мероприятий - #NetpeakTalks в Одессе и Харькове.
Обсуждение вопросов, связанных с PHP, дизайном, менеджментом, интернет-маркетингом, QA, успехом клиентов, аналитикой и др. (все темы друг от друга).
_____
Тема #17: «Как облегчить жизнь клиенту? | 8 действий sales-менеджера от запроса до покупки».
Программа презентации:
Какие есть стандарты ведения сделок. Sales Map.
Какие ключевые метрики отдела продаж нужно отслеживать.
Как и зачем проводить enter-interview при закрытии сделки и передаче проекта команде.
Как и зачем проводить exit-interview при прекращении сотрудничества.
На что обратить внимание при подборе команды.
Кто такой хороший sales и когда заканчиваются отношения с клиентом.
Как сегментировать клиентов.
Зачем вам SRM: функции и особенности.
Спикер: Александр Плуток — Head of Sales at Netpeak Agency | Netpeak Group.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал: https://t.me/netpeaktalks
Подробнее о Netpeak Talks: http://netpeak.group/talks
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Комплексная интеллектуальная услуга, позволяющая сформировать команду топ-менеджеров, управленцев и ключевых специалистов, устремленных в будущее и мотивированных внедрять спроектированный с их участием комплекс инноваций, направленных на увеличение дохода и прибыли, развивающих бизнес-модель и компанию
Комплексная интеллектуальная услуга, позволяющая сформировать команду топ-менеджеров, управленцев и ключевых специалистов, устремленных в будущее и мотивированных внедрять спроектированный с их участием комплекс инноваций, направленных на увеличение дохода и прибыли, развивающих бизнес-модель и компанию
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ИСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ: от www.Pro-Retail.by
изучаем розницу, думаем и анализируем, развиваем переговорные навыки, учимся считать.
В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ДАННОГО ПРОЕКТА:
- В программе тренинга предусмотрены домашние задания, которые позволяют внедрять полученные на тренинге знания в реальной практике;
- Для более эффективного проекта, а именно внедрения знаний, консультанты компании
PRORETAIL рекомендуют дополнительно организовывать полевой тренинг или пост-тренинг.
Переговоры - это общение с целью достигнуть обоюдного согласия и .... ? получить выгоду и добиться своей цели.
Переговоры - это процесс вовлечения людей в свои цели, вы мотивируете, убеждаете, требуете - все это и многое другое это переговоры.
Вам знакомо состояние, когда вы идете на собеседование, вроде бы все хорошо - а ответ отрицательный?
«Убеждай и продавай. Эффективные переговоры в продажах»
На протяжении всей своей жизни мы ведем переговоры и продаем. Продаем товары и услуги, свои идеи и проекты. Каждый из нас хочет, чтобы его аргументы выслушивали, переговоры проходили успешно, увеличивалась прибыль компании и пополнялась база постоянных клиентов.
Цель: ознакомиться с особенностями ведения переговоров. Увеличить свою бизнес эффективность при помощи применения практических инструментов проведения переговоров в продажах.
Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений.
Освещенные вопросы:
1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом начале: от первого контакта до результатов первой встречи: в оффере, в вопросах, в кейсах.
2. В чем разница на старте развития сделки инфраструктурных решений и бизнес –приложений
3. Как отражаются тренды IT в бизнесе: разные подходы к решению одних и тех же задач
4. Что болит у ИТ- директоров в новой реальности: смещение акцентов и приоритетов
2. Мастерство деловых (коммерческих)
переговоров
Программа предназначена для:
Продавцы B2B (заключение и ведение контрактов с
дистрибьюторами, крупными клиентами). Супервайзеры,
территориальные менеджеры
Закупщики – как профессиональная закупка, так и сотрудники, в
принимающие какие-либо решения о закупке.
(закупка сырья и комплектующих, расходных материалов, договора
аренды, договора найма, ПО и т.п. )
Все, кто заключают сделки, в которых больше одного
параметра и стороны могут в чем-то уступать друг другу
(менять параметры). В отличие от покупки чего-либо по
фиксированной цене.
Продолжительность:
Базовая версия – 2 или 3 дня.
2
3. Содержание
ЦЕЛЬ: повышение компетентности в области
ведения коммерческих переговоров
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ:
Управлять переговорами = повышать вероятность
получения нужного
результата.
Управлять эффективностью = оценивать соотношение
РЕЗУЛЬТАТ – РЕСУРСЫ
СКВОЗНАЯ ЗАДАЧА – СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ЛОВУШКИ:
понять, как они устроены
научиться их обходить стороной
«Игры на пустой доске»; «Ложная цель»; «Ловушка компромисса»;
«Синдром победителя»; «Добрые друзья»…
3
4. Содержание
Темы
Стратегические выборы
Соотношение стратегического и тактического выигрышей.
Выиграть битву и проиграть войну. Или наоборот?
Ключевые вопросы для профессионала:
Что такое выигрыш?
Будет ли выигрыш других способствовать моему выигрышу?
Если другие выиграют, проиграю ли от этого я?
Переговоры = инструмент достижения бизнес-результата.
Анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров –
жесткие, мягкие, принципиальные переговоры.
4
5. Содержание
Темы
Тактические выборы
Подготовка к переговорам. Создание Информационной Основы
Переговоров.
Анализ информации.
«Слепые зоны» - приоритет №1.
Как вырабатывать варианты соглашений.
Как применять технологию MiniMax (матрица MiniMax).
Как составить план переговоров.
5
6. Содержание
4 шага переговоров:
(переговоры - структурированный процесс, а не «беседа на
заданную тему»)
процедуры переговоров:
тема, регламент, полномочия сторон, перерывы, формат результата
создать условия эффективного взаимодействия
создать информационное поле
согласовать опции
подвести итоги
Переговоры о коммерческих параметрах сделки. Коммерческий
торг:
Уступки, Технология уступок, правило половин
Запас на торговлю
Первое предложение – стартовая точка переговоров
Кранч
6
7. Содержание
Правила «Игры без правил»
15 основных уловок в переговорах и способы их блокировки
Блеф (ложь бездействия и ложь действия) – когда возникает и к чему
ведет
Репутационный капитал переговорщика. Как накопить и как
получить дивиденды?
Эффективность переговоров – система критериев оценки.
Почему договоренности не выполняются?
что можно и нужно предпринять, чтобы достичь стратегической
эффективности (воплощения договоренностей в жизнь)
7
8. Знания и навыки
Более качественно готовятся к переговорам
(дан четкий алгоритм подготовки, обоснована
значимость этапа)
Прорабатывают различные сценарии хода
переговоров
Более эффективно выстраивают тактику
коммерческих переговоров: определяют параметры
сделки, их взаимосвязь с коммерческой точки зрения,
определяют с какого параметра начинать переговоры,
как их увязывать друг с другом, как аргументировать
(другими словами, за счет каких шагов получать в
итоге оптимальный пакет условий)
Управляют переговорами (удерживают инициативу,
воздерживаются от беседы «ни о чем» и «ухода в
сторону», структурируют процесс переговоров)
8
9. Знания и навыки
Умеют более гибко и точно менять свой подход,
управлять своими эмоциями (не позволяют в ситуации
давления со стороны партнера своим эмоциям взять
верх над разумом, пойти на неоправданные уступки)
Знают типологию уловок в переговорах, знают
способы противодействия уловкам партнера
Оценивают результаты переговоров в системе
координат «тактический – стратегический» результат
(понимают, за счет чего можно «выиграть битву, но
проиграть войну» или наоборот)
9
10. Какие проблемы и задачи помогает
решить программа (запросы клиентов)
«Наши КАМы заключают невыгодные договора с сетями. Те их душат
– они сразу сдаются, не умеют противостоять»
«Идут на переговоры и отдают все и сразу, не умеют считать, что
выгодно компании, а что – нет. Сразу отдают то, что не завязано на
их собственных KPI и зарплату»
«У нас грядет новая, сложная договорная кампания. Конкуренты
активизировались»
« Нужно чтобы сотрудники умели просчитывать экономическую
выгоду условий непосредственно в процессе переговоров»
«Все понимают, что надо готовиться к переговорам, но никто толком
не умеет и не делает это»
10
11. Какие проблемы и задачи помогает
решить программа (запросы клиентов)
«Наши сотрудники «дружат» с клиентами. У этого есть плюсы и
минусы. Надо выстраивать бизнес-отношения»
«Как эффективно действовать в сложных, напряженных ситуациях на
переговорах?»
«Мы 5 лет были почти монополистом, и сотрудники привыкли
диктовать условия поставщикам и клиентам. Конкуренция резко
возросла. Мне важно, чтобы сотрудники научились искать
компромиссные решения, научились продолжать переговоры в
ситуации отказа»
11
12. Это программа НЕ о…
Не лекарство от бездарной стратегии компании, плохого продукта,
нерыночных коммерческих условий….
Не способ продать за 100 рублей по предоплате то, что на рынке стоит
20 рублей и продается с 50-ти дневной отсрочкой платежа
Не для продавцов, у которых нет никаких полномочий по изменению
условий («пойди и продай пять ящиков по 5 рублей и все!»)
Не об этапах продажи (как найти клиентов, как выяснить потребности и
т.п.) !!! Смешение – переговоры и продажа !!!
Не об установлении контакта, умении задавать вопросы и пользоваться
техниками активного слушания (тот, кто пришел на ТП, должен уметь Это
делать!)
Не о психологических типах людей
Не об управлении стрессом
Не о том, как манипулировать людьми…
Не о жестких переговорах, если люди их понимают, как «пришел,
продиктовал условия строгим голосом, был неуступчив и получил свое»
12
13. Программа о….
…. умении заключать выгодные коммерческие сделки,
просчитывать на несколько шагов вперед, системно
считать деньги, выстраивать бизнес-отношения на
длинных дистанциях, гибко и быстро анализировать
любую информацию и держать свои эмоции при себе.
13
14. Что делают участники тренинга 3 дня
за счет своих компаний?
Изучают различные бизнес-ситуации.
Анализируют и структурируют информацию.
Вырабатывают тактику и план переговоров.
Проводят переговоры.
Анализируют свои ходы в переговорах.
Получают обратную связь от тренера и других
участников.
То есть, тренируются в проведении переговоров,
используя предложенные тренером методы, шаблоны,
тактики.
14
15. Технологии, за счет которых
участники получают пользу
Case-study.
Ситуации для переговоров взяты из практики
российских и иностранных компаний. Они реальны.
Ситуации подобраны так, чтобы сложности и
конфликты, заложенные в них, были типичны. Это то, с
чем люди сталкиваются в бизнесе вне зависимости от
отрасли.
• Видеозапись и анализ.
• Анализ стенограмм переговоров.
15