Luận văn Một Số Kiến Nghị Nhằm Nâng Cao Hệ Thống Kênh Phân Phối Công Ty Pharma.các bạn có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu và luận văn ,bài mẫu điểm cao tại luanvanmaster.com

1. đề tài giá sinh viên – ZALO: 0917.193.864 - VIETKHOALUAN.COM
Tải tài liệu tại kết bạn zalo : 0917.193.864
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN BV PHARMA
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Tiến Thành
Sinh viên thực hiện: Lê Thị Thu Hằng
MSSV: 1511140459
Lớp: 15DQT06
TP. Hồ Chí Minh, 2019
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

2. i
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN BV PHARMA
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING
Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Tiến Thành
Sinh viên thực hiện: Lê Thị Thu Hằng
MSSV: 1511140459
Lớp: 15DQT06
TP. Hồ Chí Minh, 2019
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

3. ii
LỜI CẢM ƠN
Qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Công Nghệ Tp.HCM được sự
chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản trị
kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức về lý thuyết và thực hành trong suốt
thời gian học ở trường. Và trong thời gian thực tập tại công ty CP BV Pharma em đã
có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào thực tế ở công ty, đồng thời học
hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế tại công ty. Cùng với sự nổ lực của bản thân, em
đã hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình.
Từ những kết quả đạt được này, em xin chân thành cám ơn:
Quý thầy cô trường Đại học Công Nghệ Tp.HCM, đã truyền đạt cho em những
kiến thức bổ ích trong thời gian qua. Đặc biệt, là thầy Nguyễn Tiến Thành đã tận tình
hướng dẫn em hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp này.
Ban Giám đốc công ty CP BV Pharma đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em trong
thời gian thực tập.
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót trong cách hiểu,
lỗi trình bày. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và Ban lãnh
đao, các anh chị trong công ty để báo cáo tốt nghiệp đạt được kết quả tốt hơn.

4. iii
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : Lê Thị Thu Hằng
MSSV : 1511140459
Khoá : 2015-2019
Lớp : 15DQT06
Tên đề tài : Một số kiến nghị nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối
công ty CP BV Pharma
1. Thời gian thực tập
................................................................................................................................
................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
................................................................................................................................
................................................................................................................................
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài
................................................................................................................................
................................................................................................................................
5. Nhận xét chung
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Đơn vị thực tập

5. iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên : Lê Thị Thu Hằng
MSSV : 1511140459
Khoá : 2015-2019
Lớp : 15DQT06
Tên đề tài : Một số kiến nghị nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối
công ty CP BV Pharma
1. Thời gian thực tập
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
2. Bộ phận thực tập
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
3. Nhận xét chung
...............................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
................................................................................................................................
Giảng viên hướng dẫn

6. v
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................ii
NHẬN XÉT THỰC TẬP...............................................................................................iii
NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .................................................................iv
MỤC LỤC ...................................................................................................................... v
DANH MỤC BẢNG.....................................................................................................vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ...........................................................................................viii
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM UNITED
PHARMA VIETNAM.................................................................................................... 2
1.1. Quá trình hình thành và phát triển ........................................................................... 2
1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty...................................................................................... 3
1.2.1. Sơ đồ tổ chức ........................................................................................................ 3
1.2.2. Chức năng của các phòng ban .............................................................................. 3
1.3. Nhân lực của công ty năm 2018 .............................................................................. 5
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018....................... 6
Tóm tắt chương 1............................................................................................................ 7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP
BV PHARMA................................................................................................................. 8
2.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty CP BV Pharma........................... 8
2.1.1. Sản phẩm của công ty ........................................................................................... 8
2.1.2. Số lượng nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm theo khu vực tại TPHCM... 10
2.1.3. Cấu trúc, tổ chức hoạt động trong kênh phân phối............................................. 10
2.1.4. Các chính sách cho các trung gian phân phối..................................................... 11
2.1.4.1. Quy trình phân phối ......................................................................................... 11
2.1.4.2. Hình thức thanh toán........................................................................................ 12
2.1.4.3. Dịch vụ hậu mãi............................................................................................... 12
2.1.5. Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối....................................................... 13
2.2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm.............................................................................. 14
2.2.1. Ưu điểm .............................................................................................................. 14
2.2.2. Hạn chế ............................................................................................................... 15

7. vi
Tóm tắt chương 2.......................................................................................................... 15
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CP BV PHARMA ...................................................................................... 16
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ....................... 16
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty CP BV Pharma ... 16
3.2.1. Kiến nghị về sản phẩm........................................................................................ 16
3.2.2. Kiến nghị về giá.................................................................................................. 17
3.2.3. Kiến nghị về phân phối....................................................................................... 18
3.2.4 Giải pháp về chiêu thị .......................................................................................... 19
3.2. Kiến nghị................................................................................................................ 22
3.3.1. Đối với công ty ................................................................................................... 22
3.3.3. Đối với nhà nước ................................................................................................ 22
KẾT LUẬN................................................................................................................... 23
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 24

8. vii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Số lượng cán bộ công nhân viên theo khối chức năng................................... 5
Bảng 1.2: Số lượng cán bộ công nhân viên theo trình độ năm 2018.............................. 6
Bảng 2.1: Bảng so sánh giá các sản phẩm của công ty với các sản phẩm cùng nhóm
hàng của các đối thủ cạnh tranh...................................................................................... 9
Bảng 2.2: Số lượng nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm theo khu vực tại TPHCM
....................................................................................................................................... 10

9. viii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty............................................................................... 3
Hình 2.1: Một số sản phẩm hiện nay tại công ty ............................................................ 8
Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc của công ty........... 11
Hình 2.3: Quy trình mua hàng ...................................................................................... 11
Hình 2.4: Sơ đồ thanh toán giữa các nhà thuốc, các nhà phân phối và BV Pharma .... 12

10. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Vấn đề phân phối hàng hóa và dich vụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng. Hoạt
động phân phối giải quyết việc hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người
tiêu dùng. Hoạt động này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của
doanh nghiệp. Bất kỳ quyết định về phân phối nào cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến tất
cả các lĩnh vực khác trong marketing, cũng tức là tác động tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp coi trọng phân phối và coi đó là một
biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ở nước ta, đặc biệt là sau khi gia
nhập WTO, để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lập được và duy trì lợi
thế cạnh tranh một cách lâu dài. Mặc dù các chiến lược cắt giảm giá, quảng cáo,
khuyến mại có thể có tác dụng nhưng chỉ là trong ngắn hạn và rất dễ bị các đối thủ bắt
chước theo. Do đó các doanh nghiệp đã và đang nhận thấy rằng để cạnh tranh thành
công, họ không phải chỉ cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người
tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý hệ thống phân phối khoa học
những khả năng này mới được thực hiện.
Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của
doanh nghiệp. Sau thời gian thực tập tại Công ty CP BV Pharma, em xin chọn đề tài
“Một số kiến nghị nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối công ty CP BV
Pharma” làm đề tài tốt nghiệp của mình.
Bài báo cáo thực tập gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu Công ty CP BV Pharma
Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối dược phẩm của công ty CP BV Pharma
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty
CP BV Pharma

11. 2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM UNITED
PHARMA VIETNAM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY CỔ PHẦN BV PHARMA
Mã số thuế: 0302632358
Địa chỉ: ấp 2, Xã Tân Thạnh Tây, Huyện Củ Chi, TP Hồ Chí Minh
Giấy phép kinh doanh: 0302632358 - ngày cấp: 26/06/2002
Điện thoại: (08)37950611 - Fax: (08) 37950614
Giám đốc: NGUYỄN QUỐC DŨNG
Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh dược phẩm bao gồm thuốc, thực phẩm chức
năng và các thiết bị y tế.
Công ty CP BV Pharma là một trong những công ty dược phẩm có tốc độ phát
triển nhanh nhất tại Việt Nam. Là một công ty liên doanh giữa Việt Nam và Anh Quốc
được thành lập vào năm 2002, công ty cam kết mang những công nghệ tiên tiến nhất
và hiện đại nhất trên thế giới để phát triển và sản xuất ra các dược phẩm chất lượng
cao nhằm đáp các ứng nhu cầu về thuốc ở Việt Nam và nước ngoài.
Nhà máy BV Pharma là một trong những nhà máy hiện đại và uy tín nhất tại Việt
Nam. Nhà máy đã được Bộ Y tế Việt Nam công nhận và cấp các chứng chỉ Thực hành
sản xuất thuốc tốt theo tiêu chuẩn của Tổ chức Y tế thế giới (GMP WHO), Thực hành
kiểm nghiệm thuốc tốt (GLP), và Thực hành bảo quản thuốc tốt (GSP).
Đặc biệt, Nhà máy BV Pharma là nhà máy đầu tiên tại Việt Nam sở hữu một dây
chuyền chiết xuất dược liệu ứng dụng các công nghệ hiện đại và tiên tiến nhất trên thế
giới cho phép bào chế ra các dược liệu từ nguồn thảo dược phong phú của Việt Nam.
Đây là một nền tảng vững chắc để BV Pharma phát triển và sản xuất các dược phẩm
có nguồn gốc từ thảo dược và thiên nhiên.

12. 3
1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
1.2.1. Sơ đồ tổ chức
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng hành nhân sự)
1.2.2. Chức năng của các phòng ban
Hội đồng quản trị
Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng
năm của công ty. Quyết định cơ cầu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết
định thành lập công ty con, lập chi nhánh. Quyết định mức lương và lợi ích khác của
những người quản lý đó; cử người đại diện theo ủy quyền thực hiện quyền sở hữu cổ
phần hoặc phần vốn góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của
những người đó; Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý
khác trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty;
Ban Giám Đốc (Mancom)
Tất cả các trưởng bộ phận của công ty và Tổng Giám Đốc là thành viên của Ban
Giám Đốc. Ban Giám Đốc đóng vai trò quyết định chính trong hoạt động của công ty.
Ban Giám Đốc họp thường xuyên, thông thường mỗi hai tuần, và có trách nhiệm đưa
ra tất cả các chính sách và quyết định của Công ty và phù hợp với các chính sách công
ty. Hầu hết các vấn đề quan trọng sẽ cần sự chấp thuận của Ban Giám Đốc.
Phòng kế toán
Kiểm tra, ký duyệt chi toàn bộ chứng từ thu, chi của toàn công ty, chịu trách
nhiệm về tính chính xác, hợp lệ hợp pháp của các chứng từ thu chi. Tổ chức thực hiện
các nghiệp vụ kế toán và chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực của số liệu
trước ban giám đốc và trước pháp luật.
Phòng
kinh
doanh
Phòng
nhân
sự
Phòng
kế toán
Phòng
Mua
hàng
Phòng
R&D
Phòng
QC
Kho
Phòng
QA
Phân
xưởng
TỔNG GIÁM ĐỐC
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Khối văn phòng Khối phân phối Khối chất lượng Khối Sản xuất

13. 4
Phòng nhân sự
 Đảm bảo công bằng trong việc làm và cơ hội phát triển nghề nghiệp cho tất cả
nhân viên trong một môi trường làm việc không phân biệt đối xử. Cạnh tranh về mức
lương và điều kiện làm việc. Đào tạo và cơ hội phát triển liên quan đến nhu cầu của tất
cả các nhân viên và công ty. Phát triển các chính sách liên quan đến người lao động,
chiến lược và thực tiễn trong đó tăng cường mối quan hệ giữa công ty và tất cả nhân
viên.
Kinh doanh và phân phối
 Thăm viếng các khách hàng để đảm bảo họ nhận được tiêu chuẩn cao nhất về
dịch vụ và sản phẩm của công ty có sẵn với chất lượng tốt nhất. Tìm kiếm cơ hội kinh
doanh để mở rộng sự hiện diện của các sản phẩm Công ty CP BV Pharma với khách
hàng tiềm năng cao. Bên cạnh để quản lý quá trình bán hàng, hoạt động bán hàng kết
hợp với việc phân phối và tiếp thị thương mại để đảm bảo sản phẩm của công ty đang
có sẵn, dễ nhìn và được bày bán tại các cửa hàng của công ty.
Phòng mua hàng
Chủ trì thực hiện các hoạt động mua sắm phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
và vận hành của công ty, đảm bảo mua sắm đáp ứng các yêu cầu về giá tiền, chất
lượng, chủng loại và thời gian: Lập, tổ chức thực hiện, quản lý và kiểm soát kế hoạch,
phương án mua hàng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, vận hành và đáp ứng yêu
cầu phát triển dự án mới của công ty. Phân tích, cân đối nhu cầu mua hàng, nhà cung
cấp và mức vốn đầu tư cho từng dự án, hợp đồng của công ty nhằm có biện pháp tăng
hiệu quả mua hàng, kiểm soát chi phí vật tư đầu vào
Khối chất lượng
Phòng QA (Quality Assurance)
Chịu trách nhiệm đảm bảo chất lượng sản phẩm thông qua việc đưa ra quy trình
làm việc giữa các bên liên quan.
Đưa ra những tài liệu, biểu mẫu, hướng dẫn để đảm bảo chất lượng của sản phẩm
cho tất cả các bộ phận trong nhóm phát triển sản phẩm. Kiểm tra, audit việc thực thi
quy trình của các bộ phận trong nhóm làm sản phẩm có đúng quy trình QA đã đề ra
không. Nhắc nhở đội ngũ phát triển sản phẩm việc tuân thủ theo quy trình làm việc đã
đưa ra.

14. 5
Phòng QC (Quality Control)
Chịu trách nhiệm thực hiện công việc kiểm tra chất lượng phần mềm.
Tìm hiểu hệ thống, phân tích tài liệu mô tả về hệ thống và thiết kế nhãn mác và
thực hiện việc kiểm tra trước khi giao cho khách hàng.
Nhà máy sản xuất xuất
Bảo đảm rằng tất cả các tiện ích, máy móc, thiết bị được sử dụng trong hoạt động
sản xuất đang được bảo dưỡng đúng chuẩn và trong tình trạng hoạt động tốt để đảm
bảo sản xuất sản phẩm chất lượng.
Kho
Đảm bảo rằng nhận, xử lý, lưu trữ và phân phối các nguyên liệu sản xuất và thành
phẩm là phù hợp với quy định GMP và GLP.
 ORA (Đăng kí thuốc): Bảo đảm an toàn sản phẩm và các đăng kí liên quan từ
cơ quan chính phủ.
 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Nghiên cứu và phát triển tất cả các sản
phẩm mới.
1.3. Nhân lực của công ty năm 2018
Bảng 1.1: Số lượng cán bộ công nhân viên theo khối chức năng
Khối chức năng Phòng ban chức năng Số lượng
Khối văn phòng Hội Đồng Quản Trị 2
Ban Tổng Giám Đốc 4
Hành Chính Nhân Sự 22
Khối phân phối Phòng Kế toán 6
Phòng Mua hàng 4
Bộ phận Bán hàng - Thầu - Giao hàng 14
Khối chất lượng Phòng R&D 7
BP. RA 4
Phòng QA 22
Phòng QC 25
Khối Sản xuất Kho 8
Phòng Kỹ thuật - cơ điện 10
Phân xưởng Sản xuất Thuốc + TPCN 120
Phân xưởng Sản xuất Cao Dược liệu 30
Tổng cộng 278

15. 6
Bảng 1.2: Số lượng cán bộ công nhân viên theo trình độ năm 2018
Chức vụ Số Lượng Tỷ lệ (%)
Dược sĩ chuyên khoa cấp I 6 2,16
Dược sĩ Đại học 48 17,27
Cán bộ Đại học khác 20 7,19
Dược sĩ trung học 124 44,60
Cán bộ khác 80 28,78
Tổng 278 100,00
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Đội ngũ cán bộ tương đối đông tuy nhiên tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên
còn thấp, cụ thể đối với dược sĩ chuyên khoa cấp I chiếm tỷ lệ 2,16% trên tổng số
lượng cán bộ công nhân viên, Dược sĩ đại học với số lượng 48 người (chiếm 17,27%),
cán bộ đại học khác có 20 người (chiếm 7,19%), Dược sĩ trung học chiếm 44,60% với
số lượng là 124 người, cán bộ khác chiếm 28,78% với số lượng là 80 người. Điều này
cho thấy trình độ cán bộ công nhân viên của công ty chưa thật sự cao, số lượng cán bộ
có trình độ trung cấp và cán bộ khác chiếm tỷ lệ cao, trong đó dược sĩ trung cấp lại
chiếm gần phân nữa tổng số cán bộ của công ty. Do đó gây khó khăn không ít trong
quá trình quản lý, sản xuất và cạnh tranh,...thậm chí làm giảm đi kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty.
Công ty có nhiều chính sách khen thưởng đối với những nhân viên có hiệu quả
cao, tổ chức các hoạt động văn hoá thể thao, tham quan du lịch để nâng cao đời sống
cho cán bộ nhân viên Công ty.
Về chế độ tuyển dụng: Tất cả những người lao động làm việc trong Công ty thông
qua hợp đồng lao động giữa nhân viên và Công ty có thể ký kết hợp đồng ngắn hạn và
dài hạn theo quy định của luật lao động.
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 – 2018
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu
2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
triệu đồng % triệu đồng %
Tổng doanh thu 15.628 18.269 23.214 2.641 16,90 4.945 27,07
Tổng chi phí 14.532 16.812 21.370 2.280 15,69 4.558 27,11
Tổng lợi nhuận 1.096 1.457 1.844 361 32,94 387 26,56
(Nguồn: Phòng kế toán)

16. 7
Qua bảng trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2016 –
2018 tăng lên đáng kể. Cụ thể:
Về doanh thu: Năm 2016 doanh thu đạt 15.628 triệu đồng, sang năm 2017 doanh
thu tăng lên 18.269 triệu đồng tương đương tăng lên 2.641 triệu đồng ứng với tăng
16,9% so với năm 2016. Sang năm 2018, doanh thu tiếp tục tăng lên 23.214 triệu
đồng, tương đương tăng 4.945 triệu đồng ứng với tăng 27,07% so với năm 2017.
Về chi phí: Năm 2016 tổng chi phí là 14.532 triệu đồng, năm 2017 chi phí là
16.812 triệu đồng tương đương tăng lên 2.280 triệu đồng ứng với tăng 15,69%. San
năm 2018 chi phí tăng lên 21.370 triệu đồng, tương đương tăng lên 4.558 triệu đồng
tương đương tăng 27,11%.
Về doanh thu: Lợi nhuận năm 2016 đạt 1.096 triệu đồng, sang năm 2017 tăng lên
1.457 triệu đồng tương đương tăng 361 triệu đồng ứng với 32,94%. Năm 2018 lợi
nhuận đạt 1.844 triệu đồng, tương đương tăng lên 387 triệu đồng, ứng với tăng
26,56%.
Mặc dù ta thấy rằng doanh thu, lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên nhưng tốc độ
của lợi nhuận đã giảm xuống rõ rệt, nguyên nhân là do chi phí bán hàng, chi phí nhân
viên đều tăng, như chi phí quảng cáo tăng gần gấp đôi, cùng với đó là áp lực từ thuế
tăng mạnh. Và nguyên liệu cho sản xuất dược phẩm hầu hết phải nhập khẩu, nhất là
nhập từ Trung Quốc. Nhưng nay, với lý do bảo vệ môi trường, Trung Quốc siết lại
hoạt động của các nhà máy nguyên liệu dược và chất trung gian. Động thái này khiến
cho giá cả nguyên liệu đầu vào của ngành dược phẩm nhập từ Trung Quốc tăng đột
biến, ảnh hưởng đến nhiều nước, trong đó có Việt Nam.
Tóm tắt chương 1
Công ty CP BV Pharma chuyên sản xuất và kinh doanh dược phẩm bao gồm các
loại thuốc và thực phẩm chức năng cung cấp cho mọi khách hàng; phân phối các lọai
thiết bị y tế. Sản phẩm của Công ty CP BV Pharma được phân phối ở khắp các tỉnh
thành từ Bắc tới Nam. Qua chương 1 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty qua 3
năm 2016 – 2018 tăng đều lên, Điều này minh chứng cho những nỗ lực không ngừng
trong việc hoàn thiện quản lý công ty của ban lãnh đạo khi thường xuyên khảo sát, tìm
hiểu và tổ chức đề xuất giải pháp nhằm nâng cao công tác mỗi phòng ban, từ đó nâng
cao kết quả hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời khẳng định được vị trí của
công ty đối với khách hàng.

17. 8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY CP BV PHARMA
2.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty CP BV Pharma
2.1.1. Sản phẩm của công ty
Hiện công ty đang chú trọng phát triển 5 sản phẩm chính, cũng là thế mạnh của
công ty. Các sản phẩm chính của công ty bao gồm: Decolgen (thuốc trị cảm),
Nutroplex, Enevon-C (thuốc bổ cung cấp vitamin), Atussin (thuốc trị ho) và Obimin
(thuốc bổ dành cho phụ nữ có thai và cho con bú), Bổ khí thông huyết BVP (Tim
mạch), Bivinadol (Giảm đau – hạ sốt), SPARFLOXACIN – BVP, ZONBIC (Kháng
sinh, kháng viêm),.v.v.
Hình 2.1: Một số sản phẩm hiện nay tại công ty
Công ty đẩy mạnh tìm kiếm sản xuất nhiều sản phẩm mới giúp công ty đưa ra thị
trường những sản phẩm nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng. Công ty đã
đặc biệt quan tâm đến việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hoá chủng
loại.
Công ty coi giá cả là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược phát
triển của mình. Chính sách giá áp dụng trong Công ty theo hình thức giá linh hoạt.
Chính sách giá phụ thuộc vào một phần vào nhà sản xuất, một phần Công ty có thể
nâng lên hạ xuống phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh, từng đối tượng sao cho cả
hai bên cùng có lợi.
Thông thường thì các đại lý hay các nhà phân phối hưởng hoa hồng tương ứng 4 –
6% giá bán. Công ty cần điều chỉnh giá sao cho thoả đáng và có lợi nhất. Nếu khách
hàng mua với số lượng lớn thì giá cả có thể thấp, lợi nhuận tăng theo quy mô.
Công ty áp dụng chính sách giá phân biệt đối với một số mặt hàng về thiết bị y tế,

18. 9
có những chính sách hỗ trợ về chi phí cho những khách hàng ở xa về chi phí vận
chuyển để các khách hàng không bị thiệt. Giá bán chênh lệch không đáng kể, điều này
có lợi cho người tiêu dùng, nếu sản phẩm của Công ty khó tiêu thụ trên thị trường thì
Công ty có thể hạ giá và tăng phần trăm hoa hồng cho các đại lý. Ngoài ra việc định
giá còn cần phải xem xét những yếu tố về đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Như vậy Công ty đã đưa ra được những chính sách phù hợp với từng điều kiện
hoàn cảnh, việc định giá đã xem xét tới các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mối
quan hệ với các khách hàng.
Chiến lược giá cả là vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến doanh lợi của công
ty trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Đối với chiến lược này thì hiện nay
công ty áp dụng việc định giá dựa vào cạnh tranh là chủ yếu, giá cả cạnh tranh so với
các đối thủ, cạnh tranh để tồn tại. Tuy nhiên việc cạnh tranh phải đảm bảo được lợi
nhuận cho công ty, vì vậy ngoài việc ấn định dựa vào giá cạnh tranh thì công ty cũng
áp dụng chiến lược giá dựa vào lợi nhuận nhằm giúp cho công ty kinh doanh có lãi và
ngày càng phát triển.
Bảng 2.1: Bảng so sánh giá các sản phẩm của công ty với các sản phẩm cùng
nhóm hàng của các đối thủ cạnh tranh
Nhóm thuốc Công ty BV
Pharma
Công ty Dược
Trà Vinh
Công ty Dược
Hậu Giang
Công ty Dược
Domesco
Nhóm các
sản phẩm
cung cấp
vitamin
Enevon-C:
1200 đ /viên
Hompolimin:
1200 đ /viên
Coldacmin:
1600đ / viên
L-Cystine 500mg:
1700đ / viên
Nutroplex:
20 000 đ /hộp
Multivitamin:
20 000 đ / hộp
Spivital kids:
32 000 đ / hộp
Vitamin C 500mg:
24 000 đ /hộp
Thuốc trị
cảm sốt
Delcogen:
650 đ / viên
Flumax:
150 đ / viên
HapacolCodein
1800 đ / viên
Terdobon:
150 đ / viên
Thuốc trị ho Atussin
15 000 đ /hộp
Eugica:
20 000 / hộp
Dextromethorphan:
40000 / hộp
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhìn vào bảng so sánh giá ở trên, ta có thể thấy các sản phẩm thuộc nhóm các sản
phẩm cung cấp Vitamin của công ty có giá bán rẻ hơn các sản phẩm cùng nhóm của
các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường hiện nay.

19. 10
Những sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có giá bán rất phù hợp
với túi tiền của người lao động Việt Nam.
 Tăng cường tiết kiệm chi phí
Chi phí dành cho bảo quản tương đối nhiều, chiếm 5% tổng chi phí. Công ty cần
phải đề ra những kế hoạch bảo quản hợp lý nhất, giảm chi phí, và đạt hiệu quả cao
nhất đảm bảo cho an toàn sản phẩm.
2.1.2. Số lượng nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm theo khu vực tại
TPHCM
Bảng 2.2: Số lượng nhà thuốc công ty phân phối dược phẩm theo khu vực tại
TPHCM
Nhóm 1 Số
lượng
Nhóm 2 Số
lượng
Nhóm 3 Số
lượng
Quận 2, 9,
Thủ Đức
134 Quận 8 115 Quận Bình Tân,
Bình Chánh
113
Quận Bình
Thạnh
192 Quận 6 71 Quận 10 86
Quận Gò Vấp 118 Quận 1 94 Quận Tân Phú 99
Quận Phú
Nhuận
107 Quận 11 102 Quận Tân Bình 93
Quận 3 90 Quận 5 100 Quận 12, Hóc
Môn, Củ Chi
84
Quận 4, 7, Nhà Bè 117
Tổng 641 Tổng 599 Tổng 475
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Từ bảng trên, ta có thể thấy khách hàng tập trung nhiều nhất vào các quận trọng
điểm ở TPHCM như quận Bình Thạnh, quận Phú Nhuận, Gò Vấp, quận 1, quận 3.
Công ty cần có những chính sách phù hợp để có thể giữ chân các khách hàng ở các
vùng trọng điểm này.
2.1.3. Cấu trúc, tổ chức hoạt động trong kênh phân phối.
Do đặc điểm sản phẩm của công ty là dược phẩm nên phương thức phân phối sản
phẩm là gián tiếp.
Tập đoàn Gannon (Mỹ) và tập đoàn Zuellig đã chính thức hợp tác chiến lược với
Công ty CP BV Pharma (BV PHARMA), là hai nhà phân phối của BV Pharma tại Việt
Nam.

20. 11
Hai nhà phân phối này đảm nhận việc phân phối các sản phẩm khác nhau của BV
Pharma.
Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc của công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh
Cấp 1: Đối với những đơn đặt hàng đủ điều kiện giao hàng đối với Gannon và
Zuellig, thì 2 nhà phân phối này sẽ tiến hành thực hiện việc phân phối dược phẩm cho
các đơn hàng đó. Điều kiện cụ thể để Gannon và Zuellig thực hiện việc phân phối trực
tiếp cho các nhà thuốc là các đơn đặt hàng phải có giá trị lớn hơn hoặc bằng 300.000đ
đối với Gannon và có giá trị lớn hơn hoặc bằng 500.000đ đối với Zuellig.
Cấp 2: 2 nhà phân phối chính của công ty ngoài việc phân phối trực tiếp cho các
nhà thuốc bán lẻ thì 2 nhà phân phối này còn phân phối cho các nhà thuốc bán buôn.
Các nhà thuốc bán lẻ muốn mua dược phẩm với số lượng nhỏ thì có thể ra các nhà
thuốc bán buôn để mua.
2.1.4. Các chính sách cho các trung gian phân phối
2.1.4.1. Quy trình phân phối
(1) (2)
(4) (3)
Hình 2.3: Quy trình mua hàng
Nguồn: Phòng kinh doanh
( 1 ) Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ muốn mua dược phẩm của công ty BV
Pharma
gọi điện thoại đến 2 nhà phân phối chính của công ty. Số điện thoại của hai nhà
phân phối này được in sẵn trên bao bì, hộp thuốc của công ty.
( 2 ) Sau khi khách hàng đặt hàng, hai nhà phân phối này chuyển đơn đặt hàng cho
Nhà thuốc bán
buôn và Nhà
thuốc bán lẻ
BV
PHA
RM
A
Gannon
Zuellig
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
BV
PHARMA
Zuellig
Gannon
Nhà thuốc
bán lẻ
Nhà thuốc
bán buôn

21. 12
công ty BV Pharma.
( 3 ) BV Pharma giao hàng cho Gannon và Zuellig.
( 4 ) Hai nhà phân phối này nhận nhiệm vụ giao hàng trực tiếp cho khách hàng.
Thời gian giao hàng cho các nhà thuốc thông thường từ 1-2 tuần.
2.1.4.2. Hình thức thanh toán
Hình 2.4: Sơ đồ thanh toán giữa các nhà thuốc, các nhà phân phối và BV Pharma
Nguồn: Phòng kinh doanh
Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ thanh toán tiền cho các nhà phân phối trước
hoặc sau khi nhận hàng tùy thuộc quy định trong hợp đồng. Các nhà thuốc bán buôn,
bán lẻ áp dụng hình thức thanh toán ngay sau khi nhận hàng hoặc thanh toán trước 30
ngày.
Tương tự, các nhà phân phối cũng sẽ thanh toán cho công ty. Đối với các nhà phân
phối áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền, hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng,
hoặc phương thức thanh toán khác quy định rõ trong hợp đồng.
Công ty áp dụng chính sách thanh toán ngay để làm bớt công nợ, tuy nhiên cũng
gây áp lực về tài chính cho các đối tác. Do đó, công ty phải thực hiện tốt các chính
sách thưởng, chiết khấu, hỗ trợ để thu hút sự hợp tác của các đối tác.
Các đối tác cũng thể hiện sự hài lòng về các hình thức thanh toán mà công ty đang
thực hiện. Sự hài lòng đó được thể hiện qua bảng khảo sát mức độ đánh giá của các
nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty năm 2018.
2.1.4.3. Dịch vụ hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi bao gồm: quan hệ hợp tác, hình thức chiết khấu, khuyến mãi, giải
đáp thắc mắc và mức thưởng.
 Hình thức chiết khấu
Công ty luôn nâng cao mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng. Mức chiết khấu
thanh toán theo hợp đồng là 5%.
 Mức thưởng và tặng quà cho các nhà thuốc
- Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng, công ty còn có chính sách thưởng bằng
sản phẩm (Ví dụ như chương trình tích lũy điểm dài hạn dành cho các nhà thuốc, sau 1
năm tổng kết tùy theo số điểm đạt được các nhà thuốc sẽ được nhận các tặng phẩm
Zuellig
Gannon
Nhà thuốc bán lẻ
Nhà thuốc
bán buôn BV
PH
AR

22. 13
như lò nướng, tủ lạnh, ba lô,…)
- Chính sách tặng quà cho các nhà thuốc ( các nhà thuốc mua đạt doanh số công
ty quy định sẽ được tặng bút bi, chén, ly, thố nhựa,…)
- Ngoài ra công ty còn có lời mời đi tham quan du lịch cho các bạn hàng thường
xuyên. Công ty thường xuyên mời các bạn hàng tham gia các tour du lịch đến các địa
điểm du lịch ở Việt Nam ví dụ như Đà Lạt, Nha Trang, Phan Thiết,…
 Khuyến mãi
- Công ty cũng thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi để kích
thích sức mua của các nhà thuốc như: mua 10 hộp thuốc tặng 1 hộp, đổi vỏ hộp thuốc
để nhận quà,…
 Giải đáp thắc mắc của khách hàng
- Công ty có thành lập 1 đội ngũ nhân viên chuyên giải đáp những thắc mắc của
khách hàng.
- Hằng năm, công ty có cử nhân viên đi khảo sát đánh giá về mức độ hài lòng của
các nhà thuốc đối với các dịch vụ hậu mãi của công ty.
2.1.5. Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối
Trong hệ thống phân phối, sự thông suốt của hệ thống thông tin là rất quan trọng,
là yếu tố cơ bản tạo nên sự gắn kết trong hệ thống phân phối, giúp các nhà quản trị
nhanh chóng nắm bắt được tình hình để ứng phó kịp thời với những thông tin trên thị
trường. Bất kì doanh nghiệp nào, dù lớn hay nhỏ thì hệ thống thông tin cũng phải được
quan tâm chu đáo. Đặc biệt trong thời kì bùng nổ thông tin như hiện nay, việc nắm bắt
thông tin càng trở nên thiết thực.
Có 2 loại thông tin:
Hệ thống thông tin nội bộ: Đây là hệ thống thông tin thu thập được từ nội bộ công
ty, những thông tin này có thể là báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ được trong
một thời kỳ nhất định, sự vận động của tiền mặt, lượng hàng tồn kho, dự trữ, tổng
doanh thu trong kỳ.
Căn cứ vào mục tiêu đề ra, vào lượng hàng còn tồn kho mà công ty đề ra chính
sách giá mới với một số mặt hàng, chẳng hạn với những mặt hàng tiêu thụ chậm, tồn
kho nhiều, giới hạn sử dụng còn ngắn… có thể đưa ra chính sách giảm giá hoặc tăng
chiết khấu hay khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống báo cáo nội bộ là nguồn thông tin rất quan trọng, góp phần giúp lãnh đạo
công ty đưa ra những quyết định chính xác, kịp thời trong các hoạt động phân phối

23. 14
cũng như hoạt động kinh doanh của công ty.
Hệ thống những thông tin thu thập từ bên ngoài: Những thông tin thu thập từ bên
ngoài là nguồn thông tin đáng chú ý. Thông thường để bổ sung vào lượng thông tin thu
được phục vụ cho hoạt động phân phối. Nguồn thông tin này thường được thu thập từ:
- Từ lực lượng trình dược viên báo cáo từ bên ngoài công ty. Những thông tin
được thu thập từ nguồn này rất đáng tin cậy cho việc ra quyết định của công ty. Những
thông tin thu được có thể là báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý, các nhà
thuốc, bệnh viện báo về sản phẩm cạnh tranh trên địa bàn công ty phân phối thuộc lĩnh
vực trình dược viên đó phụ trách.
- Nguồn thông tin phản ánh từ các đại lý, các hiệu thuốc, các bệnh viện trực tiếp
về công ty, có thể coi đây là nguồn thông tin phản ánh từ phía khách hàng, những
thông tin thu thập được từ nguồn này công ty có thể đánh giá lại từ nhiều phía như từ
kết quả phân phối của công ty tới các đơn vị này hoặc từ đánh giá của trình dược viên
tại địa bàn hay từ những chuyến công tác thực tế… nhưng có thể đánh giá đây là
nguồn thông tin quan trọng vì nó gắn chặt với nhu cầu của khách hàng.
- Nguồn thông tin thu được từ những lần tham gia hội trợ triển lãm, thương mại.
- Nguồn thông tin từ việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh.
Tóm lại những nguồn thông tin thu được từ hệ thống báo cáo nội bộ, hay nguồn
thông tin thu thập được từ bên ngoài đều rất quan trọng, chúng có ảnh hưởng to lớn tới
những quyết định, những chiến lược trong kinh doanh mà công ty đề ra cả hiện tại và
tương lai.
2.2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm
2.2.1. Ưu điểm
 Có một đội ngũ lãnh đạo, công nhân viên trẻ trung nhiệt tình làm việc, đoàn kết
tốt, xem công ty như gia đình, đầu tư trí tuệ, luôn học tập và đổi mới, phát huy sáng
tạo trong công việc và xây dựng công ty.
 Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối cùng đội ngũ nhân viên kinh doanh là
các trình dược viên nhiệt tình và chấp hành tốt các quy định của công ty về phương
pháp bán hàng, giá cả. Sản phẩm được cung ứng nhanh, người tiêu dùng được mua sản
phẩm đúng giá, đúng chất lượng.
 Uy tín nhãn hiệu, uy tín chất lượng sản phẩm, dịch vụ, ngày càng được nhiều
người tiêu dùng tín nhiệm.
 Giá thành sản phẩm hợp lý, phù hợp điều kiện kinh tế của người Việt Nam

24. 15
nhưng chất lượng sản phẩm vẫn đảm bảo và hiệu quả.
2.2.2. Hạn chế
Về sản phẩm: Về thị phần từng dòng sản phẩm của Công ty CP BV Pharma, tuy
được đánh giá là một doanh nghiệp lớn và truyền thống lâu năm, song Công ty CP BV
Pharma vẫn chưa có sự đa dạng về sản phẩm.
Công ty đã triển khai các chương trình cải tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản
phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới tuy nhiên vẫn không theo kịp các kĩ thuật tiên tiến
nhất của ngành sản xuất thực phẩm đồ hộp.
Về giá: Vấn đề công ty đang gặp phải là công ty xác định giá dựa trên chi phí nên
giá bán của công ty chưa chú ý tới giá đối thủ nên dễ bị đối thủ cạnh tranh về giá.
Giá thành còn cao nên mặc dù chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu nhưng sức cạnh
tranh về giá yếu nên ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ.
Về phân phối: Dù công ty đã xây dựng những tiêu chí để tuyển chọn thành viên
kênh nhưng thực sự các tiêu chí này vẫn chưa hoàn thiện, đầy đủ, còn so sài, thiếu chi
tiết. Do đó có thể dẫn đến việc công ty bỏ qua một số bạn hàng chiến lược, ảnh hưởng
không tốt đến việc phát triển thị trường của công ty.
Về xúc tiến: Hoạt động Marketing của công ty nói chung quảng cáo nói riêng rất
ít, mặc dù công nghệ đang ngày càng phát triển, việc sử dụng mạng xã hội để bán hàng
đang rất thịnh hành và được nhiều người sử dụng. Tuy nhiên, công ty đối với
Marketing online chỉ giới hạn ở một website công ty, còn đa phần hơi thiên về
Marketing truyền thống nhiều hơn. Nhưng Marketing truyền thống của công ty chưa
nhiều cũng chỉ giới hạn ở việc đăng sản phẩm ở một số bài báo, tham gia hội chợ triển
lãm, đặt panô. Tuy nhiên, đối với Marketing truyền thống thì nó rất giới hạn người
xem nên những người ở vùng xa xôi hay những người ít tham dự hội chợ này nọ
người ta sẽ ít biết đến sản phẩm. Nếu muốn mở rộng thị trường bán lẻ công ty cần chú
trọng hơn nữa về hoạt động Marketing của mình.
Tóm tắt chương 2
Công ty CP BV Pharma trong 3 năm 2016 -2018 đã có hệ thống kênh phân phối
hoàn thành tốt mục tiêu phân phối, củng có và mở rộng thị trường, tăng uy tín cho
công ty. Nhưng bên cạnh đó công ty vẫn còn tồn tại một số nhược điểm như mạng lưới
phân phối chưa đạt hiệu quả cao, chưa có kế hoạch dài hạn cho các chương trình
khuyến mại,.v.v.Vì vậy qua chương 3, em xin đề xuất một số kiến nghị nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CP BV Pharma trong thời gian tới.

25. 16
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP BV PHARMA
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Ngành Dược là một ngành có triển vọng và có tốc độ phát triển cao bình quân
13,25%/năm. Nhất là khi Việt Nam đã là thành viên của WTO, thị trường dược phẩm
càng trở nên hấp dẫn hơn. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt với nhau, đặc
biệt về thuốc nhập khẩu. Thuế nhập khẩu giảm xuống chỉ còn từ 0-5% so với 0-10%
như trước đây.
Để có thể cạnh tranh và đứng vững được trên thị trường, công ty phải có những
chiến lược và kế hoạch tốt. Chính vì vậy, định hướng phát triển của công ty trong thời
gian tới được đề ra như sau:
 Hoạt động Marketing
 Đẩy mạnh chương trình tiếp thị, quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng, và
khách hàng mục tiêu, tạo dựng hình ảnh của công ty.
 Tiếp tục phát triển bán hàng vào hệ thống điều trị.
 Đầu tư chiều sâu vào các chính sách chăm sóc khách hàng.
 Tài chính
 Nâng cao hiệu quả quản lý tài chính, kiểm soát tốt chi phí và tăng cường hiệu quả
sử dụng vốn.
 Duy trì tình hình tài chính lành mạnh và ổn định.
 Tích cực tìm nguồn vốn có chi phí thấp để đầu tư mang lại hiệu quả kinh doanh
cao.
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty CP BV
Pharma
3.2.1. Kiến nghị về sản phẩm
Với uy tín và thương hiệu lâu năm của mình, Công ty CP BV Pharma càng phải
kiểm tra chặt chẽ các yếu tố đầu vào và kiểm soát được chất lượng đầu ra của sản
phẩm. Công ty phải luôn luôn có được nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, có chọn lọc
những nhà phân phối nguyên liệu có uy tín, đạt chất lượng an toàn vệ dinh thực phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm: giữ nguyên mẫu mã kiểu dáng, bao bì, ra đời thêm sản
phẩm đa dạng về khối lượng đối với các mặt hàng đạt lượng tiêu thụ cao.
Hoàn thiện sản phẩm: Từ định hướng kinh doanh và nắm bắt kịp thời nhu cầu
khách hàng, Công ty cần phát triển sản phẩm mới, độc đáo, có chất lượng cao, giá

26. 17
thành tốt thông qua công nghệ nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng lợi thế cạnh tranh có
sự điều chỉnh thích hợp để ứng phó với sự thay đổi sản phẩm của đối thủ. Thiết kế bao
bì sản phẩm bắt mắt, làm nổi bật thương hiệu của công ty, đa dạng về chủng loại.
Phát triển sản phẩm mũi nhọn: Công ty nên tập trung, chú trọng tăng cường phát
triển các sản phẩm mũi nhọn mà thị trường quan tâm để nghiên cứu, đặt ra kế hoạch
phát triển sản phẩm gây sức hấp dẫn và sao cho sản phẩm này vượt trội hơn so với đối
thủ cạnh tranh giúp cho Công ty dẫn đầu ngành hàng. Bên cạnh đó, Công ty phải
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm khác để đáp ứng với nhu cầu ngày càng
khó tính của người tiêu dùng.
Chú trọng việc trưng bày sản phẩm của công ty tại các nhà thuốc. Trưng bày bắt
mắt, kích thích thị giác của khách hàng tại các nhà thuốc. Công ty phải thường xuyên
thực hiện việc kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh một cách có hiệu quả nhất các sản
phẩm của công ty tại các nhà thuốc.
Khi có sản phẩm mới công ty cần tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới
bằng cách thực hiện các chương trình treo biểu ngữ 1 cách bắt mắt tại các nhà thuốc,
gây được sự chú ý của người tiêu dùng.
3.2.2. Kiến nghị về giá
Phương pháp mà công ty định giá dựa trên chi phí giá bán còn cao nên mặc dù
chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu nhưng dễ bị các đối thủ cạnh tranh về giá yếu nên
ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ. Do đó, Công ty phải định giá sao cho giá của mình
mang tính cạnh tranh cao với giá của các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh một mặt
hàng hoặc giá tương quan không quá cao hơn các sản phẩm có khả năng thay thế.
Công ty nên áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Phương pháp này vừa
đảm bảo an toàn trong kinh doanh vừa tăng khả năng cạnh tranh về giá trên thị trường
cho công ty. Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có
thể thay đổi giá của họ để cạnh tranh lại với giá của công ty. Do đó, Công ty phải
thường xuyên theo dõi những biến động của thị trường đặc biệt là sự biến động giá cả
của các đối thủ cạnh tranh, có sự so sánh đối chiếu và các chính sách của họ, để từ đó
Công ty có sự chuẩn bị và điều chỉnh cho hợp lý.
Bên cạnh đó, Công ty nên đưa ra mức giá với mức chiết khấu tốt hơn cho các nhà
phân phối, bán buôn và bán lẻ tại các khu vực miền Trung, miền Nam để tăng thêm thị
phần cho Công ty.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và dành được các

27. 18
hợp đồng cung cấp, công ty cần phải cải thiện một số hoạt động liên quan ảnh hưởng
đến giá thành của sản phẩm như:
Tiếp tục hợp nhất hoàn toàn các phân xưởng chế biến để tăng chủ động trong công
tác điều hành sản xuất tập trung, giảm nhân sự quản lý sản xuất gián tiếp nhằm giảm
thiểu chi phí trong khâu sản xuất bao gồm chi phí nhân công, chi phí quản lý, nâng cao
năng suất lao động, hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, đảm bảo chi phí nguyên vật
liệu tiêu hao theo định mức, tránh lãng phí các khâu phụ trợ, giảm giá thành công
xưởng của sản phẩm. Kiểm soát chắt chẽ hoạt động sản xuất để tránh lãng phí trong
quá trình sản xuất.
Đẩy mạnh việc bán hàng để giải quyết tình trạng hàng tồn kho, ổn định các nguồn
nguyên liệu, cải tiến quy trình sản xuất giúp giảm chi phí sản xuất, tích cực thu hồi
công nợ, nghiên cứu giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì hoặc thậm trí giảm
giá sản phẩm, thực hiện quay vòng vốn tốt hơn.
3.2.3. Kiến nghị về phân phối
Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Hiện nay, tuy công ty đã đề ra những tiêu chí nhất định để chọn lựa từng loại thành
viên kênh riêng biệt nhưng những tiêu chí này vẫn còn chưa đầy đủ. Công ty nên được
bổ sung thêm một số tiêu chuẩn để có thể chọn được các thành viên tốt hơn.
 Trước hết là dòng sản phẩm mà thành viên đang kinh doanh.
Đây là một tiêu chí quan trọng mà công ty nên chú ý quan tâm đến. Công ty nên
tìm hiểu về các loại thuốc mà nhà bán buôn hoặc bán lẻ đang phân phối. Nếu các cơ sở
này thường bán nhiều những loại thuốc có công dụng tương đương hay là sản phẩm
thay thế được các mặt hàng của công ty hoặc đã là thành viên lâu năm của những đối
thủ cạnh tranh thì công ty không nên tập trung tiếp cận và đặt mối quan hệ với họ. Tuy
nhiên, nếu công ty có thể đàm phán thu hút những cơ sở này thành thành viên kênh
của mình cũng là một điều rất tốt mặc dù việc thu hút, thuyết phục họ có thể khó khăn
hơn và làm tốn kém nhiều chí phí.
Do vậy, công ty nên ưu tiên, quan tâm đến việc thiết lập quan hệ với những nhà
phân phối đang kinh doanh dòng sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm
của công ty.
 Thứ hai là tiêu chuẩn về tài chính - thanh toán.
Tiêu chuẩn này đã được công ty đề ra nhưng thực tế đòi hỏi những thông tin về khả
năng tài chính của thành viên khá đơn giản. Thường chỉ là xác nhận về các nguồn vốn

28. 19
của họ. Như thế không đầy đủ và đôi khi còn thiếu chính xác. Số lượng vốn chưa nói
lên được khả năng về tài chính cũng như thanh toán tiền hang của các nhà phân phối
đó.
Công ty nên đánh giá tình hình tài chính, tín dụng của trung gian thương mại bằng
cách thu thập số liệu, các chỉ tiêu sau:
- Vốn, doanh thu, khả năng sinh lãi, giá trị tồn kho trung bình.
- Khả năng thanh toán (khả năng thanh toán hiện hành và khả năng thanh toán
nhanh).
- Cơ cấu tài chính (hệ số nợ và khả năng thanh toán lãi vay).
- Năng lực hoạt động (vòng quay tiền, kỳ trả tiền bình quân…).
Sau khi tính được các chỉ tiêu này, công ty có thể đem so sánh với các cơ sở đã là
thành viên kênh của công ty mà có cùng quy mô để phân tích tình hình tài chính và
đưa ra sự lựa chọn đúng đắn.
 Thứ ba là tiêu chuẩn về đạo đức kinh doanh.
Uy tín là một yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ trong kinh doanh, đặc biệt
trong kinh doanh dược phẩm. Trước đây, công ty có đưa yếu tố này vào làm tiêu chí
để chọn lựa thành viên kênh nhưng lại chỉ đối với nhà cung cấp còn chưa áp dụng với
các thành viên khác. Việc tuyển chọn các nhà bán buôn cũng như các nhà bán lẻ không
quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức trong kinh doanh thì có thể ảnh hưởng trực tiếp
đến uy tín của doanh nghiệp. Vì lợi ích của mình, các cơ sở này sẵn sang sử dụng các
biện pháp gian lận thương mại như bán hang giả, hoặc có thể bán hang nội địa giả làm
hang ngoại nhập, hoặc bán tăng giá so với giá mà công ty quy định… Và đến khi bị
khách hàng khiếu nại, những điều này sẽ làm mất lòng tin của các nhà phân phối khác
đối với công ty, tác động xấu đến hoạt động phối hợp trong kênh. Chính vì vậy, lựa
chọn những thành viên kênh có uy tín, đạo đức không chỉ đối với nhà cung cấp mà còn
các trung gian phân phối khác là rất cần thiết. Tuy nhiên, uy tín và đạo đức trong kinh
doanh là một chỉ tiêu định tính khó xác định cụ thể. Công ty có thể đánh giá qua phỏng
vấn trực tiếp, tìm hiểu các trung gian thương mại, nhà phân phối khác hoặc trực tiếp
qua khách hang. Dựa vào đó, công ty đưa ra những xếp loại và tuyển chọn cho mình
những thành viên kênh tốt một cách đúng đắn.
3.2.4 Giải pháp về chiêu thị
Có thể nói rằng, khách hàng là nhân tố vô cùng quan trọng là người mang đến lợi
nhuận trực tiếp cho công ty. Vì thế việc tìm kiếm khách hàng cũng như giới thiệu bản

29. 20
thân công ty, sản phẩm đến khách hàng là việc hết sức quan trọng. Tuy nhiên đối với
thị trường bán lẻ, công ty chưa đẩy mạnh nhiều. Nếu không muốn bỏ qua thị trường
bán lẻ, và bị người tiêu dùng lãng quên công ty nên có những chiến lược quảng cáo
mạnh mẽ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn. Đồng thời đối
với người tiêu dùng lẻ cũng nên có nhiều hơn những chính sách khuyến mãi nhằm tăng
sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm. Đồng thời dịch vụ hậu mãi, nhân viên bán
hàng cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng để khách hàng có thể duy trì việc
trung thành với công ty. Chính vì thế tăng các dịch vụ hậu mãi sẽ khiến khách hàng
thích thú và hài lòng hơn với công ty, duy trì lâu dài hơn mối quan hệ với công ty.
Có rất nhiều chiến lược quảng cáo công ty có thể áp dụng để có thể quảng bá sản
phẩm của mình nhằm giúp nhiều khách hàng biết đến, và quan tâm đến sản phẩm của
công ty:
Quảng cáo ngoài trời tại nơi phân phối: Đối với công ty, đây là hình thức quảng
cáo có thể được ưu tiên lựa chọn vì có mức chi phí vừa phải nhưng mức độ bao phủ
rộng, tiếp cận được những khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm nhanh chóng. Vì thế
nên quảng cáo nhiều ở các nhà phân phối (đại lý, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ, sân vận
động, chợ….) và có thể quảng cáo qua các băng rôn, áp phích lớn để trong thành phố
vì nó đem lại lợi ích lâu dài và ít tốn kém hơn so với những loại quảng cáo khác.
Quảng cáo cáo ngoài trời phát huy khá tốt ưu điểm của mình vì nó là hình ảnh dễ đập
vào tầm nhìn của người tiêu dùng giúp quảng bá, nhắc nhở về thương hiệu, là hình
thức thể hiện thương hiệu hiệu quả đối với công ty.
Tăng cường hỗ trợ các nhà phân phối: Các nhà phân phối là người tiếp xúc trực
tiếp với những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Chính vì thế để tăng cường sự
nhiệt tình cũng như tận tâm bán sản phẩm của công ty đối với họ, công ty có thể hỗ trợ
họ bằng một số hình thức: cử nhân viên xuống phụ giúp quảng bá, bán sản phẩm; hỗ
trợ một phần nhỏ chi phí quảng cáo, hay hỗ trợ chính sách giá… Điều đó sẽ giúp các
nhà phân phối thích thú và sẽ tích cực hơn đối với các sản phẩm của công ty đang
được họ nhập về bán.
Tham gia hội nghị, triển lãm: Đây là một phương pháp khá hữu ích đối với các sản
phẩm của công ty. Nó rất thiết thực đối với khách hàng, khách hàng có thể trực tiếp
thấy sản phẩm cũng như có thể trải nghiệm qua sản phẩm của công ty.
Tổ chức các hội nghị, buổi ra mắt sản phẩm mới: Thông qua hội nghị khách hàng
hàng năm, các buổi ra mắt sản phẩm mới ban lãnh đạo Công ty có thể gặp gỡ khách

30. 21
hàng cũ, cũng như làm quen với những khách hàng mới, tạo mối quan hệ thân thiết với
khách hàng. Đồng thời có thể lắng nghe ý kiến phản ánh của khách hàng về sản phẩm
của công ty từ đó có thể giải quyết được những khúc mắc từ phía khách hàng. Bên
cạnh đó, hội nghị cũng đánh giá tình hình hoạt động của công ty, cũng như báo cho
khách hàng biêt những chính sách, chủ trương của công ty có liên quan đến khách
hàng trong thời gian tới. Có thể nói rằng, đây cũng là một hình thức quảng cáo tốt vì
dễ làm khách hàng tin tưởng, cũng như truyền bá sản phẩm thiết thực đến khách hàng.
Quảng cáo trên internet: Có thể nói đây là một kênh quảng cáo đáng được đầu tư
nhất hiện nay. Nó là phương tiện có thể tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất, dễ dàng
nhất và có thể tiếp cận được nhiều người nhất mà không bị ngăn cách bởi thời gian hay
địa điểm. Chính vì thế, đầu tư vào quảng cáo trên internet là một phương pháp vô cùng
hữu hiệu trong thời đại hiện nay, khi công nghệ đang lên ngôi, và internet đang trở
thành địa điểm bán hàng lớn. Công ty cần đầu tư để hoàn chỉnh hơn website của mình
để quảng bá sản phẩm của minh, đồng thời phải thường xuyên đăng tải, cũng như
tương tác với khách hàng bằng cách đăng tải những video nói lên tính năng, kỹ thuật;
những công trình tiêu biểu công ty đã nhận thầu máy lạnh, hay đơn giản nhất những
chương trình khuyến mãi, hay những chiến dịch công ty tham gia…. Cũng có thể đăng
tải lên để mọi người có thể biết rõ hơn về công ty. Ngoài website ra, công ty còn có thể
lập các tài khoản bán hàng trên các trang mạng xã hội đang rất được ưa chuộng như
Facebook, Instagram, hay đăng quảng cáo trên Youtube,.. những trang xã hội thường
rất thu hút người xem, chính vì thế sẽ tăng thêm lượng khách lẻ chưa biết đến sản
phẩm của công ty, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Quay TVC: Thông thường đối với các TVC khi dùng người nổi tiếng để quảng bá
cho sản phẩm của mình thường rất được nhiều người tin tưởng và yêu thích, chính vì
thế đây cũng là một phương thức khá hay và thường được các công ty áp dụng. Đánh
vào niềm tin của khách hàng, tạo cảm giác an tâm khi dùng sản phẩm hay đơn giản
chỉ bắt chước thần tượng cũng đem lại doanh thu đáng kể cho công ty.
Đối với nhiều khách hàng, họ mua hàng không chỉ đơn giản vì sản phẩm có chất
lượng tốt hay giá rẻ mà họ còn để ý đến thái độ của công ty đối với họ, dịch vụ hậu
mãi sau khi mua hàng chính là một trong những bước để giữ chân khách hàng ở lại với
công ty. Đối với công ty, lượng khách chính là doanh nghiệp chính vì thế một hình
thức có thể áp dụng để thắt chặt mối quan hệ với họ để họ cảm thấy vui vẻ và cảm giác
được công ty quan tâm và tôn trọng là những chương trình tri ân với khách hàng. Công

31. 22
ty có thể tổ chứ một chuyến du lịch ngắn dành cho những vị khách này, nhưng cũng
đồng thời cho họ xem về công ty cũng như dây chuyền sản xuất để họ có thể an tâm
tiêu dùng sản phẩm của công ty. Hay đối với khách mua hàng lẻ, có thể tăng cường
dịch vụ hậu mãi bằng việc sử dụng chương trình đổi hàng sau 10 năm sử dụng,..
3.2. Kiến nghị
3.3.1. Đối với công ty
Để gia tăng thị phần hiện tại và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, công ty nên chú
trọng vào các mặt sau:
Công ty cần có chương trình đào tạo nhân sự chuyên nghiệp hơn, nâng cao hơn
nữa chính sách đào tạo nhân viên bán hàng. Tăng cường, đa dạng hóa các hình thức
khuyến mãi cho các trung gian phân phối. Công ty cũng cần tăng tần suất quảng cáo
sản phẩm hơn nữa.
Chú trọng về nội lực, quan trọng nhất là đội ngũ nhân viên, đặc biệt là các chính
sách khen thưởng hợp lý.
Công ty cần tăng cường mối quan hệ với khách hàng, có những hình thức kiểm tra
nhân viên làm thị trường, nhằm tránh tình trạng làm việc vì lợi ích riêng mà gây bất
bình, mâu thuẫn với khách hàng.
Tổ chức lại nhân sự trên kênh phân phối để hoạt động có hiệu quả hơn, tránh tình
trạng trùng lặp trình dược viên trên cùng một địa bàn.
Xây dựng lại các chính sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh
toán, quà tặng cuối năm cho các khách hàng.
3.3.3. Đối với nhà nước
Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ cho sự phát triển của ngành dược, cần
có sự bảo hộ để các công ty dược trong nước có thể giữ vững được thị trường của
mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho các công ty trong nước để có thể hoạt động ổn định
trong thời buổi kinh tế khó khăn.
Nhà nước yêu cầu Bộ Y tế thường xuyên cập nhật giá thuốc trên thị trường thế
giới và khu vực, nhằm tránh tình trạng công ty mẹ ở nước ngoài bán sản phẩm cho các
công ty con trong nước với hình thức chuyển giá để nâng giá thuốc, làm rối loạn thị
trường.
Nhà nước cần có khung pháp lý cho mức lãi trần đối với mặt hàng dược phẩm, ấn
định tỷ lệ phần trăm lãi cho từng công đoạn sản xuất, bán buôn, bán lẻ.

32. 23
KẾT LUẬN
Ngày nay, đối với doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan
trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu váo
việc tổ chức hệ thống kênh phân phối. Trong những năm qua bằng nỗ lực của chính
mình, thông qua mạng lưới kênh phân phối đặc biệt là hệ thống kênh phân phối dược
phẩm cho các nhà thuốc tại TPHCM, công ty đã khẳng định được thương hiệu và uy
tín của mình trên thị trường, mạng lưới phân phối của công ty đã được định hình tương
đối hoàn chỉnh.
Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít hạn chế cần khắc
phục trong khâu tổ chức cũng như quản lý. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần thực
hiện các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó để có thể hoàn thiện công tác tổ
chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đó duy trì, củng cố khả năng cạnh tranh
trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt.

33. 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2013). Giáo trình Quản trị kênh phân phối. NXB Thống kê
2. Trần Minh Đạo (2015). Marketing căn bản, NXB Thống Kê
3. Trần Thị Ngọc Trang (2014). Quản trị kênh phân phối. NXB thống kê.
4. Ngô Kim Thanh (2013). Giáo trình quản trị chiến luợc. NXB Ðại học Kinh tế
Quốc dân
5. Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2014), Quản trị Marketing, Nhà xuất
bản thống kê.