Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Tại Công Ty Xăng Dầu Đã Chia Sẻ Đến Cho Các Bạn Sinh Viên Một Bài Mẫu Báo Cáo Cực Đỉnh, Mới Mẽ Và Nội Dung Siêu Chất Lượng Sẽ Giúp Bạn Có Thêm Thật Nhiều Thông Tin Và Kiến Thức Cho Nên Các Bạn Không Thể Bỏ Qua Bài Mẫu Này Nhá. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO/TELEGRAM NHẮN TIN TRAO ĐỔI : 0909 232 620 - TẢI FLIE TÀI LIỆU: BAOCAOTHUCTAP.NET

1. i
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN HIẾN
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP CUỐI KHÓA
NGÀNH:……………………………….
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
PHÂN PHỐI HÙNG HẬU
TP.HCM, tháng 07 năm 2023
SVTH : Họ và tên SV
MSSV :
Lớp :
GVHD :
CBHD : ( tại đơn vị thực tập nếu có)

2. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
LỜI CẢM ƠN
Được sự quan tâm của trường đẳng Đại Học Văn Hiến và tập thể thầy cô khoa
quản trị kinh doanh tận tình chỉ dạy và truyền đạt những quý báu trong thời gian theo học
tại trường, đã quan tâm và tạo mọi điều kiện cho em có cơ hội tiếp xúc với thực tế, trong
đợt thực tập tạicông ty TNHH phân phối Hùng Hậu.
Chân thành cảm ơn Giám đốccông ty TNHH phân phối Hùng Hậu ông Nguyễn
Hùng Hậu và toàn thể các anh chị em trong công ty đã cho em một môi trường làm việc
thân thiện nhưng không kém phần năng động. Em được đi sâu vào thực tế, học hỏi thêm
nhiều kinh nghiệm bổ ích, tạo cho chúng em cơ hội vận dụng và so sánh những kiến thức
đã được học trong trường đối với môi trường thực tế. Việc tiếp nhận những kiến thức thực
tế sẽ giúp em học hỏi được nhiều kinh nghiệm và rút ra bài học tạo nền tảng vững chắc cho
sau này khi em bước vào cuộc sống.
Cảm ơn các thầy cô tận tình giảng dạy và hướng dẫn em hoàn thành bài Báo Cáo
này.
Do thời gian thực tập có hạn và kiến thức kĩ năng của em còn hạn chế nên không
tránh được những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của công ty và
thầy cô để bài Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng em xin chúc các thầy cô sức khỏe, thành công trong việc giảng dạy.
Chúc tập thểcông ty TNHH phân phối Hùng Hậu phát huy hơn nữa thế mạnh và ngày một
phát triển.

3. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
TP.HCM, ngày…..tháng……năm ……..
Giám đốc

4. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 1
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………..…………………
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 2
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………
………………………………………

5. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
………………………………………
……………………………………..

6. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................................i
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP...................................................................................ii
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU ....................2
1.1.Giới thiệu về Công ty TNHH Phân Phối Hùng Hậu.........................................................2
1.1.1.Thông tin về công ty...................................................................................................2
1.1.2.Tầm nhìn ....................................................................................................................2
1.1.3.Sứ mệnh: ....................................................................................................................2
1.1.4. Có 6 Gía trị cốt lõi:....................................................................................................3
1.2 Ngành nghề kinh doanh ....................................................................................................3
1.2.1. Chức năng .................................................................................................................3
1.2.2. Nhiệm vụ...................................................................................................................3
1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty.............................................................................4
1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty.......................................................................................4
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban .............................................................4
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)................5
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016 – 2018).........................5
1.5.Khó khăn, thuận lợi và định hướng phát triển ..................................................................6
1.5.1.Khó khăn ....................................................................................................................6
1.5.2.Thuận lợi ....................................................................................................................6
1.5.3 Định hướng phát triển ................................................................................................7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU ......................................................................................8
2.1. Cấu trúc kênh phân phối ..................................................................................................8
2.1.1.Phân phối trực tiếp .....................................................................................................8
2.1.2. Phân phối đại lý cấp 1 ...............................................................................................9
2.1.3. Phân phối đại lý cấp 2 .............................................................................................10
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua. .........................12
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH phân phối Hùng Hậu
..............................................................................................................................................14

7. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối.................................................................14
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh.........................14
2.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối......................................................16
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH phân
phối Hùng Hậu......................................................................................................................19
2.4. Nhận xét về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối..............................................22
2.4.1. Ưu điểm...................................................................................................................22
2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân:..........................................................................................23
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU........................................................................24
3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu đến
năm 2022...............................................................................................................................24
3.1.1. Những mục tiêu chiến lược chung ..........................................................................24
3.1.2. Những mục tiêu chiến lược phân phối ....................................................................24
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH phân phối Hùng Hậu.................................................................................................25
3.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty ..................................................25
3.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh:.........................................26
KẾT LUẬN ..............................................................................................................................28
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................29

8. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Logo công ty...............................................................................................................2
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu.........................8
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty ...............................................................4
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối....................................................................14
Bảng 2.1: Danh sách đại lý cấp 1 của công ty..........................................................................10
Bảng 2.2: Danh sách đại lý cấp 2 của công ty..........................................................................11
Bảng 2.3: Số lượng các đại lý của công ty ...............................................................................12
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối .................................................................13

9. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi
tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng
nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong
việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt
động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh
phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn
đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn
lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất
mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh
hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng
trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu,
nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ
công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu em đã lựa
chọn đề tài: " Phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH phân phối Hùng
Hậu” cho báo cáo tốt nghiệp của mình.

10. 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU
1.1.Giới thiệu về Công ty TNHH Phân Phối Hùng Hậu
1.1.1.Thông tin về công ty
Công ty TNHH Phân phối Hùng Hậu (HungHau Distribution) tự hào là một thành viên của
HungHau Holdings – công ty giàu kinh nghiệm trong ngành Nông nghiệp, Phân Phối và Giáo
dục. Hiện tại, mảng phân phối Hùng Hậu tập trung ở 2 lĩnh vực chính là kinh doanh phân phối
nhiên liệu và phân phối hàng thực phẩm tiêu dùng tại thị trường nội địa.
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, HungHau không ngừng nỗ lực mang đến những
sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng của mình. Vào thời điểm thành lập, mảng phân
phối của HungHau hoạt động dưới hình thức là Tổng đại lý đơn vị phân phối xăng dầu và
phòng Kinh doanh nội địa; Sau đó đã được quy hoạch thành 2 công ty thành viên trực thuộc
HungHau Holdings là: HungHau Petro và HungHau Distribution.
Năm 2017, nằm trong định hướng chung của HungHau Holdings về tối ưu hóa nguồn lực và
gia tăng hiệu quả kinh doanh, 2 công ty nói trên được hợp nhất thành công ty TNHH Phân
phối Hùng Hậu (HungHau Distribution).
Địa chỉ: 736-738 Điện Biên Phủ, Phường 10, Quận 10, Tp. Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (028) 6290 3333 - Fax: (028) 6261 6666
Hình 1.1. Logo công ty
1.1.2.Tầm nhìn
Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu thành tập đoàn kinh doanh đa nghành (hàng tiêu dùng,
nhà hàng, hệ thống cơm văn phòng + TMĐT, …) và trở thành doanh nghiệp xã hội với nhiều
đóng góp tích cực cho cộng đồng.
1.1.3.Sứ mệnh:
Tạo môi trường làm việc tuyệt vời và mọi người dù ở các cấp bậc luôn đối xử với nhau bằng
sự tôn trọng. Tận tâm và luôn đặt khách hàng vào trọng tâm của tổ chức. Luôn luôn thay đổi,

11. 3
không ngừng sáng tạo để làm mới tổ chức và đem nhiều giá trị. Đóng góp cho cộng đồng và
môi trường thông qua các hoạt động hỗ trợ, từ thiện và quyên góp cho các hoàn cảnh khó
khăn trong cuộc sống. Nhận thức được rằng lợi nhuận là yếu tố quan trọng mang đến thành
công và sự giàu có cho chúng ta.
1.1.4. Có 6 Gía trị cốt lõi:
 Tận tâm với khách hàng
 Yêu thương và hỗ trợ đồng đội
 Nhận trách nhiệm
 Trung thực
 Học hỏi và chia sẽ
 Luôn có cách làm tốt hơn
1.2 Ngành nghề kinh doanh
1.2.1. Chức năng
Phân phối nhiên liệu: Petimex, Petrolimex, Xăng dầu quân đội, SaiGon Petro… và có
mối quan hệ hợp tác với 11 Thương nhân đầu mối, 23 Thương nhân phân phối.
Phân phối hàng thực phẩm tiêu dùng tại thị trường nội địa: Hệ thống Horeca như:
Lotteria, Jolie Bee, Pop Eye,…Hệ thống siêu thị như: BigC, VinMart, AEON, Metro,
SatraFood, …
Dịch vụ kho cảng
1.2.2. Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng:
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng.Thực hiện các
dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng. Phân phối các sản
phẩm tiêu dùng nói chung trong phân khúc trung và cao cấp, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu
khách hàng.
* Đối với công ty:
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn KD được giao thực hiện
mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian, tiềm
lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp hành nghiêm túc chế độ
an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng thời quan tâm đến lợi ích của
người lao động.

12. 4
1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty
1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự
1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc: Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm cao
nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc điều hành Công ty
theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý của công ty theo nguyên
tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng kinh doanh: có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị
trường, tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch
kinh doanh.
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi chép, phân
loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các nghiệp vụ chính diễn ra ở
đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn diện các hoạt động của đơn vị kinh tế.
Phản ánh đầy đủ tổng số vốn, tài sản hiện có như sự vận động của vốn và tài sản đơn vị
qua đó giúp Giám đốc quản lý chặt chẽ số vốn, tài sản của công ty nhằm nâng cáo hiệu quả
của việc sử dụng vốn trong việc kinh doanh.
Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động kinh doanh của đơn vị. Thực hiện theo
chế độ báo cáo định kỳ và các báo cáo tài chính hiện hành của Nhà nước. Thực hiện các
nhiệm vụ khác khi Giám đốc công ty giao.
- Phòng Hành chính Nhân sự: có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức công
ty phù hợp với yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên các kế hoạch về
lao động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ TOÁN
PHÒNG HCNS PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

13. 5
- Phòng Giao Nhận: có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban để
thực hiện việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2016 – 2018)
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ
tiêu
Năm
2016
Năm
2017
Năm
2018
2017/2016 2018/2017
Doanh Tỷ lệ Doanh Tỷ lệ
thu tăng tăng %
thu
tăng
tăng %
Tổng
doanh
thu
126 136 154 10 8% 18 13%
Tổng
chi phí
124 133 152 9 7% 23 14%
Lợi
nhuận
2 3 2 1 50% -1 -33%
(Nguồn: Tổng hợp từ Kết quả hoạt động kinh doanh)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu trong 03 năm gần đây ta
nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu năm 2016 là 126 tỷ, năm 2017 là 136 tỷ đồng, tăng 10 tỷ so
với cùng kỳ năm 2016, tỷ lệ tăng trưởng 8%, năm 2018 doanh thu là 154 tỷ đồng tăng 18 tỷ
đồng tương ứng tăng 13 % so với năm 2017.
 Về tổng chi phí: năm 2016 là 124 tỷ, qua năm 2017 chi phí tăng 23 tỷ, năm 2018 chi
phí 152 tỷ đồng tăng 23 tỷ đồng tương ứng tăng 14 % so với năm 2017. Chi phí tăng chủ yếu
là chi phí giá vốn hàng bán của công ty, một phần nữa là công ty tăng chi phí quản lý của
mình.
 Lợi nhuận sau thuế: năm 2016 là 2 tỷ, năm 2017 là 3 tỷ đồng, tăng trưởng 50%, đến
năm 2018 lợi nhuận 2 tỷ đồng tương ứng giảm 33% so với năm 2017. Lợi nhuận giảm do tỷ lệ
chiết khấu doanh số vé năm 2018 có sự biến động giữa các hãng dành cho đại lý, một phần
chi phí chi trả thu nhập cho người lao động tăng để người lao động thực hiện công việc tốt
hơn thêm gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an
tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.

14. 6
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty mặc dù có
hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực hiện được mục tiêu năm
sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực của việc tăng doanh thu hàng năm với công ty sẽ
dẫn đến yêu cầu của người lao động trong công ty là cao hơn để có thể đạt được mục tiêu đề
ra và như vậy yêu cầu công tác tuyển dụng là làm sao để tuyển được nguồn lao động đáp ứng
những mục tiêu này của công ty.
1.5.Khó khăn, thuận lợi và định hướng phát triển
1.5.1.Khó khăn
Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực tiêu dùng ngày càng gay gắt do rào cản gia nhập
ngành thấp nên có nhiều đối thủ mới gia nhập ngành, thị trường tiêu thụ sản phẩm có thể bị
thu hẹp lại.
Công ty công ty TNHH phân phối Hùng Hậu khá còn non trẻ nên nguồn lực công ty
còn hạn chế, khả năng cạnh tranh của công ty còn thấp so với các công ty cùng ngành khác.
Ngày nay có nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nên thị trường cung cấp, phân
phối các mặt hàng tiêu dùng dựng ngày càng sôi động hơn.Nhất là sự ra đời của các doanh
nghiệp liên doanh bởi các tổ chức này hoạt động với số vốn mạnh thường sử dụng chính sách
bán hàng khuyến mãi và giảm giá liên tục nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
1.5.2.Thuận lợi
Nhu cầu tiêu thụ hàng tiêu dùng ở Việt Nam trong thời gian qua và trong tương lai là rất lớn
cả về giá trị tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng, số lượng lẩn yêu cầu lượng, mẩu mã , chủng loại
theo thị hiếu của người tiêu dùng trong tiến trình hội nhập quốc tế đáp ứng nhu cầu đòi hỏi
ngày càng cao. Trong đó coi việc đầu tư và đổi mới công nghệ theo hướng ứng dụng công
nghệ tiên tiến nhất của các nước phát triển lấy quy mô công suất vừa và lớn làm hướng chủ
đạo. Đầu tư phát triển xây dựng là nhu cầu và lợi thế của Việt Nam
Chất lượng và mẩu mã, sản phẩm ngày được nâng cao, hệ thống tiêu chuẩn chất lượng sản
phẩm cũng đang được xây dựng và hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi để công ty đáp ứng
được các nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng và dể dàng kiểm soát được chất lượng
các sản phẩm cung cấp ra thị trường.
Địa điểm kinh doanh thuận lợi gần đường giao thông, khu dân cư, trường học nên đông người
qua lại. Mặt bằng rộng, kho bãi đều gần với đường giao thông cả thủy lẫn bộ nên thuận lợi
cho việc kinh doanh cũng như vận chuyển hàng hóa.
Công ty có lợi thế là có những nhà cung cấp có uy tín và chất lượng tốt. Nguồn hàng do các
nhà cung cấp này luôn đảm bảo về chất lượng, giá cả, dịch vụ, khả năng cung ứng, khả năng

15. 7
thanh toán tốt và ổn định. Công ty luôn duy trì và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với các
nhà cung cấp.
1.5.3 Định hướng phát triển
Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu nỗ lực nâng cao năng lực kinh doanh, cải tiến hệ
thống kinh doanh, cắt giảm chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển nguồn nhân lực
phấn đấu xây dựng thương hiệu để duy trì vị thế của mình trên thị trường.
Nâng cao uy tín của công ty bằng việc cung cấp các hàng hoá chất lượng tốt, giá cả
phải chăng.
Cố gắng tiếp tục đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất hạ tầng tại các cửa hàng nhằm tăng khả
năng cạnh tranh, thu hút khách hàng đến với các cửa hàng của công ty.
Mục tiêu trong những năm tới là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận
cả về số lượng, chất lượng. Từ đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tăng cường mối liên hệ giữa công ty và các cửa hàng. Sự quản lý chặt chẽ của công ty
với cửa hàng sẽ giúp cho các cửa hàng hoạt động có hiệu quả, đi đúng hướng mà công ty đã
đề ra. Công ty sẽ cố gắng lắng nghe ý kiến của các nhân viên tại các cửa hàng, đáp ứng nhu
cầu, nguyện vọng của họ một cách nhanh nhất trong điều kiện có thể.
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển
công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao.

16. 8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU
2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu được thiết lập căn cứ
vào ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng miền, văn hóa mà có chiến lược phù
hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường (quy mô các kênh dựa trên thị trường đó lớn hay nhỏ
mà xác lập), ảnh hưởng của mật độ thị trường đông hay ít để có kế hoạch đến việc thiết kế
kênh. Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại
công ty phân phối sản phẩm qua các kênh.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nguồn: phòng kinh doanh
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu
2.1.1.Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán hàng
tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong trường hợp
khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần
công ty.Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi
mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty.Chi phí cho việc tổ
chức và quản lý kênh này thấp.
Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công
ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin
Hùng
Hậu
Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

17. 9
trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những
thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này
không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp
đến tay người tiêu dùng.
2.1.2. Phân phối đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng đầy đủ
các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền vật liệu ngành xây dựng trong một
khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1 tỉnh, hoặc 1 số quận, huyện), có
nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với công ty, tham gia thực hiện chính sách
giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với
công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2 theo chính sách
bán hàng của công ty và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do Công ty TNHH
phân phối Hùng Hậu niêm yết.Có thể thấy đai lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng lớn đến việc tiêu
thụ sản phẩm nên viêc tuyển chọn đại lý cấp 1 được công ty đặc biệt coi trọng và đưa ra
nhưng yêu cầu cụ thể:
(2) Đại lý cấp 1 này bán trực tiếp tới người tiêu dùng
(3) Đại lý cấp 1 này cung cấp hàng hóa qua đại lý cấp 2
+ Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công
việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm sản phẩm tại
địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu cũng hỗ trợ
một phần cho các đại lý trong việc vận chuyển sản phẩm đến các kho hàng của đại lý.
+ Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phối
trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật bán hàng như: khả
năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả năng nắm bắt thông tin.
+ Yêu cầu nguồn vốn: Các đại lý cấp I phải có một khoản tiền ký gửi. Số tiền này
được Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu bảo toàn và trả lãi. Ngoài ra, các đại lý phải dự
trữ một lượng vốn nhất định (khoảng 150 triệu đồng) để thanh toán tiền hàng với Công ty
TNHH phân phối Hùng Hậu trong trường hợp chưa thu đủ tiền của khách hàng.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty.Ở kênh phân
phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu dùng.Các
sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các
đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng.Các đại lý tư nhân này
là những khách hàng thường xuyên của công ty.Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập
vào khá lớn và thường xuyên hơn.

18. 10
Bảng 2.1: Danh sách đại lý cấp 1 của công ty
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1 144, Phường Tăng Nhơn Phú B, Quận 9
2 13A Lê thị riêng, phường An Thới 1, Quận 12
3 241, Hoàng Diệu 2, P Linh Chiểu, Thủ Đức
BÌNH DƯƠNG
1 12A/1 Nguyễn Tháo Học, phường Phú Cường, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1 38 A Phan chu Trinh, P. An Bình, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
TỈNH ĐỒNG NAI
1 88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa, Đồng Nai
TÂY NINH
1 239 Đường 30-4, phường 1, TP. Tây Ninh, tình Tây Ninh
Nguồn: phòng kinh doanh
2.1.3. Phân phối đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận huyện đáp
ứng đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp 1 lựa chọn làm đơn vị bán lẻ các sản phẩm ra thị
trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được phép phân phối của Đại lý cấp
1.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa tới các đại lý
cấp 2 sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp 2 này cũng sẽ thường
xuyên được trực tiếp Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu trang bị, cung cấp một số trang
thiết bị hỗ trợ bán hàng như tủ trưng bày, biển hiệu…
Theo sơ đồ hình 2.1 với phân phối đại lý cấp 2 này sản phẩm của công ty được phân
phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các
đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Việc đặt hàng và thanh toán cũng diễn ra theo trình tự trong kênh. Các đại lý cấp 2 yêu
cầu số lượng sản phẩm tới các đại lý cấp 1 dựa theo số liệu tiêu thụ trước đó và thanh toán
cho đại lý vào cuối kỳ kinh doanh. Nhờ đó các đại lý cấp 1 lại có số liệu chính xác để đặt
hàng tới Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu và cũng thực hiện thanh toán vào cuối kỳ kinh
doanh và được chiết khấu tối đa 30% trên mức giá bán do công ty niêm yết.

19. 11
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là kênh
thứ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty, mọi hoạt động được công ty giám sát
nên việc áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.
Bảng 2.2: Danh sách đại lý cấp 2 của công ty
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1 69/1A Trương Văn Hải, Phường Tăng Nhơn Phú B, Quận 9 (Trụ sở chính)
2 541/5 Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp
3 145A/10A Đỗ Xuân Hợp, Phường Phước Long B, Quận 9
4 34/4 Ấp Trung Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn
5 608 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5
6 297 Lê Văn Quới, Khu phố 1, Phường Bình Trị Đông, Quận Bình Tân
BÌNH DƯƠNG
1 471 Cách Mạng Tháng Tám, phường Phú Cường, TP. Thủ Dầu Một, Bình Dương
2 6 Lý Thường Kiệt, phường Dĩ An, TX. Dĩ An, Bình Dương
3 Số 151A, Tổ 5, ấp 2, Xã Hưng Hoà, Huyện Bàu Bàng, Bình Dương
4
Số 20/NA7 Phố Nam Hưng, Khu phố 7, Phường Chánh Phú Hòa, Thị Xã Bến Cát, Bình
Dương
5 Số 87, ấp Thị Tính, Xã Long Hoà, Huyện Dầu Tiếng, Bình Dương
6 Số 38/18, Khu phố Đông, Phường Vĩnh Phú, TX Thuận An, Bình Dương
THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1 Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P. An Bình, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
TỈNH ĐỒNG NAI
1 88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa, Đồng Nai
2 60 Hùng Vương, thị trấn Gia Ray, huyện Xuân Lộc, Đồng Nai
3 222 Hà Huy Giáp, KP1, phường Quyết Thắng, TP. Biên Hoà, Đồng Nai
4 43/11 KP Long Điềm, phường Long Bình Tân, TP. Biên Hòa, Đồng Nai
5 Số 7 Lê Lợi, phường Xuân An, TX. Long Khánh, Đồng Nai
TÂY NINH
1 239 Đường 30-4, phường 1, TP. Tây Ninh, tình Tây Ninh
2 Số 13, đường số 18, ấp Long Mỹ, Xã Long Thành Bắc, Huyện Hoà Thành, Tây Ninh
3 Số 45, Tổ 57, Quốc Lộ 22, ấp Hòa Hưng, Xã An Hòa, Huyện Trảng Bàng, Tây Ninh
4 Tổ 2, ấp Thạnh Hưng, Xã Thạnh Đông, Huyện Tân Châu, Tây Ninh

20. 12
TIỀN GIANG
1 Số 31/8A Nguyễn Ngọc Ba, Phường 6, Thành phố Mỹ Tho, Tiền Giang
2 Số 16C, Khu phố 1, Phường 1, Thị Xã Cai Lậy, Tiền Giang
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một số thị
trường các tỉnh phía Tây và Phía Đông. Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối được phát
triển mạnh là các đại lý.
Bảng 2.3: Số lượng các đại lý của công ty
Đvt: Cái
Tỉnh 2016 2017 2018
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song quy mô
hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường
trống tại các tỉnh miền Nam
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công ty muốn
lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm

21. 13
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các kênh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
Doanh số
Tỷ
trọng
Doanh
số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
% (tỷđồng) % %
Kênh 1 6 5.1 16 13.6 23 15
Kênh 2 60 43.6 49 39.3 65 41.6
Kênh 3 70 51.3 52 4.1 67 43.4
Tổng 136 100 126 154 154 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân phối
thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của
công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý
trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý
chung gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường thiết
bị điện nước tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công
ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế công
ty có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này nằm trên địa bàn Tp.HCM,
một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã
được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết
về sản phẩm. Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1 tháng trước khi đưa vào sử dụng.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn thu từ
kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại lý này bởi họ là
đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh
hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có
nhiều nguồn hàng nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.

22. 14
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH phân phối Hùng
Hậu
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối
Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu trách
nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng phòng kinh doanh đưa ra
những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu thụ sản phẩm và các
cách quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận
marketing. Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối. Thông qua việc tìm hiểu
thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân
phối cho công ty. Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty
đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình.
Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các đơn hàng
trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán, xác nhận các đơn hàng
vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều
hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản
phẩm.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho
từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối có 10 người phân
chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
 Người tiêu dùng
Trưởng phòng kinh
doanh
Thị trường các
tỉnh_10 người
quản lý đại lý
3 người_quản lý
công việc chung

23. 15
Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay từ đầu
công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng. Mặc dù người tiêu dùng
mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty chiếm một tỷ
lệ không cao song công ty luôn có chính sách thiết lập quan hệ cặt chẽ với khách hàng.
Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa hàng của
công ty như sau
+ Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu
dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty
+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại các cửa
hàng của công ty
+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức thanh toán
theo như quy định của công ty.
 Đại lý
- Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại quen
thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty. Đại lý tư nhân ở
đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng
sản phẩm lớn của công ty. Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành
viên này như sau:
+ Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu phân phối sản phẩm thiết bị điện nước tới tay
người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý kinh doanh mặt hàng này trên toàn
quốc
+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi các chính
sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về đại lý
cấp I không trực thuộc của công ty
+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có những
hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp đồng
Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty
- Có giấy phép kinh doanh

24. 16
- Có cửa hàng kinh doanh cố định
- Có năng lực tài chính
Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng lực
của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.
Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp đồng
mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà nước còn những
thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán
được công ty và đại lý ký kết giải quyết.
Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các thị
trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty tương đối
tốt.
- Đại lý trực thuộc công ty.
Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản phẩm tiêu
thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn. Đại lý trực thuộc
công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do các đại lý tư nhân
nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng với công ty mở đại lý và
việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận
được phân chia theo vốn góp.
Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:
+ Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng
thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ thống
và chịu sự giám sát của công ty
+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của công ty
+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý của công
ty
Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là kênh phân
phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các trung gian thương mại
phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi nhóm đại lý trên từng địa bàn từng
khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay nói cách khác đó là mô hình công
ty nhỏ của công ty trên thị trường.
2.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
 Chính sách chiết khấu

25. 17
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện chính
sách chiết khấu với các đại lý. Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ hỗ trợ về giá
cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại. Các khách hàng thương mại là các
khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao. Đối với họ chỉ cần hạ thấp hơn giá chung
một chút là có thể thu hút được lượng lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiện tại công ty có
chính sách hỗ trợ về giá cho các mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó chứng tỏ công
ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại lý. Từ chính sách này công
ty đã tiêu thụ một lượng hàng khá lớn và mặc dù sản phẩm thiết bị điện nước xách tay không
phải là mặt hàng chủ lực của công ty nhưng với chính sách này công ty đã tiêu thụ lượng lớn
các sản phẩm dòng thiết bị điện nước này đặc biệt là với các sản phẩm giá trung bình và giá
thấp.
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa
đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau. Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày lập hóa đơn.
Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau khi nhận hàng, kê từ
hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.
Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể châm
trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
 .Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến mại
với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là khuyến mại bằng tiền với
các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm xúc tiến mua hàng
của người tiêu dùng.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng
và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận chuyển cho
các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên thị trường của mình để
sản phẩm của mình có thế bán trên thị trường một cách nhất với giá cạnh tranh nhất có thể.

26. 18
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc công ty có một phần hỗ trợ cho
chi phí vận chuyển của công ty. Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên tâm
về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực tiếp công ty
luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... song hiệu quả thục sự của công
tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh chi phí
còn ít và điều quan trọng hơn công ty chưa coi trọng hình thức này bởi việc bán hàng của họ
dựa nhiều trên hình thức phân phối sản phẩm theo bán buôn là chính.
 Chính sách chăm sóc khách hàng
Đã từ lâu việc chăm sóc khách hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty trong việc tiêu
thụ sản phẩm nói chung và trong việc tạo cho hoạt động các kênh phân phối có hiệu quả.
Chính sách chăm sóc khách hàng được công ty coi trọng và thực hiện chặt chẽ.
Đối với khách hàng là các đại lý tư nhân, công ty luôn luôn theo dõi tình hình kinh
doanh của các đại lý đó và hỗ trợ họ nếu như họ có yêu cầu cấp thiết. Đúng như vậy. Khách
hàng thương mại là những người tiêu thụ khối lượng sản phẩm khá lớn trên thị trường vì vậy
liên lạc với họ thường xuyên tặng quà, hỗ trợ họ khi khó khăn sẽ làm cho họ tin tưởng và
không chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh..
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các nhân
viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản phẩm của công ty,
hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm của công ty hay không và các
chuyên gia luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần thông tin về sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn
sàng đến ngay khi có thể.
 Các dịch vụ sau bán hàng
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm, khi
sản phẩm bị hỏng không thể dùng, Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu luôn kịp thời sử dụng
mọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm được kiểm tra với phương
châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận chuyển
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản phẩm bị lỗi.
Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các tính năng sản phẩm,
khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho phép.

27. 19
Tổ chức thực hiện
Cơ cấu tổ chức
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất, chuẩn bị
các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn thực hiện đúng các yêu cầu
của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy theo cam kết khi cung cấp sản phẩm.
.Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được thực hiện khá
tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm) trưởng phòng kinh
doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình và
các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó các nhân viên quản lý từng thị trường
giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt động của
từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng đánh giá hoạt động
của các thành viên trong kênh.
.
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH
phân phối Hùng Hậu
 Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao. Khác với
chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và xây dựng kênh phân phối theo nguyên tắc phân phối,
nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi.
Trong cơ chế thị trường khách hàng là "thượng đế", họ có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản
phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu
thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao.
Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ, phá sản. Có thể
nói: "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp" .
 Giá cả sản phẩm.
Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người
mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị
trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường trong và ngoài
nước trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều
tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với xây dựng kênh phân

28. 20
phối trên từng loại thị trường trong và ngoài nước. Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với
doanh nghiệp và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tới khối lượng
sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được.
Do đó để hực iện mục tiêu kinh tế tổng hợp (lợi nhuận ) của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng
đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý.
 Phương thức thanh toán.
Việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp với khách hàng có thể gồm nhiều phương
thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó
cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán
sao cho đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh
nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản
hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản
phẩm.
 Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm
của mình, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, các đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy xây dựng kênh phân phối sẽ tạo nên một hệ thống
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các đại bàn, các vùng thị
trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao
trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây hậu quả xấu đến
công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
 Uy tín của doanh nghiệp.
Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó được
biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm
được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh công tác xây dựng kênh
phân phối của doanh nghiệp.
 Nhân tố thuộc về thị trường - khách hàng.
- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn liền sản xuất với tiêu
dùng, liên kết kinh tế thành một thể thống nhất, gắn liền kinh tế trong nước với kinh tế thế

29. 21
giới. Thị trường là môi trường kinh doanh ở đó cung cầu gặp nhau và tác động qua lại lẫn
nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh
nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai. Thị trường là đối tượng của các hoạt
động tiêu thụ, nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân
làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xây dựng kênh
phân phối của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc
cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là
trạng thái cân bằng cung cầu.
-Thị hiếu của khách hàng.
Đây là nhân tố mà các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản
phẩm mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo
xây dựng kênh phân phối nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng
lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những phần
thị trường mới nhằm thúc đẩy xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh:
Cuộc chiến cạnh tranh về giá giữa các công ty cung cấp thiết bị điện nước hiện nay vô cùng
nóng bỏng.Các doanh nghiệp không muốn cạnh tranh về giá sẽ phải nỗ lực đa dạng hoá sản
phẩm bằng cách nhảy vào các thị trường liên quan, như điện tử gia dụng chẳng hạn, để nâng
đỡ lợi nhuận. Trong khi đó, nhiều hãng khác lại theo đuổi các cuộc sáp nhập với đối thủ để
cải thiện lợi nhuận thông qua quy mô.
Các Công ty lớn như: Công ty cổ phần thiết bị Sài Gòn, Công ty cổ phần Daiwa Việt Nam,
Panasonic, Hàm rồng... cũng đã tung ra thị trường những sản phẩm của mình, linh kiện dành
cho thiết bị của họ đều dùng hàng mới 100%, đảm bảo chất lượng của các hãng sản xuất lớn
trên thế giới và có nhà phân phối tại Việt Nam. Người tiêu dùng đã có ấn tượng tốt đối với
các công ty này giờ lại có thêm cơ sở để lựa chọn sản phẩm cho mình, có thể mua các “thiết
bị giá rẻ” mà chất lượng vẫn đảm bảo. Các công ty này hiện đã có uy tín lâu năm, được khách
hàng tin tưởng và được xem như những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị ở
Hà Nôi, TP HCM và đang chiếm một thị phần áp đảo. Điều này tạo nên một sức ép tương đối
lớn đối với các công ty kinh doanh mặt hàng tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội và TP HCM,
Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu cũng không ngoại lệ, đòi hỏi công ty phải nỗ lực rất lớn
mới có thể đứng vững được trên thị trường. Các mặt hàng thiết bị điện nước hiện nay khá dồi

30. 22
dào. Việc sử dụng sản phẩm nào phụ thuộc vào lựa chọn của khách hàng và uy tín của nhà
cung cấp. Bên cạnh đó, dịch vụ bảo trì và hậu mãi cũng là một trong những điều mà người
tiêu dùng quan tâm, mà về khía cạnh này Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu chưa thể sánh
bằng với các công ty lớn như Panasonic, điện nước Sài Gòn được.
Hơn nữa, các công ty kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng hiện nay đang tung ra rất nhiều
chương trình khuyến mãi nhằm quảng bá thương hiệu cũng như nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng của mình, điều đó khiến cho Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu dễ bị chìm lấp
trong hàng chục công ty khác nếu như không có những chính sách xúc tiến độc đáo hơn, và
việc để cho các khách hàng biết đến công ty gặp rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên, điều khiến
các công ty phân phối các mặt hàng tiêu dùng tại Việt Nam nói chung và Công ty TNHH phân
phối Hùng Hậu nói riêng thực sự lo ngại là khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn từ
nước ngoài đổ vào. Trong mối lo chung đó, Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu luôn thận
trọng trong việc đề ra các chiến lược kinh doanh và theo dõi sát sao những diễn biến trên thị
trường trong và ngoài nước để có thể đưa ra những sự điều chỉnh hợp lý, giảm tối đa những
thiệt hại và phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất, nâng cao sức cạnh tranh của
công ty.
Hiện nay, trên thị trường TP HCM có khoảng 130 công ty hoạt động trên thị trường cung cấp
thiết bị tiêu dùng bao gồm cả sản xuất và chỉ thực hiện trức năng phân phối) với đủ mọi nhãn
hiệu … Hệ thống kênh phân phối của những hãng đối thủ này hết sức rộng rãi vì vậy đã gây
khá nhiều khó khăn cho công ty trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối. Về mặt thị
phần, thị trường chủ yếu thuôc về các thương hiệu nhập khẩu tư ngoài nước, Công ty TNHH
phân phối Hùng Hậu cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh rất khốc liệt của các hãng nước
ngoài. Đồng thời trong thời gian không xa khi nước ta chính thức ra nhập hiệp hội AFTA với
việc mở rộng thị trường của các nước trong khu vực thì sự ồ ạt xâm nhập của các công ty
trong khu vực là thách thức lớn đối với công ty. Không những sản phẩm này có chất lượng
cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại thấp.Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với
những đối thủ tiềm ẩn này.
2.4. Nhận xét về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
2.4.1. Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là tương đối
tốt.Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với chiến lược
phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công ty đã
nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian.Vì vậy trên phương

31. 23
diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung gian và trách nhiệm của
các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị trường
của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù hợp với
điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc quản lý kênh khá tốt và các đại
lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty.
2.4.2. Tồn tại và nguyên nhân:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng, chưa có
quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối nên việc quản lý
chưa được thực hiện chặt chẽ.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường
chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáovì hệ thống thông tin
trong kênh phân phối chưa thông suốt.Do đó, các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh
tranh chưa đượctrao đổi một cách linh hoạt.Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng
đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh của công ty.Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ
yếu tập trung dựa vào số liệu của hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông tin
của toàn ngành chưa được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán bộ thực sự có
trình độ cao chưa cao, dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của công ty. Trình độ cán
bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng và quản lý kênh phân phối
không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng
một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối, vì vậy mà tạo gánh
nặng cho công ty trong việc tìm kiếm thông tin trên thị trường.

32. 24
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU
3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu
đến năm 2022
3.1.1. Những mục tiêu chiến lược chung
Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu xác định trong những năm tới sự cạnh tranh trong
kinh doanh sản phẩm mặt hàng tiêu dùng sẽ diễn ra gay gắt hơn. Qua việc phân tích thực
trạng ở chương 2, Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu cũng đưa ra giải pháp chung để đạt
được mục tiêu chiến lược như sau:
- Tập trung phát triển các cửa hàng bán lẻ trực tiếp và các đại lý.
- Đầu tư cho công tác dự báo thị trường và hoạch định chiến lược. Khi thị trường càng
cạnh tranh thì việc đầu tư để tăng cường công tác tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu thị trường
để làm cơ sở hoạch định các phương án chiến lược là rất quan trọng.
- Phát triển nguồn nhân lực đặc biệt cho khâu quản lý chiến lược cấp Công ty.
3.1.2. Những mục tiêu chiến lược phân phối
Trong thời gian tới, với môi trường kinh doanh mới chắc chắn sẽ xuất hiện thêm các
doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, các doanh nghiệp mới này muốn thâm nhập được vào thị
trường mục tiêu của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu thì việc đầu tiên cần làm đó là thiết
lập được kênh phân phối riêng của họ. Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu xác định có sản
phẩm tốt mà đầu ra lại không tốt thì doanh nghiệp đó sẽ không có được kết quả kinh doanh
tốt. Chính vì vậy chiến lược về kênh phân phối được Công ty đặt lên hàng đầu trong các mục
tiêu Marketing. Chiến lược phát triển kênh phân phối của Công ty TNHH phân phối Hùng
Hậu là bao phủ thị trường và được đặt ra theo thứ tự ưu tiên như sau:
+ Duy trì ổn định thị phần bán hàng của những đại lý hiện có.
+ Thiết lập thêm những đại lý bán lẻ tại những vùng dân cư có thu nhập cao và những
vùng dân cư có thu nhập thấp chuyên bán những thiết bị điện nước rẻ tiền hơn.
+ Tăng cường hệ thống thông tin marketing để có các dữ liệu thông tin cần thiết phục
vụ cho quá trình quản trị chiến lựơc marketing.
+ Theo vị thế của cơ sở tiêu thụ: là cơ sở có khả năng mở rộng diện tích của phòng bán
hàng, áp dụng công nghệ bán hàng theo mẫu hoặc tự chọn, có khả năng tiếp cận cửa hàng ở
nhiều hướng, có diện tích trông giữ phương tiện giao thông.

33. 25
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công
ty TNHH phân phối Hùng Hậu
3.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công ty
Trên cơ sở hạn chế là các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản
phẩm mới ra thị trường, hệ thống thông tin của công ty chưa được toàn diện, đối với Công ty
TNHH phân phối Hùng Hậu thì bộ phận marketing không được tách biệt độc lập mà được gộp
chung với bộ phận bán hàng vì vậy việc nghiên cứu thị trường, các chính sách hỗ trợ đại lý
chưa được thực hiện tốt. Do đó việc thành lập bộ phận marketing riêng biệt giúp công ty chủ
động thông tin, đưa ra các chính sách kịp thời và hợp lý cho các đại lý, giải quyết kịp thời
mâu thuẫn trong kênh đồng thời đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường giúp công
ty có thông tin trong việc mở rộng hệ thống đại lý của mình.
Với tình hình thực tiễn ở công ty có thể thành lập một bộ phận marketing gồm 3-5
người có trình độ và khả năng về hoạt động thương mại. Bộ phận marketing là cầu nối giữa
bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu
cầu khách hàng
Nhiệm vụ của bộ phận marketing
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin của khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong
muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và
đôi khi là hồi sinh.
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả,
phân phối, chiêu thị.
Theo nhiệm vụ trên thì công ty tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường như sau:
- Điều tra khảo sát thu nhập thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường về số lượng, chất
lượng, giá cả, sản phẩm hàng hoá.
- Phân tích, xử lý thông tin về nhu cầu của từng loại thị trường.
- Xác định nhu cầu mà công ty có thể đáp ứng được, đề ra các quy định sản xuất, phân phối,
tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty phải xây dựng kế hoạch về tham dự hội chợ triển lãm quốc tế. Hội chợ là nơi tốt để
công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng và kí hợp đồng. Thông qua hội chợ công ty có thể

34. 26
trực tiếp tiếp xúc khách hàng với người tiêu dùng để khách hàng với người tiêu dùng để hiểu
biết hơn về công ty, đồng thời cũng là cơ hội để cho người tiêu dùng, khách hàng hiểu biết về
sản phẩm của công ty.
- Tổ chức kênh phân phối: Công ty tuyển chọn thành viên trong kênh phù hợp với địa
phương. Công ty cần tổ chức một số đại lý giới thiệu sản phẩm khác ở các trung tâm thương
mại và khu vực đông dân cư.
3.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ ràng nên
việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ, vì vậy hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên
kênh là giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm này.
Hiện tại công ty sử dụng các tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân
phối: Sức mạnh và khả năng bán hàng, Năng lực tài chính và khả năng thanh toán, Điều kiện
và phương tiện kinh doanh. Trong chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối trên,
công ty đưa ra quá ít tiêu chuẩn nên việc đánh giá không dựa trên một tổng quan, không đánh
giá chính sách điểm mạnh của các thành viên. Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh của mình, công
ty cần xây dựng bảng tổng hợp các tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh.
Bên cạnh các tiêu chuẩn mà công ty đang áp dụng. Công ty bổ sung một số các tiêu
chuẩn quan trọng trong tuyển chọn các thành viên kênh:
- Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần
hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh. Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả
năng tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà sản xuất với các thành viên kênh.
Tuy nhiên đánh giá thành viên kênh có thái độ “riêng tư” hay không, nói chúng là một vấn đề
khó khăn với các nhà quản lý kênh vì thái độ thường không rõ ràng trong các báo cáo tài
chính.
- Khả năng quản lý: Nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành viên có
năng lực quản lý tồi. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh. Tuy
nhiên, xác định chất lượng quản lý thực sự là rất khó. Một trong những yếu tố chính để đánh
giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán. Bởi vì, lực lượng bán tốt là kết quả của
sự quản lý tốt.
- Qui mô và địa điểm: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc
dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm tại địa điểm thuận
tiện cho việc giao dịch. Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày biện được tối thiểu 30 mặt
hàng của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng, bán
hàng; hàng hóa được sắp xếp khoa học, giữ gìn sạch sẽ.

35. 27
Đối với các cửa hàng đại lý có diện tích lớn trên 60m2, doanh thu trên 100 triệu một
tháng thì công ty hỗ trợ đầu tư cơ sở vật chất, lắp camera thuận tiện cho việc bán hàng
- Dòng sản phẩm: Công ty có thể qui định các đại lý tư nhân không được kinh doanh
cùng loại sản phẩm cạnh tranh nhưng giới hạn cho phép kinh doanh các loại mặt hàng khác
nhằm tạo sự thông thoáng và kích thích các đại lý phân phối. Công ty nên khuyến khích các
đại lý tư nhân kinh doanh những sản phẩm tương hợp, hỗ trợ nhau để dễ dàng giới thiệu sản
phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn những sản phẩm đáp
ứng cho nhiều độ tuổi khác nhau. Ở đây, không phải công ty qui định là chỉ kinh doanh những
mặt hàng của công ty mà là không kinh doanh những mặt hàng cùng loại với công ty, qui định
này nhằm tránh sự chi phối trong hoạt động phân phối của công ty.

36. 28
KẾT LUẬN
Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong các chức năng của quản trị marketing
Mmix, hệ thống phân phối cũng đóng vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công
ty, đặc biệt là những công ty sản xuất thương mại và để xây dựng một hệ thống phân phối là
một công việc cực kỳ khó khăn và phức tạp đòi hỏi thời gian kiên trì và áp dụng tốt kiến thức
quản trị vào thực tế.
. Nhằm mục đích hệ thống hóa các đặc điểm về thị trường thiết bị điện nước, nghiên
cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện
nước của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu để đề xuất những giải pháp hoàn thiện, chuyên
đề đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
- Khái quát, hệ thống hóa những đặc điểm về thị trường thiết bị điện nước của Công ty
TNHH phân phối Hùng Hậu, phân tích rõ đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và
tình hình cạnh tranh trên thị trường thiết bị điện nước. Từ những phân tích này các nhà quản
lý trong các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị điện nước có thể vận dụng vào thực tế
hoạt động doanh nghiệp của mình để đưa ra các biện pháp tổ chức quản lý hệ thống phân phối
sản phẩm thiết bị điện nước có hiệu quả, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường, đạt được những mục tiêu trong kinh doanh.
- Khảo sát, thu thập thông tin về hoạt động của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu,
khái quát toàn bộ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện nước
của Công ty. Phân tích những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối và
nguyên nhân của những tồn tại này. Chuyên đề phân tích và đưa ra một số giải pháp hoàn
thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu.
Thời gian nghiên cứu có hạn chế nên bài viết phân tích chưa được chuyên sâu và giải pháp
tạm thời, rất mong được sự đóng góp ý kiến từ ban giám đốc công ty và thầy cô.

37. 29
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến (2017). Giáo trình Quản trị kênh phân phối. NSX - NXB: Nhà Xuất Bản
Kinh Tế Quốc Dân
2. Dương Hữu Hạnh, (2009). Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu. Nxb Lao động - Xã
hội
3. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2011). Giáo trình quản trị marketing. Nhà xuất bản
Lao Động Xã Hội
4. Nguyễn Bách Khoa (2010). Giáo trình Marketing thương mại. Trường Đại học Thương Mại.
Nhà xuất bản giáo dục
5. Nguyễn Cao Văn, (23 97). Giáo trình Marketing quốc tế. Nhà Xuất Bản Giáo Dục
6. Philip Kotler, Northwestern University (2009). Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Giáo Dục
7. Các báo cáo và dự thảo các năm của Công ty TNHH phân phối Hùng Hậu
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI HÙNG HẬU
3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TNHH Phân Phối Hùng Hậu đến năm
2022
3.2. Một số đề xuất nâng cao hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phân
Phối Hùng Hậu
3.2.1. Giải pháp 1
3.2.2. Giải pháp 2
3.2.3. GIải pháp 3
3.2.4. Giải pháp 4
KẾT LUẬN