Kaikki hyöty irti messuista -koulutus Aika: to 22.8.2013 klo 8.15-12.00 Paikka: Turun Messu- ja Kongressikeskus, Messukentänkatu 13, Turku 10.30 Kohtaamiset messuilla, sitouta asiakkaat ja mittaa tuloksia: Maarit Balac, Expo Expert Oy

1. Kohtaa messukävijät
tehokkaasti ja laadukkaasti
Pidä asiakkaasta kiinni
Mittaa tapahtuman tuloksia

2. Kenet voit kohdata messuilla?
Opiskelija
Media
Kilpailija
Yhteistyö-
kumppani
Nykyinen
asiakas
Uusi
asiakas

3. Kohtaamisia messuilla
Kyllä
39%
Ei
61%
Näytteilleasettajien edustaja selvitti
tarpeet
Kyllä
40%
Ei
60%
Minut huomioitiin kun astuin
osastolle
Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus eri messuilla, yhteensä noin 1200 asiointia. Toteuttaja Expo Expert Oy

4. Messukohtaamisen haasteet
•Iso määrä kävijöitä saman aikaisesti, miten ja ketä palvellaan
•Kävijän rooli ja tarve ei tiedossa etukäteen
•Ei potentiaaliset kävijät vievät turhaa aikaa
•Miten olla palvelualtis mutta ei tyrkyttävä
•Kenenkään ammatti tai titteli ei ole ”messumyyjä”
•Messukokemusta kertyy vähän, ei synny rutiinia
•Messut = yritys pienoiskoossa
•Tavoitteet, prosessit
•Tehtävät, vastuut

5. Case Elisa Vahti

6. Sovi työjaosta

7. ”Bongaamisen” eli houkuttelun voi ulkoistaa

8. ”Bongari” syöttää myynnille asiakkaita

9. Määrää ja laatua asiakaskohtaamisiin
Kutsu ja houkuttele osastolle
Jatka
keskustelua
Ohjaa
ystävällisesti
eteenpäin
•”Vastaa kyselyyn/
kilpailuun”
•”Käy tutustumassa
nettisivuillamme/
myymälässä ”
•”Ota esitteet tästä”
Kartoita
tarpeet ja
tilanne
Sovi jatkosta
Seuraa ja
mittaa
Ei potentiaalit Potentiaalit

10. Sitouta
•Selvitä asiakkaan kiinnostus -> tarjoa sitä vastaavaa tietoa
•Kysy aikataulua, yhteystietoja ym.
•Pyri seuraavaan vaiheeseen: ehdota ratkaisua, tapaamista ym.
•Kilpailijat ovat vieressä: Kerro miksi juuri teidän tuote tai palvelu on
asiakkaan kannalta paras
•Ohjaa ostopäätökseen (esim. messutarjous)
•Älä päästä asiakasta pois
•Älä luota asiakkaan muistiin

11. Case Talopaketit
Messu Mystery –testiasiointi tutkimus
Suurimpia talopaketteja myyvät yritykset (8 yritystä).
Testiasiointeja tehtiin yhteensä 40 kpl
Tulokset:
•Asiakas sai palvelua heti 7/40
•Asiakkaan tarpeiden ja kiinnostuksen kartoitus 16/40
•Myyjä tarjosi omatoimisesti yhteydenottoa (lisätieto, tapaaminen) 9/40
Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus. Toteuttaja Expo Expert Oy

12. Testiasiointitutkimus
Jälkihoito
kyllä
5 %
ei
95 %
Näytteilleasettajan edustaja otti
yhteyttä messujen jälkeen
Johtopäätös
Yhteensä 130 testiasiakaskäyntiä poikivat vain 6 yhteydenottoa messujen
jälkeen, vaikka yhteydenottoa pyydettiin jokaisella osastokäynnillä. Ensimmäinen
yhteydenotto tuli heti seuraavana maanantaina. Suurin osa tuli messuja seuraavan
viikon aikana. Yhteydenottojen määrä oli ala-arvoinen etenkin, kun ottaa
huomioon, että kyseessä oli B2B-messut, jonka kävijämäärä on hallittavissa, ja että
kaikilla käynneillä, joilla keskusteltiin osaston henkilökunnan kanssa, pyydettiin
yhteydenottoa sähköpostitse.
Lähde: Testiasiointitutkimus 2010, toteuttaja Expo Expert Oy

13. Suunnittele ja tee osa jo ennen messuja
– Resurssit
– Käytännöt ja välineet
• Valmis kiitosviesti + lisäinfo kaikille osallistujille
• A-asiakkaille joiden kassa käytiin syvemmät keskustelut, soitto, s-posti
• Lisätiedot tai tarjoukset niille joille luvattu
• Muista myös muut sidosryhmät, kuten media ja yhteistyökumppanit
– Mitä tietoa keräämme, missä muodossa
Jälkihoito

14. Kerää liidit tehokkaasti
Kuva:GoMob

15. Tulosten arviointi
Mitä saavutettiin?
– Konkreettiset saavutukset
– Henkilökunnan omat arvioinnit

16. • Kutsutut / paikalle tulleet
• Kävijämäärät ja profiilit omalla osastolla
• Käydyt keskustelut (määrä ja laatu)
• Saadut liidit, kaupat
• Mielikuvat ennen/ jälkeen
• Kyselyt
• Oman henkilökunnan toiminta tapahtumassa
Mittareita

17. 0% 20% 40% 60% 80% 100%
laadukas
edullinen
toimintavarma
edelläkävijä
hyvä käyttömukavuus
Messujen jälkeen
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Brändimielikuvan muuttuminen
Asteikko: 1 = voimakkaasti samaa mieltä, 9 = voimakkaasti eri mieltä, 10 = EOS
0% 20% 40% 60% 80% 100%
laadukas
edullinen
toimintavarma
edelläkävijä
hyvä käyttömukavuus
Ennen messuja
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Pieni aika– iso vaikutus

18. • Mystery Shopping –testiasioinnit
• Messu- ja tapahtuma myynnin valmennukset
• Messu- ja tapahtuma osallistumisen prosessin
hallinta ja ohjaus
• Kyselyt ja tutkimukset
Expo Expert palvelut

19. Kiitos osallistumisesta,
menestystä messuille!
Lisätiedot:
Expo Expert Oy
Maarit Balac
044 269 6584
maarit.balac@expoexpert.fi
www.expoexpert.fi