Vainu presentation material for Verkkoteollisuus 17.5.2016.

1. Vainun tarina
Kadehdittava kasvuseminaari 17.5.2016

2. Vainu lyhyesti
1. Uusi tapa tunnistaa tulevat asiakkaat
Vainu on 2013 perustettu - myynti aloitettu elokuussa 2014. Kolme perustajaa ja 25
työntekijäomistajaa. Toimistot Helsingissä, Tukholmassa ja Amsterdamissa. Q3
aikana avataan toiminta New Yorkiin.
2. Yli 500 asiakasta
Lyhyessä ajassa saatu merkittävä määrä asiakkuuksia. Asiakkaina B2B-kauppaa
tekeviä yrityksiä aina pienistä pk-firmoista pörssilistattuihin yrityksiin.
3. Kasvaneet resurssit
Tällä hetkellä 43 työntekijää. Rekrytoitu yli 20 henkilöä viime vuoden aikana, mikä
takaa entistä suuremmat resurssit tuotekehityksessä ja myynnissä. Kasvuvauhti 15 %
kuukaudessa.

3. 0
750000
1500000
2250000
3000000
Q2/2014 Q4/2014 Q2/2015 Q4/2015
Bookings, Eur Yearly cumulative bookings
€2020000
€1270000
€770000
€534000
€242000
€112000€22000€3000
€750000
€480000
€236000
€292000
€130000€90000
€19000€3000€3000 €19000
€90000€130000
€292000
€236000
€480000
€750000
Datalla öljytty myynti tuottaa tuloksia
0
125
250
375
500
Q2/2014 Q3/2014 Q4/2014 Q1/2015 Q2/2015 Q3/2015 Q4/2015 Q1/2016
Asiakasmäärä

4. Vainu etsii liidejä
Älykkäät kohderyhmät
Parhaimman kohderyhmän etsimiseen
Dataan perustuvat päätelmät
Yrityksien identiteetin ja suunnitelmien
tunnistaminen digitaalisen jalanjäljen
perusteella
74%
Forrester Research on tutkinut,
että 74 % prosenttia B2B-
kaupoista menee sille toimijalle,
joka ensimmäisenä tunnistaa
asiakkaan tarpeen.
Oikea ajoitus
Mitkä murrokset nostavat prospektin
todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi
Indeksoimme ja analysoimme verkon avointa
dataa ja etsimme signaaleja, jotka nostavat
prospektin todennäköisyyttä konvertoitua
kaupaksi.

5. Vainu - hyödyt
Laadukkaampia prospekteja
Keskitä myyntiponnistelut
tilastollisesti kaikkein
todennäköisimpiin prospekteihin.
1 2 3
Oikea ajoitus
Vainun avulla myyntitiimisi on
oikeassa paikassa oikeaan aikaan.
Lisämyynnin tehostaminen
Seuraa automaattisesti
asiakaskunnassasi tapahtuvia
muutoksia ja tunnista
lisämyyntimahdollisuudet

6. Miten hyödynnän big
dataa B2B-myynnissä?

7. 70 - 80 % kaikesta olemassa olevasta datasta
on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana

8. CRM, excelit, tarjouskannat, listat messuosallistujista, henkilöstön kontaktit,
saadut suosittelut, nykyasiakkaat, toisen yksikön asiakkaat jne.1. Oma Data
Myynnille hyödyllistä dataa
2. Käyttäymisdata
3. Avoin & julkinen data
Markkinoinnin automaatio ja analytiikka. Web-sivuston vierailijat, eKirjan lataajat,
webinaariosallistujat, newsletter-tilaajat, käyttöaste jne.
Dynaamiset myyntitriggerit: henkilövaihdokset, isot yritystason muutokset,
epäjatkuvuuskohdat, toimialakohtaiset triggerit
Modernit kohderyhmäluokittelut perinteisten sijaan.

9. 1. Oma Data

10. 1. Nykyasiakkaat —> systemaattinen kierto “kerran quarterissa” vai älykkäät hälytykset esim.
murrostilanteista?
2. Parin viimeisen vuoden hävityt tarjoukset —> tarve on ollut olemassa, ajoitus ei natsannut.
Systemaattinen läpikäynti jo edistysaskel + hälytykset murrostilanteista
3. Viime kevään asiakaspalaverit —> muistatko follow upata? Automatisoidut hälytykset?
4. No Owner -caset —> työpaikkaa vaihtanut kollegasi saattoi olla erittäin hyvä prospektoimaan ja
kuka follow uppaa hänen casejaan?
5. Kotisivuvierailut —> IP-osoitepohjainen tunnistus relevantti etenkin PK-sektorille myytäessä,
tieto suoraan myynnille, ei pelkästään markkinoinnille
6. Messuosallistujat —> “Ei ole ehditty follow upata” —> ei pidä paikkaansa vaan myyntijohtaja
yksinkertaisesti on epäonnistunut työssään
7. Suosittelut —> koska viimeksi kysyit suosituksia? Entä jos jokainen asiakaspalaveri ja
kohtaaminen päättyisi eleganttiin suositusten kyselyyn?
8. Ei myynnissä työskentelevien kontaktit? —> Yammer, Slack, Intranet —> kilpailu?

11. 75 %
asenne ja kyky luoda
systemaattisia prosesseja
Mitä se vaatii?
25 %
teknologia

13. 2. Käyttäytymisdata

14. 1. Low-hanging fruits
- Mielenkiintoisia sisältöjä (blogi, tutkimukset, webinaarit, eKirjat, uutiskirjeet jne.)
- Webbisaitti, johon mahdollisuus luoda CTA (call-to-action) eli lomakkeita, joiden
avulla sivulla kävijät voivat vaihtaa yhteystietonsa mielenkiintoiseen sisältöön
- Web-sivuston kävijäseuranta, jossa IP-tason vierailijatunnistus
- Kaikki kontaktit systemaattisesti myynnille
2. Advanced
- Markkinoinnin automaatioteknologia käyttöön
- Liidien pisteyttäminen käyttäytymisen perusteella —> MQL:t jatkotyöstöön,
SQL:t suoraan myynnille
- Integrointi CRM:ään, Vainuun ja vastaaviin

15. 75 %
kyky luoda sisältöjä
ja opetella, miten
web-analytiikka
toimii
25 %
teknologia
Mitä se vaatii?

16. CRM
Vainu

17. 3.Avoin & julkinen data

18. 1. Luokittelu
Perinteinen: “me myydään TOP500 yrityksille” tai “me myydään lähinnä
teollisuuspuolen toimijoille, jotka me tunnetaan kyllä”
Moderni: “liikkuvaa kuvaa hyödyntävät kasvuyritykset”, “aktiivisesti rekryävät
tuotekehitysyritykset”, “yhteiskuntavastuuta tärkeänä pitävät”, “Office365-käyttäjät”,
“Hipsteriyritykset”
2. Ajankohdan tunnistaminen
Universaalit murroskohdat: päätöksentekijän vaihtuminen, organisaatiomuutos
Toimialakohtaiset murroskohdat: investoinnit, tietyn osaamisprofiilin rekrytoinnit,
negatiivinen kehitys, kansainvälistyminen, teknologiapanostukset jne.

19. 50%
fiksua, datasta kiinnostunutta
myyntitiimiä, ahkeruutta
Mitä se vaatii?
50%
teknologia

20. Rahoituspäätös
Uusi toimitusjohtaja
Laajentaa Venäjälle
Avaa uuden tehtaan
Panostaa sisällöntuotantoon
Tehostamistoimia
Hakee verkkokaupan osaajaa
Tekee vientiä

21. Miten älykkyys prosesseissa vaikuttaa myyntiin?
• Myynti ja markkinointi kohdistettava parhaimpaan potentiaaliin
• Automatisoidut vinkit aktivoivat oikeaan aikaan
• Syvempi ymmärrys auttaa arvon luonnissa
Myynnin kaava
Määrä (esim. tapaamiset, inbound-liidit, verkkosivuvierailut)
x
Laatu (hitrate, konversio)
x
Keskihinta (arvo)
=
Myynti €

22. Oikeassa paikassa oikeaan
aikaan
• Tiedon pitää saavuttaa myyjä /
asiakasvastaava juuri oikeaan aikaan
• Tiedon pitää olla jaettavissa kollegalle
helposti
• Tietoon reagoiminen on tehtävä
helpoksi
Vain johonkin toimenpiteeseen johtanut
tieto on merkityksellistä.

23. KIITOS!