Mark Goulston knygos „Tiesiog klausykitės. Veiksmingi patarimai ir metodai, kaip išklausyti, suprasti ir bendrauti“ pristatymo skaidrės

1. Mark Goulston
TIESIOG KLAUSYKITĖS
Veiksmingi patarimai ir metodai, išklausyti, suprasti ir bendrauti.
2010
Alma littera, Vilnius, 2017

3. MARKAS GOULSTONAS – psichiatras, medicinos daktaras, verslo
konsultantas, lektorius ir radijo laidos vedėjas.
Rašo straipsnius į Harward Business Rewiew, Fast Company, Bussiness
Insider, Huffington Post, Psychology Today.
M.Goulstono patarimus vertina ir didelės verslo bendrovės, ir
Federalinis tyrimų biuras, ir žinoma televizijos laidų vedėja Oprah
Winfrey. Jis dažnas žiniasklaidos ir televizijos laidų svečias, tarp jų The
Wall Street Journal, Fortune, Time, CNN, „Fox News, „The TODAY show“.

4. Knygą sudaro:
I Kaip padaryti įtaką bet kuriam žmogui?
II Pagrindinės taisyklės, kurios padės pasiekti kiekvieną širdį
III Priemonės žmonėms patraukti ir priversti jumis patikėti
IV Kaip greitai išsisukti iš keblių situacijų

5. Susidūrėte su žmogumi, su kuriuo norėtumėte rasti bendrą kalbą.
Bet...Nepadeda logika, įtikinėjimas, jėga, maldavimas ar pyktis. Viskas
kaip galva į sieną...
Padėti gali metodai, pritraukiantys žmones taip, kad jie negali atsiplėšti
(24 – 25 p.)

6. Įtikinimo ciklas
Bemaž visas bendravimas yra noras pasiekti, kad žmonės jus išgirstų,
ir priversti juos padaryti kažką kitą, nei darė anksčiau.
Tačiau, žmonės turi savo poreikių, troškimų, paslapčių, kurias nuo jūsų
slepia. Be to patiria stresą, yra labai užimti, sukuria psichologines
užtvaras, kad būtų sunku prisibelsti į jų širdį.
Gera žinia ta, kad jūs galite įtikinti žmones paprasčiausiai pakeisdami
požiūrį.

7. Įtikinimo ciklas (2)
Įtikinimo proceso metu reikia sklandžiai pereiti tam tikrus šio ciklo
etapus nuo vieno prie kito.
Norėdami išlaikyti žmonių dėmesį per visą įtikinimo ciklą nuo pradžios
iki pabaigos, turite su jais kalbėti taip, kad jie nuo vieno pereitų prie
kito:
 Nuo pasipriešinimo prie klausymosi;
 Nuo klausymosi prie svarstymo;
 Nuo svarstymo prie norėjimo daryti;
 Nuo norėjimo daryti prie pasitenkinimo tuo, ką padarė, ir tolesnio
darymo.

8. Įtikinimo ciklas (3)
Norint įtikinti žmones, reikia juos „patraukti į savo pusę“.
Svarbu ne tai, ką jūs jiems sakote, bet ką juos priverčiate
papasakoti jums ir kas tuo metu vyksta jų galvose.
Pasiekti, kad žmonės jus suprastų, nesunku. Teisingai parinkti
žodžiai turi nepaprastai didelę galią išsklaidyti nesutarimus.

9. Žmogaus smegenys
Supratę, kaip veikia žmogaus smegenys, turėsite pranašumą, nes
žinosite, kad norint įtikinti žmogų, reikia kalbėti su to žmogaus
smegenimis.
Jums pakanka žinoti kokia žmogaus smegenų sandara (iš trijų dalių
sudarytos smegenys, migdolinis kūnas ir veidrodiniai neuronai), kad
galima būtų daryti įtaką bet kokiam žmogui.

10. Žmogaus smegenys (2)
Žmogaus smegenys sudarytos iš trijų sluoksnių:
 primityvaus roplių;
 truputį sudėtingesnio žinduolių;
 primatų.
Sluoksniai sujungti tarpusavyje, tačiau dažnai veikia taip, lyg būtų
trejos atskiros smegenys, kurios gana dažnai nesutaria vienos su kitomis.

11. Žmogaus smegenys (3)
 Apatinis roplių smegenų sluoksnis atsakingas už atsaką „kovoti arba
bėgti“. Ši smegenų dalis skatina veikti ir reaguoti daug nemąstant
apie tai, kas vyksta.
 Vidurinis žinduolių smegenų sluoksnis – vieta, kur formuojasi
emocijos. Čia gimsta stiprūs jausmai – meilė, džiaugsmas, liūdesys,
pyktis, širdgėla, pavydas, malonumas.
 Viršutiniame, arba primatų smegenų sluoksnyje, vyksta racionalus,
logiškas situacijos įvertinimas, kuriamas sąmoningas veiksmų planas.
Šios smegenys surenka duomenis iš kitų smegenų sluoksnių, juos
išrūšiuoja, išanalizuoja ir priima praktiškus, išmintingus, etiškus
sprendimus.

12. Žmogaus smegenys (4)
Visos trys smegenų dalys veikia žmogaus mąstymą ir elgesį.
Kartais smegenys veikia sutartinai. Tačiau dažniausiai jos, kaip atskiros
dalys, veikia savarankiškai, ypač, kai žmonės patiria įtampą. Tokiomis
sąlygomis viršų paima roplių ar žinduolių smegenys, nuslopindamos
mąstančias.
Kaip visa tai susiję su galimybe padaryti žmonėms įtaką? Norėdami ką
nors paveikti, turite kalbėti su to žmogaus viršutiniu smegenų sluoksniu,
o ne su gyvatės arba žiurkės smegenimis.

13. Žmogaus smegenys (5)
Kodėl primityvios smegenys paima viršų, nustumdamos į šalį viską, kas
susiformavo per žmogaus evoliuciją?
Atsakymas – įsijungia smegenų dalis, vadinama migdoliniu kūnu.

14. Migdolinio kūno įtaka – galas racionaliam mąstymui
Migdolinis kūnas – nedidelis organas giliai smegenyse, kuris puola
veikti, vos pajutęs, kad gresia pavojus.
Kaktinė smegenų žievės sritis, t. y. smegenų vieta, atsakinga už logiką,
taip pat suaktyvėja, kai pajunta pavojų. Tačiau ši aukštesniųjų smegenų
sritis nori pavojų išanalizuoti, o tam ne visada yra laiko. Todėl
organizmas leidžia migdoliniam kūnui įjungti jungiklį, kuris nukreipia
nervinius impulsus į smegenų žievės kaktinę sritį arba jiems neleidžia ten
patekti.

15. Migdolinio kūno įtaka – galas racionaliam mąstymui (2)
Kartais, kai žmogus labai išsigandęs, migdolinis kūnas akimirksniu atjungia
aukštesniąsias smegenis ir taip priverčia veikti remiantis primityviais instinktais.
Tada gebėjimas sveikai protauti drastiškai sumažėja, darbinė atmintis
susilpnėja, organizmą užlieja streso hormonai. Adrenalino pliūpsnis neleidžia
aiškiai mąstyti. Migdoliniam kūnui užgrobus smegenis, emocinis intelektas
išgaruoja.
Jei bandysite remtis faktais ir atvesti į protą žmogų, kurio migdolinis kūnas
užgrobęs smegenis, veltui švaistysite laiką (reikia neleisti migdoliniam kūnui
užgrobti smegenų; 42 – 43 p.)

16. Veidrodiniai neuronai
Jūs susigūžiate pamatę, kad bendradarbis įsipjovė į pirštą, ir
nudžiungate, kai filmo veikėjas susiranda merginą. Taip yra todėl, kad tą
akimirką jums atrodo, kad tie įvykiai nutiko jums, galbūt taip ir yra.
Už tai atsakingos nervų ląstelės, kurios buvo pavadintos veidrodiniais
neuronais. Nuo šių ląstelių priklauso ar žmogus jaučia empatiją. Jos
mums leidžia persikelti į kito žmogaus protą ir trumpam pajusti tai, ką
jaučia tas žmogus.
Pagal dar vieną požiūrį, žmonės nuolat atspindi aplinkinį pasaulį, kad
prisitaikytų prie poreikių, pelnytų meilę ir pritarimą. Ir kiekvieną kartą jie
pajunta norą, kad kiti žmonės juos atspindėtų. Nepatenkinus šio noro
išsivysto būsena, kuri vadinama „veidrodinių neuronų spraga“.

17. Nuo teorijos prie praktikos
Teorinės žinios apie smegenis tinka ne visiems žmonėms.
Galima susidurti su žmonėmis, kurių mąstymas įstrigęs roplių arba
žinduolių smegenų lygmenyje, nesugebančių mąstyti logiškai, kad ir kaip
stengtumėtės jiems padėti.
Taip pat yra žmonių, kuriems nusispjauti, kad jūs atspindite jų jausmus,
nes jie yra antisocialūs asmenys arba narciziškos asmenybės. Galima
susidurti su linkusiais bauginti asmenimis ar tikrais bukagalviais.
Galima susidurti ir su iššūkiu valdyti savo smegenis streso sąlygomis,
kad išlikti ramiems ir pasakyti tai, kas reikalinga.

18. II dalis
Pagrindinės taisyklės, kurios padės pasiekti kiekvieną širdį
 Prisiverskite nuo „O „f**k“ pereiti prie „OK“
Pirmutinė ir pati svarbiausia taisyklė, kuri jums padės suvaldyti
įtemptas situacijas, yra ši: pirmiausia išmokite suimti save į nagą.
Įvykus įtampą keliančiam susidūrimui reikia susitvardyti ir nesistengti
pašnekovo tuoj pat įtikinti, bet per kelias minutes – ne valandas – reikia
suvaldyti savo mintis ir emocijas. Jums reikia beveik akimirksniu nuo
mąstymo roplio smegenimis peršokti prie žinduolių ir galiausiai žmogaus
smegenų. Tai įmanoma padaryti per dvi minutes. Šito išmokus, galima
tapti pranašesniu, vieninteliu mąstančiu blaiviai.

19. Psichologiniai etapai streso ar krizės metu (perėjimo nuo „O f**k“
iki „OK“ procesas):
„O f**k“ (reakcijos etapas):
Tai katastrofa, mane apgavo, kas, po šimts, čia atsitiko, padėtis be išeities, viskas
baigta.
„O Dieve“ (palengvėjimo etapas):
O Dieve, kokia painiava, bus nelengva, kol išsikapstysiu. Šūdas, man visada kas nors
atsitinka.
„Viešpatie (kitas palengvėjimo etapas):
Gerai, aš galiu išsikapstyti. Bet bus nelengva.
„Na, gerai“ (susitelkimo etapas):
Nepasiduosiu, nenoriu, kad tai sugadintų man gyvenimą/karjerą/dieną/santykius su
šiuo žmogumi, todėl norint ištaisyti padėtį, reikia imtis veikti.
„OK“ (pasirengimo imtis priemonių etapas):
Aš pasirengęs iškabinti šią košę.

20. „O f**k“ etapo galia
Norėdami savo protą išvesti iš panikos būsenos ir pradėti logiškai
mąstyti, pirmiausia, ką jaučiate kiekviename etape, turite įvardyti
žodžiais (galite garsiai, galite tyliai).
Kodėl tas padeda? Kai žmonės savo emocijoms priskiria žodžius,
pavyzdžiui „bijau, pykstu“, migdolinis kūnas, biologinis pavojaus daviklis,
kuris turi galios pervesti smegenis į gyvulišką režimą, beveik akimirksniu
ataušta.
Keista, bet reikia sakyti teisybę (aš baisiausiai bijau), o ne save
apgaudinėti ar įtikinėti (esu ramus, šaltakraujis, man viskas gerai).
Treniruotė (60 p.; 62 p.).

21.  Nustatykite savo smegenis klausymosi režimu
Klausytis trukdo išankstinės nuostatos apie žmones, susidarytos nuomonės,
psichologiniai filtrai, nes mintyse žmones sudėliojame į dėžutes, dar jų
nepažinodami.
Tokiam sudėliojimui paaiškinti tinka LKPIE modelis:
Lytis
Karta (amžius)
Pilietybė (arba tautybė)
Išsilavinimas
Emocionalumas.
Šie kriterijai išdėstyti tokia eile todėl, kad pirmiausia pastebime žmogaus lytį,
amžių, pilietybę, paskui iš jo kalbos suprantame, koks jo išsilavinimo lygis, o
veikiausiai pajuntame to asmens emocionalumo lygį.

22.  Padarykite taip, kad žmogus pasijustų „suprastas“
Aplink jus tikriausiai aptiksite žmonių, kurie negali būti tame pačiame
kambaryje, besielgiančių su kitais kaip su priešais, verčiančių kitus
jaustis apgailėtinai.
Pažiūrėję kas slepiasi po jų kauke, tikriausiai aptiksite, kad šie žmonės
jaučiasi „nesuprasti“.
Norinti padaryti taip, kad kas nors „pasijustų suprastas“, reikia
paprasčiausiai atsidurti to žmogaus kailyje. Kai jums tai pavyks,
akimirksniu galėsite pakeisti santykių dinamiką (80 p.).
Vienas iš galimų paaiškinimų, kodėl žmonės taip nudžiunga pajutę,
kad juos suprato , yra veidrodinių neuronų veikla.

23. Kai jūs veidrodiškai atspindite tai, ką jaučia kitas žmogus, jis atsilygina
tuo pačiu atspindėdamas jūsų jausmus. Pasakykite: „Aš suprantu, ką jūs
jaučiate“, ir jūsų pašnekovas, pajutęs dėkingumą, pajus poreikį suprasti
jus.
Tam postūmiui neįmanoma atsispirti, jis yra biologinės kilmės ir skatina
žmones geriau vienas kitą pažinti.
Nepaisant šio postūmio galios, žmonės dažnai jam priešinasi, nes
nesiryžta pasidomėti, ką jaučia kiti žmonės, ypač darbe.
Ką turite padaryti? (84 p.).
PRAVARTI ĮŽVALGA: Kiekviename žmoguje, nesvarbu, kokia jo padėtis
visuomenėje, yra realus asmuo, kuris nori, kad jį suprastų. Patenkinkite
šį poreikį, ir to žmogaus požiūris į jus pasikeis – iš veido, neišsiskiriančio
iš minios, tapsite jo draugu arba sąjungininku.

24.  Užuot patys būdami įdomūs, verčiau domėkitės kitais
„Galėčiau kalnus nuversti, jei tik pavyktų pasiekti, kad šis žmogus
manimi susidomėtų“? Kodėl nepavyksta? Nes visą savo dėmesį
sutelkiate į tai, ką čia pasakius, kad tas asmuo pamanytų, jog esate
kietas, protingas arba šmaikštus. Ir tai yra jūsų klaida, nes viską darote
atbulai (89-90 p.).
Ne tik vaidinkite, kad domitės, - būkite susidomėję. „Apsimesti
nuoširdžiam neįmanoma“. Apsimesti, kad jums įdomu – taip pat.

25.  Užuot patys būdami įdomūs, verčiau domėkitės kitais (2)
Kaip išmokti domėjimosi įgūdžio? Galvokite, kad pokalbis su žmogumi
yra detektyvinis žaidimas, kuriame jums reikia kaip galima daugiau
sužinoti apie kitą asmenį. Pradėkite pokalbį žinodami, kad tas žmogus
yra kažkuo labai įdomus, ir užsibrėžkite išsiaiškinti, kuo (94-95 p.).
Pokalbį reikia pakreipti taip, kad galima būtų užduoti klausimus, kurie
verstų atsakyti: „Aš jaučiu x, manau y, darau ar darysiu z“. Sutrumpintai
– kalbėjimas apie JMD.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Pasitikėjimo savimi matas yra tai, kaip giliai ir
nuoširdžiai domitės žmonėmis; neužtikrintumo matas – kaip stipriai
stengiatės padaryti jiems įspūdį.

26.  Siekite, kad žmonės jaustųsi vertinami
(Kiekvienam žmogui ant kaklo kabo nematoma lentelė su užrašu:
„Padėkite man pasijusti svarbiam“)
Mums nepakanka giliai širdyje žinoti savo vertę; mums reikia pamatyti savo
vertės atspindį aplinkinių žmonių akyse.
Padėdami žmonėms pasijusti svarbiems, jūs įteikiate jiems neįkainojamą
dovaną. Mainais jie būna pasirengę nuversti kalnus jūsų labui.
Jei jūsų emocinis intelektas aukštas, jums nepritrūks išmonės parodyti
žmonėms, kuriuos vertinate, - tėvams, vaikams, sutuoktiniui, viršininkui,
artimiausiam bendradarbiui, - kad jie jums svarbūs. Paradoksas, bet
turėtumėte pasistengti, kad ir jus erzinantys žmonės pasijustų svarbūs.
PRAVARTI ĮRVALGA: Visi lenktyniauja, norėdami aplenkti laiką, bet niekas
neturėtų lenktyniauti dėl to, kas yra svarbesnis.

27.  Padėkite žmonėms nusimesti emocinę bei psichologinę naštą
Stresas nėra blogas dalykas. Jis verčia mus sutelkti dėmesį, ryžtą,
parodyti drąsą.
Tik kai stresas virsta distresu, - kenksmingu sveikatai stresu, - mums
nustoja rūpėti svarbūs ilgalaikiai tikslai, nes juos užgožia mintys apie tai,
kaip palengvinti dabartinę būseną.
Jei susidūrėte su distresą patiriančiais žmonėmis, pirmas žingsnis –
išvesti žmones iš šios būsenos ir padėti pereiti į kitą, ramesnę, kad jų
smegenys sugebėtų jūsų klausytis.
Jei bandote susikalbėti su žmonėmis, esančiais distreso būsenos,
blogiausia, kas gali nutikti dar labiau sustiprinti jų patiriamą stresą.

28. Yra vienas variantas, tinkamas bendraujant su distreso apimtais
žmonėmis, jei jiems parodomas tinkamas kelias – sumažinti įtampą.
Tik nuleidę garą žmonės gali išgyventi savo jausmus ir juos išreikšti, -
panašiai kaip trūkus pūliniui, - tada neužsipuolama ant kitų ir
nepriekaištaujama sau. Tai vienintelė reakcija, kuri atpalaiduoja streso
iškamuotus žmones ir parengia protą priimti siūlomus sprendimus.
Nebandykite remtis faktais ar apeliuoti į jo sveiką protą. Tai nepadės,
nes nepasistūmėsite nė per nago juodymą tol, kol to žmogaus juntama
įtampa nesumažės. Jūs negalite jo priversti nuleisti garą, bet galite
pasiekti, kad jis pats panorėtų tai padaryti (110-112 p.).
Norint padėti žmogui išlieti jausmus ir sumažinti įtampą, svarbiausia ką
galite padaryti, - jam netrukdyti.

29.  palikite už durų vidinę disharmoniją
Disonansas kyla, kai jūs manote esąs vienoks, o žmonės jus mato visai
kitokį.
Disonansas veikia ir priešingai: tai įvyksta, kai jūs manote suvokią kokį
nors žmogų visiškai tiksliai, bet tas asmuo su jumis nesutinka.
Svarbiausia ir vienintelė disonanso priežastis yra ta, kad kai žmogės
jaučiasi bejėgiai, jie elgiasi kaip galėdami blogiau. Taigi, kai žmonės
šaukia vieni ant kitų, tai vyksta todėl, kad šaukiantys asmenys mano, kad
jų neišgirdo ar nepaisė nuomonės. Kitaip tariant, asmenys, kurie šaukia,
nemano, kad jie siekia įbauginti ir pažeminti (nors žmonėms, ant kurių
šaukiama, atrodo kaip tik taip). Priešingai, patys rėksniai jaučiasi
bejėgiai ir menki. Tai yra aukščiausio laipsnio disonansas, ir jis visada
blogai baigiasi.

30. Disonansas jums trukdo rasti su žmonėmis bendrą kalbą ir neleidžia
žmonėms jūsų suprasti. Štai kodėl jums reikia atpažinti savo pačių
disonansą ir jį pašalinti.
Dešimt labiausiai paplitusių suvokimo neatitikimų, kurie sukelia
disonansą.
MANOTE, KAD ESATE O KITI JUS MATO
Apsukrus Suktą
Pasitikintis Pasipūtusį
Linksmas Netinkamai besielgiantį
Energingas Pernelyg aktyvus
Turintis tvirtą nuomonę Kietakaktį
Ugningas Impulsyvų
Stiprus Nelankstų
Pastabus detalėms Smulkmenišką
Ramus Pasyvų arba neryžtingą
Jautrus Prielipą

31. Bet kaip jums sužinoti kitų žmonių suvokimą? Reikia paklausti ekspertų –
savo draugų arba giminių.
Pasiūlykite trims žmonėms savybių sąrašą ir paprašykite jų pažymėti kelis
būdingus jūsų bruožus, kurie žeidžia žmones. Jei bent du pažymės tą patį
bruožą, patikėkite jais.
Arogantiškas Paniuręs
Per daug aktyvus Itin jautrus
Prielipa Klastingas
Pernelyg užsispyręs Nepatikimas
Impulsyvus Melodramiškas
Nelankstus Šiurkštus
Kimbantis prie smulkmenų Drovus
Pasyvus Pesimistas
Neryžtingas Ūmus
Reikalaujantis dėmesio Pernelyg išdidus
Nedraugiškas Siauro mąstymo

32.  kai viskas atrodo prarasta – atidenkite savo pažeidžiamą vietą
(Nebijokite atskleisti savo pažeidžiamų vietų. Jų turėjimas dar nereiškia, kad esate
silpni, - priešingai, esate prieinamesni. Žinokite, kad jūsų pažeidžiamumas gali būti
jūsų stiprybė)
Parodykite kitiems savo pažeidžiamą vietą ir jie parodys jums savąją.
Dauguma jaunų žmonių mano, kad norint pelnyti pagarbą, niekada
negalima parodyti savo silpnumo, reikia slėpti klaidas, o baimę pridengti
bravūra.
Tačiau žmonės tau atleis ir net bandys padėti, jei sąžiningai pripažinsi
savo klaidą. Geriau prašyti pagalbos dar prieš patenkant į bėdą. Vis tiek
geriau yra prašyti pagalbos ir po to, kai išaiškėja šiurkšti klaida, nei
apskritai vengti jos ieškoti.

33. Atviras prisipažinimas, kad tam tikrose srityse jautiesi silpnas, padeda
įgauti jėgų. Prisipažinus, kad esi silpnas, įtampa ne padidėja, o
sumažėja.
Apnuoginus savo silpną vietą, jums svarbus žmogus tuoj pat
atspindės tikruosius jūsų jausmus. Tai nulemia mūsų biologija, ir tas
žmogus negali elgtis kitaip. Jis žinos, kaip blogai jaučiatės ir norės, kad
jūsų skausmas liautųsi. Tai sukelia norą padėti, o noras padėti padeda
rasti sprendimą.
Įdomu, kad šitai tinka ir tais atvejais, kai atskleidžiate savo
pažeidžiamumą žmonėms, kurie nelabai jus mėgsta.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Kai pasijusite įvaryti į kampą ir vidinė jūsų būsena vers gintis
nuo viso pasaulio, verčiau ne ginkitės, bet pasistenkite pažvelgti giliau į savo vidų,
pajausti savo baimę, o tada parodykite savo silpną vietą.

34.  Venkite toksiškų žmonių
Yra žmonių, kurie nori jūsų gyvenimą sugriauti. Kai kurie iš jų siekia jus
iščiulpti,, kiti apgauti, sugriauti planus, įbauginti arba paversti atpirkimo
ožiu už savo padarytas klaidas.
Norėdami apsisaugoti, jūs turite neleisti šiems žmonėms jums pakenkti.
Tai galima padaryti trimis būdais:
- tiesiogiai pasipriešinti šiems žmonėms;
- jus neutralizuoti;
- pasišalinti ir įsitikinti, ar jie neseka iš paskos.

35. Kokie tai žmonės ir kaip išvilkti juos į dienos šviesą bei apsisaugoti nuo
jų?
 Prielipos (jiems iš jūsų kažko mirtinai reikia: prašo, čiulpia jūsų
gyvybės syvus; kad ir ką dėl jų darytumėte, jiems niekada neužtenka.
142 p.). Prielipą reikėtų palikti arba suteikti galimybę pasikeisti.
 Mėgėjai bauginti (baugintojai jus persekioja, nes mano, kad esate
lengvas grobis. Atsisakius elgtis pagal jų scenarijų, dažniausiai
pasiduoda ir pasiieško lengvesnio taikinio. Baugintojai taip elgiasi
todėl, kad negauna grąžos. Daugumą baugintojų išmuša iš vėžių
stiprus smogimas atgal).
 Prašeivos (jie kasdien apiberia jus prašymais padaryti jiems kokią
nors paslaugą. Juos reikia neutralizuoti: atsilyginkite tuo pačiu ir
paprašykite jų kokios nors paslaugos).

36.  Narcizai (šie save įsimylėję žmonės jūsų neskriaus, bet ir nesidomės
jumis, nes jiems į jus nusispjauti. Narcizas visada yra dėmesio
centre, kad lauksite netoliese ir jam plosite. Narcizo pakeisti
negalima. Ką daryti su juo? Priklauso nuo konkretaus žmogaus.
Daugelis politikų, aktorių, įmonių vadovų yra narcizai. 151-152 psl.).
 Psichopatai (abejingi, negailestingi žmonės, kurie nuo kitų skiriasi ir
biologiškai, ir, dar svarbiau, emociškai. Maždaug vienas iš šimto yra
psichopatas, ir dauguma jų nesėdi už grotų. Dauguma psichopatų -
vyrai, tačiau tarp pačių šaltakraujiškiausių nemažai moterų.
Susidūrę su psichopatu – pasišalinkite. Išeikite. Pabėkite. Psichopatų
neįmanoma palenkti savo pusėn, atvesti į protą).

37. Susitikę su toksiškais žmonėmis ir bandydami analizuoti jų problemas,
visada turėkite omenyje vieną dalyką. Ar tai įmanoma, - nors truputėlį
įmanoma, - kad asmuo, turintis problemų esate jūs?
Jei jums pavyks, kad ir sunkiai, pažvelgti į veidrodį, gali būti, kad
pastebėsite, jog tai jūs esate tas, kuriam šiek tiek trūksta. Bet nėra ko
nerimauti. Mes visi įvairiais būdais susimauname, svarbu iš klaidų
pasimokyti.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Jei nesiryžtate pasakyti „ne“, jums gali būti neurozė.
Jei labai bijote pasakyti „ne“, jūs tikriausiai bendraujate su toksišku
žmogumi. O jei niekas niekada jums nesako „ne“, gali būti, kad toksiškas
asmuo esate jūs.

38. III dalis
Priemonės žmonėms patraukti ir priversti jumis patikėti
 Klausimas apie neįmanomus dalykus
(Pasaulyje dauguma dalykų, kuriuos buvo verta įgyvendinti, iš pradžių
buvo laikomi neįmanomais).
Norint viziją paversti tikrove – didžiausias jūsų uždavinys yra ne
suvokti, jog jūsų tikslas įmanomas. Jūsų uždavinys – įkalbėti žmones, kad
jie suprastų, jog tai įmanoma: atsisakyti minties „mes negalime to
padaryti“ iki „imkim ir padarykim“.

39. Susidūrus su žmonėmis, kurie viską neigia ir abejoja, reikia jiems
užduoti du klausimus, kurie juos išjudins iš gynybinės, uždaros,
savanaudiškos, atsikalbinėjimo pozicijos ir privers tapti atviresniais ir vers
mąstyti.
Štai tie du paprasti klausimai:
„Kokio dalyko neįmanoma padaryti?“
„Ko reikia, kad tai taptų įmanoma?“
PRAVARTI ĮŽVALGA: Paprašykite žmonių pasakyti, kas, jų manymu, yra
neįmanoma, ir jiems pradėjus svarstyti, kas yra įmanoma, jų budrumas
susilpnės.

40.  Magiškasis paradoksas
( Padarykite šį tą nenuspėjama. Nuspėjami dalykai nuobodūs. Į
nuspėjamus dalykus niekas nekreipia dėmesio).
Kai elgiatės taip, tartum jūsų tikslas būtų priešingas tam, ką stengiatės
pasiekti, tai ir yra magiškasis paradoksas (167 – 169 p.).
Kaip veikia magiškasis paradoksas? Paskatindami kelis kartus iš eilės
pasakyti „taip“, jūs padedate tam asmeniui pakeisti požiūrį – nuo
prieštaravimo pereiti prie pritarimo.

41.  Empatijos pliūpsnis
( Didelis pyktis žalos pridaro daugiau nei kardas).
Pyktis ir empatija yra kaip materija ir antimaterija, negali egzistuoti
toje pačioje vietoje tuo pačiu metu. Įsileidę į vidų vieną, turite išlydėti
kitą. Taigi, kai kaltinančiam žmogui padedate pajusti empatiją tam, kurį
jis kaltina, sustabdote ir piktų žodžių tiradą.
Jūs nebadote išspręsti problemos, jūs padedate žmonėms pakeisti
mąstymą, kad jie patys galėtų išspręsti savo problemą.
Empatijos pliūpsnį galima naudoti tam, kad kitas žmogus suprastų
jūsų jausmus (183 p.).

42.  Atvirkštinis žaidimas, arba empatijos pliūpsnis Nr. 2
( Kuklumas yra patikimiausias stiprybės ženklas).
Atvirkštinis žaidimas – yra akiplėšiška empatijos pliūpsnio versija (veikti
priešingai tam, ko tikisi žmonės). Atvirkštinį žaidimą reikia panaudoti
susidūrus su žmogumi, kuris turi reikiamų įgūdžių, ir sugebėjimų darbui
atlikti, bet neatsiduoda visu 100 procentų (187-188 p.).
Naudojantis atvirkštinio žaidimo metodu, galima nuginkluoti ir iš
naujo motyvuoti ne tik nepaklusnų pavaldinį ar užsispyrusį draugą, bet
ir pataisyti santykius, kuriuos patys sugadinote.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Viena uncija atsiprašymo prilygsta svarui
pasipiktinimo ir tonai „vaizdavimo, kad dirbi“.

43.  Ar tikrai taip manote?
( Perdėjimas yra savitvardą praradusi tiesa).
Kai konfliktiškas asmuo pradeda žerti nevaldomą tiradą apie tai, kokia
tai baisi problema ir kad tai būtų pasaulio pabaiga ir t. t. ir pan., reikia
paprasčiausiai ramiu balsu paklausti: „Ar tikrai taip manote?“
Tai labai veiksmingas klausimas, nes ramiai jį uždavus, priverčia
daugumą žmonių, kurie griebiasi hiperbolizavimo ir išpučia reikalą,
peržiūrėti savo poziciją.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Prieš pradėdami rūpintis, kaip išspręsti kažkieno
problemą, išsiaiškinkite, ar ta problema apskritai egzistuoja.

44.  „Hmm..“ galia
( Labiausiai nepatenkinti jūsų klientai yra geriausi jūsų mokytojai ).
„Hmm“ yra įrankis, kurį galima naudoti susidūrus su įpykusiu ar
besiteisinančiu asmeniu, blogai apie jus galvojančiu.
Dauguma žmonių daro tiksliai tai, ko negalima daryti susidūrus su piktu
arba susierzinusiu žmogumi. Jie sako tam tikrus žodžius, vedini gerų
ketinimų, pavyzdžiui: „Gerai, tik nusiramink“ arba patys praranda
pusiausvyrą ir supyksta („Ak, taip?). Supykdykite pašnekovą, ir jums teks
dalyvauti varžybose, kuris kurį perrėks. Atvirkščiai, „hmm...“ yra stipri
santykių švelninimo priemonė (202-203 p.)
PRAVARTI ĮŽVALGA: Nepradėkite teisintis; pasistenkite pažvelgti giliau.

45.  Susitarimų gambitas
( Nuslėpkite ydą, ir pasaulis įsivaizduos blogiausia ).
Gana dažnai mes skiriame daug energijos savo trūkumams nuslėpti,
nors jie aiškiai matyti kiekvienam sutiktajam.
Sprendimas? Jei jums nesiseka susikalbėti su kokiu nors žmogumi dėl
didelio, akį rėžiančio trūkumo, dėl jo susitarkite (209-210 p.).
PRAVARTI ĮŽVALGA: Parodykite savitvardą atvirai pasakodami, kokius
nuogąstavimus žmonės turi jūsų atžvilgiu, ir jie bus labiau linkę
nesiblaškydami jums skirti visą savo dėmesį.

46.  Reikalų tvarkymas palyginti su artimu bendravimu
Mūsų laikais žmonės nebe bendrauja, o susitaria, remdamiesi abipusėmis
nuolaidomis. Norint sukurti reikšmingą gyvenimo įvykį, santykiuose reikia nuo
reikalų tvarkymo pereiti prie bendravimo.
Kaip? Užduodant klausimus, kurie pašnekovą paskatintų atsakyti: „Aš taip
manau“, „Aš esu toks“, „Aš noriu pasiekti šito“ arba „Štai koks galėtų būti tavo
vaidmuo, kad mano gyvenimas pagerėtų“.
Užduodant sąmonę pakeičiantį klausimą reikia žmogui parodyti, kad jūs
domitės jo idėjomis, interesais, būsima sėkme ar gyvenimu.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Priverskite žmones pakelti akis aukštyn ir apmąstyti, ko jų
paklausėte, o kai jie vėl į jus pažiūrės, jūsų pokalbis bus nebe toks, kaip prieš
tai... Bus daug geresnis.

47.  Nepaprastas „ačiū“ ir nepaprastas „atsiprašau“
(Devynis dešimtadalius išminties sudaro dėkingumas)
Jei esate nuoširdžiai kažkam dėkingas už išskirtinę paslaugą, savo
dėkingumą turite išreikšti jausmingiau, nei paprastai tardami „ačiū“, -
turite padėkoti ypatingai.
Tokia padėka sukurs stiprų dėkingumo, pagarbos, artimumo tam
asmeniui jausmą.

48. Nepaprastąjį „ačiū“ sudaro trys dalys:
1 dalis. Padėkokite už ką nors konkretaus, ką tas asmuo jums padarė.
2 dalis. Patvirtinkite, jog suprantate, kiek pastangų tas žmogus turėjo
įdėti, kad jums pagelbėtų, padėkodami maždaug tokiais
žodžiais: „Aš žinau, tu neprivalėjai ....daryti“ arba „Aš žinau,
kad tu viską metei, kad padarytum ....“.
3 dalis. Papasakokite tam žmogui, kokį poveikį asmeniškai jums turėjo
jo suteikta pagalba.

49. Kartais, smarkiai suklydus, neužtenka pasakyti „atsiprašau“. Nes tai gali
reikšti , kad ant žaizdos užklijavote pleistrą, bet juk pleistras žaizdos
neužgydys.
Nepaprastasis „atsiprašau“ susideda iš keturių dalių:
1 dalis. Gailėjimasis. Įrodykite žmogui, kurį nuskriaudėte, kad tikrai gailitės. Tai
pasakę, leiskite jam išlieti jausmus ir nieku gyvu neužiminėkite
gynybinės pozicijos, net jei jo jausmai pradės veržtis per kraštus.
2 dalis. Žalos atlyginimas. Raskite būdą, kaip atlyginti žalą, bent jau iš dalies.
3 dalis. Reabilitacija. Savo veiksmais pademonstruokite, kad išmokote pamoką.
4 dalis. Paprašykite atleidimo. Nedarykite to iš karto, nes veiksmai kalba
garsiau už žodžius.

50. IV dalis
Kaip greitai išsisukti iš keblių situacijų
 Nepažįstamas žmogus mieste
Veiksmingą ryšiaveiką plėtojantys žmonės taiko metodą MPP:
Matomumas. Pirmasis santykių mezgimo etapas. Kai žmonės sužino vienas
apie kitą, bet vienas apie kitą žino nedaug.
Patikimumas. Savybė, kuri apibūdina besilaikantį duoto žodžio, vertą
pasitikėjimo žmogų. Patikimumas auga, laikomasi nustatytų
datų, vykdomi pažadai, patikrinami faktai ir suteikiamos
žadėtos
paslaugos.
Pelningumas. Toks santykių etapas, kai jie tampa abipusiškai naudingi.

51.  Kai žmonės pratrūksta pykčiu
(Krizės metu svarbi kiekviena smulkmena).
Dabar kiekvieną iš mūsų gali užsipulti kritinį tašką pasiekę žmonės,
visiškai nekontroliuojantys savo veiksmų.
Ne visada galima suvaldyti labai nusiminusį ar įtūžusį žmogų.
Svarbiausia, ką reikia žinoti, susidūrus su žmogumi, kurio emocijos
veržiasi per kraštus, - kad jis yra užstrigęs puolimo stadijoje, todėl
racionalus, protingas, išmintingas pokalbis jo neveiks.

52. Norėdami priversti savitvardą praradusį žmogų vėl protingai elgtis, jūs
turite palaipsniui perkelti jo mąstymą per visus tris lygmenis
(pirmykštėmis roplių, emocinėmis žinduolių ir loginėmis žmonių
smegenimis).
Štai kaip tą padaryti.
1 etapas.
1.Pasakykite: „Papasakok, kas atsitiko“.
2.Pasakykite: ‚man reikia įsitikinti, kad gerai išgirdau, ką sakei, nes galiu
neteisingai tave suprasti. Jei gerai išgirdau, tu pasakei, kad ...“
3. Palaukite, kol tas žmogus pasakys taip.
4. Dabar pasakykite: „Ir tai tave supykdo/suerzina/nuvilia/nuliūdina arba tu
jauti būtent...“ (kai žmogus savo jausmą įvardija žodžiais, jis sumažina
susijaudinimą).

53. 2 etapas.
1.Pasakykite tam žmogui: „Priežastis, kodėl taip svarbu dabar tai sutvarkyti
arba padaryti, kad būtų geriau, yra...“ (sakydami pabrėžkite žodį „dabar“).
2.Pasiūlykite išeitį.
PRAVARTI ĮŽVALGA: Jei kas nors negali ar nenori klausytis jūsų, priverskite jį
klausyti savęs.

54.  Kaip įtikinti patį save
(Neieškokite trūkumų. Ieškokite, kaip juos ištaisyti).
Žmonės yra labai savikritiški, jie dažnai abejoja, ar būna įsitikinę, kad
jiems nepavyks įgyvendinti savo planų.
Ką daryti, kad jiems pavyktų? Išanalizuokite savo tikslus, nepapuldami
į lūkesčių spąstus, pasirinkite vieną realų tikslą ir:
 Nusistatykite konkrečias užduotis;
 Savo tikslą išguldykite raštu;
 Kam nors papasakokite apie savo tikslą;
 Neleiskite toksiškiems žmonėms sutrukdyti jums padaryti pažangą;
 Numatykite laikotarpį.