SlideShare a Scribd company logo
1
© Acando AB
        © Acando AB
                      Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
UTAN SKYMMADE HINDER
 ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT




• Framgångsrika företag arbetar                             AGENDA:
                                                            •   2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan
   målmedvetet med att kontinuerligt
                                                                jag göra av det?
   undanröja hinder som skymmer målet.
                                                            •   Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km
• Insikten och metoder för att bibehålla en                     från butik! Vad gör jag av det?

   störningsfri sikt är en strategiskt kritisk              •   Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det?
                                                            •   Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det?
   framgångsfaktor

              Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
ERA TOP PERFORMERS GÖMMER
EN OANAD POTENTIAL




Top 2% Performer karaktäristika:
 173% högre andel av totalintäkten än
    genomsnittskunden
 212% högre andel av totalvinsten än
    genomsnittskunden
 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden
                                                                       GENOMSNITTSKUND              TOP PERFORMER


           Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT
 ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER
             LÖNSAMHETENS KORRELATION MED:

              INTERNA FAKTORER          EXTERN FAKTORER

               Total omsättning       Avstånd mellan kund &
               Omsättning per          återförsäljare/butik
    HÅRDA       produktsegment         Kundens omsättning/
  FAKTORER     Försäljingskanal        konsumtion
               Kundsegment            Kundens produktinnehav

               Kundens NKI            Vår reverantösposition
               Säljarens               hos kunden
                utbildnings/           Kundens
    MJUKA       erfarenhetsnivå         varumärkesuppfattning
  FAKTORER     Incitamentsstruktur    Relationsdjup
                                       Relationsbredd
                                       Relationslängd



INSIKT                                              ACTION                                       RESULTAT
TOP PERFORMERS….                                    En ”twins-search” visade att det
 Bor 23 km närmare återförsäljare                  fanns 943 kunder som matchade
 Använder bonuskortet 4 ggr oftare                 TP hårda lönsamhetsfaktorer.
                                                                                                        16% ökad
 Har 23 poäng högre NKI                            Dessa blev föremål för ett KEY                     lönsamhet
 Får säljbesök 6 ggr oftare                        ACCOUNT program med fokus på
 Ger 19% högre poäng på varumärkes-                att lyfta de mjuka lönsamhets-
    betyg                                           faktorerna
              Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET
 GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT




INSIKT                                          ACTION                                         RESULTAT
1. Inom 20 km radie har vi < 75% av             Med en kartläggning av
    kundens share of wallet                     kundtätheten i landet som
2. Mellan 20-60 km radie har vi ca              underlag optimeras etableringen
                                                                                                        23% ökad
    50% av kunders share of wallet              av nya butiker/servicesställen för                     lönsamhet
3. Bortom 60 km har vi >25% av                  att maximera bidraget till
    kundens share of wallet                     lönsamheten.
              Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM
  RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER


                               ORDER-                  ANTAL                  ANTAL ARTIKLAR                   PRIS
   OMSÄTTNINGEN         =      VOLYM
                                               x     ORDERRADER          x    PER ORDERRAD
                                                                                                     x      PER ARTIKEL
                                                 • Snitt: 5,5                • Snitt: 12                  • Snitt: 90 kr
      43,2 MSEK                  7.400
                                                 • Median: 3,0               • Median: 4,0                • Median: 62 kr


                                                          Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK
                                                          Normalorderns ordervärde är 745 SEK!!




INSIKT                                      ACTION                                                RESULTAT
Potential på 46% omsättnings-                - Öka ordervolym med kampanjer
ökning genom en 10% ökning av:               - Öka orderrader med bundling
• Ordervolym till 8.100 orders               - Öka artiklar genom storpack och                             27% ökad
• Orderrader till 6,1 i snitt                  cross-selling                                              bruttovinst
• Antal artiklar till 13,2 i snitt           - Öka priset genom upselling
• Priset till 99 kr per                     - Öka snittordervärdet genom lägsta
   artikel i snitt                             ordernivå och fri frakt
                 Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
LOJALA & NÖJDA KUNDER

ÄR LÖNSAMMA…ELLER?




DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES….
                  TACK FÖR ER TID!!

        Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
Praktikfall: ABC-analys för Luna
        Acando Styrkraft i Göteborg
              Mattias Kylner
            23 november, 2011




                                      9
Kort om
   Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976.
   Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007
   B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill
    relaterade tjänster till industrisektorn.
   Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden.
   – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och
    arbetsplatsutrustningar.
   – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation.
   – Relaterade tjänster.
   Vi har verksamhet i 12 länder.
   – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland.
   Vi har cirka 2 800 medarbetare.
   Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning.
   – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) /
    Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%.
   – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%.




                                                                                                     10
Del I Praktikfall Luna ABC-analys

- Syftet med ABC-analysen
- Hur tänkte vi?




                                    11
Syfte med Lunas ABC-modell

 Övergripande syfte
       – Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för
            Kund/kedja
            Artikel/leverantör/sortiment
            Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från
             analys till handling…)
 Sekundära syften
       – Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per
         leverantör
       – Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar.




  12
Översikt ABC-modell för Luna
Leverantörer                                               Grunda & Gigant
                                                                                                                      Kunder
          XX%                                   XX%                                          XX%                     100%
                                                                                                                            K
                                                                             Luna
                                                                                                                            K
                                                                             Norge
                                                                                                                            K
  L

  L
                         Luna Verktyg                                     Luna                                              K
  L
                           & Maskin                                   Sverige & PSE                                         K
  L
                                                                                                                            K
  L

                                                                           Luna                                             K
  L                                                                      Export mfl
                                                                                                                            K
 Teng
               ”Bruttoresultat”
                                                                                                                            K

                                                                     Bearbeta kund/säljtid         ”Nettoresultat”
                      Arbeta med lev/art

                         Ta fram kataloger                             Orderhantering
                                                                       (Skaff/EDI/Manuell)
                             Inköp   (Skaff/EDI/Manuell)
                                                                         Hantera krediteringar
                                  Stödja säljbolag
                                                                              Mfl…
                                     Teknisk service
                                                                              •Fraktkostnader
                                       •Logistikkostnader
                                                                              •Logistikkostnader
                                       •Leverantörsbonus
                                                                              •Kundbonus
                                                                                                                                13
Hur fungerar ABC-modellen?
    Kostnadsställen          Resurser             Aktiviteter & processer                  Kostnadsdrivare




       Indirekta
       Kostnader



                                                      Direkta kostnader                                       Kalkyl-
                                                                                                              objekt
   Artiklar: ca 160.000
   Aktiva artiklar: ca 40.000                                            Leverantörer /     Försäljnings-   Kedjor /
   Aktiva leverantörer: 470 st                                              Artiklar           ordrar        Kunder

   Aktiva varumärken: 260 st
   Aktiva kundnummer: 2700 st
   Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar




                                                                                                                14
Strategier för förbättrad effektivitet
                  och lönsamhet


           100
             80
             60                                                        Förändra
             40
  Kunder     20
  Artiklar    0
Leverantörer-20
            -40       Skydda                     Utveckla
            -60
            -80

Leverantörer / artiklar             Kedjor / kunder
-Pressa inköpspriser                -Optimera försäljningspris
-Ändra hur KCs använder sin tid     -Kundbesök / kundbearbetning
-Felkostnader teknisk service       -Produktmix (egna varumärken..)
-Inköpsorderhantering               -EDI/Toolstore vs. manuell order
-Sortimentsbredd                    -Orderstorlekar
-Sourcing                           -Frakt och logistik
-Sänka logistikkostnader            -Konstruktion av kundbonussystem
-Lagerartikel vs. parentesartikel   -Kunder med mycket returer
Ny ABC-modell i Sharepoint            som skapar helt
unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill
down-funktionalitet ner till artikel…




                                                          16

More Related Content

Viewers also liked

포토샵라이트룸
포토샵라이트룸포토샵라이트룸
포토샵라이트룸
Leehooan
 
Partrap ehandel
Partrap ehandelPartrap ehandel
Partrap ehandel
Acando Consulting
 
Microsoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
Microsoft Dynamics Ax 2009 OversiktMicrosoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
Microsoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
Acando Consulting
 
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan LetzenMicrosofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
Acando Consulting
 
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
Acando Consulting
 
Från intern kontroll till ERM
Från intern kontroll till ERMFrån intern kontroll till ERM
Från intern kontroll till ERMAcando Consulting
 
Axdagen Enterpriseportal
Axdagen EnterpriseportalAxdagen Enterpriseportal
Axdagen Enterpriseportal
Acando Consulting
 
Information Management Loves Enterprise 2 0
Information Management Loves Enterprise 2 0Information Management Loves Enterprise 2 0
Information Management Loves Enterprise 2 0
Acando Consulting
 
Instrukcja wypełniania testu stsf.pl
Instrukcja wypełniania testu stsf.plInstrukcja wypełniania testu stsf.pl
Instrukcja wypełniania testu stsf.pl
guest5c75ae
 
Atp in ax2009
Atp in ax2009Atp in ax2009
Atp in ax2009
jacobdall
 
ECM Today - Trends And Reality
ECM Today - Trends And RealityECM Today - Trends And Reality
ECM Today - Trends And Reality
Acando Consulting
 
Red Bull Air Race
Red Bull Air RaceRed Bull Air Race
Red Bull Air Race
Ana Coelho
 
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right TimeInformation As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
Acando Consulting
 
Transparency - The Double-Edged Sword
Transparency - The Double-Edged SwordTransparency - The Double-Edged Sword
Transparency - The Double-Edged Sword
Acando Consulting
 

Viewers also liked (14)

포토샵라이트룸
포토샵라이트룸포토샵라이트룸
포토샵라이트룸
 
Partrap ehandel
Partrap ehandelPartrap ehandel
Partrap ehandel
 
Microsoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
Microsoft Dynamics Ax 2009 OversiktMicrosoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
Microsoft Dynamics Ax 2009 Oversikt
 
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan LetzenMicrosofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
Microsofts presentation AX dagen 2010 - Johan Letzen
 
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
Acando review of NordREG proposal regarding a common Nordic end user market f...
 
Från intern kontroll till ERM
Från intern kontroll till ERMFrån intern kontroll till ERM
Från intern kontroll till ERM
 
Axdagen Enterpriseportal
Axdagen EnterpriseportalAxdagen Enterpriseportal
Axdagen Enterpriseportal
 
Information Management Loves Enterprise 2 0
Information Management Loves Enterprise 2 0Information Management Loves Enterprise 2 0
Information Management Loves Enterprise 2 0
 
Instrukcja wypełniania testu stsf.pl
Instrukcja wypełniania testu stsf.plInstrukcja wypełniania testu stsf.pl
Instrukcja wypełniania testu stsf.pl
 
Atp in ax2009
Atp in ax2009Atp in ax2009
Atp in ax2009
 
ECM Today - Trends And Reality
ECM Today - Trends And RealityECM Today - Trends And Reality
ECM Today - Trends And Reality
 
Red Bull Air Race
Red Bull Air RaceRed Bull Air Race
Red Bull Air Race
 
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right TimeInformation As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
Information As A Service – The Key To The Correct Decisions At The Right Time
 
Transparency - The Double-Edged Sword
Transparency - The Double-Edged SwordTransparency - The Double-Edged Sword
Transparency - The Double-Edged Sword
 

Similar to Management intelligence

Det Nya Säljet
Det Nya SäljetDet Nya Säljet
Det Nya Säljet
Peter Baeza
 
Lösamhetsanalys för Dynamics A X
Lösamhetsanalys för Dynamics A XLösamhetsanalys för Dynamics A X
Lösamhetsanalys för Dynamics A X
Acando Consulting
 
Cybercom ROI Och Lite Annat
Cybercom ROI Och Lite AnnatCybercom ROI Och Lite Annat
Cybercom ROI Och Lite Annat
ola oredsson
 
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kundenIBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
IBM Sverige
 
Scandinavian ad networks slutkund
Scandinavian ad networks slutkundScandinavian ad networks slutkund
Scandinavian ad networks slutkundstorckenfeldt
 
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
Summit & Friends
 
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan harRetention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
Conversionista
 
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individerIBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
IBM Sverige
 
Intäktsstrategier för digitala medier
Intäktsstrategier för digitala medierIntäktsstrategier för digitala medier
Intäktsstrategier för digitala medierIntellecta corporate
 
Cgi at a glance swe
Cgi at a glance sweCgi at a glance swe
Cgi at a glance sweCGI Sverige
 
Så skapade vi sveriges bästa e handel
Så skapade vi sveriges bästa e handelSå skapade vi sveriges bästa e handel
Så skapade vi sveriges bästa e handel
Andreas Blåeldh
 
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handelFrukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
Patrik Åkerman von Knorring
 
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handel
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handelFrukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handel
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handelcloudnine
 
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningen
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningenWebinar 7 sätt att öka lageromsättningen
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningen
EazyStock
 
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
Transformator Design Group
 
Conversionista @ B2B Inbound Summit
Conversionista @  B2B Inbound SummitConversionista @  B2B Inbound Summit
Conversionista @ B2B Inbound Summit
Conversionista
 
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
Carl-Magnus Löfström
 
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
Crescando
 
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR SwedenECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
ECR Community
 

Similar to Management intelligence (20)

Det Nya Säljet
Det Nya SäljetDet Nya Säljet
Det Nya Säljet
 
Lösamhetsanalys för Dynamics A X
Lösamhetsanalys för Dynamics A XLösamhetsanalys för Dynamics A X
Lösamhetsanalys för Dynamics A X
 
Cybercom ROI Och Lite Annat
Cybercom ROI Och Lite AnnatCybercom ROI Och Lite Annat
Cybercom ROI Och Lite Annat
 
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kundenIBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
IBM BC2016 - Försäkringskassan - Digitalisering för kunden
 
Scandinavian ad networks slutkund
Scandinavian ad networks slutkundScandinavian ad networks slutkund
Scandinavian ad networks slutkund
 
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
Avanza bank, Analyticsdagarna 141021
 
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan harRetention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
Retention Optimization - Tjäna mer på de kunder du redan har
 
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individerIBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
IBM Smarter Business 2012 - Kunderna är inte längre målgrupper, de är individer
 
Intäktsstrategier för digitala medier
Intäktsstrategier för digitala medierIntäktsstrategier för digitala medier
Intäktsstrategier för digitala medier
 
Cgi at a glance swe
Cgi at a glance sweCgi at a glance swe
Cgi at a glance swe
 
Så skapade vi sveriges bästa e handel
Så skapade vi sveriges bästa e handelSå skapade vi sveriges bästa e handel
Så skapade vi sveriges bästa e handel
 
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handelFrukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
Frukostseminarium: Så byggde vi Sveriges bästa E-handel
 
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handel
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handelFrukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handel
Frukostseminarium: Så skapade vi Sveriges bästa e-handel
 
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningen
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningenWebinar 7 sätt att öka lageromsättningen
Webinar 7 sätt att öka lageromsättningen
 
Edward LinkedIn.pptx
Edward LinkedIn.pptxEdward LinkedIn.pptx
Edward LinkedIn.pptx
 
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
Frukostseminarium hos Transformator Design den 19 september 2013
 
Conversionista @ B2B Inbound Summit
Conversionista @  B2B Inbound SummitConversionista @  B2B Inbound Summit
Conversionista @ B2B Inbound Summit
 
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
Kundfokus Finans - Strategisk Kommunikationsplanering 2014 11-18
 
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
Gemensam kundsinsikt ger mer affärer | Webbinarium Crescando 240215
 
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR SwedenECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
ECR Sweden Forum ‘09. News from ECR Sweden
 

More from Acando Consulting

Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecisionStrategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
Acando Consulting
 
The Social Intranet
The Social IntranetThe Social Intranet
The Social Intranet
Acando Consulting
 
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e FebruariBi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
Acando Consulting
 
Sharepoint Axdagen
Sharepoint AxdagenSharepoint Axdagen
Sharepoint Axdagen
Acando Consulting
 
Getting Real About Enterprise 2.0
Getting Real About Enterprise 2.0Getting Real About Enterprise 2.0
Getting Real About Enterprise 2.0
Acando Consulting
 
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge ExchangeEnterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
Acando Consulting
 
What you should ask yourself about Enterprise 2.0
What you should ask yourself about Enterprise 2.0What you should ask yourself about Enterprise 2.0
What you should ask yourself about Enterprise 2.0
Acando Consulting
 
Enterprise 2.0 and Innovation
Enterprise 2.0 and InnovationEnterprise 2.0 and Innovation
Enterprise 2.0 and Innovation
Acando Consulting
 
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringarProject Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
Acando Consulting
 
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between CoworkersWeb 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
Acando Consulting
 

More from Acando Consulting (10)

Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecisionStrategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
Strategiskt arbete med informationskvalitet ger ökad styrprecision
 
The Social Intranet
The Social IntranetThe Social Intranet
The Social Intranet
 
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e FebruariBi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
Bi På Acandos Ax Dag Stockholm 16e Februari
 
Sharepoint Axdagen
Sharepoint AxdagenSharepoint Axdagen
Sharepoint Axdagen
 
Getting Real About Enterprise 2.0
Getting Real About Enterprise 2.0Getting Real About Enterprise 2.0
Getting Real About Enterprise 2.0
 
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge ExchangeEnterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
Enterprise 2.0 - Efficient Collaboration and Knowledge Exchange
 
What you should ask yourself about Enterprise 2.0
What you should ask yourself about Enterprise 2.0What you should ask yourself about Enterprise 2.0
What you should ask yourself about Enterprise 2.0
 
Enterprise 2.0 and Innovation
Enterprise 2.0 and InnovationEnterprise 2.0 and Innovation
Enterprise 2.0 and Innovation
 
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringarProject Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
Project Portfolio Management och Enterprise Architecture realiserar förändringar
 
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between CoworkersWeb 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
Web 2.0 At Work - Simple And Social Collaboration Between Coworkers
 

Management intelligence

  • 1. 1 © Acando AB © Acando AB Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 2. UTAN SKYMMADE HINDER ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT • Framgångsrika företag arbetar AGENDA: • 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan målmedvetet med att kontinuerligt jag göra av det? undanröja hinder som skymmer målet. • Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km • Insikten och metoder för att bibehålla en från butik! Vad gör jag av det? störningsfri sikt är en strategiskt kritisk • Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det? • Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det? framgångsfaktor Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 3. ERA TOP PERFORMERS GÖMMER EN OANAD POTENTIAL Top 2% Performer karaktäristika:  173% högre andel av totalintäkten än genomsnittskunden  212% högre andel av totalvinsten än genomsnittskunden  18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden GENOMSNITTSKUND TOP PERFORMER Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 4. MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER LÖNSAMHETENS KORRELATION MED: INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER  Total omsättning  Avstånd mellan kund &  Omsättning per återförsäljare/butik HÅRDA produktsegment  Kundens omsättning/ FAKTORER  Försäljingskanal konsumtion  Kundsegment  Kundens produktinnehav  Kundens NKI  Vår reverantösposition  Säljarens hos kunden utbildnings/  Kundens MJUKA erfarenhetsnivå varumärkesuppfattning FAKTORER  Incitamentsstruktur  Relationsdjup  Relationsbredd  Relationslängd INSIKT ACTION RESULTAT TOP PERFORMERS…. En ”twins-search” visade att det  Bor 23 km närmare återförsäljare fanns 943 kunder som matchade  Använder bonuskortet 4 ggr oftare TP hårda lönsamhetsfaktorer. 16% ökad  Har 23 poäng högre NKI Dessa blev föremål för ett KEY lönsamhet  Får säljbesök 6 ggr oftare ACCOUNT program med fokus på  Ger 19% högre poäng på varumärkes- att lyfta de mjuka lönsamhets- betyg faktorerna Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 5. MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT INSIKT ACTION RESULTAT 1. Inom 20 km radie har vi < 75% av Med en kartläggning av kundens share of wallet kundtätheten i landet som 2. Mellan 20-60 km radie har vi ca underlag optimeras etableringen 23% ökad 50% av kunders share of wallet av nya butiker/servicesställen för lönsamhet 3. Bortom 60 km har vi >25% av att maximera bidraget till kundens share of wallet lönsamheten. Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 6. VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER ORDER- ANTAL ANTAL ARTIKLAR PRIS OMSÄTTNINGEN = VOLYM x ORDERRADER x PER ORDERRAD x PER ARTIKEL • Snitt: 5,5 • Snitt: 12 • Snitt: 90 kr 43,2 MSEK 7.400 • Median: 3,0 • Median: 4,0 • Median: 62 kr Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK Normalorderns ordervärde är 745 SEK!! INSIKT ACTION RESULTAT Potential på 46% omsättnings- - Öka ordervolym med kampanjer ökning genom en 10% ökning av: - Öka orderrader med bundling • Ordervolym till 8.100 orders - Öka artiklar genom storpack och 27% ökad • Orderrader till 6,1 i snitt cross-selling bruttovinst • Antal artiklar till 13,2 i snitt - Öka priset genom upselling • Priset till 99 kr per - Öka snittordervärdet genom lägsta artikel i snitt ordernivå och fri frakt Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 7.
  • 8. LOJALA & NÖJDA KUNDER ÄR LÖNSAMMA…ELLER? DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES…. TACK FÖR ER TID!! Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
  • 9. Praktikfall: ABC-analys för Luna Acando Styrkraft i Göteborg Mattias Kylner 23 november, 2011 9
  • 10. Kort om  Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976.  Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007  B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill relaterade tjänster till industrisektorn.  Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden.  – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och arbetsplatsutrustningar.  – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation.  – Relaterade tjänster.  Vi har verksamhet i 12 länder.  – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland.  Vi har cirka 2 800 medarbetare.  Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning.  – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) / Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%.  – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%. 10
  • 11. Del I Praktikfall Luna ABC-analys - Syftet med ABC-analysen - Hur tänkte vi? 11
  • 12. Syfte med Lunas ABC-modell  Övergripande syfte – Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för  Kund/kedja  Artikel/leverantör/sortiment  Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från analys till handling…)  Sekundära syften – Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per leverantör – Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar. 12
  • 13. Översikt ABC-modell för Luna Leverantörer Grunda & Gigant Kunder XX% XX% XX% 100% K Luna K Norge K L L Luna Verktyg Luna K L & Maskin Sverige & PSE K L K L Luna K L Export mfl K Teng ”Bruttoresultat” K Bearbeta kund/säljtid ”Nettoresultat” Arbeta med lev/art Ta fram kataloger Orderhantering (Skaff/EDI/Manuell) Inköp (Skaff/EDI/Manuell) Hantera krediteringar Stödja säljbolag Mfl… Teknisk service •Fraktkostnader •Logistikkostnader •Logistikkostnader •Leverantörsbonus •Kundbonus 13
  • 14. Hur fungerar ABC-modellen? Kostnadsställen Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare Indirekta Kostnader Direkta kostnader Kalkyl- objekt  Artiklar: ca 160.000  Aktiva artiklar: ca 40.000 Leverantörer / Försäljnings- Kedjor /  Aktiva leverantörer: 470 st Artiklar ordrar Kunder  Aktiva varumärken: 260 st  Aktiva kundnummer: 2700 st  Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar 14
  • 15. Strategier för förbättrad effektivitet och lönsamhet 100 80 60 Förändra 40 Kunder 20 Artiklar 0 Leverantörer-20 -40 Skydda Utveckla -60 -80 Leverantörer / artiklar Kedjor / kunder -Pressa inköpspriser -Optimera försäljningspris -Ändra hur KCs använder sin tid -Kundbesök / kundbearbetning -Felkostnader teknisk service -Produktmix (egna varumärken..) -Inköpsorderhantering -EDI/Toolstore vs. manuell order -Sortimentsbredd -Orderstorlekar -Sourcing -Frakt och logistik -Sänka logistikkostnader -Konstruktion av kundbonussystem -Lagerartikel vs. parentesartikel -Kunder med mycket returer
  • 16. Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar helt unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill down-funktionalitet ner till artikel… 16