Synliggör stora affärsvärden som ligger dolda i företagets affärsinformation och detta med små medel! Nydanande angreppssätt att kombinera data.

1. 1
© Acando AB
© Acando AB
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

2. UTAN SKYMMADE HINDER
ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT
• Framgångsrika företag arbetar AGENDA:
• 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan
målmedvetet med att kontinuerligt
jag göra av det?
undanröja hinder som skymmer målet.
• Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km
• Insikten och metoder för att bibehålla en från butik! Vad gör jag av det?
störningsfri sikt är en strategiskt kritisk • Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det?
• Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det?
framgångsfaktor
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

3. ERA TOP PERFORMERS GÖMMER
EN OANAD POTENTIAL
Top 2% Performer karaktäristika:
 173% högre andel av totalintäkten än
genomsnittskunden
 212% högre andel av totalvinsten än
genomsnittskunden
 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden
GENOMSNITTSKUND TOP PERFORMER
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

4. MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT
ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER
LÖNSAMHETENS KORRELATION MED:
INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER
 Total omsättning  Avstånd mellan kund &
 Omsättning per återförsäljare/butik
HÅRDA produktsegment  Kundens omsättning/
FAKTORER  Försäljingskanal konsumtion
 Kundsegment  Kundens produktinnehav
 Kundens NKI  Vår reverantösposition
 Säljarens hos kunden
utbildnings/  Kundens
MJUKA erfarenhetsnivå varumärkesuppfattning
FAKTORER  Incitamentsstruktur  Relationsdjup
 Relationsbredd
 Relationslängd
INSIKT ACTION RESULTAT
TOP PERFORMERS…. En ”twins-search” visade att det
 Bor 23 km närmare återförsäljare fanns 943 kunder som matchade
 Använder bonuskortet 4 ggr oftare TP hårda lönsamhetsfaktorer.
16% ökad
 Har 23 poäng högre NKI Dessa blev föremål för ett KEY lönsamhet
 Får säljbesök 6 ggr oftare ACCOUNT program med fokus på
 Ger 19% högre poäng på varumärkes- att lyfta de mjuka lönsamhets-
betyg faktorerna
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

5. MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET
GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT
INSIKT ACTION RESULTAT
1. Inom 20 km radie har vi < 75% av Med en kartläggning av
kundens share of wallet kundtätheten i landet som
2. Mellan 20-60 km radie har vi ca underlag optimeras etableringen
23% ökad
50% av kunders share of wallet av nya butiker/servicesställen för lönsamhet
3. Bortom 60 km har vi >25% av att maximera bidraget till
kundens share of wallet lönsamheten.
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

6. VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM
RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER
ORDER- ANTAL ANTAL ARTIKLAR PRIS
OMSÄTTNINGEN = VOLYM
x ORDERRADER x PER ORDERRAD
x PER ARTIKEL
• Snitt: 5,5 • Snitt: 12 • Snitt: 90 kr
43,2 MSEK 7.400
• Median: 3,0 • Median: 4,0 • Median: 62 kr
Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK
Normalorderns ordervärde är 745 SEK!!
INSIKT ACTION RESULTAT
Potential på 46% omsättnings- - Öka ordervolym med kampanjer
ökning genom en 10% ökning av: - Öka orderrader med bundling
• Ordervolym till 8.100 orders - Öka artiklar genom storpack och 27% ökad
• Orderrader till 6,1 i snitt cross-selling bruttovinst
• Antal artiklar till 13,2 i snitt - Öka priset genom upselling
• Priset till 99 kr per - Öka snittordervärdet genom lägsta
artikel i snitt ordernivå och fri frakt
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

8. LOJALA & NÖJDA KUNDER
ÄR LÖNSAMMA…ELLER?
DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES….
TACK FÖR ER TID!!
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

9. Praktikfall: ABC-analys för Luna
Acando Styrkraft i Göteborg
Mattias Kylner
23 november, 2011
9

10. Kort om
 Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976.
 Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007
 B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill
relaterade tjänster till industrisektorn.
 Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden.
 – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och
arbetsplatsutrustningar.
 – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation.
 – Relaterade tjänster.
 Vi har verksamhet i 12 länder.
 – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland.
 Vi har cirka 2 800 medarbetare.
 Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning.
 – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) /
Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%.
 – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%.
10

11. Del I Praktikfall Luna ABC-analys
- Syftet med ABC-analysen
- Hur tänkte vi?
11

12. Syfte med Lunas ABC-modell
 Övergripande syfte
– Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för
 Kund/kedja
 Artikel/leverantör/sortiment
 Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från
analys till handling…)
 Sekundära syften
– Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per
leverantör
– Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar.
12

13. Översikt ABC-modell för Luna
Leverantörer Grunda & Gigant
Kunder
XX% XX% XX% 100%
K
Luna
K
Norge
K
L
L
Luna Verktyg Luna K
L
& Maskin Sverige & PSE K
L
K
L
Luna K
L Export mfl
K
Teng
”Bruttoresultat”
K
Bearbeta kund/säljtid ”Nettoresultat”
Arbeta med lev/art
Ta fram kataloger Orderhantering
(Skaff/EDI/Manuell)
Inköp (Skaff/EDI/Manuell)
Hantera krediteringar
Stödja säljbolag
Mfl…
Teknisk service
•Fraktkostnader
•Logistikkostnader
•Logistikkostnader
•Leverantörsbonus
•Kundbonus
13

14. Hur fungerar ABC-modellen?
Kostnadsställen Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare
Indirekta
Kostnader
Direkta kostnader Kalkyl-
objekt
 Artiklar: ca 160.000
 Aktiva artiklar: ca 40.000 Leverantörer / Försäljnings- Kedjor /
 Aktiva leverantörer: 470 st Artiklar ordrar Kunder
 Aktiva varumärken: 260 st
 Aktiva kundnummer: 2700 st
 Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar
14

15. Strategier för förbättrad effektivitet
och lönsamhet
100
80
60 Förändra
40
Kunder 20
Artiklar 0
Leverantörer-20
-40 Skydda Utveckla
-60
-80
Leverantörer / artiklar Kedjor / kunder
-Pressa inköpspriser -Optimera försäljningspris
-Ändra hur KCs använder sin tid -Kundbesök / kundbearbetning
-Felkostnader teknisk service -Produktmix (egna varumärken..)
-Inköpsorderhantering -EDI/Toolstore vs. manuell order
-Sortimentsbredd -Orderstorlekar
-Sourcing -Frakt och logistik
-Sänka logistikkostnader -Konstruktion av kundbonussystem
-Lagerartikel vs. parentesartikel -Kunder med mycket returer

16. Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar helt
unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill
down-funktionalitet ner till artikel…
16