BTO - Buy Tourism Online Day ONE 3 dicembre 2013 http://www.buytourismonline.com/eventi/richard-wiegmann/ I trend dell’Hospitality Distribution secondo il CEO di Trust International Speech VISIONI: Richard Wiegmann CEO Trust International Intervista a Richard Wiegmann: Luciano Scauri Consulente in revenue management Gloria Puig Sainz Expedia La redazione di BookingBlog

1. FORECAST.
Strumen)
e
modalità
di
previsione
per
capire
la
domanda.

2. 14/12/13

3. 14/12/13

4.
WE
DO
NOT
SELL
ROOMS,
WE
DELIVER
HOSPITALITY
14/12/13

5. ANALISI
14/12/13

6. PREVISIONE
14/12/13

7. RACCOMANDAZIONI

8. Definizione
di
Forecast
Elemen:
del
Forecast
Reserva)on
on
The
Books
Walk
in
Extended
Stays
Addi)onal
&
Same
Day
Reserva)ons
No
Show
Unexpected
Departures
Cancella)on
+
Late
Cancella)on
Forecast
14/12/13
+
+
+
-­‐
-­‐
-­‐
=

9. A
Cosa
Serve?
Condimeteo!
• A
capire
come
fare
• A
capire
cosa
fare
14/12/13

10. Come
si
fa?
• Riconoscere
i
segnali
• Riconoscere
le
informazioni
14/12/13

11. Come
si
fa?
• Cercare
le
informazioni
• Raccogliere
scegliere
ges)re
le
informazioni
14/12/13

12. Indicatori
Cer)
e
Misurabili
•
•
•
•
•
•
•
Pick
Up
SPIT
Brand
Reputa)on
Market
Share
Trend
Des)nazione
Trend
Comp
Set
Comp
Set
Rates
14/12/13

13. Strumen)
di
Misurazione
•
•
•
•
•
•
Calendario
Even)
Misuratore
Benchmark
Misuratore
della
Reputazione
Aggregatore
di
Informazioni
PMS,
BI
Volume
della
Domanda
su
des)nazione
Rate
Cheker
o
Shopper
14/12/13

14. Indicatori
Non
Misurabili
• Resistenza
al
Prezzo
• Tariffa
di
Diffidenza
Se
azzeccare
una
tariffa
è
un
po
come
giocare
a
poker,
è
rischioso.
E
il
rischio
può
remunerare
o
cas)gare.
Ma
non
lo
sapremo
mai
con
assoluta
certezza.
Ed
è
per
questo
che
possiamo
dire
tuao
e
il
contrario
di
tuao.
Ma
la
tariffa
perfeaa
esiste.
Esaaamente
come
il
Sacro
Graal...
14/12/13

15. Il
Risultato
del
Forecast
• Non
è
solo
il
prezzo
di
vendita
o
suggerimen)
tariffari
• Aiuta
a
tracciare
la
roDa
con
le
informazioni
per
la
navigazione
14/12/13

16. Indicatori
di
Forecast
•
•
•
•
•
Occupazione
%
Room
Nights
#
ADR
RevPAR
Revenue
– Room
revenue
– FB
Revenue
– Ancillary
Revenue
– Total
Revenue
14/12/13

17. Modalità
di
Forecast
•
•
•
•
•
•
•
Data
Assoluta
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
DOW
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
Periodo
o
Stagione
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
Evento
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
Market
Segment
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
Account
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
Inventario
%,
ADR,
RevPar,
Revenue
14/12/13

18. Gli
Elemen)
del
Forecast
IN
OUT
On
The
Books
þ
PMS
Pick
Up
&
Trend
þ
BI
Tool
SPIT
þ
BI
Tool
Reports
Budget
þ
You
Storico
þ
You
Brand
Reputa)on
þ
þ
Web
Tool
Calendario
Even)
þ
þ
Web
Tool
Domanda
su
Des)nazione
þ
Comp
Tool
Trend
Des)nazione
þ
Comp
Tool
Trend
e
Rate
Compe)tor
þ
Comp
Tool
Market
Share
þ
14/12/13
You
Tool
PMS
RMS

19. 14/12/13

20. 14/12/13

21. Calendario
Even)
14/12/13

22. Calendario
Even)
14/12/13

23. Calendario
Even)
14/12/13

24. Calendario
Even)
14/12/13

25. Calendario
Even)
14/12/13

26. Calendario
Even)
14/12/13

27. Misurare
la
Domanda
• Sull’Hotel
– Reserva)ons
On
The
Books
– Turnaway
• Sulla
Des)nazione
14/12/13

28. OTB
Reserva)ons
On
The
Books
Data: 19/03/2013 01:19
ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara
Francesco D Aloi Station 4988
protel
18/03/2013
Pag. 1 / 1
ssh_k00052 14.500 SQ
19/03/2013 1.19.06
1.06 KI
PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi)
Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013
We Data
Libere %
Arrivi
Occ. %
Cam
Partenze
Adt Bam Cam
In casa
Adt Bam Cam
Adt Bam
Ricavi appart. (lordo)
Frst.
Camera
Cam
Adt
Totale
12 19/03/2013
16 19,0
68 81,0
33
36
0
19
20
0
68
73
0
57
84,28
78,51
5.731,35
20/03/2013
31 36,5
54 63,5
21
22
0
35
40
0
54
55
0
73
82,53
81,00
4.374,05
21/03/2013
59 69,4
26 30,6
6
7
0
34
35
0
26
27
0
55
85,47
82,19
2.136,85
22/03/2013
76 88,4
10 11,6
9
11
0
25
26
0
10
12
0
27
81,58
67,98
815,80
23/03/2013
80 93,0
6
7,0
4
5
0
8
10
0
6
7
0
12
72,60
62,22
435,57
24/03/2013
80 92,0
7
8,0
4
4
0
3
4
0
7
7
0
7
66,35
66,35
464,45
13 25/03/2013
65 74,7
22 25,3
15
15
0
0
0
0
22
22
0
7
79,37
79,37
1.746,20
26/03/2013
62 71,3
25 28,7
10
10
0
7
7
0
25
25
0
22
85,11
85,11
2.127,65
27/03/2013
74 85,1
13 14,9
2
3
0
14
14
0
13
14
0
25
94,46
87,71
1.228,00
28/03/2013
81 93,1
6
6,9
0
0
0
7
8
0
6
6
0
14
86,48
86,48
518,90
29/03/2013
81 93,1
6
6,9
3
6
0
3
3
0
6
9
0
6
98,16
65,44
588,95
30/03/2013
73 83,9
14 16,1
10
24
1
2
2
0
14
31
1
9 100,92
45,58
1.412,88
31/03/2013
66 75,9
21 24,1
11
22
0
4
12
1
21
41
0
1.599,57
844 75,2
278 24,8
128
165
1
161
181
1
278
329
Totale
14/12/13
32
76,17
39,01
1 346
83,99
70,89 23.180,22

29. Turnaway
o
Denials
Domanda
rifiutata
Denials
Yield Management : Couple Produi / Client
Domanda
Constrained
100%
Domanda
Globale
14/12/13

30. Turnaway
o
Denials
Domanda
rifiutata
Denials
Yield Management : Couple Produi / Client
Domanda
Constrained
100%
Domanda
Globale
14/12/13

31. Domanda
Su
Des)nazione
Neighborhood
Day
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
14/12/13
Sunday
Monday
Date
21-Sep
22-Sep
23-Sep
24-Sep
25-Sep
26-Sep
27-Sep
28-Sep
29-Sep
30-Sep
1-Oct
2-Oct
3-Oct
4-Oct
5-Oct
6-Oct
7-Oct
8-Oct
9-Oct
10-Oct
11-Oct
12-Oct
13-Oct
14-Oct
Searches
32
25
22
30
26
24
32
17
15
11
18
30
29
22
13
10
11
11
11
17
18
18
15
14
Room
Nights
0
1
0
0
0
0
0
0
1
1
0
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Neighborhood
Day
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Date
22-Sep
23-Sep
24-Sep
25-Sep
26-Sep
27-Sep
28-Sep
29-Sep
30-Sep
1-Oct
2-Oct
3-Oct
4-Oct
5-Oct
6-Oct
7-Oct
8-Oct
9-Oct
10-Oct
11-Oct
12-Oct
13-Oct
14-Oct
Searches
17
31
26
17
17
20
23
22
20
17
36
37
45
31
18
13
8
11
15
19
22
17
21
Room
Nights
1
3
2
0
1
1
1
1
0
0
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0
0
Neighborhood
Day
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Sunday
Monday
Date
23-Sep
24-Sep
25-Sep
26-Sep
27-Sep
28-Sep
29-Sep
30-Sep
1-Oct
2-Oct
3-Oct
4-Oct
5-Oct
6-Oct
7-Oct
8-Oct
9-Oct
10-Oct
11-Oct
12-Oct
13-Oct
14-Oct
Searches
20
27
33
28
32
40
27
12
12
35
33
40
30
10
16
22
18
26
26
24
18
16
Room
Nights
2
2
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

32. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

33. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

34. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

35. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

36. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

37. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

38. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

39. Domanda
Su
Des)nazione
14/12/13

40. Misurare
la
Reputazione
• Delle
singole
struaure
• Della
Des)nazione
nel
suo
insieme
14/12/13

41. Hotel
Business
Developers
Offerta
Turis)ca
Cagliari
Ranking
Internazionale
Milano,
27
seaembre
2013

42. Cagliari
Reputazione
On-­‐Line
ORmo
82
Campione
48
Alberghi
Recensioni
21.000

43. Ranking
Reputazione
di
Cagliari
nel
contesto
europeo
TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013
81
Cagliari,
Valencia,
Vienna,
Zurigo
73
Barcellona,
Göteborg
71
Berlino,
Monaco
di
Baviera
67
Amsterdam
59
Francoforte,
Parigi
55
Londra
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

44. Ranking
Reputazione
di
Cagliari
nel
contesto
italiano
TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013
Taormina
82
Cagliari,
Bologna,
Venezia
81
Torino,
Verona
80
Firenze,
Palermo
79
Milano
78
Roma
77
74
Bari,
Napoli
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100

45. Cagliari:
i
Parametri
della
Reputazione
INTERNET
LETTI
COLAZIONE
CAMERA
75
73
71
67
PREZZO
PULIZIA
BAGNO
PULIZIA
CAMERA
POSIZIONE
59
55
CORTESIA
VITA
NOTTURNA
0
10
20
30
40
50
60
70
87
86
80
97
93
90
100

46. Benchmarking
• Posizionamento
dell’
Hotel
rapportato
– Se
stessi
(
Anno
precedente
)
– Mercato
Currency: European Euro
September 23, 2013
Occupancy (%)
ADR
RevPAR
My Prop
Comp Set
Index (MPI)
My Prop
Comp Set
Index (ARI)
My Prop
Comp Set
Index (RGI)
September 23, 2013
92,9
97,4
95,3
128,55
129,87
99,0
119,37
126,56
94,3
Running Month To Date
89,4
87,7
102,0
98,76
129,51
76,3
88,34
113,54
77,8
Running 7 Days
96,4
94,0
102,6
119,49
139,72
85,5
115,22
131,30
87,8
Percent Change (%)
14/12/13

47. Benchmarking
• Posizionamento
dell’
Hotel
rapportato
– Se
stessi
(
Anno
precedente
)
– Mercato
121
111
101
91
81
71
61
51
1
2
3
14/12/13
4
5
6
7
8
Occupancy
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
ADR
RevPAR
100 %

48. Calcolo
del
Pick
Up
• Variance
14/12/13

49. Forecast
• RMS
• Manuale
• Come
inserire,
ges)re
e
considerare
le
informazioni.
14/12/13

50.
LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
FIRENZE 3 DICEMBRE 2013

51.
WE DO NOT SELL ROOMS, WE DELIVER HOSPITALITY

52. La tua forza non è il prezzo
La
Tua
Forza
non
è
il
prezzo
Come
iden:ficare
e
stabilire
il
prezzo
di
partenza
Yield
&
R un
prezzo
d
Come
stabilire
evenue
i
vendita
efficace
Management
www.lucianoscauri.it contact@lucianoscauri.it

53. La tua forza non è il prezzo
ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA

54. mi
servirebbe
sapere
la
strategia
per
aggirare
tuae
quante
le
barriere
e
quale
sia
la
strada
giusta
per
gius)ficare
il
male
ed
alleviare
il
dispiacere
Mi
servirebbe
Sapere
Antonio
Maggio

55. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Rider
On
The
Storm
The
Doors

56. CHI
PECORA
SI
FA
IL
LUPO
SE
LA
MANGIA

57. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Se
la
tua
forza
è
il
prezzo,
è
facile
che
tu
abbia
un
occupazione
superiore
ai
tuoi
concorren).

58. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
in
periodi
di
difficoltà
siamo
tuq
più
aaen)
ai
cos)
e
cerchiamo
di
limitare
le
spese
inu:li.

59. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Perciò
facciamo
comparazioni,
ricerche
approfondite
e
non
ci
fermiamo
solo
all’apparenza
e
al
primo
dato,
ovvero
il
prezzo
finale.

60. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
AIRLINE
LOW
COST
Partenza
da
LINATE
BERGAMO
Arrivo
a
HEATHROW
STANSEAD
Orario
Partenza
19:35
22:35
Tempo
per
Aeroporto
P
15’
70’
Costo
per
Aeroporto
1,50
euro
(20
taxi)
7
euro
Tempo
da
Aeroporto
Dest
15‘
(
Paddington
Express)
46’
Costo
da
Aeroporto
Dest
20
Sterline
22,50
Sterline
Des)anzione
Paddington
Liverpool
Street
Costo
Volo
90,96
46,91
Rilevazione
effe/uata
il
15
marzo
2013
per
volo
del
23
marzo
2013

61. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
maggior
valore
per
il
nostro
denaro,
vogliamo
essere
sicuri
di
aver
speso
nel
miglior
modo
possibile
aver
oaenuto
il
miglior
rapporto
qualità
prezzo.

62. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Anche
prenotando
un
hotel
è
la
combinazione
dei
faDori
che
determinano
il
prodoao
che
convinceranno
il
nostro
cliente
a
prenotare.

63. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
L’
insieme
di
faaori
TANGIBILI
&
INTANGIBILI
coeren:
con
il
prezzo
ci
porta
a
chiudere
la
vendita.

64. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Ad
un
prezzo
troppo
basso
è
associata
una
qualità
bassa
Se
la
vostra
strategia
si
basa
solo
su
quello
il
vostro
brand
sarà
percepito
così:
Anche
nel
futuro

65. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“Devi
dare
all’amico
in
primo
luogo
quanto
sei
in
grado
di
dare,
in
secondo
luogo
quanto
la
persona
che
ami
e
vuoi
aiutare
è
in
grado
di
sostenere”.
Cicerone

66. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Non
devi
aver
paura
che
il
tuo
prezzo
sia
alto
Fai
aaenzione
che
non
sia
TROPPO
ALTO

67. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Se il tuo prodotto non è
adeguato, NON è del
REVENUE
MANAGEMENT
che hai bisogno.

68. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
ABBASSARE
LA
TARIFFA
NON
CREA
DOMANDA

69. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
ABBASSARE
LA
TARIFFA
NON
CREA
DOMANDA
AL
MASSIMO
LA
INTERCETTA…

70. E
AL
MASSIMO
INTERCETTA

71. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
PERCHÉ
ABBASSARE
LE
TARIFFE
NON
E’
LA
SOLUZIONE
del
prezzo
di
Le
ricerche
dimostrano
come
la
riduzione
vendita
porta
ad
un
decremento
dei
ricavi
per
camera
disponibile
(revPAR)
anche
a
fronte
di
una
occupazione
più
alta,
che
da
sola
non
sempre
riesce
a
compensare
la
perdita.

72. La tua forza non è il prezzo
UN
CALCOLO
SEMPLICISSIMO

73. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Inventario
camere
disponibili
ADR
Riduzione
ADR
i n
%
Riduzione
ADR
i n
valore
Nuova
ADR
scontata
Occupazione
richiesta
per
parità
di
ricavi
%
Variazione
Occupazione
Camere
da
vendere
per
raggiungere
l o
stesso
ricavo
Camere
da
vendere
in
più
per
raggiungere
l o
stesso
ricavo
Revenue
120
123,00
120
120
120
120
120
120
120
120
120
123,00
123,00
123,00
123,00
123,00
123,00
123,00
123,00
123,00
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
12,3
18,45
24,6
30,75
36,9
43,05
49,2
55,35
61,5
110,70
104,55
98,40
92,25
86,10
79,95
73,80
67,65
61,50
74,17%
82,41%
87,25%
92,71%
98,89%
105,95%
114,10%
123,61%
134,85%
148,33%
8,24%
13,09%
18,54%
24,72%
31,79%
39,94%
49,44%
60,68%
74,17%
89
99
105
111
119
127
137
148
162
178
10
16
22
30
38
48
59
73
89
-­‐1,76%
-­‐1,91%
-­‐1,46%
-­‐0,28%
1,79%
4,94%
9,44%
15,68%
24,17%
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00
10.947,00

74. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
NON
CHIEDERE
DI
MENO

75. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
NON
CHIEDERE
DI
MENO
DAI
DI
PIU’

76. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
La
Virtù
In
Revenue
Management,
la
Virtù
non
sta
nel
mezzo,
ma
in
alto.
Più
esaaamente
nel
ricavo
alto.

77. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

78. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

79. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

80. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

81. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
SEI UNICO, SII UNICO

82. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
un
servizio
differenziato
è
un
prodo1o
che
risulta
unico
agli
occhi
del
consumatore.
Questo
significa
che
l'acquirente
non
si
farà
guidare
nella
scelta
solo
dal
prezzo,
ma
sarà
anche
disposto
a
pagare
un
premium
price
‎
Leao
su

83. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
‎
"se
un
se/ore
è
cara/erizzato
da
servizi
molto
differenzia<,
ques<
consen<ranno
ai
gestori
che
li
offrono
di
creare
intorno
alla
propria
offerta
un'immagine
di
unicità,
limitando
il
confronto
sui
prezzi“

84. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
IL
MARKETING
DELLA
CROSTATA
TUTTI
POSSONO
FARTI
CONCORRENZA
ABBASSANDO
LA
TARIFFA
Leao
su

85. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
IL
MARKETING
DELLA
CROSTATA
Leao
su
PIÙ
D
IFFICILE
SARÀ
FARE
UNA
CROSTATA
COME
LA
TUA
!

86. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
FRIENDLY
HOTELS

87. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
PET
FRIENDLY
HOTELS

88. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
PET
FRIENDLY
HOTELS

89. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
CHILDREN
FRIENDLY
HOTELS

90. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
CHILDREN
FRIENDLY
HOTELS
2

91. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
FAMILY
FRIENDLY
HOTELS

92. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
GAY
FRIENDLY
HOTELS

93. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
THE
ECO
FRIENDLY
HOTELS

94. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

95. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

96. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
ISADORE
SHARP
&
JOHN
RUSKIN

97. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“Non
vi
è
nulla
al
mondo
che
qualcuno
non
possa
fare
un
po'
peggio
e
vendere
ad
un
prezzo
un
po’
inferiore,
e
le
persone
che
badano
soltanto
al
prezzo
legiGmano
la
propria
condizione
di
viGma.”

98. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
•
•
•
•
E)ca
del
prezzo
Il
Punto
di
vista
dell’
Acquirente
Il
Punto
di
vista
del
Venditore
Cliente
o
Complice
?

100. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
È
imprudente
pagare
troppo,
ma
è
altre/anto
imprudente
pagare
troppo
poco.
John
Ruskin
1819
1900

101. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“Quando
paghi
troppo,
perdi
un
po'
di
soldi,
questo
è
tu/o.
Quando
paghi
troppo
poco,
spesso
perdi
tu/o
perché
ciò
che
hai
comprato
non
è
in
grado
di
assolvere
al
compito
per
cui
l'hai
comprato.”
John
Ruskin
1819
1900

102. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“La
legge
comune
dell'equilibrio
del
mercato
proibisce
di
pagare
qualcosa
poco
e
ricevere
tanto...
non
può
accadere".
John
Ruskin
1819
1900

103. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“Se
traG
con
il
più
basso
offerente
è
bene
che
tu
aggiunga
qualcosa
per
il
rischio
corso.

104. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
“Non
vi
è
nulla
al
mondo
che
qualcuno
non
possa
fare
un
po'
peggio
e
vendere
ad
un
prezzo
un
po’
inferiore,
e
le
persone
che
badano
soltanto
al
prezzo
legiGmano
la
propria
condizione
di
viGma.
È
imprudente
pagare
troppo,
ma
è
altre/anto
imprudente
pagare
troppo
poco.
Quando
paghi
troppo,
perdi
un
po'
di
soldi,
questo
è
tu/o.
Quando
paghi
troppo
poco,
spesso
perdi
tu/o
perché
ciò
che
hai
comprato
non
è
in
grado
di
assolvere
al
compito
per
cui
l'hai
comprato.
La
legge
comune
dell'equilibrio
del
mercato
proibisce
di
pagare
qualcosa
poco
e
ricevere
tanto...
non
può

105. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
ISADORE
SHARP

106. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Cliente
e
Acquirente
Chi
sono?
E’
saggio
concentrarsi
solo
sugli
acquiren)
?
Come
sono
cambia)
?
Business
&
Leisure

107. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Definizione
di
Cliente
E’
qualcuno
che
ha
i
miei
soldi
nelle
sue
tasche.

108. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
A
questo
punto
vi
sembra
davvero
che
la
COME
Dl
ribasso
paghi
?L
PRODOTTO
ISTRIBUIRE
I
strategia
a
IN
MODO
ATTIVO
?

109. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
Qual
è
veramente
il
nostro
prodoao
?
Camere
o
…
?
Perché
qualcuno
dovrebbe
darci
dei
soldi
per
averlo?

110. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
Cosa
fa
veramente
decidere
per
un
prodoao
piuaosto
che
un
altro
?

111. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
Siete al bar e dovete ordinare un caffè. Da chi andate ?
A
Da
chi
lo
fa
buono,
B
Dove
costa
10
cent
in
meno,
C
Dove
c’è
la
cassiera
simpa)ca

112. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
Siete al bar e dovete ordinare un caffè. Da chi andate ?
A
Dove
il
caffè
è
buono,
ma
costa
un
po’
di
più
e
quindi
c’è
meno
gente,
locale
+
bello
B
Dove
c’è
la
cassiera
simpa:ca,
costa
10
cent
in
meno
ma
il
caffè
è
imbevibile

113. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
Siete
al
bar
e
dovete
ordinare
un
caffè.
Da
chi
andate
?
A
Dove
il
caffè
è
normale,
locale
bello,
personale
sgarbato
e
inefficiente
B
Dove
c’è
la
cassiera
simpa:ca
ma
imbranata,
costa
meno,
caffè
normale

114. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
10
Euro
8
Euro
8
Euro
10
Euro
Avete
voglia
di
un
cocktail.
Quale
scegliete?

115. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
10
Euro
8
Euro
Avete
scelto
il
Vostro
cocktail.
Da
chi
ve
lo
fate
preparare
?

116. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
AL
GORE
NICHOLAS
SARKOZY

117. La tua forza non è il prezzo
Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale
AL
GORE
1.000
$
SARKOZY
800
$

118. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO

119. Il
Prezzo
è
solo
uno
degli
strumen:
Se
vuoi
andare
veloce
vai
solo,
se
vuoi
andare
lontano
vai
in
gruppo.
Proverbio
Africano

120. Domanda
rifiutata
Denials
Yield Management : Couple Produi / Client
Domanda
Constrained
100%
Domanda
Globale

121. Domanda
rifiutata
Denials
Yield Management : Couple Produi / Client
Domanda
Constrained
100%
Domanda
Globale

122. Selezione
per
livello
di
contribuzione
Senza controllo :
Accettazione in ordine cronologico
Yield Management
accettazione per livello di contribuzione
Capacità
Capacità
BID
PRICE
1
5
3
4
Domanda
2
6
7
4
6
5
Domanda
7
2
3
1

124. TRANSIENT
CORPORATE
FIT
SPECIAL
PROMOTIONAL
PACKAGE
WELLNESS
AD
HOC
GROUP
TOUR
SERIES
MEETING
SEMINAR
INCENTIVE
CONGRESS
CREW
SPORT
GROUP
10%
20%
15%
5%
3%
2%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
100%

125. CONGRESS
5%
INCENTIVE
5%
SEMINAR
5%
SPORT
GROUP
CREW
5%
5%
TRANSIENT
10%
TRANSIENT
CORPORATE
FIT
CORPORATE
20%
SPECIAL
PROMOTIONAL
PACKAGE
WELLNESS
AD
HOC
GROUP
MEETING
5%
TOUR
SERIES
MEETING
TOUR
SERIES
5%
AD
HOC
GROUP
5%
WELLNESS
5%
PACKAGE
2%
SEMINAR
FIT
15%
PROMOTIONAL
3%
SPECIAL
5%
INCENTIVE
CONGRESS
CREW
SPORT
GROUP

126. Stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Selling Price

127. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Bid
Price
é il prezzo di lancio e di offerta sotto al quale non
vogliamo mai scendere

128. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Il bid price pero’ non é il nostro prezzo di vendita ma
è solo un valore di riferimento dal quale dobbiamo
partire per poter ottimizzare la nostra vendita

129. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
ELEMENTI DI DETERMINAZIONE
Costo Camera
Soglia Psicologica
Competitors
Trend e Mercato
Camere Non Ancora Vendute
La Previsione

130. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
Costo Camera
E’ un valore che ci da l’amministrazione ed è calcolato sulla base della spesa effettiva sostenuta per commercializzare e rendere disponibile la camera. Sono quindi compresi tutti i costi dalla
manutenzione alla linea di cortesia, servizio prenotazioni, governante, reception, materiali di consumo, costi fissi ed una percentuale di quelli variabili

131. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
Bid Price, Elementi Determinazione
Soglia Psicologica
E’ il livello di prezzo sotto il quale non é possibile
scendere per salvaguardare l’immagine dell’Albergo
ed operare una certa selezione della clientela e dei
mercati. Tipicamente elevato negli alberghi di lusso
è il prezzo sotto il quale diciamo «piuttosto tengo la
camera vuota».

132. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
COMPETITOR
E’ l’analisi del prezzo minimo e massimo applicato dalla concorrenza e dalla piazza che utilizziamo come valore di RIFERIMENTO

133. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
Trend & Mercato
E’ la valutazione della tendenza del mercato e della pressione della domanda. Serve a determinare il Bid Price giornaliero o limitato a periodi ben definiti e determinati..

134. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
Camere Non Ancora Vendute
La disponibilità di inventario gioca un ruolo psicologico fortissimo nel processo di determinazione del bid price. Benchè sia la previsione di occupazione (forecast) la linea guida in Revenue
Management occorre prendere in considerazione e valutare le effettive OTB (Reservations On The Books) e di conseguenza l’ inventario disponibile

135. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price, Elementi Determinazione
La Previsione
Della Domanda , Del Prezzo
Della probabilità di prenotazione per ogni Cliente Probabilità di prenotazione in base ai Segmenti di Mercato

136. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
RES TANTUM
VALET QUANTUM
VENDI POTEST
UNA COSA VALE SOLO SE QUALCUN'ALTRO PAGHERÀ PER AVERLA

137. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
Il prezzo è il valore economico
a cui offriamo una tariffa

138. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
La tariffa è l’insieme delle
regole
a cui viene proposto il servizio

139. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
Bid Price
SPIT
Pick Up
Booking Window
Propensione alla spesa
DETERMINANO IL PREZZO

140. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
POSSIBILITÀ ECONOMICHE

141. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
PRESTIGIO, VALORE SOGGETTIVO

142. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
CAPRICCIO, GRATIFICAZIONE

143. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
UTILITÀ E VANTAGGI REALI O SUPPOSTI

144. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
EMULAZIONE, INVIDIA, VANITÀ

145. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
• Possibilità economiche
• Prestigio, Valore Soggettivo
• Capriccio, Gratificazione
• Utilità e vantaggi reali o supposti
• Emulazione, Invidia, Vanità

146. PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
EMOZIONI
PSICOLOGIA
RAZIONALITA
Come stabilire un prezzo di vendita efficace

147. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
MANCAVA SOLO LA BRAND REPUTATION…

148. Possibilità
Economiche
Pres:gio
,
Valore
SoggeRvo
Capriccio
Gra:ficazione
U:lità
e
vantaggi
reali
osuppos:
Emulazione
Invidia
Vanità
Emozioni
Psicologia
Razionalità
Brand
Reputa:on
PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA
Come stabilire un prezzo di vendita efficace

149. BID
PRICE
Costo
Camera
11%
30%
Soglia
Psicologica
10%
Compe)tors
Trend
e
Mercato
18%
15%
16%
Camere
Non
Ancora
Vendute
La
Previsione

150. PREZZO
SPIT
PICK
UP
BOOKING
WINDOW
BID
PRICE
PROPENSIONE
ALLA
SPESA

151. COMPONENTI
DEL
PREZZO
9%
8%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
1
Bid
Price
BOOKING
WINDOW
Brand
Reputa)on
Camere
Non
Ancora
Vendute
Capriccio
Gra)ficazione
Compe)tors
Costo
Camera
Emozioni
Psicologia
Razionalità
Emulazione
Invidia
Vanità
La
Previsione
PICK
UP
Possibilità
Economiche
Pres)gio
,
Valore
Soggeqvo
Propensione
alla
spesa
Soglia
Psicologica
SPIT
Trend
e
Mercato
U)lità
e
vantaggi
reali
o
suppos)
E TUTTO VARIA IN BASE ALLE PECULIARITA’

152. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Selling Price
Quanto più il prezzo viene
determinato ispirandosi al
competitor set, tanto più è
chiaro che non abbiamo una
vera strategia.

153. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Selling Price

154. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Selling Price
E’
la
somma
algebrica
dei
vari
faaori
che
stabilisce
il
prezzo
di
vendita.
L’incidenza
di
ognuno
dei
faaori
è
stabilita
in
base
alla
sensibilità
ed
esperienza
del
Revenue
Manager
che
opera
in
base
alle
peculiarità
del
prodoao
e
del
mercato
di
riferimento
,
aumentando
o
diminuendo
l’
influenza
di
questo
o
quell’
aspeao
specifico.

155. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
Bid Price
Selling Price
O
è
una
somma
alchemica
?

156. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
AIRLINES
?
Non
datemi
consigli,
so
sbagliare
da
solo

157. Come stabilire un prezzo di vendita efficace
AIRLINES
ARE
COMPETING
IN
MUCH
A
SMALLER
MARKET
Should
we
really
learn
from
them
?

158. DOMANDE ?

159. GRAZIE A TUTTI !
www.lucianoscauri.it
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@luciscau