Puglia Tourism Update 2015 www.pugliatourismupdate.it #PugliaTU Con Puglia Tourism Update 2015, Pugliapromozione propone un ciclo di SEI seminari [gratuiti], in SEI location e in QUATTRO date differenti nel mese di maggio. Tutto in Puglia, naturalmente. Luciano Scauri Easy Revenue Management #1 #Vieste 12 maggio 2015

1. EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE
RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E OTTENERNE
INDICAZIONI STRATEGICHE
I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI SUBITO SENZA INVESTIMENTI
IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA

2. SE NON C’E’ COMPETIZIONE IN DOMANDA

3. La tua forza non è il prezzo
ANALISI
PREVISIONE
RACCOMANDAZIONE
VERIFICA

4. Mercoledì
13
maggio
15

5. Mercoledì
13
maggio
15

6. PREVEDI LA DOMANDA SERBA LO SPAZIO

7. VENDERE O NON VENDERE

8. PREVEDI LA DOMANDA E SERBA LO SPAZIO
VENDI OGGI AD UNA TARIFFA BASSA PERCHÉ DOMANI NON
VENDERAI
NON VENDERE OGGI AD UNA TARIFFA BASSA MA DOMANI AD
UNA PIÙ ALTA

9. MILANO - 7 SETTEMBRE 2015
HOTEL 100 CAMERE
1
12/5
30%
occupazione
120
ADR
2
1/8
30%
180
ADR
3
1/9
25%
180
ADR
4
3/9
20%
190
ADR
Quale
è
lo
scenario
più
reddiCzio
Quale
scenario
sceglieresC
?
50
%
OTB
ADR
110
=
5500
€

10. 1
12/5
30%
occupazione
120
ADR
2
1/8
30%
180
ADR
3
1/9
25%
180
ADR
4
3/9
20%
190
ADR
QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ?
Quale
scenario
sceglieresC
?
50
x
110
=
5500
30
x
180
=
5400
25
x
180
=
3600
20
x
190
=
3800
30
x
120
=
3600
MILANO - 7 SETTEMBRE 2015
HOTEL 100 CAMERE
?
?
?
?

11. 1
12/5
30%
occupazione
120
ADR
2
1/8
30%
180
ADR
3
1/9
25%
180
ADR
4
3/9
20%
190
ADR
QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ? 14.
700
€
Quale
scenario
sceglieresC
?
50
x
110
=
5500
€
30
x
180
=
5400
€
20
x
190
=
3800
€
30
x
180
=
5400
20
x
190
=
3800
MILANO - 7 SETTEMBRE 2015
HOTEL 100 CAMERE

12. 1
12/5
30%
occupazione
120
ADR
2
1/8
30%
180
ADR
3
1/9
25%
180
ADR
4
3/9
20%
190
ADR
Quale
è
lo
scenario
più
reddiCzio
14.
700
€
QUALE SCENARIO SCEGLIERESTI ?
50
x
110
=
5500
€
30
x
180
=
5400
€
20
x
190
=
3800
€
30
x
180
=
5400
20
x
190
=
3800
MILANO - 7 SETTEMBRE 2015
HOTEL 100 CAMERE

13. E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?

14. 100%
ON
THE
BOOKS
GROUP
REQUEST

15. 100%
ON
THE
BOOKS
GROUP
REQUEST
FORECAST

16. 100%
ON
THE
BOOKS
GROUP
REQUEST
FORECAST

17. 100%
ON
THE
BOOKS
GROUP
REQUEST
FORECAST
DA
VALORIZZARE
PER
DISPLACEMENT
COST

18. E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?

19. DIPENDE DA QUANTA FAME HAI

20. La tua forza non è il prezzo
ANALISI
PREVISIONE
RACCOMANDAZIONE
VERIFICA

21. ANALISI
Mercoledì
13
maggio
15

22. PREVISIONE = FORECAST
Mercoledì
13
maggio
15

23. RACCOMANDAZIONI

24. DEFINIZIONE DI FORECAST
Mercoledì
13
maggio
15
Elemen@
del
Forecast
ReservaCon
on
The
Books
Walk
in
+
Extended
Stays
+
AddiConal
&
Same
Day
ReservaCons
+
No
Show
-­‐
Unexpected
Departures
-­‐
CancellaCon
+
Late
CancellaCon
-­‐
Forecast
=

25. A COSA SERVE? CONDIMETEO!
• A capire come fare
• A capire cosa fare
Mercoledì
13
maggio
15

26. COME SI FA?
RICONOSCERE I SEGNALI
RICONOSCERE LE INFORMAZIONI
Mercoledì
13
maggio
15

27. MI SERVIREBBE SAPERE
Mercoledì
13
maggio
15
MI SERVIREBBE SAPERE
LA STRATEGIA
PER AGGIRARE TUTTE
QUANTE LE BARRIERE
E QUALE SIA LA STRADA
GIUSTA PER GIUSTIFICARE
IL MALE ED ALLEVIARE IL DISPIACERE

28. COME SI FA?
• CERCARE LE INFORMAZIONI
• RACCOGLIERE SCEGLIERE GESTIRE LE INFORMAZIONI
Mercoledì
13
maggio
15

29. INDICATORI CERTI E MISURABILI
• PICK UP
• SPIT
• BRAND REPUTATION
• MARKET SHARE
• TREND DESTINAZIONE
• TREND COMP SET
• COMP SET RATES
Mercoledì
13
maggio
15

30. STRUMENTI DI MISURAZIONE
• CALENDARIO EVENTI
• MISURATORE BENCHMARK
• MISURATORE DELLA REPUTAZIONE
• AGGREGATORE DI INFORMAZIONI PMS, BI
• VOLUME DELLA DOMANDA SU DESTINAZIONE
• RATE CHECKER O SHOPPER
Mercoledì
13
maggio
15

31. INDICATORI NON MISURABILI
• Resistenza al Prezzo
• Tariffa di Diffidenza
Se azzeccare una tariffa è un po' come giocare a poker, è rischioso. E il rischio può
remunerare o castigare. Ma non lo sapremo mai con assoluta certezza. Ed è per
questo che possiamo dire tutto e il contrario di tutto. Ma la tariffa perfetta esiste.
Esattamente come il Sacro Graal...

32. IL RISULTATO DEL FORECAST
• Non è solo il prezzo di vendita o suggerimenti tariffari
• Aiuta a tracciare la rotta con le informazioni per la
navigazione
Mercoledì
13
maggio
15

33. INDICATORI DI FORECAST
• Occupazione %
Dividi il numero delle camere vendute per inventario disponibile
ed ottieni una percentuale
Mercoledì
13
maggio
15

34. INDICATORI DI FORECAST
• Room Nights #
Il numero delle camere occupate in un dato periodo. Può
essere un anno o una notte
Mercoledì
13
maggio
15

35. INDICATORI DI FORECAST
• ADR
Average Daily Rate parente di ARR Average Room Rate. Si
calcola dividendo il ricavo per il numero di camere vendute
Mercoledì
13
maggio
15

36. INDICATORI DI FORECAST
• RevPAR
Si ottiene dividendo il ricavo per il numero di camere
disponibili, detto anche inventario
Mercoledì
13
maggio
15

37. INDICATORI DI FORECAST
• Revenue
E’ il ricavo propriamente detto, anzi produzione, non ancora
fatturato però!
Mercoledì
13
maggio
15

38. INDICATORI DI FORECAST
• Occupazione %
• Room Nights #
• ADR
• RevPAR
• Revenue
– Room revenue
– FB Revenue
– Ancillary Revenue
– Total Revenue
Mercoledì
13
maggio
15

39. • REVPAR - Room Revenue per available Room
• TREVPAR - Total Revenue per available Room
• TREVPEC - Total Revenue per Client
• GOPPAR - Gross Operating Profit per available rooms
• REVPAM - Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters
• REVPASH - Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B
outlet)
Mercoledì
13
maggio
15
INDICATORI DI FORECAST

40. MODALITÀ DI FORECAST
• Data Assoluta %, ADR, RevPar, Revenue
• DOW %, ADR, RevPar, Revenue
• Periodo o Stagione %, ADR, RevPar, Revenue
• Evento %, ADR, RevPar, Revenue
• Market Segment %, ADR, RevPar, Revenue
• Account %, ADR, RevPar, Revenue
• Inventario %, ADR, RevPar, Revenue
Mercoledì
13
maggio
15

41. • COA (cost of acquisition) – costo di acquisizione
• ProPAR (profit per available room) – profitto per camera
disponibile
• Net RevPAR – revenue per camera al netto delle spese di
vendita e marketing divise per il numero delle camere
disponibili.
Mercoledì
13
maggio
15
ALTRI ( NUOVI ) INDICATORI - KPI

42. GLI ELEMENTI DEL FORECAST
Mercoledì
13
maggio
15

43. 1. Opzione
:
Parcheggio
subito
2. Opzione
:
Cerco
un
parcheggio
ancora
più
vicino
all’
ingresso
A. Lo
trovo,
e
sono
felice
!
J
B. Non
lo
trovo
e
torno
alla
prima
scelta
C. Non
lo
trovo
e
torno
alla
prima
scelta
che
però
non
è
più
disponibile
L

44. MA SE FOSSE SABATO
POMERIGGIO…

45. O SE FOSSI IN RITARDO PER IL
CINEMA …

46. GLI ELEMENTI DEL FORECAST
IN
OUT
On
The
Books
þ
PMS
Pick
Up
&
Trend
þ
BI
Tool
PMS
RMS
SPIT
þ
BI
Tool
Reports
Budget
þ
You
Storico
þ
You
Brand
ReputaCon
þ
þ
Web
Tool
Calendario
EvenC
þ
þ
Web
Tool
Domanda
su
DesCnazione
þ
Comp
Tool
Trend
DesCnazione
þ
Comp
Tool
Trend
e
Rate
CompeCtor
þ
Comp
Tool
Market
Share
þ
You
Tool
Mercoledì
13
maggio
15

47. Mercoledì
13
maggio
15

48. ILTUOCALENDARIOEVENTI
Mercoledì
13
maggio
15

49. ILTUOCALENDARIOEVENTI
Mercoledì
13
maggio
15

50. CALENDARIO EVENTI
Mercoledì
13
maggio
15
108%
96%
91%
86%
84%
83%
82%
83%
81%
82%
81%
82%
82%
85%

51. Mercoledì
13
maggio
15
CALENDARIO EVENTI

52. MISURARE LA DOMANDA
• Sull’Hotel
– Reservations On The Books
– Turnaway
– Pick Up
• Sulla Destinazione
– OTA Data
– OTA Insight
– Reputazione
Mercoledì
13
maggio
15

53. OTB RESERVATIONS ON THE BOOKS
Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013
Totale
Ricavi appart. (lordo)
%%Libere Occ.
Camera
AdtCamBamBamBam AdtAdt CamCamCam Adt
In casaPartenzeArrivi
Francesco D Aloi Station 4988
protel 18/03/2013
ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara
PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi)
ssh_k00052 14.500 SQ
Data: 19/03/2013 01:19
19/03/2013 1.19.06
1.06 KI
Pag. 1 / 1
Frst.
DataWe
33 36 0 19 20 0 68 73 0 5.731,3584,28 78,51576816 81,019/03/2013 19,012
21 22 0 35 40 0 54 55 0 4.374,0582,53 81,00735431 63,520/03/2013 36,5
6 7 0 34 35 0 26 27 0 2.136,8585,47 82,19552659 30,621/03/2013 69,4
9 11 0 25 26 0 10 12 0 815,8081,58 67,98271076 11,622/03/2013 88,4
4 5 0 8 10 0 6 7 0 435,5772,60 62,2212680 7,023/03/2013 93,0
4 4 0 3 4 0 7 7 0 464,4566,35 66,357780 8,024/03/2013 92,0
15 15 0 0 0 0 22 22 0 1.746,2079,37 79,3772265 25,325/03/2013 74,713
10 10 0 7 7 0 25 25 0 2.127,6585,11 85,11222562 28,726/03/2013 71,3
2 3 0 14 14 0 13 14 0 1.228,0094,46 87,71251374 14,927/03/2013 85,1
0 0 0 7 8 0 6 6 0 518,9086,48 86,4814681 6,928/03/2013 93,1
3 6 0 3 3 0 6 9 0 588,9598,16 65,446681 6,929/03/2013 93,1
10 24 1 2 2 0 14 31 1 1.412,88100,92 45,5891473 16,130/03/2013 83,9
11 22 0 4 12 1 21 41 0 1.599,5776,17 39,01322166 24,131/03/2013 75,9
181 1161165 1128 329278 1Totale 70,8983,99 23.180,22346278844 24,875,2
Mercoledì
13
maggio
15

54. 100%
Domanda
Constrained
Domanda
rifiutata
Denials
Domanda
Globale
TURNAWAY O DENIALS
Mercoledì
13
maggio
15

55. 1 23
45 6 7 12 34
5
6 7
Domanda
Domanda
Senza controllo :
Accettazione in ordine cronologico
Yield Management
accettazione per livello di contribuzione
Capacità
Capacità
Selezione per livello di contribuzione
BID
PRICE

56. Mercoledì
13
maggio
15
TURNAWAY GRID

57. CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE )
Mercoledì
13
maggio
15

58. CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE )
Mercoledì
13
maggio
15

59. DOMANDA SU DESTINAZIONE
Mercoledì
13
maggio
15
Day Date Searches
Room
Nights
Sunday 22-Sep 17 1
Monday 23-Sep 31 3
Tuesday 24-Sep 26 2
Wednesday 25-Sep 17 0
Thursday 26-Sep 17 1
Friday 27-Sep 20 1
Saturday 28-Sep 23 1
Sunday 29-Sep 22 1
Monday 30-Sep 20 0
Tuesday 1-Oct 17 0
Wednesday 2-Oct 36 1
Thursday 3-Oct 37 0
Friday 4-Oct 45 0
Saturday 5-Oct 31 0
Sunday 6-Oct 18 0
Monday 7-Oct 13 0
Tuesday 8-Oct 8 0
Wednesday 9-Oct 11 0
Thursday 10-Oct 15 0
Friday 11-Oct 19 0
Saturday 12-Oct 22 1
Sunday 13-Oct 17 0
Monday 14-Oct 21 0
Neighborhood
Day Date Searches
Room
Nights
Monday 23-Sep 20 2
Tuesday 24-Sep 27 2
Wednesday 25-Sep 33 0
Thursday 26-Sep 28 0
Friday 27-Sep 32 0
Saturday 28-Sep 40 0
Sunday 29-Sep 27 0
Monday 30-Sep 12 0
Tuesday 1-Oct 12 0
Wednesday 2-Oct 35 0
Thursday 3-Oct 33 0
Friday 4-Oct 40 0
Saturday 5-Oct 30 0
Sunday 6-Oct 10 0
Monday 7-Oct 16 0
Tuesday 8-Oct 22 0
Wednesday 9-Oct 18 0
Thursday 10-Oct 26 0
Friday 11-Oct 26 0
Saturday 12-Oct 24 0
Sunday 13-Oct 18 0
Monday 14-Oct 16 0
NeighborhoodDay Date Searches
Room
Nights
Saturday 21-Sep 32 0
Sunday 22-Sep 25 1
Monday 23-Sep 22 0
Tuesday 24-Sep 30 0
Wednesday 25-Sep 26 0
Thursday 26-Sep 24 0
Friday 27-Sep 32 0
Saturday 28-Sep 17 0
Sunday 29-Sep 15 1
Monday 30-Sep 11 1
Tuesday 1-Oct 18 0
Wednesday 2-Oct 30 1
Thursday 3-Oct 29 1
Friday 4-Oct 22 0
Saturday 5-Oct 13 0
Sunday 6-Oct 10 0
Monday 7-Oct 11 0
Tuesday 8-Oct 11 0
Wednesday 9-Oct 11 0
Thursday 10-Oct 17 0
Friday 11-Oct 18 0
Saturday 12-Oct 18 0
Sunday 13-Oct 15 0
Monday 14-Oct 14 0
Neighborhood

60. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE

61. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
VIESTE

62. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
BARI

63. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
BRINDISI

64. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
LECCE

65. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
MARGHERITA DI SAVOIA

66. Mercoledì
13
maggio
15
DOMANDA SU DESTINAZIONE
CANOSA DI PUGLIA

67. PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight
LA DOMANDA VARIA IN MODO CONSISTENTE

68. PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight
E I PREZZI SEGUONO LA DOMANDA
I TUOI CONCORRENTI CAMBIERANNO LE TARIFFE

69. LIVELLO DI RESISTENZA 122 EUR
PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight
DETERMINA IL LIVELLO DI RESISTENZA AL PREZZO
€122
Pricing
impacts
on
Reviews
people
leave
on
review
sites

70. 40% of search happens on Meta sites
LA REPUTAZIONE E’ SEMPRE PIU IMPORTANTE
PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight

71. RANKING GENERALE BOOKING
Mercoledì
13
maggio
15
4
RANKING
GEN
BO

72. RANKING GIORNALIERO BOOKING
Mercoledì
13
maggio
15

73. RANKING GENERALE TA
Mercoledì
13
maggio
15

74. Mercoledì
13
maggio
15
RANKING GIORNALIERO TA

75. MISURARE LA REPUTAZIONE
• Delle singole strutture
• Della Destinazione nel suo insieme
Mercoledì
13
maggio
15

76. CHI INDOVINA VINCE
Mercoledì
13
maggio
15

77. Mercoledì
13
maggio
15

78. REPUTAZIONE
Mercoledì
13
maggio
15

79. Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

80. Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

81. Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

82. L’ occupazione e il prezzo salgono prima
Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE & RICAVI

83. Mercoledì
13
maggio
15

84. FIRENZE
Mercoledì
13
maggio
15
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
TrustScore
78
ADR
91€
TrustScore
88
ADR
113€
GENTILEZZA
DEL
PERSONALE
POSIZIONE
CIBO
PULIZIA
CAMERE
STATO
DEGLI
IMPIANTI
ATMOSFERA
CAMERA
INSONORIZZAZIONE
INTERNET
STATO
E
MANUTENZIONE
CAMERE
BAGNO
PULIZIA
BAGNO
ARREDAMENTO

85. Mercoledì
13
maggio
15
FIRENZE

86. MILANO
Mercoledì
13
maggio
15

87. MILANO SETTEMBRE 2014
Mercoledì
13
maggio
15
90
36
41
42
47
53
56
59
61
61
62
62
64
67
69
70
70
71
73
73
76
77
78
78
82
85
87
89
91
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Rapporto
qualità/prezzo
Stato
e
Manutenzione
dell'Hotel
Costo
Parcheggio
Internet
Camera
Parcheggio
Leo
Menu
Prezzo
Colazione
Professionalità
Pulizia
Camere
Shopping/Aprazioni
TurisCche
Bar
e
ristoranC
GenClezza
del
Personale

88. MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 %
Mercoledì
13
maggio
15
82,8%
87,3%
70,2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%

89. Mercoledì
13
maggio
15
MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 ADR
173,96
187,31
161,12
€
0
€
20
€
40
€
60
€
80
€
100
€
120
€
140
€
160
€
180
€
200

90. Mercoledì
13
maggio
15
MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 RevPAR
143,97
163,43
113,08
€
0
€
20
€
40
€
60
€
80
€
100
€
120
€
140
€
160
€
180
€
200

91. Mercoledì
13
maggio
15

92. Mercoledì
13
maggio
15

93. Mercoledì
13
maggio
15

94. Mercoledì
13
maggio
15

95. Mercoledì
13
maggio
15

96. Mercoledì
13
maggio
15
66
71
47
61
118
72
0
20
40
60
80
100
120
140
OCC
(%)
ADR
(€)
RevPAR
(€)
GRUPPO
BLU
10
hotel,
8500+
recensioni
TrustScore
tra
71
e
80
(media:
77)
GRUPPO
VERDE:
10
hotel,
7000+
recensioni
TrustScore
tra
81
e
90
(media:
86)
Occupazione,
ADR
e
RevPAR:
medie
ulCmi
12
mesi
(opobre
2013-­‐sepembre
2014)
Napoli

97. Mercoledì
13
maggio
15
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
TrustScore
77
ADR
71€
TrustScore
86
ADR
118€
GENTILEZZA
DEL
PERSONALE
POSIZIONE
CIBO
PULIZIA
CAMERE
ATMOSFERA
CAMERA
INSONORIZZAZIONE
PULIZIA
BAGNO
INTERNET
BAGNO
STATO
DEGLI
IMPIANTI
STATO
E
MANUTENZIONE
CAMERE
ARREDAMENTO
TV

98. Napoli
Mercoledì
13
maggio
15

99. Era
meglio

100. Mercoledì
13
maggio
15
PUGLIA 2014

101. Mercoledì
13
maggio
15
PUGLIA 2015 ( LECCE )

102. Mercoledì
13
maggio
15
PUGLIA 2015

103. Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

104. L’ occupazione e il prezzo salgono prima
Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

105. A CASE HISTORY
Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE

106. A Case History
Mercoledì
13
maggio
15
REPUTAZIONE
A CASE HISTORY

107. Benchmarking
• Posizionamento dell’ Hotel rapportato
– Se stessi ( Anno precedente )
– Mercato
Mercoledì
13
maggio
15
Currency: European Euro
My Prop Comp Set Index (MPI) My Prop Comp Set Index (ARI) My Prop Comp Set Index (RGI)
September 23, 2013 92,9 97,4 95,3 128,55 129,87 99,0 119,37 126,56 94,3
Running Month To Date 89,4 87,7 102,0 98,76 129,51 76,3 88,34 113,54 77,8
Running 7 Days 96,4 94,0 102,6 119,49 139,72 85,5 115,22 131,30 87,8
September 23, 2013
Percent Change (%)
Occupancy (%) ADR RevPAR

108. Benchmarking
• Posizionamento dell’ Hotel rapportato
– Se stessi ( Anno precedente ) & Mercato
Mercoledì
13
maggio
15
51
61
71
81
91
101
111
121
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Occupancy ADR RevPAR 100 %

109. Mercoledì
13
maggio
15
BEST THINGS IN LIFE ARE FREE

110. FORECAST
• RMS
• Manuale
• Come inserire, gestire e considerare le informazioni.
Mercoledì
13
maggio
15

111. RACCOMANDAZIONI

112. LE STRATEGIE TARIFFARIE

113. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE
PARITÀ E INTEGRITÀ
ASSEDIO
SELEZIONE E FORZA
ASSEDIOADR MERCATO
LE STRATEGIE TARIFFARIE

116. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE
Abbiamo scelto di essere il più economico
assoluto nel mercato e puntiamo ad intercettare
in livello di contribuzione più basso
LE STRATEGIE TARIFFARIE

117. Che succede se il mercato ci segue in questa
discesa ?
Dove troveremo la marginalità?
AGGRESSIONE E PENETRAZIONE
LE STRATEGIE TARIFFARIE

118. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE
Quando ho bisogno di ricorrere a questa
strategia ?
LE STRATEGIE TARIFFARIE

119. PARITÀ E INTEGRITÀ
Le nostre tariffe sono simili a quelle della concorrenza.
Il valore percepito farà la differenza nella conversione
LE STRATEGIE TARIFFARIE

120. ASSEDIO
Solo la tipologia di camera più economica sarà
venduta al prezzo più basso di mercato.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

121. ASSEDIO
La Superior sarà venduta ad un prezzo simile alla
più economica dei competitors.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

122. ASSEDIO
Questa strategia funziona se abbiamo del valore
da aggiungere per favorire la conversione.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

123. SELEZIONE E FORZA
Siamo l’albergo più caro.
E ce lo possiamo permettere perché restituiamo
il valore più alto.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

124. SELEZIONE E FORZA
Il Cliente comprende chiaramente perché siamo
più costosi ed è disposto a pagare.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

125. SELEZIONE E FORZA
La nostra marginalità è superiore a quella degli
altri.
LE STRATEGIE TARIFFARIE

126. L’ULTIMA SPIAGGIA
IL FOLLOWER
BEN CHE TI VADA ARRIVI SECONDO

127. L’ULTIMA SPIAGGIA
LAST MINUTE
IL GRANDE INGANNO

128. L’ULTIMA SPIAGGIA
OVERBOOKING

129. L’ULTIMA SPIAGGIA
ALZI LE TARIFFE IN BASE ALL’
OCCUPAZIONE ?
E’ TROPPO TARDI

130. L’ULTIMA SPIAGGIA
NESTING

131. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT

132. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
VENDERE TUTTE LE TUE CAMERE TROPPO
PRESTO
1. NON CAMBIARE LE TARIFFE
2. TARIFFARE A NASO
3. REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELL
CONCORRENZA
4. VENDERE A CHI PRIMA ARRIVA
5. COLLEGAMENTI TRA PIANI TARIFFARI
6. CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE
GIORANTA

133. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
NON CAMBIARE LE TARIFFE

134. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
TARIFFARE A NASO

135. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI
DELLA CONCORRENZA

136. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
VENDERE A CHI PRIMA ARRIVAARE LE
RACCOMANDAZIONI A FINE GIORANTA

137. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
COLLEGAMENTI INDISSOLUBILI TRA
PIANI TARIFFARI

138. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A
FINE GIORNATA

139. Mercoledì
13
maggio
15

140. La funzione “What If ?”
Mercoledì
13
maggio
15

141. La Borsa
F
O
R
E
C
A
S
T
C
O
M
P
O
N
E
N
T
S
OTB
PICK
UP
REPUTATION
EVENTS
COMPETIROR
SPIT
WINDOW
CITY
DEMAND
HOTEL
DEMAND
TREND
STORICO
BUDGET
MARKET
SAHRE
METEO
QUALITY
OF
RESERVATION
PREZZO
WHAT
IF
Mercoledì
13
maggio
15

142. SE SEI TROPPO TIMIDO PER PARLARE IN PUBBLICO
DOMANDE ?
WWW.LUCIANOSCAURI.IT/BLOG

143. EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE
RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E
OTTENERNE INDICAZIONI STRATEGICHE
I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI
SUBITO SENZA INVESTIMENTI IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA.
VERSO