Kulaktan kulağa pazarlama sunumu hazırlayan: Ayşegül Liman Kaban
•
4 likes•4,275 views
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to Kulaktan kulağa pazarlama sunumu hazırlayan: Ayşegül Liman Kaban
Similar to Kulaktan kulağa pazarlama sunumu hazırlayan: Ayşegül Liman Kaban (20)
More from Aysegul Liman Kaban
More from Aysegul Liman Kaban (12)
Kulaktan kulağa pazarlama sunumu hazırlayan: Ayşegül Liman Kaban
- 1. Kulaktan Kulağa Pazarlama Liman Kaban Sunan: Aysegul
- 3. Kulaktan Kulağa Pazarlama nedir? Kulaktan kulağa iletişim; konuşan kişi ile alıcı arasındaki ağızdan ağıza, kişiden kişiye olan ve genellikle de ticari amaçlar gütmeden yapılan, marka, mal ya da hizmet hakkındaki iletişimdir (Arndt, 1982).
- 4. Kulaktan kulağa iletişim, tüketiciler açısından güvenilir bir iletişim yöntemi olarak görüldüğü için güçlü bir iletişim aracıdır. Zira, kulaktan kulağa iletişim mesajları güvenilir ve inanılır birisinden geldiği takdirde çok etkili olabilmektedir. (Ennew vd. 2000)
- 5. Kulaktan Kulağa İletişimin Sınıflandırılması Nasıl Olur? Word of Mouth Marketing Birliği (WOMMA)'e göre kulaktan kulağa iletişim, organik ve inorganik olmak üzere ikiye ayrılır.
- 6. Organik Kulaktan Kulağa İletişim İnsanların marka hakkındaki görüşlerini kendiliğinden çevresiyle paylaşmasıdır. İnsanlar üründen memnun oldukları için ürünün savunucusu haline gelirler. Ürünü savunma ve paylaşmak için heveslidirler.
- 7. İnorganik Kulaktan Kulağa İletişim İnsanların olumlu paylaşımlarını çevresiyle paylaşma süresini hızlandırmaya yönelik kampanyalardır.
- 8. Kulaktan Kulağa Pazarlamanın 5 Vazgeçilmezi 1. Yayıcı / Konuşan (Talkers) 1. Konular ( Topics) 1. Mesajin yayılmasını nasıl sağlayacaksınız? Yer alma (Taking Part) 1. Ne konuşacak? Araçlar (Tools) 1. Sizin hakkınızda arkadaşlarıyla kim konuşacak? Konuşmaya nasıl dahil olacaksınız? İz sürme (Tracking) İnsanlar hakkınızda ne konuşuyor?
- 9. Kulaktan Kulağa Pazarlama Türleri 1. Viral Marketting: ‘Virütik pazarlama’ anlamına gelir. En temel fark, viral pazarlamanın sonunda bir aksiyon olması ve bu aksiyonun oluşabilmesi için gerekli olan medyumun da pazarlamacı tarafından hazırlanması gerektiğidir.
- 10. 2. Community Marketing: ‘Sosyal bir gruba göre pazarlama’ anlamına gelir. Ürününüzün, ürününüzü kullanmaya yatkın insanların veya aynı ilgi alanını paylaşan insanların bulunduğu gruplar arasında konuşma yaratacak şekilde pazarlaması.
- 11. 3. Influencer Marketing: ‘Marka elçilerine pazarlama’ anlamına gelir. Marka elçileri yetiştirerek ve onlara liderlik görevi vermek ve sizin adınıza markanızın tanıtımını yapmalarını sağlamak. 4. Conversation Creation: ‘Diyalog yaratarak pazarlama’ anlamına gelir. İlgi çekici ve eğlendirici reklâmlar, promosyonlar ya da aktiviteler düzenleyerek markayı müşteri için unutulmaz hale getirmek.
- 12. 5. Brand Blogging: ‘Markaya ait blog kurulması’ anlamına gelir. Ürün ile potansiyel müşteri arasında şeffaf bir ilişki kurmasını sağlar.
- 13. 6. Referral Programs: ‘Referans verme yoluyla pazarlama’ anlamına gelir. Ürün ile ilgili bilginin yanına ‘arkadaşınla paylaş’ linklerinin koyulmasıdır. 7. Product Seeding: ‘Ürün yerleştirme’ anlamına gelir. Ürününüzü doğru zamanda doğru insanlara (toplum içinde etkileme gücü olan insanlara) ulaştırmak. Onları ürününüz hakkında bilgilendirerek ( numuneler, broşürler, kataloglar vb. ), ürünleriniz veya servisleriniz hakkında konuşmaya teşvik etmek.
- 14. Kulaktan Kulağa Pazarlama niçin önemlidir? Bir kişi günde ortalama olarak 3000 reklam görmektedir.
- 15. Dürüst olun ve yanıtlayın Kim daha güvenilir?
- 18. Kulaktan Kulağa Pazarlamanın 4 Altın Kuralı 1. İlginç olmalı Sıkıcı ürünler hakkında kimse konuşmak istemez. Onlara ilgilenecekleri, anlatmak isteyecekleri, paylaşmadan yapamayacakları hikayeler verin.
- 19. Kulaktan Kulağa Pazarlamanın 4 Altın Kuralı 2. Kolay olmalı
- 20. Kulaktan Kulağa Pazarlamanın 4 Altın Kuralı 3. Mutlu edin
- 21. Kulaktan Kulağa Pazarlamanın 4 Altın Kuralı 4. Saygı ve Güven Kazanın Etiği pazarlamanın bir parçası haline getirin.
- 22. Yayıcının Motivatörleri Nelerdir? 1. Özel hissettirmeli: Yayıcının maddi motivasyondan kadar manevi motivasyona ihticayı olduğunu unutmayın. İnsanlar özel olduklarının hissedilmesini isterler. Siz markanız için onları yayıcı olarak seçtiyseniz, bunu kendilerini özel hissetmeleri için de kullanmalısınız.
- 24. 2. Açık (transparan) olmalı: Vereceğiniz fayda çok açıkça belirtilmeli. Çok küçük yazılarla belirtilen yaptırımlar, birbirine bağlanmış kurallar, kişilerin farketmeden katılacağı ve daha sonra memnuniyetsizlik yaratacağı kurgular, ileride çok daha güçlü negatifWOMM olarak markanıza geri dönecektir.
- 25. 3. İlgi alanında ve kişisel olmalı: Bir servisin yayıcısı olarak hedeflediğiniz kişi, muhtemelen o servisin iyi bir kullanıcısıdır. Bu kişiye servisin bir ileriki aşaması ile ilgili birşeyler sunmak en garanti motivatördür. Ayrıca, kendi kullacakları motivatörleri tercih edin, alıp satacakları bir hediye markanızla gönül bağı değil, ticaret bağı kurmalarını sağlayacaktır ki, ticari ilişkiler rasyoneldir ve her an, daha iyi bir teklif gelmesi durumunda bozulabilir.
- 26. 4. Trendy olmalı: Yayıcılar, fikir liderleridir. Hemen herşeyi önceden denemek, önceden kullanmak ve kendi çevrelerini "yönlendirmek" üzere dürtü sahibi kişilerdir. Bu kişileri motive edeceğiniz şeyler de, bu şekilde "trendy" ve "farklı" olmalıdır.
- 27. 5. Yaydıkları kişilere faydalı olmalı: Yaymalarını istediğiniz şeyi açıkça belirtin, pazarlama amaçlarınızı gizlemeyin.
- 28. Kulaktan Kulağa Pazarlama nasıl durdurulur? Karşılıklı Aşırı Fikre çıkar ilişkisi(MCI) maruz kalma (Overexposure) duyulan sevgi ile rüşveti karıştırmak büyük bir hatadır.
- 29. Neden Diğer İnsanların Tavsiyelerini Dinleyelim? George Silverman, Walter J. Carl ve Dave Balter'a göre kulaktan kulağa iletişimin temelini oluşturan ‘başkalarının tavsiyelerine göre hareket etme'nin nedenleri şunlardır: 1. İnsanlar sevdikleri insanların dediklerine inanırlar 2.Bire bir deneyim paylaşma mekanizması vardır; bu nedenle birinin yaşadığı deneyimi anlatması ile diğer kişi dolaylı yoldan o deneyimi elde etmiş olur.
- 30. Neden Diğer İnsanların Tavsiyelerini Dinleyelim? 3. Hedeflenen tüketiciye en kişisel şekilde yaklaşma imkanı verir. 4. Deneyimleyen tüketici yorumlarını direk olarak paylaştığı için diğer potansiyel tüketicilere zaman kazandırır.
Editor's Notes
- http://www.womma.org/posts/2013/01/a-to-z-wom-part-1-a-brief-history-of-word-of-mouth-marketing
- ARNDT, J./BARKSDALE, H.C./PERREAULT W.D. (1982), “Comparative Study of Attitudes Towards Marketing Consumerism and Government Regulation”, HUNT, H.K./DAY, R.L. (eds.), New Findings on Consumer Dissatisfaction and Complaining (Bloomington: Indiana University)
- ENNEW, T. Christine,/BUNERJEE, Ashisk, K./LI, Derek (2000), “Managing Word of Mouth Communication: Empirical Evidence from India,” International Journal of Bank Marketing, 1: 75-83.
- Bu ayrım, müşterinin markayı ağızdan ağıza ile doğal olarak yayması ya da markanın bunu bilerek müşteriye yaptırmaya çalışmasına göre yapılır. http://wordofmouth.org/blog/guest-genius/organic-vs-amplified-word-of-mouth
- http://wordofmouth.org/blog/guest-genius/organic-vs-amplified-word-of-mouth#sthash.cwm6s2vD.dpuf
- Eski çalıştığım şirketin pazarlama departmanındaki en etkili kampanyalarımızdan biri; “söyle arkadaşına bizi arasın, üye olursa sana ciklet cokomel alacagiz” kampanyasıydı. Tabi ki hediyeler bu şekilde değildi ama hem kendi müşterimize hediye vererek onu mutlu ediyor, hem de arkadaşından tavsiye alarak gelen yeni müşterilerimiz oluyordu
- Virütik Pazarlama anlamına gelir. Eğlenceli ve bilgi verici mesajlar içerecek şekilde hazırlanan e-posta, advergame gibi internet bazlı uygulamalarla insanların ürünü ya da servisi konuşmasını sağlamak. Viral pazarlama ağızdan ağıza (WOM) pazarlamaya eşit değildir ama en önemli kategorilerinden birisidir. Viral pazarlamanın yükselen pazarlama değeri olmasının en önemli nedeni, pazarlama ortamlarının yüksek maliyetlere gelmesi ve karlılıkların bu ticari ortamda, geleneksel pazarlama maliyetlerini karşılayamamasıdır. Viral pazarlamayla ilgili birçok tanım yapılmıştır: - Salgın bir hastalık gibi kişiden kişiye yaylısın diye planlı bir şekilde bir fikrin ya da bir urunun bir virüs gibi serpilerek pazarlamasıdır. - Kendi reklâmını yapan ve kendi kendine devam eden bir tür pazarlama yöntemidir. Buradaki temel unsur, ziyaretçilerin gördükleri şeyi son derece ilginç/yararlı bulması ve sitenin reklamını yapmaya gönüllü olmasıdır. “Viral” denmesinin nedeni ise başarılı olması halinde virüs gibi etkili olmasıdır. Birisi sizin reklam materyalinizi (makalenizi, program kodunuzu, vs.) alır ve ulaşabildiği herkese iletir. Bu yöntemler arasında “arkadaşına öner,” “arkadaşına ilet,” “yazı gönder,” elektronik kartlar, elektronik kitap dağıtımı, vb. sayılabilir. http://www.kampanyapp.com/viral-pazarlama-nedir
- Bu reklamların kaçını gerçekten görüyoruz ya da kaçına gerçekten inanıyoruz?
- Araştırmalara göre artık güç insanlara geçmiş durumda. Kişiler artık markalara, reklamlara değil tanıdığı insanlara güvenmektedirler.
- Literatüre ‘Ağızdan ağza pazarlama’ olarak geçen WOMM’un (Word of mouth marketing) en izah edilebilir çevirisi olarak düşündüğüm kulaktan kulağa pazarlamanın, olmazsa olmaz denilebilecek 3 kuralı mevcut. Bu kuralları okumadan önce Neilsen’ın İngiliz tüketiciler üzerinde yaptığı araştırmayı anlamanın, kulaktan kulağa pazarlamanın önemini ve bu yöntemin dünyada kullanılabilecek en iyi pazarlama taktiği olduğunu görmede büyük yarar sağlayacaktır. Araştırmada tüketicilerin %68’inin aile veya arkadaşlarının tavsiye ettiği ürünleri alma eğiliminde olduğu gözlemleniyor ve İngilizler tarafından satın alımdaki en büyük etken olarak görülüyor. Diğer etkenler için grafiği incelemeniz yeterli. 1. İnsanların huyunda vardır olağandışı olayları anlatmak. ‘’Geçen yolda giderken şöyle birşeyle karşılaştım’’ sözü bu durumun en klasik örneğidir ve harika bir viral etki yaratır. İlginç olanı bulma konusunda ise Red Bull efsanesi karşımıza çıkar. Dünyayı sarsan son çılgınlıkları hala dillerde sanırım; Felix’i 39,045 metreden dünyaya atlattırmak! Ne mi kazandırdı Felix’in atlayışı? Atlayış tüm zamanların en çok izlenen (8 milyon canlı izlenme) etkinliği olarak tarihe geçti. Red Bull’un Facebook sayfasında atlayış ile ilgili girdiği içerik 500.000′in üzerinde beğeni aldı. Aynı şekilde o gün Twitter’da Dünya TT listesindeki 10 sonuçtan 5′i Red Bull’un bu sponsorluğuna aitti.
- Akılda kalıcı ve basit bir mesaja sahip olun. İnsanların mesajınızı paylaşmasına yardım edin.
- Kulaktan kulağa pazarlamanın en önemli kuralıdır onları mutlu edebilmek. Ancak çoğu zaman yanlış anlaşılır. Markalar, müşterileri tatmin olduğunda kulaktan kulağa pazarlamanın ilk adımını atmış gibi düşünüyorlar ama tatmin ile mutluluk arasında kocaman bir uçurum olduğunu gözden kaçırıyorlar. Mutluluk, ürünün veya hizmetin üzerine eklenen değerlerin yüksek kalitesi neticesinde doğar. Tatmin ise tüketicinin üründen veya hizmetten aldığı faydanın, beklentileri ile örtüşmesidir. Hal böyle olunca tatmin olan bir müşterinin marka hakkında konuşması için çok da bir nedeni yoktur. Markaların müşterilerini nasıl mutlu edebileceği ise tamamen çalıştıkları alana bağlı. Kargolama esnasında gönderilebilecek küçük bir hediye, özel günlerde sağlanabilecek indirim bunlardan sadece birkaçı… Bu konu için en iyi örnek Coca Cola‘dır sanırım;
- Bugünün dünyası yapılan etik hataları affetmiyor. Ne kadar başarılı ve çok konuşulan işler çıkarsanız da sosyal medyaya yansıyan bir hata markanın üzerinde kara bir leke oluşturuyor. Bu lekeyi temizlemek ise çok zor. Onur Air’ın meşhur ‘Her like için 50 kuruş yardım yapacağız’ kampanyası bir anda tüm Türkiye’yi ayağa kaldırmıştı. Bu kampanya uzun uğraşlar sonucu yaratılan marka algısını bir anda sildi. İnsanlar artık Onur Air’e karşı şüpheci bakmaya başladılar. Bu kampanyadan uzun bir süre sonra vefat eden Neşet Ertaş için resmi Twitter hesabında; ‘Türk Halk Müziği bestecisi, söz yazarı ve yorumcusu Neşet Ertaş Tedavi Gördüğü Hastanede Hayatını Kaybetti……‘ yazan Onur Air’e yine yüklenildi. Çünkü Onur Air insanların gözünde o samimiyeti ve güveni yitirmişti.
- Örnek: Gmail yayılma prensibinde, ilk kayıt olanların 100 arkadaşlarına da hesap açtırma hakkı vermesi, o kişilerin kendilerini "teknolojik yenilikleri takip eden özel birisi" olma özelliğini de yanında getirmiştir.
- “Bu Coca-Cola Senin İçin” kampanyası son zamanların en başarılı kampanyalarından biridir. Pek çok insan kendi ismini bulabilmek için marketlere akın etmektedir. Reklamın sonunda ise şu mesaj vardır: bir ismi defalarca yazıyorsak o isme verdiğimiz değerdendir demekte. Yeni kampanyasında biz size önem veriyoruz siz değerlisiniz demekte
- Örnek: "Arkadaşını getir, 1 ay abonelik kazan! Ama arkadaşın giderse, bir yıllık abonelik bedelini senden alırım" Sınırsız paket satttığını söyleyip ekranın alt kısmında küçük punto ve hızlı olarak geçen ek bilgi : 8 gb dan sonra bağlantı hızının düşmesi
- Örnek: Oyun portalinizi yaymanızı beklediğiniz kişiye şiir kitabı teklif etmektense, NBA2007 teklif etmek daha akıllıca olacaktır. Hele bir de kapakta kendi fotoğrafını koyabilirseniz, ne ala...
- Örnek: Artık CD çalar teklif etmeyin, iPod'un bile yaygınlığı çoğaldı. Daha yeni (ve muhtemelen ucuz) oyuncaklar bulacaksındır. PSP nasıl mesela? İkinci iPod yerine, ilk PSP'yi herkes tercih eder sanırım. Nokia ve Blackberry bir zamanların en iyi telefon markaları iken şuan apple ve samsung her iki markayı da geçmiştir.
- Saklamaya çalışmayın. Ve unutmayın ki, bu kişiler en yakın çevrelerini size getirecekler. Hiç kimse yakın çevresini kör bir kuyuya atmak istemez, onları kazıklamak istemez. Asla, ama asla böyle bir şey teklif etmeyin. Örnek: "Sağlık sigortamızı 100 kişinin almasını sağlarsanız, yeni bir TV setiniz olacak" diyebilirsiniz. Ama eğer o sağlık sigortası normalden %10 daha pahalı veya kalitesi diğerlerinin altında ise, yayıcının çevresindeki insanları kaybetme olasılığı yüksektir. Bunun tam aksine, "siz bizim için değerlisiniz, çevrenizdekiler de öyle. Bunun için sizin referansınızla gelenlere ekstra %10 indirim veya fazladan bir check-up imkanı" demek daha akıllıca olacaktır.