Trakya Üniversitesi İşletme Yüksek Lisans

1. Konuşmacı Ali KAHRAMAN Danışman Yrd. Doç. Dr. Nevin ALTUĞ

2. Pazarlamada Yeni Arayışlar Pazarlama disiplininin dinamik bir yapısı vardır. Bu dinamizm içinde mevcut pazarlama anlayışının değişen şartlara ayak uydurmada yetersizliği birçok araştırmacı ve uygulayıcıyı yeni arayışlar içine sokmuştur.

3. Gerilla Nedir? Gerilla Pazarlama Nedir? “ Guerilla” kelimesi ilk olarak tahmin edileceği üzerine bir savaşta ortaya çıktı. Köken olarak İspanyolca’dan gelmektedir. İspanyolların Fransız Napolyan’a karşı 1807 – 1814 yılları arasında sürdürdüğü direnişte ilk defa bu kavram kullanıldı. Çete harbi, çete mücadelesi anlamına gelen “Guerilla”nın zayıfların silahı olduğunu söyleyebiliriz. Taktiksel olarak da düşmana “asker” olarak görülmeden düşmanı püskürtmek, ortadan kaldırmak için kullanılmıştır.

4. Askeri literatürde “düşmanı şaşırtarak, beklenmedik bir anda hamle yapma taktiği” olarak açıklanan gerilla kavramının pazarlama ile yan yana anılması ise 60’ların ortasına, Amerika’ya, Vietnam Savaşı sonrasına dayanıyor. Savaşta, Vietnam halkının direniş esnasında kullandığı bu taktik, ülkedeki pazarlamacıları etkisi altına aldı ve şirketler de bu taktikleri kullanmaya başladı. Bununla birlikte, gerilla pazarlama, başlangıçta yalnızca küçük şirketlerin büyüklerle daha iyi rekabet edebilmesini sağlıyordu. Halen, sınırlı bütçeleri olan şirketler için ideal bir model olsa da, artık büyükler de bu modelin cazibesine kapılıyor. Gerilla Nedir? Gerilla Pazarlama Nedir?

5. Gerilla Pazarlama Nedir? Gerilla Pazarlama'nın ana fikri, en düşük maliyetten en yüksek karı çıkartmak, kıt kaynaklarla etkili ve sıra dışı mecraları kullanarak, mesajı çarpıcı bir şekilde iletmektir. Radyo televizyon gibi kitlesel uygulamaların yerine çok daha yerel ama bir o kadar etkili mesaj verme biçimidir. Bu sebeple Gerilla pazarlama daha çok küçük ve orta büyüklükteki (KOBİ) firmaların başvurduğu bir strateji olup, esneklik, değişkenlik, çevre şartlarına uyum sağlayıp bu şartları kendi lehine kullanabilmeyi gerektirmektedir.

6. Gerilla Pazarlama Nedir? Tüketicilerle, daha doğrusu hedef kitleye hiç beklemedikleri bir anda, beklemedikleri bir şekilde karşılaşmak ve böylelikle akıllarında kalmak bu işin özünü oluşturuyor. Dünyaca ünlü gerilla pazarlama uzmanı Jay Conrad Levinson, gerilla pazarlamayı “ bütçesi küçük, hayalleri büyük girişimcilerin pazarlama modeli ” olarak tanımlıyor.

7. Gerilla Pazarlama Nedir? Doğru hedef için, en uygun, ekonomik ve etkili silahı seçmektir.

8. Doğru hedef için, en uygun, ekonomik ve etkili silahı seçin.

9. Doğru hedef için, en uygun, ekonomik ve etkili silahı seçin.

10. Gerilla Pazarlama ve İletişim Süreci Başarılı bir Gerilla Pazarlamacı hedefini iyi tanımalı. Hedefe nasıl yaklaşacağını bilmeli, doğru zamanda doğru silahı seçip, en etkili biçimde kullanmalıdır. Pazarlama süreci tümüyle iletişim süreci içerisine gömülü durumdadır. Hedefe ulaşmanın yolu iletişim kurmaktan geçer. Etkin bir biçimde kullanılabilmesi için de iletişim sürecinin iyi kavranması gerekir.

11. İletilmek istenen mesaj, kaynak tarafından alıcının çözebilmesi muhtemel ses, resim, şekil v.b. ile kodlanır. Kodlanmış veri seçilen kanal vasıtasıyla alıcıya ulaştırılır. Alıcı kodlanmış bu veriyi çözümler (Kod çözme-Kod açma). Çözümlenen veri kaynaktan iletilen mesaj olarak algılanır. Böylece tek yönlü iletim tamamlanmıştır. Ancak iletişimden söz edebilmek için iki taraflı veri akışı söz konusudur. Bu sebeple alıcı da kayna bir cevap göndermek istediğinde süreci tersten işletir. Bu kez alıcı kaynak, kaynak ise alıcı olarak süreç yeniden işler. Bu ikincil işleyişe de iletişim sürecinde Geri bildirim denir. İletişim Süreci

12. İletişim Süreci Kanal Kaynak Alıcı Mesaj Kodlama Kod Çözme Mesaj Geri Bildirim Gürültü

13. Pazarlama düşünce düzeneği, şu soruya odaklanmıştır: Hedeflerimi nasıl gerçekleştirebilirim ve pazarlamamla müşterilerimi nasıl çekebilirim? Gerilla Pazarlama Düşünce Düzeneği Özellikle pazardaki bütün yeni değişimler hakkında sürekli öğrenim ve gelişim . Rekabetçi pazarlama analizleri. Kim ne pazarlamak için neler yapıyor ve bunların hangilerin sizin pazarlama alanınız içinde geçerlidir? Gerçek anlamıyla hangi işte olduğunuzu saptamak. Gözlük camları mı satıyorsunuz, yoksa görüş mü? Delici mi satıyorsunuz, yoksa delik mi? Sirk bileti mi satıyorsunuz, yoksa ürperti mi?

14. Hedeflemenin temeli, önceden planlamaktır. Şunu sormakla başlayın işe: “Benim ürün ve hizmetlerimden en çok kim yararlanır?” Hali hazırdaki ayrıntılı bir profilini çizin. Sizinle neden iş yapıyorlar? Ortak noktaları nelerdir? Bu günkü ve gelecekteki gereksinimlerini karşılayabilecek en iyi hizmeti nasıl sunarsınız? Sonra ‘mükemmel müşteri’yi düşünün. Eğer mucizevi bir şekilde ideal müşterinizi yaratabilseydiniz, o neye benzeyecektir? Doğru Nişan Almak

15. İşe hedefe odaklanmakla başlayan gerilla, elindeki ürün ve hizmetleri nasıl kullanacağına karar vermekle piyasa koşullarını kendi lehine çevirebilir. Uygun zamanı bulduğunda, müşterinin hiç beklemediği anda karşısına çıkmak ve onları şaşırtarak çekmek (avlamak) an meselesi olacaktır. Tetiği Çekmek

16. Güçlü yanlarınız ödüllendirilmeli, iletilmeli ve hiç akıllardan çıkmamalı. Zayıflıklarınıza gelince – evet, herkesin zaafları vardır- onları da iletişimlerinizde ve pazarlamanızda minimize etmeniz gerek. Güçlü yanlarınızı gözler önüne sererken, bir yandan da rakiplerinizin zaaflarını sömürmeniz , silahınızın öldürücü olduğu anlamına gelir. Öldürücü Silahlar

17. Avantajlar Gerilla Pazarlama İlkeler Geleneksel Olmayan Pazarlama Yöntemleri

18. Avantajlar İlkeler Durum Aktivite Enerji iletişim Ağı Zekilik Gerilla Pazarlama Geleneksel Olmayan Pazarlama Yöntemleri

19. Durum – Her zaman tanınır olmanın yolunu bulun – chat odaları , forum lar , tartışma panoları , e- posta , ra dyo , dergiler , blog lar , sarı sayfalar ile müşteriye ulaşın. Aktivite – Fırsatlardan haberdar olun, ürününüzü her zaman tanınır kılacak sürekli aktiviteler bulun. Enerji – Sürekli pazarlama İletişim Ağı – Sürekli iletişim kurulabilecek (müşteri) bağlantıları ve ağlar oluşturun – İlişkilerin önemi Zekilik – Zeki olun. Müşterilerinizi küstürmeyin. Gerilla Pazarlama İlkeleri

20. Avantajlar İlkeler Gerilla Pazarlama Geleneksel Olmayan Pazarlama Metotları Esneklik Düşük Maliyet Hedefe odaklı Basitlik

21. Esneklik – küçük ölçekli yapısı nedeniyle hızlı bir şekilde adapte edilebilir, değişiklik yapmak kolaydır. Düşük Maliyet – En büyük avantajlarından biri – Kitlesel pazarlama bütçesi olmayan firmalar için ideal olmasıdır. Hedefe Odaklılık – Hedef pazara ulaşmak için tasarlanır – Etkisiz çabaları azaltır. Basitlik – Yöntemleri ve kullanımı basit, uygulaması kolaydır – Küçük işletmeler için idealdir. Gerilla Pazarlama Avantajları

22. İnternet Kullanımı Pop-up Reklamlar İnternet Teknolojilerinin Kullanımı Ağızdan Ağıza Etiketler Marka Amblemi Web Günlükleri Ücretsiz Danışma Gösterimler Yasa Dışı Yöntemler Merak Uyandırmak ya da ilgi çekmek Kısa Mesajlar Akran Guruplarına Pazarlama Geleneksel Olmayan Pazarlama Metotlar Gerilla Pazarlama

23. Web siteleri – Kolay ve ucuz kurulum Pop up reklamlar ( Akıllıca oldukları varsayılır) 7 gün -24 saat erişilebilir ve kullanılabilir. i nternet teknolo jisini kullanmak – arama motorlarında isminiz üst sıralarda yer alsın Üyelik/erişim sistemini ya da üyelerin log’larını kullanın. Banner reklam kullanımı Web log ’ları – ‘Blog lar ’ – kişisel Web ‘ günlükleri ’ Etiketler – Her yere konabilir – Özellikle hedef alanlara Zemin (Kaldırım,asfalt,döşeme) boyama Sıra Dışı Gerilla Pazarlama Metotları

24. Geri dönüşümlü kağıt ilanları Ürün denetmek (Deneme ürünü) Ücretsiz gösterim ve görüşmeler sunmak – Sizin ve ürününüzün tanınmasını sağlamak Ücretsiz danışma (hattı) sunmak Merak uyandıran bir yol (yöntem) bulmak ve müşteri çekmek Akran Guruplarına Pazarlama – Benzer nitelik(beğeni / yaş / kesim )’deki kişileri bir araya getirerek , bir gruba aidiyet oluşturun - Yeni müziklerin keşfedilmesi için şans verin ve sonra indirmek istediklerinde satın. (Örn:TTNET Müzik) Kısa mesajları kullanın Sıra Dışı Gerilla Pazarlama Metotları

27. Sonuç olarak, Gerilla Pazarlama’sı kavramı genel itibariyle, sıra dışı yöntemlerle ve çok az bütçeyle yürütülen tutundurma faaliyetlerini ifade etmektedir. Son yıllarda, geleneksel pazarlama uygulamalarının neden olduğu karmaşadan kurtulmanın yollarını arayan çoğu isletme, farklı bir pazarlama iletişimi yöntemi olan Gerilla Pazarlama’sına yönelmekte ve alışılmadık yöntemler kullanarak tüketicilerine ulaşmaya, onlara markalarıyla ilgili unutamayacakları bir deneyim yaşatmaya çalışmaktadır. İşletmelerin pazarlama planlarını oluştururken gerilla pazarlama stratejileri hakkında bilgi sahibi olması, kendisine önemli faydalar sağlayacaktır. Sonuç ve Öneriler

28. Uygulama Örnekleri

29. Türkiye’deki Uygulama Örnekleri

30. Trabzon’da bir giyim mağazası…

34. Siteden araç kiralamak için sadece online üye olmak yetmiyor, firma ilk defa araç kiralamak isteyenler ile mülakat yaparak kişinin uygun olup olmadığına kendisi karar veriyor. Bu aslında ilginç bir uygulama ama bunun bir sebebi var. Girişim sponsorlar ile çalışıyor, yani sponsorlardan araç üstü reklam alınıyor, dolayısıyla bu sponsorların kurumsal kimliğine uygun kişileri seçmek girişimin hedeflerinden bir tanesi.

35. Araçların kiralama fiyatları devamlı değişken , yani bir nevi borsa gibi , yoğun talep olan günlerde fiyatlar yükseliyor, düşük talep olan günlerde ise fiyatlar oldukça ucuzluyor. Örneğin hafta içinde 8 TL’ye bile araç kiralamak mümkün!

37. Vestel “iade kampanyası”nın, İstanbul’un muhtelif yerlerinde yapılan tanıtımı…

38. Bağdat caddesi,Nişantaşı, Bebek ve Etiler’de yapılan, 3000 kişiye ulaşan Vakkorama V2K tanıtımı.

39. Kadıköy Salı Pazarı, Bostancı, Erenköy ağırlıkta olmak üzere, Ankara ve İzmir’de belirli bölgelerde yapılan canlı ve uygulamalı Protex tanıtım ve bilgilendirme çalışmaları.

41. Atatürk Hava Limanı

42. Bağ Pastanesi - İstanbul

47. Dünya’daki Uygulama Örnekleri

48. Al – Dik – Giy 6$ – 3$ – 9$ 25$ X Amerika'da 25 dolara kot pantolon satan bir firma, "Bu ürününü daha düşük gelir gruplarına da satabilmek için; aynı kumaştan, aynı kesimde ve aynı dikiş kalitesindeki kot pantolonlar, her beden için normalden bir miktar daha fazla kesim yapılıyor, ama dikilmiyor. Biçilmiş kot pantolonlar bir torba içinde, cep astarından fermuarına ve düğmesine kadar, 25 dolara satılanlarla tıpatıp aynı malzemelerle birlikte 6 dolara satılıyor. Pantolonları 3 dolara dikebilecek terzilerin adresleri de veriliyor müşteriye. Böylelikle bütçesinden 9 dolar ayırabilen herkes 25 dolarlık pantolona sahip olurken , firma daha düşük kalitedeki 9 - 10 dolarlık kot pantolon pazarından da yer kapmış oluyor.

51. Germany

52. Düsseldorf, Germany

53. Hamburg, Germany

54. Sydney, Australia

55. Supor Non-Stick Pans Shanghai, China

56. Switzerland

58. Sofia, Bulgaria Berlin, Germany Paris, France

59. Cleveland, USA

60. Brazil Mumbai, India Switzerland

61. Zurich, Switzerland

63. New York City, USA

64. New York, USA

65. Toronto, Canada

66. Frankfurt, Germany

125. Sony PSP Fake book (The Divine Comedy)

184. Sorular

185. İlgi ile dinlediğiniz için Teşekkür ederim….