Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, em xin chọn đề tài Xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH INCO VINA đến năm 2025 để làm bài tốt nghiệp của mình nhằm nghiên cứu, phân tích và xây dựng kế hoạch cho công ty.

1. BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
---------***---------
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH THIẾT BỊ VỆ
SINH TẠI CÔNG TY TNHH INCO VINA
ĐẾN NĂM 2025
Học và tên : Mai Thị Phương Loan
Lớp: OD28
Ngành: Quản trị kinh doanh
Thời gian thực tập : 01/10/2018 – 30/11/2018
Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Thị Thu Hường
Năm 2018

2. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------------o0o-------------
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Đơn vị thực tập: Công Ty TNHH INCO VINA
Có trụ sở tại: O14 Hoàng Quốc Việt, KDC Phú Mỹ - Vạn Phát Hưng, P. Phú Mỹ, Quận
7, TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 028.3785.3227
Website: http://incovina.com.vn/en
Email: incovina@gmail.com
Xác nhận:
Anh/chị: Mai Thị Phương Loan
Sinh ngày: 01/03/1977
Số CMT: 025281647
Sinh viên lớp: OD28
Mã Sinh viên: 15C-42-40.1-02669
Có thực tập tại đơn vị (Công ty) trong khoảng thời gian: 01/10/2018 đến ngày
30/11/2018
Nhận xét:
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
……….Ngày…. tháng …. năm …..
Xác nhận của đơn vị thực tập
Chữ ký và dấu xác nhận của cơ quan
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E – LEARNING
NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

3. ................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
....Ngày…... Tháng…... Năm.....
Giảng viên hướng dẫn

4. PHIẾU BÀI TẬP VẬN DỤNG TRƯỚC TỐT NGHIỆP
I. Yêu cầu
Anh/Chị hãy nêu từ 3 đến 5 vấn đề và giải pháp tương ứng có thể vận dụng tại
doanh nghiệp nơi anh/chị đang công tác hoặc thực tập.
II. Thông tin Sinh viên:
Họ và tên Sinh viên: Mai Thị Phương Loan
Mã Sinh viên: 15C-42-40.1-02669
Lớp: OD28
Ngành: Quản trị kinh doanh
Đơn vị công tác : Công ty TNHH INCO VINA
Cán bộ quản lý trực tiếp tại đơn vị thực tập : Trần Ngọc Thúy
Điện thoại: 0903.733.733
Email: yumitran1973@gmail.com
Tên báo cáo thực tập tốt nghiệp: “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH THIẾT
BỊ VỆ SINH TẠI CÔNG TY TNHH INCO VINA ĐẾN NĂM 2025 ”
III. Nội dung bài tập
STT
VẤN ĐỀ ĐÃ
GẶP
GIẢI PHÁP
ĐÃ NÊU
MÔN HỌC
LIÊN
QUAN
GIẢNG VIÊN
HD MÔN HỌC
LIÊN QUAN
KIẾN THỨC
THỰC TẾ
ĐÃ HỌC
LIÊN QUAN
1
2
3
4
Xác nhận của đơn vị công tác
(hoặc đơn vị thực tập)
TP.HCM, Ngày … tháng … năm 2018
(Ký tên và đóng dấu)
Học viên
(Ký và ghi rõ họ tên)

5. MỤC LỤC
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ........................................................................2
NHẬN XÉT BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ....................................................2
PHIẾU BÀI TẬP VẬN DỤNG TRƯỚC TỐT NGHIỆP ..............................................4
DANH MỤC BẢNG – HÌNH ẢNH .................................................................................7
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..............................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu của báo cáo:...........................................................................1
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của báo cáo ........................................................1
4. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................1
5. Kết cấu đề tài................................................................................................................2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN .....................................................................3
1.1. Giới thiệu về ý tưởng kinh doanh...........................................................................3
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng ........................................................................3
1.1.2. Cơ sở thực hiện ý tưởng ...................................................................................3
1.1.3. Sự độc đáo, mới lại của ý tưởng......................................................................3
1.1.4. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh............................................3
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh...............................................................................................4
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp ............................................................................4
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp...............................................................4
1.5. Các yếu tố quyết định thành công ..........................................................................4
CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING......................................................................6
2.1. Đánh giá công tác Marketing của doanh nghiệp..................................................6
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp ......................................6
2.1.1.1. Môi trường marketing của doanh nghiệp ................................................6
2.1.1.2. Các mô hình phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp ........9
2.1.2. Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường ......................... 11
2.1.2.1. Phân đoạn thị trường............................................................................... 11
2.1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu ................................................................. 12
2.1.2.3. Định vị thị trường.................................................................................... 16
2.1.3. Mục tiêu marketing .....................................Error! Bookmark not defined.

6. 2.1.4. Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing – mix).Error! Bookmark not
defined.
2.1.4.1. Chiến lược sản phẩm............................Error! Bookmark not defined.
2.1.4.2. Chiến lược giá.......................................Error! Bookmark not defined.
2.1.4.3. Chiến lược phân phối...........................Error! Bookmark not defined.
2.1.4.4. Chiến lược xúc tiến bán (truyền thông marketing) .Error! Bookmark
not defined.
2.1.5. Ngân quỹ Marketing ...................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Nội dung kế hoạch Marketing ..........................Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Tổng quan kế hoạch Marketing .................Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Phân tích môi trường...................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1. Phân tích thị trường..............................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Phân tích SWOT...................................Error! Bookmark not defined.
2.2.2.3 Phân tích các rủi ro từ môi trường bên ngoài...Error! Bookmark not
defined.
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH....................Error! Bookmark not defined.
3.1. Đánh giá tài chính của doanh nghiệp...............Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Doanh thu, chi phí, giá thành và lợi nhuận ..............Error! Bookmark not
defined.
3.1.1.2. Chi phí....................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.1.3. Lợi nhuận...............................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Phân tích điểm hòa vốn...............................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Các báo cáo tài chính ..................................Error! Bookmark not defined.
3.1.3. Dòng tiền và giá trị hiện tại thuần.............Error! Bookmark not defined.
3.2. Nội dung kế hoạch tài chính .............................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ.......................Error! Bookmark not defined.
4.1. Giới thiệu về kế hoạch nhân sự ........................Error! Bookmark not defined.
4.2. Nội dung kế hoạch nhân sự...............................Error! Bookmark not defined.
4.2.1. Xác định nhu cầu nhân sự ..........................Error! Bookmark not defined.
4.2.2. Xác định cơ cấu tổ chức .............................Error! Bookmark not defined.
4.2.3. Xác định đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt ...............Error! Bookmark not
defined.
4.2.4. Tuyển dụng...................................................Error! Bookmark not defined.

7. 4.2.5. Đào tạo phát triển ........................................Error! Bookmark not defined.
4.2.5. Chế độ lương, thưởng .................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 5: DỰ PHÒNG RỦI RO ...........................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN ....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC BẢNG – HÌNH ẢNH
Danh mục bảng
Bảng 2.1: Bảng kế hoạch ngân quỹ marketing ..........Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Phân tích SWOT..........................................Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.1: Bảng doanh thu – dự tính các năm ............Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.2: Bảng chi phí – dự tính các năm .................Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.3: Bảng dự tính lợi nhuận – dự tính các năm Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.4: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh – dự tính các năm.Error! Bookmark
not defined.
Danh mục hình ảnh
Hình 2.1:Mô hình phân tích SWOT............................................................................... 10
Hình 4.1: Xác định cơ cấu tổ chức ..............................Error! Bookmark not defined.

8. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay thị trường thiết bị vệ sinh tại Việt Nam tương đối đa dạng và sôi
động. Bên cạnh những tên tuổi ngoại quen thuộc như Inax (Nhật), Kohler (Mỹ),
Ariston (Italy), Champion (Thái Lan), một vài thương hiệu Việt đã bắt đầu có tiếng
nói ở phân khúc bình dân.
Ngày nay, với đà tăng trưởng của ngành bất động sản, thị trường thiết bị vệ
sinh cũng đang đi theo xu hướng cao cấp: tính năng sử dụng lớn, khả năng tự làm
sạch tốt, tiết kiệm nhiên liệu (nước) và khẳng định được phong cách của chủ nhà.
Với xu hướng này, thiết bị từ những thương hiệu ngoại nổi tiếng có nhiều lợi
thế hơn, đặc biệt là các thương hiệu xuất xứ từ Nhật Bản do có nhiều tương đồng về
khí hậu và đối tượng khách hàng. Ảnh hưởng bởi cách “sống kiểu Nhật” đang thịnh
hành, các thương hiệu thiết bị vệ sinh Nhật Bản như Inax càng được đánh giá cao vì
3 tiêu chí: chất lượng tốt, dễ làm sạch, độ bền cao.
Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, em xin
chọn đề tài Xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH
INCO VINA đến năm 2025 để làm bài tốt nghiệp của mình nhằm nghiên cứu, phân
tích và xây dựng kế hoạch cho công ty.
2. Mục đích nghiên cứu của báo cáo:
Nghiên cứu, phân tích và xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh nhằm
tăng doanh thu cho công ty Công ty TNHH INCO VINA đến năm 2025
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của báo cáo
Bài báo cáo thực tập nghiên cứu thị trường thiết bị vệ sinh tại Miền Nam
Ngành hàng: Thiết bị công nghiệp
4. Phương pháp nghiên cứu
Vận dụng cơ sở lý thuyết các môn đã học. Cụ thể như:
- Phân tích tình trạng, nhu cầu sử dụng, nhu cầu xây dựng.
- Thu thập, tìm kiếm thông tin và số liệu từ các trang web và các tài liệu liên
quan và phân tích tổng hợp các dữ liệu để phân tích và đánh giá những ảnh hưởng:
môi trường vi mô, vĩ mô, phân đoạn thị trường, đối thủ cạnh để lựa chọn chiến lược
và lập kế hoạch phù hợp.

9. 2
- Vận dụng cơ sở lý thuyết dựa trên các kiến thức của môn Quản trị
Marketing, Quản trị tài chính doanh nghiệp, Quản trị nhân sự, Khởi tạo doanh
nghiệp, Quản trị kinh doanh và các tài liệu khác có liên quan.
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Giới thiệu tổng quan
Chương 2: Kế hoạch marketing
Chương 3: Kế hoạch tài chính
Chương 4: Kế hoạch nhân sự
Chương 5: Dự phòng rủi ro

10. 3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
1.1. Giới thiệu về ý tưởng kinh doanh
1.1.1. Nguồn gốc hình thành ý tưởng
Ngày nay, với đà tăng trưởng của ngành bất động sản, thị trường thiết bị vệ
sinh cũng đang đi theo xu hướng cao cấp: tính năng sử dụng lớn, khả năng tự làm
sạch tốt, tiết kiệm nhiên liệu (nước) và khẳng định được phong cách của chủ nhà.
Với xu hướng này, thiết bị từ những thương hiệu ngoại nổi tiếng có nhiều lợi
thế hơn, đặc biệt là các thương hiệu xuất xứ từ Nhật Bản do có nhiều tương đồng về
khí hậu và đối tượng khách hàng. Ảnh hưởng bởi cách “sống kiểu Nhật” đang thịnh
hành, các thương hiệu thiết bị vệ sinh Nhật Bản như Inax càng được đánh giá cao vì
3 tiêu chí: chất lượng tốt, dễ làm sạch, độ bền cao.
Nắm bắt được tình hình về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, nên em
muốn xây dựng kế hoạch kinh doanh thiết bị vệ sinh cho Công ty TNHH INCO
VINA để công ty phát triển hơn.
1.1.2. Cơ sở thực hiện ý tưởng
Công ty được hỗ trợ bởi truyền thống hoạt động uy tín, cũng như thương hiệu
được xây dựng tốt.
Có thị trường tiềm năng cao
Công ty chủ động được nguồn vốn
1.1.3. Sự độc đáo, mới lại của ý tưởng
Ngoài việc cung cấp bán các sản phẩm cho khách hàng như các đơn vị thương
mại khác hiện có, Kế hoạch kinh doanh của công ty có ý tưởng độc đáo và mới lạ
là:
Cung cấp sản phẩm chất lượng cao – độ ổn định cao lâu bền với thời gian –
giá thành cạnh tranh nhất.
1.1.4. Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng kinh doanh
Các khách hàng luôn mong muốn được cung cấp các sản phẩm uy tín, đạt chất
lượng, ổn định cao, giá cả hợp lý. Bên cạnh đó tiến độ cung cấp hàng cũng rất quan
trọng để kịp đáp ứng nhu cầu hạ tầng

11. 4
1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Công ty mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, làm khách
hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình
điều kiện phát triển tốt nhất tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong
phú về tinh thần.
Sứ mệnh: Từ nay đến năm 2025, công ty phấn đấu trở thành Tập đoàn hàng
đầu phát triển và cung cấp thiết bị vệ sinh ra thị trường cho người tiêu dùng.
1.3. Các sản phẩm của doanh nghiệp
Bồn tắm
Bồn cầu
Sen vòi
Chậu rửa
Phụ kiện khác
1.4. Mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp
Từ nay tới năm 2025 có thể đứng vững trong thị trường thiết bị vệ sinh. Có
được lòng tin của người tiêu dùng.
Nhiệm vụ
Nhiệm vụ của doanh nghiệp là thể hiện khuynh hướng tồn tại và phát triển,
doanh nghiệp có các nhiệm vụ cơ bản:
- Về kinh tế: Thu lợi nhuận, đây là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các
doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Về xã hội: cung cấp hàng hoá và dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội. Đây là
nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp hoạt động công ích.
- Thoả mãn các nhu cầu cụ thể và đa dạng của mọi người tham gia hạot động
trong doanh nghiệp.
1.5. Các yếu tố quyết định thành công
Các yếu tố chính để quyết định thành công dự án để xây dựng đơn vị trở thành
một trong những đơn vị có thương hiệu và uy tín trong phân phối và kinh doanh.
Công ty xác định các yếu tố quyết định như sau:

12. 5
Khách hàng: Xác định được khách hàng tiềm năng, nhu cầu của khách hàng để
thiết kế các gói sản phẩm dịch vụ, đáp ứng cho khách hàng về chất lượng và giá cả
hợp lý mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
Sản phẩm, giá cả: Thực hiện liên kết và hợp tác với nhiều đối tác trong nước
và nước ngoài, trong đó lựa chọn một số đối tác cung cấp các dòng sản phẩm có
tính chọn lọc cao, chất lượng tốt, hoạt động ổn định và hỗ trợ nhiều tính năng ưu
việt, giá cả cạnh tranh trên thị trường để có thể thực hiện cung cấp, phân phối lại
cho khách hàng với giá hợp lý.
Phong cách phục vụ: Luôn giữ đúng tiến độ cam kết với khách hàng, xây dựng
lòng tin với khách hàng, xác định “khách hàng là thượng đế” nên phải xây dựng đội
ngũ nhân sự với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ phục vụ ân cần, nhiệt
tình.
Dịch vụ sau bán hàng: Việc bán hàng là rất quan trọng mang lại doanh thu cho
đơn vị. Tuy nhiên để xây dựng niềm tin với khách hàng và ngày càng được khách
hàng tín nhiệm lựa chọn là đơn vị phân phối cung cấp sản phẩm thì công tác sau bán
hàng như chế độ bảo hành, chế độ hậu mãi cần được xây dựng có tính ưu việt, khác
biệt mang lại sự trải nghiệm và yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của
Công ty.
Sáng tạo và đổi mới: Luôn sáng tạo và không ngừng đổi mới để mang lại giá
trị tốt nhất tới cho khách hàng cũng như cho công ty.

13. 6
CHƯƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING
2.1. Đánh giá công tác Marketing của doanh nghiệp
2.1.1. Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những
lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ
phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng
mục tiêu.
Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Môi
trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những
khả năng phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, những người
môi giới marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp.
Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh
hưởng đến môi trường vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật,
chính trị và văn hóa. Trước tiên ta hãy nói về môi trường vĩ mô của công ty rồi sau
đó sẽ xem xét môi trường vi mô.
2.1.1.1. Môi trường marketing của doanh nghiệp
 Phân tích môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế:
- Tỉ lệ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam 5 năm trở lại đây có những biến động đáng kể. Tốc độ
tăng trưởng kinh tế trong giai đoạn này đạt 7,2%, đạt mức tốc độ tăng trưởng cao
trong khu vực châu Á.
Sự tăng trưởng của nền kinh tế tạo điều kiện cho tất cả các doanh nghiệp trong
nước có cơ hội phát triển mạnh.
- Lạm phát:
Tỉ lệ lạm phát Việt Nam những năm gần đây có những biến động lớn và luôn
ở mức cao.
Như vậy có thể thấy rằng, tỉ lệ lạm phát mà biểu hiện ở chỉ số giá tiêu dùng
đang có những biến động khó lường và có nguy cơ ngày càng tăng, điều này đã ảnh
hưởng rất nhiều đến công ty, các chi phí về thuê nhân công, nguồn nguyên liệu đầu
vào, chi phí vận chuyển,…ngày càng tăng cao.

14. 7
- Lãi suất:
Tỉ lệ lãi suất cao sẽ ảnh hưởng nhiều đến sản xuất và đời sống nhân dân, tình
trạng sản xuất kinh doanh có nhiều khó khăn do lãi suất ngân hàng cao. Khi lạm
phát cao thì công cụ tăng lãi suất được sử dụng khá phổ biến để hút tiền về ngân
hàng trung ương và khiến các doanh nghiệp phải cân nhắc kỹ khi thực hiện đầu tư.
Đối với công ty, hoạt động một phần do nguồn vốn vay để phục vụ sản xuất,
bởi vậy việc lãi suất cao cũng gây ảnh hưởng nhiều đến quá trình hoạt động kinh
doanh của công ty.
Môi trường chính trị - pháp lý:
Trong những năm qua, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ luôn
luôn được nhà nước đưa ra các chính sách khuyến khích nhằm tạo điều kiện cho
kinh tế khu vực tư nhân ngày càng phát triển. Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư;
khắc phục những nội dung chưa rõ ràng, chồng chéo giữa các văn bản pháp luật;
điều chỉnh cơ chế phân cấp và phối hợp giữa trung ương và địa phương trong quản
lý nhà nước về đầu tư; quan tâm, bảo vệ nhà đầu tư, cổ đông thiểu số; hướng dẫn
đầy đủ việc xử lý các trường hợp doanh nghiệp vi phạm các hành vi bị cấm theo
quy định của luật… Hơn nữa, chính phủ còn đề ra các chính sách hỗ trợ đào tạo
nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, nâng cao trình độ chủ doanh nghiệp,
cán bộ quản lý và người lao động; triển khai tích cực và đồng bộ các chính sách hỗ
trợ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đẩy mạnh cung cấp thông tin kinh tế, dự
báo để hướng dẫn, hỗ trợ kinh tế tư nhân phát triển…
Công ty là một doanh nghiệp nằm trong khu vực kinh tế tư nhân, được nhận
nhiều chính sách ưu đãi từ nhà nước và chính phủ, chính điều này đã tạo nên nhiều
cơ hội lớn trong việc đầu tư, hoạt động kinh doanh của công ty.
Môi trường xã hội:
Môi trường văn hóa có ảnh hưởng sâu sắc đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Môi trường văn hóa tác động đến thái độ của con người đối với mọi
thứ xung quanh và trong đó có hàng hóa của doanh nghiệp. Môi trường văn hóa
chính là những thói quen, tập tính mang tính bản sắc của địa phương do vậy khi
quyết định bao gói sản phẩm công ty cần phải chú ý đến môi trường này. Đặc biệt,
trong các quyết định về quảng cáo thì môi trường này là hết sức quan trọng. Người

15. 8
ta đã chứng minh được rằng: một chương trình quảng cáo có thể thành công ở địa
phương này, ở quốc gia này nhưng lại có thể không thành công ở địa phương khác,
ở quốc gia khác, đó là do chương trình đó không phù hợp với môi trường văn hoá
của từng nơi nên đã dẫn đến những thất bại không thể ngờ tới.
Từ đó, cho thấy môi trường vĩ mô rất đa dạng và rộng lớn, nó chính là những
yếu tố cơ bản xung đột với lợi ích của doanh nghiệp. Đây là những yếu tố bản thân
doanh nghiệp không thể điều chỉnh mà chỉ có thể tìm cách tránh để giảm bớt rủi ro
mà thôi.
Môi trường công nghệ
- Ngày nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển, việc bán hàng không chỉ
đơn thuần là tại một điểm mà có thể thông qua rất nhiều các phương tiện thông tin
đại chúng: báo, đài, mạng, điện thoại, internet,… Bởi vậy việc phân phối sản phẩm
của công ty ngày càng dễ dàng và thuận tiện hơn.
- Ngành quảng cáo ngày càng phát triển, bởi vậy việc quảng bá sản phẩm và
chất lượng dịch vụ đáp ứng ngày càng mang lại hiệu quả cao. Chính điều này đã
giúp cho công ty có được nhiều khách hàng và mở rộng được khu vực kinh doanh.
 Phân tích môi trường vi mô
Khách hàng:
Khách hàng của công ty phần là các tổ chức, cá nhân có nhu cầu về thiết bị vệ
sinh. Họ đến với công ty với mục đích nhận được sự tư vấn hợp lý, nhận các sản
phẩm có chất lượng và uy tín tốt, giá cả phải chăng.
Khách hàng thường là người có tiếng nói quyết định mức giá thực hiện. Mặt
khác, cầu thị trường quy định mức giá trần của sản phẩm vì vậy người định giá phải
quan tâm đến mối quan hệ tổng quát giữa cầu và giá, sự nhạy cảm về giá và yếu tố
tâm lý của khách hàng khi định giá.
Vì khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp nói
chung và của hoạt động kinh doanh nói riêng nên khách hàng có mối liên hệ vô
cùng mật thiết với chính sách Marketing của doanh nghiệp. Do đó để chính sách
Marketing có thể thành công, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ khách hàng của
mình để từ đó xác định đúng những nhu cầu của khách hàng và nhờ thế sản phẩm
của công ty mới có thể tiêu thụ tốt.

16. 9
Nhà cung cấp:
Công ty có mối quan hệ rất mật thiết với nhà cung cấp để đảm bảo cho việc
đáp ứng các đơn hàng, đảm bảo thực hiện tốt các chính sách khuyến mại, chính sách
giá cả cho người tiêu dùng. Hơn nữa, khả năng cung ứng của nhà cung cấp rất linh
hoạt và kịp thời, bởi vậy đã giúp cho việc phân phối của công ty ít khi bị gián đoạn
và gây phiền hà cho khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp sẽ phải xem xét phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh khi doanh nghiệp đặt giá, tương quan giữa giá thành, chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp vàđối thủ cạnh tranh sẽ gây nên bất lợi hay lợi thế cho
doanh nghiệp. Để biết được điều này, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem mình đang ở
thị trường nào? thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh có độc quyền, độc quyền
nhóm hay độc quyền? Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét các yếu tố như môi
trường kinh tế, thái độ của chính phủ, tình hình lạm phát để quyết định giá.
Kinh doanh thiết bị vệ sinh ngày càng là một hướng kinh doanh được chú ý
nhiều và hấp dẫn đối với các nhà kinh doanh. Thị trường nội thất ngày càng trở nên
sôi động, các kênh phân phối ngày càng phát triển, khách hàng để mua sản phẩm
nội thất có rất nhiều lựa chọn qua nhiều hình thức: website doanh nghiệp, gian hàng
thương mại,…và đa dạng, phong phú sự lựa chọn.
2.1.1.2. Các mô hình phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp
Mô hình phân tích SWOT
Nguyễn Việt Nga (2013) cho rằng phân tích SWOT là một kỹ thuật phân tích
rất mạnh trong việc xác định Điểm mạnh và Điểm yếu để từ đó tìm ra được Cơ hội
và Nguy cơ.Sử dụng trong ngữ cảnh kinh doanh, mô hình này giúp hoạch định
được thị trường một cách vững chắc.

17. 10
Hình 2.1:Mô hình phân tích SWOT
Nội dung phân tíchSWOT bao gồm 6 bước sau:
- Sản phẩm – Bán cái gì?;
- Quá trình – Bán bằng cách nào?;
- Khách hàng – Bán cho ai?;
- Phân phối – Tiếp cận khách hàng bằng cách nào?;
- Tài chính – Giá, chi phí và đầu tư bằng bao nhiêu?;
- Quản lý – Làm thế nào quản lý được tất cả những hoạt động đó?
Mô hình chiến lược 4P
Cùng với Phân tích SWOT, 4P cũng được xem là một trong những mô hình
marketing căn bản nhất và cũng quan trọng nhất mà người marketing phải làm. Mô
hình Marketing 4p (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing hỗn hợp) được
những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược
marketing bao gồm: Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương
mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối).
Tương tự với Phân tích SWOT, để hiểu 4P thì cách tốt nhất là đặt ra những
câu hỏi cần thiết để định nghĩa những yếu tố trong ấy. Khám phá chi tiết mô hình
4P và cách vận dụng nó các bạn tham khảo bài viết này: Chiến lược 4P trong
marketing và các yếu tố hỗ trợ làm marketing hiệu quả.
Mô hình marketing 4C
Khi nói đến Marketing, người ta không thể không nhắc đến Marketing Mix
(một số nơi thì để nguyên bản tiếng Anh, một số nơi quen gọi là Marketing Hỗn

18. 11
hợp). Và khi nói đến Marketing Mix, người ta hay nói đến 4P truyền thống. Tuy
nhiên theo chuyên gia marketing hiện nay đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này
với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách
hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị. Các cặp P-C được “phối
ngẫu” một cách có dụng ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây:
Chữ C đầu tiên – Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn
với chữ P – Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường
phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu
thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của
doanh nghiệp. Chữ C thứ hai – Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn
với chữ P – Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn
nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chữ C thứ ba – Convenience (thuận
tiện) được gắn với chữ P – Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Chữ C cuối cùng –
Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P – Promotion (khuyến mãi, truyền
thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
2.1.2. Thị trường mục tiêuvà định vị sản phẩm trên thị trường
2.1.2.1. Phân đoạn thị trường
Không có một cách duy nhất nào cho việc phân đoạn một thị trường. Người
làm marketing phải thử nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau, áp dụng riêng lẽ
hoặc phối hợp, để mong tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường. Ở đây
sẽ khảo sát những biến số chính thuộc về địa lý, dân số, tâm lý và thái độ ứng xử,
được dùng trong việc phân đoạn thị trường.
Doanh nghiệp sẽ triển khai hoạt động tại khu vực Thành phố Hà Nội, tập
trung nhiều doanh nghiệp, hội sở do vậy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm vật tư vật
liệu cũng như nhu cầu công việc của đơn vị là rất lớn và ngày càng mở rộng hơn.
Phân đoạn thị trường của dự án ra làm các loại:
 Khách hàng là các doanh nghiệp
 Khách hàng là các công trình nhà nước
 Khách hành là công trình tư nhân, nhà cửa

19. 12
 Khách hàng là các cá nhân, hộ kinh doanh.
2.1.2.2. Xác định thị trường mục tiêu
 Khái niệm thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp
lựa chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu vàước muốn của khách hàng
trên đoạn thị trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
 Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường mục tiêu:
Sức hấp dẫn của một đoạn thị trường được đo bằng những cơ hội và rủi
ro trong kinh doanh; năng lực cạnh tranh và khả năng thực hiện mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp trên đoạn thị trường đó. Khi đánh giá các đoạn thị trường
người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản bao gồm quy mô và sự tăng trưởng, sức hấp
dẫn của cơ cấu thị trường và mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.
Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường:Đây là tiêu chuẩn đầu tiên khi
đánh giá cơ hội và rủi ro thị trường, giúp doanh nghiệp tìm được những đoạn thị
trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng ‘vừa sức’, phân tích ảnh hưởng của quy mô
và sự tăng trưởng của đoạn thị trường tới doanh nghiệp. Đối với thị trường quy mô
lớn, tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận cao do tận dụng được lợi thế theo quy mô và ảnh
hưởng của đám đông (quy mô càng lớn ảnh hưởng của khuynh hướng ‘đám đông’
càng cao); thích hợp với các công ty có tiềm lực lớn, nhưng chiếc bánh ngon thường
thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh lớn vàcó tiềm lực mạnh. Đối với thị trường quy mô
nhỏ là đoạn thị trường các đối thủ cạnh tranh lớn đã bỏ qua hoặc bỏ sót, đòi hỏi sản
phẩm có tính đặc thù nhất định và nhóm người tiêu dùng có nhu cầu tương đối đặc
biệt, tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận siêu nghạch nếu doanh nghiệp đáp ứng được nhu
cầu thị trường, tốc độ tăng trưởng cao hứa hẹn tiềm năng phát triển cao do nhu cầu
rất đa dạng và liên tục biến đổi và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp;
đặc biệt là đối với những doanh nghiệp xuất hiện sớm trên thị trường khi thị trường
chưa bị phân chia cho các doanh nghiệp khác, và nhu cầu chưa được đáp ứng đang
ở mức cao và cơ hội kinh doanh lớn cho doanh nghiệp. Ngược lại, rủi ro trong kinh

20. 13
doanh cũng cao do tốc độ tăng trưởng của thị trường này quá cao và doanh nghiệp
không kịp thay đổi để đáp ứng với sự thay đổi trong nhu cầu.
Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường:Ngay cả khi đã chọn lựa được một
hoặc một vài phân đoạn thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng phù hợp với
doanh nghiệp. Tuy nhiên, tiêu chuẩn trên mới chỉ đưa ra những dự đoán mang tính
khái quát về mức độ cạnh tranh trên thị trường, để đảm bảo lựa chọn được thị
trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải quan tâm cụ thể tới một số tác nhân khác.
Michael Porter đã đưa ra 5 lực lượng cạnh tranh quyết định mức độ hấp dẫn nội tại
về khả năng sinh lời của một đoạn thị trường đó là: Mối đe dọa cạnh tranh trong
ngành, sức ép từ phía nhà cung cấp, đe dọa của hàng thay thế, sức ép từ phía khách
hàng và đe dọa từ sự gia nhập của đối thủ tiềm ẩn.
Các mục tiêu và khả năng của DN:Ngay cả khi một hoặc một vài phân khúc
thị trường đáp ứng được 2 tiêu chuẩn trên: quy mô, tốc độ tăng trưởng và mức độ
hấp dẫn của cơ cấu thị trường vẫn có thể bị loại bỏ khỏi danh sách thị trường mục
tiêu của doanh nghiệp do nó không phù hợp với mục tiêu chung dài hạn của doanh
nghiệp và khả năng đáp ứng thỏa mãn thị trường của doanh nghiệp. Khả năng,
nguồn lực cần thiết để doanh nghiệp khai thác được cơ hội thị trường bao gồm: tài
chính, nhân sự, công nghệ, năng lực quản lý, khả năng marketing…
 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:
Tập trung vào 1 đoạn thị trường: Doanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị trường
làm thị trường mục tiêu. Ưu điểm là mọi nỗ lực marketing chỉ tập trung vào duy
nhất một đoạn thị trường và có điều kiện để hiểu rõ khách hàng, tận dụng được ưu
điểm của phương pháp chuyên môn hóa cao, thông thường những doanh nghiệp lựa
chọn thị trường mục tiêu theo phương án này là đoạn thị trường chưa bị đối thủ
cạnh tranh chiếm hữu hoặc có rất ít đối thủ cạnh trạnh. Nhược điểm là khó chống đỡ
với những biến đổi đột ngột của cầu thị trường và sự xuất hiện của đối thủ cạnh
tranh, khó mở rộng quy mô sản xuất do quy mô thị trường chỉ quy định duy nhất
trong 1 đoạn thị trường đó. Phương thức này thường được các doanh nghiệp mới,
non trẻ lựa chọn và làm cơ sở để tiếp tục mở rộng phát triển.
Chuyên môn hóa tuyển chọn: Doanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị
trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có

21. 14
sự khác nhau về đặc tính thị trường và đặc tính sản phẩm.Ưu điểm là đa dạng hóa
cơ hội kiếm lời và chia sẻ rủi ro, mỗi phân đoạn thị trường đều chứa đựng, hứa hẹn
những cơ hội thành công khác nhau. Nhược điểm là đòi hỏi doanh nghiệp phải có
năng lực quản lý tốt và am hiểu về nhiều lĩnh vực, ngành nghề. Phương thức này
thường áp dụng với những doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực kết nối các
phân đoạn thị trường với nhau và chưa có kinh nghiệm sâu về một lĩnh vực và đang
mày mò, tìm kiếm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp chọn 1 nhóm khách
hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung mọi nguồn lực vào việc thỏa
mãn nhiều nhu cầu của tập khách hàng đó. Ưu điểm là tạo được ấn tượng sâu sắc,
duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng mục tiêu dễ dàng tạo dựng danh
tiếng. Nhược điểm là chỉ chú trọng duy nhất vào 1 đối tượng khách hàng mục tiêu
với những đặc điểm nhất định à khó khăn khi đối thủ cạnh tranh cung cấp hàng hóa,
dịch vụ thay thế à việc chuyển đối sang một lĩnh vực khác với môi trường kinh
doanh khác là thực sự khó khăn cho doanh nghiệp.
Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung vào việc
nghiên cứu sản xuất 1 sản phẩm và cung ứng cho nhiều đoạn thị trường. Ưu điểm là
chuyên môn hóa cao và dễ tạo dựng danh tiếng. Nhược điểm là rủi ro lớn khi có mặt
hàng thay thế. Áp dụng với những sản phẩm có độ co giãn về cung thấp: internet,
các chuyến bay…
Bao phủ thị trường: Doanh nghiệp muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất cả các loại
khách hàng nếu có cơ hội kiếm lời và mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp lựa chọn phương án này thường là những
doanh nghiệp hoặc đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho bản thân hoặc là những
doanh nghiệp có quy mô, năng lực lớn, có khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng.
 Ba chiến lược xâm nhập thị trường
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu và doanh nghiệp phải tìm cách
phục vụ, thỏa mãn thị trường đó một cách phù hợp. Với các thị trường mục tiêu đã
lựa chọn, doanh nghiệp có thể sử dụng một trong ba kiểu chiến lược sau: marketing
không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung.

22. 15
Marketing không phân biệt: Doanh nghiệp bỏ qua sự khác biệt của các đoạn
thị trường, tập trung vào nhu cầu phổ biến của nhiều đoạn thị trường, không phục
vụ những nhu cầu khác biệt, áp dụng chiến lược marketing đại trà: chào bán các sản
phẩm giống nhau, sử dụng các chính sách marketing mix: xúc tiến, giá cả, phân
phối giống nhau giữa các đoạn thị trường. Ưu điểm là khai thác được lợi ích kinh tế
theo quy mô à tiết kiệm chi phí, sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, đồng nhất à đảm
bảo chất lượng ổn định. Nhược điểm là khả năng thỏa mãn nhu cầu có tính khác biệt
thấp, dễ chạy theo số lượng và quên đi chất lượng, bỏ xót những thị trường nhỏ có
khả năng thu lợi cao, và doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro mất đi 1 phần thị trường do đối
thủ cạnh tranh sẽ xuất hiện và chỉ tập trung đáp ứng phần nhu cầu- mong muốn mà
doanh nghiệp đã bỏ sót.
Marketing phân biệt: Doanh nghiệp áp dụng những chương trình marketing
riêng biệt cho từng phân đoạn thị trường: thay vì cung cấp 1 sản phẩm đồng nhất, 1
chương trình xúc tiến, 1 phương thức phân phối… cho tất cả các khách hàng. Ưu
điểm là khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường tốt hơn so với
chiến lược marketing toàn cầu à đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu đa dạng của thị
trường, có khả năng tăng doanh số và có điều kiện thâm nhập sâu hơn vào nhiều
đoạn thị trường. Nhược điểm là chi phí tăng do không tận dụng được lợi ích kinh tế
theo quy mô, năng lực doanh nghiệp cần đòi hỏi cao hơn so với chiến lược trước do
phải tìm hiểu nhu cầu à xây dựng một số chương trình marketing mix cho từng loại
nhu cầu trên từng thị trường của những phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã
chọn. Chiến lược này được áp dụng ở những doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục
tiêu theo phương án chuyên môn hóa theo sản phẩm, chuyên môn hóa theo thị
trường và bao phủ thị trường; hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn bão hòa của chu
kỳ sống.
Marketing tập trung: Nỗ lực marketing tập trung cho một đoạn thị trường có
khả năng thành công nhấ để trở thành người dẫn đầu trên đoạn thị trường đó. Ưu
điểm là tập trung nguồn lực à dễ dàng tạo ra một vị thế vững chắc trên thị trường đã
lựa chọn. Nhược điểm là quy mô của phân đoạn có khả năng giảm sút lớn và sự
cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp vừa và
nhỏ.

23. 16
2.1.2.3. Định vị thị trường
Phương pháp chiếm lĩnh thị trường:
Marketing không phân biệt: chi phí sản xuất, dự trữ hàng và vận chuyển khô
ng cao. Các chi phí cho quảng cáo cũng ở mức thấp. Khô ng cần phải tiến hàng
nghiên cứu Marketing ở khúc thị trường đó giảm được phí tổn cho nghiên cứu và
quản lý sản xuất.
Mã tài liệu : 600561
Tải đầy đủ luận văn theo 2 cách :
- Link tải dưới bình luận .
- Nhắn tin zalo 0932091562