Выступление Романа Римши на IT Sales Meetup

1. Опыт лидогенерации
для организации
Roadshow

2. Обо мне
• 9 лет опыта в ИТ.
• Создал 3 отдела
продаж в разных
компаниях.
• В одной из компаний
увеличение выручки в 3
раза за 3 года.

3. Про что пойдет речь?
- Ездить либо не ездить на встречи
- Почему не ездят?
- Какие результаты дает лидогенерация
и поездки к потенциальным клиентам.

4. Почему мы решили ездить?
• Проверить теорию о более “качественных
лидах”
• Намерение повысить средний чек при
продаже.
• Падающая конверсия по “классическим”
каналам лидогенерации.

5. Наши результаты
•6поездок
•5стран
•4 новых клиента
•~20% Увеличение среднего чека/рейта на

6. Где собирали лидов
• Professional social networks (Linkedin, Xing)
• Social networks (Facebook)
• Mailing
• Public listings of companies / events. (Crunchbase,
Bloomberg)

7. Что не получилось?
• Mass mailing по базе в ~1k лидов на страну.
Конверсия менее 0.2% на первых 3х
касаниях.
• Cold calling

8. Что получилось?
• Social networks. 0.91% с холодного
контакта во встречу.
• Personal emails. 0.5% с холодного
контакта во встречу. Персонализированные
сообщения.

9. Как строили маршрут
• Лидогенерация по городу+пригородам ( в
одной локации не менее 3х встреч)
• Финансовые ограничения по стоимости
переезда из точки А в точку Б ~35 EUR
per person.

10. Поездка
• Средняя поездка 10-12 встреч.
• 5 рабочих дней.
• Средняя стоимость 1700 EUR для 2х
человек.
• 12 “кастомизированых презентаций”.

11. Как фолоуапили :)
• Follow-up в течении 1 суток после встречи.
Email.
• Ping в случае не ответа, телефонный звонок в течении
недели.
• Response rate <90% :)

12. Плюсы Roadshow
• “Качественные лиды”
• Trust building
• Long-term relations. ( Projects from 6th moths to..)
• Уменьшение срока принятия решений. С 4х месяцев
до 2х.

13. Минусы Roadshow
• Цена
• Время подготовки ~ 2 месяца.(Сбор базы, назначение
времени и мест, построение маршрута, pre-
qualification)
• Требует определенный уровень квалификации.
• Нужно ездить 2ем. Почему?

14. Нужно ли ехать?
• Будет зависеть от вашего cost of leads / cost of
customer.

15. Мои контакты:
Роман Римша
+370 6 88 88 912