Download as PDF, PPTX
Uploaded byAlexey Kostarev
Gftmn управление выручкой lv4
Документ описывает систему управления выручкой для розничной торговли, предлагаемую компанией Giftoman, которая нацелена на повышение удовлетворенности покупателей и увеличение выручки через программы лояльности и мотивацию персонала. Основное внимание уделяется измерению удовлетворенности клиентов и внедрению эффективных методов маркетинга и продаж, включая геймификацию. В результате применения системы в торговых точках наблюдается значительное увеличение доходов и возврата клиентов.
Gftmn управление выручкой lv4
- 1. Система управления выручкойдля сетей розничной торговли
- 2. Кризис? Пора захватыватьрынок!
- 3. Основное внимание: Управлениевыручкой в условиях экономического кризиса
- 4. Проблема снижения выручки Большинство из нас сейчас столкнулось с проблемой снижения выручки в торговых точках. Чтобы решить эту проблему мы ищем альтернативные способы привлечения новых покупателей.
- 5. Альберт Эйнштейн Невозможнорешить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.
- 6. Выручка в кассезависит от «довольства» наших текущих покупателей повторные покупки новые покупатели (по рекомендации) довольный покупатель повторные покупки новые покупатели (по рекомендации) Если ваши точки продаж показывают снижение выручки, это означает, что довольных покупателей недостаточно, чтобы компенсировать отток и привлекать по рекомендации новых и новых покупателей. органический рост выручки
- 7. Как измерить «довольство»покупателей? Если вы не можете измерить в цифрах параметр качества работы, вы не сможете им управлять Клиенту задается один-единственный вопрос: готовы ли Вы рекомендовать нашу компанию своим близким и знакомым? Майкл Блумберг Ответы делят аудиторию на три части: промоутеры (очень довольные) нейтралы (в целом довольны, но готовы рассматривать другие предложения на рынке) критики (недовольные, не рекомендуют, уйдут при первой возможности) 9-10 баллов 7-8 баллов 1-6 баллов промоутеры – критики промоутеры + нейтралы + критики
- 8. Для повышения «довольства» необходимо двигаться в одном направлении покупатель покупатель заинтересован в высоком качестве обслуживания персонал заинтересован в вознаграждении за хорошо сделанную работу руководитель компании персонал руководитель заинтересован в увеличении выручки и дохода область общей заинтересованности - повышение довольства покупателя
- 9. Одно направление – единый контур управления выручкой Программы лояльности с бонусами и подарками для мотивации покупателя на повторные покупки. Управление продажами осуществляется за счет Программы мотивации персонала: выполнение дневных планов продаж мотивация кассира на возврат покупателя мотивация кассира на дополнительную продажу мотивация кассира на повышение среднего чека Управление предприятием осуществляется через Измерение удовлетворенности качества обслуживания, NPS Отчет NPS: что не нравится покупателю и необходимо исправить мотивация персонала на повышение NPS
- 10. Вы готовы кэтим 3-м историям в новом 2015 году? Каждый сотрудник нашей компании заинтересован в том, чтобы каждый покупатель остался доволен покупкой, возвращался к нам снова и снова и рекомендовал нашу компанию своим друзьям. Представим, что каждая следующая покупка вовлекает наших покупателей в интересную игру и дарит море улыбок нашим покупателям. Вообразим, что мы знаем интересы каждого нашего покупателя и можем персонально обратиться к каждому и сделать ему персональное предложение или спросить что ему не понравилось.
- 11. Как работает системаGiftoman Организация сбора всех необходимых данных: базы данных покупателей, истории покупок, кто продавал, какая была смена Организация системы мотивации покупателя и системы мотивации персонала Измерение удовлетворенности качества обслуживания – NPS
- 12. Самая эффективная организация сбора всех необходимых данных Отличие Giftoman от любой другой системы – это система вовлечения покупателя в прикассовой зоне. Предыдущий опыт издания успешных игровых проектов в России и восточной Европе позволил команде Giftoman реализовать в решении элементы ГЕЙМИФИКАЦИИ и интерактивности в коммуникации с покупателем. Это привело к самому быстрому, полному и достоверному сбору базы данных покупателей на рынке в решении для партнеров.
- 13. Мотивация покупателя Потребность в накопительстве Потребность в подарках Потребность в уважении Ее легко узнать по тому, сколько у людей в кошельках дисконтных карт и наличных денег. На этом базируется потребительское общество и большинство программ лояльности. Накопление баллов или визитов мотивирует покупателя помнить о том, какие у него есть бонусы, и возвращаться. Это потребность в сверхожиданиях – то самое приятное чувство, когда вы получаете больше, чем ожидали. Подобный момент запоминается на подсознательном уровне и остаётся в памяти. Эта потребность легко узнается, когда бармен или шеф-повар в ресторане называют вас по имени, или когда приносят блюдо не из меню, или когда дарят сувенир. И главное – довольные клиенты!
- 14.
- 15. Мотивация персонала Командная– выполнение дневного плана продаж сменой персонала. Рост выручки – удержание и возврат покупателей. Соревновательная – показ кассира и торговой точки в общем рейтинге сети. NPS – удовлетворенность качеством обслуживания. Продажа высокомаржинальных продуктов.
- 16. Примеры мотивации персонала на основе данных продаж октябрь - ноябрь 2014, Екатеринбург Средняя дневная выручка 22 000 руб До внедрения Выполнение дневного плана продаж + 500 руб на всю смену Увеличение средней выручки на 27 % Мотивация. План: 29 000 руб Результат: 27 940 руб. Средний чек 250 руб До внедрения + 5 руб кассиру за каждый чек, превышающий 390 рублей Средний чек: 301, 26 руб. Средний чек с картой Giftoman: 364, 86 руб. Мотивация. План: ≤ 390 руб Результат: < 300 руб. Средний процент «ДОПов» в выручке До внедрения + 5 руб кассиру за каждый проданный «ДОП» Увеличение продажи «ДОПов» до 15,6 % Мотивация: повышение Результат: < 15 % 8 % CLTV «охладевших» покупателей До внедрения + 3 руб кассиру за каждую повторную продажу покупателю, зарегестрированному этим кассиром Мотивация: понижение Результат: 27 940 руб. Видимый возврат покупателей 80 % Увеличение средней выручки на 27 %
- 17. Примеры NPS отчетов высокая стоимость блюд периодическое отсутствие продукции узость ассортимента качество блюд качество обслуживания 5 % 15 % 15 % 30 % 35 % 40 % 35 % 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % NPS = 31,16 %
- 18. Giftoman в цифрах Мы предлагаем значительно изменять выручку и доход через незначительные увеличения основных, зависящих от персонала и покупателей, параметров – маржи чека, среднего чека, частоты покупок. Мы создали систему оперативной мотивации персонала на продажу высокомаржинальных товаров и качественное обслуживание покупателя. В свою очередь для покупателя мы создали простую и эффективную программу вознаграждения за покупки.
- 19. Точно в цель!Рост дохода Общий рост маржи ваших торговых точек 19 % = (+5 %) х (+8 %) х (+5 %) Доход Маржинальность чека Сумма чека Количество чеков клиента НЕЗНАЧИТЕЛЬНО увеличиваем маржинальность чека покупателя. За счет дополнительной мотивации персонала в состав чека входят более маржинальные позиции. НЕЗНАЧИТЕЛЬНО увеличиваем размер чека покупателя. За счет дополнительной мотивации персонала и подарков покупателям. НЕЗНАЧИТЕЛЬНО уменьшаем отток покупателей. За счет мотивации покупателя на следующую покупку подарками и мотивацией персонала на повторную покупку. Результат: ЗНАЧИТЕЛЬНОЕ увеличение дохода!
- 20. Сколько нужно времени,чтобы запустить Giftoman на моем предприятии? Запуск системы управления выручкой не требует длительного и дорогостоящего внедрения. Решение уже интегрировано с Для его запуска не требуется замена существующей POS системы. Запуск в одной точке продаж обычно занимает несколько часов.
- 21. Кто уже использует систему Giftoman Александр Ильин, франчайзинг Subway, Екатеринбрг, 3 ресторана. Чтобы удержать клиента, он должен понимать свою выгоду. Евгений Дюгай, региональный управляющий федеральной сети суши-маркетов «mybox». Сотрудничество более года с Giftoman оставляет за собой только положительные эмоции. Я считаю, что это команда профессионалов в своей области, которая в первую очередь заботиться о благополучии своих партнеров, а уж потом о личной выгоде. Спасибо всему коллективу за ваш нелёгкий труд и поддержку! Надеюясь на дальнейшее плодотворное сотрудничество. Успехов всем нам! Ольга Ананьина, директор по маркетингу и развитию сети кафе-пироговых «Штолле». Giftoman – наши партнёры уже больше года. Сотрудничество с ними открывает для меня тонкие места и помогает дорабатывать бизнес-процессы. Если мы что-то упустили, система указывает на погрешности и как их можно исправить. Благодаря Giftoman мы доносим до сотрудников нужную информацию, правильно выстраиваем обучение, чтобы добиться более высокого финансового результата. Помогает и то, что партнёры Giftoman имеют возможность делиться друг с другом опытом и наработками, обсуждать и анализировать. Для этого стараюсь ходить на бизнес- завтраки – всегда жду, что спикеры поделятся планами и расскажут что- то новое, что я смогу адаптировать под свой бизнес.
- 22. Часто задаваемые вопросы Как долго ждать эффект? Эта система все сделает за меня? Как я пойму эффект по работе Giftoman? В первые 48 часов вы можете увидеть экономический эффект от внедрения системы после запуска мотивация персонала! Нет, но вы сразу сможете обнаружить проблемные точки в вашем бизнесе и будете иметь все возможности быстро это исправить. Вы увидите его по увеличению продаж! Giftoman панель управления в вашем личном кабинете подскажет как усилить этот эффект.
- 23. С удовольствием ответимна все ваши вопросы! 8 800 700 15 56 business.giftoman.ru Система управления выручкой для сетей розничной торговли