A volte i limiti di conversione di un sito possono apparire complessi da superare, il tracciamento di navigazione non sempre consente di intuire le motivazioni reali dietro al comportamento degli utenti e in rari casi diventa ancora più difficile poter intercettare, tra i tanti dati raccolti, qual è l’unico utile a centrare il problema. In questo viaggio nella mente digitale umana Andrea Saletti ti mostrerà 4 casi apparentemente complessi che grazie all’applicazione delle regole di economia comportamentale e neuromarketing sono stati risolti con relativa semplicità. Grazie a queste regole psicologiche basilari anche tu potrai meglio comprendere i tuoi utenti e ottimizzare ulteriormente il tasso di conversione del tuo sito.

1. 3+1 PSICO DOMANDE
La cui risposta corretta può far schizzare il tuo fatturato online
Salerno - 5 ottobre 2018

2. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
salettiandrea
andreasaletti
@ASalettiWm
Andrea Saletti.
pronesis.it
Web Marketing e Ottimizzazione per la conversione (CRO)
Consulente/formatore neuromarketing e scienza della persuasione online
Autore del libro «Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web»
Membro AINEM (associazione italiana neuromarketing)
saletti.andrea

3. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
A volte i problemi di conversione su di un sito
possono apparire complessi da risolvere…

4. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
…ma si riduce tutto al porsi le giuste domande
per poi ipotizzare le risposte più plausibili

5. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Diminuisce gli errori sulle ipotesi di miglioramento, ha impatto su costi e tempi
Neuromarketing Valore aggiunto?
Strumenti di analisi dati
Google Analytics, Piwik, Big Data, Digital Body Language, etc…

6. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Diminuisce gli errori sulle ipotesi di miglioramento, ha impatto su costi e tempi
Neuromarketing Valore aggiunto?
Strumenti di analisi comportamentale
Hotjar, Crazyegg, Clicktale, Smartlook, Luckyorange, etc…

7. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Diminuisce gli errori sulle ipotesi di miglioramento, ha impatto su costi e tempi
Neuromarketing Valore aggiunto?
Strumenti raccolta dati
emozionali e relazionali
Economia comportamentale, neuromarketing,
UGC, psicologia cognitiva

8. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Ecco alcuni casi in cui il porsi
le giuste domande ha avuto
un grande impatto sulle
conversioni

9. 1.
HO INDIVIDUATO L’ENTITÀ
DI SCELTA PIÙ IMPORTANTE?

10. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Problema:
E-commerce che vende Barbecue.
Da Analytics e Hotjar risultano diverse visualizzazioni di prodotto per
utente, molte aggiunte al carrello, ma poche conversioni

11. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Problema:

12. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Psico-Ipotesi:
Le persone, per capire cosa vogliono
tra una lista di elementi simili, hanno
bisogno di entità comparative, ancora
meglio se queste attivano ancore
emozionali
Dr. Brain

13. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Soluzione:

14. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Risultato:
Tasso di conversione e-commerce post cura
+42%

15. 2.
HO INDIVIDUATO TUTTI I
POSSIBILI FATTORI DI STRESS?

16. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Problema:
E-commerce di nautica - Mobile.
Da Analytics e Hotjar risultano diverse aggiunte al carrello, ma una
scarsa propensione da parte degli utenti di procedere al checkout,
in special modo durante la navigazione mobile

17. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Psico-Ipotesi:
Quando tutte le best practice sono
state implementate allora l’elemento di
frizione è un dettaglio non decifrabile
con gli strumenti classici

18. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Analisi Neuromarketing Mobile (neurowebdesign.it)
Soluzione:

19. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Soluzione:
Analisi Neuromarketing Mobile (neurowebdesign.it)

20. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Soluzione:
Analisi Neuromarketing Mobile (neurowebdesign.it)

21. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Soluzione:
Analisi Neuromarketing Mobile (neurowebdesign.it)

22. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Risultato:
Tasso di inizio checkout post cura
+43%
Tasso di conversione mobile post cura
+28%

23. 3.
C’È UN MODO PER AUMENTARE
IL PASSAPAROLA?

24. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Problema:
E-commerce di abbigliamento.
Periodicamente «Hot Release» internazionale di Sneakers a tiratura limitata.
I server non reggono il numero di utenti contemporanei che tentano di
accaparrarsi i prodotti nel medesimo istante temporale.

25. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Problema:
Adidas Tubular Nova Slam Jam Edition

26. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Psico-Ipotesi:
Quando al principio di scarsità si
uniscono ingredienti ludici,
si scarica la tensione competitiva
stimolando la condivisione
dell’esperienza e il piacere

27. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
social engagement and customer care
newsletter
Soluzione: Il potere della gamification: Arcad-ISM (2016)

28. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Soluzione:

29. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Dopo 3 release prodotti con Arcad-ism
(solamente 7 giorni totali di gameplay)
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2
3
68213 iscritti alla piattaforma (3.662.528 sessioni di gioco)
43.615 nuovi iscritti profilati alla newsletter
4
Sold out prodotti in release (e diminuzione carico lato server)
+80% acquisti da visitatori di ritorno nei 3 giorni seguenti!
Risultato:

30. 3+1.
COME CREO UNA
REALE FIDELIZZAZIONE?

31. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
QUANTI CLIENTI TI SEGUONO NEL TEMPO?
Sicuramente i volumi di vendita e un chiaro business plan fanno la differenza, ma è il rapporto tra
clienti fidelizzati e nuovi utenti acquisiti che genera nel tempo la sostenibilità di un e-commerce

32. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?
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Tutti ti diranno che:

33. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

34. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Chiaro posizionamento di mercato
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

35. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Chiaro posizionamento di mercato
Con prezzi vantaggiosi
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

36. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Chiaro posizionamento di mercato
Con prezzi vantaggiosi
Altissima qualità dei prodotti
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

37. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Chiaro posizionamento di mercato
Con prezzi vantaggiosi
Altissima qualità dei prodotti
La migliore assistenza sul mercato
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

38. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Piacevole da navigare (UX)
Chiaro posizionamento di mercato
Con prezzi vantaggiosi
Altissima qualità dei prodotti
La migliore assistenza sul mercato
Ma attenzione!
Tutti ti diranno che:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

39. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

40. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Incoraggia i nostri sogni
I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

41. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Incoraggia i nostri sogni
Giustifica i nostri errori
I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

42. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Incoraggia i nostri sogni
Giustifica i nostri errori
Allevia le nostre paure
I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

43. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Incoraggia i nostri sogni
Giustifica i nostri errori
Allevia le nostre paure
Conferma i sospetti che abbiamo
I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

44. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
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Incoraggia i nostri sogni
Giustifica i nostri errori
Allevia le nostre paure
Conferma i sospetti che abbiamo
Si schiera contro i nostri antagonisti
I veri motivi sono:
IL MOTIVO PER CUI CI LEGHIAMO AD UN BRAND?

45. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Fonte: agconsult.com - 2016

46. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
NON parlare solo di caratteristiche (logica)
NON bastano solo i vantaggi (emozione positiva)
Cosa più importante: problema risolto
Vitamine VS Antidolorifici.

47. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Vitamine VS Antidolorifici.
« ideale per lo sportivo che non vuole perdere nemmeno un giorno di allenamento.
Montatura avvolgente che fornisce una copertura totale e protegge i tuoi occhi da sole e vento »

48. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it

49. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Se sfidi un Porsche
Cayenne in gara vinci
tu
Romba come una
Ferrari
Sei seduto più in
alto rispetto agli altri
guidatori
Nessuno ha ancora queste
luci led, tu sei il primo
Puoi perfino leggere le e-mail
mentre stai guidando

50. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Più sicura perché la
postazione di guida è
più alta
Motore moderno, più efficiente,
con start-stop per salvaguardare
l’ambiente Luci Led più visibili e
quindi più sicure per te
e per gli altri
Hai un sistema di intrattenimento
media integrato per te e per i bambini
Ancora più sicura, ma
più potente rispetto
alla concorrenza

51. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
Degli utenti nel web su prodotti simili
Recensioni.

52. #EH2018 @ASalettiWm // 3+1 Psico Domande // Pronesis.it
QUANDO UN PRODOTTO GENERA FIDELIZZAZIONE.
Sapevate che a fidelizzare un cliente potrebbe essere un prodotto che vendete?
Anche in questo caso è giusto porsi le domande corrette

53. UN’ULTIMA
CONSIDERAZIONE…

54. Gli strumenti che abbiamo a disposizione per capire come
migliorare il nostro business online sono sempre più potenti
Una volta potevamo misurare
solo il cosa, poi c'è stata data la
possibilità di misurare il come,
oggi possiamo intuire con più
precisione il perché...

55. L'obiettivo della CRO non è vendere di più
…ma rendere più felici i tuoi utenti

56. GRAZIE 1000
PER L’ATTENZIONE
salettiandrea
andreasaletti
@ASalettiWm
pronesis.it
saletti.andrea

57. https://decisio.report