ТОП-20 публикаций по офлайн-ритейлу за 2015 годИгорь Назаров
За 2015 год в нашем издании было опубликовано более 600 новостных и методических материалов по офлайн-ритейлу и франчайзингу. На самом деле выбрать из них всего 20 лучших доволно непросто, поскольку каждая несет ценность для своего читателя, но мы все же постарались.
ТОП 30 публикаций на Shopolog за 2015 год Игорь Назаров
За 2015 год в нашем издании было опубликовано более 500 статей на совершенно разные тематики: от сугубо отраслевых, до тем касающихся общих аспектов ведения бизнеса. На самом деле выбрать и выделить из них наиболее лучшие сложно, поскольку каждая несёт ценность для своего читателя, но мы все же постарались.
Color Interactions: Review: Itten's Color Cotrast, Albers Color Interactions.
Introducing the Bezold Effect
Instructions for final assignment, Fall 2016
В цифровую эру бренд все ближе и ближе общается со своими потребителями напрямую, но до сих пор общение с ними не персонализировано и не отлажено.
Бренду важно знать «в лицо» своих самых активных потребителей, поддерживать с ними постоянный контакт.
ТОП-20 публикаций по офлайн-ритейлу за 2015 годИгорь Назаров
За 2015 год в нашем издании было опубликовано более 600 новостных и методических материалов по офлайн-ритейлу и франчайзингу. На самом деле выбрать из них всего 20 лучших доволно непросто, поскольку каждая несет ценность для своего читателя, но мы все же постарались.
ТОП 30 публикаций на Shopolog за 2015 год Игорь Назаров
За 2015 год в нашем издании было опубликовано более 500 статей на совершенно разные тематики: от сугубо отраслевых, до тем касающихся общих аспектов ведения бизнеса. На самом деле выбрать и выделить из них наиболее лучшие сложно, поскольку каждая несёт ценность для своего читателя, но мы все же постарались.
Color Interactions: Review: Itten's Color Cotrast, Albers Color Interactions.
Introducing the Bezold Effect
Instructions for final assignment, Fall 2016
В цифровую эру бренд все ближе и ближе общается со своими потребителями напрямую, но до сих пор общение с ними не персонализировано и не отлажено.
Бренду важно знать «в лицо» своих самых активных потребителей, поддерживать с ними постоянный контакт.
Student centered learning takes place when learners have options on how to expand the content, learn for various purposes, and produce there ideas though multiple literacies.
Student choice provides these opportunities in your middle school classroom.
Relationship Oriented vs Task Oriented Behaviors Emotional Intelligence vs Co...Holley Jacobs
Views on the differences between relationship-oriented versus task-oriented behaviours as well as the difference between emotional intelligence versus cognitive intelligence in leadership situations.
Шестое занятие факультива "Предпринимательский образ мышления" в НИУ ВШЭ.
Онлайн площадка для обсуждения и выполнения Home Work http://vkontakte.ru/club30450858
В презентации использованы слайды и конструктор бизнес-моделей Александра Остервальдера.
Презентация о том, на какие технологии сейчас смотрят инвесторы в сфере информационных технологий и Интернет в России, а также практический опыт автора по инвестированию в российские интернет стартапы
Student centered learning takes place when learners have options on how to expand the content, learn for various purposes, and produce there ideas though multiple literacies.
Student choice provides these opportunities in your middle school classroom.
Relationship Oriented vs Task Oriented Behaviors Emotional Intelligence vs Co...Holley Jacobs
Views on the differences between relationship-oriented versus task-oriented behaviours as well as the difference between emotional intelligence versus cognitive intelligence in leadership situations.
Шестое занятие факультива "Предпринимательский образ мышления" в НИУ ВШЭ.
Онлайн площадка для обсуждения и выполнения Home Work http://vkontakte.ru/club30450858
В презентации использованы слайды и конструктор бизнес-моделей Александра Остервальдера.
Презентация о том, на какие технологии сейчас смотрят инвесторы в сфере информационных технологий и Интернет в России, а также практический опыт автора по инвестированию в российские интернет стартапы
Часто задачи отдела маркетинга диктует деятельность других подразделений компании. Например, нужно срочно распродать складские остатки, формировавшиеся по вине логистов, или провести ребрендинг марки, имидж которой пострадал от несоблюдения технологического процесса на производстве. Таких ситуаций можно избе-
жать, если положить в основу функционирования компании бизнес-моделирование, которое ставит во главу угла функцию маркетинга.
Сквозная аналитика до продаж. Зачем вам это. Как выстроить по шагам. КейсыКомплето
Вебинар «Анализ телефонных звонков и интерпретация данных веб-аналитики» 26 июля 2017 г.
Ссылка на мероприятие: https://completo.timepad.ru/event/531310/
Спикер: Владимир Давыдов
Видео: https://room.etutorium.com/quicksignup/e9457f7651d5e70e4b34426e51d5e70e4b3425c0
- Что представляет собой сквозная аналитика и зачем она нужна?
- Сквозная аналитика – 15-20% проекта. Это не цель, а важная часть сложного комплекса электронного маркетинга
- Кроме аналитики, важно разработать хороший новый сайт, ретаргетинг, email-маркетинг, контент-маркетинг
------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Vk: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 г. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов – Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm.
------------------------------------------------------------------------------
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг? Присоединяйтесь к нам!
Digital-маркетинг по делу — построение сквозной отчетности до продажКомплето
Вебинар 29 июня 2017 г.
Ссылка на мероприятие: https://completo.timepad.ru/event/510104/
Спикер: Владимир Давыдов
Видео: https://room.etutorium.com/quicksignup/0d156c6c5172fff2e78be72f5172fff2e78b84db
- Как построить единую систему аналитики для сети автомобильных дилеров, учебных центров и других крупных компаний
- Почему именно в 2017 году В2В компаниям остро необходима стратегия электронного маркетинга и как ее реализовать
- Как монтажники могут помочь в реализации маркетинговой стратегии компании
- Почему важно строить аналитику до продажи и измерять срок жизни клиента в компании
------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Vk: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 г. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов – Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm.
------------------------------------------------------------------------------
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг? Присоединяйтесь к нам!
Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отраслиКомплето
Презентация с мастер-класса Владимира Давыдова «Построение системы маркетинга в интернете для компаний мебельной отрасли. Внедрение online-торговли в каналы мебельной дистрибуции.», проходившего 14 мая на Всероссийском Мебельном Саммите FIDEXPO
1. Текущее актуальное состояние рынка торговли мебелью через интернет: статистические факты, тенденции, лидеры и отстающие.
2. Особенности поведения интернет-аудитории в мебельной отрасли и как учитывать это поведение в своей маркетинговой стратегии.
3. Основные практические шаги, как выстроить сильный, конкурентноспособный маркетинг в интернете, не скатываясь к "каталогу мебели в интернете".
4. Что делать с сайтом, рекламой, контентом, веб-аналитикой до продаж и другими интернет-инструментами для торговли мебелью.
DIGITAL МАМА - первое в Украине исследование мам в Интернет, волна №4New Strategies Group
В 2016 году украинские digital-мамы ждут от сообществ брендов полезных знаний и советов экспертов, предпочитают онлайн-форумы по воспитанию обычным книгам, все чаще покупают детские товары в интернете и мечтают о медицинском будущем для своих чад.
Узнайте больше тут: http://digitalmama.com.ua/
DIGITAL МАМА - первое в Украине исследование мам в Интернет, волна №3New Strategies Group
В 2015 году украинские digital-мамы ждут от сообществ брендов полезных знаний и советов экспертов, предпочитают онлайн-форумы по воспитанию обычным книгам, все чаще покупают детские товары в интернете и мечтают о медицинском будущем для своих чад.
Узнайте больше тут: http://digitalmama.com.ua/
New Strategies Group – digital-агентство с центральным офисом в Киеве. Член Украинской ассоциации TOP digital-агентств Ukrainian Digital Agencies Committee (UDAC) и официальный digital партнер Всеукраинской рекламной коалиции (ВРК).
Миссия – создавать уникальную ценность в Интернет для глобальных компаний, брендов и стартапов используя технологии и другие возможности цифровой среды.
Философия – цифровая среда это не только коммуникационный канал, а и пространство для установления длительных и глубоких отношений с потребителем через создание цифровых продуктов, которые выражают роль/миссию бренда, программ лояльности, использовании CRM и других технологий.
Предоставляем решение по комплексному цифровому маркетингу – от разработки стратегии и создания цифровых продуктов, до управления всем комплексом digital-маркетинга. Специализируемся на долгосрочных проектах, программах лояльности, CRM проектах, подборе технологий для решения маркетинговых задач.
За 6 лет работы реализовали более 100 проектов для 20 клиентов в 7 странах мира. Знаем, как привлечь 800 000 посетителей на промо-сайт за 5 недель и обеспечить долгосрочному проекту 350 000 уникальных посетителей ежемесячно без медиа-бюджета.
Портфолио: http://nsg.agency/works/
New Strategies Group is a digital agency with headquarters based in Kyiv. A member of Ukrainian Association of TOP digital agencies Ukrainian Digital Agencies Committee (UDAC) and official digital partner of All-Ukrainian Advertising Coalition (UAC).
Mission: to create unique value in Internet for global companies, brands and startups by using technologies and other opportunities of digital environment.
Philosophy: digital environment is not only a communication channel but also a space for establishment of long-term and close relationships with consumer through creation of digital products that convey the role/mission of the brand, loyalty programs, use of CRM and other technologies.
We provide an integrated digital marketing solution – from design of strategy and development of digital products up to entire digital marketing complex management. We specialize in long-term projects, loyalty programs, CRM projects and selection of technologies for marketing problems solution.
We have more than 100 projects for 20 customers in 7 countries of the world completed over 6 years of work. We know the way of bringing 800 000 visitors to a promo-site over a period of 5 weeks and we can secure a long-term project with 350 000 unique visitors per month without media-budget.
Portfolio: http://nsg.agency/works/
Некоторыми своими соображениями о брендинге Давид Лоттенбах поделился с читателями коллекционного издания Marketing Media Review.
Основной движущей силой перемен в маркетинге служит технологический прогресс. Существуют две школы, которые повлияют на развитие маркетинга в ближайшем будущем.
Будущее маркетинга ‐ в умении монетизировать возможности Интернета для бизнеса!New Strategies Group
В этой статье речь пойдет о монетизации Интернета, искусстве интегрирования возможностей Интернета в бизнес‐модель компании. Я называю этот процесс «тюнингом бизнеса», но не с точки зрения эстетики («Ура! теперь и у нас есть красивый сайт, теперь и мы используем возможности Интернета»), а с точки зрения реального улучшения характеристик бизнес‐модели с помощью прорывных цифровых технологий!
Часто задачи отдела маркетинга диктует деятельность других подразделений компании. Например, нужно срочно распродать складские остатки, формировавшиеся по вине логистов, или провести ребрендинг марки, имидж которой пострадал от несоблюдения технологического процесса на производстве. Таких ситуаций можно избе-
жать, если положить в основу функционирования компании бизнес-моделирование, которое ставит во главу угла функцию маркетинга.
Ключевые идеи книги «Набирая очки. Как розничная сеть супермаркетов Tesco выи...New Strategies Group
Ключевые идеи книги «Набирая очки. Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя».
Как понять, нужна ли программа лояльности? Если да, то какая именно? Как ее внедрять? Какие подводные камни на пути внедрения можно встретить? Что можно получить в результате внедрения?
Ответы на указанные вопросы можно найти в книге «Набирая очки. Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя». Книга абсолютно не новая, была издана в 2006 г., но практически ничего не потеряла в своей актуальности и обязательна к прочтению всем, кто задумывается над построением отношений со своими потребителями.
Не хочется обожествлять книгу, просто приведем высказывание Дона Шульца, преподавателя по интегрированным маркетинговым коммуникациям Северо-западного университета (США): «Заниматься маркетингом и не знать достижений Tesco означает использовать устаревшие методы и технику продаж. В этой книге не говорится о маркетинге сегодняшнем, – в ней рассказано о маркетинге будущего. Прочтите ее и заработайте деньги».
DIGITAL как NON-MEDIA среда: долгосрочные проекты, СRM/программы лояльности...New Strategies Group
1. Когда «MEDIA» становится «NON-MEDIA»?
2. Программы лояльности – как получать большую эффективность?
3. Кейсы долгосрочных проектов и СRM/программ лояльности. От простого к сложному.
В 3 квартале 2014г. проведена вторая волна проекта DIGITAL МАМА – исследование потребительского поведения украинских мам в Интернет. Целью проекта является детальный анализ поведения мам с детьми от 0 до 6 лет – самых активных потребителей многочисленных групп товаров и услуг для детей. Исследование включает детальную информацию о медиа потреблении, покупках детского питания, средств гигиены, фармацевтических препаратов и других категорий детских товаров.
Как построить сайт для пользователей, а не для себя? Это один из главных вопросов, которые задают себе как агентства, так и клиенты в последние 10-ть лет
Электронная коммерция - это продажа и покупка товаров и услуг через Интернет. Это набор технологий и сервисов, предоставляющих возможность представить в Интернете свои товары и услуги, принимать заказы, выставлять счета, а также получать оплату и переводить деньги контрагентам через Интернет.
В данной презентации представлен обзор рынка e-commerce в Украине:
- факты развития
- анализ Интернет аудитории
- онлайн поиск и использование гаджетов для покупки
- медиа-активности
AGILE-контакты между клиентами и агентствами: готов ли рынок к этомуNew Strategies Group
Известно ли вам что-то о AGILE? И как данный, мало кому известный термин, может изменить работу вашего бизнеса? Если нет, тогда вам обязательно стоит ознакомиться с данным материалом
Как вскружить голову целевой аудитории? Рецепт эффективного "вируса" от "Акти...
Digital Tuning
1. Цифровой
тюнинг
бизнеса
Как улучшить бизнес-модель
компании при помощи
цифровых технологий
Давид Лоттенбах,
партнер консалтинговой компании
ICME International AG
Экономический климат постепенно улучшается – и те
руководители, которым удалось уберечь свои «машины
по производству денег» от полной остановки, вспомнили,
что бизнес можно не только спасать, но и развивать. Они
активно ищут инструменты для УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ своей
специфической бизнес-модели. И, оглядываясь по сторонам,
то и дело видят, что «машины» некоторых конкурентов
или коллег из других рынков успевают производить больше.
Все чаще на лидирующей «машине» или на каких-то ее деталях
можно рассмотреть надпись «интернет» или табличку «digital».
Всегда ли эти digital-детали являются основным фактором
успешности бизнеса? Не всегда, но часто! Ведь интернет –
это и технология, и социальная среда, которую, бесспорно,
можно использовать для того, чтобы качественно
улучшить свой бизнес.
Управление компанией 6_201018 19
Тема номера
2. Бизнес + интернет = успех
Осознать ценность интернета проще, если понимать разницу между
онлайн- и офлайн-средой функционирования бизнеса. Принципиальная раз-
ница небольшая. Цифровые технологии лишь смывают географические и
временные границы, а также позволяют автоматизировать процессы или сде-
лать их практически беззатратными. Вот, пожалуй, и все.
Соответственно, инновационно настроенный руководитель, осознав, что
количество пользователей украинского интернета уже превысило числен-
ность населения некоторых европейских стран (Дании, Латвии, Литвы) и
стремительно растет (на 30% в год), начинает искать пути применения циф-
ровых технологий в своем бизнесе. Вдогонку приходит осознание того, что
благодаря вышеупомянутому «размыванию границ» его бизнес становится
доступен всему мировому населению интернета, да еще и с возможностью
автоматизации процесса продаж и коммуникации. Здравый смысл (который,
кстати, один на всех) начинает настаивать на аудите возможностей интерне-
та для его конкретного бизнеса!
Давайте посмотрим на игроков, которые уже улучшили свои характеристики
благодаря возможностям интернета.
Самый яркий пример – это стартап – бизнес, созданный с нуля (часто –
по иностранным «чертежам») и действующий (зарабатывающий) почти
всегда исключительно в онлайн. Почему нет? Ведь сегодня за пределы
интернета, по большому счету, можно не выбираться вообще. Многие так и
делают – здесь же можно работать и отдыхать, зарабатывать и тратить, нахо-
дить работу и терять ее, дружить и ругаться и, естественно, создавать свой
бизнес, даже находясь на другом континенте! Местных примеров стартапов,
использующих максимум возможностей интернета, все больше: онлайн-
сервис kvytky.ua – электронная, централизованная, действующая в режиме
реального времени система распространения билетов; интернет-аукцион
aukro.ua; оператор впечатлений bodo.com.ua.
Другим примером удачных проявлений в киберпространстве служат быва-
лые офлайн-игроки различных рынков, которые уже «прикрутили» правиль-
ную «цифровую деталь» в правильное место своей бизнес-машины. Локаль-
ным примером такого «тюнинга» может послужить мировой бренд подгузни-
ков Huggies, который создал в Украине информационно-социальную сеть для
мам svitmam.ua, что значительно добавило и продолжает добавлять ценности
и денег компании. По сути, этот проект – отдельное подразделение в интер-
нете, приносящее пользу основному бизнесу – производству подгузников.
› Цифровой тюнинг бизнеса
Пример мирового масштаба – компания easy.com, которая, добив-
шись ошеломляющего успеха на рынке пассажирских авиаперевозок
(easyjet.com), успешно тиражирует и клонирует свою бизнес-модель
лукостера на множество других рынков. Easyoffice.co.uk, easycinema.com,
easycruise.com, easycar.com, easyhotel.com, easymoney.com – только неко-
торые из них. И та скорость, с которой происходит это географическое
и «рыночное» клонирование бизнес-модели, возможна только благодаря
интернет-технологиям.
Вышеупомянутые компании уже четко знают, что они делают, куда они идут
и чем интернет может им помочь. Об этом свидетельствует их успех. Но в
Украине выведением бизнеса в киберпространство часто занимаются не
профессиональные лоцманы, а самоучки. Решения (правильные или непра-
вильные), как тюнинговать свою бизнес-модель цифровыми компонентами,
руководители принимают, доверяя собственной интуиции, либо избирают
метод проб и ошибок. Это намного лучше бездействия, но все же давайте не
будем забывать, что в бизнесе (как в физике), тоже существуют законы, пра-
вила и методики!
Три кита
Вот мы и подошли к сути этой статьи – проверенной методике, позво-
ляющей сделать тюнинг своего бизнеса digital-элементами. Она основы-
вается на простом убеждении, что путь к правильному использованию
возможностей интернета идет через понимание модели бизнеса. При этом
выдающиеся бизнес-модели основаны на правильном сочетании таких сил,
как предложение ценности, цепочка создания ценности и защита ценности
(рис. 1). Суть предложения ценности в том, как создать наилучший продукт
или сервис. Смысл цепочки создания ценности – создать ценность по наибо-
лее низкой цене. А смысл сохранения ценности в том, как защитить перма-
нентный денежный поток от уменьшения (из-за конкурентов, поставщиков
или клиентов). Это коротко об основном!
Интернет
Бизнес-моделирование
Коммуникации
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА
Автор
Давид Лоттенбах,
партнер консалтинговой компании
ICME International AG (Цюрих)
Эксперт в области бизнес-•
моделирования, консультант
по стратегическому менеджменту.
Председатель наблюдательного•
совета New Social Communications.
Занимал руководящие посты•
в таких ведущих международных
корпорациях, как Roche, General
Motors, Swissair.
Консультирует и проводит•
мастер-классы по всему миру.
Среди его клиентов – Novartis,
Оrange, Electricité de France, MAN,
Swiss National Railways.
d.lottenbach@newsocial.com.ua Рисунок 1. Три силы создания ценности в бизнес-модели
Прибыль от операционного процесса
Прибыль
и рост, идущие
от клиента
Прибыль
от выгодной
конкурентной
позиции
Цепочка создания
ценности
Ценность
Предложение
ценности
Защита
ценности
В этих трех измерениях «обитают»
факторы ценности – элементы
бизнес-модели. Высший пилотаж
в контексте понимания меха-
низма зарабатывания денег на
конкретном рынке – способность
руководителя или консультанта
определить ключевые факторы
ценности конкретного бизнеса.
И, что еще сложнее, объединить их
в одну оптимальную схему (рис. 2),
в которой четко просматриваются
взаимодействия! Если это удается,
мы получаем ДНК бизнеса – соче-
тание элементов, которые должны
учитываться в любом процессе
компании, в любом решении. Иде-
альная ситуация – когда ключевые
факторы объединяются в циклы.
Бизнес-модель тогда напоминает
вечный двигатель!
На рисунке 2 визуализирована
модель бизнеса компании Apple
(фокус – на портативных приборах
iPod, iPhone, iPad, которые дают
более 60% прибыли). Это бизнес-
логика, предполагающая использо-
вание многих, если не всех инстру-
ментов развития бизнеса, в том
числе цифровых технологий. Это
яркий пример бизнес-модели, пер-
манентно повышающей свою цен-
ность. Поистине – «машина по про-
изводству денег», использующая
технологию «вечного двигателя» с
очень качественной реализацией.
Давайте посмотрим на эту модель
с позиции трех сил создания цен-
ности бизнеса, а потом проана-
лизируем, какую роль в создании
ценности играют цифровые техно-
логии.
В этой бизнес-модели любой
портативный гаджет Apple – это
великолепное предложение цен-
ности (элементы розового цвета).
Покупая его, человек покупает
билет в удивительный мир Apple с
моментальным доступом ко всем
его виртуальным сервисам, мага-
зинам и, самое главное, к сообще-
ству пользователей. Плюс ко всему,
Управление компанией 6_201020 21
Тема номера
3. гаджетов Apple, состоящее из игр,
скачанных из App Store, песен из
iTunes, книг из iBooks, просто так
не перепишешь на телефон Nokia.
Получается своего рода «золотая
клетка», из которой пользователи
почему-то не пытаются вырваться.
В реализации этой бизнес-модели
ключевую роль играет использо-
вание возможностей прорывных
цифровых технологий. Превос-
ходное и очень привлекательное в
сравнении с тем, что предлагают
конкуренты, ценностное предложе-
ние создано при помощи онлайн-
площадок iTunes и App Store,
объединяющих правообладателей
(создателей музыки и приложений) и их потребителей (много-
миллионную армию владельцев гаджетов Apple). Процессы
наполнения архива этих площадок контентом (музыкой и при-
ложениями), а также их продажи полностью автоматизирова-
ны и территориально практически не ограничены.
Интернет тоже выполняет роль фактически беззатратного ком-
муникационного канала для бизнеса Apple – как великолепный
инструмент распространения слухов. Именно «кухня слухов»
(сарафанное радио) – один из ключевых факторов ценности
бизнеса Apple. Но кухня должна варить для кого-то. Тут вступа-
ет в силу онлайн-сообщество бренда: активное, разнообразное,
саморазвивающееся. В офлайне невозможно себе представить
такой интенсивности коммуникации о бренде и его продук-
тах. На одну только организацию встреч приверженцев ушли
бы миллионы, да и не факт, что пользователи Apple инвести-
ровали бы свое время в то, чтобы приехать на эти встречи.
В интернете коммуникация с единомышленниками возможна
и во время работы, и поздно ночью из дома, и вообще в любое
время и в любом месте, когда выдастся минутка.
Механика взаимодействия факторов ценности бизнес-модели
показана на рисунке 2 стрелками (последовательность просле-
живается слева направо).
Типы бизнес-моделей
Пример Apple дал возможность разобраться с тремя сила-
ми создания ценности любого бизнеса, и теперь мы переходим
к классификации существующих бизнес-моделей (рис. 3).
Выделяют три их типа:
1) логистическая (например, McDonalds);
2) ориентированная на продукт (к примеру, BMW);
3) нацеленная на решения (скажем, IBM в ее нынешнем, пере-
родившемся виде).
Различия между ними заключаются
в том, что у каждого типа есть свое
особенное предложение ценности
клиентам. В то же время предлага-
емая ценность создается по-своему,
и защита этой ценности тоже про-
исходит определенным образом.
Особенности каждой модели
порождают свой уникальный набор
факторов ценности, определяющих
ключевые процессы бизнеса. Реа-
лизовывать эти процессы можно с
активным использованием интер-
нета и совсем без него. Когда вы
определите ключевые процессы,
создающие наибольшую ценность
вашему бизнесу, вам сразу станет
понятно, посредством каких циф-
ровых инструментов можно эти
процессы ускорить, удешевить,
улучшить, монетизировать. Это
подскажет здравый смысл, интуи-
ция руководителя, логика! Но не
будем забегать вперед.
Практика показывает, что в любом
выдающемся бизнесе явно пре-
обладает один из этих трех типов
бизнес-моделей. А в несостоявшем-
ся – присутствуют в равной степе-
ни два или три типа одновременно.
Нельзя подавать в Макдональдсе
карпаччо из новозеландского гре-
бешка вместе с бигмаком и кар-
тошкой фри. Предложение ценно-
сти будет размытым, непонятным,
а цепочка ценности не сможет
быть такой малозатратной.
В примере с бизнес-моделью Apple
явно преобладает ориентация на
продукт. Компания предлагает не
просто продукт, а выдающуюся
дополнительную ценность бренда
своим клиентам. Успешно (путем
постоянного инновационного
процесса) окружает свою расту-
щую базу клиентов все большим
количеством продуктов, которые
удовлетворяют все больше потреб-
ностей. Управление продуктами –
это ключевой процесс компании
Apple, и она никогда не отдаст его
на аутсорсинг. А вот другие про-
iPhone – удобная штука, по ней даже звонить можно, а еще
почта, приложения, интернет и т.д.
Но эта бизнес-модель также мастерски использует и силу
цепочки создания ценности (элементы оранжевого цвета).
Как мы все знаем, существует лишь несколько разновидностей
iPhone, или iPod (в сравнении с гигантским модельным рядом
Nokia или Samsung). Обновление происходит не путем замены
телефона на новую модель, а путем замены программного обе-
спечения на новую версию. В результате производство одина-
ковых гаджетов обходится Apple значительно дешевле, ввиду
фактора ценности «экономия на масштабе», подпитываемого
фактором «сильная позиция на переговорах» с производите-
лями, партнерами и т.д. В отличие от Nokia, у Apple нет своих
заводов, что снижает риски и делает фиксированные затраты
гибкими.
Не забыли бизнес-стратеги Apple и о защите ценности (эле-
менты синего цвета), ведь «цифровое имущество» владельцев
Рисунок 2. Бизнес-модель Apple
Огромная
растущая база
поставщиков
медиаконтента
Лояльность
покупателей
«Цифровое
имущество» на приборах
пользователей
(коллекции медиа,
приложений и т.д.)
Лидирующий
в мировом
масштабе магазин
медиаконтента
Растущая, полная
знаний база
пользователей
(сообщество)
Прибор стиля
жизни, платформа
с множеством
решений
Легкость
и удобство
внутри и снаружи
«мира Apple»
Первый
в мире магазин
приложений
Другие приборы
Apple (например
Apple-TV, Mac)
«Мир Apple»
Цепочка создания
ценности
Ценность
Предложение
ценности
Защита
ценности
Огромная
расширяющаяся
база поставщиков
приложений
Энтузиазм
покупателей
и «голод»
по продуктам
компании
Мультиканальная
дистрибьюция
(в том числе
магазины –
флагманы имиджа)
«Кухня слухов»
Мир инноваций,
сфокусированный
на покупателях
(а не только
на продукте)
Масштабируемая
сеть интегрированных
производителей
по контракту, совместно
с которыми ведется
процесс инноваций
Низкие затраты
и риски
Полная
экономия
на масштабе
Огромные
издержки для
переключения
пользователей
Стремительно
растущие
денежные потоки
Низкие
фиксированные
затраты в цепочке
ценности
Растущие
барьеры
для входа
конкурентов
Создание
ценности
Сильная позиция
на переговорах
с партнерами,
взаимозависимость
Огромная растущая
численность медиа
и приложений
Огромные растущие
объемы технических
средств
Рисунок 3. Классификация бизнес-моделей
Логистические
Ориентированные
на продукт
Ориентированные
на решения
Управление компанией 6_201022 23
Тема номера
4. являющаяся типичным примером
воплощения логистической бизнес-
модели, продает билеты только
через интернет. Если в вашем
бизнесе присутствует этот фак-
тор ценности – скорее начинайте
создавать удобный и понятный
интернет-магазин.
3. Несложные стандартизиро-
ванные продукты/услуги. Они
идеальны для интернет-продаж на
украинском рынке, где в интер-
нете покупается немного. Если
ваши услуги или товары просты и
понятны покупателю (например,
билет в театр им. Франко, «Банк
в кармане»), вам прямая дорога
в интернет-продажи!
4. Немного великолепно управ-
ляемых и максимально стан-
дартизированных бизнес-
процессов. К примеру, процесс
продаж можно усилить пар-
тнерской программой в онлайн.
Если ваш продукт или сервис
действительно полезен, то вам
надо выстроить сеть партнеров по
продажам в интернете (как сеть
страховых агентов). Интернет-
технологии позволят вам сделать
процесс продаж через партнеров
легко управляемым со стандартны-
ми условиями партнерства. Посмо-
трите на такие успешные примеры
построения партнерки, как ufl.ua и
prostopront.com, – и вы поймете, что это уже отлично работает
в Украине.
5. Максимально интегрированная цепочка ценности. Здесь на
помощь может прийти онлайн-платформа, синхронизирующая
заказы ваших клиентов и ваши запросы поставщикам. А еще
в интернете есть возможность сохранить базу данных заказов,
что позволит делать прогнозы и четче регулировать постав-
ки. В интернете вообще можно проанализировать и измерить
почти все. А кто владеет информацией – тот владеет миром!
6. Потребители приспосабливаются к процессам компании
(а не наоборот). Интернет может сделать это «приспосаблива-
ние» максимально комфортным для клиента. Тут важную роль
будет играть юзабилити (удобство и интуитивность) интенет-
ресурса. Например, на сайте biletik.com.ua купить билет на
концерт сложнее и дольше, чем на kvytky.ua. Естественно,
покупатели, один раз попробовав kvytky.ua, в дальнейшем
будут покупать на удобном ресурсе.
7. Менеджмент отторгает сложность во всех ее проявлени-
ях. И действительно, владельца бизнеса с логистической моде-
лью едва ли заинтересует предложение создать в интернете
сложную технически коммуникационную платформу – лидера
мнения по вопросам, связанным с продукцией фирмы, объеди-
няющую несколько целевых аудиторий (клиентов, партнеров,
экспертов отрасли, интернет-общественность). Тут больше
подойдет максимально простой и понятный продающий сайт.
8. Рост за счет клонирования и тиражирования бизнес-
модели. Возможность клонирования – это конек интернета.
Скажем, запустив успешный магазин по продаже билетов на
концерты в Киеве, можно тиражировать его на другие города-
милионники (в сотни и тысячи раз быстрее, дешевле и проще,
чем открытие офлайн-магазина в другом городе). И еще
можно расширять ассортимент практически до бесконечности
(как это делает amazon.com): добавляем авиабилеты, билеты
«на впечатления», отели, автомобили напрокат. Ведь необходи-
мо монетизировать базу существующих пользователей, иначе
деньги уходят к прямым и непрямым конкурентам!
9. Инновации, направленные на совершенствование про-
цессов. Внедрять и проверять инновации в интернете гораздо
проще. Предлагайте своим клиентам инновационное удовлет-
ворение их потребностей в сети, интересуйтесь их мнением
о новинках до запуска серийного производства, и тогда инно-
вационный процесс в вашей компании станет качественнее и
релевантнее (отличный пример – mystarbucksidea.com).
10. Совершенство в процессах и доминирование на рынке в
четко определенных сегментах. Долгосрочное доминирование
в сегменте рынка невозможно без доминирования в онлайне.
Лидеры, скорее в интернет – зани-
мать лидерские позиции и там,
пока это не сделал кто-то другой!
На данном этапе в украинском
интернете нет смысла ставить
цель меньше, чем стать лидером в
сегменте. Серьезная конкуренция
сейчас есть только на нескольких
рынках. Все остальное – пусто.
В интернете не работает прави-
ло: кто пришел последним – тот
и победил! Тут нужно начинать
строить «сеть» как можно раньше,
чтобы интернет-присутствие ско-
рее превратилось в актив.
Есть и другие общие характери-
стики и факторы ценности этой
бизнес-модели, имеющие больший
или меньший вес в каждом отдель-
но взятом бизнесе. Их нужно
поочередно пробовать на реле-
вантность конкретному бизнесу
на рабочей группе по цифровому
бизнес-моделированию с топ-
менеджментом.
Настройка
для продукта
Итак, следующая бизнес-модель –
ориентированная на продукт.
Типичным ценностным предложе-
нием здесь будут индивидуализи-
рованные продукты с выдающейся
полезностью (функциональной
и/или эмоциональной) и соответ-
ствующая ценовая позиция.
Типичная цепочка ценности –
многоуровневая сеть постав
щиков.
Защита ценности в этой модели
бизнеса – модуляризация про-
дукта. Суть модуляризации в
том, что каждый следующий про-
дукт дополняет предыдущий, как
iPhone и iPod дополняют компью-
тер Apple.
Международные примеры для
подражания: Apple, BMW, Dior,
Victoria‘s Secret. Естественно, есть
и локальные примеры – компании,
которым удалось создать ощути-
цессы – можно. Коммуникациями, к примеру, занимается все
интернет-сообщество, причем абсолютно бесплатно. Благодаря
качественному продакт-менеджменту Apple не боится, что ее
продукты раскритикуют в интернете.
Тюнинг логистической бизнес-модели
Несмотря на название, логистическая бизнес-модель воз-
можна и за пределами рынка логистических услуг. В то же
время не у каждой успешной логистической фирмы этот тип
бизнес-модели. Давайте разбираться.
Типичным ценностным предложением здесь будет низкая цена
на небольшое количество несложных, принятых рынком про-
дуктов или услуг хорошего качества. Или еще проще: низкая
цена – без излишеств…
Типичной цепочкой ценности будет прямая и максимально
простая схема поставок.
А типичная защита ценности – возможность экономии на мас-
штабе.
Международные примеры удачно реализованных логистиче-
ских бизнес-моделей: IKEA, easу-x, McDonald‘s. Есть и локаль-
ные: «Дельта Банк», «Агромат», GoodWine, Brille, «Банк Русский
Стандарт».
Теперь пройдемся более детально по некоторым характеристи-
кам (факторам ценности) и проанализируем варианты их уси-
ления и улучшения при помощи возможностей интернета.
1. Большой объем поставок. Создание дополнительного канала
продаж через интернет может значительно увеличить объем
поставок. Например, киевская сеть аптек, открыв интернет-
магазин, доставляющий лекарственные препараты по всей
Украине, может удвоить продажи, что, в свою очередь, под-
нимет объем поставок и усилит позицию сети в переговорах с
поставщиками медикаментов.
2. Быстрое проведение продукта или сервиса через канал
продаж. Интернет дает возможность полностью автомати-
зировать процесс продаж. К примеру, авиакомпания Wizzair,
путь к правильному
использованию
возможностей интернета
идет через понимание
модели бизнеса
Управление компанией 6_201024 25
Тема номера
5. разработку с нуля). Здесь интернет
бессилен, так как это исключи-
тельно внутренний процесс. Воз-
можность использования цифро-
вых технологий в данном процессе
надо оценивать в каждом случае
отдельно.
5. Сложная, но гибкая цепочка
ценности. Apple было непросто
создать «робота» в онлайне – App
Store (интернет-магазин по про-
даже приложений), который само-
стоятельно повышает свою цен-
ность. Программисты сами загру-
жают сюда созданные ими прило-
жения в надежде заработать. Так
они получают ценность для себя
и добавляют ценности магазину
App Store, расширяя его ассорти-
мент на одну или несколько пози-
ций. Результат: цепочка создания
ценности для онлайн-магазинов
Apple – автоматизированная, без-
затратная и гибкая.
6. Принятие менеджментом высо-
кой степени сложности продукта
и бренда. Здесь нужно по макси-
муму использовать коммуника-
ционные технологии интернета.
Цифровой BTL и event не уступают
по действенности своим анало-
говым братьям. Эти коммуника-
ционные роботы (интерактивный
сайт, видеобаннер, приложение
для vKontakte) не будут просить
кушать и требовать повышения зарплаты, как это делают
промоутеры, а будут продолжать работать на ваш бренд, пока
сообщение не утратит актуальность.
7. Рост бизнеса за счет расширения возможностей продукта
для удовлетворения дополнительных потребностей клиен-
тов. Об этом уже написано в первых двух пунктах. Помогайте
своим потребителям делать то, что им надо, там, где они
находятся. И для этого отлично подходит интернет! Бесплатно
помогите беременным ответить в интернете на волнующие
их вопросы, и они купят у вас подгузники, когда родится их
малыш.
8. Барьеры для входа конкурентов: бренды, запатен-
тованные технологии, возможность проводить научно-
исследовательские работы, стандарты продуктов. Здесь важно
лидерство бренда, и не только на полке в магазине, но и в
сети. Иначе у клиента, активно пользующегося интернетом,
может появиться вопрос: а действительно ли этот бренд –
лидер? Зайдите на diesel.com! Как видите, бренд Diesel отлич-
но это понимает и занимает лидирующую позицию в своем
сегменте интернета – в сегменте стиля, оригинальности, про-
вокационной одежды.
Индивидуальное решение
Завершает типологию бизнес-модель, ориентированная
на решения.
Типичное ценностное предложение здесь: индивидуальные
решения для сложных потребностей, основанные на глубоком
понимании факторов успеха клиента. То есть лидирующее
индивидуальное решение!
Типичной для этого типа цепочкой ценности будет открытая
сеть партнеров, которые могут помочь в создании такого
решения.
Типичная защита ценности – создание барьеров для переклю-
чения клиента.
Международные примеры: IBM, Pictet, SwissRe, SAP. Среди
отечественных можно назвать компании по управлению капи-
талом (например, Dargon Capital или Concord Capital), предо-
ставляющие индивидуальные услуги своим частным или кор-
поративным клиентам.
Данную бизнес-модель тоже можно «прокачать» при помощи
интернета, но, по сравнению с предыдущими, сделать это
гораздо сложнее. Ведь тут клиенты покупают не продукты
(простые или сложные), а ваше обещание создать для них
индивидуальное решение. Соответственно, здесь акцент
надо делать в первую очередь на доверии: размещении пра-
вильной информации о ваших услугах и вашей компании в
правильных местах киберпространства. Все действия долж-
ны быть направлены на формирование желаемого позицио-
нирования в сознании человека, участвующего в принятии
решения сотрудничать с вами. Этот процесс постоянный и
непрерывный. Посмотрим пооче-
редно на характеристики этой
бизнес-модели.
1. Гибкое, оперативное и всеох-
ватывающее конвертирование
индивидуальных потребностей в
решения, заточенные под конкрет-
ного клиента. Здесь интернет бес-
силен, но программы, симуляции,
цифровые инструменты могут
сослужить хорошую службу в рабо-
те с клиентом. К примеру, компа-
ния, занимающаяся консалтингом
в области бизнес-моделирования,
может иметь в своем арсенале при-
ложение, симулирующее влияние
определенного фактора ценности
на создание ценности всей бизнес-
моделью. Неплохо, когда это есть,
но можно обойтись и без этих наво-
ротов.
2. Фокус на создании базы кли-
ентов / жизненном цикле клиен-
тов. Создание базы клиентов – это
постоянная работа. Интернет
может отлично играть роль офиса
с режимом работы 24/7. Клиент
может зайти сюда в любое время,
с любого места, ответить на свои
первоначальные вопросы и полу-
чить первое впечатление. В этом
случае интернет-сайт – один из
возможных инструментов продаж.
Блог директора консалтинговой
компании, а также консультации
в социальной сети LinkedIn будут
правильным выбором интернет-
активностей для этого типа бизнес-
моделей.
3. Многофункциональность и иногда
сотрудничество с другими компа-
ниями при разработке решения для
клиента. Нужна база партнеров,
фрилансеров и прочих исполните-
лей. Создать ее и систематизиро-
вать, обновлять и пополнять помо-
жет интернет. Специальный раздел
сайта (для партнеров) – один из
возможных вариантов реализации.
мую дополнительную ценность своих брендов: Isida, «Козыр-
ная Карта».
Перейдем к характеристикам этой бизнес-модели и специфи-
ческим интернет-инструментам развития бизнеса такого
типа.
1. Гарантированный постоянный поток инноваций (которые
можно продать). Инновации могут быть не только в офлайн,
но и в сети. Создайте онлайн-платформу с выдающейся выго-
дой для вашей целевой аудитории – и там поселится сообще-
ство, состоящее из адвокатов бренда. Ваши клиенты начнут
сами распространять информацию о новинках в сети и даже
участвовать в инновационном процессе. Живой пример –
онлайн-сообщество и двигатель инноваций мировой сети
кафе Starbucks, онлайн-платформа mystarbucksidea.com. Соот-
ветственно – нишевая социальная сеть, маркетинг в социаль-
ных медиа идеально подходят для этой бизнес-модели.
2. Фокусировка на наборе предлагаемых продуктов / их жиз-
ненном цикле. Фокуса могут добавить продукты и сервисы в
интернете, что успешно использует Apple, получая постоян-
ный приток наличности не только от продажи телефонов, но
и за счет комиссионных от реализации приложений и музыки
в своих онлайн-магазинах.
3. Дистрибьюция направлена на доступность товара всегда и
везде. Что же может быть доступнее жителю интернета, чем
сайт с магазином! Соответственно, инвестиции в качествен-
ное представительство в интернете добавят ценности бизнесу.
К примеру, «Интертоп» создал действительно качественный
интернет-магазин, который не только продает обувь, но и
доносит до покупателя характеристики бренда «Интертоп».
4. Использование «продуктовых платформ» с целью эконо-
мии на масштабе в области научно-исследовательских работ
(на основе платформы создается целый ряд продуктов, поэто-
му можно сэкономить, так как не нужно каждый раз начинать
Интернет-технологии
позволят вам сделать
процесс продаж
через партнеров
легко управляемым
со стандартными
условиями партнерства
Управление компанией 6_201026 27
Тема номера
6. (главный редактор, менеджер пар-
тнерских отношений, главный модера-
тор, менеджер по маркетингу в соци-
альных медиа и программист). Также
мы собрали пул профессиональных
модераторов, редакторов, дизайнеров,
иллюстраторов и других реализато-
ров, которых подключаем к проекту
удаленно. Многие из них – волонте-
ры. Каждая активность направлена
исключительно на укрепление утверж-
денных факторов ценности проекта
«Світ мам», таких как увеличение
базы активных пользователей, нара-
щивание объема контента, создавае-
мого пользователями, расширение
базы партнеров сети, стимулирование
«сарафанного радио».
«УК»: Отдачу уже почувствовали?
Помогает ли социальная сеть зара-
батывать компании в офлайн?
Мы будем удовлетворены отдачей,
когда «Світ мам» станет ресурсом с
наибольшей ценностью для украин-
ских мам и с наименьшими затратами
для Kimberly-Clark. Учитывая нынеш-
ние тенденции развития, цель будет
достигнута до конца 2010 года.
В бизнес-модели svitmam.ua зало-
жен механизм уменьшения затрат на
маркетинг, редакторский контент и
привлечение каждого нового поль-
зователя. К примеру, мы сократили
затраты на контекстную рекламу, но
количество заходов через поисковые
машины изменилось незначитель-
но. Мы чувствуем, что растет эффект
«сарафанного радио», и приток поль-
зователей из созданных нами пред-
ставительств «Світ мам» в социальных
медиа увеличивается так же, как и
доля контента, создаваемого пользо-
вателями и партнерами. Еще в начале
года на «Світ мам» пользователей
консультировали платные эксперты,
а сейчас это бесплатно делают спе-
циалисты клиник-партнеров сети.
Мы очень довольны тем, как можно
использовать аудиторию экосистемы
для мам в коммуникациях бренда.
Примером служит национальная про-
мокампания «Будиночок від Huggies».
На специальном промосайте budynok-
huggies.com.ua (этот адрес фигуриру-
ет во всех офлайн-коммуникациях)
пользователи могут узнать правила
и условия акции, а получить ответы
на все вопросы – в обсуждении на
сайте социальной сети «Світ мам».
Это обеспечивает дополнительный
приток пользователей в сеть для мам,
и наоборот – многие посетители сайта
узнали о промокампании в сети «Світ
мам» или ее представительствах в
социальных медиа.
Аудитория, к которой компания может
обратиться в любой момент с любым
сообщением, – это не только много-
тысячное население сайта svitmam.
ua, но и инфраструктура предста-
вительств «Світ мам» в социальных
медиа (Facebook, Twitter, Live Journal,
vKontakte) с десятками тысяч поль-
зователей. Это прекрасный канал
качественных коммуникаций с уве-
личивающейся и лояльной целевой
аудиторией в онлайн!
Сейчас проект находится на этапе
накопления базы пользователей и
партнеров. Следующий этап – моне-
тизация собранной аудитории – нач-
нется с запланированным выходом в
онлайн торговой площадки товаров
и услуг для мам, на которой партне-
ры сети будут предоставлять товары
(в том числе и производимые ком-
панией Kimberly-Clark) и услуги с
эксклюзивными для пользователей
«Світ мам» условиями. С появлением
площадки мы будем точно знать, как
сеть влияет на продажи подгузников
и других продуктов компании. Также
в сети появится внутренняя валюта,
которую пользователям можно будет
«зарабатывать» своей активностью
и «тратить» на торговой площадке.
В среднесрочных планах компании –
клонирование проекта для белорус-
ского рынка.
«Управление компанией»: Какой
была идея этого интернет-проекта?
Какие задачи основного бизнеса
компании он призван решать?
Бизнес-модель компании Kimberly-
Clark ориентирована на продукт. Ее
лидирующий (но далеко не единствен-
ный) бренд, хорошо известный укра-
инским потребителям, – подгузники
Huggies. В компании было понимание,
что для укрепления позиции в этом
сегменте нужно предлагать украин-
ским мамочкам больше – не только
лучшие подгузники для их малышей,
но и поддерживать клиентов до и
после появления ребенка на свет.
Виртуальная среда – идеальное место,
для удовлетворения дополнительных
потребностей целевой аудитории брен-
да. Украинский интернет уже набрал
обороты, поэтому после оценки ряда
альтернативных онлайн-стратегий,
мы – команда проекта New Social
Communications и команда бренда
Huggies – решили создать ресурс для
мам, в котором будет заложена меха-
ника саморазвития.
В первой украинской информационно-
социальной сети для мам (svitmam.ua)
наряду со знаниями и рекомендация-
ми в области материнства (экспертные
статьи, видеогид по беременности,
справочник учреждений) пользова-
тельницы получают привилегирован-
ный доступ к продуктам и сервисам
многочисленных партнеров соци-
альной сети (например, бесплатные
оперативные онлайн-консультации,
специальные финансовые условия для
летнего отдыха с детьми или обсле-
дования в лучших клиниках страны).
Но основная ценность ресурса – само
сообщество украинских мамочек, кото-
рые чувствуют свою принадлежность к
нему. Это ценность как для самих мам,
так и для партнеров сети, которые
заинтересованы в большой и каче-
ственной целевой аудитории! Таким
образом получается своего рода зам-
кнутый цикл: чем больше у нас мам в
сети, тем более выгодные условия мы
с партнерами им можем предложить,
что, в свою очередь, делает «Світ мам»
еще привлекательнее и притягивает
еще больше пользовательниц.
Ценность проекта для бизнеса Kim
berly-Clark – самоактуализирующийся
пул целевой аудитории с возможно-
стью высококачественного контакти-
рования с ней с нулевыми затратами.
Например, розыгрыш годового запаса
подгузников в сети привлек внимание
многих тысяч пользователей и вызвал
целую волну сарафанного радио в
интернете. «Світ мам» – оптимальное
место для взращивания адвокатов
бренда, для получения обратной связи
от клиентов. Проект делает бренд
Huggies более социальным и слу-
жит площадкой, на которой можно
выстраивать отношения с потреби-
телями. К бизнес-модели компании
добавился ряд факторов ценности:
постоянный приток потребителей из
онлайна, самодостаточный канал ком-
муникации с потребителями, и еще
мы ожидаем, что до конца этого года
получим и дополнительный канал
продаж подгузников.
«УК»: Какие ресурсы понадобились
для запуска проекта в сети?
Создание социальной сети потре-
бовало значительных временных и
финансовых затрат. И это естественно
для проекта такого масштаба, но если
сравнивать по стоимости создания
«Світ мам» с подобными проектами в
странах, где конкуренция в интернете
значительно выше (США, Австралия,
Англия), то инвестиции были адекват-
ны уровню конкуренции и проникно-
вения украинского интернета.
Важно отметить, что ресурс созда-
вался как отдельное самодостаточное
направление, со своей специфиче-
ской бизнес-моделью. Это своего
рода стартап, инвестором которого
выступает бренд Huggies с целью
максимального возврата вложений на
перспективном онлайн-рынке.
Были пройдены все этапы – от бизнес-
моделирования, создания маркетинго-
вой концепции, до разработки визуа-
лизации бренда совместно с компа-
нией Polaris. Планирование заняло
около месяца, и после утверждения
концепции мы перешли к дизайнер-
ской, программной и контентной реа-
лизации. На это ушло еще 3 месяца.
Сегодня ядро команды проекта состо-
ит из 5 человек, работающих в офисе
комментарий
Максим Печерский,
директор по развитию бизнеса агентства New Social
Communications, эксперт по монетизации возможностей
интернета, доверенный консультант в области digital
компании «Kimberly-Clark Украина»
Стартап для бренда›
Один из показательных примеров улучшения бизнес-модели с помощью
инструментов интернета на украинском рынке – компания Kimberly-
Clark (а точнее – ее бренд Huggies). Здесь было решено создать
цифровую экосистему для украинских мам, включающую социальную
сеть и инфраструктуру представительств этой сети в социальных медиа –
места, где потребителям можно предоставлять дополнительные услуги
с уменьшением затрат для бренда. И вот как это работает.
4. Рост за счет постоянного попол-
нения базы клиентов и наращива-
ния потенциала клиентов. Смотри
пункт 2.
5. Сложный, гибкий процесс взаи-
модействия и выстраивания отно-
шений с клиентами. Интенсивные
кросс-продажи базе клиентов. Тут
интернет – не панацея. Необходимы
личный контакт и налаживание
отношений с лицом, принимающим
решение со стороны клиента. Интер-
нет только поможет это ускорить.
Можно делать по базе клиентов рас-
сылку с предложениями или разме-
щать специальные предложения для
постоянных клиентов на сайте.
6. Барьеры для входа конкурен-
тов – лояльность клиентов. Здесь
тоже все зависит от людей, и в
частности – от работы компании в
целом. Лояльность одним интерне-
том не завоюешь, но с его помощью
можно ее поддерживать. В онлайн-
пространстве для создания и под-
держания программы лояльности
нужно значительно меньше затрат,
чем в офлайне. Цифровой дайджест,
интересные новости компании,
интерактивные отчеты – вот лишь
несколько возможностей сети.
Очень надеемся, что нам удалось
передать в этой статье всю про-
стоту, универсальность, практич-
ность и логику методики бизнес-
моделирования! В завершение
хочется добавить: берите пример
с мировых и локальных лидеров,
идентифицируйте свою бизнес-
модель и начинайте использовать
возможности интернета, которые
улучшат ваш бизнес уже завтра! Или
привлекайте опытных специалистов,
которые с вашей помощью (кто же
знает ваш бизнес лучше вас!) найдут
уникальный рецепт зарабатывания
денег на вашем специфическом
рынке и усилят вашу бизнес-модель
цифровыми ингредиентами.
Управление компанией 6_201028 29
Тема номера