Diferențierea

Diferențierea
Modulul 3/5
1
Digital Overview | mariuspop.co

1. Cele 4 capcane în calea diferențierii
2. Ce trebuie să știi ÎNAINTE să te gândești la diferențiere
3. Diferențierea vs nivelul de maturitate al pieței
4. Cele două tipuri de promovare prin care ieși din mulțime
și atragi atenția asupra ta.
5. Ecuația persuasiunii, formula prin care îți transformi
vizitatorii site-ului în clienți.
6. Checklist pentru optimizarea site-ului pentru conversie
Sumar
2

[1/6] Cele 4 capcane în
calea diferențierii
3

Eu NU AM DE CE să mă gândesc la diferențiere.
Produsul meu este o noutate absolută în piață.
Chiar nu am o concurență directă.
Atunci sigur ai o concurență INDIRECTĂ
Capcana nr 1/4
4

1. Orice produs/serviciu din altă categorie care rezolvă
pentru client problema pe care o rezolvi și tu.
2. Orice altă achiziție care concurează pe același buget
(bani și timp) al clientului pe care concurezi și tu.
3. Obișnuința clientului de a nu face/nu cumpăra nimic pe
zona ta de activitate.
Ce este concurența indirectă
5

Exemple concurența indirectă
Cine e clientul și ce
vrea
Oferta ta Concurența indirectă
Stilist - vrea să-și gestioneze
programările la salon
Aplicație software pentru
programări online
Agenda clasică, format hard
copy, pe care o folosește de
ani de zile.
Femeie de 35 de ani care vrea
să slăbească sănătos.
Hidroterapia colonului cu un
aparat de ultimă generație.
Abonament la sală
Consiliere nutrițională
Familie cu un copil de 10 ani
care vrea o vacanță
Închiriere autorulote premium. Antalya, all inclusive.
Cuplu care-și construiește o
casă nouă și vrea economii la
utilități.
Sistem de ventilație cu
recuperare de căldură.
‘Avem polistiren de 10’ și
centrală ca lumea. Dacă vrem
ventilație, deschidem geamul și
gata’
Familie care și-a economisit
2000 de EUR cu care să facă
ceva important peste vară.
Primul boutique de design
interior din oraș. Le-ai putea
amenaja camera copilului.
Antalya, all inclusive.
‘Mai punem 1000 EUR și-i dăm
avans pentru o mașină nouă.’
6

Noi targetăm pe toată lumea
Serios, produsul nostru chiar se potrivește
unui public foarte variat.
Toată lumea = nimeni în mod special
Capcana nr 2/4
7

Poziționarea de tip ‘Nu-nțelegi că ai o problemă?!’
Parte din targetăm pe ‘toată lumea’ – e poziționarea
în special spre cei care nu-și doresc neapărat ce vinzi tu,
ca să îi faci să ‘conștientizeze’ că și lor le trebuie.
Nu poți crea dorințe din nimic.
Capcana nr 3/4
8

Exemple
Produs Așa NU Așa DA
Pensii private /
asigurări de viață
Știai că până în 2030 sistemul
public de pensii va intra în
colaps?
Pentru cei care vor să se
pensioneze liniștiți
Curs de
management
[Studiu Harvard] Dacă lucrezi
mai mult de 50 de ore /
săptămână nu ești destul de
productiv.
Cum să obții rezultate
manageriale mai bune
muncind mai puțin.
9

Sincer, nu prea am cum să mă diferențiez
Ofer 90% aceleași servicii / produse ca restul.
Diferențierea ar ﬁ prin preț și uneori prin relații.
Atunci modulul ăsta este pentru tine
Capcana nr 4/4
10

[2/6] Ce trebuie să știi
ÎNAINTE să te gândești
la diferențiere
11

1. Asigură-te că ți-ai deﬁnit și ASUMAT o audiență
primară.
2. Reia cele mai importante date despre clienții tăi
3. Prin ce se diferențiază produsele/serviciile tale în sine
față de concurența directă? Fii sincer cu tine. Dacă faci
în mare același lucru sau vinzi aceleași produse,
diferențierea poate să vină din alte zone (nu musai din
zona preț).
12

4. Cât de clar sunt punctate / ilustrate la ora actuală în
marketingul tău (promovare sau pe site) toate cele
de la punctul trei?
5. Ce mesaje folosește concurența ta în marketingul lor?
Spui ceva într-adevăr diferit față de ei sau spuneți toți
cam același lucru?
6. Analizează nivelul de maturitate/saturație al pieței.
Cât de multe știe audiența ta primară despre produsele
sau serviciile din domeniul tău? Dar despre tine efectiv?
13

[3/6] Diferențierea vs nivelul de
maturitate al pieței
14

La nivel abstract...
15
În 99% din cazurile când diferențierea
eșuează, publicul țintă are ALT NIVEL
de maturitate sau înțelegere al pieței /
produselor față de ce le spui tu.

16
Public mai matur decât ideea Public mai puțin matur
Lumea nu va fi atrasă, deși va înțelege
ce zici. Cazul piețelor în formare, sau
mature.
Oamenii nu vor înțelege nimic ☺.
În special valabil în cazul produselor
inovative și/sau tehnice.
Ex. ‘Termopane de calitate’ - știu ce
presupune, dar sunt n firme care zic/fac
asta. Nu prea bag în seamă mesajul.
Ex. ‘Primul item tracker cu baterie
reîncărcabilă’ – ce naiba e un item
tracker și la ce mă ajută?!
Exemple

Piețele de tip teritoriu virgin
•Clienții n-au mai auzit niciodată de un produs ca al tău
•Comunici promisiunea în sine.
•În 2010 ‘Cum să obții like-uri pe pagina ta de Facebook‘ era ceva nou.
Piețele în formare
•Clienții au fost deja expuși la promisiuni
•Atunci începi să faci promisiuni mai mari. Atenție totuși, să nu dai în ridicol.
•În 2012. Cum să obții 20.000 de like-uri
Cum să obții 20.000 de like-uri în doar 3 luni
Cum să obții 20.000 de like-uri într-o lună, cu doar €50 – Ridicol ☺
17

[4/6] Cele două tipuri de
promovare prin care ieși din
mulțime
Oricare variantă aplici cum trebuie,
ai rezolvat problema! ☺
18

1. Strategia superiorității valorice
-înseamnă în primul rând să vrei să ﬁi perceput ca un real
expert în domeniu / sfetnicul de încredere al clienților tăi
2. Promovarea printr-o idee cu adevărat MARE (Big Idea)
- O idee MARE = un mesaj despre produsul tău formulat
într-un fel pe care clientul NU l-am mai auzit și care-i
atrage imediat atenția.
19

Înainte de a le detalia, să știi că:
• Ambele funcționează inclusiv în piețele FOARTE
competitive și pot ﬁ folosite împreună (nu se exclud una
pe alta)
• Ambele implică o muncă serioasă
• Ambele se bazează pe principiul ‘arată-le, nu le spune’
20

Strategia pe bază de
oferire de (mai multă) valoare
21
Primul tip de promovare care te scoate din mulțime:

• Înainte de toate, este o anumită atitudine despre ceea
ce vrei să faci și felul în care vrei să lucrezi.
• Filosoﬁe deﬁnită de Jay Abraham (marketing guru of
gurus) sub numele original de ‘Strategy of preeminence.’
• Te înarmează împotriva concurenților și a clienților
care vor să-ți transforme serviciile într-o comoditate /
să-ți diminueze valoarea / să-ți scadă prețul.
Ce este și ce presupune?
22

Stilul tradițional Superioritatea valorică
Cum îți vezi rolul Un furnizor. Faci doar ce ține
de ‘fișa postului.’ În rest nu
prea te interesează.
Realmente răspunzător de
binele clientului, îi dai mereu
soluțiile de care are nevoie.
Când clientul vrea o
prostie
‘Da, șefu’ (cât timp plătești...
poți să faci orice) ‘
Eviți dezacordurile cu clientul.
Iei atitudine, nu-l lași să facă
ceva ce știi că i-ar face rău.
Nu-l lași să cumpere produse
care știi că nu i se potrivesc.
În negocieri ‘Facem noi să fie bine.’ Orice
să iei clientul. Ce-o fi o fi.
Nu intri EVER în proiecte unde
știi că sunt șanse mari să nu
iasă bine.
Superioritatea valorică
vs stilul tradițional
23

Stilul tradițional Superioritatea valorică
Când începi să oferi
valoare
După ce ai fost plătit. De la început, tocmai pentru a te
poziționa și a investi în relația cu
ei.
Viziune / orientare Rezultate $$$ pe termen
scurt, volum cât mai mare de
clienți.
Construirea unei autorități pe
termen lung, ca urmare a atenției
arătate / rezultatelor obținute.
Clienți mai puțini, $$$/client MULT
mai mare.
Cum vei fi văzut
până la urmă
Un furnizor oarecare,
ușor de înlocuit.
Sfetnicul de încredere,
EXPERTUL în domeniu.
Produs / serviciu de neînlocuit.
24

Cum aplici strategia
pe bază de oferire de valoare în
etapa de promovare?
25

1. Asigură-te că înțelegi care sunt principalele provocări
/ întrebări pe care le are proﬁlul tău de client când
vrea să cumpere un produs/serviciu ca al tău?
2. Fă-ți reclama valoroasă în sine: oferă-i informații de
valoare prin care îi răspunzi la întrebările respective:
criteriul nr 1 = să ﬁe REALMENTE valoroase.
3. Întrebarea de bază = ce/cum pot să-i ofer valoare unui
potențial client înainte să cumpere (să mă contacteze)?
26

1. Firmă locală de tâmplărie PVC / geamuri termopan cu
focus pe proprietari de case / apartamente de nivel
mediu.
2. De obicei toate ﬁrmele de acest gen vor face reclamă cu
mesaj vânzări în Google pe orice legat de termopane.
3. Reclamele în general vorbesc despre ‘montaj
profesionist,
livrare rapidă, produse de calitate, consiliere’ etc.
Exemplu de superioritate valorică
în vânzarea de produse pe piețe competitive
27

Ce-l preocupă pe un astfel de client:
• Ce și cum să-mi aleg?
• Ce anume face diferența de preț între oferte? CONCRET!
• Cum să fac să nu mă trezesc cu mucegai/igrasie?
• Cum știu că izolează într-adevăr bine?
• Care-i faza cu acel coeficient de transfer termic?
• Cât de mult contează în realitate lucruri gen număr de
camere ale profilului?
• Cât de mult contează dacă fereastra e cu 2 sau 3 sticle? Cât
de mult urcă prețul să ai cu 3 sticle, merită banii?
28

• Deși mare parte din ﬁrme POT da un răspuns la toate
întrebările de mai jos, vor spune ceva gen ‘să mă
contacteze mai întâi și-i răspund la orice întrebare’
• Maxim, unii își vor pune secretara să mai copieze câte
ceva de ici de colo ‘să mai facă de-un articol.‘
• Superioritatea valorică presupune că vei face niște
articole / video-uri de câte 3-4 min ﬁecare prin care
răspunzi cât se poate de clar la întrebările respective.
29

• Aceste video-uri le vei promova pe youtube și pe
facebook pentru a ajunge la cei interesați din orașul tău.
• Văzând clipurile, oamenii se vor familiariza cu tine, nu
vei mai ﬁ un străin pentru ei.
• Cât timp informația le este chiar utilă, imaginea ta în
ochii lor va crește și mai mult.
• Și atunci când vor avea nevoie de o ofertă ai șanse mari
să ﬁi primul la care vor apela.
30

1. Trainer de vânzări, bun ca profesionist dar complet
necunoscut. Predai cam aceleași subiecte ca 99% din
trainerii de vânzări.
2. Toți trainerii de vânzări vor spune că au experiență și că
programul lor este unul practic. Nici o șansă să atragi
atenția zicând și tu la fel, chiar dacă ai avea dreptate.
3. Promovarea prin superioritate valorică = nu le zici,
le ARĂȚI că știi ce vorbești oferind valoare gratuit.
Exemplu de superioritate valorică
în servicii (consultanță)
31

• Asta înseamnă fie genul de video-uri cum ar fi cele din
exemplul anterior, fie articole de blog.
• Criteriul ar trebui să fie din nou, utilitatea lor pentru
audiența respectivă. Altfel nu te vei putea poziționa ca
expert în domeniu.
• Iar în acest caz, funcționează bine și evenimentele
gratuite offline. Sunt un prilej excelent ca să te poți face
cunoscut, apreciat și să-ți promovezi pachetele plătite.
• De ce Lorand Szasz, Urania Cremene sau Eusebiu
Burcash fac anual evenimente gratuite prin toată țara?
Sper că ai înțeles acum ☺
32

1. Este o atitudine care are la bază oferirea de valoare și
colaborarea doar cu acei clienți care o vor aprecia ca
atare.
2. În promovare asta înseamnă să livrezi valoare fără să
ceri nimic în schimb, deși vei face evident trimitere spre
ceea ce vinzi.
3. Să dai într-adevăr valoare încă din faza de promovare e
greu. În schimb vânzările apoi vor ﬁ ușoare.
Concluzii despre superioritatea
valorică
33

Promovarea printr-o idee
cu adevărat MARE
(Big Idea)
34
Al doilea fel de promovare care te scoate din mulțime:

O idee MARE este mesajul central, conceptul în jurul căruia
îți construiești tot funnel-ul de marketing.
Are un rol crucial în special pe piețe saturate în care nu
prea mai ai cum să te diferențiezi prin produs,
și clienții sunt sceptici/imuni pentru că
‘le-au cam auzit pe toate’
A nu se confunda cu un headline sau un slogan de
campanie. Acestea doar exprimă ideea.
35

1. Formulată într-un mod cu totul nou – pe care clientul
NU l-a mai auzit, care te face să tresari pur și simplu.
2. Exprimă într-un mod FOARTE CONCRET ceva ce clientul
categoric își dorește.
3. Te face să înțelegi INSTANT despre ce este vorba.
4. Îți stârnește în mod în mod irezistibil curiozitatea. Adesea
pare a ﬁ o poveste, o știre pe care-i ‘musai’ s-o citești.
Ingredientele unei
idei MARI
36

Două produse care vorbesc despre
EXACT același lucru super dezbătut:
Delegarea / Externalizarea de servicii
pentru a-ți crește productivitatea
Exemplu
37

1. O carte fără o idee MARE
• o carte oarecare despre
externalizare și foloasele ei
• vorbește despre cum să faci
externalizare și despre cum te va
ajuta să ai o afacere mai
proﬁtabilă
38

2. Carte pe ACELAȘI subiect
cu o idee cu adevărat MARE
• 1.3 mil de exemplare vândute
• tradusă în 35 de limbi
• a pornit un adevărat fenomen
cultural
• a făcut din Tim Ferris o ﬁgură
super inﬂuentă în domeniu
• REPET: subiectul este același!
39

Hai să analizăm cele două în detaliu
CUM SĂ EXTERNALIZEZI?
Explicații despre cum externalizezi
pentru mai mult proﬁt.
SĂPTĂMÂNA DE LUCRU DE 4 ORE
Scapă de rutina 9-17, locuiește oriunde
și alătură-te noilor oameni bogați.
Un mesaj pe care clienții l-au mai auzit
de mii de ori. Insuﬁcient ca să ieși în
față într-o piață matură.
Transmite consecința utilizării
informațiilor din carte într-un mod cu
totul nemaiauzit până atunci.
Inteleg despre ce e vorba, dar nu îi
atrage cu nimic în mod special.
Ușor de înțeles și atrage instant, în
special ca milenial mai puțin dornic de
muncă pe brânci, dar avid de libertate
și călătorii.
40

Cum îți deﬁnești o idee MARE
pe o piață matură, competitivă?
(cel mai greu lucru, nu imposibil totuși)
41

1. Cuvinte interzise = expresii care au fost atât de
suprautilizate încât ori nu mai înseamnă nimic
(ex. eleganță și rafinament, calitate la prețuri avantajoase)
2. Sau audiența ta le asociază cu ceva fie
banal/neinteresant
sau cu ceva neplăcut/negativ de-a dreptul.
3. Orice ar fi, asigură-te că NU vei folosi DELOC acele
expresii
în comunicarea ta.
Fă-ți o listă de cuvinte interzise
42

1. Care este motivația principală a potențialului tău client?
Ce-și dorește el/ea până la urmă?
2. De ce nu poate avea asta acum? Ce anume îi stă în cale?
De ce alte produse n-au funcționat?
3. Cum îl ajută produsul tău pe client să obțină rezultatul
pe care nu l-a putut obține în altă parte?
4. Cum pot eu să-i demonstrez acest lucru?
Întrebările de bază pentru deﬁnirea
unei idei MARI
43

Folosește apoi ORICARE din
tehnicile următoare pentru a le răspunde
Nu trebuie să le aplici pe toate
Una să aplici cum trebuie și
ai rezolvat problema! ☺
44

ATENȚIE:
Misiunea ta ca antreprenor la capătul acestui proces este
în primul rând să știi CE anume vei scoate în față.
Pentru CUM anume vei face asta - formularea efectivă a ideii
în acel mod creativ, nemaiauzit - e adesea mai bine să
apelezi la un specialist.
Cât timp știi clar cui te adresezi și ce anume vrei să scoți în
față, acelui specialist îi va ﬁ ușor să te ajute.
45

• Este acel mecanism /proces / metodologie /
componentă
specială prin care clientul ajunge să obțină ce vrea
• Îl face pe client să înțeleagă pe ce te bazezi când faci
promisiunea care-o faci, și să capete încredere în tine.
• Caută să ilustrezi/să arăți acest ingredient în cadrul
reclamelor/site-ului tău, nu doar să vorbești despre el.
• Presupune să ai într-adevăr un astfel de mecanism,
ingredient, proces sau metodologie.
a. Sistemul tău unic
46

Exemple de sisteme unice
47

Revenind la exemplul cu obținerea de like-uri
Construiește-ți un brand pe Facebook prin sistemul
nostru de storytelling pentru viralitate
• Evităm termeni suprautilizați ca ‘obține X like-uri în y luni’
• Ce vrea audiența de fapt – un brand pe Facebook
• Sistemul unic – storytelling pentru viralitate
48

Total Cereals – brand de cereale care conțin de până la
25 de ori mai mulți nutrienți decât media cerealelor.
Câte boluri din cerealele tale trebuie să mănânci ca să obții
nutrienții dintr-un bol de Total?
În reclamă arătau oameni în față cărora apăreau un turn de
boluri de cereale ca să dea o imagine cât mai vie ideii.
49

Dominos Pizza
Un brand de pizza care a introdus garanția că ori îți livrează
pizza caldă în maxim 30 de minute sau ți-o dau pe gratis.
Au înțeles că oamenii când comandă pizza o vor în
primul rând repede și caldă.
Au mai înțeles și că le pasă mai puțin dacă e făcută după
‘rețeta mamei, cu ingrediente 100% naturale’. De-aceea nu
zic nimic în acest sens.
Mecanismul unic = logistica din spatele garanției. Au testat
mai întâi într-un singur oraș să se asigure că pot livra în
timp.
50

Dove
Au devenit lideri de piață promovând faptul că săpunul lor
conține ¼ cremă hidratantă.
• În reclamă arătau cum săpunul obișnuit îți usucă pielea,
pe
când Dove o hidratează.
• Arătau inclusiv cum crema hidratantă cum intră în
forma incompletă de săpun pentru a-l desăvârși ☺
51

Care este sistemul meu unic
prin care livrez valoare
clienților mei?
52
Temă de gândire / Idei MARI / Sistemul unic

• Vorbim aici tot despre un sistem / proces / componentă
specială prin care îi ajuți pe clienți să obțină ce vor, cu
mențiunea că:
• Concurenții tăi au și ei exact același lucru, doar că ori
nu vorbesc deloc despre el, ori vorbesc prea puțin.
• În consecință clienții nu știu despre acel sistem, deși ar
ﬁ ceva foarte convingător pentru ei.
b. Ce ai tu și au și concurenții,
fără să (prea) știe clienții?
53

Schlitz Beer
• Un brand de bere care a devenit lider de piață în USA
promovând ceva ce toți competitorii făceau fără să spună
mare lucru despre asta.
• Și anume felul în care se îngrijeau de puritatea berii în
procesul de fabricație. Un lucru totuși foarte important
pentru clienți.
• Reclamele Schlitz erau DOAR despre asta. Pe când concu-
renții lor au încercat să promoveze și ei același lucru a
fost
prea târziu.
54

BlendTec, campania Will It Blend?
• Un brand de blendere, o piață
unde toți vorbesc cum blenderul
lor ‘extrage toți nutrienții’...
• Dau prin blender toate nebuniile
ex. cum scoate Apple un nou
iPhone, ei îl dau prin blender.
• Una din cele mai virale campanii
de pe Youtube, cu impact serios
și în vânzări. Vezi willitblend.com
Iphone X
55

• Despre care serviciu / avantaj al tău ai auzit vreodată un
client zicând ‘nu știam că puteți face și asta’.
• Ce anume simți nu ai scos în față suﬁcient de mult / de
bine până acum?
• Care sunt acele lucruri pe care toți le spuneți dar nici unul nu
le ILUSTRAȚI suﬁcient? Sau le ilustrați toți în același fel.
56
Temă de gândire / Idei MARI /
Ce au și alții, dar clienții nu știu (deși ar vrea)?

1. Ce noi posibilități se deschid în viața clientului tău
după ce începe să-ți folosească serviciile?
2. Gândește-te strict la ceea ce trăiește clientul, nu la
caracteristicile sau avantajele serviciului / produsului tău.
3. Notează TOT ce-ți vine în minte.
4. Prioritizează esența și caută să o formulezi într-un fel pe
care clienții tăi nu l-au mai auzit până acum.
c. Impactul tău în viața clientului
57

5. O sursă excelentă de inspirație poate ﬁ chiar felul în
care clienții se exprimă efectiv despre colaborarea cu
tine.
6. REPET, dacă nu te descurci, apelează la un copywriter de
branding / creative.
7. ATENȚIE. Asigură-te că ai un om bun chiar pe zona
creativă.
c. Impactul tău în viața clientului
58

Exemple de impact în viața clientului
• Pentru că externalizez și mă
organizez mai bine, și mă bazez
pe afaceri online rezultă că pot
ajunge la -
Săptămâna de lucru de 4 ore, să
scap de rutina de la 9 la 5, să
locuiesc oriunde etc.
59

Exemple de impact în viața clientului
• Un serviciu prin care ai acces la experți
de top în business care să te consilieze
în afacerea ta prin telefon cu plata pe
minut.
• Consecința = că primind un sfat de la
un expert world class în domeniu,
vei lua decizii mai bune, mai repede.
• Un alt impact în viața clientului este
claritatea, de unde și numele
platformei – Clarity.
60

• Ce noi posibilități se deschid în viața clientului tău
după ce începe să-ți folosească serviciile / produsele?
• Gândește-te strict la ceea ce trăiește clientul, nu la
caracteristicile sau avantajele serviciului / produsului tău.
61
Temă de gândire / Idei MARI / Impactul în viața clientului

1. Din nou, se bazează pe asumarea foarte clară a unui
segment de piață foarte bine deﬁnit.
2. Ideală când ți-ai asumat o misiune / un set de valori
mai presus decât banii și un atașament autentic față
de acel public.
3. Promovarea aici constă minim 90% în a elogia / promova
proﬁlul de client dorit cu valorile pe care le aveți în comun
și puțin sau deloc despre produs.
d. Portretizarea publicului țintă
62

Campania Think Different de
la Apple, imediat după
revenirea lui Steve Jobs ca
CEO.
Textul în stânga, un elogiu adus
pentru audiența lor primară.
Nu spune absolut nimic
despre bytes, hertzi, rami etc.
Exemplul suprem
63

• Sunt oare suﬁcient de atașat(ă) de publicul meu țintă
încât să merg pe linia asta? Dacă nu, alege o altă tehnică
de diferențiere.
• Dacă da, de ce? Ce anume văd special la ei?
• Care sunt acele valori / trăsături pe care le am în comun
cu ei?
• Ce impact au ei în societate, pentru cine anume?
64
Temă de gândire / Idei MARI / Elogierea publicului țintă

1. Se bazează pe contrazicerea / detașarea de unele idei
general aprobate de public despre genul de produse sau
servicii pe care le vinzi și tu.
2. Esențial aici pentru a atrage într-adevăr atenția este să ﬁi
într-adevăr PRIMUL care se poziționează clar și răspicat
contra ideilor respective.
3. Presupune să ai totuși argumente solide / raționale cu
care te pui contra curentului. Altfel vei da în penibil.
e. Poziționarea contra curentului
65

• O carte a unui autor consacrat
în domeniul medicinei
naturiste
• Cancerul nu este o boală -
este un mecanism de
supraviețuire
Exemple
66

• Nu face exerciții ﬁzice. Majoritatea celor care fac
exerciții își pun sănătatea în pericol, în special cei plini
de toxine sau cu mari carențe alimentare.
• O idee provocatoare din spatele unui program de
nutriție (Wildﬁt - Eric Edmeades)
67

a) Deﬁnirea unui sistem unic, prin care produsul îl ajută pe
client să obțină rezultatul dorit.
b) Avantajul pe care îl oferă și concurenții, fără ca clienții
să știe despre asta. Pune-l în centrul comunicării tale.
c) Vorbește despre impactul tău și al serviciilor tale în
viața clientului.
d) Portretizarea / elogierea publicului tău țintă de care
ești realmente foarte atașat.
e) Poziționarea contra curentului
Încă odată lista cu tehnici pentru
deﬁnirea unei idei MARI.
68

1. Care este motivația principală a potențialului tău client?
Ce-și dorește el/ea până la urmă?
2. De ce nu poate avea asta acum? Ce anume îi stă în cale?
De ce alte soluții n-au funcționat?
3. Cum îl ajută produsul tău pe client să obțină rezultatul
pe care nu l-a putut obține în altă parte?
4. Cum pot eu să-i demonstrez acest lucru?
Ține minte întrebările de bază pentru
deﬁnirea unei idei MARI.
69

Gânduri ﬁnale despre
diferențiere
70

a) Clar una din cele mai strategice/grele zone din
marketing. Dar MERITĂ să insiști pe ea.
b) Dacă ți-ai ales audiența primară, și i-ai înțeles cum
trebuie (analytics, surveys etc) ești deja la minim 50%.
c) Ca antreprenor misiunea ta e să-ți CLARIFICI /
VALIDEZI CE anume vei scoate în față pe baza tehnicilor
învățate.
d) Pentru CUM anume (formularea ideii în acel mod wow,
creativ, nemaiauzit de client) adeseori e mai bine/simplu
să apelezi la un specialist.
71

Diferențierea

More Related Content

What's hot

Similar to Diferențierea

Diferențierea