Resoconto dell'incontro dedicato al mondo baby all'interno del canale farmacia e parafarmacia. Dati, analisi del mercato e tavola rotonda

1. Convegno
BABY CARE 2015

2. PAOLA GALLAS NETWORKING
L’EVENTO
● Location: Milano, Hotel Enterprise
● Data: 11 novembre 2015
● Orario: 14.00 – 18.30
● Target: Farmacie, cooperative e gruppi, grossisti, distributori,
aziende farmaceutiche, aziende specializzate baby
● Partecipanti previsti: 60
● Partner: Retail Care, IMS Health, GN Research
● Media partner: Tema Farmacia, Farmacia News, Il Pediatra
● Comunicazione: Ufficio stampa su tutti i media di settore,
pagine web dedicate all’evento,
attività social dedicata all’evento

3. PAOLA GALLAS NETWORKING
TEMI
● Introduzione: i dati e il mercato baby in farmacia
● Altre frontiere della farmacia per i bambini: cure naturali, omeopatia e galenica
● L’alimentazione nei primi anni di vita
● L’igiene del bambino
● Mamme e bambino: gestione del rapporto farmacia – genitori
Il farmacista gioca un ruolo decisivo per i genitori ed è importante che il rapporto fra queste
figure si trasformi in una collaborazione e uno scambio di fiducia con al centro le esigenze del
bambino e i diversi ausili cui è possibile fare affidamento.
Medicina e farmacia tradizionali, ma anche e farmacia galenica: è importante, infatti, avere
una panoramica completa delle soluzioni e dei supporti utili a superare ogni tipo di disturbo.

4. PAOLA GALLAS NETWORKING
I RELATORI
• Simona Tarquini, Offering Manager
divisione Consumer Health, IMS Health
L’evoluzione dei prodotti per bambini in
farmacia
• Cinzia Paterlini e Ilaria Ingrosso,
Qualitative e quantitative account director
GN Research
Attitudini diverse tra le mamme di oggi e
l’approccio alla cura del bambino
• Francesco Gamaleri, farmacista
territoriale, corso di perfezionamento in
farmacovigilanza, medico
chirurgo, specialista in pediatria
preventiva e puericultura
Impariamo a guardare il neonato
• Roberta Contini, client director Retail
Care
Baby Care: L’azione in farmacia, le
mamma… hanno un sogno!
• Mauro Castiglioni, consigliere SIFAP,
farmacista territoriale, Lentate sul
Seveso (MB)
La personalizzazione nella
paidocosmesi: prodotti delicati e
funzionali
• Maria Laura Vincenzi, Farmacia
Fondazione Valeriani – Molinella (BO)
“Quando nasce un bambino”: come e
perché far ritornare le mamme in
farmacia

5. LA TAVOLA ROTONDA
PAOLA GALLAS NETWORKING
Ha fatto seguito una tavola rotonda, moderata da Paola Gallas, direttore Centro Studi
Retail Salute e general manager Farmacia Evoluzione, per dare voce e aggregare le
necessità dei protagonisti del settore:
• Jolanda Restano, blogger e ideatrice di Fattore Mamma
• Edoardo Schenardi, Farmacia Serra - Genova
• Elisa Giubileo, Farmacia Seguro – Settimo Milanese
• Maria Laura Vincenzi, Farmacia Fondazione Valeriani
• Francesco Gamaleri, farmacista, specialista in pediatria preventiva
• Mauro Castiglioni, consigliere SIFAP

6. Presentazione del convegno su:
Tema Farmacia – settembre 2015
FarmaciaNews – ottobre 2015
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Farmacianews|ottobre2015
MARKETING COSMETICO
© RIPRODUZIONE RISERVATA
I
dati risultano in flessione per il
mondo baby, ma non si tratta tan-
to di un calo dei consumi quanto
di una contrazione strutturale del
mercato. Le rilevazioni Ims Health
Multichannel indicano un -5,7% nel to-
tale mercato “Baby e Prima infanzia” per
i canali Farmacia, Corner Super/Iper e
Parafarmacia, considerando il prezzo al
pubblico a marzo 2015. I dati più aggior-
nati, che verranno presentati al conve-
gno Baby Care organizzato da Farmacia
Evoluzione che si terrà a Milano l’11 no-
vembre prossimo, confermano questa
tendenza che non fa altro che ricalcare
l’evoluzione demografica del Paese.
Ci sono differenze fra i vari
canali?
L’analisi Ims Health considera molte ca-
tegorie, dall’alimentazione, all’igiene,
agli accessori. Il dato della farmacia, che
perde un 6% rispetto ai dodici mesi pre-
cedenti, è sovrapponibile a quello della
Gdo (-5,9%), mentre la contrazione delle
parafarmacie è più limitata (-2,8%). La
differenza fondamentale fra farmacia e
Gdo consiste però nel mix di vendita. I
top player per la farmacia sono i latti per
l’infanzia, i prodotti per la cura del bam-
bino, i pannolini, i prodotti per l’igiene
e gli accessori per la dentizione. La Gdo
vende invece quasi la metà dei pannolini,
seguiti da latte, igiene, cura e cereali per
l’infanzia.
La Gdo è un competitor“pericoloso”
per la farmacia in questo
mercato?
La distribuzione moderna gioca un ruolo
importante come competitor della farma-
cia in molti mercati e sicuramente sul
fronte baby care vediamo le battaglie più
agguerrite in termini di prezzi su alcune
categorie di prodotti, come i pannolini,
che spesso vengono usati per “offerte
civetta”. Guardando i dati, la farmacia
ha risposto sullo stesso piano: il prezzo
medio dei pannolini nel canale è calato
di un 9,4%, mentre in Gdo nello stesso
periodo è rimasto invariato. Una strategia
di risposta alle politiche della Gdo, che
potrebbe non essere corretta.
Per quale motivo?
La Gdo ha una capacità indubbiamente
maggiore della farmacia di comunicare
il valore della convenienza. In farma-
cia, la riduzione del prezzo spesso non
viene percepita in maniera adeguata
dal consumatore e scelte di questo tipo
rischiano di trasformarsi in una mar-
ginalità ridotta per il farmacista senza
che a questo corrispondano incrementi
delle vendite.
Ma questo vale in generale per sconti
e offerte: il farmacista dovrebbe avere
sempre chiaro il trade-off, capire quanti
pezzi in più deve vendere per assorbire
il calo di marginalità dato dallo sconto
e iniziare a guadagnare. Altrimenti le
offerte sono penalizzanti, soprattutto
in segmenti in cui si compete con cana-
li forti come la distribuzione moderna.
La farmacia rischia di essere
sconfitta dalla Gdo nel mercato
baby?
No, tutt’altro. Quando parliamo di pan-
nolini ci riferiamo a una commodity in
cui il fattore prezzo può essere deter-
minante, ma ci sono una serie di altri
prodotti che vengono scelti in base ad
altri criteri.
I latti per l’infanzia, per esempio, sono
stati fortemente penalizzati solo perché
le farmacie hanno subito in passato le
politiche di prezzo dissennate da parte
delle aziende, lasciando quindi il campo
aperto alla Gdo ma una volta calmiera-
to il mercato il canale specializzato può
tornare facilmente ad affermare i propri
valori di competenza e consiglio.
Quali sono le leve che la farmacia
può utilizzare?
Le stesse che mette in campo in altri mer-
cati: il consiglio, il contatto diretto con
il paziente, ma soprattutto il know how
scientifico che mai come nel baby può
essere declinato in un’infinità di modi.
Parliamo di alimentazione, intolleranze,
cura della pelle, svezzamento, fino ad
arrivare a modalità di collaborazione con
il pediatra di riferimento. Basti pensare
alla galenica, a cui spesso è necessario
ricorrere per dosaggi su misura di pre-
parazioni per neonati e bambini. Senza
dimenticare i servizi, che come vedremo
al convegno Baby care in farmacia, pos-
sono essere determinanti per fidelizzare
la clientela.
C’è ancora spazio per il
mercato baby in farmacia?
Assolutamente sì, l’importante è abban-
donare logiche di competizione che non
sono proprie del canale e tornare a par-
lare di competenza e consiglio. n
*Managing Director Farmacia Evoluzione –
Esperta di dinamiche dei canali distributivi
Ilmercatodedicatoallapelle
deibambinisegnaunaflessione
La paidocosmesi comprende i prodotti destinati alla cura
e all’igiene della pelle dalla nascita all’età prepuberale.
Le rilevazioni di Ims Health di primavera hanno messo
in evidenza una contrazione di questo mercato per tutti i
canali, ma non possiamo parlare di una crisi del settore
di Paola Gallas*
PAOLA GALLAS NETWORKING
RASSEGNA STAMPA

7. RASSEGNA STAMPA
PAOLA GALLAS NETWORKING
Articolo di resoconto su:
Il Corriere del Farmacista – marzo 2016