Un estratto dall'intervento di un giorno svolto a settembre 2016

1. Comunicare in pubblico, per
il pubblico

2. Cosa vi preoccupa
maggiormente?

3. Questo?

4. Questo?

5. Questo?

6. «Tutti i grandi oratori sono
stati pessimi oratori»
R. W. Emerson - filosofo

7. Chi è per voi un
grande oratore?

8. Dall’informazione alla
comunicazione, dalla
comunicazione allo storytelling
L’inefficacia di un discorso è sovente insita nella confusione
degli obiettivi

9. Di base, dev’esserci sempre
un obiettivo, oppure è una
semplice chiacchierata

10. EMITTENTE
(chi comunica)
CANALE
(mezzo scelto)
MESSAGGIO
(Ciò che si intende
comunicare)
DESTINATARIO
(pubblici a cui ci si
rivolge)
CONTESTO
(sfondo entro cui
avviene il processo)
CODICE
(linguaggio scelto per
comunicare)

11. Informazione
Dare forma ad una realtà “oggettiva”, data per scontata
Non è prevista alcuna forma di costruzione o negoziazione
dei significati
L’emittente è il soggetto attivo e si rivolge a soggetti passivi
Non ci sono scambi di ruoli
Non è prevista alcuna forma di ascolto o feedback

12. L’informazione ha bisogno delle 5 w+
1h perché deve (dovrebbe) essere:
Chiara
Inequivocabile
Completa
Accattivante

13. Un telegiornale e mezz’ora di
intervento in una conferenza non
prevedono feedback, ma gli
obiettivi sono totalmente diversi

14. Lo schema delle 5 w + 1H
• Cosa?
• Dove?
• Quando?
• Chi?
• Perché?
• Come?
• È efficace quando si racconta un fatto, non quando si
descrive un fenomeno complesso

15. Comunicazione
“mettere in comune”, condividere
innescare uno scambio di informazioni calibrate
sull’interlocutore
stabilire un contatto empatico con il destinatario della
comunicazione
Ascoltare

16. Oltre alle componenti dell’info…
Deve trarre vantaggio
dall’ascolto

17. Ascolto attivo
•Domande
•Feedback o Strokes
•Parafrasi

18. «Il più grande problema della
comunicazione è l’illusione che
sia stata fatta».
Daniel Davenport

19. Dalla comunicazione allo
storytelling

20. Perché la storia?
o Perché ha potere sull’identità e sulla
percezione delle cose e, se è costruita
bene, diventa tradizione e storia sociale
che veicola il sensemaking di soggetti e
gruppi.
o Ogni organizzazione è una comunità
discorsiva che configura e riconfigura la
propria realtà percepita attraverso le
proprie storie

21. Perché la storia?
oPerché la memoria è un dispositivo che
funziona su vettori narrativi, attraverso
un sistema di ancoraggi e sequenze
collegate alla stimolazione sensoriale.
oLa memoria arricchisce la realtà di
ulteriori significati, di mini racconti
personali, che condizionano la maggior
parte dei comportamenti presenti e
futuri.

22. Una storia si ricorda facilmente perché è al
tempo stesso un processo cognitivo ed
emozionale, quindi attiva entrambi gli
emisferi del cervello e li fa lavorare in
sintonia.

23. La carica emotiva generata da una storia
libera ossitocina che facilita il rilascio di
neurotrasmettitori associati a sensazioni di
gratificazione piacere e benessere.

24. La narrazione efficace presenta
determinati elementi ed è sempre
inserita in un «format» che il pubblico
ha bisogno di riconoscere

25. EROE - OBIETTIVO OSTACOLI E CRISI RISORSE E AIUTI
MOTIVAZIONI SORPRESE E COPI DI SCENA
Il meta-copione dell’eroe
LA VITTORIA

26. Da «chiacchiere e
distintivo» a «chiacchiere
distintive»

27. Come si «crea significato?»
• Evidenziazione di un terreno/scenario condiviso
• Processi di identificazione con un personaggio
• Valorizzazione dei contributi (coinvolgimento e
partecipazione)
• Sollecitazione di link tra esperienze pregresse e situazione
attuale

28. Come si «crea significato?»
• Dare voce ai timori (non far sentire le persone sole con le
loro dietrologie)
• Giocare su più livelli informativi (dati, esempi, emozioni)
• Sollecitazione dei valori e delle credenze profonde

29. Verbale:
Parole,
contenuti..
7%
Para Verbale:
Tono di voce,
ritmo,volume..
38%
Non Verbale:
Prossemica,
postura del corpo,
espressioni..
55%
I livelli espressivi
Albert Mehrabian, con le pinze

30. Il «come» pesa più del
«cosa»
Questo non vuol dire che il cosa non conti, vuol dire che sottovalutare il
come penalizzerà il cosa al punto da farlo sparire

31. Contenuti ed enfasi

32. Ogni speech va preparato
con cura e, soprattutto,
interiorizzato.

33. «Normalmente impiego tre
settimane a preparare un buon
discorso improvvisato».
Mark Twain

34. Preparazione: il mind mapping

35. la scaletta per raccontare fenomeni complessi
• Il concetto-chiave (è l’equivalente del titolo
efficace in scrittura)
• Lo scenario e l’analisi dell’andamento
• Le interrelazioni
• La tesi sostenuta
• Focus sulle soluzioni proposte e sul futuro

36. Accorgimenti strutturali
• Procedere dal noto verso l’ignoto: partire da numeri
risaputi o fatti noti
• Procedere dal semplice verso il complesso: aiuta anche il
processo decisionale
• Procedere dal condiviso al discutibile: evitare una frizione
iniziale

37. L’esecuzione è composta di 3 macro momenti
•Decollo
•Volo
•Atterraggio

38. Il decollo
In questo momento, più che mai,
occorre calarsi nella testa degli
ascoltatori e dar loro ciò che
vogliono o evitare ciò che temono

39. Catturare l’attenzione

40. La struttura del discorso e i «tramite»
Decollo (o attacco)
• Aneddoti, esempi, racconti, metafore,
domande, analogie, citazioni, dati, “rottura di
schema”, provocazione, spiazzamento, ecc.

41. La curva dell’attenzione
cala dopo 20 minuti circa

42. La struttura del discorso e i «tramite»
Volo (o corpo)
• Mantenere la rotta – lavorare sulla congruenza
• Il pubblico non ricorderà mai tutto ciò che dirai, scegli i punti
salienti e insisti su quelli

43. La struttura del discorso e i «tramite»
Atterraggio (o chiusura)
• Va segnalato
• Può essere composto di: breve riassunto, invito all’azione,
citazione, domanda, presa di impegno, ecc.

44. I comportamenti no
• Le premesse (infinite)
• «spero di non annoiarvi…» (perché lo pensi??!)
• Escursus storico piazzato all’inizio
• Esagerata captatio benevolentiae
• «se ci fosse altro tempo…» (non hai calcolato bene i tempi)

45. I principi della persuasione
applicati al public speaking

46. Robert Cialdini docet
• Reciprocità
• Consistenza (impegno)
• Meccanismo della riprova sociale
• Scarsità
• Piacevolezza
• Autorevolezza (o credibilità della fonte)

47. Accorgimenti
• Dare una sensazione di concretezza (eliminare parti
introduttive o interlocutorie)
• Se è possibile, alzarsi in piedi
• Cercare di guardare subito tutti (dividete un grande uditorio
in settori)
• Scegliere un abbigliamento adeguato

48. Gestire le criticità

49. Le obiezioni? Sono utili e naturali
Si tratta di un riflesso impiegato per:
• Resistere all’invasione del proprio “territorio”
• Assimilare lentamente i cambiamenti
• Darsi importanza
• Ottenere informazioni più precise e complete

50. Quando rispondere all’obiezione
• Prima che vengano fatte (il partecipante
non la sente come “sua” e non è stimolato a
difenderla)
• Appena effettuate (in generale, è bene
rispondere immediatamente all’obiezione per
evitare che monopolizzi l’attenzione)
• Mai ( a volte l’obiezione è abbastanza debole
e, se non le viene data importanza, cadrà da
sola durante la lezione)

51. • Metodo delle domande – efficace soprattutto con obiezioni
pretestuose – costringe l’interlocutore a valutare
analiticamente e razionalmente la propria obiezione
• “cosa intende esattamente per?”
• “Nello specifico, quale parte di quello che ho detto la lascia
perplesso?”
• “In relazione a cosa afferma questo?”
• “Può aiutarmi a capire meglio quanto ha appena detto?”
Gestire le obiezioni

52. Gestire le obiezioni
• Metodo riflessivo – si riformula all’interlocutore la sintesi
della sua obiezione sotto forma di domanda
• “Certo. Lei si sta chiedendo …”
• Il concetto può essere così esasperato, minimizzato, esteso,
dettagliato, circoscritto..
• “.. Quindi, se ho capito bene, lei non ha mai concluso una
cosa buona in tutta la sua vita..”

53. Gestire le obiezioni
• Metodo della testimonianza – una persona, o categoria di
persone, fa da “testimonial” per superare l’obiezione
• “La pensavo così finché io stesso non ho verificato che il
mio pensiero era incompleto … e poi mi sono trovato
meglio..”

54. Gestire le obiezioni
• Metodo boomerang – si ritorce l’obiezione a nostro
vantaggio
• “Questa formazione non mi serve”
• “Infatti l’idea era quella di farla partecipare perché potesse
esprimere le sue perplessità, la cosa potrebbe essere anche
utile ai suoi colleghi”
• “Credo sia un modo stupido di procedere”
• “In effetti, quella della stupidità è una tentazione che
spesso abbiamo, proviamo a verificare se è effettivamente
così, oppure non lo sapremo mai”

55. Gestire le obiezioni
• Metodo della compensazione – se non se ne può fare a
meno, si ammette la veridicità dell’obiezione compensando,
però, con numerosi vantaggi più rilevanti
• “Sotto alcuni aspetti quello che dice è vero, ed è anche vero
che …”

56. • Usare espressioni che attribuiscono responsabilità a terze
persone
• “Temo che l’abbiano informata male”
• “E’ un peccato che abbiano cercato di disorientarla così …!”
Gestire le obiezioni

57. Oddio, c’ho l’anZia…
Dal distress all’eustress

58. Una giusta quantità di stress
è indispensabile durante
una qualsiasi performance

59. Lo stress si può evitare? No!

60. Un evento è stressante nella
misura in cui lo viviamo
come tale.
Ma siamo in grado di ristrutturare il «frame» di riferimento

61. Ridurre lo stress negativo
• Prendere confidenza col luogo dello speech
• Arrivare prima e provare tutti i supporti
• Essere preparati
• Aver creato la propria cassetta degli attrezzi
• Aver elaborato il piano B (e pure quello C)
• Essere coscienti di non dover prendere le obiezioni sul
personale
• Viverlo come un ottimo modo per continuare a imparare e
restare vivi

62. Ora andate e
publicspeakkate
Grazie a tutti!