Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI
THỪA THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
NGUYỄN PHƯƠNG MAI
Huế, Tháng 12 năm
1

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CÔNG TÁC NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ LÚA GIỐNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI
THỪA THIÊN HUẾ GIAI ĐOẠN 2015 – 2017
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Nguyễn Phương Mai Th.S Trần Thị Nhật Anh
Lớp: K49C- KDTM
Niên khóa: 2015 -2019
Huế, Tháng 01 năm
2

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Bình
Lời Cảm Ơn
Sau gần ba tháng thực tập tại doanh nghiệp Công ty cổ phần Giống
cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế. Đến nay, đề tài “Công tác nâng cao hiệu
quả tiêu thụ lúa giống của Công ty cổ Phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa
Thiên Huế” đã được hoàn thành. Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này,
ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các
cá nhân và tập thể.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đến
các thầy cô của Trường Đại học Kinh tế Huế, các thầy cô của K oa Quản Trị
Kinh Doanh đã truyền đạt kiến thức hay và bổ ích cho tôi. Đặc biệt, tôi xin
chân thành cảm ơn cô ThS. Trần Thị Nhật Anh, người đã tận tình chỉ bảo,
hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận này.
Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, ác ô, các chú, các anh, các chị
trong Công ty cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế, đặc biệt là
bác Đặng Văn Chung - Giám đốc công ty, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho
tôi học tập, nghiên cứu và làm việc để đạt được kết quả tốt nhất.
Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến bố, mẹ, những người thân trong
gia đình và bạn bè đã luôn an ủi, động viên tôi để tôi có thể hoàn thành tốt
khóa luận này.
Trong quá trình hoàn thành khóa luận này, khó tránh khỏi sai sót, tôi
mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô để khóa luận được
hoàn thiện hơn.
Sau cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô của Trường Đại học Kinh Tế
Huế thật nhiều sức khỏe, nhiều niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao cả
của mình là truyền đạt kiến thức cho các thế hệ mai sau.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Phương Mai
3
SVTH: Nguyễn Thị Loan 2

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ......................................................................................................................1
1. Lý do ch ọn đề tài ................................................................................................................................1
2.Mục tiêu nghiên c ứu...........................................................................................................................2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................................................3
4.Phương pháp nghiên cứu...................................................................................................................3
5.Tóm t ắt cấu trúc đề tài nghiên c ứu..............................................................................................4
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................................................................................6
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU....................................................................................................................6
1.1. Cơ sở lý lu ận.....................................................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................................6
1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ...........................................6
1.1.3.Vai trò c ủa tiêu thụ sản phẩm.................................................................................................7
1.1.4.Nội dung của công tác tiêu th ụ sản phẩ m ........................................................................8
1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ.......................................................................8
1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................. 10
1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm........................................................................ 15
1.1.5.Các nhân t ố ảnh hưởng đế n tiêu thụ sản phẩm........................................................... 23
1.1.5.1.Nhân tố ngoài doa h nghiệp.............................................................................................. 23
1.1.5.2.Các nhân t ố bên trong doanh nghiệp ............................................................................ 26
1.1.6. Đặc tr ng và hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông s ản ................................................... 30
1.1.6.1. Đặc trưng sản phẩm nông s ản ........................................................................................ 30
1.1.6.2. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm nông s ản......................................................................... 30
1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu phân tích đánh giá kết quả và hiệu quả của công tác tiêu th ụ
32
1.1.7.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ..................................................... 32
1.1.7.2. Chỉ tiêu đánh giá về chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................. 32
1.1.7.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................... 33
1.2.Cơ sở thực tiễn ................................................................................................................................ 34
i

1.2.1.Thị trường trong nước.............................................................................................................. 34
1.2.2.Thị trường ở Thừa Thiên Huế............................................................................................... 35
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÚA
GIỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG – VẬT NUÔI
THỪA THIÊN HUẾ.......................................................................................................................... 36
2.1. Khái quát v ề Công ty c ổ phần Giống cây trồng – Vật nuôi Th ừa Thiên Huế 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri ển của công ty........................................................... 36
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty....................................................................................... 37
2.1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và ho ạt động của công ty................................. 38
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý ....................................................................................................... 38
2.1.3.2. Nhiệm vụ của các bộ phận................................................................................................ 39
2.1.3.3. Tình hình laođộng của công ty........................................................................................ 41
2.1.3.4.Nguồn lực kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 - 2017 .................................. 43
2.1.3.5.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2015 – 2017)................................. 46
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa gi ống của công ty ................................ 48
2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa gi ống................................... 48
2.2.2.Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa gi ống của công ty qua các th ị trường giai
đoạn 2015-2017...................................................................................................................................... 51
2.2.3. Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cá c kênh phân ph ối 54
2.2.4. Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân ph ối giai đoạn 2015-2017............................ 55
2.2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ lúa gi ống........................ 57
2.3. Đánh giá của khách hàng v ề các chính sách hỗ trợ công tác tiêu th ụ sản phẩm
lúa gi ống................................................................................................................................................... 58
2.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra............................................................................................................ 58
2.3.2. Đánh giá của khách hàng v ề các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm
60
2.3.2.1. Chính sách sản phẩm........................................................................................................... 60
2.3.2.2. Chính sách giá c ả................................................................................................................. 65
2.3.2.3. Chính sách phân phối.......................................................................................................... 67
ii

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY................................... 70
3.1. Nhận xét chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty..................................... 70
3.1.1. Những kết quả đạt được......................................................................................................... 70
3.1.2. Những hạn chế còn t ồn tại................................................................................................... 70
3.1.2.1. Nguyên nhân khách quan .................................................................................................. 71
3.1.2.2. Nguyên nhân ch ủ quan...................................................................................................... 71
3.2. Định hướng phát triển của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừ a Thiên Huế
71
3.3. Phân tích SWOT............................................................................................................................ 72
3.4. Một số giải pháp nâng ca o hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lúa gi ống của công ty . 74
3.4.1. Hoàn thiện các chính sách..................................................................................................... 74
3.4.2. Nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ ......................................................................... 80
3.4.3. Đổi mới và hoàn thi ện công tác bán hàng. ................................................................... 80
3.4.4. Hạ thấp chi phí nhằm hạ giá bán s ả n phẩm, tăng sức cạnh tranh của công ty
trên thị trường.......................................................................................................................................... 81
3.4.5. Vấn đề hoàn thiện đội ngũ cán bộ ..................................................................................... 82
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................................. 83
1. Kết luận................................................................................................................................................. 83
2. Kiến nghị.............................................................................................................................................. 84
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................................. 85
PHỤ LỤC
iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
CTCP Công ty c ổ phần
CBCNV Cán bộ công nhân viên
UBND Ủy ban nhân dân
HĐQT Hội đồng quản trị
PGĐ Phó giám đốc
QĐ Quyết định
GDP Tổng sản phẩ m quốc nội
VCSH Vốn hủ sở hữu
KH Kế hoạch
TH Thực hiện
TTSP Tiêu thụ sản phẩm
iv

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình laođộng của công ty (2015 -2017) ....................................... 42
Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2015 - 2017)................... 44
Bảng 3: Bảng báo cáo k ết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2015 -2017) 46
Bảng 4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm lúa gi ống (2015-2017) ..
............................................................................................................................ 49
Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ lúa gi ống của công ty qua các h ị rường
(2015-2017) ........................................................................................................ 52
Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa gi ống của công ty qua các kê h phân phối (2015-
2017)................................................................................................................... 55
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa gi ống theo kênh phân ph ối (2015-2017) ......... 56
Bảng 8: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ lúa gi ống của công ty (2015 -2017) ........ 57
Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý c ủa k ách àng v ề chính sách sản phẩm của
công ty ................................................................................................................ 62
Bảng 10: Kết quả kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng v ề mức
độ đồng ý c ủa các yếu tố trong chính sách sản phẩm lúa gi ống của công ty .... 64
Bảng 11: Thống kê mức độ đồng ý c ủa khách hàng v ề chính sách giá của công
ty ......................................................................................................................... 65
độ đồng ý c ủa các yếu tố trong chính sách giá của công ty ............................... 66
Bảng 13: Thống kê mức độ đồng ý c ủa khách hàng v ề chính sách phân phối của
công ty ................................................................................................................ 67
độ đồng ý c ủa các yếu tố trong chính sách phân phối của công ty .................... 68
Bảng 15: Phân tích ma trận SWOT.................................................................... 73
v

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa gi ống của khách hàng ...............................................................58
Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin c ủa khách hàng.......................................................59
Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng s ử dụng lúa gi ống của công ty.....................................60
vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy quản lí của Công ty C ổ phần Giống ..................................... 39
Cây Trồng – Vật Nuôi Th ừa Thiên Huế ................................................................................... 39
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu th ụ lúa gi ống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi
Thừa Thiên Huế........................................................................................................................................ 54
vii

Khóa Lu ận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Nông nghi ệp là ngành s ản xuất vật chất cơ bản, giữ vai trò to l ớn trong việc
phát triển kinh tế ở hầu hết cả nước, nhất là ở các nước đang phát triển. Ở những nước
này còn nghèo, đại bộ phận sống bằng nghề nông. Tuy nhiên ở những nước có nền
công nghiệp phát triển cao, mặc dù t ỷ trọng GDP nông nghiệp không lớn, nhưng khối
lượng nông s ản của các nước này khá l ớn và không ng ừng tăng, đảm bảo cung cấp
đủ cho đời sống cho con người những sản phẩm cần thiết đó là lương thực, thực phẩm.
Lương thực, thực phẩm là yếu tố đầu tiên, có tính chất quyết định sự tồn tại p át triển
của con người và phát tri ển kinh tế – xã hội của đất nước.
Trên thế giới có tới 60-70% người dân sống bằng lúa gạo, cho thấy tầm quan
trọng của nông nghiệp. Việt Nam là một đất nước có nền sản xuất nông nghiệp là chủ
yếu, có gần 70% dân số sống ở nông thôn và 80% cư dân tham gia vào hoạt động sản
xuất nông nghiệp. Xã hội càng phát tri ển, đời sống của con người ngày càng được
nâng cao thì nhu cầu của con người về lương thực, thực phẩm cũng ngày cà ng tăng cả
về số lượng, chất lượng và chủng loại. Lúa gạo Việt Nam muốn đứng vững trên trường
quốc tế đòi h ỏi phải nỗ lực để có những sản phẩm chất lượng tốt, giá phù h ợp, an
toàn vệ sinh thì việc lựa chọn giống là một bước thực hiện hết sức quan trọng trong
việc nâng cao chất lượng sản phẩm nông nghiệp. Giống được coi như là một trong
những trợ thủ đắc lực nhất giúp ông dân tăng nhanh hơn hàm lượng chất xám trong
nông sản. Nhân dân ta có câu “Tốt giống, tốt má, tốt mạ, tốt lúa” như vậy, giống luôn
được xem là một trong bốn yếu tố quan trọng đem lại thành công trong s ản xuất nông
nghiệp. Giống tốt thì năng suất mới cao, chất lượng mới tốt và sản phẩm mới được ưa
chuộng trên thị trường.
Công ty c ổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Th ừa Thiên Huế là một doanh
nghiệp cổ phần chuyên sản xuất kinh doanh các loại giống cây trồng phục vụ sản xuất
nông nghi ệp trong và ngoài t ỉnh.
Đối với doanh nghiệp thì việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm không những
đem lại hiệu quả cho việc sản xuất và tiêu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp mà còn góp
phần to lớn trong sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế nói chung. Công tác nâng
SVTH: Nguyễn Phương Mai 1

cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cốt lõi mà b ất kỳ một doanh nghiệp nào
trong nền kinh tế nào đều quan tâm. Vì đó là một điều kiện cần để doanh nghiệp có thể
tồn tại trên nền kinh tế thị trường. Để làm được điều đó, đòi h ỏi bản thân mỗi doanh
nghiệp phải nắm bắt được thực trạng, đánh giá được hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp để từ đó có những tác động tích cực để nâng cao hiệu quả tiêu th ụ
sản phẩm. Mặt khác, là một doanh nghiệp cổ phần, điều này đòi h ỏi doanh nghiệp
phải hoạt động có hiệu quả và đưa ra các chính sách, biện pháp đúng đắn để đứng
vững trên thị trường trong nước và tiềm năng vươn ra khu vực.
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, để
quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản
phẩm của mình đã sản xuất ra. Nhận thức được vai tr ò c ủa công tác tiêu thụ, dựa trên
phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đánh giá tình hình và góp phần
đưa ra những biện pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Thừa
Thiên Huế của doanh nghiệp, tôi đã ch ọn đề tài “Nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ
lúa gi ống của Công ty Cổ phần Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huế ” làm đề
tài khóa lu ận tốt nghiệp của mình.
2.Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng ti êu thụ sản phẩm lúa gi ống của CTCP Giống cây trồng –
Vật nuôi Th ừa Thiên Huế trong thời gian qua, từ đó đưa ra định hướng và giải pháp
hoàn thiện công tác nâng cao tiêu thụ sản phẩm lúa gi ống của CTCP Giống cây trồng
– Vật nuôi Th ừa Thiên Huế trong thời gian tới.
 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa lý lu ận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng –
Vật nuôi Thừa Thiên Huế.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm lúa giống
của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi
Thừa Thiên Huế.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: CT CP Giống cây trồng - Vật nuôi Th ừa Thiên Huế.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng –
Vật nuôi Thừa Thiên Huế.
Ý ki ến đánh giá của khách hàng là các h ộ nông dân ở địa bàn Th ừa Thiên Huế.

- Phạm vi thời gian:

Dữ liệu thứ cấp: Từ năm 2015 đến năm 2017.

Dữ liệu sơ cấp: Thu thập từ ngày 2/11/2018 đến 10/11/2018.

4.Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp chọn mẫu

Tiến hành điều tra thông qua việc sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên
đơn giản để tiến hành khảo sát. Đây là phương pháp lấy mẫu mà theo đó các thành
viên mẫu được chọn một cách ngẫu nhiên. Bảng hỏi được phát cho những khách hàng
là các h ộ nông dân sử dụng sản phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi
Thừa Thiên Huế.
 Xác đị h kích thước mẫu
Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguy ễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng trong phân tích
nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý ngh ĩa. Mô
hình đo lường gồm 13 biến quan sát, theo tỷ lệ 1:5, tác giả có kích thước mẫu là: N =
13 x 5 = 65 mẫu. Để đảm bảo độ tin cậy nên tác gi ả chọn kích cỡ mẫu là 100 mẫu.
 Phương pháp xử lý số liệu
Số liệu thứ cấp: Thu thập từ các bản thảo tài chính, kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, sổ chi tiết bán hàng, bảng cân đối kế toán… của công ty; các báo, tạp chí
có liên quan.
Số liệu sơ cấp: Thu thập bằng điều tra bảng hỏi
Mục đích: Thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng là các h ộ nông dân về

các chính sách tiêu thụ của công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả công
tác tiêu th ụ.
Số liệu thu về được xử lý thông qua phần mềm SPSS 20. Sau khi thu thập dữ liệu
thông qua ph ỏng vấn khách hàng b ằng bảng hỏi, tiến hành xử lý và phân tích dữ liệu
thông qua các bước:
Bước 1: Tiến hành mã hóa d ữ liệu, nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu.
Bước 2: Dữ liệu đã mã hóa được xử lý với kỹ thuật Frequency của SPSS để tìm
ra các đặc điểm của mẫu nghiên cứu( các thông tin cá nhân tham gia kh ảo sát như giới
tính, độ tuổi, trình độ văn hóa,….).
Bước 3: Phân tích, đánh giá giá trị trung bình từng nhóm yếu tố.
Sử dụng kiểm định One Sample T – Test để kiểm định giá trị trung bình của biến
độc lập so với tổng thể.
Giả thiết kiểm định:
H0: µ = giá tr ị kiểm định.
H1: µ ≠ giá trị kiểm định.
Với α = 0,05 là mức ý nghĩa của kiểm định.
Nếu Sig. < 0,05: Với độ tin cậy 95% có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả
thuyết H0.
Nếu Sig. > 0,05: Với độ tin cậy 95% chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ
giả thuyết H0.
5.Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm lúa giống của
CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Th ừa Thiên Huế, bao gồm 3 phần chính như sau:
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Trình bày lý do chọn đề tài nghiên c ứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên
cứu, phương pháp nghiên cứu.
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN C ỨU
Đề tài nghiên c ứu này được chia thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
- Khái niệm, vai trò, n ội dung của tiêu thụ sản phẩm.

- Các nhân t ố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
- Thực tiễn thị trường lúa giống hiện nay ở Việt Nam.
Chương 2: Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống tại Công ty cổ
phần Giống cây trồng – Vật nuôi Th ừa Thiên Huế.
- Khái quát v ề CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Th ừa Thiên Huế: Nêu rõ quá
trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của công ty.
- Các đặc điểm của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Th ừa Thiên Huế: Các đặc
điểm về nguồn nhân lực, sản phẩm, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài s ản, cơ sở vật
chất kỹ thuật của Công ty; Những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh
trong ba năm (2015-2017).
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của c ông ty.
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng ao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm lúa giống của CTCP Giống cây trồng- Vật nuôi Thừa Thiên Huế
Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của CTCP Giống cây trồng – Vật n uôi Th ừa Thiên Huế.
PHẦN 3: KẾT LUẬN
Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối với Chính quyền địa phương và công ty.

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
s ản phẩm sản xuất và phân ph ối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tu ần hoàn các
ngu ồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sả xuất và tiêu dùng, nó quy ết
định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mạ đầu vào, thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa s ản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao g ồm: phân loại, lên nhãn hi ệu sản phẩm, bao gói, chu ẩn bị các lô hàng để
bán và v ận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến
giao nhận và sản xuất sản ph ẩm àng hóa đòi h ỏi phải tổ chức hợp đồng ký k ết lao động
trực tiếp ở các kho hàng và t ổ chức tốt công tác nghiên c ứu thị trường, nghiên cứu nhu
cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các
hoạt động: Tạo nguồ , chuẩn bị hàng hóa, t ổ chức mạng lưới bán hàng, xúc ti ến bán
hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
(Nguồn: Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, Nhà xu ất bản Giáo d ục 2002)
1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
ong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được hiểu là một quá trình gồm nhiều công vi ệc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu,
tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc ti ến bán hàng... cho đến các
phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm l ại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghi ệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,

lên nhãn mác, x ếp hàng vào kho, chu ẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
Hai là: Các nghi ệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu th ụ sản phẩm nghiên
cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
1.1.3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan tr ọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có th ể nói s ự ồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu th ụ sản phẩm. Ho ạ động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghi ệp vụ khác. Hoạt động kinh doa của doanh nghiệp
đòi h ỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng v ốn mà tốc độ
quay vòng c ủa vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu th ụ của sản phẩm do đó nếu
như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay c ủa vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai tr ò th ực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thi ết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi s ản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu k ỳ sau và có th ể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sả n phẩm.
Thông qua vai trò l ưu thông luân chuyển hàng hóa c ủa hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thi ện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu th ụ sản phẩm,
nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp ph ần giảm chi phí của toàn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa
khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp
phần làm giảm giá thành t ới tay người tiêu dùng, nâng cao kh ả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp ph ần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng thông qua s ản phẩm có ch ất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng t ốt... Thực hiện tốt

các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghi ệp có th ể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cu ốn thêm khách hàng, không ng ừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu th ụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem
sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng ch ấp nhận
thì cần phải có s ự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công
nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng,
trang thiết bị máy móc hi ện đại, dây chuyền công ngh ệ tiên tiến đáp ứng được năng
xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay ngh ề cao r ồi đến việc
quảng cáo chào hàng, gi ới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kê p ân ph ối, tổ chức
đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng t ận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo
đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xu ấ t gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi
đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuấ t có l ợi nhuận cao hơn.
Tóm l ại: Tiêu thụ sản phẩm có m ột vai trò vô cùng quan tr ọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu th ụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
để củng cố, mở rộng và phát tri ể n thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó t ạo ra
sự cân đối giữa cung và cầu trên th ị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
1.1.4.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu
thông t iền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích thông tin về thị trường, sản
phẩm hoặc dịch vụ được chào bán trên th ị trường đó. Nghiên cứu thị trường có thể
thiết kế để nghiên cứu về chân dung khách hàng, tiềm năng sản phẩm mới và thị
trường mới và chuyển động ngành hàng nói chung.
Để thành công trên thương trường đòi h ỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng

phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nh ập thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát kh ả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp
mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường
nhanh chóng. Vi ệc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường hủ yếu thông qua các tài li ệu
thống kê về thị trường và bán hàng gi ữa các không gian thị trường như: Doanh số bán
hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 ch ỉ ti êu iện vật và giá tr ị; Số lượng người mua,
người bán trên thị trường; Mức độ thỏa m ãn nhu cầu thị trường so với tổng dung
lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một
số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa ì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên
nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách th ức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng nh ững sản phẩm đó?
- Hàng hóa s ản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào
của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 lo ại:
- Thông tin th ứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:

Điều tra chọn mẫu

Đặt câu hỏi
Quan sát
 Xử lý thông tin
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người
nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông in hị trường từng
bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng d ịch vụ hàng hóa s ản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh
doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
 Ra quyết định
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong thời gian tới và các bi ện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh,
nhất là công tác tiêu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù h ợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa c ần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có tri ển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có kh ả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù h
ợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong t ừng thời kỳ,
những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có kh ả năng tiêu thụ
như mẫu mã, bao gói, ch ất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
1.1.4.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Khái niệm
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu
sống còn c ủa doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được h àng
hóa. Để tồn tại và phát tri ển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến
lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục
tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục iêu đề
ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt àng tiêu th ụ,
tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp.
- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực c hất là một chương trình
hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi d anh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn
cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là: Chiến lược
tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát: Có nhi ệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng v ới
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện
bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa
chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các m ục tiêu về tài chính… Tuy
nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.

Chiến l ợc bộ phận: Bao gồm một loạt các chiến lược sau
Chiến lược sản phẩm: Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến
lược tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò
c ủa chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm không chỉ bảo
đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn g ắn bó chặt chẽ giữa các khâu của
quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của
chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả

lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:
Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước của
tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng v ới số lượng chủng loại mỗi loại và số
mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của
tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ m à
doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm
của doanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, t ổng
hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và m ục tiêu của
doanh nghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủ g loại của mỗi loại
sản phẩm; Cuối cùng, trong m ỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã
nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi
loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành yêu c ầu tất yếu khách quan tr ng h ạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp. Yêu cầu phải nghiên c ứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa
học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất
lượng và dịch vụ, đòi h ỏi do nh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm mới
hiện có thì mới dành được lược thế trong cạnh tranh. Mặt khác mỗi sản phẩm đều có
chu k ỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh
nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chiến l ợc giá cả
Mặc dù trên th ị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng
đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nh ất định.
Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù h ợp cho từng
loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối
quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù r ất quan trọng
nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác
định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá c ủa doanh
nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.

Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục
tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan tr ọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh
tranh và làm ch o quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng . Chiến lược phân phối có
mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân
phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũ g tác động quay trở
lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này.
Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối có nhiều
mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng;
tiêu th ụ được khối lượng lớn sản p ẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phí
thấp. Tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các m ục tiêu của các
chiến sản phẩm và giá, m ỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêu
chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối.
Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng
hóa, có th ể chia làm ba nhóm: nh ững hàng hoá khó b ảo quản, dễ hư hỏng đòi h ỏi
phải tiếp cận thị trườ g trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc, hàng hó a có k ỹ thuật đặc
biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa mu ốn bán với khối lượng lớn phải qua các
khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: Khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân
tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng , đặc điểm tập quán tiêu dùng…
Xác định kênh phân ph ối
Nội dung cuối cùng c ủa chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân ph ối
phù h ợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh
nghiệp đạt mục tiêu của chiến lược phân phối.
Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn ph ải
xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạng

phân phối và loại phương tiện vận chuyển.
 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ
của kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả
nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất,
nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ
được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ tro g kỳ kế hoạch,
đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất cứ
doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất
thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh
nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị
trường để có thể chủ động trong sản xuất v à tiêu th ụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu công
tác tiêu th ụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù h ợp với sản xuất cũng không phù h ợp với cầu,
do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không nh ững thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các
kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận...
khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản
xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, lập kế hoạch như
thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tu ỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư,
nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra,
nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh
doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh
doanh.

1.1.4.3.Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
 Lựa chọn địa điểm
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp
theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chi ến
lược tiêu thụ sản phẩm.
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu ố địa lý thực
chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân
chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên
của doanh nghiệp.
Giới hạn tổng quát: Xác định cho toàn doanh nghi ệp. Tuỳ theo quy mô và năng
lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị
trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của
doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội ti êu thụ sản phẩm.
Giới hạn khu vực: Xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân
đoạn của thị trường tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy
thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập
với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên c ủa doanh nghiệp kiểm soát.
Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường
đã xác định của doa h ghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị
trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến
nơi họ cần hàng có th ể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý.
Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một
kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách
hàng ở xa nhất.
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng v ới nhu cầu mua sắm của
họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường,
đặc điểm của khách hàng là khác nhau. S ự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng
bán hàng và cách th ức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách

hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà
doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết
trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
Danh mục khách hàng và kênh phân ph ối: Điểm đến cuối cùng c ủa sản phẩm
luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể
trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh
nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ
hình thành kênh phân phối gián tiếp.
Danh mục khách hàng và phân ph ối hiện vật: Các nhóm khách àng khác nhau
có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh ngh ệp. Các nhóm khách
hàng có th ể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác
nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh m ục chất lượng sản phẩm, thời gian,
địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
 Lựa chọn và thiết kế kênh phân ph ối
Phân phối sản phẩm là một bước rất quan trọng liên quan đến dòng s ản phẩm
của doanh nghiệp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cu ối cùng. Dựa vào những
nét đặc trưng của sản phẩm và th ị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng được mạng
lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù h ợp. Để chính sách phân phối
có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải xác định xem sản phẩm của mình được đưa tới
tay người tiêu dùng cu ối cù g theo phương thức nào là h ợp lý nhất.
- Các dạng kênh phân ph ối:
+ Kênh phân ph ối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá s ản
phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, ti ện lợi, doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và th ị trường, biết rõ nhu c ầu thị trường và tình hình giá cả,
từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp
cao, cần một đội ngũ CBCNV chuyên bán hàng l ớn, phải đầu tư lớn cho hệ thống cửa
hàng này.
+ Kênh phân ph ối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho

người tiêu dùng cu ối cùng qua các khâu trung gian bao g ồm: người môi giới, đại lý,
người bán buôn, người bán lẻ.
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát
được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng v ề nhu cầu, các thông
tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
- Thiết kế hệ thống kênh phân ph ối
Thiết kế hệ thống kênh phân ph ối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân ph ối
của doanh nghiệp. Để thiết kế được hệ thống kênh phân ph ối phải làm tốt các nội
dụng cơ bản sau
Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm

 Giới hạn địa lý của thị trường.

 Các nhóm khách hàng tr ọng điểm.

 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

 Các lực lượng trung gian trên thị trường.

 Các mục tiêu của doanh nghiệp.
Xác định mục tiêu và tiêu chu ẩn của hệ thống kênh phân ph ối: Mục tiêu của hệ
thống kênh phân ph ối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:
 Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên
cạnh sản phẩm hiện vật.
 Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

 Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.

 Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.

 Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các y ếu tố ảnh hưởng đến
yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chu ẩn kênh phân ph ối, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một

hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu th ụ sản phẩm.
Lựa chọn và phát tri ển các phần tử trong kênh phân ph ối: Các phần tử chủ chốt
trong kênh phân p hối của doanh nghiệp bao gồm: Lực lượng bán hàng c ủa doanh
nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có h ợp đồng.
Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn l ớn, các nhà buôn nh ỏ, các đại lý
mua đứt bán đoạn, các nhà bán l ẻ.
 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong k nh
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá s ản phẩm trong kênh phân ph ối đáp
ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí tro g tiêu th ụ.
- Địa điểm: Địa điểm có ích của khách hàng là yêu c ầu khách quan từ phái khách
hàng. Trách nhi ệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu c ầu về địa điểm có ích của
khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng
thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh
nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển k i quyết định địa điểm cung cấp cho khách
hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá.
- Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại
phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu
kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng
chấp nhận giá.
- Chi phí vận chuyển trong kênh phân ph ối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải
cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối
lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.
 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân ph ối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân ph ối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của
doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng c ủa doanh
nghiệp.
Phương án dự trữ phải xác định đúng về:
- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy
dự trữ về phía khách hàng.
- Danh mục sản phẩm: Phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ

cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm.
- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ
chốt trong kênh phân ph ối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại
kênh phân ph ối cùng m ột lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử
trong kênh phù h ợp, có phương án điều khiển dòng s ản phẩm trong kênh cụ thể để
đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
 Tổ chức xúc tiến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan
trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Do nhu
cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng,
nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và s ản phẩm
của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp
xúc ti ến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần.
Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để
người mua tiếp cận phù h ợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.
Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và
quyết định lập các kênh phân ph ối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về
giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc ti ến không chỉ là
chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn t ăng cường
cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh
dùng để thông tin v ề hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và
các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho
người tiêu dùng bi ết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn, bán
nhanh hơn.
Các hoạt động chính đó là quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng
trực tiếp, quan hệ công chúng và các ho ạt động khuếch trương khác.
- Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin v ề sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng

cuối cùng trong kho ảng không gian và thời gian nhất định. Để thực hiện quảng cáo tốt
doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo.
Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm:
Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài m ạng lưới
kinh doanh của doanh nghiệp.
Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
 Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên
đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các
trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu th ụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút k ách hàng nhất định
tại địa bàn đó.

 Tủ kính quảng cáo: Ở mỗi cửa hàng bán l ẻ, phòng tr ưng bày giới thiệu sản
phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có c ảm giác hàng hoá được bày bán,
giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu
hú t, hấp dẫn khách hàng.

 Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu.
Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá
cả, dịch vụ.

 Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh,
biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hi ệu, và các thông tin khác v ề sản phẩm. Đây là phương
tiện quảng cáo thườ g được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu th ị.

+ Các phư ng tiện quảng cáo bên ngoài m ạng lưới kinh doanh bao gồm:
 Radio: Là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn,
nhanh và sâu r ộng. Quảng cáo trên radio có nhi ều người nghe, có thể được lặp đi lặp
lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu
bền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua.

 Tivi: Quảng cáo trên tivi có th ể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc,
sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản
phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường
xuyên tăng.

 Quảng cáo trên Panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai
thác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo. Loại quảng cáo
này thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém.

 Quảng cáo qua bưu điện: Phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen

thuộc.

 Quảng cáo trên Internet

- Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi c ủa thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch
vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất đị c o khách hàng.
Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:
Giảm giá: Thông thường các doanh nghiệp thường d ùng hình thức này trong
dịp khai trương, trong ngày lễ lớn.

Phiếu mua hàng: Là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này
sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng t ại Công ty p át ành.
Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. Ở đây
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán
lẻ.

 Thương vụ có triết giá nhỏ: Là cách kích thích người tiêu dùng ti ết kiệm được
một phần chi phí so với iá b ình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp
sẽ bao gói các sản phẩm cùng lo ại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần
thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà t ặng, thi cá cược, trò ch ơi. Tặng vật phẩm
mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua
một lượng hàng nhất định.
- Bán hàng tr ực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá
nhân này t ới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm:
Không gi ống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người mua và
người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những phản

ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
+ Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp càng lớn
khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
Các nhân viên bán hàng tr ực tiếp khác nhau chưa chắc đã truyền những thông
điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền thông đồng bộ và kiên định
tới tất cả mọi khách hàng.
Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo,
giám sát, tr ả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.
-Tham gia hội chợ, triển lãm
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất
định trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình
nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là ho ạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài
liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại
một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch
với nhau.
Triển lãm là ho ạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia
triển lãm không ph ải để bán hàng t ại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo. Ngày nay để
thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà
tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là d ịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc tr ực tiếp với khách
hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách
hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán b ộ nhân viên
trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
- Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các
giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt
động tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng

hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp
thông tin v ới công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: hội nghị
khách háng, tham gia hi ệp hội kinh doanh.
 Dịch vụ khách hàng sau khi bán
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.
Trong trường hợp hàng hóa đã được phân phối vào kênh tiêu th ụ hoặc đã giao xong cho
người mua, song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu th ụ vẫn chưa kết thúc. Ho ặc
trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng hàng hóa v ẫn
đang tồn đọng tại các trung gian chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ chỉ
mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khi n ào tiền bán hàng thu được từ tay người tiêu thụ
cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Như vậy để thúc đẩy quá trình tiêu thụ thì
doanh nghiệp cần làm tốt dịch vụ khách hàng sau khi bán. Khách hàng ở đây vừa là các
trung gian phân ph ối, vừa là người tiêu dùng cu ối cùng, tùy m ỗi đối tượng mà áp d ụng
những chính sách hậu mãi khách nhau để thu hút sự gắn bó lâu dài và c ũng như lôi kéo
ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp.
1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1.Nhân tố ngoài doanh nghiệp
 Các nhóm nhân t ố thuộc môi trường vĩ
mô: - Các nhân t ố về mặt kinh tế

Các nhân t ố về mặt kinh tế có vai trò r ất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thi ện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
ốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và d ịch vụ tăng lên. Đây
là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự
thành công trong kinh doanh c ủa mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc
độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả
cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu s ắc với từng quốc

gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ
lên giá s ẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong
nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở
rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá
dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước
tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá
bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm gi ảm khả năng cạ tranh của doanh nghiệp
nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của
doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,
không có kh ả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm
phát rất lớn.
+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà
nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
- Các nhân t ố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, m ở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã h ội.
Thể hiện rõ nh ất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,
những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền
lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các nhân t ố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân t ố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ
bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa h ọc công nghệ hiện đại
áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và d ịch vụ,
giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
- Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có
ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa c ủa doanh nghiệp. Những
khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu h ụ hàng hóa
cũng khác nhau, đòi h ỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ nh ững yếu tố huộc về văn
hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù h ợp với từng khu vực
khác nhau.
- Các yếu tố tự nhiên
Các nhân t ố tự nhiên có th ể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao
gồm tài nguyên thiên nhiên, v ị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu th ụ giảm thiểu các chi phí phục vụ
bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú t ạo điều kiện cho
doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất
kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong
quá trình sản xuất kinh doanh.
 Các nhóm hân t ố thuộc môi trường vi mô
- Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là y ếu tố quyết định đến
sự thành công hay th ất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,
quy mô c ủa khách hàng tạo nên quy mô th ị trường. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm
được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh
hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và t ổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng
là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố
đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính

quyết định đến lượng hàng hóa tiêu th ụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu
cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những
chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng
nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng
ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi huận của từng doanh nghiệp
cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững
thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường ợp d anh nghiệp đó có khả năng trang trải
các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó
khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:
Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có m ột hoặc một vài công ty có kh ả
năng cung cấp.
Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất
của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên
vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,
khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm.
Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung
ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay
thế.
1.1.5.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
sản phẩm bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất

lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý,
uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình
tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán s ản phẩm.
 Giá bán s ản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá c ả xoay quanh giá
trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành ự phát trên thị
trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn
toàn có th ể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạ h tiêu th ụ sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù h ợp với chất lượng sản phẩm được đông
đảo người tiêu dùng ch ấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu th ụ sản phẩm của mình.
Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không h ấp nhận thì doanh nghiệp chỉ
có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu th ụ được. Mặt khác,
nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt l àm cho giá thành s ản phẩm thấp doanh
nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng lo ại trên
thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút
được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công c ủa doanh
nghiệp trên thị trường. Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức
độ thấp thì giá cả có ý n hĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá
chỉ thấp hơn một chút đã có th ể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ
nhỉnh hơn đã có th ể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở
thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường
của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng minh rõ nét nh ất là sự chiếm
lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí
cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy,
các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu
chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”,…

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ mà còn t ạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh
nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán s ản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút
được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó
khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được
người tiêu dùng ch ấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghi ệp thực phẩm, nông
nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm ti u hụ.
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như mộ ” còn có ý
nghĩa là lòng tin c ủa khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối
với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô h ình thắt chặt khách hàng
với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác t ổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân t ố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức
bán hàng gồm nhiều mặt
- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức:
Bán buôn, bán l ẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất
nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần
một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp
còn t ổ chức mạ g lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở
rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn n ếu thu
hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm
sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- ổ chức thanh toán: Khách hàng s ẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều
phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm,
thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có th ể lựa chọn cho mình phương thức
thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh
nghiệp thì doanh nghiệp nên áp d ụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện
cho khách hàng, làm đòn b ẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là

Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc

Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc

Similar to Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc (12)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng – vật nuôi.doc