Chiến lược định giá Cholimex Bài làm của sinh viên ĐH Hoa Sen

1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ
CHO SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT
CHOLIMEX
NHÓM 2

2. ẢNH NHÓM 2

3. ẢNH THÀNH VIÊN
TRẦN VĂN
PHƯƠNG TRINH
HUỲNH NGÔ
THU THƠ
LƯƠNG HOÀNG
KIM NGÂN

4. ẢNH THÀNH VIÊN
PHẠM THỊ
ĐÀO NGUYỄN KHÁNH THANH HUYỀN

5. BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC
TÊN CÔNG VIỆC ĐÁNH GIÁ
Huỳnh Ngô Thu Thơ
(nhóm trưởng)
Phân tích tài chính, lập mô hình, phương
án giá
20%
Trần Văn Phương Trinh Giới thiệu công ty, phân tích môi trường
kinh doanh
20%
Lương Hoàng Kim Ngân Phân tích cạnh tranh, phân tích tài chính 20%
Phạm Thị Thanh Huyền Đưa ra chiến lược phân phối, chiêu thị,
chạy và phân tích spss, tính toán số liệu,
chỉnh sửa powerpoint
20%
Đào Nguyễn Khánh Hỗ trợ powerpoint, đề án, tìm kiếm thông
tin, tính toán số liệu, đề xuất chiến lược
chiêu thị
20%

6. MỤC LỤC
1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CHOLIMEX
2.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
3.PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
4.PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH
5. CHIẾN LƯỢC GIÁ
6. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
7. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

7. GIỚI THIỆU CÔNG TY

8. GIỚI THIỆU CÔNG TY
• Tên công ty: Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex
• Tên giao dịch: Cholimex food joint stock company
• Tên viết tắt: Cholimexfood JSC
• Hình thức sở hữu: Tập thể (Nhà nước nắm cổ phần
chi phối 51% vốn điều lệ)
• Ngày thành lập: 02 – 06 – 1983
• Trụ sở chính: Đường số 7, KCN Vĩnh Lộc, huyện
Bình Chánh, TP HCM

9. GIỚI THIỆU CÔNG TY
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
 15/04/1981 thành lập Xí nghiệp Hợp Doanh Xuất Nhập Khẩu
Trực Dụng với tên gọi tắt là Cholimex.
15/04/1981
 Cuối năm 1982 hình thành Xí nghiệp hợp doanh chế biến
hàng xuất khẩu.
 02/06/1983 Công ty hợp danh xuất nhập khẩu Trực Dụng
quận 5 ra làm 2 tổ chức:
 Xí nghiệp cung ứng hàng xuất khẩu quận 5
 Xí nghiệp chế biến hàng xuất khẩu quận 5
 Năm 1988 Xí nghiệp chế biến hải sản và thực phẩm xuất khẩu.
 2007 chuyển thành Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex.
 2008 hoạt động với tên mới : Công ty cổ phần thực phẩm
Cholimex .

10. GIỚI THIỆU CÔNG TY

11. GIỚI THIỆU CÔNG TY
DÒNG SẢN PHẨM: GIA VỊ

12. GIỚI THIỆU CÔNG TY
DÒNG SẢN PHẨM: SỐT

13. GIỚI THIỆU CÔNG TY
NƯỚC CHẤM ĂN LIỀN
THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH

14. GIỚI THIỆU CÔNG TY
SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT
CHOLIMEX
 Chai pet 270g
 Là loại sản phẩm nằm trong dòng sản phẩm
các loại Sốt.
 Dùng với mực nướng, hải sản luộc, hấp, hải
sản tẩm bột chiên, chả giò, gà rán, khoai tây
chiên, mì, hamburger ...
 Giúp tăng hương vị đậm đà cho món ăn

15. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

16. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
Kinh tế
Yếu tố
tác
động
Chính
trị
Văn
hóa -
Xã hội
Pháp
luật
Nhân
khẩu
học
Công
nghệ
VĨ MÔ

17. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VĨ MÔ
KINH TẾ
• Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý I/2014 ước
tính tăng 4,96% so với cùng kỳ năm 2013, cao hơn
mức tăng cùng kỳ của 3 năm trở lại đây.
• Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) so với cùng kỳ năm trước
tăng 4.39%; so với tháng 12 năm trước tăng 0.8%;
CPI quí I năm 2014 so với cùng kỳ năm trước tăng
4.83%.
 Kinh tế có dấu hiệu phục hồi, mức sống của người
dân đang tăng cao, thu nhập ngày càng cải thiện.

18. • Dân số: 87.840.000 (năm 2012, ±1,2% / năm).
• Hộ gia đình: 18.364.012 (năm 2012).
• Nam / nữ: 49% - 51% (năm 20012).
• Dân số trẻ quốc gia: 50% dân số từ 20 tuổi - 65 tuổi (năm
2012)
• Đồng bằng sông Cửu Long là khu vực có dân số cao nhất
với 17,5 triệu người (trước 2012)
• Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất với 6,35 triệu người
(trước 2012-nguồn: túi tài liệu tham khảo hướng dẫn sử
dụng Việt Nam - Nielsen 2012-Trang 94, 98, 99)
• Các thành phố cần có chiến lược nhanh chóng để nắm giữ
thị phần: thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Cần
Thơ,Đồng bằng ven biền miền trung, Đồng bằng châu thổ
sông Cửu Long
NHÂN KHẨU HỌC

19. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VĨ MÔ
CÔNG NGHỆ
• Dây chuyền sản xuất ngày càng hiện đại
• Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu
chuẩn quốc tế các chương trình quản lý chất
lượng
ISO 9001:2008, BRC, HACCP, GMP, SSOP
• Đảm bảo thân thiện với môi trường

20. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VĨ MÔ
VĂN HÓA - XÃ HỘI
• Đa dạng và phong phú trong phong cách ăn uống.
• Mọi người đều đặc biệt quan tâm đến sức khỏe.
PHÁP LUẬT
• Luật pháp Việt Nam còn nhiều kẽ hở.
• Tuy nhiên, luật thuế nhập khẩu và các thủ tục
hải quan ngày càng đơn giản, ít tốn kém.

21. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VI MÔ
Doanh
nghiệp
Nhà
cung
cấp
Đối
thủ
Khách
hàng

22. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VI MÔ
DOANH NGHIỆP
• Dây chuyền sản xuất hiện đại.
• Nguồn vốn lớn, tiềm lực tài chính mạnh vì
được sự hậu thuẫn từ công ty mẹ, đồng thời
Nhà nước chiếm 51% cổ phần.
 Có khả năng đầu tư các công nghệ hiện đại,
thực hiện các chiến lược marketing.

23. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VI MÔ
KHÁCH HÀNG
• Yêu cầu sản phẩm ngày càng khắt khe, vừa là
sản phẩm có chất lượng vừa là thương hiệu uy
tín.
• Giá là một trong những yếu tố quyết định đến
hành vi mua của khách hàng.
NHÀ CUNG CẤP
• Yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu) chưa ổn định, giá
cả thường xuyên biến động.

24. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VI MÔ
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP

25. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
VI MÔ
SẢN PHẨM THAY THẾ

26. PHÂN TÍCH SWOT
ĐIỂM MẠNH
Thương hiệu uy tín, giá cả hợp lý
Nguồn vốn mạnh
Mạng lưới phân phối rộng khắp
Quản lý chất lượng sản phẩm theo
tiêu chuẩn quốc tế các chương ISO
9001:2008, BRC, HACCP, GMP
ĐIỂM YẾU
Chất lượng sản phẩm không có nhiều sự
khác biệt so với đối thủ.
Kinh phí cho các hoạt động xúc tiến
thương mại, quảng bá sản phẩm,… còn
thấp so với yêu cầu mở rộng thị trường
Chưa đột phá tại thị trường nước ngoài
CƠ HỘI
CHOLIMEX FOOD
Thị trường rộng lớn
Được sự hậu thuẫn vì là công ty Nhà
nước
Gia nhập WTO
ĐE DỌA
Khủng hoảng kinh tế
Việc tăng giá nguyên vật liệu
Thị trường cạnh tranh gay gắt trong và
ngoài nước
Nhiều sản phẩm thay thế

27. PHÂN TÍCH SWOT
Strengths
(Điểm mạnh)
Weaknesses
(Điểm yếu)
Opportunities
(Cơ hội)
Chiến lược S-O Chiến lược W-O
Threats
(Đe dọa)
Chiến lược S-T Chiến lược W-T
Trong đó:
• Chiến lược S-O: Chiến lược nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm
mạnh của công ty.
• Chiến lược W-O: Chiến lược nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt
cơ hội.
• Chiến lược S-T: Chiến lược xác định những cách thức mà công ty có thể sử dụng
điểm mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngoài.
• Chiến lược W-T: Chiến lược nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để ngăn
không cho các điểm yếu của chính công ty làm cho nó trở nên dễ bị tổn thương trước
các nguy cơ từ bên ngoài.

28. PHÂN TÍCH SWOT
Chiến lược S-O
Tập trung mở rộng thương hiệu
vào các thành phố lớn như Hà
Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,
Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ ở
Việt Nam, đồng thời các tỉnh lân
cận.
Tiếp tục định vị thương hiệu ở thị
trường ngoài nước.
Chiến lượcW-O
Tập trung vào bộ phận
phát triển nguồn nhân lực
để tăng năng suất.
Tăng cường hoạt động
Marketing
Chiến lược S-T
Mở rộng mối quan hệ với các
nhà cung cấp để đầu vào
nguyên vật liệu ở mức ổn định
Chiến lược W-T
Đào tạo nhân viên để
nâng cao số lượng khách
hàng.

29. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH

30. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
CẠNH TRANH
CẠNH TRANH
NGÀNH
CẠNH TRANH
NHÃN HIỆU
CẠNH TRANH
CÔNG DỤNG
CẠNH TRANH
CHUNG
LỢI THẾ CẠNH
TRANH

31. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
CẠNH TRANH NGÀNH
THỊ PHẦN TƯƠNG ỚT TẠI VIỆT NAM
40%
23%
37%

32. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
CẠNH TRANH NHÃN HIỆU
 Tương ớt Chinsu (Masan)
 Tương ớt Sriracha (HuyFong Foods)
 Tương ớt Vifon (Vietnam Foods)
 Tương ớt Gochujan xuất sứ từ Hàn Quốc
Tương ớt Gochujang

33. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Tương cà Heinz Tương ớt xí muội Nước chấm muối
ớt xanh Dasavi
Kích thước và
kiểu dáng
Nhỏ gọn , nắp được
thiết kế tiện lợi . Làm
bằng thủy tinh, tạo sự
sạch sẽ và chắc chắn
cho người sử dụng.
Nhỏ gọn, thiết kế
phổ biến như các
loại gia vị khác.
Nhỏ gọn, thiết kế hài
hòa.
Chức năng Sử dụng cho các bữa
ăn hàng ngày, các món
chiên, tất cả các món
ăn Âu-Á…
Sử dụng cho bữa ăn
địa phương, đặc biệt
là các món Á- Đông
Dành cho các món
hải sản , các món
chiên.
Sử dụng Dễ dàng. Dễ dàng. Dễ dàng.
Mức độ phổ
biến ứng dụng
Phổ biến Vừa . Chỉ sử dụng ở phạm
vi nhỏ, địa phương.
CẠNH TRANH CÔNG DỤNG

34. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
LỢI THẾ CẠNH TRANH
 Chất lượng được nâng cao, mẫu mã bao bì bắt mắt
thu hút người tiêu dùng.
 Trang thiết bị tự động hóa.
 Ứng dụng công nghệ mới,dây chuyền sản xuất hiện đại.
 Bán hàng theo chính sách "giá thống nhất“.
 Hệ thống phân phối hàng ổn định và nhanh chóng. Đưa hình
ảnh của công ty và sản phẩm đến khách hàng nhanh hơn.

35. DÒNG TIỀN HOẠT ĐỘNG
36,000,000,000
35,000,000,000
34,000,000,000
33,000,000,000
32,000,000,000
31,000,000,000
30,000,000,000
Dòng tiền hoạt động
35,015,763,257
31,726,308,460
34,425,167,866
2011 2012 2013
Năm
VND
Dòng tiền hoạt động

36.  Dòng tiền từ năm 2011 giảm xuống thấp ở năm 2012 khoảng 3,3 tỷ
VND cho thấy việc đầu tư cho hoạt động của công ty nên có thể gặp
trở ngại trong năm này.
 Nhưng đến 2013 thì dòng tiền tăng lên gần bằng vs dòng tiền hoạt
động của năm 2011. Vì thế, công ty có thể khắc phục được trở ngại
để đạt được tốt như những năm trước.
 Trên thực tế, với những nỗ lực không ngừng, năm 2012 Cholimex
Foods đã đạt được những thành công đang kể, vượt hầu hết các chỉ
tiêu kế hoạch đề ra.
 Tổng doanh thu đạt 668,5 tỷ đồng vượt 8% so với kế hoạch năm tăng 32% so với
năm 2011.
 Lợi nhuận trước thuế đạt 40,4 tỷ đồng ,đạt 86% so với kế hoạch.
 Sản lượng sauce vượt 24% kế hoạch năm và tăng 62% so với năm 2011.
 Sản lượng thực phẩm đông lạnh đạt 87% kế hoạch năm và giảm 1% so với năm
2011.
DÒNG TIỀN HOẠT ĐỘNG

37. CHI ĐẦU TƯ TÀI SẢN CỐ ĐỊNH
12,000,000,000
10,000,000,000
8,000,000,000
6,000,000,000
4,000,000,000
2,000,000,000
0
Chi đầu tư TSCĐ
6,976,448,325
11,623,239,124
6,437,297,655
2011 2012 2013
Năm
VND
Chi đầu tư TSCĐ

38. CHI ĐẦU TƯ TÀI SẢN CỐ ĐỊNH
 Chi đầu tư cho TSCĐ năm 2011 là khoảng 7 tỷ VND
và năm 2012 tăng lên gần gấp đôi.
 Nhưng tới năm 2013 thì giảm xuống gần bằng,
thậm chí thấp hơn so với năm 2011.
 Điều đó cho thấy tiền đầu tư vào các trang thiết bị,
máy móc giảm dần.

39. THAY ĐỔI TRONG VỐN LUÂN CHUYỂN
50,000,000,000
40,000,000,000
30,000,000,000
20,000,000,000
10,000,000,000
0
(10,000,000,000)
(20,000,000,000)
Thay đổi trong vốn luân chuyển
43,111,841,640
2011 2012 2013
(7,812,908,008) (867,794,823)
Năm
VND
Thay đổi trong vốn luân chuyển

40. THAY ĐỔI TRONG VỐN LUÂN CHUYỂN
 Biểu đồ cho thấy tài sản lưu động giảm, các khoảng
nợ ngắn hạn của công ty tăng.
 Năm 2011 vốn luân chuyển ở mức dương rất cao
đến 43 tỷ VND cho thấy công ty có khả năng thanh
toàn và giải quyết tốt các khoảng nợ ngắn hạn.
 Nhưng lại bị giảm xuống đến mức -7 tỷ VND, công ty
gặp rất nhiều khó khăn cho việc giải quyết các
khoảng nợ.
 Và năm 2013 thì công ty có phần khả quan hơn giải
quyết được đến 7 tỷ VND nhưng vẫn còn nằm trong
mức âm là khoảng -870 triệu VND.

41. DÒNG TIỀN TỪ TÀI SẢN
40,000,000,000
30,000,000,000
20,000,000,000
10,000,000,000
0
(10,000,000,000)
(20,000,000,000)
Dòng tiền từ tài sản
2011 2012 2013
(15,072,526,73
8)
27,915,977,344 28,855,665,034
Năm
VND
Dòng tiền từ tài sản

42. DÒNG TIỀN TỪ TÀI SẢN
 Ở năm 2011, dòng tiền từ tài sản của công ty ở mức -
15 tỷ vì công ty đang khó khăn trong việc giải quyết
các khoản nợ cho tài sản.
 Nhưng tới năm 2012, dòng tiền tăng một cách đột
ngột gần 28 tỷ VND và năm 2013 công ty đạt mức khả
quan với 29 tỷ đồng.
 Số tiền tăng chủ yếu là do dòng tiền hoạt động tăng,
vốn luân chuyển ở mức âm, còn chi đầu tư TSCĐ vẫn
không thay đổi so với năm kia.

43. DÒNG TIỀN CHO CHỦ NỢ
2010 2011 2012 2013
Tiền trả lãi (1,973,213,679) (2,148,523,804) (2,059,000,236) (3,492,843,630)
Nợ dài hạn 204,782,371 419,000,975 491,000,975 0
Dòng tiền cho chủ nợ (2,362,742,408) (2,131,000,236) (3,001,842,655)
Đơn vị: VND

44. DÒNG TIỀN CHO CHỦ NỢ
 Dòng tiền cho chủ nợ ở 3 năm đều đạt con số
âm, ở hai năm 2011 và 2012 không thay đổi
nhiều nhưng năm 2013 giảm xuống khoảng 1 tỷ
VND.
 Điều này cho thấy nợ dài hạn của công ty đã
giảm do công ty đã lấy tiền để trả nợ dài hạn.

45. DÒNG TIỀN CHO CHỦ SỞ HỮU
0
(10,000,000,000)
(20,000,000,000)
(30,000,000,000)
(40,000,000,000)
(50,000,000,000)
Dòng tiền cho chủ sở hữu
2011 2012 2013
(44,253,826,455)
(18,891,104,320)
(11,255,824,856)
Năm
VND
Dòng tiền cho chủ sở hữu

46. DÒNG TIỀN CHO CHỦ SỞ HỮU
 Dòng tiền cho chủ sở hữu đạt mức âm và đang
có dầu hiệu tăng dần từ -44,3 tỷ VND năm 2010
đến -11,3 tỷ VND năm 2013.
 Điều này cho thấy lợi nhuận của công ty giảm
hoặc chưa thu tiền nên cổ tức chia cho các cổ
động bị giảm.

47. MÔ HÌNH ĐỊNH GIÁ
– Cholimex sử dụng mô hình định giá theo chi phí
– Giá thấp, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam
– Cholimex giữ 40% thị phần tương ớt trên thị
trường nội địa (theo thống kê năm 2011)
47
Sản
phẩm
Chi phí Giá Giá trị
Khách
hàng

48. MÔ HÌNH ĐỊNH GIÁ
• Năm 2009 : doanh thu đạt 282,145 tỷ đồng
• Năm 2010 : doanh thu đạt 377,195 tỷ đồng
• Năm 2011 : doanh thu đạt 488,052 tỷ đồng
• Năm 2012 : doanh thu đạt 688,480 tỷ đồng
• Năm 2013 : doanh thu đạt 890,85 tỷ đồng đạt
106,1% kế hoạch và tăng 33% so với kế hoạch thực
hiện năm 2012.
 Mô hình giá này là lựa chọn phù hợp giúp
Cholimex đạt được doanh thu tăng mạnh, lấy lại lợi
nhuận và đừng vững trên thị trường Việt Nam.

49. LỢI THẾ CỦA DOANH NGHIỆP
 Công ty được thành lập lâu đời ( thành lập năm 1983), đội
ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân viên lành nghề ,nhiều năm
kinh nghiệm.
 Là doanh nghiệp Việt Nam nên được ưu tiên trong thị trường
nước nhà hơn các doanh nghiệp nước ngoài.
 Được đầu tư mới 100% với thiết bị hiện đại được nhập khẩu
từ Nhật và Châu Âu.
 Về sản phẩm:
 Chi phí sản xuất không nhiều.
 Giá bán không quá cao so với mức thu nhập của người tiêu dùng.
 Số lượng người tiêu dùng sử dụng cao.
 Tương ớt dễ chế biến và phù hợp với nhiều loại món ăn.

50. ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN
Ưu điểm Nhược điểm
50
Giá thấp nhất
4.800 VND
-Thu hút sự quan tâm
của các nhà phân phối
lớn, uy tín.
- Tăng khả năng cạnh
tranh.
- Doanh thu và lợi nhuận không
cao.
- Chất lượng sản phẩm không
cao.
Giá trung bình
7.800 VND
- Tăng khả năng phân
phối lẻ sản phẩm.
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Chất lượng sản phẩm bị nghi
ngờ.
Giá cao nhất
10.800 VND
- Định vị chất lượng sản
phẩm cao.
-Giảm khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
-Mất một lượng lớn khách hàng
mục tiêu.

51. PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 1: 4.800 VND
• Khách hàng mục tiêu: nhà phân phối cấp cao bao
gồm: Metro, Co.op Mart, Maximark,…
• Địa điểm: chủ yếu ở các tỉnh Tiền Giang, Kiên Giang,
Nha Trang và TP. Hồ Chí Minh.
 Phạm vi bị thu hẹp nhưng có thể bán ra với số lượng
lớn.

52. PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 2: 7.800 VND
• Khách hàng mục tiêu: các đại lý, nhà hàng, tạp hóa
và các địa điểm bán lẻ.
• Địa điểm: trải đều các đại lý của từng quận huyện,
chủ yếu là ở thành thị.
 Phạm vi rộng hơn, giá tương đối hơn so với phương
án một và vẫn bán ra được số lượng lớn.

53. PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 3: 10.800 VND
 Khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng mua trực tiếp.
 Địa điểm: tập trung rải rác gần các hộ gia đình đông
dân thuận tiện cho việc mua bán.
 Phạm vi rất rộng, có thể tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng nhưng sự thuận tiện không bằng 2 phương
án trên.

54. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
• Cholimex phát triển mô hình phân phối Unilever.
• Mô hình Unilever cũng đã được nhiều doanh
nghiệp Việt Nam áp dụng như Vinamilk, Kinh Đô,..
 Khác với đại lý, nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo
chính sách giá đồng nhất của doanh nghiệp, cũng như sẵn
sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, nhân
lực quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý
kịp thời các khiếu nại của khách hàng.

55. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
• Unilever chia Việt Nam thành từng nhóm khu vực:
– Các đô thị lớn (Hà Nội, TP.HCM)
– Khu vực có số dân xấp xỉ 500.000 người (Hải Phòng, Cần
Thơ, Nha Trang)
– Khu vực có số dân xấp xỉ 200.000 người (Vĩnh Long, Mỹ
Tho)
– Lần lượt các khu vực khác có mật độ dân số thấp hơn.
• Ưu điểm mô hình: Độ phủ sản phẩm rộng.
• Nhược: Chi phí nhân lực phục vụ trên mỗi điểm bán
cao.

56. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
• Cholimex đã chuyển đổi mô hình từ 200 đại lý thành 60 nhà
phân phối chuyên nghiệp trên toàn quốc.
• Hệ thống phân phối chính :

57. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
• Các nhà phân phối khác:
1. Hợp tác xã TM - DV Phường 1. TP Mỹ Tho
2. Cty TNHH quốc tế Long Long -Tỉnh Kiên Giang
3. Cty CP Bách Hóa Điện Máy Sài Gòn - Tp.HCM
4. NPP Hồng Hưng -Tp. Nha Trang

58. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
• Trước khi chuyển đổi, Cholimex bán cho đại lý 7 đồng/chai
tương ớt và đại lý bán lại cho người tiêu dùng với giá 10
đồng/chai.
• Chênh lệch giá 3 đồng thuộc về đại lý và dĩ nhiên, họ sẽ chỉ
quan tâm đến việc bỏ tiền vào túi hơn là dùng số tiền đó để
làm thị trường.
• Nhưng sau khi chuyển đổi, người tiêu dùng vẫn tiếp tục mua
hàng với mức giá 10 đồng và 3 đồng ấy sẽ được trả về cho nhà
phân phối.
• 3 đồng trên để tuyển dụng, đào tạo nhân viên phân phối và
thực hiện các hoạt động làm thị trường khác.
 Việc chuyển đổi mô hình phân phối không những ít tốn chi
phí hơn mà còn giúp Cholimex tìm lại và sử dụng hợp lý
những khoản chi phí đã bị phân tán trước kia.

59. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
MÔ HÌNH PHÂN PHỐI
Cholimex
Nhà phân
phối
Đại lý
Siêu thị
Các điểm
bán lẻ
trên toàn
quốc

60. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
 Biểu đồ thể hiện địa điểm khách hàng chọn lựa mua sản
phẩm tương ớt Cholimex
Siêu thị
50%
Cửa
hàng tiện
lợi
16%
Chợ
9%
Tạp hóa/
cửa hàng
25%

61. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
 SIÊU THỊ (CHIẾM 50%)
• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua đúng giá, được
phục vụ tiện nghi, chất lượng đảm bảo.
• Thời gian hoạt động: 8h – 22h.
• Đặc điểm bán hàng: Cố định, có nhân viên phục vụ,
giá cả ổn định.
• Kênh phân phối: Vừa bán sỉ và bán lẻ, kênh phân phối
hiện đại
• Giá sản phẩm: 9,700-10,000 VND.

62. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
 TẠP HÓA (CHIẾM 25%)
• Dành cho khách hàng hướng đến sự tiện lợi.
• Thời gian hoạt động: 6h-22h
• Đặc điểm bán hàng: địa điểm cố định, giá cả không cố
định.
• Kênh phân phối: Bán sỉ, bán lẻ, kênh phân phối
truyền thống.
• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.

63. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
 CỬA HÀNG TIỆN LỢI (CHIẾM 16%)
• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua đúng giá, tiện
nghi, chất lượng đảm bảo.
• Thời gian hoạt động: 24h
• Đặc điểm bán hàng: Cố định, có nhân viên phục vụ,
giá cả ổn định.
• Kênh phân phối: Chỉ bán lẻ, kênh phân phối truyền
thống.
• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.

64. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
 CHỢ (CHIẾM 9%)
• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua nhanh, tiện lợi,
không phải đi xa.
• Thời gian hoạt động: tùy loại sản phẩm.
• Đặc điểm bán hàng: Cố định, nơi tập trung đông
người, giá cả không cố định.
• Kênh phân phối: Bán lẻ, kênh phân phối truyền
thống.
• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.

65. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
ĐỊA ĐIỂM ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
SIÊU THỊ - Doanh thu đem lại cao.
- Giá bán ổn định nhất.
- Đảm bảo chất lượng sản
phẩm.
- Thu thập được thông tin
khách hàng.
- Giới hạn về thời
gian bán và mât độ
bao phủ.
- Quy trình phức tạp.
- Tốn chi phí hoạt
động.
TẠP HÓA - Mật độ bao phủ lớn.
- Quy trình và thời gian
mua bán dễ dàng.
- Thuận tiện cho khách
hàng.
- Sự cạnh tranh
chồng chéo giữa các
cửa hàng.
- Giá không ổn định.

66. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
ĐỊA ĐIỂM ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
CỬA HÀNG
TIỆN LỢI
- Dịch vụ tốt , chất
lượng sản phẩm đảm
bảo.
- Quy trình bán khá
phức tạp.
- 1 số sản phẩm có giá
bán cao hơn.
CHỢ - Tiện lợi cho khách
hàng.
- Thu hút đông đảo
khách hàng.
- Chất lượng sản
phẩm không được
đảm bảo.
- Giới hạn thời gian
bán và mật độ ít.

67. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
TÍNH TOÁN SỐ QUẦY VÀ MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN HÀNG
Tân Bình Nha Trang Kiên Giang Tiền Giang
DÂN SỐ
(người)
Thành thị 430,436 292,640 271,086 437,025
Nông thôn 0 99,639 1,418,012 1,019,233
DIỆN TÍCH
(km2)
Thành thị 22 81 197 182
Nông thôn 0 170 6,152 2,160

68. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
TÍNH TOÁN SỐ QUẦY VÀ MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN HÀNG
QUẦY BÁN HÀNG
(quầy)
Thành thị 1,722 1,171 1,084 1,748
Nông thôn 0 249 3,545 2,548
MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN
(quầy/km2)
Thành thị 78 14 6 10
Nông thôn 0 1 1 1

69. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CHỈ TIÊU BAO PHỦ VÀ SỐ LƯỢNG ĐỘI CÁC TỈNH
Tân
Bình
Nha
Trang
Kiên
Giang
Tiền Giang
CHỈ TIÊU BAO PHỦ
(tập trung bao phủ thành thị
trước)
đơn vị tính: quầy
1500 1200 2500 3000
SỐ LƯỢNG ĐỘI MỖI
TỈNH
Van-Selling F4
Thành thị 7 6 5 8
Nông thôn 0 0 7 6
SỐ LƯỢNG ĐỘI MỖI
TỈNH
Pre-Selling F4
Thành thị 6 5 5 7
Nông thôn 0 0 6 5

70. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
1 • QUẢNG CÁO
2 • KHUYẾN MÃI
3 • QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

71. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 QUẢNG CÁO
• Rất ít mẫu quảng cáo về tương ớt Cholimex.
• Các clip quảng cáo về gia đình và các bữa ăn nhưng hình
thức quảng cáo này không phổ biến.
• Quảng cáo trực tiếp tại nơi trưng bày sản phẩm, trong các
gian hàng siêu thị.
• Quảng cáo qua các trang báo cho gia đình và bà nội trợ.
• Có thể thấy, Cholimex không đầu tư vào quảng cáo.
• Cholimex không chọn quảng cáo là công cụ chính.
• Cholimex chú trọng vào hệ thống phân phối hơn.

72. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 QUẢNG CÁO
3. Anh/ chị biết đến thương hiệu Cholimex qua phương
Tivi
10%
Báo chí
3%
Bạn bè
19%
Internet
2%
Người
thân
66%
tiện nào?

73. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 ĐỀ XUẤT QUẢNG CÁO
• Tăng độ nhận diện thương hiêu tại các quầy
trưng bày sản phẩm, banner, poster …
• Quảng cáo trên các trang báo dành cho chị em
phụ nữ và các bà nội trợ.
• Quảng cáo qua các website dành cho gia đình
và các bà mẹ.

74. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 KHUYẾN MÃI
• Cholimex ổn định mức giá nên không có nhiều
chương trình giảm giá với sản phẩm tương ớt.
• Đầu năm 2014, thực hiện các chương trình
khuyến mãi cho người tiêu dùng và tiểu
thương nhằm chào mừng 33 năm thành lập
công ty.
– Hoạt động sampling tương ớt.

75. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 KHUYẾN MÃI
Mua ngay
35%
Tìm hiểu kĩ rồi
mua
35%
Tìm hiểu
thêm sản
phẩm khác
15%
Đi 1 vòng rồi
quay lại mua
14%
Không quan tâm,
chọn mua sản
phẩm khác
1%
5. Khi cholimex đang có chương trình giảm giá, thì

76. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 ĐỀ XUẤT KHUYẾN MÃI
• Thực hiên chương trình rút thăm trúng thưởng
khi mua sản phẩm tương ớt Cholimex.
• Thực hiện chương trình tặng các sản phẩm bổ
sung, như mua 5 sản phẩm tưởng ớt 270ml
tặng chén đựng nước chấm thủy tinh cao cấp,…

77. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
• Sự kiện “Cholimex hướng về biển Đông”.
• Sự kiện “Tổ chức phổ biến chuyên đề học tập
và làm theo gương chủ tịch Hồ Chí Minh năm
2014”.
• Sự kiện “Cholimex hiến máu vì cộng đồng”.

78. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
• Sự kiện “Đưa hàng Việt về nông thôn”, cụ thể:
– Từ ngày 17/3 – 19/3/2014: Huyện Cù Lao Dung –
Sóc Trăng.
– Từ ngày 21/3 – 23/3/2014: Huyện Gò Quao –
Kiêng Giang.
– Từ ngày 04/04 – 06/04/2014: Huyện Bù Gia Mập –
Bình Phước.
– Từ ngày 08/04 – 10/04/2014: Huyện Cát Tiên –
Lâm Đồng.

79. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
Ông Huỳnh An Trung- Phó Tổng Giám Đốc đang trao quà cho gia
đình có hoàn cảnh khó khăn

80. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
 ĐỀ XUẤT QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
• Thực hiện chương trình truyền thông mang thông
điệp hạnh phúc gia đình để thu hút tình cảm của
bà nội trợ.
• Các trương trình truyền hình hỗ trợ kĩ năng gia
đình cho chị em phụ nữ.
• Tài trợ các gameshow về nấu ăn.

81. CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 1: 4.800 VND
 Tăng độ bao phủ của công ty bằng cách thêm
các nhà phân phối cấp cao, siêu thị lớn ở
nhiều tỉnh khác trên cả nước.
 Mở nhiều sự kiện như từ thiện "Cholimex
hiến máu vì cộng đồng" hoặc "Đưa hàng Việt
về nông thôn",...

82. CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 2: 7,800 ĐỒNG
 Tăng số quầy bán như các siệu thị nhỏ, đại lý,
cửa hàng, nhà hàng thức ăn nhanh ở mỗi tỉnh
lên mức cao hơn.
 Đưa ra các khuyến mãi, quà tặng thu hút các
đại lý lựa chọn tương ớt của Cholimex.
 Truyền thông trên tivi, báo chí về các sự kiện
hoặc các chương trình hướng dẫn nấu ăn chế
biến từ sản phẩm của Cholimex để khách hàng
ghi nhớ, sử dụng đến sản phẩm cho món ăn
của mình.

83. CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁN
PHƯƠNG ÁN 3: 10,800 ĐỒNG
 Đưa ra các khuyến mãi, quà tặng, bốc thăm
trúng thưởng để người tiêu dùng không do dự
lựa chọn sản phẩm của Cholimex.
 Quảng cáo bằng in các catalogue nhiều sản
phẩm có khuyến mãi và phát cho từng hộ gia
đình.

84. LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN
Vì:
Độ bao phủ rộng, Cholimex được nhiều người
biết đến.
Phù hợp với túi tiền của nhiều loại khách
hàng.
Công ty vẫn có thể đưa ra các đợt khuyến mãi
để thu hút khách hàng mà không sợ bị lỗ.
Chất lượng của sản phẩm được đảm bảo tốt
cho người tiêu dùng.
Công ty phát triển ổn định với doanh thu cao.

85. TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.vinacorp.vn%2Fnews
%2Fthuc-pham-cholimex-phat-trien-manh-me-trong-khung-hoang%2Fct-
536048&h=oAQEVO8dI
2. http://www.brandsvietnam.com/2202-Doanh-nghiep-tim-duong-ra-thi-truong
3. http://www.cholimex.com.vn/article/507/cholimex-huong-ve-bien-dong
4. http://cholimexfood.com

86. NHÓM 2 CHÂN THÀNH CẢM ƠN
THẦY VÀ CÁC BẠN
ĐÃ THEO DÕI !