[SHARING] TENTANG CDMP Sebagai salesman atau orang-orang yang bekerja dibidang distribusi dan penjualan, kita sudah seharusnya faham tentang CDMP. CDMP sendiri singkatan dari Coverage, Distribution, Merchandising, dan Promotion. Ada banyak takeaways dari slide ini, diantaranya adalah: - Apa itu Coverage? - Bagaimana mengukur Coverage penjualan? - Apa maksudnya AVA atau Availibility, Visibility, dan Advokasi? - Pengertian dari Outlet - Tentang Outlet Universe, Outlet Registered, dan Outlet Aktif - Apa itu actual call, effective call, dan outlet active? - Bagaimana menghitung kebutuhan Salesforce (SF) - Pengertian BCP (Basic Call Procedure) dan PJP (Permanent Journey Plan) - Pengertian Distribusi - Jenis-jenis distribusi: Weighted, Numerik, Vertical - Bagaimana menentukan target penjualan - Bagaimana menentukan target distribusi - Pengertian Merchandising - Kenapa Diamond Hot Spot (DHS) itu penting - Pengertian Promotion - Jenis-jenis Promosi - Kapan Promosi Dibutuhkan Slide ini adalah bahan atau pegangan untuk para praktisi penjualan, praktisi marketing, dan para praktisi dibidang distribusi. Semoga membantu. Oiya, saran saya, supaya lebih lengkap pemahaman tentang sales dan distribusi, saya sangat rekomendasikan untuk ngebaca bukunya Frans M Royan: "Distributorship Management" Salam, Abdi J. Putra (ABIE) IG: @abepoetra

1. TALKING ABOUT
C.D.M.P
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

2. BOOKSREFERENCES
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

3. coverage
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

4. coverage
..adalah suatu daerah kerja yang terdiri dari sejumlah outlet, yang
secara tetap dan teratur dikunjungi

5. coverage
..adalah suatu daerah kerja yang terdiri dari sejumlah outlet, yang
secara tetap dan teratur dikunjungi
HOW TO MEASURE COVERAGE LEVEL?
BERAPA BANYAK SIH OUTLET UNIVERSE?
BERAPA BANYAK SIH OUTLET REGISTERED?

6. Tujuan coverage
Memastikan AVA (Availibility, Visibility, & Advokasi)
produk Telkomsel. Tujuannya mempermudah
konsumen mendapatkan produk Tsel.
Meningkatkan Layanan ke outlet. Tujuannya
memberikan kepastian “supply” & “support”.
Mempersempit “ruang gerak
pesaing”.
1
2
3

7. A
V
A
vailability
isibility
dvokasi
(Ada)
(Terlihat)
(Direkomendasikan
& Dibela)

8. Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel
Suatu tempat di mana pelanggan bisa
mendapatkan dan membeli produk
Telkomsel atau produk pesaing kita
outlet adalah
TYPE-TYPE OUTLET
R – DigiPOS Only (Security, Guru, Tambal Ban, Dll
O – Perdana Only (Outlet Mall, TokoHP)
RO – DigiPOS & Perdana (General Outlet)

9. 2.2 juta (Medan)
TRIVIA: Bagaimana mengukur Outlet
Universe di suatu cluster?
BOP atau Based on Population
Urban: 1 outlet serve 500 people
Rural: 1 outlet serve 250 people
THE ANSWER: Medan City, Urban, 1 : 500 People,
do the math: 4.400 outlet universe
OUTLET UNIVERSE

10. PARAMETER DEFINISI JLH OUTLET (%)
Oultet UNIVERSE
Jumlah outlet (konter) yang terdapat di
wilayah tertentu 100
Oultet REGISTERED
Jumlah outlet yang terdaftar di sistem
Mitra SBP (DigiPOS, MWA) 65
Oultet ACTIVE
Jumlah outlet yang melakukan
transaksi minimal 1x dalam satu bulan 60
Coverage
level
Outlet Registered
=
Outlet Universe
MENGUKUR coverage

11. Call/visit

12. F0 F1 F2 F4
AMPLAS 215 215 860
AREA 153 153 612
DENAI 152 152 608
KOTA 184 184 736
TEMBUNG 254 254 1016
958 958 3832 360 11
KAB/KOTA KECAMATAN
TOTAL JLH
OUTLET
FREKUENSI OUTLET
Total Kunjungan
(1 Bulan)
CLUSTER
MEDAN-1
(TRANSPUTER)
360 10.64
TOTAL KEBUTUHAN SALES FORCE
∑ Kunjungan
Per SF
∑ SF Need
BO MEDAN
BO/OS
Perhitungan
jumlah sales
force mitra SBP
Totally Medan-1 ada 958
outlet, All F4 jadi ada
3.832 call/visit.
Means kalau avg visit
daily 15 outlet.
Itungannya
(3832)/(15*6*4)
hasilnya score 10.64
utk SF Need
Utk 1 SF butuh 360 call
(15 outlet x 6 hari x 4
minggu). Angka 10,64
dibuletkan jadi 11 SF
Wajib dipenuhi.
Angka daily visit bisa
Increase or decrease
depend on cluster.
Biasanya 15 s/d 20 call
perhari.
SAMPLE: Outlet outer. Mis
Pakpak Bharat covered by 1
Sales Force, Jlh outlet 53 Only
though F4 semuanya jadi ada
212 call. Padahal wajib 360
call utk 1 Canvasser.
SAMPLE

13. F0 F1 F2 F4
AMPLAS 215 215 860
AREA 153 153 612
DENAI 152 152 608
KOTA 184 184 736
TEMBUNG 254 254 1016
958 958 3832 360 11
KAB/KOTA KECAMATAN
TOTAL JLH
OUTLET
FREKUENSI OUTLET
Total Kunjungan
(1 Bulan)
CLUSTER
MEDAN-1
(TRANSPUTER)
360 10.64
TOTAL KEBUTUHAN SALES FORCE
∑ Kunjungan
Per SF
∑ SF Need
BO MEDAN
BO/OS
HOW IF WE CHANGE F4 BECOME F30?
HOW MANY CANVASSER THAT WE NEED TO SERVE THOSE CALLS?
SAMPLE
Perhitungan
jumlah sales
force mitra SBP

14. task lists duration
Greetings
Cek Stock, Sales History
Offering product & share,
Product Value
Merchandising
(Branding & Lay Outing)
Market Audit, Outlet Feedback
& Say Thanks – Entry SFA
Lead Time
Total
Available
1 Minutes
2 Minutes
4 Minutes
4 Minutes
4 Minutes
5 Minutes
20 Minutes
15 Outlets
Waktu Kerja
5 jam di lapangan (08.00 Persiapan, 08.30 Morning briefing, 09.00 s/d 16.30 di Outlet, jam 16.30-17.00 wib Evaluasi Sore)
Bcp – basic call procedure

15. DARI OUTLET
YANG
TERDEKAT
HINGGA KE
OUTLET YANG
TERJAUH
PJP – PERMANENT JOURNEY PLAN

16. Step i Step II Step III
- Memastikan kesiapan FISIK
SF (sudah rapi, pakai sepatu,
rambut rapi, dll)
- SF Berdiri presentasi
berapa kunjungan hari ini?
(Rute & Target)
- Mana yg menjadi Outlet
Fokus/Outlet Prioritas
berdasarkan History Order?
- SF menjelaskan product
knowledge terbaru.
- SF Mengupdate kondisi
POSMAT. Apakah sudah
dibawa atau belum. Apakah
kurang?
- Role Play Basic Call
Procedure.
- Doa & Yel-yel
- Yel Yel Telkomsel & Yel Yel
masing-masing mitra SBP
Briefing pagi & briefing sore

17. WHAT BECOME
THE CHALLENGE
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

18. CHALLENGE:
Audit the outlets location
RECOMMEND:
Modify (edit or delete from PJP)

19. KETERANGAN
We can check the checkin & checkout time
CI-CO SF DI OUTLET

20. DISTRIBUTION
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

21. distribution
..adalah ketersediaan suatu produk di outlet (konter)
Numerik
Weighted
Vertical

22. 2
2
Numerik weighted vertical
Ada tidaknya suatu
produk di sembarang
outlet
Ada tidaknya suatu
produk di outlet
potential (pareto)
Tinggi rendahnya
“ketersediaan” suatu
produk di outlet.
Jenis – jenis
distribusi
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

24. Others Tasks
Alokasi untuk Hardselling,
Bundling HP Center,
Bundling Outlet Traditional.
Profiling penjualan
HP2G/3G di HP Center
dan Outlet Traditional
History
sales
(40%)
BTS Sales
Aktif
(40%)
Potensi of
Outlet
(20%)
HS,
Bundling
(Others)
Review Target Distribusi Daily
(Consistently Doing TS & BC)
Distribution pattern

25. • Dilakukan jika penjualan SF turun (di outlet 1,2, memperhatikan SF,
3,4 edukasi SF, 5 sd seterusnya evaluasi di tempat)
TANDEM
• Dilakukan pada saat market share turun 2% atau naik 2%
BECEK
ACTIVITIES MITRA AD
PIC = 3X seminggu
SPV SOO = 2X seminggu
PIC = 2X seminggu
SPV SOO = 4X sebulan
BACK CHECKING
TANDEM SELLING
TANDEM SELLING & BACK CHECKING

26. merchandising
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

27. merchandising
1. Apa sih itu merchandising?
2. Merchandising bagian dari branding atau sebaliknya?

28. YEA RITE, 4’s basic
merchandising.
..adalah aktifitas yang dilakukan di dalam dan
sekitar outlet yang bertujuan untuk mempercepat
produk sampai ke tangan konsumen (laku)
merchandising
OMR – Outlet Management Representatif
OMR – Outlet Merchandiser

29. HOW FAR WE DO MERCHANDISING
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

30. DIAMOND HOT SPOT (DHS) IS MATTER
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

31. TRIVIA: Which the best area to put our product?

34. WHY : The Planogram Concepts Will Win The Retails?
EYELEVEL MATTERS!

35. WHY : The Planogram Concepts Will Win The Retails?

36. PROMOTION
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel

37. ..adalah suatu aktifitas yang dilakukan oleh
perusahaan untuk memberikan nilai tambah
terhadap produknya.
promotion
2. Customer Promotion
1. Outlet Promotion
3. Salesforce Incentives

38. Jenis-jenis Promotion
OUTLET PROMOTION Customer PROMOTION Sales force incentive
Suatu promosi yg
bertujuan utk
memberikan keuntungan
tambahan ke outlet. Misal,
Buy 10 As get 2 Sim,
Program STAR, JUARA,
JOS dlsb.
Suatu promosi yg bertujuan
utk memberikan manfaat
tambahan ke
konsumen/pelanggan. Misal,
Jutawan Bicara, TM
Berhadiah, Recharge 5x get
10K.
Suatu promosi yg bertujuan utk
memberikan insentif tambahan
ke para SF. Misal, insentif 10K utk
New Opening Outlet (NOO),
Pemberian kemeja Jika capai
target.

39. KAPAN PROMOSI
DILAKUKAN ?
Ada gap antara
target & realisasi
Ada ancaman dari
aktifitas pesaing
1
2
1. LIMITED 2.TRACKING
BERBATAS
WAKTU
WAJIB
DI
EVALUASI
TAKE AWAY
Promosi itu wajib berbatas waktu
Lakukan EVALUASI (bias dihentikan jika GAP sudah tercapai)

40. TERIMA
KASIH
Abdi J. Putra (ABIE)
GM DLS Sales & Care Planning Telkomsel