Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Sales management for tech company wasudewan

25,724 views

Published on

Belajar Sales Management dari Country Manager Rumah.com Wasudewan

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Sales management for tech company wasudewan

  1. 1. Indonesia | Singapore | Thailand | Malaysia Member of PropertyGuru Group How to Optimize the Sales Process to Meet 110% Target
  2. 2. 2Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com KPI dan Bagaimana menentukan ‘Skema Komisi yang Tepat’ KPI Perusahaan Target Departemen Target Individu Desain Skema komisi harus sesuai dengan KPI yang ditetapkan Tentukan KPI utama perusahaan Financial / Non- Financial KPI Perusahaan dibagi untuk masing- masing tim Sales Setiap Salesperson memiliki 1-2 KPI
  3. 3. 3Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Strategi Sales Segmentasi Customer Segmentasi berdasarkan profil customer Manajemen Leads Dapatkan MQL, SQL Proses Sales Petakan customer untuk menghasilkan sales proses yang efektif Sales Channel Go To Market Plan Sales Force Structure Organisasi yang efektif - efisien Sales Force Size Disesuaikan dengan ukuran market Infrastruktur Sales
  4. 4. 4Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Tipe Utama Salesperson Hunters • Fokus untuk melakukan deal (Kecil) dengan waktu yang cepat • Dibutuhkan ‘waktu closing’ yang cepat • Mengakuisi customer sebanyak- banyaknya • Salesperson taktis Farmers • Mempertahankan (retensi) dan memastikan customer tetap menggunakan produk / layanan kita • Dengan waktu yang lebih banyak, berusaha mendapatkan penjualan lebih banyak dengan nilai lebih besar • Salesperson Strategis
  5. 5. 5Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Sales Development (SD): • Seorang Telesales • Pencarian bakat untuk seorang Business Development Manager/ BDM • Pengalaman baru/ belum ada pengalaman Business Dev Mgrs (BDM): • Dua jenjang karir: Calon Manager dan Relationship Manager • Pengalaman di bidang penjualan di level menengah Relationship Mgrs (RM): • Meningkatkan penjualan untuk klien yang sudah ada saat ini & memberikan nilai tambah • Pembaruan/ Renewal + peningkatan penjualan Segmentasi Target & Peran Sales SD BDM RM
  6. 6. 6Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Huddle dan Sharing Session Untuk membentuk organisasi sales yang kuat dan persisten, dibutuhkan : • Daily Huddle : Untuk melakukan update seputar challenge yang dihadapi, update market, keluhan dan input dari (calon) pelanggan • Weekly Huddle : Untuk melakukan update sejauh mana performance yang telah dilakukan, dan merumuskan kegiatan tambahan yang harus dilakukan untuk memastikan target tercapai • Monthly Meeting : Untuk melakukan update pencapaian pada bulan sebelumnya dan ‘lesson learned’ yang bisa didapatkan
  7. 7. 7Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Memiliki lebih sedikit opportunity tetapi sudah lebih dekat menuju proses kesepakatan Memiliki lebih banyak opportunity tetapi menghadapi kesulitan untuk menuju proses negosiasi dan kesepakatan Pipeline – 2 ‘Orang Sales’ Sales Kedua Opportunity (Nama Klien) Potensi Sales (A) Bobot (B) Bobot Nilai Sales = AxB P $100K 10% $10K Q $50K 10% $5K R $60K 10% $6K S $20K 50% $10K T $50K 80% $40K U $60K 10% $6K TOTAL $340K - $77K Sales Pertama Opportunity (Nama Klien) Potensi Sales (A) Bobot (B) Bobot Nilai Sales = AxB X $100K 50% $50K Y $50K 80% $40K Z $80K 50% $40K TOTAL $230K - $130K
  8. 8. 8Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Sales Reporting and Monitoring Sales Person Total Meeting (MTD) Average Meeting (week) Total Opportunity (MTD) Average Opportunity (week) Total Proposal (MTD) Average Proposal (week) A 32 8 32 8 22 5.5 B 30 7.5 30 7.5 20 5 C 28 7 28 7 18 4.5
  9. 9. 9Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Penghargaan dan Merayakan Kesuksesan • Penting dilakukan kompetisi di dalam team dan diberikan penghargaan berdasarkan pencapaian setiap bulan • Kompetisi selalu menghasilkan performa tim yang baik, ada kalanya bisa dicoba ‘kompetisi’ mingguan saat tim memiliki ‘gap’ yang cukup tinggi dengan target • Recognition secara lisan juga baik dilakukan, karena pada dasarnya setiap salesperson adalah orang yang ‘haus’ akan penghargaan • Merayakan kesuksesan juga sesuatu yang harus dilakukan dengan kegiatan diluar kantor, karena hal ini akan memberikan suasana yang baik dan mempererat hubungan diantara tim.
  10. 10. 10Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Training Beberapa contoh training untuk tim sales yang harus dilakukan secara regular adalah : • Telemarketing Skill • Presentation Skill • Negotiation Skill
  11. 11. 11Indonesia| Singapore| Thailand | MalaysiaRumah.com Thank You PT. AllProperty Media Gd. Ratu Prabu 1 lt.6 Jl. TB Simatupang Kav. 20 Cilandak, Jakarta Selatan Indonesia 12560 Wasudewan Country Manager Mobile : +62 813 8254 5860 Direct : +62 21 2935 5255 @ : wasudewan@rumah.com

×