1. CONFIDENTIAL. For internal use only. Reviewed by Management/Legal.
All third party images/brands/materials are for illustration of ideas only with no commercial purpose. All concepts are aimed exclusively at adult smokers.
TERRITORY MANAGEMENT
an affiliate of philip morris international
Waldemar Bastian Sembiring
DBOG09
2. Situation Analysis
1. Geografi & Demografi
KECAMATAN
Bogor Timur (6) Bogor Selatan (5) Bogor Utara (1)
Baranangsiang Harjasari Tanah baru
Sindangrasa Lawanggintung
Sindangsari Muarasari
Sukasari Mulyaharja
Katulampa Pakuan
Tajur
Covered
Percentage
Population Male Pop Area Width (KM2) Retail Pop District Attractiveness
Bogor Timur 84925 43164 10 962 Very Attrative
Bogor Selatan 157481 80618 29 1939 Excellent
Source: BORA CSU KPS #19 2015
4. Situation Analysis
BUYING TO UPLINE
91% Retailer di bogor timur, bogor selatan, bogor utara yang membeli kepada upline register WS
yang terdapat di area tersebut
7% Retailer yang membeli kepada upline register semiretailer yang dicover oleh REE
2% Retailer yang membeli kepada upline non register semiretailer yang tidak dicover
oleh REE
91%
5. District Profile
Pekerjaan Pelanggan
Karyawan/Wiraswasta/Profesional 56 %
Buruh/Nelayan/Sopir 32 %
Mahasiswa 12 %
Usia Pelanggan
LA 18-24 Tahun 29 %
LA 25-35 Tahun 55 %
> 35 Tahun 16 %
Mayoritas Type Pelanggan
Pelanggan Tetap 62 %
Pelanggan Tidak Tetap 38 %
TOTAL
Consumer Habbit
Hang out 17 %
Come & Go 83 %
Area Surrounding
Perumahan/Pemukiman 18 %
Terminal/Stasiun 8 %
pertokoan/Mall 28 %
Perkantoran 21 %
Industri 3 %
Kampus 0 %
Pasar 5 %
Lainnya 2 %
Tempat Kuliner/Food Court 11 %
Tempat Rekreasi 4 %
Consumer Touch Point
10. Initiative
1. Re-Route Day, Cycle call, Area surrounding
> Kunjungan lebih efektif,terfokus, berkualitas, dan terukur
> Mengubah cycle 1x1 type 1,2,3 menjadi 1x2 dengan mempertimbangkan kemampuan
stocking toko,kualitas toko, tingkat edukasi yang mampu diterima owner
11. Initiative
2. Coverage by District*
RRO
total
RRO semi
WS
Type 1 Type 2 Type 3 RRO Industry
Volume
Numeric (%) Weighted (%)
Bogor Timur 254 6 44 96 108 10495125 26% 70%
Bogor Selatan 351 11 69 136 135 16496940 18% 57%
*DAI National Update Q2 2015
Zone Jakarta Update
Meningkatkan outlet weighted dengan cara:
Meminimalkan coverage outlet tipe 3 dan menggantinya dengan outlet
yang lebih weighted tipe 1 dan 2
12. Initiative
3. Outlet Binaan
Memilih 10 outlet yang akan dibina
Fokus untuk mengenal karakter outlet yang akan dibina dengan lebih dalam
Memantau dan mengedukasi setiap perkembangan outlet mulai dari investasi, modal,
share market, dll
Membantu membentuk strategi guna memenangkan kompetisi rokok
13. Initiative
4. Trade promo= Tactical DSS Comb, A mild, U mild
Mengikutsertakan outlet type 1,2,3 untuk mengikuti program DSS com, Amild, Umild
melakukan visibility dan memaksimalkan stock management terutama brand yang diprogramkan
Memunculkan retail advocacy
Melakukan stick selling pada terutama pada brand yang diprogramkan
14. Initiative
5. Trade promo= DSB Premium, Mild12, Reboisasi SAH, Festive & Fun
Mengikutsertakan outlet type 1,2,3 untuk program DSB Premium, Mild12, Reboisasi
SAH, Festive & Fun
Memilih outlet yang terdapat di main road, second road maupun pusat keramaian
melakukan visibility dan memaksimalkan stock management terutama brand yang
diprogramkan
Memunculkan retail advocacy
Melakukan stick selling pada terutama pada brand
yang diprogramkan
15. Initiative
6. Maksimalisasi Pertumbuhan potential brand DSB 12, DSS 16, Mild 12, AVR 16, UMC 16
Meningkatkan Avaibility dan Visibility pada brand fokus maupun potensial yang telah
ditentukan
Melakukan stick selling pada brand fokus maupun potensial
Memunculkan retail advocacy
16. Initiative
7. Sampoerna Retail Community (SRC)
Memperkuat retail advocacy
Mengarahkan pemilik toko untuk meningkatkan pelayanan terhadap kepuasan
konsumen
Meningkatkan kualitas outlet baik itu secara tampilan lighting, flooring, racking
Mengedukasi guna meningkatkan perkembangan item –item yang ingin dijual
17. Initiative
Media display visibility dan planograming terhadap Brand-brand HMS & PMI
Comunication Kit terhadap consumer dengan Look yang menarik sehingga menciptakan
IMPULSE BUYING
Maintenance Investasi perusahaan yang sangat besar pada KAD
8. Key Account Downline (KAD)
19. Result
Before (KPS #1 2015) After
Type 1 Type 2 Type 3 Total Type 1 Type 2 Type 3 Total
DBOG
09
45 92 48 185 50 89 35 174
2. Coverage by Territory**
**CSU update kps#6 2016
20. Result
Outlet
binaan
Before After
POSM SOM (%) POSM SOM (%) Jawara Program
Agus - 63% TTD FIT 63% Juara 1 DSS com 3
Ananda - 56% TTD FIT 66%(up to 10%) Juara potensial DSS
Encep TTD FIT 56% TTD BIG 59% (up to 3%) Juara 1 DSS COM 1
Dedi - 55% TTD FIT 58% (up to 3%) Juara potensial DSS
Toko abu - 53% TTD FIT 67% (up to 14%) -
Lia TTD FIT 64% TTD FIT 68% (up to 4%) Juara 3 Amild 1
DMS Cell - 61% TTD BIG 83% (up to 22%) Juara potential Amild
1
Pa Mar - 55% TTD FIT 67% (up to 12%) Juara potential DSS
Arifin - 52% TTD Independent 51% (down to 1%) -
Arihta - 56% TTD Independent 63% (up to 7%) -
