Je businessmodel stap voor stap vormgeven en zoeken naar elementen die je kunnen onderscheiden van de concurrentie.

1. Succesvol starten/innoveren
dankzij
een geschikt business model
Kurt Peys

3. Wat is een Business Model ?
Een business model beschrijft de wijze waarop een
organisatie waarde creëert, levert en capteert.

4. Ben jij dit?
Of dit?
Of dit?

5. Wat is een Innovatief Business Model ?
Een business model dat op een unieke wijze
waarde creëert, levert en capteert.

7. Ze bestaat niet !

8. Maar je kan wel een betere
systematiek gebruiken om er creatief
over na te denken…

9. Business model canvas: een visuele aanpak
• Breng het bestaande business model in kaart
• Zoek veranderingen/verbeteringen/innovaties
• Test het business model

11. Een eerste business plan is achterhaald na het
eerste contact met de klant

12. Innoveren = je gedragen als start-up =
leren en itereren

13. Product/dienst =
Klant + Probleem/nood + Oplossing
√
Start hier
X
Start zeker niet
hier

14. Case: Pomarfin

15. Klantensegmenten
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

22. Klanten en Klantensegmenten
De verschillende groepen mensen of organisaties die
een onderneming tracht te bereiken en te dienen:
Voor wie wil de onderneming waarde creëren?
Voor wie niet?
≠ tussen gebruiker en betaler!

23. Segmenteren
Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt
iemand?”
Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...
Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening
Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog
belang om early adopters goed te herkennen!

24. o Identificeer relevante
klantensegmenten
o Wat zijn de typische
kenmerken van de eerste
klanten?
o Zo specifiek mogelijk aflijnen
o Focus vooral op ‘early
adopters’

26. Waardepropositie
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

27. Unieke waarde die aan klant wordt bezorgd?

28. Wat is het probleem/de nood van uw klant?

29. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?

30. Hoe problemen opsporen?

31. Functioneel: Moeilijkheid bij uitvoeren van
taken

32. Te hoge kosten, te traag, te veel moeite,
slecht design, …

33. Emotioneel: wat heeft klant te
winnen/verliezen bij die taken?

34. Sociale status, winst/verlies aan impact,
ecologische overwegingen,…

35. Risicocontrole

36. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?

37. Wat zijn kernelementen van jullie oplossing?

38. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?

39. Welke oplossingen zijn er al voor
problemen/noden?

40. Uniek  kernachtige marketing slogan

41. Kernachtige marketing slogan
“alle informatie ter wereld te organiseren en
universeel toegankelijk en bruikbaar te maken”

43. Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert
voor dat specifieke klantensegment
1) Welk top 3 problemen hebben onze klanten (functioneel, emotioneel)?
2) Hoe helpen wij die “oplossen”?
3) Wie speelt nog in op die noden?
4) Waarom zouden klanten op jou beroep doen en niet op andere spelers
in de markt? (=Unique Buying Reason)?

44. Kanalen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

47. ©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved PEER TO PEER SELLING

48. ©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved PEER TO PEER SERVICES

49. ©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved AFFILIATE MODEL

50. Kanalen
1) Via welke kanalen bereikt u uw klanten? (eigen of via partners ?)
2) Welke taak heeft elk kanaal?
3) Wie beinvloedt de klant?
Verkoop
Webverkoop
Eigen winkel
Partnerwinkel
Groothandel
Kanaal Soorten
Indirect Direct
Partner Eigen
Referentie: Go-to-market strategy, Laurence G. Friedman
Kanaal Fasen
1. Awareness
Hoe creëren we
awereness voor
de producten en
diensten van ons
bedrijf ?
2. Evaluatie
Hoe helpen we
klanten de Waarde
propositie van onze
organizatie te
beoordelen?
3. Aankoop
Hoe maken we het
voor klanten
mogelijk specifieke
producten en
diensten aan te
schaffen
4. Aflevering
Hoe leveren we
een
Waardepropositie
aan klanten?
5. Aftersales
Hoe bieden we
klantensupport
na aankoop?

51. Klantenrelatie
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

55. Klantenrelatie
1) Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd t persoonlijk)?
2) Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?
3) Hoe meet de klant zijn ROI op de relatie ?

56. Inkomstenstromen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

61. Verdienmodellen
Trend: shift van fee-for-service naar outcome-based betaling

62. Fee-for-service  performance-based

63. Verdienmodellen
Trend: shift van bezit naar gebruik

64. ©2011 Innovatiecentrum VERBRUIKSMODEL– A ll –rightsP reseArvedY PER USE

65. VERBRUIKSMODEL – PAY PER USE

66. SOFTWARE AS A SERVICE

67. CONTENT AS A SERVICE

68. Inkomstenstromen
Hoe zetten we de klantenwaarde om in financiële return?
- 1) Hoeveel willen klanten betalen?
- 2) Op welk moment willen ze betalen?
- 3) Waarvoor willen ze betalen en waarvoor niet?

69. Kernmiddelen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

73. Kernmiddelen
Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te
dienen.
Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
Fysieke middelen (gebouwen, machines,..
Intellectuele middelen (Merknaam,
Patenten,werknemers met unieke competenties
Human resources
Financieel
…
1) Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie
van de propositie?
2) Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?

74. Kernprocessen
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

77. Kernprocessen
Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
Processen
R&D proces
software ontwikkeling
product design
productie
marketing
Verkoop
supply chain management
Regels en metrics
lead times
leveranciersovereenkomsten (SLA)
1) 1) Wat zijn de belangrijkste processen ?
2) 2) Welke zijn uniek tov de concurrentie ?

78. Partners
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

82. Partners
1) Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming?
2) Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
3) Waarom wordt op hen beroep gedaan?
4) Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –
aankoper/verkoper relatie)?
5) Hoe bepaalt de partner zijn ROI op de samenwerking ?
6) Hoe bepaal je zelf de ROI op de samenwerking ?

83. Kostenstructuur
©2011 Innovatiecentrum – All rights reserved

84. Kostenstructuur
Wat kost het ons om de klantenwaarde te genereren?
- 1) Wat zijn de belangrijkste vaste kosten?
- 2) Wat zijn de belangrijkste variabele kosten?

86. Assessment businessmodel
Per onderdeel kansen en bedreigingen in kaart brengen
De lastige vragen stellen…

87. De ‘lastige’ vragen…
1) Welke andere klantensegmenten kunnen aangeboord worden?
2) Welke andere (complementaire) diensten zijn mogelijk?
3) Hoe de efficiëntie van de kanalen verhogen?
4) Hoe de relaties met klanten versterken?
5) Hoe recurrentie inkomsten nastreven?
6) Welke andere inkomsten zijn mogelijk (bv. cross-selling)?
7) Hoe maak je de inkomsten voorspelbaar?
8) Welke kernmiddelen betrekken we beter via partners?
9) Hoe de efficiëntie verhogen?
10) Hoe is de afhankelijkheid tov partners?
11) Welke kosten zijn onvoorspelbaar?
12) Welke kosten zijn vermijdbaar?

88. What-if vragen…
Wat als nieuwe technologie opkomt (bv. MOOCS)  kan die gemakkelijk
geïntegreerd worden in het aanbod?
Wat als regelgeving verandert?
…
Robuustheid businessmodel

89. Testen business model

90. Testen businessmodel

92. kurt.peys@innovatiecentrum.be