20 marzo [Day ONE] 16:20 - 17:10 [ 50 min ] #2 Scientific Hall Luca D’Angelo

1. Dalla strategia di destinazione
allo sviluppo di prodotti turistici
Applicazione del metodo San Gallo: il caso ApT Dolomiti Paganella
PaoloGrigolli
DirettoreSMTC-ScuoladiManagementdelTurismoedellaCultura
tsm-TrentinoSchoolofManagement
PietroBeritelli
ProfessoreUniversitàdiSanGallo-Svizzera

2. tsm-TrentinoSchool ofManagement
E’ una Scuola costituita da:
- Provincia autonoma di Trento
- Regione autonoma Trentino-Alto Adige/Südtirol
- Università degli Studi di Trento
ObiettividiSMTC -Scuola diManagementdelTurismoedellaCultura
1. Rafforzare le capacità gestionali e la competitività del sistema trentino
in ambito turistico e culturale. Linee di azione:
a) Formazione
b) Progetti di ricerca-intervento e di strategia territoriale
c) Co-progettazione di interventi «site specific» con operatori, istituzioni
pubbliche e semi-pubbliche

3. Trend turistici trentini*:
• Aumento → arrivi + 4,8%
→ presenze + 3,7%
• Permanenza media: 4 giorni
• Offerta turistica bi-stagionale:
presenze stagione estiva → 54,8%
invernale → 45,2%
ILCONTESTOdiRIFERIMENTO
 Italia: 123 Mln arrivi, 420 Mln presenze
 Arco Alpino: 26 Mln arrivi, 125 Mln presenze
 Trentino: 3,2 Mln arrivi, 12 Mln presenze certificate
 Dolomiti - Paganella: 5 comuni, 4.400 residenti, 246.272 arrivi,
-> 1,4 Mln presenze
*Astat Info n.44, 07 2018 – Provincia Autonoma di Bolzano – Alto Adige

4. 123 strutture
ricettive
ALBERGHIE
RE
41 strutture
ricettive EXTRA
ALBERGHIERE
5
CONSORZI
TURISTICI
3 società
IMPIANTI DI
RISALITA
2 società IN HOUSE
per la gestione
infrastrutture
sportive
7 SCUOLE
SCI
3 SCUOLE
MTB
4 società
NOLEGGIO
SCI
17 RIFUGI
33
RISTORANTI
144
experience
attive in estate
DESTINAZIONE
DOLOMITI
PAGANELLA
• 5 comuni
• 4.400 residenti
• 1,4 Mln di presenze
turistiche
Territorio
Complesso e
Frammentato

5. Parte dall’idea che è il turista a “creare la destinazione
decidendo cosa fare, dove andare, quali servizi utilizzare”.
IL FLUSSO DI VISITA E’ L’UNITÀ DI ANALISI SU CUI BASARE PROGETTI E
STRATEGIA di SVILUPPO TURISTICO
IL METODO SGDM
The St. Gallen Model for Destination Management®

6. Strategia basata
sull’analisi della
domanda per la
riorganizzazione
strategica dell’offerta
turistica.
WORKSHOPCONOPERATORITERRITORIALI
01
02
03
04
RACCOLTA E ANALISI DELLE MAPPE,
DIGITALIZZAZIONE DEI FSV
RAGGRUPPAMENTO DEI FLUSSI PER TEMI-
PRIORITÀ-COLLEGAMENTI
ANALISI SWOT
05 DEFINIZIONE PRIORITÀ STRATEGICHE DI MEDIO-
LUNGO TERMINE PER UNO SVILUPPO TURISTICO
INNOVATIVO E SOSTENIBILE

7. COME
DEFINIRE
UN FLUSSO
DI
VISITATORI
La motivazione
Perché il turista sceglie la destinazione,
cosa cerca il turista che decide di venire in
Paganella? Che passione vuole
soddisfare?
Le attrazioni
Cosa cerca di preciso? Quali POI
attraggono l’interesse del
visitatore?
Il territorio
Quali servizi/mezzi usa il turista? Quanto
si estende la sua area di visita?
Il periodo
In che stagione effettua il viaggio?
Quanto dura la sua vacanza?
La provenienza
Da dove viene il turista, con che mezzo
arriva? Che caratteristiche ha la domanda
di quel luogo? Chi influenza la domanda?

8. nome/ acronimo: chi/ da dove/ profilo? cosa/ quanto $?
visitatori di giornata/ pernottanti (G/N)?
quando?
gen dic
quanti?
fase di sviluppo
testa/e di sistema influenzatori di domanda cosa va bene? sfide? soluzioni? cos’altro dobbiamo sapere? badante(?)
Famiglie italiane con bambini; turisti
presenti in valle
Famiglia con bambini;
attività in quota;
Kinderpark Ciampedie; Servizio nursery(proposta validaPassaparola; Internet; Unico Kinderpark ben Migliore comunicazione; card
Kinderpark inverno + escursione Gardeccia
Costo funivia A/R, ingresso Kinderpark gestito
dalla scuola di sci Vigo Passo Costalunga
Problema die parcheggi Scuola sci; società
RAPPRESENTAZIONE
GRAFICA DEL
FLUSSO
INFORMAZIONI
SUL FLUSSO
Come compilare le mappe: 2 tipi di informazione

9. nome/ acronimo: chi/ da dove/ profilo? cosa/ quanto $?
visitatori di giornata/ pernottanti (G/N)?
quando?
gen dic
quanti?
fase di sviluppo
testa/e di sistema influenzatori di domanda cosa va bene? sfide? soluzioni? cos’altro dobbiamo sapere? badante(?)
SFIDE?
cosa c'è da
migliorare
riguardo a
questo
flusso?
INFLUENZATORI
chi influenza la
decisione dei turisti
che generano il
flusso? Dove
vengono a sapere
dell'esperienza e/o
attraverso chi la
scelgono? (es.
mezzi di
comunicazione,
passaparola, tour
operator..)
TESTA DI
SISTEMA
chi sono i soggetti
indispensabili per il
flusso, senza i
quali l'esperienza
non potrebbe
avvenire? (es.
impianti per lo sci
alpino, cantine per
la degustazione,
rifugi per i trekking
…)
SOLUZIONI
come si
potrebbe
migliorare?
FASE DI SVILUPPO
in quale fase di
sviluppo si trova il
flusso? È all'inizio o
è già maturo?
QUANDO
Indicare con
una curva
stagionalità,
periodo o date
NOME
come si chiama il flusso?
(nome attività/esperienza,
tipo di target/pubblico
collegato) ?
PROFILO
chi sono i turisti che
generano il flusso? Da dove
vengono? Come sono
arrivati qui e perché?
Come compilare le mappe: legenda
QUANTO
SPENDONO?

10. Validazione dei risultati con
gli operatori (destinorama:
esposizione e verifica di tutti
i flussi)
Workshop con gli operatori
del territorio per disegnare i
flussi sulle mappe
Il gruppo di lavoro analizza i
flussi e raccoglie le
informazioni
Aggregazione dei flussi e
studio delle soluzioni
comuni
01
02
03
04
La rilevazione e
l’analisi dei flussi
di visita

11. Sono il punto di partenza per
elaborare strategie di creazione di
prodotto
Hanno valore in sé, considerati individualmente,
ma anche aggregati, per capire come si articola
la fruizione turistica attorno a specifici tematismi
Aggregati per tematiche e/o collegamenti,
generano un’area spaziale definita dal turista,
in grado di creare business cioè entrate e reddito.
L’analisi dei Flussi

12. 1. Sviluppo
dell’offerta
2. Coordinamento
dell’offerta
3. Azioni
di sistema
Flussi di domanda consistenti che
trovano buoni servizi di accoglienza, ma
un debole coordinamento, che
pregiudica la qualità complessiva
dell’esperienza.
Nella destinazione si sono sviluppati
servizi e azioni di marketing secondo
una prospettiva locale, che non
favorisce l’integrazione e crea
concorrenza interna.
MTB
Trekking
Climbing
Family
Ski
Winter
Holiday
Imposta
Mobilità
Card
Flussi di domanda consistenti che però
non trovano un assetto ottimale
dell’offerta (mancanza di infrastrutture,
servizi, percorsi…).
ApT Dolomiti Paganella
NUOVO RUOLO A GEOMETRIE
VARIABILI

13. ADDIZIONALE TASSA
di SOGGIORNO
SERVIZI
ALL’OSPITE
MOBILITA’ ESTIVA
TRENTINO GUEST
CARD
PROGETTI
DI SISTEMA
Sviluppo Aree
Strategiche di Business
Investimenti
Innovazione
Progetti «Wow»
EVENTI ED
ANIMAZIONE
LOCALE
Potenziamento offerta
di intrattenimento ed
eventi sul territorio

14. Masterplan di prodotto
Bike Resort Dolomiti Paganella
L’analisi dei flussi ha permesso di individuare il bike come prodotto strategico da
sviluppare, con un sistema di management e servizi intorno alla rete di sentieri e
impianti già esistente

15. DAI FLUSSI
ALL’EXPERIENCE DESIGN
LacreazionedellaBikeDestinationPaganella
Luca D’Angelo
Direttore Apt Dolomiti Paganella

16. LA BIKE AREA OGGI

17. EXPERIENCE
DESIGN

18. APT
DOLOMITI
PAGANELLA
SOCIETA’
IMPIANTI
DANGER
ZONE srl
COMUNI E
COMUNITA’
DI VALLE
GOVERNANCE
&
MANAGEMENT
Coordina e si assume la responsabilità del
progetto concertando una strategia di
sviluppo a medio-lungo termine;
Affida a società terze specializzate in “trail
building e trail mantainance” la cura dei
percorsi bike e trek.
Proprietari dei percorsi,
si impegnano a
finanziare annualmente
la manutenzione dei
singletrails
Finanziano :
la polizza assicurativa
la realizzazione di nuovi tracciati;
forniscono le infrastrutture e i servizi
E’ il partner tecnico e project manager del
DPB; progetta e realizza nuovi trail,
gestisce la manutenzione dei trail (flow
+natural)

19. 3
(uso esclusivo bikers)

20. Rete di
Sentieri Naturaliuso condiviso con pedoni

21. FLOW TRAILS
Anche per Bambini
e principianti

22. FLOW TRAILS
Per riders più esperti

23. 2 Pump Tracks
1 Skill Area

24. 1 Bike Pass6 lifts - 2 gondolas

26. SAY IT
COOL…
and spread the culture

29. SMART
MANAGEMENT

30. Sistema Contatori Passaggi

31. Novità 2019

32. 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Detractors (0-6) Passive (7-8) Promoters (9-10)
0
(0%)
0
0%)
0
(0%)
0
(0%)
0
(0%)
2
(3.3%)
1
(1.6%)
2
(3.3%)
10
(16.4%)
12
(19.7%)
34
(55.7%)
Detrattori (5%)
+70%
Passivi (20%) Promotori (75%)
NPS
NET PROMOTER
SCORE
D17: Su una scala da 1 a 10, con che probabilità consiglieresti ad amici o conoscenti Dolomiti Paganella Bike?

33. EVOLUZIONE VENDITE BIKE PASS
+81% 2016 +89% 2017 2018+146%
+29% 2016 +54% 2017 2018+75%
+66% 2016 +60% 2017 2018+103%
BIKERS TOTALI
INCASSI MATURATI
21.176 tot7835 tot 12091 tot
191.789 tot76.764 tot41.971 tot

34. 196,67 Euro
ACCOMODATION
RESTAURANTS
GROCERIES-
MARKET
RECREATION&
ENTERTAINMENT
BIKESHOP
MTBCOURSE
SHOPPING
SPESA MEDIA
SINGOLO BIKER
Escluso Bike Pass
Relativamente all’analisi dei costi affrontati dal
singolo biker, meglio indicati dalle 7 categorie
di spesa di seguito elencate ed afferenti al
periodo dichiarato di permanenza, l’indagine
ha mostrato una spesa media complessiva di
60,98€ 43,34€ 22,42€ 22,20€ 22,25€ 6,20€
19,28€
D18: Puoi indicarci una stima delle spese totali effettuate durante la tua permanenza?
34

35. IMPATTO ECONOMICO TOTALE
DOLOMITI PAGANELLA BIKE
Stagione 2018
(Spesa media Biker x Num Tot Bikers)
+
Incassi Bike Pass Società Impianti
= € 4.207.556
Total
Economic Impact

37. dolomitipaganellabike.com
luca.dangelo@visitdolomitipaganella.it

38. Dal prodotto, al contenuto, al cliente.
La strategia digitale del Trentino per il Bike
Visittrentino.info
Sabrina Pesarini

39. TURISTA
MODELLOPROMOZIONE
Solouncanale
Intercettare
CLIENTE
MODELLOPROMOZIONE
Sistemamulticanale
PERSONA
MODELLOINFLUENZA
Ecosistemadigitaleintegrato
(omni-canale)oneoff
Coinvolgere / Ingaggiare
201720122008
Informare / Guida

40. 2019-2020
Modellorelazionale

41. La comunicazione

42. Un progetto per 365 giorni

43. Un progetto per 365 giorni

45. Periodo: Marzo- Settembre
Durata: 160 giorni
Obiettivi specifici :
Reach, Impression,
CTR link Video view 100%
e leads
Tematiche: MTB
Paesi: Regno Unito, Francia, Germania,
Austria, Svizzera, Paesi scandinavi,
Benelux, Polonia, Rep Ceca, Italia
Focus MTB

46. Dalla suggestione al prodotto: i contenuti coprono tutto il Journey

47. Dalla Landing al prodotto: i contenuti coprono tutto il Journey

48. Coerenza fra destinazione e proposta strutture. La filiera

49. I canali verticali: luoghi per appassionati

50. Progetto speciale MTB Redbull:
5 territori coinvolti
1 sezione Speciale Trentino Destination
5 editoriali con 3 video trails
Promo video via Facebook Redbull/mtb
Video views: >2 mio
Articles views: >15.000
Avg time: 1’45’’(al 20.09)
Gli hub specialistici: luoghi per appassionati

51. Un esempio di comunicazione su FB e IG

52. Gli step su Facebook

53. Gli step su Facebook

54. Pianificazione da organico 365 giorni all’anno

55. Pianificazione da organico 365 giorni all’anno

56. Il più importante Key takeaway: Lavoro di squadra

57. Grazie.
sabrina.pesarini@trentinomarketing.org