La Value Proposition è l'insieme di quegli elementi che rendono il vostro sito ecommerce unico per i vostri clienti.
Risponde alla domanda: perchè un utente dovrebbe preferirvi ai concorrenti?
Dopo la motivazione di un consumatore a volere un determinato prodotto o un servizio, la Value Proposition è il fattore più importante per la conversione utente/cliente.
Web Marketing Per Ecommerce: http://www.studiocappello.it/ http://www.wmra.it/
Webinar: La costruzione di un posizionamento premium nel B2BL'Ippogrifo®
In questo webinar scoprirai non solo le modalità per definire un posizionamento chiaro agli occhi del mercato ma anche quali siano le direzioni per costruire un’azienda PREMIUM PRICE, ovvero una di quelle che si colloca nella fascia più alta, intermini di prezzo, tra i competitor.
Il webinar è indicato per le PMI italiane appartenenti a mercati business to business (B2B).
Webinar: strategie di ingresso nel marketing B2BL'Ippogrifo®
Quanto conta essere preparati quando si affronta un cliente potenziale?
Essere preparati significa avere una strategia per affrontare il cliente e avere molto chiaro cosa ottenere da lui, soprattutto nel caso dell’inizio di un nuovo rapporto.
Se sei il titolare dell’impresa o un responsabile vendite devi porti queste domande:
- ho fornito ai miei commerciali una chiara strategia di ingresso?
- ho dato quindi loro una strada sola, un percorso univoco su cosa proporre al cliente?
Molto spesso la risposta è NO.
Nel webinar troverai spunti e strategie per convertire al meglio le opportunità di business che il marketing della tua impresa genera.
Ottimizzazione di una Landing Page tramite analisi dei dati e audit sul target. Tools per intervistare gli utenti e l'efficacia delle landing page e dei siti web.
La presentazione di GTconsulting.it: il network di liberi professionisti che operano nel campo del marketing, della comunicazione e della promozione.
Idee e strumenti per vendere, ovvero Marketing e Comunicazione orientata alla vendita, nel mercato di oggi.
Un occhio esterno per valutare la comunicazione e le attività promozionali di una azienda, capire cosa può essere migliorato, cosa sviluppato da zero e soprattutto, anche, realizzarlo: ecco la funzione di GTconsulting.
Web Marketing, Social Media Marketing, Trade e Consumer Promotion, attività di supporto per la vendita all’estero, Customer Insight e analisi di posizionamento e mercato: questi sono gli ambiti in cui ci muoviamo con più disinvoltura.
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Webinar: La costruzione di un posizionamento premium nel B2BL'Ippogrifo®
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Webinar: strategie di ingresso nel marketing B2BL'Ippogrifo®
Quanto conta essere preparati quando si affronta un cliente potenziale?
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Se sei il titolare dell’impresa o un responsabile vendite devi porti queste domande:
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Molto spesso la risposta è NO.
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Case History di Modern Selling per PMI B2BLaura Valli
Tre casi di successo molto diversi tra loro di PMI B2B in cui la comunicazione è stata pensata con obbiettivi di vendita.
Al centro LinkediIn, il social principale per chi fa bussiness con altre imprese. Insieme alla strategia di social selling sono stati sviluppati progetti di marketing integrato.
Webinar: I numeri da cui partire per un piano di sviluppo commerciale B2BL'Ippogrifo®
Tutti vogliono fare sviluppo, tutti vogliono acquisire più clienti, tutti vogliono aumentare le proprie quote di mercato.
Ma per farlo bisogna essere organizzati ed implementare processi che prevedono l’esecuzione di step consequenziali, strettamente correlati l’uno all’altro.
Il primo di questi step è l’analisi dei dati marketing e commerciali da cui si parte.
In questo webinar ti mostreremo come leggere e sfruttare i dati a tua disposizione per fare marketing.
Webinar: Lead Generation. Quali devono essere le fonti delle opportunità comm...L'Ippogrifo®
La lead generation è un capitolo fondamentale all’interno di un piano di marketing.
Per un’impresa B2B ci sono alcune leve imprescindibili, che non possono mancare all’interno del marketing mix ed altre che possono essere considerate secondarie oppure opzionali.
Quali sono le leve da usare per un’impresa che vuole promuoversi?
Quali funzionano di più, quali meno?
Non tutte le situazioni sono uguali e vano fatte le dovute considerazioni a seconda del business dell’impresa.
Webinar: Piano marketing B2B. Ecco come si fa e... fallo ora!L'Ippogrifo®
Perché è importante avere un piano di marketing? Quando si deve fare? Qual è il budget adatto? Chi deve essere coinvolto nel piano? Come si struttura e come si controlla?
Startup "must have e startup "nice to have". Quanto sei vicino al "product ma...Pierluigi Casolari
Il product market fit corrisponde alla piena corrispondenza tra il bisogno urgente e forte di un segmento di mercato e l'efficacia della soluzione proposta e quindi alla realizzazione di startup "must have", che il cliente vuole intensamente. Prima di arrivare però al product market fit è possibile che incappi in due falsi positivi: le startup nice to have, che offrono la soluzione giusta a un problema poco rilevante, e le startup product unfit che invece offrono una soluzione sbagliata ad un problema importante
Webinar: sistemi vs prodotti e uso dei marchiL'Ippogrifo®
Il focus di un'impresa deve essere quello di offrire al mercato sistemi piuttosto che semplici prodotti e servizi, utilizzando marchi registrati per ottenere il massimo della valorizzazione.
Webinar: il sistema di gestione delle obiezioni nella vendita B2BL'Ippogrifo®
La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
Vendere prodotti online attraverso le numerose piattaforme esistenti sembra diventato un gioco da ragazzi ma il mercato online ha le sue regole e gli strumenti per studiarlo non mancano.
In questo webinar verrà fornita una visione generale su come affrontare più consapevolmente un business online e cosa chiedere all'agenzia che può svilupparlo. La differenza tra avere solo un e-commerce e iniziare a vendere online.
Kampaay, la rivoluzione degli eventi a portata di click 10 Watt Location
Semplificare l’organizzazione di un evento aziendale è l’obiettivo di Kampaay, startup nata come un aggregatore di servizi che tramite una piattaforma digitale, intuitiva e user-friendly, permette di prenotare in pochi click, forniture e prestazioni di diversi professionisti del settore F&B.
Francesco De Gregorio e Marco Boem - Reagire e ripartire, le sfide del retail...Stefano Saladino
Il lockdown modificherà, inevitabilmente, tutti i nostri comportamenti, compresi quelli legati alla shopping experience. Mai come in questo contesto bisogna adottare metodi e comportamenti di vendita per affrontare 3 importanti sfide nella fase-2. 1^ sfida – “Store traffic”: riportare i clienti nel punto vendita. 2^ sfida – “Integration”: realizzare attività omnichannel. 3^ sfida – “Relationship”: adattare la customer journey al nuovo contesto.
Case History di Modern Selling per PMI B2BLaura Valli
Tre casi di successo molto diversi tra loro di PMI B2B in cui la comunicazione è stata pensata con obbiettivi di vendita.
Al centro LinkediIn, il social principale per chi fa bussiness con altre imprese. Insieme alla strategia di social selling sono stati sviluppati progetti di marketing integrato.
Webinar: I numeri da cui partire per un piano di sviluppo commerciale B2BL'Ippogrifo®
Tutti vogliono fare sviluppo, tutti vogliono acquisire più clienti, tutti vogliono aumentare le proprie quote di mercato.
Ma per farlo bisogna essere organizzati ed implementare processi che prevedono l’esecuzione di step consequenziali, strettamente correlati l’uno all’altro.
Il primo di questi step è l’analisi dei dati marketing e commerciali da cui si parte.
In questo webinar ti mostreremo come leggere e sfruttare i dati a tua disposizione per fare marketing.
Webinar: Lead Generation. Quali devono essere le fonti delle opportunità comm...L'Ippogrifo®
La lead generation è un capitolo fondamentale all’interno di un piano di marketing.
Per un’impresa B2B ci sono alcune leve imprescindibili, che non possono mancare all’interno del marketing mix ed altre che possono essere considerate secondarie oppure opzionali.
Quali sono le leve da usare per un’impresa che vuole promuoversi?
Quali funzionano di più, quali meno?
Non tutte le situazioni sono uguali e vano fatte le dovute considerazioni a seconda del business dell’impresa.
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Startup "must have e startup "nice to have". Quanto sei vicino al "product ma...Pierluigi Casolari
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La gestione di obiezioni e resistenze da parte dei clienti che devono acquistare è uno step delicato da affrontare che richiede il massimo dell’attenzione.
Chi si occupa di vendita in un’impresa spesso sottovaluta la sua preparazione perché confida nelle sue capacità “just in time”. Non è così che va affrontata la preparazione commerciale in un’azienda organizzata.
Il webinar ha l’obiettivo di illustrare tutti gli step per preparare al meglio questo tipo di task all’interno della procedura commerciale di vendita.
Vendere prodotti online attraverso le numerose piattaforme esistenti sembra diventato un gioco da ragazzi ma il mercato online ha le sue regole e gli strumenti per studiarlo non mancano.
In questo webinar verrà fornita una visione generale su come affrontare più consapevolmente un business online e cosa chiedere all'agenzia che può svilupparlo. La differenza tra avere solo un e-commerce e iniziare a vendere online.
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Francesco De Gregorio e Marco Boem - Reagire e ripartire, le sfide del retail...Stefano Saladino
Il lockdown modificherà, inevitabilmente, tutti i nostri comportamenti, compresi quelli legati alla shopping experience. Mai come in questo contesto bisogna adottare metodi e comportamenti di vendita per affrontare 3 importanti sfide nella fase-2. 1^ sfida – “Store traffic”: riportare i clienti nel punto vendita. 2^ sfida – “Integration”: realizzare attività omnichannel. 3^ sfida – “Relationship”: adattare la customer journey al nuovo contesto.
Come si crea una startup? Presentazione Working Capital-PNIAREA Science Park
Nicola Mattina illustra i passaggi (e i valori) dall'idea al business plan. Inoltre ci racconta le opportunità offerte dall'iniziativa Working Capital-PNI
Puoi avere l'e-commerce più bello del mondo, tecnicamente anche molto valido, ma se non hai una strutturazione vincente del tuo progetto te ne fai poco. Cosa vuol dire strutturazione vincente? Cultura aziendale rivolta al consumatore, progetto in linea con la realtà aziendale, project management con capacità di previsione, obiettivi e risultati da raggiungere. Questo è il vero vantaggio competitivo per riuscire a creare un progetto di lungo periodo.
Relazione presentata all'EVENTO GT E-COMMERCE STRATEGIES
Relatore: Giovanni Cappellotto
Gambe per le tue idea di impresa -Il business model canvas - Fornace dell'Inn...Gastone Tempesta
Uno strumento, semplice, pratico ed efficace che si rivolge a startupper, manager, imprenditori e, più in generale, a persone interessate ad apprendere strumenti innovativi per strutturare la propria idea di business che desiderano applicare ed integrare il modello e i suoi strumenti nel proprio lavoro quotidiano per generare idee di business e servizi, superare o trasformare problemi, scoprire nuove soluzioni efficaci.
trasformare un’idea in un business che funziona | 2° lezioneextrategy
2° lezione: i canali di comunicazione innovativi in nuovo mercato:
diffondere la cultura imprenditoriale approfondendo le dinamiche della nascita di un’impresa innovativa o del lancio di un nuovo prodotto / servizio sul mercato, trasferimento di concetti e conoscenze al fine di trasformare un’idea in un business sostenibile.
L’analisi di mercato consente di acquisire la conoscenza del contesto economico, del settore di riferimento e del comportamento del
cliente tipo (buyer persona).
Il marketing collaborativo, l'età della democrazia informativa in contrapposizione a quella dell'asimmetria informativa. Esempi ed applicazioni di collaborative marketing, tratti da studi e white paper di Philip Kotler e Mohanbir Sawhney, Professore della Nortwestern University
Basilio Bentivegna: I principali business trends nell’eCommerce per il 2015Meet Magento Italy
Il mercato dell’eCommerce in Italia è in forte e costante crescita negli ultimi anni ma ci sono ancora ampi spazi di innovazione, ottimizzazione e miglioramento del ruolo e dello sviluppo dell’eCommerce all’interno delle aziende in un contesto sia locale che globale.
Durante lo speech verranno analizzati i principali trend internazionali di sviluppo dell’eCommerce che possono essere valutati e integrati nelle strategie operative di chi oggi è impegnato in prima linea nel settore in Italia.
I principali temi toccheranno aree come la strategia ed il business planning, l’evoluzione ed il presidio organizzativo, lo sviluppo della customer base e il marketing integrato online.
Il focus sarà sui fattori critici, quelli che possono determinare basi solide su cui costruire una strategia di medio periodo sostenibile e un eCommerce di successo a lunga durata.
Franco Miotto presentazione pizza party 7 maggio 2014talentlab
Franco Miotto, esperto di informatica e logistica in particolare nel comparto fashion, descrive alcune opportunità di collaborazione ed in particolare il sito www.b2bop.it
Seminario organizzato per il Centro Produttività Veneto CPV in collaborazione con la Camera di Commercio di Padova, durante il progetto Eccellenze in Digitale, coordinato da Google e UnionCamere.
Urban Roots (an exploration about urban agricolture)Nicola Mattina
Growing vegetables in the cities is a good idea. Under the right circumstances, it is possible to reduce wastes and to eliminate pesticides and herbicides. At the same time, urban farms bring people together and nurture social cohesion.
Ecosistemi dell'innovazione e apprendimentoNicola Mattina
Questa settimana, ho fatto un intervento a Frontiers Health Fast Track a Milano. Ho parlato di come gruppi di prodotti e servizi competano in un ecosistema guidato dagli obiettivi delle persone. Sono partito con un esempio: la crescente quantità di soluzioni disponibili per la mobilità urbana, dalle automobili fino ai droni volanti, passando per biciclette e monopattini per adulti.
Ispirando all'ottimo libro di Luca De Biase e Telmo Pievani, Come saremo, ho proposto di guardare il fenomeno alla luce della teoria evolutiva: prodotti come specie che co-evolvono all'interno di un ecosistema. Ho evidenziato i tre pattern fondamentali della teoria evolutiva: la creazine, l'exattation e la diffusione.
Infine, ho sostenuto che l'unico modo per un'azienda di trovare e mantenere un posto in uno di questi ecosistemi è affinare la capacità di leggerne l'evoluzione e di migliorare l'abilità nel creare velocemente nuove soluzioni che vadano a competere con quelle esistenti.
È ancora attuale il paradigma dell'open innovation, così come fu introdotto da Henry Chesbrough 14 anni fa? In queste slide propongo qualche riflessioni sull'argomento...
Experimental marketing - Blueprint per un frameworkNicola Mattina
In queste slide metto le basi per un framework che metta insieme le tecniche elaborare negli ultimi anni per ideare, progettare, lanciare e far crescere nuovi prodotti.
Ho usato queste slide per un workshop organizzato da Sella Lab.
Artificial Intelligence for Business - Version 2Nicola Mattina
This presentation is part of a workshop that will help you understand artificial intelligence tools and how they can be employed across your organization.
Lectures and activities are customized considering the background of the participants to highlight the use of artificial intelligence in a specific industry and in three different areas: product development, customer care, business operations.
Workshop structure
120’ lectures
2 activities to apply the concepts
1 practical toolkit
I used these slides for a seminar at BLAST Conference in Rome (May 2017). Most of the information provided are taken from Fundraising Field Guide by Carlos Espinal, plus the experience that we have done with Stamplay so far.
These deck contains an overview of what is commercially available in terms of Artificial Intelligence for business applications. Be aware: it was created on April 2017 and this is a very fast moving industry....
Case History - Telecom Italia Working Capital 2011Nicola Mattina
Sintesi delle attività gestite e dei risultati ottenuti dal team di Elastic che coordinato la comunicazione, il community management e l'organizzazione degli eventi.
I used this deck for a keynote at Venistar Fashionable World 2015 event. The aim was to give an overview of the impact of Internet on our culture and on which are the trends to watch in the coming years.
Value Proposition Design. Create products that drive people crazyNicola Mattina
A used this deck for a keynote at Microsoft Community Days. It is an overview of the method designed by Alexander Osterwalder to design and develop new products.
Open innovation and the 5 Pillars of a Startup CommunityNicola Mattina
In a world, where every company has to become (more or less) a software company, it is necessary to promote the transition from closed innovation (R&D centers) and open innovation models (crowdsourcing portals) to innovation ecosystems (like Cintrifuse in Cincinnati).
In innovation ecosystems, startups communities take on a strategic role. How do they work? And more important: is it possibile to design and deploy them? To find an answer, we first need to recognize that innovation ecosystems have 5 pillars:
1.
Financial Capital. Of course you need money, but this is not enough. Every time governments have put money on the table to encourage entrepreneurship, they have wasted it and have obtained nothing except corruption and no return on investment for the community. Before adding financial resources, it is necessary to grow intellectual and relational capitals.
2.
Intellectual Capital is the all the knowledge you need to create new products and services. That means higher education, software education and the know-how necessary to transform an invention or an idea in a something the a customer wants to buy (lean methodologies).
3.
Relational Capital is needed to have ideas and competences circulate in the community. Innovation is an incremental process: you need occasions to share ideas, share knowledge and build trust. Techniques to grow the relational capital are very well described in Brad Feld's book, Startup Communities.
4.
Innovation Ideology. You cannot innovate, if you do not think that what you do has a positive impact on the future. The Silicon Valley has produced an ideology around three main ideas: the exponential growth, the presumption that the future is predictable and the belief that technology creates a better world. It is not very different from XIX centuries ideologies: there is a status quo to disrupt and a bright future that is waiting for us.
5.
Finally cultural heritage. This is a very neglected aspect: it's a matter of fact that a startup community is not born in a vacuum, but in a specific geographic area and in a specific historical moment. And this determines its chances of success. One of the most interesting analysis on the impact of cultural heritage on the formation of a startup community is contained in the book Startup Nation. Reading the book, many focus their attention on the Israelian Fund of funds, forgetting that most of the book describes the role of the military service, social cohesion and the insolence (chutzpah) of the Jewish people as key factors in starting a community of people dedicated to technological innovation. And of course this is true also for Silicon Valley, as America describes itself as the land of freedom and opportunity, a place where you can have success if you work enough to achieve it.
App, trasformazione digitale e ingegnerizzazione dell'innovazioneNicola Mattina
Ho usato queste slide per una presentazione ad un workshop organizzato dalla Fondazione Rosselli presso Talent Garden di Milano il 15 dicembre 2014.
1.
In un mondo in cui ogni azienda deve diventare (chi più chi meno) una software company, è necessario promuovere la transizione da modelli di closed innovation (i centri ricerca e sviluppo delle aziende) e open innovation (i portali di crowdsourcing delle invenzioni) agli ecosistemi dell'innovazione.
2.
Negli ecosistemi dell'innovazione, le startup community assumono un ruolo strategico. In questo contesto, citare la Silicon Valley è fin troppo banale; mi sembra più significativo il caso di Cincinnati, dove P&G, Kroger e altre aziende tradizionali stanno investendo per far nascere e alimentare una startup community legata ai prodotti della grande distribuzione.
3.
Quali sono allora i pilastri di una startup community? A mio avviso sono cinque:
1. Capitale finanziario
2. Capitale relazionala
3. Capitale intellettuale
4. Ideologia dell'innovazione
5. Retaggio culturale
I primi tre sono abbastanza ovvi e sono trattati in modo più o meno sistematico nella letteratura sulle startup community anche se, dal mio punto di vista, ci si concentra sempre troppo sulla parte finanziaria dimenticando tutto il resto. Gli ultimi due, invece, sono presenti solo in modo accidentale nella discussione sugli ecosistemi dell'innovazione. Per esempio, di tanto in tanto, si accenna all'effetto negativo indotto dalla stigmatizzazione del fallimento in Italia, ma - almeno per quello che ne so io - non ho trovato una riflessione organica sull'argomento.
Dell'ideologia dell'innovazione ha parlato Luca De Biase in un libro uscito qualche anno fa. Credo sia importante usare il termine ideologia al posto del più generico cultura, perché l'ideologia, proponendo una visione del mondo e una direzione del futuro, contiene anche una prescrizione su cosa occorre fare. Quella maturata attorno allo sviluppo dei computer e di internet non è molto dissimile da altre ideologie come il marxismo, incentrate su una forte retorica della distruzione dell'esistente e dell'aspirazione a costruire un mondo migliore.
Infine, una startup community si innesta in un contesto. Secondo me una delle analisi più interessanti sull'impatto del retaggio culturale sulla formazione di una startup community è contenuta nel libro Startup Nation. Molti si sono soffermati sul fondo dei fondi, dimenticando che la maggior parte del libro descrive il ruolo del servizio militare, della coesione sociale e della insolenza (chutzpah) del popolo ebraico come fattori determinanti nell'avviare una fiorente comunità di persone dedicate all'innovazione tecnologica. E lo stesso si potrebbe dire per la Silicon Valley, la frontiera estrema del grande West che si trova nella terra della libertà e delle opportunità.
11. bmc > customer segments
Il blocco dei consumatori definisce i differenti
gruppi di persone e organizzazioni che la
startup intende raggiungere e servire
Mercato di massa
Mercato di nicchia
Mercato multi-sided
Strategia di segmentazione
Strategia di diversificazione
13. bmc > value proposition
Il blocco della proposizione di valore descrive
il pacchetto di servizi e prodotti che creano
valore per uno specifico gruppo di
consumatori
Il prodotto soddisfa un nuovo bisogno
Il prodotto offre migliori performance
Il prodotto può essere personalizzato
Il prodotto è offerto a un prezzo minore
14. bmc > value proposition e tipi di startup
Un nuovo prodotto in un nuovo mercato
Un nuovo prodotto in un mercato esistente
Un nuovo prodotto che tenta di risegmentare
un mercato esistente:
• low cost
• nicchia
16. bmc > channel
Il blocco dei canali descrive le modalità con
cui l’azienda raggiunge i propri clienti e
comunica con loro per trasferire la
Tipi di canale Fasi
Forza vendita
Diretto
Proprietà
Web
Consape- Post
Negozi propri Valutazione Acquisto Consegna
volezza vendita
Indiretto
Negozi dei
Partner
partner
Grossisti
18. bmc > customer relationship
Il blocco della relazione con i consumatori
descrive il tipo di relazioni che l’azienda
stabilisce con i diversi gruppi di consumatori.
Interazione tra persone fisiche
Servizi automatizzati e self-service
Comunità
Co-creazione
20. bmc > revenue streams
Il blocco dei flussi di ricavo rappresenta il
denaro che l’azienda guadagna da ogni
segmento di consumatori
Trasferimento della proprietà di un bene
Canone d’uso
Canone di sottoscrizione
Prestito/Noleggio/Leasing
Sfruttamento della proprietà intellettuale
Compensi per l’intermediazione
Pubblicità
22. bmc > key resources
Il blocco delle risorse chiave descrive le
principali risorse necessarie a far funzionare
il modello di business
Risorse fisiche
Risorse intellettuali
Risorse umane
Risorse finanziarie
23. bmc > key resources > founder
In una web startup le risorse corrispondono
con i fondatori. E’ utile fare una riflessione su:
Aspirazioni, condivisione della visione,
propensione al rischio
Network di relazioni lungo la catena del
valore
Capacità di eseguire
25. bmc > key activities
Il blocco delle attività chiave descrive quali
sono le cose che l’azienda deve fare per far
funzionare il modello di business
Produzione
Attività di problem solving
Sviluppo di piattaforme
Customer care
27. bmc > key partners
Il blocco degli accordi chiave descrive la rete
di fornitori e partner che fanno funzionare il
modello di business
Alleanze strategiche tra aziende non
concorrenti
Accordi di coopetizione
Joint venture per sviluppare nuovi business
Accordi per assicurare continuità alle forniture
29. bmc > cost structure
Il blocco dei costi elenca i costi che l’azienda
deve sopportare per far funzionare il modello
di business
Business cost-driven vs. value-driven
Costi fissi e costi variabili
Economie di scala
Economie di scopo
33. customer development
Fare una startup significa essere disposti a
intraprendere un percorso di scoperta e
apprendimento.
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pivot
34. customer discovery
L’obiettivo della customer
discovery è individuare i clienti e
capire se il problema che la
startup vuole risolvere è
effettivamente importante per loro
35. customer validation
L’obiettivo della customer
validation è mettere a punto un
processo di vendita ripetibile e
testato sul campo, dimostrando
quindi che la startup ha
effettivamente individuato dei
clienti e un mercato
36. customer creation
La fase di customer creation
prende le mosse dai primi successi
di vendita: il suo obiettivo è
sostenere la domanda del
prodotto
37. company building
La fase di company building,
infine, rappresenta il passaggio da
un’organizzazione informale,
basata sull’apprendimento e la
scoperta, a una struttura formale
con dipartimenti e vicepresidenti
delle vendite, del marketing...
38. che cos’è un pivot
Un pivot consiste nel
cambiare uno o più
blocchi del Business
Model Canvas
39. che cos’è un pivot
Il pivot va fatto velocemente per
non bruciare risorse
Si usa un minimum viable product
e si raccolgono dati per orientare
l’azione
40. metodo di lavoro
Business Estrazione Design
Model delle dei
Canvas ipotesi test
Esecuzione Pivot
dei test or
Conoscenza Proceed
43. quanto è grande la torta?
Quante persone avrebbero
bisogno del mio prodotto?
Quanto sarebbe grande il
Total mercato se tutti loro
comprassero?
Addressable
Market Come faccio a indagare?
Ricerche di mercato
e studi di settore
44. quanto è grande la mia fetta?
Quante persone hanno bisogno
del mio prodotto?
Quante persone hanno i soldi
per comprarlo?
Served Quanto sarebbe grande il
mercato (in Euro) se tutti
Tam Available comprassero il mio prodotto?
Market
Come faccio a indagare?
Parlando con i
potenziali clienti
45. quanta ne posso mangiare?
Quanto riuscirò a vendere nei
prossimi tre anni?
Come faccio a indagare?
Parlando con i potenziali
Target clienti
Tam Sam Market Identificando i canali
Identificando i competitor
46. industria vs. mercato
Mercato Industria
Attrattività Attrattività
Macro
del mercato dell’industria
≈ ≈
Tam / Sam / Tm Le 5 forze di Porter
Attrattività Vantaggio
Micro
del segmento di mercato competitivo
≈ ≈
Customer discovery Business model
47. industria a livello macro
Threat Buyer
of Entry Power
Competitive
Rivalry
Supplier Threat
Power of Substitute
48. industria a livello micro
Da cosa dipende il vostro vantaggio
competitivo?
Brevetti
Processo e know how difficile da copiare
Struttura del business model
Struttura finanziaria
49. per la prossima settimana
• Scrivere le ipotesi per ognuna delle nove parti del
modello di business
• Individuare un modo per testare ognuna delle ipotesi
e la dimensione del mercato
• Definire quali sono le condizioni che determinano il
successo o il fallimento di ciascun test
• Preparare un pitch di tre minuti per il primo incontro
con i mentor
• Aprire e configurare lo spazio su Lean Launch Lab