Il documento discute la strategia di marketing multicanale di Unieuro, focalizzandosi sull'integrazione dei canali online e offline nel contesto del blended commerce. Sottolinea l'importanza della fidelizzazione del cliente e come l'innovazione tecnologica abbia trasformato i processi di acquisto e interazione. Inoltre, evidenzia come i comportamenti dei consumatori siano cambiati con l'emergere di nuovi media e l'evoluzione delle dinamiche promozionali.

1. Blended commerce Strategic Marketing 2009 | Business International 31 Marzo 2008 Autore: Federico Gasparotto Fonti: Politecnico di Milano, Casaleggio & Associati, Nielsen Net Rating, Ipsos Mori, Simple Agency ,

2. Agenda Chi è UniEuro Vai dove ti porta il cliente Dal mondo delle idee alla vendita La fedeltà, le tasche ed il cuore … e tutto si trasforma Come? Dove? Quando?

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4. Chi è UniEuro UniEruo è l’insegna italiana del gruppo Dixon il più grande gruppo europeo di elettronica di consumo Il fatturato in Italia è di circa € 1.000.000.000 In Italia ha 105 negozi diretti e 80 negozi in franchising

5. Promozione tradizionale Mercato Mass mktg Push Pull Metodo d’acquisto Virale ””””””””” Coupon PASSA PAROLA — › POSTA  QUOTIDIANI  CALL CENTER  RADIO  TELEVISIONE  VOLANTINI

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7. C’era una volta la televisione Internet è diventato il secondo media per consumo europeo. Le nuove generazioni hanno la fortissima tendenza al consumo simultaneo di media e contenuti. Internet il media a cui si dedica maggior attenzione. La dinamica di interazione tra persone ed il processo d’acquisto è stato profondamente mutato da Internet. Fonte 1: Morpheus Media consu su dato europeo Fonte 2: I Barbari saggio di Alessandro Baricco

8. Scenario competitivo UniEuro ha scelto di adottare una strategia multicanale adottando strategie dedicate al: Supporto dei canali tradizionali Inserimento nel contesto PurePlayer Integrazione tra canali Catene Tradizionali Brick & Mortar Pure Player

9. Arrivano i “Nuovi Media” Mercato Mass mktg Push Pull Metodo d’acquisto On-line Off-line Virale Sconto Coupon ””””””””” Search Eng. Price Eng. Banner ECommerce Content ™ E-MAIL PASSA PAROLA — › POSTA  QUOTIDIANI  CALL CENTER  RADIO  TELEVISIONE  VOLANTINI

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11. Dalla ricerca all’acquisto Fonte: Ipsos Mori: Understanding technology purchasing: the influence of the Internet - 2008 Per concessione di Google società proprietaria della ricerca research Online only AND purchase Online Buy offline Research offline only Research online research offline only AND purchase offline research Online only AND purchase offline Buy online research offline only AND purchase offline

12. Dalla ricerca all’acquisto Fonte: Ipsos Mori: Understanding technology purchasing: the influence of the Internet - 2008 Per concessione di Google società proprietaria della ricerca - 8% Mobile - 13% Consumer electronics - 12% Computer hardware research Online only AND purchase Online Buy offline Research offline only Research online - 31% Mobiles - 24% Consumer electronics - 30% Computer hardware research offline only AND purchase offline - 50% Mobile - 54% Consumer electronics - 47% Computer hardware research Online only AND purchase offline Buy online - 0% Mobiles - 0% Consumer electronics - 0% Computer hardware research offline only AND purchase offline 50% 11% 11% ? Mix Off-line On-line Mobile

13. Integrazione con il mondo fisico La quasi totalità dei Brand nati off-line non ha integrazioni tra siti e punti di vendita (o struttura di vendita / venditori). Moltissime realtà e-commerce cercano invece di trovare punti di sbocco nell’off-line spesso aggregando piccole realtà. Le promozioni studiate per l’on-line non sono declinate off-line e viceversa. Fonte: Casaleggio e Asociati 2009

14. Integrazione con il mondo fisico Off-line On-line

15. Scegli & Ritira Mercato Mass mktg Push Pull Sconto Metodo d’acquisto On-line Scambio Off-line Virale Sconto ””””””””” Coupon Search Eng. Price Eng. Banner ECommerce Content Res & Coll  SOCIAL NETWORK ™ E-MAIL PASSA PAROLA — › POSTA  QUOTIDIANI  CALL CENTER  RADIO  TELEVISIONE  VOLANTINI

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17. Quando inizia la visita ad un sito? I potenziali clienti di UniEuro.it sono stati segmentati incrociando i comportamenti del nostro sito, I tipici comportamenti dell’utenza web e le tipiche leve di marketing del settore dell’elettronica di consumo. Sono emersi quattro cluster: Naturali Comparatori Promozionali UnEngaged Strategia 2 1 4 3 Prezzo Servizio

18. Sono I clienti fedeli al brand che visitano il sito per: curiosità, infocommerce alla ricerca di qualche promozione speciale Per approfondire la promozione nazionale Devono essere condotti in un’esperienza assimilabile a quella vissuta nei negozi e che li incoraggi all’inetrazione. Naturali 1 Web discount + S&R 4 Too far Prezzo Servizio Customer propensity to purchase on Unieuro.it

19. Sono I clienti con più sensibili al prezzo e tipicamente consultano I siti di comparazione prezzi - Store € 999 - Site € 899 - Pure player € 849 La sessione verrà customizzata in modo da essere competitiva anche per la percezione I più esigenti. Comparatori 2 Price focus 1 Web discount + S&R 4 Too far Prezzo Servizio Customer propensity to purchase on Unieuro.it

20. Info-commerce e comparazione

21. Sono clienti con un’esigenza da sodisfare ma tipicamente: sensibili ad elementi più emozionali con uno stile di vita più denso con una minore propensione allo strumento on-line L’ingaggio del consumatore avviene con leve differenti. Promozionali 2 Price focus 1 Web discount + S&R 4 Too far 3 Serice / Quality Prezzo Servizio Customer propensity to purchase on Unieuro.it

22. Amore e sconti La dinamica promozionale è più complessa e la dinamica affianca agli immancabili sconti anche una scelta di prodotti e di messaggio emozionale scelti con un criterio peculiare. Le meccaniche promozionali hanno dinamiche strutturate.

23. Landing page

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25. C’era una volta Internet C'è vero progresso solo quando i vantaggi di una nuova tecnologia diventano per tutti. (Henry Ford) Il metodo di fruizione dei canali si evolve e le tecnologie diventano accessibili. L’acrasi tra televisione, computer e mobile è progressiva. Il terreno di competizione invade tutte le roccaforti ampliando l’arena competitiva.

26. Ecosistema del Blended-commerce Mercato Mass mktg Push Pull Sconto Metodo d’acquisto On-line Blended Off-line Virale Sconto Sconto ””””””””” Coupon Mobile Search Eng. Price Eng. Banner ECommerce Content Res & Coll  SOCIAL NETWORK ™ E-MAIL ™ E-COUPON  M-COUPON  COMPARAZIONE PASSA PAROLA — › POSTA  CALL CENTER  RADIO  TELEVISIONE  VOLANTINI  SMS

27. La stessa promozione ovunque

28. Agenda Chi è UniEuro Vai dove ti porta il cliente Dal mondo delle idee alla vendita La fedeltà, le tasche ed il cuore … e tutto si trasforma Come? Dove? Quando?

29. Visita al negozio Bisogno Prove e Consigli Scelta acquisto Visita al negozio Acquisto prodotto Il processo d’acquisto e i canali Valutare offerta Mix Off-line On-line Mobile Mass-Marketing DIrect-Marketing Blended Stampa TV Radio Banner Distribuito Postale E-Mail SMS Distribuito Postale Behavioural Ricerca Behavioural Ricerca Stampa Distribuito Postale E-Mail Behavioural Ricerca Behavioural Ricerca S&R/Print Comparare Distribuito E-Mail SMS S&R/Print Proximity Behavioural Proximity

30. Visita al negozio Bisogno Prove e Consigli Scelta acquisto Visita al negozio Acquisto prodotto Il cliente, il ROI ed il tempo Valutare offerta Mix Off-line On-line Mobile Mass-Marketing ROI Timing Brand Engagement Direct Response Day by day 7-10 days 4-5 days Information Choice Desire Costi Ricavi Purchase 0 days Definizioni tratte dai lavori fatti con Marco Caradonna e Umberto Bottesini Simple Agency

31. La multicanalità tradizionalmente accepita propone una fruizione distinta dei canali accesibile di volta in volta dall’utente. L’utente non distingue più tra off-line, on-line e mobile dando per scontato che esistano contemporanemaente nella propria vita. Il blended-commerce lascia il controllo dei tempi e dei modi di fruizione dei canali all’utente. Blended-commerce

32. La multicanalità tradizionalmente accepita propone una fruizione distinta dei canali accesibile di volta in volta dall’utente. L’utente non distingue più tra off-line, on-line e mobile dando per scontato che esistano contemporanemaente nella propria vita. Il blended-commerce lascia il controllo dei tempi e dei modi di fruizione dei canali all’utente. Blended-commerce

33. Fonte: Giorgio Ferrari – Nielsen – Osservatorio Multicanalità

34. Federico Gasparotto Marketing & Customer Experience & Trading Manager [email_address] +39-334-6800138 http://www.linkedin.com/in/federicogasparotto Grazie