Как выявить потребности клиента тремя простыми вопросами? Как задать вопросы, чтобы клиент начал говорить? Почему не продать, без знания потребностей? Как закрывать больше сделок? Как сделать чтобы клиент захотел именно ваш товар/услугу? Как сделать, чтобы клиент захотел купить именно у вас? Вопросы, которые формируют потребности клиента. "Что ни слово - всё в точку!" - готовимся к адресной презентации. Как "растопить лед" за 2 минуты? Даже по телефону...

1. Автор и ведущий – Наталья Прохорова
Как заработать на потребностях
клиентов?

2. Наталья Прохорова
• Коуч, сертифицированный
бизнес-тренер и консультант
• Владелец и совладелец
нескольких компаний в B2B и
B2C секторе
• Автор видеокурсов, тренингов
и книг по управлению
продажами, персоналом,
финансами в малом бизнесе

3. 1. Подготовительный
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация товара
5. Работа с возражениями
6. Завершение продажи
Из чего состоит продажа? Этапы

4. Цели:
1. Эмоциональный настрой =)
2. Рациональная подготовка (материалы,
навыки рабочее место)
3. Постановка целей
Подготовительный этап

5. Цель:
Расположить к общению покупателя
Установление контакта

6. Цель:
Выяснить, на чем строить презентацию
Выявление потребностей

7. Цель:
Показать как выгоды продукта (товара,
услуги) связаны с потребностями
покупателя
Презентация

8. Цель:
1. Уточнить потребности покупателя
2. Откорректировать презентацию
Работа с возражениями

9. Цель:
1. Договоры/чек/деньги
2. Пролонгация отношений
Завершение сделки

10. Этапы и способы работы зависят от:
1. Розница
2. Опт
3. По телефону
4. Internet-продажи
5. …
(дополнительные продажи, постпродажи,
обслуживание, звонки, алгоритмы документооборота
и пр. могут быть включены в этапы продаж)

11. Итак, основные этапы:
1
• Подготовительный
2
• Установление контакта
3
• Выявление потребностей
4
• Презентация
5
• Работа с возражениями
6
• Завершение сделки

12. Как узнать, ЧТО ХОЧЕТ покупатель?

13. Какие потребности может удовлетворять продаваемая
Вами продукция? Для чего ее покупают?
Запишите название Вашего продукта и пропишите
фразы, которые вы будете говорить клиентам с
различными группами потребностей:
Продукт:______________
Фразы: __________________________________
ВАЖНО: НЕ ПРОЕЦИРОВАТЬ (НЕ НАВЯЗЫВАТЬ)
СВОИ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТУ

14. Основные типы вопросов
Тип вопроса
С какой целью
задается
Как и когда
задавать
Открытый
- Завладеть и
удержать
инициативу
- Получить
максимум
информации
- Разговорить
покупателя
- Выяснить потребность
- Вернуть инициативу
- Помогает
построить
партнерские
отношения
С помощью слов:
"что?", "где?", "когда?",
"в связи с чем?«
В начале или в процессе
продажи

15. Основные типы вопросов
Тип вопроса
С какой целью
задается
Как и когда
задавать
Закрытый
- Добиться
определенности
- Уточнить смысл слов
- Помогает прервать
пространное
сообщение
- Получить от
покупателя согласие
или подтверждение
Вопрос формулируется
так, чтобы можно было
ответить "да" или "нет«
В конце продажи
В процессе
беседы, чтобы
добиться
определенности.

16. Основные типы вопросов
Тип вопроса
С какой целью
задается
Как и когда
задавать
Альтернативный
- Перевести беседу в
новое русло
- Добиться большей
определенности
- Предоставить выбор
из заготовленных
альтернатив
С помощью
перечисления,
использования
разделительных
союзов"или", "либо".
В процессе и в
последней трети
продажи.

17. Какой
Где
Когда
С какой целью
С кем
От чего зависит
Что определяет
Какими
В какой степени
Как
Кем
Что
Открытые вопросы, раскрывающие
потребности клиента

18. Дополнительные типы вопросов
Тип вопроса
С какой целью
задается
Как и когда
задавать
Вопрос для
получения
подтверждения
- Создать атмосферу
взаимопонимания
- Получить согласие или
подтверждение.
- Подчеркнуть
очевидные
преимущества
препарата
"Вы согласны?", "Я
правильно вас
поняла?",
"Считаете ли вы, что..."
Во второй половине
процесса продажи.

19. Дополнительные типы вопросов
Тип вопроса
С какой целью
задается
Как и когда
задавать
Уточняющий
- Помогают прояснить
неясные моменты
- Помогают
установлению
партнерских
отношений.
- Подчеркивают
значимость клиента
В вопросе используются
слова "расскажите",
"проясните", "уточните"
"Пожалуйста,
расскажите
подробнее...",
В процессе продажи.

20. Вопросы, сподвигающие к действию
Вопросы с одной заранее более
выгодной альтернативой
«Так всё-таки вы решили остановиться на
двухуровневом красивом дизайнерском потолке,
или будем делать обычный?»

21. Вопросы, сподвигающие к действию
«Заворачиваем?»
Вопросы-завершения
Вопросы-завершения

22. Итог этапа:
Выявление потребностей покупателя и чёткое
понимание ЧТО и КАК презентовать

23. Как обучить продавцов/менеджеров
продавать?

24. 1. Пройдите тренинг/видеотренинг по продажам.
2. Дайте видеотренинг для просмотра новичку или
уже работающему менеджеру по продажам,
который еще не проходил его.
3. Распечатайте рабочие тетради.
Алгоритм действий

25. 4. Попросите, чтобы ваши новички/менеджеры
просмотрели видеокурс в домашних условиях (или
организуйте просмотр в компании) и выполнили
задания в тетради по мере просмотра.
Алгоритм действий

26. 5. Через 3-5 дней устройте вашему
новичку/менеджеру небольшой тест на знание
технологий продаж.
Алгоритм действий

27. 6. Попросите менеджера или напишите самостоятельно
материалы, связанные именно с вашим товаром/услугой:
- 15 фраз приветствия
- 20 открытых вопросов
- 20 закрытых вопросов
- 15 альтернативных вопросов
- 15 вопросов с одной более выгодной альтернативой
- 15 вопросов для получения подтверждения
- 10 уточняющих вопросов
- 40 характеристик вашей продукции и по 5-7 выгод на каждую характеристику
- 30 типичных возражений и ответы на них (опишите разные типы: возражения-условия,
возражения-сомнения и ложные возражения)
- 15 фраз склоняющих (подталкивающих) к заключению сделки
- 5-7 фраз с предложением дополнительных продаж
- 10 фраз завершения сделки
Алгоритм действий

28. 7. Если в заданиях новичка/менеджера будет что-то
новое и интересное – дополните этим
«Корпоративную Шпаргалку по Продажам», на основе
которой общаются с клиентом/заказчиком ваши
менеджеры
Алгоритм действий

29. 8. Далее регулярно обновляйте знания сотрудников:
1 – 3 раза в месяц смотрите на планерке кусочек
видеокурса и отрабатывайте его, проводя мини-
тренинг по вашей «Шпаргалке по Продажам»
Алгоритм действий

30. Видеокурс
«ПРОДАЖИ: БАЗОВЫЙ КУРС»
Видеокурс
Рабочая тетрадь
Обычная цена видеокурса:
4 900
2490
-51%
Только 3 дня!

32. Успехов и Радости!
Контактная информация:
www.upravlenie1.ru
Пишите: info@upravlenie1.ru
Звоните: 8-800-500-61-63