Документ анализирует рынок онлайн-страхования в России, отмечая, что 70% потребителей с недоверием относятся к интернет-платежам. Альфастрахование выделяется как лидер с высокой конверсией и большим количеством онлайн-партнеров. Подробно рассматриваются технологии и стратегии повышения эффективности онлайн-продаж страховых продуктов.

1. Онлайн-продажи страховых продуктов:
Как зарабатывать БОЛЬШЕ?

2. Готов ли рынок приобретать онлайн
страхование?
Потребители страхования 2012
Потребители страхования 2013
Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013
ФАКТ
70% Российских потребителей с недоверием относятся к интернет-платежам,
столько же опасаются получить некачественный товар
Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013.
2

3. Что готовы покупать онлайн
Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на
полис от 500 до 10 000 руб.
3
Исследование АльфаСтрахование 2013

4. Факт
Все ОТА хотят зарабатывать
на доп.услугах
+
Страхование – в числе наиболее
релевантных “ancillary”
4

5. Ретроспектива российского опыта
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Авиакомпания/агент
Сентябрь 2011
Ноябрь 2011
5

6. Кросс-продажи страховок в российском online travel
Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские
авиакомпании и OTA:
Старт в 2013г.
Старт в 2013г.
6

7. Кросс-продажи страховок в российском online travel
Российские сайты европейских игроков:
*
В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросспродажи страховых продуктов для пассажиров ж/д
7

8. Факт
“АльфаСтрахование”
=
лидер рынка
онлайн-страхования
в России
8

9. www.alfastrah.ru
9

10. www.alfastrah.ru
 Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)
 7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла”
Страхование путешественников:

42% посещений – органика

30% - прямой трафик

Конверсия в покупку – до 90%

Средний чек – ок. 850 руб.
10

11. www.alfastrah.ru


Новый UI – с 15.11.2013
Фрейм для партнеров – январь 2014
11

12. www.alfastrah.ru
12

13. Более 30 онлайн-партнеров (кросс-продажи)
Количество проданных полисов
350 000
2012
2013
300 000
250 000
200 000
План 2013:
150 000
1 000 000
100 000
полисов в
онлайн
50 000
0
1 кв.
2 кв.
3 кв.
4 кв.
13

14. АльфаСтрахование ОНЛАЙН
Доля онлайн-каналов во всех проектах кросс-продаж полисов для
путешественников – 40% (рост доли в 10 раз за 2,5 года)
14

15. Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
Основы эффективности:
 «Продающая» технология
 Продуктовая политика
 Баланс цена / конверсия
 UI
15

16. Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
•
•
•
•
Форма на сайте партнера
Фрейм на сайте партнера
Микросайт (ко-бренд)
и т.п. …
16

17. ----
17

18. ----
18

20. ----
20

22. Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление полиса
‒
+
‒
информации
Отдельная
транзакция
Контент без
контроля
в один клик
Одна транзакция на
заказ
22

27. Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление в один
‒
+
информации
Отдельная
транзакция
клик
Одна транзакция на
заказ
! Глубокая интеграция
‒ Необходимость
активного выбора
пользователя
Opt-out
+ Охват пассивных
+
пользователей
Максимальная
конверсия!
!
Корректное
позиционирование
!
Релевантные продукты
!
Грамотная настройка
27
возвратов

28. Online booking engine – 2008

29. Бронирование на сайте - 2009

32. Почему «эволюция»?
Средняя конверсия в покупателя страховки
INTERNATIONAL:
White label
2-3%
Opt-in
5-8%
Opt-out
9-15%
32

33. Почему «эволюция»?
Средняя конверсия в покупателя страховки
РОССИЯ:
White label
1%
Opt-in
12-23%
Opt-out
22-45%
33

34. Релевантный набор продуктов
Про эффективную продуктовую политику…
34

35. Релевантный набор продуктов
Про
эффективную
продуктовую
политику…
35

36. Типовая продуктовая модель (мировой рынок)
Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk”
Ключевые риски в составе пакета:
- отмена или прерывание поездки
- мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов
- багаж (повреждение/утрата)
Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет)
Франшизы по большинству покрытий
Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней.
Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk)
36

37. Страхование путешественников в России
«Путешественник»
=
«Выезжающий за рубеж»
37

38. «Страховка для визы» - где перспектива?
Исторически «навязанный» продукт
Требования посольств шенгенской зоны
Базовое покрытие – медицинские расходы
Необходимо ли оно 100% ваших клиентов?
Узкая целевая аудитория
~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ
38

39. ----
39

42. Универсальное продуктовое предложение
От простого к сложному:
Пассажир


Проще не бывает
Максимальная ЦА
(потенциально)
 Высокая гибкость по
цене
+ Полет



Много связанных
страхов
Максимальная ЦА
(реально)
Комфортная цена
++Поездка


Визовые требования
(разовые поездки)
ЦА ограничена
42

43. Защита перелета – что важно для клиента в РФ?
Защита
полета
Ключевые элементы модели продаж.
Универсальные «продающие» покрытия
Вместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена
поездки)
Value for money!
Максимально простая процедура выплаты
Цена имеет значение. Для конверсии.
300-400 рублей – «психологический» барьер
Сила интерфейса
Дизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out”
43

44. Баланс цена/конверсия
ИЛИ
Пакет ПЭТ типа «майка»
Пакет “брендовый”
Цена в рознице – 2-3р.
Цена в рознице – 300-400р.
Объем продаж в России –
1,2-1,3 млрд. шт.
Рентабельность ~ 30%
Рентабельность ~ 50%
Объем продаж в России
- ???
44

45. Юзабилити
Better usability
=
Better conversion
45

46. Реализация c
CR 15-17%
46

47. Реализация c
CR 20-22%
47

48. Реализация c
CR 23-25%
48

49. Реализация c
CR 30-40%
49

50. Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше?
Пакеты
AI*
Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека?
Задача уровня Online Travel 3.0
Сделать неочевидное очевидным
Сколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас?
“Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно”
Пакетировать продукт от необходимого к желаемому
Цена по-прежнему имеет значение!
Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии
Динамическое пакетирование трэвел-страховки
Подобрать каждому продукт «по карману»
* AI – All inclusive
50

51. Страхование – это просто.
Не бойтесь экспериментировать!
51

52. Главное – не бояться 
52

53. Главное – не бояться 
53

54. Главное – не бояться 
54

55. ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!
СПАСИБО!
ВОПРОСЫ?
пишите нам: pass@alfastrah.ru
55