How can sales leaders increase revenues? Here's how sales analytics help you manage sales processes, increase efficiency and pinpoint areas for follow-up.

1. AMESTODAGEN
2015
Bedre salgsresultater med Visual Analytics
1

2. • BUSINESS ANALYZE INTRO
• TRENDER – STATE OF SALES &
CSO INDEX
• SALES – A NUMBERS GAME
• MANAGING THE SALES
BUSINESS
Einar Gynnild
einar@businessanalyze.no

3. VersionQ32014,v2.3
VISJON
VI GJØR VÅRE KUNDERS HVERDAG
ENKLERE OG MER OVERSIKTLIG.
MISJON
VI UTVIKLER PROGRAMVARE SOM MÅLER OG VISER KUNDENES VIRKSOMHET,
OG GIR SVAR PÅ SPØRSMÅLET: «HVORDAN GÅR DET?»
Business Analyze AS

4. VersionQ32014,v2.3
Vi lever i en verden hvor kunnskap og rask reaksjonsevne er
avgjørende, samtidig som vi bruker stadig mer tid på å skaffe oss
oversikt og innsikt fra systemer som flyter over av informasjon.
Innhenting, sammenstilling og rapportering av relevante data er ofte
vanskelig og tidkrevende, blir fort utdatert og må spres på en måte
som gjør at alle har samme versjon og forståelse av innholdet.
Hvordan går det?

5. Business Analyze samler,
analyserer og presenterer
data fra en eller flere data-
kilder, på en måte som alle
forstår, og som alle kan
bruke.
Visual analytics

6. VersionQ32014,v2.3
Business Analyze AS
 Selger løsninger gjennom nasjonale og internasjonale
partnere, samt direkte.
 Over 300 europeiske kunder på tvers av bransjer, og innenfor
privat og offentlig sektor.

7. VersionQ32014,v2.3
Trender
The “2015 State of Sales” survey asked more than 2,300 global
sales leaders about their priorities, challenges, metrics, and
strategies for the year. Here’s a quick look at the current state of
sales.
7

8. VersionQ32014,v2.3
8
State of sales - Executive summary

9. VersionQ32014,v2.3
Analytics Becomes a Dominant Sales Tool
 Data analysis helps sales teams make more informed decisions and
find improvement opportunities. The best sales teams not only
collect customer data, they also analyze and act upon that data to
make more informed, behaviorbased decisions that fuel customer
success.
 High-Performing Sales Teams Are 3.5x More Likely to Use Sales
Analytics than Underperforming Teams
 Across teams at all levels, we’ll see a 58% increase in sales
analytics use from 2015 to 2016. Smart selling, fueled by
technologies like predictive analytics, starts piquing sales teams’
interest and is expected to jump 77% among high performers in the
next 12–18 months.
9

10. VersionQ32014,v2.3
Defining success for todays sales leaders
 TOP 3 Sales objectives
– Aquire new customers
– Grow the value of existing customers
– Create deeper customer relationships
10

11. VersionQ32014,v2.3
Chief Sales Officer Insights
CSO Insights recently released
the results of their yearly Sales
Performance Optimization (SPO)
survey. They again surveyed over
1,000 companies worldwide to
assess the challenges facing their
sales teams, why those problems
exist, and more importantly what
are they going to do to overcome
those issues.
As part of the study, they asked
the participating sales executives
to share their top three goals for
this year. The figure summarizes
the responses thery received:
11
- Capture New Accounts
- Increase Sales Effectiveness
- Increase penetration into accounts

12. VersionQ32014,v2.3
Konklusjon fra begge undersøkelser
 HVA ER ALLE MEST OPPTATT AV?
 VEKST!
– Gjennom salg til NYE og EKSISTERENDE KUNDER
– Så effektivt som mulig
 Top metrics
– New customers (#, Revenue and Recurring Revenue)
– Existing customers (#, Revenue and Recurring Revenue)
12

13. VersionQ32014,v2.3
13
Hvordan kan Visual Analytics hjelpe?
Survey AnalyticsSales Analytics Service AnalyticsMarketing Analytics Leader Analytics
Data analysis Dashboards Management reporting

14. 14
Salgstype: Nye Kunder
5 2 30 380’3.500’
133318’ 27 1.061’ - 13
32/u 6/u
3.182’ - 40
BUDGET CALLS MEETINGS OFFERS WINRATE LEADTIME
PIPELINE

15. VersionQ32014,v2.3
15
VEKST?
30
+5%
Utgjør 583.000 som tilsvarer 17% vekst per
selger med samme aktivitetsnivå og
snittordre
WINRATE
ORDERS
+5%
Utgjør isolert % satsen direkte (175’), mens
kombinert med økningen over: 788’/22,5%
CALLS MEETINGS LEADTIME CAPTURE RATIO

16. VersionQ32014,v2.3
16
Know your numbers
BASE NDEX
WHAT IS YOUR SCORE?

17. Alle salgsprosesser som ikke er rent
ordre-mottak bør registreres.

18. VersionQ32014,v2.3
18
Managing the sales business - QQS
Analyze pipeline
Identify skill issue Analyze case
Coach skill issue
Follow up
Coach case
DIAGNOSECOACH
Best practice sharing
Methology & systems modifications
Business development ideas
Ordinary
Exceptions

19. VersionQ32014,v2.3
19
Managing the sales business
CASES
 Anticipated decsion date overdue
 To early in process to reach
anticipated decision date based on
average leadtime
 Anctipated decision date moved more
than x times in the final stage
 No follow up acitivity booked
 Stalled? - Case been in the same
stage for x% longer then phase
average # days
 .......

20. VersionQ32014,v2.3
20
Managing the sales business
SKILLS
 Activity level
 Meeting / Pipline ratio
 Refill in pipline
 Case progression & Closing
 Avg order size
 Sales profile
 Forecast accuracy
 CRM Adoption
 ........

21. VersionQ32014,v2.3
Forecasting selger
21

22. VersionQ32014,v2.3
Kvartalet totalt sett...
22

23. VersionQ32014,v2.3
Komplett forecasting for hele organisasjonen
23
Total forecast
Selgerforecast
Selgerforecast
Avdelingsforecast
Selgerforecast
Selgerforecast
Avdelingsforecast

24. VersionQ32014,v2.3
24
Pipeline i perspektiv

25. VersionQ32014,v2.3
25
Drill down til – Hva skjedde egentlig i mai?

26. • TRENDER – STATE OF SALES &
CSO INDEX
• SALES – A NUMBERS GAME
• MANAGING THE SALES BUSINESS
TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN!
Einar Gynnild
einar@businessanalyze.no