[우리말연습문제] AMAPCM_B2B마케팅 세계1위의 마케팅자격증 AMA PCM 우리말 연습문제입니다. 토픽6은 B2B 마케팅에 대해 다룹니다. B2B는 최종소비자가 아니라 비즈니스를 위한 고객입니다. 최종소비자와는 크게 다른 구매 행동을 보입니다. 하지만 니즈인식에서 F/UP으로 흐르는 프로세스 자체는 큰 차이가 없습니다. B2B 시장과 고객의 특징에 대해 우리말로 쉽게 문제를 풀어 보시죠.

1. TOPIC 6.
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING

2. Answer: A
개인 용도 또는 가정 용도로 제품이나 서비스를 구매하는 사람을 가리키는 말은?
A) 최종 소비자
B) 조직 구매자
C) 정부 구매자
D) 소매업자
E) 개인

3. Answer: B
다음 중 조직구매자를 나타낸 것은?
A) 자신의 딸의 결혼식에 입고 갈 양복을 구입하는 사람
B) 자신의 식당 앞 주차장을 청소하는 서비스를 고용하는 사람
C) 회사 업무를 끝낸 후 퇴근 길에 친구들과 함께 식사를 주문하는 사람
D) 자신의 아이들을 위해 학용품을 구입하는 사람
E) 회사에 출퇴근을 하기 위해 자가용 자동차를 구입하는 사람

4. Answer: C
방위산업청은 방위력 개선사업, 군수품 조달 및 방위산업 육성에 관한 사업을 관장하는 국
방부 산하 중앙 행정기관이다. 이 기관은 _________ 시장이라고 말할 수 있다.
A) 소비자
B) 재판매업자(reseller)
C) 정부
D) 국제
E) 산업체(industrial)

5. Answer: A
한국타이어는 고무, 타이어코드, 배합제 등 타이어에 생산에 필요한 원료를 구입하여, 자동
차용 타이어를 생산한 후, 국내외 완성차 업체에게 납품한다. 한국타이어는 어떤 시장의 일
원인가?
A) 산업체 시장(industrial market)
B) 재판매업자 시장
C) 최종소비자 시장
D) 정부 시장
E) 비영리기관 시장

6. Answer: B
교회, 박물관, 학교 등은 다음 중 어떤 시장의 사례인가?
A) 기업(corporate) 시장
B) 기관(institutional) 시장
C) 정부 시장
D) 재판매업자 시장
E) 생산자 시장

7. Answer: B
월마트는 의류, 식품, 가전제품, 문구, 세제 등을 만드는 다양한 제조업체로부터 제품을 구
입한 후, 제품의 형태를 변화시키지 않은 채 소비자에게 되팔고 있다. 이러한 시장을 가리
키는 말은 무엇인가?
A) 생산자 시장
B) 재판매업자(reseller) 시장
C) 기관 시장
D) 정부 시장
E) 최종 소비자 시장

8. Answer: A
생산자(producer) 시장과 재판매업자(reseller) 시장을 구별할 수 있는 차이점은 무엇인
가?
A) 구입한 제품에 물리적 변화가 가해지는가의 여부
B) 구입한 제품의 가격의 수준
C) 구입한 제품의 수량의 크기
D) 구입한 제품과 판매하는 제품의 가격 차이
E) 구입한 제품을 판매할 때의 고객의 유형

9. Answer: D
최종소비자 고객에 대비한 비즈니스 고객의 일반적인 특징이 아닌 것은?
A) 주문의 규모가 크다.
B) 정가 구매 보다는 가격 협상이 이루어 진다.
C) 일반적으로 가격이 비싸다.
D) 소량 구매가 자주 일어난다.
E) 인적판매(personal selling)가 더 많이 사용된다.

10. Answer: D
조직 구매 의사결정의 단계 중, 기업이 잠재적 공급자를 방문하여 설비를 평가하는 단계는?
A) 문제 인식
B) 구매 결정
C) 정보 탐색
D) 대안 평가
E) 구매 후 행동

11. Answer: A
최종소비자 제품 대비 비즈니스 제품의 수요의 특징이 아닌 것은?
A) 가격에 대한 수요의 탄력성이 높음
B) 수요의 변동 폭이 큼
C) 원료가 되는 다른 제품과 수요가 연계되어 나타나기도 함
D) 비즈니스 제품의 수요는 최종 소비자의 수요로부터 파생됨
E) 가격이 다소 올라도 수요가 쉽게 떨어지지 않음

12. Answer: D
가격의 증가 또는 감소가 수요에 크게 영향을 주지 않을 때, 비즈니스 제품의 수요는
__________ 고 말할 수 있다.
A) 파생된다
B) 결합된다
C) 분리된다
D) 비탄력적이다
E) 탄력적이다

13. Answer: B
A 생명보험회사가 보험설계사를 위한 노트북 컴퓨터 500대를 구입하려고 한다. 이 제품을
구입하는 부서는 소매영업본부이다. 자신의 노트북 컴퓨터 지식이 다소 부족하다고 생각한
소매영업본부장은 본사의 전산팀장에게 전화를 걸어 자문을 요청했고, 전산팀장은 “보험
설계사들은 컴퓨터 유지보수 능력이 부족하니 국내에 서비스망이 잘 구축된 국내 브랜드
제품을 구입하는 것이 좋겠다”고 조언했다. 본사 전산팀장은 구매 센터에서 어떤 역할을 한
것인가?
A) 정보통제자(gatekeeper)
B) 영향력행사자(influencer)
C) 사용자(user)
D) 의사결정자(decider)
E) 구매자(buyer)

14. Answer: C
구매 센터 내에서, ___________는 계약을 얻어내는 공급자를 선택하고 승인하는 공식적/
비공식적인 권한과 파워를 갖는 사람을 말한다.
A) 정보통제자(gatekeeper)
B) 영향력행사자
C) 의사결정자(decider)
D) 사용자
E) 구매자

15. Answer: A
어떤 제과업체가 과자와 빵을 만들기 위해, 매월 밀가루와, 우유와, 설탕을 구입한다. 이러
한 구매는 무엇이라고 표현할 수 있는가?
A) 직접 재구매(straight rebuy)
B) 신규 구매
C) 수정 재구매
D) 변경 재구매
E) 반복 재구매(repetitive rebuy)

16. Answer: B
한 기업이 그 회사의 브랜드 아이덴티티를 변경했다. 그 결과, 그 동안 사용해 오던 봉투, 레
터헤드 용지, 명함 등을 그대로 주문하면 안되고 새로 재제작을 하게 하여 구입해야 한다. 이
러한 구매는 다음 중 무엇이라고 표현할 수 있는가?
A) 직접 재구매(straight rebuy)
B) 수정 재구매
C) 신규 구매
D) 도매 구매
E) 소매 구매

17. 다음 중 역경매의 특징은 무엇인가?
A) 구매자가 한 명이고 판매자가 여러 명이다.
B) 입찰은 가격이 오르면서 진행된다.
C) 시장(marketplace)에서 농산물 등의 가격이 결정될 때 잘 사용된다.
D) 일반적인 전통적 경매보다 더 많이 사용된다.
E) 인터넷이 일반화되기 시작하면서 역경매는 침체되기 시작했다.
Answer: A

18. Answer: E
재판매업자 시장은 __________을 포함한다.
A. 로지스틱스 및 서플라이 체인 제공자
B. 최종 사용자 서비스 제공자
C. 정부 기관
D. 제조업자
E. 소매업자와 도매업자

19. Answer: B
B2B 마케팅은 모든 _______________ 에 의한 제품 또는 서비스를 사고 파는 것과 관련된
다. _________에 해당하지 않는 것은?
A. 제조업자
B. 소비자
C. 소매업자
D. 생산업자
E. 도매업자

20. Answer: C
제조업자와 달리, _________는 다른 업체들로부터 제품을 구입하긴 하지만 그 구입한 제
품의 형태를 크게 변형시키지는 않는다.
A. 제조업자
B. 소비자
C. 소매업자
D. 생산자
E. 도매업자

21. Answer: D
B2C 프로세스와 비교할 때, B2B의 정보탐색과 대안평가 단계는 _________________
A. 중앙집중적이지 않다
B. 고객 가치 창출에 덜 포커스 된다
C. 동일하다
D. 더 공식적이고 구조화되어 있다
E. 파생된 공급 분석에 기반한다

22. Answer: D
제인은 그녀의 CRM 시스템을 그녀의 기업고객들이 그녀 회사의 포장 재료를 더 필요로 하
는 때가 언제인지 예측하는데 사용한다. 고객이 새로운 오더를 할 준비가 되었다고 그녀가
생각할 때, 그녀는 그 고객들과 컨택한다. 제인은 CRM을 고객이 ______________ 에 관련
되도록 독려하기 위해 사용한다.
A. 신규 구매(new buy)
B. 수정 재구매(modified rebuy)
C. 적응 구매(adapted buy)
D. 직접 재구매(straight rebuy)
E. 일반 구매(generic buy)

23. Answer: E
B2B 구매 프로세스의 첫번째 단계는 ______________ 이다.
A. 제품 사양 정하기
B. 제안 요청
C. 제안서 분석
D. 벤더 협상 및 선택
E. 니즈 인식(문제 인식)

24. Answer: D
허리케인 카트리나가 지나간 후, 많은 주에서 그들의 해안가 건축 요구사항을 재평가 했다.
그렇게 해서 나온 새로운 건축 법안은 건축 자재 회사가 신제품을 개발할 때 이용되는
_________을(를) 나타낸다.
A. 파생 수요
B. 선도자 지도(지시)
C. 결정적 제품
D. 제품 사양
E. 핵심적인 대안

25. Answer: A
USF사의 구매센터는 가격, 품질, 그리고 배송스케줄을 그들의 잠재 공급자들과 논의하는
프로세스 상에 있다. 그들은 B2B 구매 프로세스의 _____________ 단계에 있는 것이다.
A. 공급자 협상
B. 제품 사양
C. 니드 인식(문제 인식)
D. 공급자 성과 평가
E. 제안요구

26. Answer: B
아발론전자의 구매팀장으로서, 캐리는 매 3개월마다 공급자 성과 분석을 제출하도록 요구
받는다. 이러한 요구사항에 맞게 하기 위해, 캐리는 아마 _______________________
A. 벤더와 인터뷰하고 그들의 피드백을 받을 것이다.
B. 성과 요인들의 항목과 가중치를 정한 후, 벤더의 점수를 매길 것이다.
C. 벤더 분석을 위해 제안요구서를 개발할 것이다.
D. 새로운 공급자를 모집할 것이다.
E. 수정재구매 공급자 양식을 사용할 것이다.

27. Answer: D
기업이 벤더의 제품과 고객서비스의 품질을 평가하기 위해 공식적인 벤더 평가 시스템을
사용하는 때는 조직의 구매 의사결정 프로세스 중에서 어디에 속하는가?
A. 구매 결정
B. 문제 인식
C. 정보 탐색
D. 구매 후 행동
E. 성과 리뷰

28. Answer: D
폴라는 주택 건설업자들에게 빌트인 가전제품을 파는 비즈니스를 성공적으로 해 오고 있다.
그녀는 그녀의 고객들에게 공급하기 위해 얼마나 많은 가전제품이 필요한지 예측하기 위해
서 신규 주택 허가 발급건수를 모니터링 한다. 폴라는 ____________에 신경을 쓰고 있는
것이다.
A. 수정 수요(modified demand)
B. 이차 수요(secondary demand)
C. 재구매 수요(rebuy demand)
D. 파생 수요(derived demand)
E. 지연 수요(delayed demand)

29. Answer: D
파생 수요란 무엇인가?
A. 판매량과 가격의 관계를 나타낸 그래프를 말하며, 특정 가격 하에서 판매되는 최대의 수
량을 나타낸다.
B. 수요 곡선 상에서 공급과 수요가 교차하는 점을 말한다.
C. 가격 변동 비율에 대비한 수요 변경 비율
D. (최종)소비자의 제품과 서비스에서 비롯된 산업재 제품과 서비스의 수요
E. 다양한 수준의 아웃풋에 대한 총매출과 총비용 사이의 관계

30. Answer: C
레이콤건설은 알래스카 북부에 새로운 파이프라인을 설치하기 위한 중장비를 필요로 한다.
레이콤의 엔지니어들은 필요한 장비를 위한 세부적인 사양을 알려 달라고, 그리고 추천을
해 달라고 요청 받았다. 레이콤 엔지니어들은 회사의 구매 센터에서 주로 어떤 역할을 하게
될까?
A. 구매자
B. 첫 제안자(initiator)
C. 영향자(influencer)
D. 사용자
E. 게이트키퍼

31. Answer: A
레이콤건설은 알래스카 북부에 새로운 파이프라인을 설치하기 위한 중장비를 필요로 한다.
벤더가 정해 진 후, 레지널드는 서류작업을 맡게 되고 구매주문을 보낼 것이다. 레지널드는
구매 센터 내에서 어떤 역할을 하는가?
A. 구매자(buyer)
B. 첫 제안자(initiator)
C. 영향자(influencer)
D. 사용자
E. 게이트키퍼

32. Answer: C
킴은 주요 교재 출판사의 영업 대표다. 그녀가 제너럴 대학교의 교직원을 방문했을 때, 그
녀는 교재에 대한 피드백을 받기 위해서 몇몇 학생들도 함께 만나려고 한다. 그녀는 이렇게
얻은 피드백을 그 출판사의 향후 교재 개발을 가이드하기 위해 그녀의 매니저에게 보고한
다. 여기서 학생들은 구매 센터 중 어디에 속하게 될까?
A. 의사결정자
B. 첫 제안자(initiator)
C. 영향력행사자
D. 사용자
E. 게이트키퍼

33. Answer: A
노스우드 대학교의 IT학과는 컴퓨터랩을 위한 추가적인 컴퓨터 구매를 계획하고 있다. 페
드로 베차라는 컴퓨터랩의 매니저인데, 어떤 컴퓨터를 추천하는지에 대한 요청을 받았고,
그는 윈도우 PC 대신 매킨토시 컴퓨터를 살 것을 추천했다. 페드로는 구매 센터에서 어떤
역할을 하고 있는가?
A. 영향력행사자
B. 게이트키퍼
C. 의사결정자
D. 구매자
E. 선도자

34. Answer: B
인그램프린팅사의 구매 매니저는 새로운 고속 프린터의 공급자로 HP를 선정하고, 계약의
세부 항목에 대해 협상했다. 이 구매 매니저는 인그램프린팅사의 ____________ 이다.
A. 의사결정자
B. 구매자
C. 게이트키퍼
D. 사용자
E. 영향력 행사자

35. Answer: E
조직 내의 다른 사람들로 흐르는 정보의 흐름을 통제하는 행정 사무원은 구매 센터에서
________ 역할을 하고 있는 것이다.
A. 영향력 행사자
B. 사용자
C. 구매자
D. 통제자
E. 게이트키퍼

36. Answer: A
구매자가 대개 구매 프로세스의 6단계를 모두 거치는 구매 상황은 무엇일까?
A. 신규 구매
B. 수정 재구매
C. 직접 재구매
D. 일반 구매
E. 적응 구매

37. Answer: C
제니퍼는 카리부커피가 업소용 커피메이커의 새로운 원천(공급자)를 찾고 있다는 사실을
알게 되었다. 제니퍼가 파는 제품들 중에는 업소용 커피메이커도 포함되어 있다. 그녀는 카
리부커피가 오랫동안 비즈니스를 해 오고 있다는 사실을 알고 있다. 하지만 그녀는 한 번도
그들과 비즈니스를 해 보지 못했다. 그녀의 마케팅 전략을 개발할 때, 제니퍼는 이러한 상
황이 카리부 커피에게 ____________ 상황을 나타내는 것이라고 가정할 것이고, 그녀는 카
리부커피가 왜 새로운 후보자를 고려하려는 것인지 알아내기를 원할 것이다.
A. 적응 구매
B. 신규 구매
C. 수정 재구매
D. 직접 재구매
E. 일반 구매