Email marketing czy marketing automation? 5 pomysłów na automatyczną komunikację w e-sklepie na wzór największych zachodnich graczy e-commerce. Prezentacja z konferencji Ecommerce Day 2014 by Shoplo, maj 2014.

1. Maciej Ossowski, dyrektor rozwoju rynków CEE
GetResponse

4. Wspieramy e-commerce dla marek:

5. #2183 na liście 5000 najszybciej rosnących firm w USA

7. Już nie jest tak różowo…

8. 2010: “Buy now” email marketing

9. 2014: “WIIFY” email marketing

10. Nasze skrzynki puchną

11. Konkurujemy z 3000 reklam dziennie

12. Wierzycie, że ktoś jeszcze czeka na newsletter?

13. Tak w ogóle to dlaczego oni dalej inwestują w email marketing?!

14. “Moi klienci tolerują max. 1 email w m-cu”

15. Powiedz to im

16. …albo im…

17. …ewentualnie im

18. Będziesz wysyłał
więcej emaili…

19. Będziesz wysyłał więcej
KONWERTUJĄCYCH emaili!

21. • Krok 1: Lead nurturing (autorespondery)
• Krok 2: Wydarzenia (daty)
• Krok 3: Porzucony koszyk
• Krok 4: Rekomendacje
• Krok 5: Lista życzeń
Co wysyłają najlepsi?

22. Krok 1: Lead nurturing

23. • Maile powitalne, ankiety, prośby o opinie,
porady i budowanie relacji
• Serie autoresponderów indywidualnych dla
każdego klienta
• Wartość dodana: edukacja, content, porady
• Brak konieczności integracji z e-sklepem
• Wysyłane w interwałach 2-5 dni
Lead nurtuing (autorespondery)
Krok 1

24. Krok 1
• Wysyłka natychmiast po zapisie do
bazy mailingowej
• Opcjonalnie rozbudowany do
welcome packa (3-4 emaile
przesyłane na początku ścieżki
klienta)
• Cel: konwersja i powrót do serwisu
przez dostarczenie kodu rabatowego
Mail powitalny

25. Krok 1
• Wysyłka porad i cykli edukacyjnych:
jak dobierać akcesoria w tym sezonie,
jak być lepszym fotografem, etc.
• Emaile oparte o treści, nie o przyciski
call to action
• “Evergreen content”: treść musi być
uniwersalna, aby nie uległa
deaktualizacji po kilku tygodniach
Autoresponder

26. Krok 1
• Prośba o wystawienie opinii i ocenę
zakupionych produktów
• Wysyłka najwcześniej 14 dni po
zapisie do bazy mailingowej
• Cel: powrót do sklepu internetowego i
promocja przez user generated
content
Feedback

27. Krok 2: Wydarzenia (daty)

28. • Wysyłka wyzwalana przez warunki oparte na
datach zdarzeń
• Warunki wysyłki: pozytywne (zakup, zapis do
bazy) oraz negatywne (brak interakcji)
• Obsługiwane przez tzw. triggery lub emaile
eventowe
• Brak konieczności głębokiej integracji z e-
sklepem
Maile eventowe
Krok 2

29. Krok 2
• Próba zaangażowania w komunikację
osób, które nie otworzyły żadnego
komunikatu od min. 90 dni
• Środki: zniżki, kody rabatowe,
darmowa dostawa
• Wysyłka również do osób, które nie
logowały się do serwisu i nie
dokonały zakupów
Reaktywacja

30. Krok 2
• Wysyłka na podstawie zebranych
dat urodzin klientów
• Mail dostarczany dzień przed lub
w dzień urodzin
• Cel: powrót do sklepu
internetowego i konwersja przez
dostarczenie kodu zniżkowego
Mail urodzinowy

31. Krok 2
• Wysyłka w okrągłe rocznice założenia
konta w e-sklepie, pierwszego
zakupu, etc.
• Budowanie więzi z klientem:
przesłanie specjalnych warunków
promocji jako podziękowanie za
lojalność
• Pozytywny odpowiednik emaila
rekatywacyjnego
Rocznice

32. Krok 3: Porzucony koszyk

33. • Wysyłka wyzwalana przez porzucenie
rozpoczętego zamówienia w e-sklepie
• Występuje w dwóch wersjach: standardowa
(notyfikacja bez pokazania produktu) i
dynamiczna (porzucony produkt w emailu)
• Przesyłane w sekwencjach 3 emaili: 30 min / 12
h / 24h
• Kod rabatowy przesyłany najszybciej po 12h
Maile odzyskujące zamówienia
Krok 3

34. Krok 3
• Brak konieczności
informowania o porzuconym
produkcie
• Przesyłana bezpośrednio po
porzuceniu koszyka (30 minut)
• Brak zniżki rabatowej czy kodu
promocyjnego
• CTA: “wróc do koszyka”
Notyfikacja

35. Krok 3
• Wyświetlenie informacji o
porzuconym produkcie wraz z ceną
• Możliwość powrotu do koszyka, w
którym znajdują się porzucone
produkty
• Dodatkowe call to action: “zostały
ostatnie sztuki”
Mail dynamiczny

36. Krok 4: Rekomendacje

37. • Promocja produktów z kategorii powiązanych
z ostatnimi zakupami
• Promocja akcesoriów z tej samej kategorii co
ostatni zakup
• Serwowanie sugestii z silnika rekomendacji e-
sklepu
• Dynamiczna treść zaciągana do newslettera
Maile z rekomendacjami
Krok 4

38. Krok 4
• Cross-promocja powiązanych
produktów
• Konieczność weryfikacji czy
promowany produkt nie został
w międzyczasie zakupiony
• Jasny komunikat w temacie
emaila oraz w treści
• Szybkie przejście do e-sklepu
Rekomendacje

39. Krok 4

40. Krok 5: Lista życzeń

41. • Promocja produktów dodanych wcześniej do
listy życzeń klienta
• Notyfikacje “back in stock”, “soon out of
stock”
• Konieczna integracja z e-sklepem
• Weryfikacja czy przesłane w newsletterze
produkty nie zostały zakupione
Maile eventowe
Krok 5

42. Krok 5
• “Produkt, który dodałeś do listy
życzeń jest w promocji!”
• Call to action do przejścia do
karty produktu i zamówienia
• Dynamiczna treść z
personalizowanym produktem
dla każdego odbiorcy
Wishlista

43. Krok 5
• “Produkt, który chciałeś kupić jest
znowu w ofercie!”
• Dodatkowa perswazja w copy emaila:
ograniczona ilość
• Dynamiczna treść z
personalizowanym produktem dla
każdego odbiorcy
Back in stock

44. Przyszłość to wyłącznie emaile 1-to-1?

46. Twoja baza: 10.000 subskrybentów
Średni open rate: 19%
Wysyłka: raz w tygodniu
Konwersja z mailingu: 1%
Średnia wartość zamówienia: 100 zł
Ilość zamówień: 100
Przychód: 10.000 zł (40.000 zł w m-cu)
Standardowy newsletter w e-commerce

47. Twoja baza: 10.000 subskrybentów
Średni open rate: 80%
Wysyłka: porzucony koszyk, wishlista, przeglądane produkty
Konwersja z mailingu: 20%
Średnia wartość zamówienia: 150 zł
Ilość zamówień: …?
Emaile 1-to-1

48. Żeby osiągnąć ten sam przychód co z
tradycyjnego newslettera musisz
wysłać 1335 emaili 1-to-1

49. “Nie zostawiaj pieniędzy na stole”

50. Zapomnij o open rate. Myśl w kategoriach ROED

51. Wskaźnik ROED
• Ang. Return on Email Delivered
• Średni przychód dla sklepu z jednego dostarczonego emaila
• Powie Ci, która grupa odbiorców wydaje najwięcej
• Nie obejmuje emaili zwróconych, niedostarczonych
• Pozwala obliczyć ROI po odjęciu kosztów providera, kreacji, pracy itp.
dzieląc przychód z kampanii przez liczbę wysłanych emaili

52. O czym dziś mówiliśmy:
• „WIIFY” Email Marketing
• Wzoruj się na najlepszych (Amazon, Sears, eBay,
Lowe)
• 5 automatycznych emaili, które sprzedają
• Łącz newslettery z mailami 1-to-1
• Zapomnij o otwarciach. Licz pieniądze. (ROED)

53. Happy hunting ☺